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如何提高談判技能 怎樣提高談判的有效性篇一
拙劣的談判者只會(huì)表現(xiàn)人類的本性，聰明的談判者卻善于利用人類的本性。千萬(wàn)別以為這只是幾個(gè)詞語(yǔ)之間的差別，里面的情形可是有著天壤之別的。只懂得表現(xiàn)人類的本性，說(shuō)明他只顧著追逐自己的 利益;而懂得利用人類的本性，他就是在利用對(duì)方的利益作為誘餌，從而“含情脈脈”地達(dá)到自己的目的。盡管二者的目標(biāo)相同，但是由于使用的方法不一樣，后的結(jié)果往往會(huì)大不相同。從談判的實(shí)踐 看來(lái)，主動(dòng)指出對(duì)方的利益所在，讓對(duì)方知道這次談判將給他帶來(lái)的好處，會(huì)更有利于促進(jìn)雙方之間的成功合作。
有一家公司主要從事電燈抱的生產(chǎn)，因?yàn)楣臼切鲁闪⒌模a(chǎn)品還沒有形成品牌效應(yīng)，在價(jià)格上也不占有優(yōu)勢(shì)，所以銷路不太好。于是董事長(zhǎng)親自去各地進(jìn)行旅行推銷，希望能與各個(gè)代理商積極合 作，為他們的產(chǎn)品順利打開銷路，甚至可以全面占領(lǐng)市場(chǎng)。
這一天，董事長(zhǎng)把各家代理商召集在一起，給他們推薦本公司的新產(chǎn)品，順便進(jìn)行合作談判。在談判的過(guò)程中，董事長(zhǎng)告訴各位代理商:“經(jīng)過(guò)多年的研制與開發(fā)，我們公司終于完成了對(duì)這個(gè)新產(chǎn)品 的投產(chǎn)試用。盡管現(xiàn)在它還不能稱得上是一流的產(chǎn)品，但是我仍然要拜托大家，以第一流的產(chǎn)品價(jià)格到本公司來(lái)訂購(gòu)這種新產(chǎn)品?！鳖D時(shí)，全場(chǎng)一片嘩然之聲:“有沒有搞錯(cuò)啊?既然是二流的產(chǎn)品，有什 么理由要求我們用一流的價(jià)格去購(gòu)買呢?”
董事長(zhǎng)接著說(shuō):“我并沒有搞錯(cuò)。我們都知道，在目前的燈泡制造行業(yè)中，全國(guó)只有一家公司能夠稱得上是第一流的，并且他們已經(jīng)從整體上把市場(chǎng)壟斷了。這個(gè)時(shí)候，即使他們隨意提高產(chǎn)品的價(jià)格 ，大家仍然會(huì)購(gòu)買，不是嗎?假如有新產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上，品質(zhì)優(yōu)良而價(jià)格也更便宜，對(duì)大家來(lái)說(shuō)難道不是一件好事嗎?要不然，大家還需要按照那家廠商開出的高價(jià)去購(gòu)買然后再經(jīng)銷，如此一
來(lái)，得到的利潤(rùn)就非常有限了。”
說(shuō)到這里，各位經(jīng)銷商紛紛點(diǎn)頭表示贊同。董事長(zhǎng)繼續(xù)道:“泰森在拳壇可以說(shuō)是縱橫天下無(wú)敵手，這樣一來(lái)，由于缺少真正有實(shí)力的對(duì)手，觀眾就很難再看到一場(chǎng)實(shí)力相當(dāng)、扣人心弦的拳擊比賽。目前 的燈泡行業(yè)也是這種情況。這個(gè)時(shí)候若是出現(xiàn)一個(gè)與那家大公司實(shí)力相當(dāng)?shù)墓緛?lái)跟它競(jìng)爭(zhēng)的話，就能直接導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的降低，經(jīng)銷商便能從中獲得更多的利潤(rùn)?！?/p>
“那么為什么本公司現(xiàn)在只能制造出二流的電燈泡呢?只因本公司新成立不久，財(cái)力稍有欠缺，尚沒有足夠的資金用于技術(shù)改造和突破。但是假如大家肯幫忙以一流產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)購(gòu)買本公司的產(chǎn)品 ，我們很快就能籌集到足夠的資金進(jìn)行技術(shù)改造。我相信過(guò)不了多久，本公司便可以制造出一流的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，到那個(gè)時(shí)候在座的各位就是直接的受益者了?！?/p>
