制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。計劃可以幫助我們明確目標，分析現(xiàn)狀，確定行動步驟，并制定相應的時間表和資源分配。下面是小編帶來的優(yōu)秀計劃范文，希望大家能夠喜歡!
終端銷售工作總結(jié) 終端銷售個人工作計劃篇一
明確的目標既是公司階段性的奮斗方向，且又能夠給銷售人員增加壓力增加動力。
1、分解到人：已上崗員工每人420萬/月任務，新入職未上崗人員190萬(實際分配給老員工500萬/人/月，新進員工250萬/人/月);組任務分解：孫方志組2100萬，騰格勒組1680萬，劉佳組1220萬(實際銷售任務分配：孫立志組2500萬，騰格勒組20xx萬，劉佳組1500萬)。
2、分解到物業(yè)類型：商業(yè)回款3200萬需銷售2100平米左右、公寓回款1000萬需銷售1100平米左右、寫字樓回款800萬需銷售1150平米左右。
思路決定出路，思想決定行動，只有在正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。
1、外拓工作關系的初步建立并開展。
團體利用，加入一些商會、俱樂部、宗教團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。刊物利用，從黃頁、電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。
2.、開展行坐銷結(jié)合，每天上下午各派4--6人(主管領頭)出去貼海報、填門店調(diào)查表、發(fā)放dm單，來快速積累客戶(dm單半天200張，門店調(diào)查表15份)。
地點：如大型商場，商檔居住小區(qū)附近，高檔會所俱樂部附近，寫字樓等
時間：每天上午9：00--12：00下午4：00--7：00
3、電銷的開展，每人半天打50組電話。
4、對于意向強而遲遲不下定的客戶，采取換主管來幫追，或者約到之后由主管或經(jīng)理幫談。
5、前期已下定，未簽約客戶的款項跟進
6、對于前期積累的a類客戶，充分利用近期房展會上的優(yōu)惠活動逼定。
1、培訓內(nèi)容：房產(chǎn)基礎知識培訓時間：：00------16：00培訓目標：讓接受培訓人員了解商業(yè)房產(chǎn)的基礎知識，了解商業(yè)的基本模式。
2、培訓內(nèi)容：直銷工作的開展培訓培訓時間：：30--16：00培訓目標：讓接受培訓人員能具備正確的心態(tài)，掌握正確開展工作的方法。
3、培訓內(nèi)容：房產(chǎn)電話銷售技巧培訓時間：：00--16：00培訓目標：讓銷售人員掌握電話回訪、電話邀約的技巧。
4、培訓內(nèi)容：外拓客戶的技巧培訓培訓時間：：00--16：00培訓目標：讓銷售人員掌握外拓客戶的正確渠道與方發(fā)。
5、培訓內(nèi)容：銷售逼定技巧培訓時間：：00--16：00
培訓目標：讓銷售人員掌握到逼定的技巧，機會的把握，語言的運用。
6、培訓內(nèi)容：價格談判的技巧培訓時間：：30--16：00
培訓目標：讓銷售人員能準確把握價格商談的時機，學習價格商談的原則和技巧，準確把握客戶的價格心，提高成交率，而不是成為價格殺手。
7、培訓內(nèi)容：銷售常見問題及處理方法培訓時間：：30--16：00培訓目標：讓銷售人員能夠針對各種問題熟悉應對。
8、培訓內(nèi)容：客戶類型分析培訓時間：：30--16：00
培訓目標：讓銷售人員能夠熟知各種類型客戶的特點及應對側(cè)重點。
9、培訓內(nèi)容：工作意味著責任培訓時間：：30--16：00
培訓目標：倡導積極思考，牢記工作就意味著責任，培養(yǎng)員工積極健康的工作心態(tài)激發(fā)團隊成員內(nèi)在潛能，塑造“積極向上，追求卓越”的企業(yè)文化。
10、培訓內(nèi)容：實地銷售演練時間：每天
打造專業(yè)化的團隊，使員工的的綜合素質(zhì)，銷售技巧有一個質(zhì)的提升，配合階段的工作內(nèi)容安排相應的培訓。
(以上培訓內(nèi)容由曹玉琪來主講，培訓對象銷售部全部人員)
1、周邊寫字樓項目的市調(diào)(租金)及分析完成時間參與人員：售樓部全體人員。(由銷售人員去收集資料，銷售經(jīng)理來匯總)
目地：針對目前呼市寫字樓市場的現(xiàn)狀，通過對周邊項目的調(diào)研，能夠有效挖掘自身優(yōu)勢，冷靜審視不足，發(fā)揮優(yōu)勢，提煉及整合成為賣點，利用各種積極的配合更大程度提升增值空間。
6、本月營銷推廣的現(xiàn)場配合接待完成時間參與人員：銷售部全體人員。
終端銷售工作總結(jié) 終端銷售個人工作計劃篇二
銷售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。通過這一端口和場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質(zhì)性消費；通過這一端口，消費者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。終端是競爭最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端柜臺貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費者的眼光和影響消費者的購買心理是終端工作關鍵所在。
終端的確定性
所謂終端的確定性，指目標顧客在購買終端面臨購買決策時所受到的干擾程度。
終端的確定性包括四個具體內(nèi)容：
第一是終端的穩(wěn)定性，即所進入的終端不能經(jīng)常更換，如果經(jīng)常更換，將導致消費者對該品牌產(chǎn)生銷售不好的感覺。
第二是中間渠道的穩(wěn)定性，如果中間渠道產(chǎn)生混亂，將導致終端價格的混亂，使消費者因擔心價格的真實性而無法確定購買。
第三是導購的誠實性，人們總是相信眼見為實，但在選擇現(xiàn)場面對商品需要做出最終選擇決策時，由于面臨著付出金錢，則總是存在一個猶豫期，對自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑。在這個時機，如果終端導購人員表現(xiàn)出確定性的幫助，就可以堅定顧客的選擇，如果終端導購人員表現(xiàn)出了冷漠或提供了使消費者更加疑惑的信息，則仍然功虧一簣。因此，終端導購人員給出的確定性越高，消費者的選擇成本就越低。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個品牌要素即利益的單一性、需求的敏感性、商標的單義性、記憶的持久性、傳播的可信性，但是擺在商場后，如果配置一個好的導購人員，照樣能夠銷售的很好。原因就在于導購員的個人品牌取代了商品品牌，是該導購員個人取得了消費者的信任，提供給了消費者確定性。第四是促銷的正當性，任何形式的促銷都是直接或間接的降低價格，人們愿意接受降價，但不愿意讓別人意味自己購買的是便宜貨。因此，促銷活動必須具有正當?shù)睦碛桑热玳L虹在1995年3月28日發(fā)動的降價活動，其崇高的理由是“振興民族工業(yè)”。再如腦白金在終端上采取的是與其他類型禮品類產(chǎn)品擺放在一起，更加堅定了腦白金的禮品定位。
銷售終端類型
當前，銷售終端主要有以下四種形式：
零距離終端——或曰“客戶終端”，如直銷及一些大宗設備或原料銷售；起點式終端——或曰“虛擬終端”，指網(wǎng)上銷售。
銷售終端突圍的四種方法
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道
(1)、如何細分終端：
