時間是我們?nèi)松凶顚氋F的財富，總結(jié)能幫助我們更好地利用時間?？偨Y(jié)是對自己成長和進步的記錄和表達，能夠激勵自己更進一步。范文內(nèi)容豐富多樣，既有自我總結(jié)，也有對團隊和項目的總結(jié)，適用范圍廣泛。
做好銷售工作心得篇一
近年來，隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，銷售行業(yè)越來越成為各企業(yè)的核心競爭力之一。對于一名銷售人員來說，提高銷售水平不僅可以為公司帶來更多利潤，也可以提高個人的職業(yè)素質(zhì)。在實踐中，我們不斷總結(jié)，逐漸形成了一些做好銷售工作的心得體會。今天，我們就來談?wù)勅绾巫龊娩N售工作。
二段：了解市場，了解客戶需求。
市場環(huán)境和客戶需求是銷售成功的基礎(chǔ)。我們應(yīng)該時刻關(guān)注市場的變化和客戶的需求變化。了解市場環(huán)境，可以幫助我們更好地定位和把握客戶群體的需求思路，從而更好地規(guī)劃銷售策略和方案。同時，我們還必須精準(zhǔn)的制定產(chǎn)品品相，以提高產(chǎn)品的市場競爭力，進而增加銷售額。
三段：建好人脈關(guān)系，擴大業(yè)務(wù)范圍。
建立良好的人脈關(guān)系是銷售行業(yè)致勝的關(guān)鍵之一。在人脈關(guān)系的基礎(chǔ)上，銷售人員可以打造自己的性格魅力，并且利用人脈關(guān)系來擴大業(yè)務(wù)范圍，創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績。同時，我們也應(yīng)該時刻保留良好的口碑和誠信品質(zhì)，才能讓客戶更加信任我們，為企業(yè)帶來更多的業(yè)務(wù)發(fā)展。
四段：不斷學(xué)習(xí)，提升銷售技能。
銷售可以說是一個技巧活，掌握正確的銷售技巧可以幫助我們更好的推銷產(chǎn)品、加強與客戶的溝通和協(xié)商能力。因此，不斷學(xué)習(xí)和提升銷售技能非常必要，只有不斷的自我學(xué)習(xí)和鍛煉，才能更好的面對市場上的各種復(fù)雜變化和情況，為企業(yè)取得更多的業(yè)務(wù)成果。
五段：加強溝通交流，提高服務(wù)質(zhì)量。
在銷售過程中，良好的溝通和交流是促進銷售成功的重要因素之一。我們要盡快找到與客戶相互看似的話題，實現(xiàn)心靈的互動，增強客戶的信任度，提升服務(wù)質(zhì)量，從而達到客戶滿意的目的。同時，給顧客留下深刻的印象，增強銷售機會。
總之，做好銷售工作的心得體會對于我們?nèi)〉娩N售成功有著非常重要的意義，通過不斷總結(jié)經(jīng)驗和實踐鍛煉，我們可以讓自己的銷售水平得到提升，在競爭激烈的市場環(huán)境中實現(xiàn)了更大的發(fā)展和成果。
做好銷售工作心得篇二
門店銷售是商家獲取利潤的重要途徑，而作為門店銷售人員，做好銷售工作非常關(guān)鍵。為此，本文將圍繞“做好門店銷售心得體會”這一主題，介紹如何從多個角度提高門店銷售水平。
第二段：提高服務(wù)質(zhì)量。
門店銷售的基礎(chǔ)是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在這一點上我們必須極盡所能。首先，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，這是吸引顧客的基礎(chǔ)。同時，要提高員工的服務(wù)質(zhì)量，讓顧客感覺到在我們這里消費不僅僅是商品，還有服務(wù)體驗。
第三段：挖掘顧客需求，有針對性推銷。
通過了解顧客的需求，我們可以更有針對性地進行銷售。例如，如果顧客是為了解決特定問題而來到門店，我們可以詢問問題的情況并提供相應(yīng)的解決方案。在這個過程中，需要注重溝通技巧，讓顧客認(rèn)可我們的專業(yè)性和專注度。
第四段：提高銷售技巧。
提高銷售技巧可以讓我們更好地完成銷售任務(wù)，增加商品的銷售額。在此過程中，我們可以學(xué)會幾個重要的銷售技巧：例如，尋找顧客的痛點，推薦相應(yīng)的產(chǎn)品；給顧客留下好印象，方便下次再次回來選擇我們的門店。
第五段：關(guān)注消費者行為。
了解消費者的消費習(xí)慣和行為是提高門店銷售的重要一環(huán)。例如，一些人喜歡在休息日前往商場購物，而有些人則習(xí)慣在網(wǎng)上購物。如果我們能夠了解這些數(shù)據(jù)，我們就可以制定更為精確的銷售策略，滿足顧客的消費需求，提高銷售額。
結(jié)論：總結(jié)本文所述內(nèi)容。
以上就是本文關(guān)于“做好門店銷售心得體會”的內(nèi)容，總之我們必須努力尋找改進銷售的每個方面。從服務(wù)質(zhì)量提高、挖掘顧客需求、提高銷售技巧、關(guān)注消費者行為等方面，我們需要積極尋找優(yōu)化策略，在此基礎(chǔ)上不斷力求推廣門店，提高銷售量。
做好銷售工作心得篇三
銷售人員是現(xiàn)代商業(yè)中非常重要的一部分，銷售工作是獲得企業(yè)商業(yè)利潤的根本途徑。銷售工作一般分為外銷和內(nèi)銷，外銷一般指面對消費者；內(nèi)銷則是面對企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)配合。而無論是哪種銷售方式，對銷售人員而言，了解市場需求、了解客戶心理、積極探索銷售技巧、不斷開拓市場以及保持樂觀心態(tài)是十分關(guān)鍵的。本文將圍繞“做好銷售心得體會”展開講述。
第二段：要順應(yīng)市場需求，掌握細節(jié)。
市場需求是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，制定好的銷售策略率先要順應(yīng)市場需求。銷售工作最重要的還是對市場了解和掌握，針對不同客戶做不同的銷售策劃，以及在銷售過程中把握好細節(jié)關(guān)鍵。如何獲取客戶需求？可以運用現(xiàn)代社交平臺，通過數(shù)據(jù)分析，創(chuàng)造出最適合客戶需求的產(chǎn)品和解決方案。同時，我們還要做好產(chǎn)品的推銷工作，通過組織產(chǎn)品展示和產(chǎn)品介紹會，發(fā)揮產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，并推廣產(chǎn)品的社會效益。
第三段：保持樂觀心態(tài)，接受挑戰(zhàn)。
銷售從來都不是一份輕松愉悅的工作，而是需要持續(xù)不斷地接受挑戰(zhàn)，并為了完成任務(wù)而不斷努力的工作。面對“沒興趣”的客戶，需要善于去調(diào)動對方的心態(tài)，提供具體的實質(zhì)性解決方案來提高產(chǎn)品的吸引力，并加強與客戶的互動，從而提高客戶對我們的信任度。同時，遇到拒絕、耐性不足的顧客，也要始終保持良好的信譽和積極的心態(tài)，以傳達對顧客的關(guān)心和問題的解答，推廣樹立良好形象的公司品牌。
第四段：擘畫有效的銷售計劃，挖掘新的市場機會。
有效的銷售計劃是推動一個銷售團隊良性發(fā)展的核心。首先，在銷售之前，我們需要在現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上完善外銷策劃和內(nèi)銷策劃，根據(jù)市場需求和公司管理結(jié)構(gòu)，營銷部門應(yīng)該制定有效的銷售計劃。其次，在銷售工作中，我們可以通過挖掘新市場、擴大網(wǎng)絡(luò)、宣傳廣告、促銷等方式來拓寬客戶群體，繼而增強自己的銷售實力和競爭優(yōu)勢，為企業(yè)帶來更大的價值。
第五段：總結(jié)。
通過以上的分析，我們可以知道，做好銷售的關(guān)鍵是了解市場，掌握市場細節(jié)，保持樂觀心態(tài)，制定有效的銷售計劃，挖掘新的市場機會。企業(yè)的發(fā)展需要不斷探索與嘗試，而銷售部門的團隊和個人成功與否，也關(guān)鍵要靠他們的努力、勤奮和創(chuàng)新精神，這是贏得市場和客戶認(rèn)可的關(guān)鍵。同時，也要不停地學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，充實自己的銷售技能，從而在事業(yè)上更上一層樓。
做好銷售工作心得篇四
隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的不斷發(fā)展，商業(yè)競爭日益加劇，門店的銷售也越來越困難。如果門店不能夠順利推銷商品，不僅會影響企業(yè)的銷售業(yè)績，還會影響企業(yè)的整體形象和品牌價值。因此，從門店銷售的角度來看，提高門店銷售的效益是非常重要的。
第二段：了解顧客需求。
