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如何提高談判技能 怎樣提高談判的有效性篇一
拙劣的談判者只會表現(xiàn)人類的本性，聰明的談判者卻善于利用人類的本性。千萬別以為這只是幾個詞語之間的差別，里面的情形可是有著天壤之別的。只懂得表現(xiàn)人類的本性，說明他只顧著追逐自己的 利益;而懂得利用人類的本性，他就是在利用對方的利益作為誘餌，從而“含情脈脈”地達(dá)到自己的目的。盡管二者的目標(biāo)相同，但是由于使用的方法不一樣，后的結(jié)果往往會大不相同。從談判的實踐 看來，主動指出對方的利益所在，讓對方知道這次談判將給他帶來的好處，會更有利于促進(jìn)雙方之間的成功合作。
有一家公司主要從事電燈抱的生產(chǎn)，因為公司是新成立的，產(chǎn)品還沒有形成品牌效應(yīng)，在價格上也不占有優(yōu)勢，所以銷路不太好。于是董事長親自去各地進(jìn)行旅行推銷，希望能與各個代理商積極合 作，為他們的產(chǎn)品順利打開銷路，甚至可以全面占領(lǐng)市場。
這一天，董事長把各家代理商召集在一起，給他們推薦本公司的新產(chǎn)品，順便進(jìn)行合作談判。在談判的過程中，董事長告訴各位代理商:“經(jīng)過多年的研制與開發(fā)，我們公司終于完成了對這個新產(chǎn)品 的投產(chǎn)試用。盡管現(xiàn)在它還不能稱得上是一流的產(chǎn)品，但是我仍然要拜托大家，以第一流的產(chǎn)品價格到本公司來訂購這種新產(chǎn)品。”頓時，全場一片嘩然之聲:“有沒有搞錯啊?既然是二流的產(chǎn)品，有什 么理由要求我們用一流的價格去購買呢?”
董事長接著說:“我并沒有搞錯。我們都知道，在目前的燈泡制造行業(yè)中，全國只有一家公司能夠稱得上是第一流的，并且他們已經(jīng)從整體上把市場壟斷了。這個時候，即使他們隨意提高產(chǎn)品的價格 ，大家仍然會購買，不是嗎?假如有新產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上，品質(zhì)優(yōu)良而價格也更便宜，對大家來說難道不是一件好事嗎?要不然，大家還需要按照那家廠商開出的高價去購買然后再經(jīng)銷，如此一
來，得到的利潤就非常有限了。”
說到這里，各位經(jīng)銷商紛紛點頭表示贊同。董事長繼續(xù)道:“泰森在拳壇可以說是縱橫天下無敵手，這樣一來，由于缺少真正有實力的對手，觀眾就很難再看到一場實力相當(dāng)、扣人心弦的拳擊比賽。目前 的燈泡行業(yè)也是這種情況。這個時候若是出現(xiàn)一個與那家大公司實力相當(dāng)?shù)墓緛砀偁幍脑挘湍苤苯訉?dǎo)致產(chǎn)品價格的降低，經(jīng)銷商便能從中獲得更多的利潤?！?/p>
“那么為什么本公司現(xiàn)在只能制造出二流的電燈泡呢?只因本公司新成立不久，財力稍有欠缺，尚沒有足夠的資金用于技術(shù)改造和突破。但是假如大家肯幫忙以一流產(chǎn)品的價格來購買本公司的產(chǎn)品 ，我們很快就能籌集到足夠的資金進(jìn)行技術(shù)改造。我相信過不了多久，本公司便可以制造出一流的產(chǎn)品推向市場，到那個時候在座的各位就是直接的受益者了?！?/p>
董事長的話音還未落地就被一陣陣熱烈的掌聲掩蓋了。就這樣，談判在一種愉快而熱烈的氛圍中順利結(jié)束，這家燈泡廠成了贏家。
盡管產(chǎn)品質(zhì)量不是比較好的，但卻要求對方以高的價格購買，這樣的生意聽起來實在是有些不可思議。更令人匪夷所思的是，這樣的要求居然可以被大家所接受，由此便能看得出利益對于人們的巨 大誘惑。這位董事長正是以對方的利益作為誘餌，才促使談判獲得后的成功。
可見，談判中說明對方的利益所在是談判勝利的關(guān)鍵。有時候，若能把語言指向?qū)Ψ降睦嫠?，那么你就更容易說服對方。畢竟，決定人們選擇的更多的是他們的利益，了解這一點，便不難在談 判中獲勝。
