方案的制定需要考慮多種因素，如時間、成本、人力資源等。一個完美的方案應當能夠給相關人員提供明確的方向和指引，以減少不確定性。閱讀以下這些范文會讓你對方案的制定和實施有更深入的了解。
房地產(chǎn)談判方案篇一
經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責任公司全權代表，一切事務由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關的事項做一個記錄。
技術人員：趙文臺，處理一切關于技術問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。
法律顧問：嚴曉紅，負責有關法律和違約事項進行說明。
本行業(yè)的背景：
1、行業(yè)狀況。
隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。
2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費實施補貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠利益。空調(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業(yè)在三、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關鍵因素之一。
我方企業(yè)背景：
自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品。
2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財富》雜志評出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權威協(xié)會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調(diào)市場第一品牌2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調(diào)先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌。
對方企業(yè)的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。
四、談判優(yōu)劣勢。
（1）我方利益：
通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎建設水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務。
（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。
（4）我方劣勢：經(jīng)濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。
（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。
（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期，而且整個服務行業(yè)的競爭力也越來越激烈。
五、談判議題。
（1）售后服務及維護問題。
分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務提供了全程服務，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。
（2）價格問題。
分析：經(jīng)濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關于價格商談的問題。通過對方的報價。
（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？
分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關系出發(fā)，應會給實施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關系。
最理想的價格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實現(xiàn)目標價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。
七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。
八、談判議程。
9：00—10：00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況。
18：00—20：00晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關系。
2、確定談判議題。
1)產(chǎn)品價格、數(shù)量、包裝2）支付方式，保險。
3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。
九、開局及談判策略。
1、開局策略。
開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關系，緩解氣氛。
開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達到迫使對方讓步的目的。
在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術，當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導地位。
休息時間：20分鐘。
我隊總結前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。
4、最后沖刺階段（策略和分析）。
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。
本階段雙方應完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。
（2）雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。
（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（4）談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。
（5）進行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。
談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍。
2、主觀或客觀的反對意見。
3、存在偏見或意見。
4、談判中濫施壓力和設臵圈套。
房地產(chǎn)談判方案篇二
不管是一手房還是二手房，每年都有很多新生力量加入地產(chǎn)這個淘金大潮。但一些人加入了地產(chǎn)行業(yè)之后就會發(fā)現(xiàn)，原來地產(chǎn)這個行當還真不容易賺錢，每每都是那些在地產(chǎn)行業(yè)浸淫多年的老司機才能賺到盤滿缽滿。那么對于新手二手從業(yè)人士來說，如何成從一個菜鳥成為一個優(yōu)秀的地產(chǎn)從業(yè)人員呢?下面是小編為大家收集關于房地產(chǎn)的談判技巧，歡迎借鑒參考。
談判初期務必不能告知房東和客戶的底價。舉個例子說：如果：一套135平的房子，房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出價230萬，我們給房東說客戶出220萬。
那么：我們要用260萬來斡旋客戶從230萬加價，用220萬來說服房東從240萬降價。這樣：同時降低雙方的心理預期，雙方其實只有10萬的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。
ps：如果是給客戶報的底價240萬，那么客戶出230萬或更低，同理也要談出差價，可以告知房東客戶只出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價。
談判過程中，有些業(yè)務員會糾結于先談買房客戶還是先談賣方業(yè)主。其實，就像我們?nèi)粘Ｉ钪?，總會趨利避害的選擇好做的事情先做一樣，哪一方好談就談哪一方。也就是撿柿子就撿軟的!如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;反之，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價。
如果萬一，兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價。言而總之總而言之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。
明白領悟了以上三個原則，其實都有一個重要的前提在做支撐，那就是信任!信任不僅僅是房東對我們經(jīng)紀人的信任，也是客戶對我們的。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有，或者信任度很低，那單子談起來就很費力了。所以，不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可。
再舉幾個例子：在帶看中，可以找個時機很自然的表示自己還沒有吃飯呢。和客戶聊天中“無意”透露為他們找房花了很多時間，找了多少業(yè)主，去陌拜找房。
這樣可以通過細節(jié)來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價位。要讓他們感覺到現(xiàn)在這個價格來的真的不容易。
總之，一定要提高雙方對我們的認可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進行。
整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象。大家都知道，這種交易類的談判很容易出現(xiàn)僵局，因為涉及利益關系嘛。這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇(其實都是錢錢惹的禍~)這時候，我們千萬不能附和雙方的話語!(切記切記)。
原因：若一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了!即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩!(咱都不想給自己添麻煩嘛)所以：我們應該這樣做---我們必須告訴房東：“客戶人不錯，很喜歡您的房子。
只是因為財務狀況確實緊張才談價的?！边€可以說：“而且他說了如果他錢多根本不會談您的價。
我們可以這樣跟客戶說：“房東人不錯，如果不是因為對房子有感情真的不想出售的?！苯又f：“而且這個價格是讓價很多次后的價格哦，房東也讓步啦。”如果可以，請繼續(xù)贊美客戶：“房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好哦!”