了解顧客需求是門店銷售的第一步。因為只有了解顧客的需求才能夠推銷適合他們的商品。了解顧客需求的方法有很多種，比如通過市場調(diào)查、分析銷售數(shù)據(jù)等方式來獲取顧客的消費需求。當(dāng)門店了解到顧客的消費習(xí)慣、喜好時，因此可以推出一些適合他們的商品，增加銷售的機會。
第三段：提高銷售技巧。
提高銷售技巧是門店銷售的另外一項關(guān)鍵。銷售技巧是非常重要的，因為它不僅可以讓顧客更容易被推銷的商品吸引，同時也可以增加顧客的購買欲望。作為門店銷售，需要審慎選擇銷售技巧，如心理激勵、用語技巧、關(guān)鍵話術(shù)等等，這些技巧可以使銷售者更加靈活地應(yīng)對不同的銷售場合。
第四段：建立良好的服務(wù)。
建立良好的服務(wù)體系對于門店銷售同樣非常重要。顧客在購物過程中很注重體驗和服務(wù)。如果門店能夠提供舒適的購物環(huán)境、熱情的服務(wù)以及快速的付款流程，就能夠獲得顧客對店鋪的好評和口碑。盡可能的以顧客的態(tài)度為出發(fā)點，給他們提供盡可能的舒適和便利，同時也可以提高門店的銷售業(yè)績。
第五段：總結(jié)。
門店銷售工作需要全力以赴，千方百計爭取顧客的滿意和受歡迎。前面我們詳細地探討了門店銷售的重要性，同時也指出了實現(xiàn)銷售效益的幾個關(guān)鍵因素，即了解顧客的需求、提高銷售技巧、建立良好的服務(wù)、營造溫馨的購物環(huán)境。通過不斷地努力，提高各項銷售指標(biāo)，并將這些指標(biāo)轉(zhuǎn)化為“銅板”，不僅能夠提高門店的銷售業(yè)績，同時也可以為企業(yè)建立良好的品牌基礎(chǔ)，成為市場競爭中的佳話題。
做好銷售工作心得篇五
1、銅頭---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
3、橡皮肚子---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。
三、勤動腦
四、勤溝通
五、勤總結(jié)
第二，靈感
第三，技巧
與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前
1、要做好訪前計劃
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙，
(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂，
(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定，
2、前計劃的內(nèi)容
(1)確定最佳拜訪時間，如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(3)預(yù)測可能提出的.問題及處理辦法。
(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料，記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。
二、拜訪中
下面給大家介紹在溝通中的fab法則，
f---fewture(產(chǎn)品的特征)
a---advantage(產(chǎn)品的功效)
b---bentfit(產(chǎn)品的利益)
三、拜訪后
1、一定要做訪后分析
(2)分析沒達成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。
2、采取改進措施
(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
(2)天下只怕有心人，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。
做好銷售工作心得篇六
經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
第六、學(xué)會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
做好銷售工作心得篇七
說到銷售類崗位，在很多人的固有思維和理念當(dāng)中，首先想到的就是工作非常之高壓力，同時工資非常之高。要知道，任何一個工作崗位，如果會讓人長期處于高壓的狀態(tài)下，就證明這樣的崗位工作難度是比較大的。那么，如何從細節(jié)化入手做好銷售崗位工作？下面本文跟大家重點解讀一下，相信大家肯定會有所得。
首先，一定要明確到底自己銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色在哪里，這是眾多關(guān)于如何從細節(jié)化入手做好銷售崗位工作的回答中最關(guān)鍵的要點和部分。雖然很多人都意識到，在做好銷售崗位工作之前，必須要通過系統(tǒng)的培訓(xùn)來了解和摸清楚自己銷售產(chǎn)品的相關(guān)資訊，但是很多人容易忽略去了解競品資訊，但是畢竟在未來整個銷售過程中，客戶可能已經(jīng)到其他店鋪去對比過相同價位類似的商品，如果自己在面對客戶咨詢提問的時候一問三不知，那么就沒有辦法讓整個銷售過程很好的進行下去，這一點非常的重要，建議大家可以按照圖表excel的方式，將所有的競品單獨列出來，并且做系統(tǒng)的分析和對比。
其次，最好能夠多花一些時間去形成自己的固有話術(shù)，這是眾多關(guān)于如何從細節(jié)化入手做好銷售崗位工作的回答中很容易被忽視的地方。要知道，現(xiàn)在有很多的人一直覺得銷售的崗位就是將客戶有需要的商品銷售給對方，但事實上，真正厲害的真正有希望成為銷售月冠軍的人士，他們想的則是如何將客戶不需要的東西賣給對方，這就意味著，自己必須要有一套固定的能夠打動對方的說法，這樣才能夠在后期的溝通交流過程中對答如流，避免存在客戶咨詢自己不懂得如何回答的長時間空檔，這一點同樣非常的重要。
以上就是筆者關(guān)于如何從細節(jié)化入手做好銷售崗位工作的全部解釋，相信會給大家?guī)砀嘁恍┙梃b。需要特別強調(diào)和提醒的是，銷售類崗位的工作的確非常的復(fù)雜，而且非常瑣碎，如果真的想要在這個崗位上長久發(fā)展下去，建議大家還是從助理類崗位開始，先熟悉各類報表以及跟銷售產(chǎn)品相關(guān)的全部資訊，這樣在后期的發(fā)展過程中才能夠擁有更好的可能和潛力。
做好銷售工作心得篇八
銷售是一個充滿挑戰(zhàn)和機會的行業(yè)。在競爭激烈的市場環(huán)境下，如何做好銷售成為了每個銷售人員的重要課題。多年從業(yè)的我，深深體會到了銷售工作的魅力和辛苦。在這個過程中，我積累了一些寶貴的經(jīng)驗和心得體會，希望能夠與大家分享。
首先，要做好銷售，擁有一顆積極樂觀的心態(tài)是至關(guān)重要的。銷售過程中，我們經(jīng)常會面臨各種各樣的困難和挫折，但只有積極樂觀的心態(tài)才能幫助我們克服困難，開拓新的市場。在面對客戶時，我們要保持自信和耐心，積極尋找解決問題的辦法，給客戶留下良好的印象。
其次，為了做好銷售，我們必須要有扎實的產(chǎn)品知識和市場了解。只有深入了解自己所銷售的產(chǎn)品，我們才能向客戶提供準(zhǔn)確無誤的信息，建立起信任和共鳴。同時，了解市場的需求和趨勢也非常重要，這樣我們才能夠及時調(diào)整銷售策略和推廣方案，滿足客戶的需求。
第三，與客戶建立良好的關(guān)系也是做好銷售的關(guān)鍵。銷售工作不僅僅是推銷產(chǎn)品，更多的是與客戶建立良好的人際關(guān)系。我們要主動與客戶溝通，傾聽客戶的需求和反饋，給予客戶專業(yè)的建議和幫助。只有獲得客戶的信任和認(rèn)同，我們才能夠建立穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，為公司帶來更多的業(yè)績。
第四，要做好銷售，我們需要具備良好的溝通和表達能力。作為銷售人員，我們要能夠清晰地表達產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，以吸引客戶的注意力。同時，我們還需要善于傾聽客戶的需求和意見，與客戶保持良好的互動。只有通過有效的溝通，我們才能夠更好地了解客戶需求，為他們提供更合適的解決方案。
最后，堅持不懈是做好銷售的必備品質(zhì)。銷售工作需要我們付出艱辛的努力和持久的耐心。有時候，我們可能會遇到挫折和失敗，但我們不能放棄。只有堅持不懈，不怕失敗，才能夠找到適合自己的銷售方式，不斷提升銷售技巧和業(yè)績。
總而言之，做好銷售需要我們具備積極樂觀的心態(tài)，扎實的產(chǎn)品知識和市場了解，良好的人際關(guān)系，優(yōu)秀的溝通表達能力以及堅持不懈的毅力。這些都是我們在銷售工作中需要不斷提升和完善的方面。通過積累經(jīng)驗和學(xué)習(xí)，我們能夠在銷售領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，取得優(yōu)異的業(yè)績，成為行業(yè)的佼佼者。