所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實質(zhì)性情況，將終端進行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒又锌梢砸姷降?，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場、攤店。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應該通過渠道去控制和服務。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實上終端無法跨越和躲避，而如何認識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細致的工作。目前面對不同的終端，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此，市場的精耕細作，應理解為終端的細分，然后尋找和開發(fā)相應的渠道與之對應。渠道的源頭即為經(jīng)銷商，因此，目前找經(jīng)銷商必須區(qū)分開來設立，相同的渠道沒有必要多設，而不同渠道的經(jīng)銷商應該多開發(fā)，有利于市場的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開發(fā)一些做娛樂場所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷商就可以在這些場所大大提高見貨率。
(3)、渠道和終端互補性：
強勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護保養(yǎng)更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護好開拓出來的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進，而暗的終端，我們只有通過渠道和經(jīng)銷商去維護、滲透和跟進，這其實是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡通路的問題，通過強大的渠道網(wǎng)絡，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進入，銷量會增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時補充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍
在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認為產(chǎn)品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個性尋求賣點，讓產(chǎn)品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團消費、權力消費、個性化消費等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端，終端任務完成就放棄終端，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端；第五，我們引導比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。
終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認為誰有終端優(yōu)勢就應該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端，但得罪了經(jīng)銷商就喪失了整個營銷網(wǎng)絡；其次，經(jīng)銷商做終端有區(qū)域市場的人際關系優(yōu)勢、營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢、低成本的分銷優(yōu)勢，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢，引導經(jīng)銷商做終端們幫助經(jīng)銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰做終端，就找誰做經(jīng)銷商；誰有優(yōu)勢做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競爭力；廠家可以遠離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)
例、國內(nèi)最大的防盜門企業(yè)美心集團，把目光從專業(yè)市場和大商場的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費者的社區(qū)。每當新樓盤落成，業(yè)主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當前營銷的一大亮點。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新
在中國經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，分銷渠道的經(jīng)營模式雖說正在不斷的改進和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡銷售公司為代表的將科技網(wǎng)絡與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對渠道進行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。
大新聞之一。當業(yè)界人士普遍認為，分散型經(jīng)營的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡銷售公司卻獨辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點。依托“易購365”電子商務交易平臺，發(fā)揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務管理等方面的整體優(yōu)勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網(wǎng)店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店營業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業(yè)額增長35％以上，由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進的呼叫中心系統(tǒng)，并申請了特服號碼。與許多將交易重點放在網(wǎng)上的電子商務企業(yè)的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營銷有機結(jié)合的方式，使富爾的運作模式更為務實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業(yè)務員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護等工作，由經(jīng)過培訓的呼出員在計算機系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫及自動撥號系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產(chǎn)品和價格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認可，電話營銷結(jié)合業(yè)務員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務員流失帶來的客戶資源損失。