如何提高談判技能 怎樣提高談判的有效性篇二
對方突然提出新問題
你應(yīng)直截了當(dāng)?shù)卣f“不了解”，碰上棘手事項，不面露難色，以“說不清”，“不了解”，“需要再研究”為托辭，以爭取較多的時間來了解對方，剖析內(nèi)情，或者利用休息、休會的時間，商討對策以后，再進(jìn)行談判。這種做法有時不是一個好方法。
談判專家認(rèn)為，碰到實質(zhì)性、敏感性的問題，有時反而應(yīng)該開門見山、直攻腹地，不回避含糊。對于節(jié)外生枝的問題，要能避重就輕或者聽若無聞地一帶而過。如果是對方有意挑剔或是無理要求，則應(yīng)客氣而明確地提出不能同意的理由，或者推諉于客觀上不可逾越的條件。
對方突然提出擔(dān)心
此時，你應(yīng)該給他一個定心丸吃。談判中，面對面之外的外圍戰(zhàn)相當(dāng)重要。先外圍后內(nèi)里，先低層后高層，先幕后再公開，在談判桌外找到雙方的共同點，可以為場內(nèi)談判造就相對優(yōu)勢。談判中的外圍戰(zhàn)，是聯(lián)絡(luò)感情、溝通信息、影響對手的手段，是對正式談判的一種補充。
1984年夏，春城昆明決定引進(jìn)部分外資，開發(fā)自然資源，發(fā)展旅游業(yè)。
日本的客商聞風(fēng)而來。負(fù)責(zé)接待他們的是昆明市一位年富力強(qiáng)的中年人。
談判的中心議題當(dāng)然應(yīng)該是資金、效益、合作方式。但實際上，談判一開始便打外圍，不是談經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易，而是談?wù)魏托蝿荨?/p>
日方代表不無隱憂地說：“我們同中國打交道，擔(dān)心你們的政局會變?！崩ッ鞔肀硎纠斫獾攸c點頭：“其實早幾年我們也有過擔(dān)心，不是擔(dān)心政局會變，而是擔(dān)心政策會變?？戳藥啄?，覺得中國的政策的確在變，不過是越變越活，越變越好了?！?/p>
日方代表又說：“這幾個月，中國各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇紛紛出土，可是，蘑菇的壽命是不會長久的呀!”
昆明代表不卑不亢地答道：“對這個問題我想說兩點：第一，蘑菇紛紛出土，說明我們正在執(zhí)行一條開放搞活的政策;第二，蘑菇出土的同時，松苗也會破土而出。蘑菇可能短命，但松苗卻可以長成參天大樹!”
一席話說得日本人不住地點頭。經(jīng)過這番外圍戰(zhàn)，雙方心里都有了底，后來經(jīng)過幾輪談判，日方在旅游業(yè)方面下了很大一筆投資。
突然來了新的談判對手
面對新的談判對手，你不要跟他生氣。你可以先讓他發(fā)表意見，摸清新的判斷者所持的態(tài)度，如果他比先前的那位談判者更容易打交道的話，你就繼續(xù)與他談，如果他比先前的那位談判者更難對付的話，你就提出暫停會議，直到原先的對手再度出現(xiàn)以繼續(xù)談判。
如果新人登場后不再理會舊的議題，而舊的議題對于你來說又非常重要時，你依然堅持討論舊的議題，他很可能會回過頭來再議。
事先做好對方若轉(zhuǎn)換談判話題時的對策。如果對方換人，你也可以換人。對方之所以換人，說明他要改變目前的談判狀況，你也可以提出一項新的讓步方案，以試探對方的意圖。另外也可與新登場者個別談判，說服他贊同你的觀點。
對方推遲簽約
如果發(fā)生這種情況，可以試探著詢問對方：“既然我們對所有的問題都已達(dá)成共識，何不現(xiàn)在就簽署協(xié)議呢?”話不必過多，話多會讓對方覺得你沒有結(jié)束談判的意思?；蚴翘嵝褜Ψ剑闼鞒龅淖尣绞呛艽蟮?，達(dá)成協(xié)議是明智之舉。你也可以展示給對方商量協(xié)議的內(nèi)容，以示該談判已達(dá)成共識。
如果你是買方，要主動詢問對方的賬號及開戶銀行;如果你是賣方，主動將賬號及開戶銀行告訴對方，并詢問貨物送到什么地方及接洽人。