做好銷售工作心得篇九
對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，因此我們要學(xué)會銷售的更多技巧。下面是本站帶來的做好銷售工作。
僅供參考。
銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺。
每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進貴賓服務(wù)的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
一、不要阻止客戶說拒絕理由。
1、積極看待客戶拒絕。
被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關(guān)心這件事，也在專心聽我講，
客戶的拒絕使我有機會進一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進交易成功的關(guān)鍵。
2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時。
推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關(guān)。
這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。
3、當(dāng)客戶的拒絕只是主觀意見的反應(yīng)時。
與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二：
“這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色”;“我朋友做過你們的書，不太好銷”;“你要是做賬期就發(fā)點過來，不做就算了”
這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。實際上，主觀性強的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷人員可以采取以下方式：
?對客戶的主觀意見不做實質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導(dǎo)客戶進入愉快的溝通氛圍當(dāng)中。
?用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r，客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較了。
4、當(dāng)客戶的拒絕只是一種自然防范時。
有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進攻，如果讓他們掏錢購買產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。
無論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對自己表現(xiàn)出了防范意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽的實證來贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時，這種防范心理就會自然而然地得到消除。
專家提醒。
與其對客戶拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。
與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方。
客戶可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記?。航^對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當(dāng)中。
不要被客戶的表面借口所蒙蔽，此時需要用心智和真誠來說服客戶。
面對客戶的防范和質(zhì)疑，推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。
二、消除客戶消極情緒。
1、分析客戶的消極情緒。
在購買到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后，客戶可能會產(chǎn)生某種悵然若失的感覺，甚至有些客戶還可能對這場交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然，認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣出去了，不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為，在銷售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客戶的后繼溝通，進而影響到更大潛在客戶群的開發(fā)。
一.對于銷售工作的理解和認(rèn)識。
對于房地產(chǎn)銷售工作的認(rèn)識首先讓我們從認(rèn)識置業(yè)顧問開始。房地產(chǎn)銷售工作看似簡單其實不然，我理解的置業(yè)顧問應(yīng)該是這樣的。
置業(yè)顧問要絕對是專家：購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及。
合同。
的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。
置業(yè)顧問還是橋梁：置業(yè)顧問所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。
置業(yè)顧問就是企業(yè)形象：作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。
接下來談一談我對銷售的理解。銷售的實質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價值的轉(zhuǎn)移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。
對于房地產(chǎn)銷售我總結(jié)了以下幾個的特點。
系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營銷策劃、廣告設(shè)計、媒體發(fā)布、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門配合高度集成的系統(tǒng)工程。
規(guī)律性：市場營銷作為一門學(xué)科經(jīng)過幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。從市場調(diào)查、市場細分、確定目標(biāo)客戶、到產(chǎn)品定位、消費心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。
重要性：房地產(chǎn)銷售是地產(chǎn)開發(fā)中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起，因此房地產(chǎn)銷售是一個項目能否盈利的基本保證，是項目開發(fā)的核心所在。
不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性：一個項目的銷售從開始到結(jié)束，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項目的整個開發(fā)過程。一個項目從形象推出，誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開始就無法停止，對于操作水平有著較高的要求。
創(chuàng)新性：隨著市場競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規(guī)越來越健全，房地產(chǎn)銷售所面對的市場環(huán)境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創(chuàng)新，與時俱進，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區(qū)。