總之：要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!
一個電話就能把問題解決的后果就是：一個問題都解決不掉。這是為啥呢?請聽我說……。
(1)一個電話中你拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解。在他們對你的理由正在思考的時候，你又拋出了第二個理由以及多個理由。結果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。
(2)如果你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。
所以，來，看一下，正確的做法是：
(1)把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋!
(2)結合他的反饋在組織話術打第二個電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。
(3)通過這樣20到30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。
一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短!畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。
好多經(jīng)紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：
有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”!然后客戶又對他說：“你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”!結果就是，把自己搞得里外不是人，誰都不說好!郁悶吶!!
其實，發(fā)生這樣的情況原因很簡單，就是沒有保持中立!我們要記?。何覀兒头繓|談價格，讓他降的任何理由都應該是“這是客戶的意思!”;我們和客戶談價格，讓他加的任何理由都應該是“這是房東的意思!”我們不買房，所以我們不能去以自己的名義去讓房東降價或者讓客戶加價。
每次我們都要以房東的嘴談客戶。我們可以說說“客戶說了，您的房子是北向的，現(xiàn)在朝南的才賣2萬一平，您賣2.2萬，實在太貴了，所以希望您價位落一些!”同理，我們要以房東的嘴談客戶，我們這樣說“房東說這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加點錢”
這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼，才能更好地接受我們的說服!當然，不是任何時候都不能說自己的感受的。
當房東和客戶真的是征詢我們的意見時，我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議!讓他們讓價!否則，再次強調(diào)：一直要保持中立!
房地產(chǎn)談判方案篇三
1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。
如：客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些啊?畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便?！?/p>
銷售員：“哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復您?！蹦催@樣行不行，您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動，了解客戶的心理價格)。
注意：對于還價幅度太厲害的客戶，業(yè)務員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業(yè)務員有任何不當?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業(yè)務員必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。然后，要求客戶對價格做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個價格后，業(yè)務員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業(yè)務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。
出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。
4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。(如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。
5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業(yè)務員才可開始真正和業(yè)主進行溝通，談價，殺價。
二：殺價階段。
原則：找出各種對自己有利的因素，引導業(yè)主下降價格。
主要方法：
1：市場因素。
2：政策影響。
3：客戶的稀缺。
4：客戶還有第2選擇。
5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價比。
6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢.
殺價第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價第2步：業(yè)主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業(yè)務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價格。做出反試探，看看業(yè)主的反應如何。如果，業(yè)主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業(yè)主情緒，(如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業(yè)主給出一個價格底線。
隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價格.
房地產(chǎn)談判方案篇四
作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀，你掌握了正確的談判技巧了嗎?下面是由本站小編整理的房地產(chǎn)談判技巧，希望大家喜歡!