董事長(zhǎng)的話音還未落地就被一陣陣熱烈的掌聲掩蓋了。就這樣，談判在一種愉快而熱烈的氛圍中順利結(jié)束，這家燈泡廠成了贏家。
盡管產(chǎn)品質(zhì)量不是比較好的，但卻要求對(duì)方以高的價(jià)格購(gòu)買，這樣的生意聽起來(lái)實(shí)在是有些不可思議。更令人匪夷所思的是，這樣的要求居然可以被大家所接受，由此便能看得出利益對(duì)于人們的巨 大誘惑。這位董事長(zhǎng)正是以對(duì)方的利益作為誘餌，才促使談判獲得后的成功。
可見，談判中說(shuō)明對(duì)方的利益所在是談判勝利的關(guān)鍵。有時(shí)候，若能把語(yǔ)言指向?qū)Ψ降睦嫠冢敲茨憔透菀渍f(shuō)服對(duì)方。畢竟，決定人們選擇的更多的是他們的利益，了解這一點(diǎn)，便不難在談 判中獲勝。
如何提高談判技能 怎樣提高談判的有效性篇二
對(duì)方突然提出新問(wèn)題
你應(yīng)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)“不了解”，碰上棘手事項(xiàng)，不面露難色，以“說(shuō)不清”，“不了解”，“需要再研究”為托辭，以爭(zhēng)取較多的時(shí)間來(lái)了解對(duì)方，剖析內(nèi)情，或者利用休息、休會(huì)的時(shí)間，商討對(duì)策以后，再進(jìn)行談判。這種做法有時(shí)不是一個(gè)好方法。
談判專家認(rèn)為，碰到實(shí)質(zhì)性、敏感性的問(wèn)題，有時(shí)反而應(yīng)該開門見山、直攻腹地，不回避含糊。對(duì)于節(jié)外生枝的問(wèn)題，要能避重就輕或者聽若無(wú)聞地一帶而過(guò)。如果是對(duì)方有意挑剔或是無(wú)理要求，則應(yīng)客氣而明確地提出不能同意的理由，或者推諉于客觀上不可逾越的條件。
對(duì)方突然提出擔(dān)心
此時(shí)，你應(yīng)該給他一個(gè)定心丸吃。談判中，面對(duì)面之外的外圍戰(zhàn)相當(dāng)重要。先外圍后內(nèi)里，先低層后高層，先幕后再公開，在談判桌外找到雙方的共同點(diǎn)，可以為場(chǎng)內(nèi)談判造就相對(duì)優(yōu)勢(shì)。談判中的外圍戰(zhàn)，是聯(lián)絡(luò)感情、溝通信息、影響對(duì)手的手段，是對(duì)正式談判的一種補(bǔ)充。
1984年夏，春城昆明決定引進(jìn)部分外資，開發(fā)自然資源，發(fā)展旅游業(yè)。
日本的客商聞風(fēng)而來(lái)。負(fù)責(zé)接待他們的是昆明市一位年富力強(qiáng)的中年人。
談判的中心議題當(dāng)然應(yīng)該是資金、效益、合作方式。但實(shí)際上，談判一開始便打外圍，不是談經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易，而是談?wù)魏托蝿?shì)。
日方代表不無(wú)隱憂地說(shuō)：“我們同中國(guó)打交道，擔(dān)心你們的政局會(huì)變?！崩ッ鞔肀硎纠斫獾攸c(diǎn)點(diǎn)頭：“其實(shí)早幾年我們也有過(guò)擔(dān)心，不是擔(dān)心政局會(huì)變，而是擔(dān)心政策會(huì)變?？戳藥啄辏X得中國(guó)的政策的確在變，不過(guò)是越變?cè)交睿阶冊(cè)胶昧??！?/p>
日方代表又說(shuō)：“這幾個(gè)月，中國(guó)各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇紛紛出土，可是，蘑菇的壽命是不會(huì)長(zhǎng)久的呀!”