1.在銷售不好時才重視銷售工作：項目部平時對于銷售關(guān)注不多，營銷工作沒有系統(tǒng)和可持續(xù)性的計劃，等到銷售業(yè)績不好時，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見效，這樣做往往是欲速則不達，即花錢還使企業(yè)及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營銷活動要連貫，要和銷售節(jié)點配合好，按營銷計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應(yīng)，使廣告和銷售形成良性循環(huán)。
2.銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認(rèn)為賣房子只是銷售部的事情，和項目其他部門沒有關(guān)系。這種局限的觀念，會對項目的銷售工作，造成非常大的負(fù)面影響。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購房決策時對于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財務(wù)人員，還是開樓車的司機、門衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會對客戶產(chǎn)生影響，進而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個人都有自己的社會關(guān)系，每個員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策，取得了很好的效果，即節(jié)約了廣告投入，又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。
3.重視廣告輕視事件營銷投入：項目在推廣預(yù)算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成抵觸情緒，一個樓盤形象的打造，是需要全方位、點面結(jié)合才能完成的。事件營銷具有時效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動的特性。如果和廣告搭配合理，對于提高樓盤關(guān)注度，豐富樓盤形象，提高樓盤美譽度、增加消費者的忠實度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實業(yè)目前銷售工作存在的問題及改進建議。
1.不重視市場調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場后又產(chǎn)品，這是市場營銷的基本定律。市場調(diào)研通過專業(yè)的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類等相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析研究，為項目決策、建筑設(shè)計、制定營銷方案提供科學(xué)依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險行業(yè)，一旦決策失誤糾錯成本非常高，加之市場競爭日益激烈，對于市場的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項目前期，都沒有做過專業(yè)系統(tǒng)的市場調(diào)研工作，這一點應(yīng)引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。
2.銷售管理及操作不規(guī)范;華宇目前各項目的銷售管理沒有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度，沒有專業(yè)的銷售報表體系，各個售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實力的提高。華宇要做精做強就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各項目嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進行管理。
3.針對置業(yè)顧問沒有系統(tǒng)培訓(xùn)計劃：華宇公司目前自己銷售的樓盤數(shù)量不少，銷售人員合起來是一個龐大的群體，因沒有統(tǒng)一管理，各個項目對于置業(yè)顧問，都沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃。銷售部處在市場的最前沿，置業(yè)顧問業(yè)務(wù)水平的高低，直接影響到銷售的業(yè)績和華宇的形象，對于置業(yè)顧問的培訓(xùn)是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問管理檔案，對所有置業(yè)顧問進行測評，評定出不達標(biāo)、合格、優(yōu)秀、出色等幾級標(biāo)準(zhǔn)，每半年測評一次，根據(jù)結(jié)果對每個置業(yè)顧問，做出相應(yīng)的級別調(diào)整。不達標(biāo)者堅決不能上崗，針對不同級別的置業(yè)顧問，定期開展對應(yīng)的培訓(xùn)，以幫助其提高技能，定期開展技能比賽和業(yè)務(wù)觀摩活動，以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。
4.賣場包裝及氛圍營造細節(jié)處理不到位;售樓部相當(dāng)于前沿陣地，是企業(yè)展示實力和形象的舞臺，華宇大多數(shù)項目不重視售樓部的包裝投入，對于售樓部的設(shè)計風(fēng)格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認(rèn)真地研究，不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對于樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進。
5.客戶資源沒有整合和開發(fā)：華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源，每個售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導(dǎo)致信息不對稱，在這個樓盤沒有的戶型，在華宇其他樓盤就有，但因為信息沒有個共享，導(dǎo)致客戶流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告成本不斷增加的市場背景下，充分發(fā)掘華宇的客戶資源優(yōu)勢，建立統(tǒng)一的客戶資料管理體系，對降低市場推廣成本，增加銷量，提高服務(wù)水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。
三.目前國內(nèi)樓盤銷售的發(fā)展趨勢。
(體驗營銷)。
體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。
體驗營銷的體驗形式。
1.知覺體驗。
知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。
2.思維體驗。
思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗。
3.行為體驗。
行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗。
情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。
5.相關(guān)體驗。
相關(guān)體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。
(客戶關(guān)系管理)。
crm概念引入中國已有數(shù)年，crm，即客戶關(guān)系管理。其主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段?？蛻絷P(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價值管理，通過“一對一”營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個軟件，它是方法論、軟件和it能力綜合，是商業(yè)策略。
從管理科學(xué)的角度來考察，客戶關(guān)系管理源于(crm)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客戶關(guān)系管理(crm)，是將市場營銷的科學(xué)管理理念通過信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。