1.委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。
2.自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高(或者其他原因)，最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。
3.市場行情(swot)分析法。
優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮;。
劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，
機會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。
威脅:市場上在流通的競爭產(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅。
可選擇:a附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;b同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;c市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:a再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;b空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現(xiàn),失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):a長痛不如短痛;b過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;c學開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設定”停損點”;d不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。
案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)。
一年所交銀行之利息=10.08萬。
現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬。
現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元。
一年應交管理費=13680元。
一年的成至少=約146160元。
現(xiàn)在賣400萬=。
一年后賣415萬，針對此結論再做分析(結合利空消息)。
5.交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。
6.大平米，小平米的議價法。當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。
7.建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀人卻建議你出租，這是什么原因?一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。
8.客戶參與法：
王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊?我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀人啊，這個價格也向我推薦。
王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。
把問題推給房東，看他的反應。
9.房東自住房源議價。經(jīng)紀人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。
經(jīng)紀人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。
經(jīng)紀人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。
經(jīng)紀人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象?他說：價格xx萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主不承認這件事，經(jīng)紀人：買方可能搞錯了。(故意刺探業(yè)主對價格的反應)。
10.門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力;。
11.(準備好資料)同類房屋做比較，打壓房東的心理價位;。
12.冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津;。
13.經(jīng)紀人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心;。
2.挑剔房屋的缺點：房東的屋況(如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買方的立場反應，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。
3.鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。
4.比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當房東陷入降價思考，引導屋主至較合理的價位。
5.強調(diào)是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認為并非最高價。相對的，若強調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。
6.提示要約書、意向金。
合同。
：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。
7.更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉變達成目標。
8.更換談判地點：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡等等，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。
9.與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下……步步都有精彩，議價效果更佳。
10.適時調(diào)停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員……對方可以信任，業(yè)界領袖或專業(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認。
11.一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調(diào)其實差的不多，一個各讓一半，結局都公平，屋主應該會慎重思考。
12.代客來做主，強勢引導：經(jīng)過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關鍵的非常手段。
13.高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和屋主的情緒，再乘機做價格的溝通了。
14.現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因為現(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。
15.時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，或者其它淡季等等，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，會是不等人的。
16.雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫(yī)。
1.不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結果都沒有做成，導致最后大家不愿意賣了。因此提早議價有助于自我形象提升，加快迅速成交。