如果對方改變意向，同意盡快簽約，要向?qū)Ψ街苯颖硎灸愕恼\意，主動與對方握手，說一些感謝對方友好合作的話，給對方幾句贊美的話。
如果是你是賣方，給對方一個成交后的特別服務(wù)，而這一服務(wù)其實是分內(nèi)的事;如果你是買方，詢問對方售后服務(wù)情況。
如果你認(rèn)為已沒有要再談下去，完全可以簽約了，就直接說話，除非你不想與他簽約。如果你想盡快結(jié)束談判，你不妨告訴對方你的時間安排得很緊，簽了這個協(xié)議，還有其他事等著你去處理。
如何提高談判技能 怎樣提高談判的有效性篇三
1)知道自己想要什么。最讓人受不了的就是和不知道自己想要什么的人談判了。這種人要么無法下定決心，要么不停改主意。成功的談判者首先要有自我意識，知道自己最想要什么，分清主次，并且明了自己的底線。沒有人能在生活中得到想要的一切。但如同滾石樂隊所唱的：如果你努力，就能得到你所需要的。
2)做好前期準(zhǔn)備。如果一個談判對你來說真的很重要，你就必須要知道關(guān)于對方的方方面面--包括他們的經(jīng)歷，價值觀，以及人際關(guān)系網(wǎng)。看到你花時間來了解他們，如此的重視會讓對方受寵若驚，同時也可以避免因為不了解對方而對對方的運作方式有錯誤的假設(shè)。你還得知道從市場角度來說什么是可能的，什么是不可能的。 比如 ，你可能認(rèn)為你的房子是全城最漂亮的，或者你應(yīng)該年薪百萬美元，但如果市場不同意，你會浪費很多時間，精力和良好的意愿徒勞地試圖說服對方。偉大的談判者知道80%的努力談判桌以外，體現(xiàn)在對對方的調(diào)研和審時度勢。
3)少說多聽。和一般的認(rèn)識相反，優(yōu)秀的談判者在談判桌更注意力傾聽，而不是說。他們努力從對手哪里學(xué)習(xí)。新手常犯的錯誤就是因為過于急切的不合適開價而自損聲望乃至利益。最好的方法就是認(rèn)真詢問，仔細(xì)聆聽，用開放的心態(tài)來了解對方。
4)擁抱而不是回避沖突。與有些文化不同，許多美國人盡量避免沖突。很多圈子里的潛規(guī)則是沖突不應(yīng)公開化。這種規(guī)范在當(dāng)前的社會氛圍下似乎正在發(fā)生變化。如果這些變化在互相尊重的基礎(chǔ)上發(fā)生，那么結(jié)果應(yīng)該不會很差。無數(shù)的研究表明分歧是創(chuàng)造性的新想法的最佳來源。但是只有通過建設(shè)性沖突，我們才能求同存異，推陳出新，激發(fā)創(chuàng)造性。在任何關(guān)系中的一個共同的愿景，對于任何社區(qū)乃至組織來說，要達(dá)到一個更美好的未來必須要擁抱沖突，深入探討的基礎(chǔ)上解決沖突–而不是回避沖突。
5)只有在自我防御的時候才表現(xiàn)強(qiáng)硬。綜合考慮上一點，一定要注意強(qiáng)硬無禮的行為只能帶來惡意和損害信任。這個世界已經(jīng)有太多的惡意和不信任了。事實上，我所認(rèn)識的高管都是首先假設(shè)對方的意圖是好的，只有在沒有別的辦法的情況下才會采取謹(jǐn)慎或咄咄逼人的策略。不幸的是，有些人似乎把每一次談判都視為一場角斗。但這并不能給他們帶來成功，至少不會帶來長期成功。因為大多數(shù)有經(jīng)驗的高管，包括我自己，都會避免與這樣的人合作。
6)不要為了關(guān)系而犧牲利益。這是一種天真而又簡單的想法。真正的關(guān)系是買不到的。好的關(guān)系只能通過共同的價值觀和有意義的討論來建立。如果在利益上有分歧，可以先探討出一個雙方都能接受的公平的原則，然后根據(jù)市場數(shù)據(jù)和相關(guān)信息來決定一個對雙方都公平的結(jié)果。只要可能，在任何的交往中都應(yīng)該明了公平，尊重和信任才是人際關(guān)系體系的通貨。
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