(在crm中客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn))。
在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財務(wù)制度中，只有廠房、設(shè)備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的發(fā)展，開始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術(shù)以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開放式的。無論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)論，還是新出現(xiàn)的人才和技術(shù)資產(chǎn)論，都是企業(yè)能夠得以實現(xiàn)價值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的最后階段，同時也是最重要的階段，在這個階段的主導(dǎo)者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下，眾多的企業(yè)開始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶實施關(guān)懷，以提高客戶對本企業(yè)的滿意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：“想客戶所想”，“客戶就是上帝”，“客戶的利益至高無上客戶永遠是對的等等。
(客戶關(guān)懷是crm的中心)。
在最初的時候，企業(yè)向客戶提供售后服務(wù)是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進行修理和維護。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個組成部分。如果沒有售后服務(wù)，客戶根本就不會購買企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場銷售就處于上升的趨勢。反之，那些不注重售后服務(wù)的公司其市場銷售則處于不利的地位。
客戶關(guān)懷貫穿了市場營銷的所有環(huán)節(jié)。客戶關(guān)懷包括如下的方面：客戶服務(wù)(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠)，服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗)，售后服務(wù)(包括售后的查詢和投訴，以及維護和修理)。
在所有營銷變量中，客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關(guān)懷意義最大的四個實際營銷變量是：產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷售激勵和公共關(guān)系。crm軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營銷變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關(guān)的指標(biāo)來測量，便于企業(yè)及時調(diào)整對客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度?？蛻絷P(guān)懷的目的是增強客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權(quán)威的研究機構(gòu)，經(jīng)過深入的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論，“把客戶的滿意度提高五個百分點，其結(jié)果是企業(yè)的利潤增加一倍，一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出六倍，2/3的客戶離開供應(yīng)商是因為供應(yīng)商對他們的關(guān)懷不夠，93%的企業(yè)ceo認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競爭能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的?？蛻舻谋３种芷谠介L久，企業(yè)的相對投資回報就越高，從而給企業(yè)帶來的利潤就會越大。由此可見保留客戶非常非常重要。保留什么樣的客戶，如何保留客戶是對企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬，華宇對如此多的客戶又了解多少呢?不了解客戶就無法對客戶加以區(qū)別。應(yīng)該采取何種措施來細分客戶，對細分客戶應(yīng)采取何種形式的市場活動，采取何種程度的關(guān)懷方式，才能夠不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度，這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應(yīng)用crm系統(tǒng)將給企業(yè)帶來可衡量的顯著效益。
做好銷售工作心得篇十
作為銷售人員，提高銷售業(yè)績是我們共同的目標(biāo)。然而，要在激烈的市場競爭中脫穎而出并實現(xiàn)銷售目標(biāo)，并不是一件容易的事情。在我多年的銷售工作中，我總結(jié)出了一些做好銷售的心得體會，分享給大家。
首先，建立良好的人際關(guān)系是提高銷售業(yè)績的重要因素。在銷售過程中，與客戶建立起互信和友好的關(guān)系是至關(guān)重要的。要樹立起客戶對于我們的產(chǎn)品和服務(wù)的信任，我們需要遵循誠信原則，持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并與客戶建立良好的溝通。此外，關(guān)注客戶需求，提供定制化的解決方案，也是建立良好人際關(guān)系的關(guān)鍵。
其次，了解產(chǎn)品和市場是做好銷售的基礎(chǔ)。對于銷售人員來說，了解自己所銷售的產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢是必要的。只有深入了解產(chǎn)品，才能生動地向客戶介紹產(chǎn)品的使用方法和效果。同時，對市場的了解也十分重要，了解市場的需求和競爭對手的情況，有助于我們制定合適的銷售策略和計劃，提高銷售效率。
第三，有效的時間管理能夠幫助我們更好地完成銷售任務(wù)。在銷售工作中，時間是最寶貴的資源，如何合理利用時間，提高工作效率是非常重要的。為了做好時間管理，我們可以根據(jù)銷售任務(wù)的緊急程度和重要性，制定優(yōu)先級，確保重要的任務(wù)優(yōu)先完成。另外，合理安排工作時間，避免拖延和浪費時間，也是高效管理時間的重要方面。
第四，不斷學(xué)習(xí)和提升自己的銷售技巧能夠幫助我們?nèi)〉酶玫匿N售業(yè)績。銷售技巧是我們與客戶交流和溝通的重要手段。通過參加一些專業(yè)的銷售培訓(xùn)課程，閱讀銷售類書籍和文章，了解最新的銷售理論和技巧，學(xué)習(xí)一些高效的溝通技巧和銷售技巧，可以幫助我們更好地與客戶有效溝通，提高銷售效果。
最后，保持積極的心態(tài)和專注力是做好銷售的關(guān)鍵因素。銷售工作中，面對客戶的拒絕和挑戰(zhàn)是常有的事情，我們必須保持積極的心態(tài)，對待銷售的壓力和困難，并且時刻保持專注力，全身心地投入到銷售工作中。只有積極的心態(tài)和專注力，才能夠持續(xù)地推動銷售業(yè)績的提升。
總而言之，要想做好銷售工作，建立良好的人際關(guān)系，了解產(chǎn)品和市場，有效地管理時間，學(xué)習(xí)和提升自己的銷售技巧以及保持積極的心態(tài)和專注力都是至關(guān)重要的。希望以上的心得體會能給廣大銷售人員帶來一些幫助，取得更好的銷售業(yè)績。
做好銷售工作心得篇十一
如何做好銷售工作?銷售和營銷是兩個不同的概念，銷售應(yīng)該含蓋在營銷里面是營銷的一部分。營銷是指“經(jīng)營”和“銷售”。在一個企業(yè)的發(fā)展過程中有兩個因素缺一不可，那就是“營銷”和“公關(guān)”。就好比鳥的一雙翅膀缺少任何一個都飛不起來！
現(xiàn)在的很多企業(yè)當(dāng)中懂得經(jīng)營的不一定精通銷售，而一個銷售專家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。