2.緊急議價(參見本書緊急議價篇)不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。
3.經(jīng)紀人議價不成不可以折服務費來沖抵。容易形成習慣，為自己設定障疑點與談判水平，影響個人與店面業(yè)績。
4.議價中出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。
5.假如房東對你說，這個價格不要談時(比較接近)，說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。
6.角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運,讓業(yè)主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。
7.多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應。
8.避免經(jīng)紀人先出價,讓房東告之心理價格。和調(diào)價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價格底線,而這個價格是不會輕易告之買方或經(jīng)紀人,優(yōu)秀的經(jīng)紀人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心地說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。
9.先確認交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設施,付款方式,交房時間等,一般業(yè)主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達到預期效果。
10.條件接近時利用1/2法則，談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。
12.議價最大的武器來自于經(jīng)紀人的信心,出發(fā)之前應先做好準備,布好局,切忌沒有準備就倉促洽談。
13.不要加入個人主觀(個人行情)因素，想當然認為市場行情值這個價格。要記住，客戶出價才是真正的行情價格。
14.沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會導致房東對你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。
15.沒有打擊和卡位就出價。這樣導致房東會判斷你的心理價位，經(jīng)紀人就會陷入議價的被動局面。
16.議價不能例行公式一樣，容易導致客戶不信任。
17.議價不要對行情判斷太樂觀?，F(xiàn)在的市場每天都有變化，所以，你今天認為合適的價可能明天就改變。
房地產(chǎn)談判方案篇五
模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)
根據(jù)新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規(guī)定的內(nèi)容，如果d公司吸收合并a公司，則會產(chǎn)生如下法律后果：
3)合并是合并雙方當事人之間的合同行為，合并方合并對方時必然要支付某種形式的對價，具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。
具體操作程序如下：
(一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項;
(二)清產(chǎn)核資、財務審計
因為a公司是國有控股的有限責任公司，應當對a企業(yè)各類資產(chǎn)、負債進行全面、認真的清查，以清理債權、債務關系。要按照“誰投資、誰所有、誰受益”的原則，核實和界定國有資本金及其權益，以防止國有資產(chǎn)在合并中流失。因此，必須由直接持有該國有產(chǎn)權的單位即a公司決定聘請具備資格的會計師事務所進行財務審計。如果經(jīng)過合并后的d公司為非國有公司，還要對公司的法定代表人進行離任審計。a公司必須按照有關規(guī)定向會計師事務所或者政府審計部門提供有關財務會計資料和文件。
(三)資產(chǎn)評估
按照《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》第6條，公司合并必須對資產(chǎn)實施評估，以防止國有資產(chǎn)流失。資產(chǎn)評估的范圍包括固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、無形資產(chǎn)(包括知識產(chǎn)權和商譽，但是不包括以無形資產(chǎn)對待的國有土地使用權)和其他資產(chǎn)。
2、由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構進行審核。如果國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構準予評估立項的，a公司應當委托資產(chǎn)評估機構進行評估。
資產(chǎn)監(jiān)督管理機構收到核準申請后，對符合核準要求的，及時組織有關專家審核，在20個工作日內(nèi)完成對評估報告的核準;對不符合核準要求的，予以退回。
(四)確定股權比例
根據(jù)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構確定的評估值為依據(jù)，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權折算成資產(chǎn)，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權比例。
(五)召開股東大會
合并是導致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為，直接關系到股東的權益，因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會以通過特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議。
根據(jù)我國新公司法第44條和第104條的規(guī)定，有限責任公司股東會對公司合并的決議，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權的股東通過;股份有限公司股東大會對公司合并作出決議，必須經(jīng)出席會議的股東所持表決權的2/3以上通過。同時a公司為國有控股公司，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第22條，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構派出的股東代表，應當將其履行職責的有關情況及時向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構報告，應當按照國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構的指示發(fā)表意見、行使表決權。
(六)簽署合并協(xié)議
在充分協(xié)商的基礎上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書或合并合同。
我國公司法沒有規(guī)定合并協(xié)議應該包括哪些主要條款，參照對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部、國家工商行政管理局《關于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內(nèi)容，認為應包括如下內(nèi)容：合并協(xié)議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權、債務的承繼方案;職工安置辦法;違約責任;解決爭議的方式;簽約日期、地點;合并協(xié)議各方認為需要規(guī)定的其他事項。
(七)編制資產(chǎn)負債表和財產(chǎn)清單
(八)通知和公告?zhèn)鶛嗳?/p>
我國新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權人的程序和公告的方式。該條規(guī)定，公司應當自作出合并決議之日起10日內(nèi)通知債權人，并于30日內(nèi)在報紙上公告。債權人自接到通知書之日起30日內(nèi)，未接到通知書的自公告之日起45日內(nèi)，可以要求公司清償債務或者提供相應的擔保。