銷售終端突破策略的四步曲
渠道上端的經(jīng)銷商十分關心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進場費啊，堆頭費、訂貨會折扣啊、開瓶費啊等等。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進以及第四步系統(tǒng)維護才是廠家和經(jīng)銷商突破終端的核心策略。
1.第一步：傳播誘惑和利益誘惑
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場實踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應該在科學分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費者對產(chǎn)品的認知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場設計合理的價差體系，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠為經(jīng)銷商帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經(jīng)營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業(yè)地位，獨家銷售權以及其他的利益需求。在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場的分銷成員加入到經(jīng)銷商的網(wǎng)絡當中來，開始了產(chǎn)品的經(jīng)營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施終端突破策略第二步。
2.第二步：資源整合在區(qū)域市場的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。例如去市場的餐飲渠道，銷售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷售的確實中低端產(chǎn)品——商場、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業(yè)經(jīng)營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區(qū)域市場的經(jīng)銷商應該在做產(chǎn)品組合設計初期，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經(jīng)過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實現(xiàn)最大限度的銷售。
3.第三步：分銷跟進
分銷跟進是廠商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網(wǎng)絡庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。區(qū)域市場要根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對網(wǎng)絡成員服務的全過程——必須強調(diào)的是，分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網(wǎng)絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在分銷跟進中得到健康發(fā)展。
4.第四步：系統(tǒng)維護
系統(tǒng)維護除了規(guī)范的分銷跟進工作外，重要的是客情關系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。對于網(wǎng)絡成員的意見反饋，不管大小，不論對錯，及時處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護的基礎。終端系統(tǒng)十分復雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷售渠道和售價是不同的），因此，做好維護工作就顯得更加重要了。
通過四步策略，廠商在控制終端的基礎上，完成了對終端的突破，建立起相對穩(wěn)固的銷售終端，形成相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。
銷售終端突圍的基本原則:渠道創(chuàng)新
1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。
3)由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會。
4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡關系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對產(chǎn)品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。
第二個方面是調(diào)整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場調(diào)研，去尋找、建立細分的能更好的控制服務零售終端的新渠道，可分為：渠道細分、渠道專業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例1：江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷售終端。因為通過船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個村莊，而且成本最低、最快捷，服務也最優(yōu)良，不管是從人脈關系還是從運輸途徑都能達到最佳效果。
例2：娃哈哈成都市場在終端運作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡的建設不夠完善,一直處于被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢，還有人員優(yōu)勢，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強的客情關系和網(wǎng)絡優(yōu)勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡, 而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢進行渠道創(chuàng)新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺，可使終端零售店和消費者購物更便利, 讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達千家萬戶。