例如：巨人集團的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了，it行業(yè)的實達電腦，曾創(chuàng)造了從16個人到16個億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人而在it行業(yè)消失，海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業(yè)榜首，，所以大家千萬別只顧埋頭苦干，應(yīng)該學(xué)學(xué)管理之道，機會對于我們每個人都存在，只要大家都準(zhǔn)備好，沒準(zhǔn)有一天一位生物制品的營銷專家在我們?nèi)馉柮苏Q生了呢！
做好銷售工作心得篇十二
1、銷售是與人打交道的工作，首先就是對個人素養(yǎng)的要求，勤奮、友好、親和、聰明、誠實、博學(xué)、專業(yè)等等這些正能量的辭匯都可以作為銷售人員的個體追求目標(biāo)。但真說什么樣才算成功的銷售素養(yǎng)，恐怕沒有明確的答案。例如有的人擅談、拉關(guān)系厲害，與客戶見面后侃侃而談，見兩次面就能和客戶稱兄道弟，最后達成銷售目的，同時有的人話語不多，與客戶見面把該說的話說完就告辭走人，但客戶認(rèn)為其踏實可靠，辦事爽快，值得信任，因此也能達成銷售目的。因此我認(rèn)為首先作為銷售人員首要是提升個人的素養(yǎng)，盡快形成自己的銷售風(fēng)格。
2、其次，作為銷售，一定要熟悉自己的產(chǎn)品，包括自己產(chǎn)品優(yōu)勢、不足，競品情況等，特別是大客戶產(chǎn)品，一定要找到自己產(chǎn)品與競品的差異化，現(xiàn)在很多銷售工作其實都是從技術(shù)支持、產(chǎn)品支持的角度切入進去的，特別是渠道銷售，因此，想成為一個合格的銷售，我認(rèn)為要先成為一個合格的產(chǎn)品雇問。
3、一直認(rèn)為銷售也是一門技術(shù)性工作，銷售工作也可以做流程化的分解（腦袋里一直有這個概念，但具體怎么細化分解還沒有一個清晰的想法，歡迎大家討論）。例如前期的產(chǎn)品營銷、客戶發(fā)掘、電話銷售、陌生拜訪，中期的售前支持、需求引導(dǎo)、采購流程各環(huán)節(jié)運作、關(guān)系運作，后期的招投標(biāo)運作、商務(wù)談判、售后項目潤滑等等，每一個階段都有相對應(yīng)的銷售技術(shù)，現(xiàn)在市面上有很多相應(yīng)的書籍講解，可以各選其一二。
4、在銷售人員的成長過程中，經(jīng)驗很重要，記得自己初入行面對客戶接觸時，特別緊張，生怕惹客戶不滿，講解方案時也是緊張的要命。現(xiàn)在回想起來，覺得當(dāng)初真是青澀，但這和一個人上學(xué)學(xué)習(xí)知識是從不懂到懂一樣，這個過程是不可避免的。多跑客戶，不要怕拒絕，每一次失敗都是經(jīng)驗。所以對于新入行的新手，要盡快融入到周圍的環(huán)境中，無論什么工作，一個初入行的新手如果能有幾個好心的同事指點幫助，那將是相當(dāng)幸運的。
銷售最大的收獲。
不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！
銷售最大的敵人不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
一、斷言、充滿自信。
銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。
此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
二、重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象。
銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c說明的內(nèi)容。
三、坦誠相待，感染顧客。
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
“太會講話了?！?/p>
“這個銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”
客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。
四、學(xué)會當(dāng)一個好聽眾。
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自己。
做成功銷售員必備的10大素質(zhì)。
（一）明確銷售的定義。
（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。
（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。
（四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。
（五）注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。
（六）高度的熱忱和服務(wù)心。
（七）非凡的親和力。
（八）對結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對自己負(fù)責(zé)。
（九）明確的目標(biāo)和計劃（遠見）。
（十）善用潛意識的力量。
做好銷售工作心得篇十三
要想做好銷售助理的工作首先要有一個端正的工作態(tài)度;其次就是要有四個必須熟悉的問題.
就是強調(diào)營銷助理與要建立一個正確的職業(yè)心態(tài)，也是做好本職工作的重要精神動力，而四個熟悉是使自己在工作中能否輕車熟路，事半功倍的幾種方法。如此，你在平凡的崗位上一定能夠做出不平凡的職業(yè)成就。
一名合格的營銷助理應(yīng)該熟悉自己所在崗位的工作職責(zé)和工作日程，業(yè)務(wù)流程，人際關(guān)系，產(chǎn)品知識和客戶運營資料，這樣才能做好自己的本職工作。
銷售助理到職的第一天，需要先了解自己的工作職責(zé)，以及這個職位的工作日程。
每個公司都有自己的一些管理規(guī)則，崗位職責(zé)的設(shè)定也是如此。公司不同，分工也會不同，因此，熟悉工作職責(zé)可以幫助自己明確在公司扮演什么角色，而熟悉這個職位的工作日程，可以讓自己更加深刻地認(rèn)識這個職位每天要做哪些具體工作。
這種所謂的了解，不能只停留在書面的范疇，還應(yīng)該包括這個職位的具體的工作如何開展，這才是最關(guān)鍵的。
如果說崗位職責(zé)是明確自己需要做什么那么業(yè)務(wù)流程就是指導(dǎo)自己應(yīng)該做怎么去做。而你能否做好這些工作的'關(guān)鍵，就是你的人際關(guān)系處理好不好。
作為新人，你的一舉一動都很關(guān)注，這也是你們建立關(guān)系的良好契機，你千萬不要憑借自己的喜好去拉結(jié)派，或者跟某些同事近乎，你需要做的是對每個人都一樣好，一樣熱情。
銷售助理有時像營銷部的一個打雜的文員，諸如客戶訂單的處理、單品和銷售業(yè)績的統(tǒng)計、促銷方案，客戶投訴、客戶退貨等工作都與自己有關(guān)。因此，熟悉公司的產(chǎn)品是一個有點枯燥，但又不可或缺的工作。
人些公司規(guī)定銷售要定期與經(jīng)銷商電話聯(lián)系，以維持業(yè)務(wù)員之外的一種客情，并且可以獲得市場的一些信息。但是同樣的一個工作能不能做好，也取決與當(dāng)事人的悟性以及不以人們的主觀意志以及責(zé)任感。銷售助理不僅要跟客戶老板聯(lián)系，而且要跟客戶的業(yè)務(wù)員，促銷小姐，倉庫等都有親密聯(lián)系。這對于獲得客戶的業(yè)務(wù)拓展情況、產(chǎn)品銷售和庫存，以及公司區(qū)域經(jīng)理出差到當(dāng)?shù)赜袥]有比較好地去拓展工作等都有著非常正面的意義，因為客戶老板一則太忙，二則給廠家反饋的信息出于商業(yè)目的往往會有意加工，因此如果你能把手滲透到具體負(fù)責(zé)工作的人員那里，和他們成為好朋友，不僅能夠輕松地獲得信息，而且有助于提升他們銷售本公司產(chǎn)品的積極性。
做好銷售工作心得篇十四
做銷售工作并不是一件容易的事情，不僅需要具備一定的專業(yè)知識和技巧，還需要一顆堅定的心態(tài)和積極的思維方式。在我多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的經(jīng)驗和心得，今天我想分享一下我對于做好銷售的心得體會。
第一段：客戶至上，真誠為伴。