昆明代表不卑不亢地答道：“對(duì)這個(gè)問(wèn)題我想說(shuō)兩點(diǎn)：第一，蘑菇紛紛出土，說(shuō)明我們正在執(zhí)行一條開放搞活的政策;第二，蘑菇出土的同時(shí)，松苗也會(huì)破土而出。蘑菇可能短命，但松苗卻可以長(zhǎng)成參天大樹!”
一席話說(shuō)得日本人不住地點(diǎn)頭。經(jīng)過(guò)這番外圍戰(zhàn)，雙方心里都有了底，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾輪談判，日方在旅游業(yè)方面下了很大一筆投資。
突然來(lái)了新的談判對(duì)手
面對(duì)新的談判對(duì)手，你不要跟他生氣。你可以先讓他發(fā)表意見，摸清新的判斷者所持的態(tài)度，如果他比先前的那位談判者更容易打交道的話，你就繼續(xù)與他談，如果他比先前的那位談判者更難對(duì)付的話，你就提出暫停會(huì)議，直到原先的對(duì)手再度出現(xiàn)以繼續(xù)談判。
如果新人登場(chǎng)后不再理會(huì)舊的議題，而舊的議題對(duì)于你來(lái)說(shuō)又非常重要時(shí)，你依然堅(jiān)持討論舊的議題，他很可能會(huì)回過(guò)頭來(lái)再議。
事先做好對(duì)方若轉(zhuǎn)換談判話題時(shí)的對(duì)策。如果對(duì)方換人，你也可以換人。對(duì)方之所以換人，說(shuō)明他要改變目前的談判狀況，你也可以提出一項(xiàng)新的讓步方案，以試探對(duì)方的意圖。另外也可與新登場(chǎng)者個(gè)別談判，說(shuō)服他贊同你的觀點(diǎn)。
對(duì)方推遲簽約
如果發(fā)生這種情況，可以試探著詢問(wèn)對(duì)方：“既然我們對(duì)所有的問(wèn)題都已達(dá)成共識(shí)，何不現(xiàn)在就簽署協(xié)議呢?”話不必過(guò)多，話多會(huì)讓對(duì)方覺得你沒有結(jié)束談判的意思?；蚴翘嵝褜?duì)方，你所作出的讓步是很大的，達(dá)成協(xié)議是明智之舉。你也可以展示給對(duì)方商量協(xié)議的內(nèi)容，以示該談判已達(dá)成共識(shí)。
如果你是買方，要主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的賬號(hào)及開戶銀行;如果你是賣方，主動(dòng)將賬號(hào)及開戶銀行告訴對(duì)方，并詢問(wèn)貨物送到什么地方及接洽人。
如果對(duì)方改變意向，同意盡快簽約，要向?qū)Ψ街苯颖硎灸愕恼\(chéng)意，主動(dòng)與對(duì)方握手，說(shuō)一些感謝對(duì)方友好合作的話，給對(duì)方幾句贊美的話。
如果是你是賣方，給對(duì)方一個(gè)成交后的特別服務(wù)，而這一服務(wù)其實(shí)是分內(nèi)的事;如果你是買方，詢問(wèn)對(duì)方售后服務(wù)情況。
如果你認(rèn)為已沒有要再談下去，完全可以簽約了，就直接說(shuō)話，除非你不想與他簽約。如果你想盡快結(jié)束談判，你不妨告訴對(duì)方你的時(shí)間安排得很緊，簽了這個(gè)協(xié)議，還有其他事等著你去處理。
如何提高談判技能 怎樣提高談判的有效性篇三
1)知道自己想要什么。最讓人受不了的就是和不知道自己想要什么的人談判了。這種人要么無(wú)法下定決心，要么不停改主意。成功的談判者首先要有自我意識(shí)，知道自己最想要什么，分清主次，并且明了自己的底線。沒有人能在生活中得到想要的一切。但如同滾石樂隊(duì)所唱的：如果你努力，就能得到你所需要的。