面對終端陷阱這個復雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實際情況，因地制宜地進行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷售工作總結(jié) 終端銷售個人工作計劃篇三
(2)競爭品牌的狀況。主要分析a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;b：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度，價格認可度，服務認可度);c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f：二級客戶的評價等)
(3)銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在06年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的長處。
(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：07年第一季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：08年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個ktv，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。
1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。2消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。3企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。
競爭對手分析：
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競爭態(tài)勢總結(jié)：
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
終端銷售工作總結(jié) 終端銷售個人工作計劃篇四
2、營銷團隊的建立，對新組建的團隊人員進行工作安排、跟進；
3、制定部門采購清單；
6、根據(jù)部門現(xiàn)有管理制度及工作內(nèi)容，進行五常內(nèi)容的補充修訂；
7、針對銷售經(jīng)理店外拜訪客戶及送賬務單所使用交通車輛申請程序；（內(nèi)部制定）
8、與財務部經(jīng)理溝通客戶所使用儲值卡、簽單協(xié)議及應收賬款回收程序；代金券的使用流程，簽單協(xié)議由銷售部負責制定；（財務部制定）
1、部門員工根據(jù)培訓計劃進行培訓；
1、部門迎賓員、預訂員及銷售經(jīng)理各崗位職責及服務流程的培訓；（資料自備、已完成）
2、針對銷售部員工進行銷售專業(yè)知識、技巧的培訓；（資料自備、已完成）
3、針對vip客戶的整體接待程序進行強化培訓；（資料自備、已完成）
4、平面媒體方案制作及媒體投放地點確定；
1、對部門員工培訓酒水知識、菜品知識、敬酒詞、點菜程序及注意事項；
2、對以上內(nèi)容進行考核工作；
4、跟進落實儲值卡刷卡系統(tǒng)及儲值卡到店時間；制定操作流程；
終端銷售工作總結(jié) 終端銷售個人工作計劃篇五
1、市場分析，根據(jù)目前西北市場的需求量和和^v^出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額500萬元。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業(yè)務相關人員進行溝通，確保對目標客戶的及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務，同時積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的詳細狀況和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
終端銷售工作總結(jié) 終端銷售個人工作計劃篇六
也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。
二、我們再來看第三終端的市場特點：
1第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。
2中低價位品牌藥為主。
3診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。
4藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。
5盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風險小。
6 第三終端市場配送成本高。
三、我們再了解一下第三終端的渠道特點：
終端銷售工作總結(jié) 終端銷售個人工作計劃篇七
消費者的定義：我們把消費者細分為購買者和實際使用者，購買者并一定是實際使用者，實際使用者也并不一定就是產(chǎn)品的購買者，但不管是購買者還是使用者，全都是我們的消費者。
在三級終端營銷模式里，我們把市場營銷環(huán)節(jié)分為三個終端，那么，農(nóng)資產(chǎn)品營銷，只要解決好這三個環(huán)節(jié)的問題，也就等于解決了整個市場的營銷問題。
1、第一板斧——目標：經(jīng)銷商——目的：渠道通暢
經(jīng)銷商在營銷環(huán)節(jié)中主要起到分銷作用，保證產(chǎn)品流通渠道的通暢，把經(jīng)銷商當作一個終端用戶來做，就是要解決農(nóng)資產(chǎn)品的物流和首輪分銷問題。由于農(nóng)資產(chǎn)品銷售的季節(jié)性較強，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企業(yè)的一大瓶頸，所以，農(nóng)資產(chǎn)品要想占領市場，營銷功夫的“第一板斧”就必須要砍向經(jīng)銷商，必須要解決好經(jīng)銷商的問題。
作為經(jīng)銷商，主要關心的就是產(chǎn)品效果、品牌知名度、政策支持三大核心問題。值得注意的是由于經(jīng)銷商主要和當?shù)卮蚪坏?，要長期在本地立足和發(fā)展，產(chǎn)品效果、信譽對經(jīng)銷商來講便十分重要。在我們對經(jīng)銷商實地調(diào)研中，90%以上的經(jīng)銷商把對廠家穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量問題放在了首要考慮因素，這說明我們現(xiàn)存市場中的產(chǎn)品質(zhì)量很不穩(wěn)定，很多廠家在實際生產(chǎn)過程中存在嚴重的“偷換養(yǎng)分”現(xiàn)象，這對經(jīng)銷商的長期利益形成了較大影響。
銷售旺季能否及時供貨也是經(jīng)銷商普遍關注的因素，無論是現(xiàn)在市場上的倉儲聯(lián)銷，還是聯(lián)儲聯(lián)銷，還是駐點直銷，其實主要就是解決了旺季經(jīng)銷商的提貨問題，減小了經(jīng)銷商的資金壓力和市場風險，所以才受到了經(jīng)銷商的歡迎，并贏得了市場營銷的主動。
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