在銷售工作中，客戶是我們最重要的資源和財富。要做好銷售，首先要學(xué)會傾聽和理解客戶的需求，然后通過產(chǎn)品或服務(wù)來滿足這些需求。與客戶交流時，要保持真誠和尊重的態(tài)度，不要只關(guān)注自己的利益，而是真正關(guān)心客戶的利益和需求。只有真誠對待客戶，才能建立起長久的信任和良好的合作關(guān)系。
第二段：積攢口碑，用信譽贏得市場。
在銷售工作中，信譽是非常重要的。一個有良好信譽的銷售人員可以在市場上樹立起自己的品牌形象，吸引更多的客戶。要做到這一點，首先要保持承諾和言行一致，真正做到說到做到。其次，要做到誠實守信，不做虛假宣傳和欺騙客戶行為。最后，要積極聽取客戶的意見和反饋，及時解決問題，讓客戶滿意。只有積攢口碑，才能在市場上贏得更廣闊的發(fā)展空間。
第三段：創(chuàng)新思維，勇于拓展銷售渠道。
在市場競爭激烈的今天，一個銷售人員要做好銷售，必須具備創(chuàng)新思維和拓展銷售渠道的能力。要善于觀察市場和客戶需求的變化，及時調(diào)整銷售策略和銷售模式?？梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體等新渠道來拓展客戶，加強與客戶的互動和溝通，提高銷售效果。同時，要不斷學(xué)習(xí)和更新自己的產(chǎn)品知識和銷售技巧，提高個人的專業(yè)素質(zhì)和競爭力。
第四段：堅持努力，不斷超越自我。
做銷售工作需要有較高的成就欲望和自我驅(qū)動力。要保持積極向上的心態(tài)，時刻保持對銷售目標(biāo)的追求和努力。應(yīng)該設(shè)定明確的銷售目標(biāo)，并制定相應(yīng)的工作計劃和銷售策略。在銷售過程中，遇到困難和挑戰(zhàn)時，要堅持努力，找出解決問題的方法和途徑。只有不斷超越自我，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，取得成功。
第五段：培養(yǎng)團隊精神，共同成長。
在銷售工作中，一個人的力量是有限的，只有擁有一支強大的銷售團隊才能取得更好的業(yè)績。要善于團隊合作，有意識地培養(yǎng)和分享團隊精神。可以通過定期的團隊溝通和交流，共同解決問題和探討銷售策略，共同成長和進步。要善于發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)團隊成員的潛力和優(yōu)勢，幫助他們更好地發(fā)揮自己的能力，共同完成銷售目標(biāo)。
總之，做好銷售工作需要不斷的學(xué)習(xí)和實踐，需要具備良好的職業(yè)道德和人際溝通能力。只有保持積極向上和進取的心態(tài)，才能在市場競爭中取得優(yōu)勢。做好銷售是一門藝術(shù)，要注重細節(jié)，注重個人素質(zhì)的提升，不斷完善自己，才能在銷售領(lǐng)域中取得更好的發(fā)展和成就。
做好銷售工作心得篇十五
隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電話已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場營銷、商務(wù)拓展的重要工具。這篇文章將告訴你如何在電話訪談中有效引導(dǎo)客戶，獲得你想要的信息，實現(xiàn)銷售的小技巧。
1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。
2.在撥打電話之前，應(yīng)該對達到預(yù)期目標(biāo)的過程進行設(shè)計，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備。
3.可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助你了解該公司的組織運行模式(例如項目的決策過程、采購流程等)。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的.電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進行首次接觸的部門。
4.選擇一家公司的較高行政部門(例如總裁辦)開始進行電話訪談是一個較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書通常會清楚的知道公司中哪個部門或誰負(fù)責(zé)這些工作?？紤]到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如：“請問貴公司由誰負(fù)責(zé)……工作?”
5.如果你從一個較高職位(例如從總裁辦)獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……”。
6.在進行完你個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。
7.如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應(yīng)采用選擇性的問題，如使用“您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢?”，“是下午二點還是下午三點呢?”。
8.電話訪談進行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。
9.提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。
10.最后一點，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到那個向你提供信息或者購買產(chǎn)品的人。
做好銷售工作心得篇十六
銷售是一個需要技巧和策略的工作，不僅需要與客戶建立良好的關(guān)系，還要能夠準(zhǔn)確了解客戶需求，并提供滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)。通過多年的銷售經(jīng)驗，我總結(jié)出了一些做好銷售工作的心得體會。
首先，了解產(chǎn)品和市場是銷售工作的基礎(chǔ)。在與客戶溝通之前，我們必須對自己所銷售的產(chǎn)品進行全面準(zhǔn)確的了解。只有了解產(chǎn)品的特點、功效和優(yōu)勢，才能將產(chǎn)品的價值傳遞給客戶。與此同時，我們也要對市場進行深入調(diào)研，了解競爭對手的情況，掌握市場的需求和趨勢，以便通過與客戶的溝通和交流更好地滿足他們的需求。
其次，建立良好的客戶關(guān)系是成功銷售的關(guān)鍵。銷售不僅僅是一個簡單的交易行為，更是一種建立關(guān)系的過程。我們要尊重客戶，了解客戶的需求和期望，并根據(jù)客戶的個性和喜好進行個性化的推銷和服務(wù)。通過與客戶建立良好的互動關(guān)系，我們可以加深客戶的信任感，提高客戶的滿意度，并促成更多的銷售機會。
第三，要善于傾聽和理解客戶需求?？蛻敉懈鞣N各樣的需求和問題，作為銷售人員，我們要善于傾聽客戶的需求和反饋，并根據(jù)客戶的需求提供相應(yīng)的解決方案。傾聽客戶的意見和建議，可以幫助我們不斷改進產(chǎn)品和服務(wù)，并提高客戶的滿意度和粘性。
第四，要具備良好的溝通能力。銷售工作離不開與客戶的溝通和交流，因此良好的溝通能力是成功銷售的關(guān)鍵能力之一。我們不僅要善于表達自己，還要善于傾聽并理解對方的需求和訴求。通過有效的溝通，我們可以與客戶建立起互信和共贏的合作關(guān)系，從而推動銷售的成功。
最后，要保持積極樂觀的心態(tài)。銷售工作往往伴隨著壓力和挑戰(zhàn)，而一個積極樂觀的心態(tài)可以幫助我們戰(zhàn)勝困難并保持良好的工作狀態(tài)。我們要有自信和堅持，相信自己的能力和產(chǎn)品的價值，并不斷學(xué)習(xí)和提升自己，以應(yīng)對市場的變化和競爭的挑戰(zhàn)。
通過總結(jié)和歸納自己的銷售經(jīng)驗，我相信這些心得體會可以幫助廣大銷售人員更好地做好銷售工作。了解產(chǎn)品和市場，建立良好的客戶關(guān)系，善于傾聽和理解客戶需求，具備良好的溝通能力，并保持積極樂觀的心態(tài)，這些都是成功銷售的關(guān)鍵要素。相信只要我們在實踐中不斷總結(jié)和提高，就能夠取得更好的銷售業(yè)績。
做好銷售工作心得篇十七
這里包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。
愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣。
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)。
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!
勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：
一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。
1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的`時候，如對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。
2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：nba休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。
3．學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。
二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。
3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。
4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。[1][2][3]文章來源：
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三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。
四、勤溝通。
人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結(jié)。
有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。
靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。
2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。
事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。
有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。
2．前計劃的內(nèi)容。
確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。
預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。
準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。
二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>
2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。文章來源：
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下面給大家介紹在溝通中的“fab”法則。
f---fewture(產(chǎn)品的特征)。
a---advantage(產(chǎn)品的功效)。
b---bentfit(產(chǎn)品的利益)。
在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略f、a，但絕不能省略b，否則無法打動客戶的心。
三、拜訪后：
1．一定要做訪后分析。
花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
分析沒達成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達成。
從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改進措施。
只做分析不行，應(yīng)積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。
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做好銷售工作心得篇十八
銷售是一個需要技巧和智慧的工作。在長時間的銷售工作中，我積累了一些經(jīng)驗和心得，讓我能夠更好地完成銷售任務(wù)。以下是我總結(jié)的銷售做好的心得體會。
首先，了解產(chǎn)品。銷售人員需要深入了解所銷售的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、價格和競爭對手的情況等。只有了解產(chǎn)品，才能夠更好地向客戶推銷和解答客戶的問題。通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，我不斷提升自己的產(chǎn)品知識，使自己成為產(chǎn)品的專家。這樣，才能夠給客戶提供更好的咨詢和服務(wù)，贏得客戶的信任和合作。
第二，良好的溝通能力。在銷售工作中，良好的溝通能力至關(guān)重要。銷售人員需要與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，了解客戶的需求和痛點，才能提供有針對性的解決方案。良好的溝通能力包括傾聽和表達能力，銷售人員需要聆聽客戶的需求，并能夠清晰地表達產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值。通過與客戶的有效溝通，我能夠更好地理解客戶的需求，提供滿足客戶需求的解決方案，從而提高銷售業(yè)績。
第三，善于建立人際關(guān)系。銷售是一項涉及到與人打交道的工作，良好的人際關(guān)系能夠為銷售工作帶來很大的便利。銷售人員需要通過與客戶、同事和上級的良好關(guān)系來獲得更多的資源和支持。同時，良好的人際關(guān)系也能夠幫助銷售人員獲得更多的信任和業(yè)務(wù)機會。我善于與人交往，通過與客戶和同事的互動，我獲得了很多寶貴的機會和資源，順利完成了很多銷售任務(wù)。
第四，持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升。銷售是一個不斷變化的行業(yè)，要保持競爭力，就需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己。銷售人員需要學(xué)習(xí)新的銷售技巧和知識，了解市場動態(tài)和競爭對手的情況。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升，我能夠不斷完善自己的銷售技巧和知識，提高自己的銷售能力。在銷售工作中，我始終保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，通過參加培訓(xùn)和閱讀銷售相關(guān)的書籍，不斷提升自己的銷售水平。
最后，堅持和毅力。銷售是一個很有挑戰(zhàn)性的工作，經(jīng)常會面臨挫折和困難。在銷售中，堅持和毅力是非常重要的品質(zhì)。銷售人員需要有堅持到底的精神和毅力，不因一次挫折而放棄。只有堅持下去，才能夠獲得成功。在我的銷售工作中，我遇到過很多困難和挫折，但我從不放棄，堅持不懈地努力工作，最終取得了不錯的銷售成績。
總之，銷售是一項需要技巧和智慧的工作，通過了解產(chǎn)品、良好的溝通能力、建立人際關(guān)系、持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升以及堅持和毅力，我能夠更好地完成銷售任務(wù)，取得不錯的銷售成績。這些經(jīng)驗和心得在我以后的銷售工作中將繼續(xù)發(fā)揮重要的作用，我也將不斷總結(jié)與提升，成為一名更好的銷售人員。
做好銷售工作心得篇十九
銷售是商業(yè)社會中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，它不僅是企業(yè)贏利的源泉，也是產(chǎn)品和服務(wù)與顧客之間的橋梁。對于一個銷售人員來說，成功的銷售不僅需要技巧和經(jīng)驗，更需要良好的溝通能力和敏銳的洞察力。在我多年的銷售經(jīng)驗中，我總結(jié)了幾個做好銷售的心得體會。
首先，了解產(chǎn)品和顧客。作為一名銷售人員，全面了解自己銷售的產(chǎn)品是至關(guān)重要的。只有知道產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和應(yīng)用場景，才能有針對性地推動銷售。與此同時，了解顧客的需求和心理，也是做好銷售的關(guān)鍵。通過與顧客的深入交流，了解他們的痛點和需求，才能提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，實現(xiàn)銷售的成功。
其次，建立良好的人際關(guān)系。銷售工作需要與各種類型的人打交道，建立良好的人際關(guān)系是非常重要的。首先，要以誠信為基礎(chǔ)，保持真誠和負(fù)責(zé)任的態(tài)度。其次，要學(xué)會傾聽，了解對方的需求和意見，做到真正關(guān)心顧客。此外，善于與人溝通和協(xié)調(diào)是成功銷售的必備技巧，通過有效的溝通，建立良好的合作關(guān)系。
第三，不斷學(xué)習(xí)和提升自我。銷售是一個不斷學(xué)習(xí)和成長的過程，只有不斷提升自己的能力和知識，才能應(yīng)對市場的變化和挑戰(zhàn)。通過閱讀相關(guān)書籍、參加培訓(xùn)和與同行的交流，不斷提升自己的銷售技巧和專業(yè)知識，從而更好地服務(wù)顧客，提高銷售業(yè)績。
其次，保持積極的心態(tài)和態(tài)度。銷售工作是一個辛苦而充滿挑戰(zhàn)的工作，經(jīng)常會遇到各種困難和挫折。在面對困難時，保持積極的心態(tài)和態(tài)度是非常重要的。要相信自己的能力，堅持不懈地追求銷售目標(biāo)，同時學(xué)會從失敗中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷改進自己的銷售策略。
最后，與同事和團隊合作。在銷售工作中，與同事和團隊的合作是非常重要的。合作可以提高銷售效率，可以相互學(xué)習(xí)和借鑒對方的經(jīng)驗與方法，可以分享成功和困難，共同努力實現(xiàn)銷售目標(biāo)。通過合作，銷售團隊可以形成良好的互補和協(xié)同效應(yīng)，提高整體的銷售能力。
綜上所述，做好銷售需要全面了解產(chǎn)品和顧客，建立良好的人際關(guān)系，不斷學(xué)習(xí)和提升自我，保持積極的心態(tài)和態(tài)度，與同事和團隊合作。這些心得體會不僅適用于銷售人員，也適用于任何希望在商業(yè)領(lǐng)域取得成功的人。只有不斷努力和提升自己，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出，取得成功。
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