2)做好前期準(zhǔn)備。如果一個(gè)談判對(duì)你來(lái)說(shuō)真的很重要，你就必須要知道關(guān)于對(duì)方的方方面面--包括他們的經(jīng)歷，價(jià)值觀，以及人際關(guān)系網(wǎng)?？吹侥慊〞r(shí)間來(lái)了解他們，如此的重視會(huì)讓對(duì)方受寵若驚，同時(shí)也可以避免因?yàn)椴涣私鈱?duì)方而對(duì)對(duì)方的運(yùn)作方式有錯(cuò)誤的假設(shè)。你還得知道從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)什么是可能的，什么是不可能的。 比如 ，你可能認(rèn)為你的房子是全城最漂亮的，或者你應(yīng)該年薪百萬(wàn)美元，但如果市場(chǎng)不同意，你會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，精力和良好的意愿徒勞地試圖說(shuō)服對(duì)方。偉大的談判者知道80%的努力談判桌以外，體現(xiàn)在對(duì)對(duì)方的調(diào)研和審時(shí)度勢(shì)。
3)少說(shuō)多聽。和一般的認(rèn)識(shí)相反，優(yōu)秀的談判者在談判桌更注意力傾聽，而不是說(shuō)。他們努力從對(duì)手哪里學(xué)習(xí)。新手常犯的錯(cuò)誤就是因?yàn)檫^(guò)于急切的不合適開價(jià)而自損聲望乃至利益。最好的方法就是認(rèn)真詢問(wèn)，仔細(xì)聆聽，用開放的心態(tài)來(lái)了解對(duì)方。
4)擁抱而不是回避沖突。與有些文化不同，許多美國(guó)人盡量避免沖突。很多圈子里的潛規(guī)則是沖突不應(yīng)公開化。這種規(guī)范在當(dāng)前的社會(huì)氛圍下似乎正在發(fā)生變化。如果這些變化在互相尊重的基礎(chǔ)上發(fā)生，那么結(jié)果應(yīng)該不會(huì)很差。無(wú)數(shù)的研究表明分歧是創(chuàng)造性的新想法的最佳來(lái)源。但是只有通過(guò)建設(shè)性沖突，我們才能求同存異，推陳出新，激發(fā)創(chuàng)造性。在任何關(guān)系中的一個(gè)共同的愿景，對(duì)于任何社區(qū)乃至組織來(lái)說(shuō)，要達(dá)到一個(gè)更美好的未來(lái)必須要擁抱沖突，深入探討的基礎(chǔ)上解決沖突–而不是回避沖突。
5)只有在自我防御的時(shí)候才表現(xiàn)強(qiáng)硬。綜合考慮上一點(diǎn)，一定要注意強(qiáng)硬無(wú)禮的行為只能帶來(lái)惡意和損害信任。這個(gè)世界已經(jīng)有太多的惡意和不信任了。事實(shí)上，我所認(rèn)識(shí)的高管都是首先假設(shè)對(duì)方的意圖是好的，只有在沒有別的辦法的情況下才會(huì)采取謹(jǐn)慎或咄咄逼人的策略。不幸的是，有些人似乎把每一次談判都視為一場(chǎng)角斗。但這并不能給他們帶來(lái)成功，至少不會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期成功。因?yàn)榇蠖鄶?shù)有經(jīng)驗(yàn)的高管，包括我自己，都會(huì)避免與這樣的人合作。
6)不要為了關(guān)系而犧牲利益。這是一種天真而又簡(jiǎn)單的想法。真正的關(guān)系是買不到的。好的關(guān)系只能通過(guò)共同的價(jià)值觀和有意義的討論來(lái)建立。如果在利益上有分歧，可以先探討出一個(gè)雙方都能接受的公平的原則，然后根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)和相關(guān)信息來(lái)決定一個(gè)對(duì)雙方都公平的結(jié)果。只要可能，在任何的交往中都應(yīng)該明了公平，尊重和信任才是人際關(guān)系體系的通貨。
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