如果a公司和d公司在與其他公司、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經(jīng)債權人同意的，還需要經(jīng)過債權人的同意。
公司合并后合并各方的債權、債務應當由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼。
(九)核準登記
公司合并后，應當按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機關辦理產(chǎn)權變動登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務變更登記;土地管理部門同時為合并公司辦理土地使用權權屬證書，如果a公司的用地屬于國有劃撥的土地，合并后的d公司應當按照房地產(chǎn)法的規(guī)定與縣級以上人民政府重新簽訂國有土地使用權出讓證書。
公司合并后，合并企業(yè)應當及時辦理a企業(yè)的法人注銷登記，沒有辦理注銷登記，協(xié)議已經(jīng)履行的，不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對a公司債權債務的承擔。
(十)職工的安置
即d公司通過購買a公司一定數(shù)額的股權，從而實際控制a公司的行為，在法律上表現(xiàn)為股權轉讓行為。主要特征如下：
1)股權轉讓買賣發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;
2)在大部分情況下，股份轉讓不改變a公司的獨立法人地位，因此a公司的債務一般仍由其自行承擔。
具體操作程序如下：
(一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購要約，然后分別召開公司股東(大)會，研究股權出售和收購股權的可行性，分析出售和收購股權的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展，并對收購方的經(jīng)濟實力經(jīng)營能力進行分析，嚴格按照公司法的規(guī)定程序進行操作。
(二)聘請律師進行律師盡職調(diào)查。
(三)d公司分別與b公司和c公司進行實質(zhì)性的協(xié)商和談判。
(四)b公司向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構提出股權轉讓申請，并經(jīng)本級人民政府批準。
根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構決定其所出資企業(yè)的國有股權轉讓。其中，轉讓全部國有股權或者轉讓部分國有股權致使國家不再擁有控股地位的，報本級人民政府批準。
(五)評估驗資(因為c公司是私營公司，因此在與c公司的股權交易過程中也可以協(xié)商確定股權轉讓價格)。
1、同級國有資產(chǎn)管理部門組織進行清產(chǎn)核資。
根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權轉讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定，轉讓所出資企業(yè)國有產(chǎn)權導致轉讓方不再擁有控股地位的，由同級國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構組織進行清產(chǎn)核資，并委托社會中介機構開展相關業(yè)務。
2、資產(chǎn)評估
1)由b公司委托具有相關資質(zhì)的資產(chǎn)評估機構實施資產(chǎn)評估;
2)評估報告須經(jīng)核準或者實施備案，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》
第23條對于轉讓企業(yè)國有產(chǎn)權導致轉讓方不再擁有控股地位的，應當報經(jīng)本級人民政府批準。
3)確定轉讓價格
轉讓價格的確定不得低于評估結果的90%。如果低于這個比例，應當暫停產(chǎn)權交易，在獲得相關產(chǎn)權轉讓批準機構同意后方可繼續(xù)進行交易。
根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》，因為b公司出讓的股權屬于國有企業(yè)或國有獨資有限公司，因此需到國有資產(chǎn)辦進行立項、確認，然后再到資產(chǎn)評估事務所進行評估。c公司可直接到會計事務所對變更后的資本進行驗資。
(六)b公司和d公司到國有產(chǎn)權交易中心掛牌交易
b公司應當?shù)疆a(chǎn)權交易中心掛牌登記，并委托產(chǎn)權交易機構公告產(chǎn)權交易信息。
根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權轉讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定，信息應當公告在省級以上公開發(fā)行的經(jīng)濟或者金融類報刊和產(chǎn)權交易機構的網(wǎng)站上，征集受讓方。產(chǎn)權轉讓公告期為20個工作日。披露信息的內(nèi)容包括：轉讓標的的基本情況、轉讓標的企業(yè)產(chǎn)權的構成情況、產(chǎn)權轉讓行為的內(nèi)部決策及批準情況、轉讓標的的企業(yè)近期經(jīng)審計的主要財務指標數(shù)據(jù)、轉讓標的企業(yè)資產(chǎn)評估核準或者備案情況、受讓方應當具備的基本情況以及其它需披露的事項。
d公司在登記掛牌時，除填寫《買方登記表》外，還應提供營業(yè)執(zhí)照復印件，法定代表人資格證明書或受托人的授權委托書、法定代表人或受托人的身份證復印件。
(七)b公司、c公司和d公司分別召開職工大會或股東(大)會，并形成股東(大)會決議，按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過并形成書面的股東(大)會決議。
(八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權轉讓合同或股權轉讓協(xié)議。
(九)由產(chǎn)權交易中心審理d公司與b公司的股權轉讓合同及附件，并辦理交割手續(xù)。(c公司不需要)
(十)到公司登記機關辦理變更登記手續(xù)。
二、股權架構
如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權將根據(jù)資產(chǎn)評估的結果，折算成合并后的d公司的資產(chǎn)，它在合并后的d公司所占的股權比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(chǎn)(即原有a公司與原有d公司資產(chǎn)總和)的比值，即遠遠小于原來的49%。
三、兩種兼并方案的比較
首先，合并與收購都是公司并購的基本形式，都能夠實現(xiàn)d公司控制a公司的目的。
其次，合并與收購在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅，其債務依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔原來的債務。
因此當發(fā)生債務遺漏問題，即a公司在被d公司兼并的過程中，由于故意或過失，遺漏了應計入資產(chǎn)負債表的對外債務，使d公司對兼并條件做出錯誤判斷時，如果采用第二種方案——d公司收購a公司的股權，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù)，遺漏債務問題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權人向被兼并企業(yè)追索債務的權利。而如果使用第一種方案，合并雙方法人合為一體，存續(xù)的d公司對a公司的財產(chǎn)、債券、債務概括性承受，根據(jù)民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定，d公司有承受a公司債務的法定義務，這種義務不因在兼并時債務是否屬遺漏債務而有所區(qū)別。因此第二種方案對于d企業(yè)來說更為有利。
四、風險防范
對并購方而言，任何并購交易中都可能存在風險，只有對并購交易中的風險有充分的認識，并做好相應的對策，才能有效防范并購風險，保證并購交易的成功及實現(xiàn)并購的目的。
風險一：政府干預
并購不完全是一種市場行為，其中在參與主體、市場準入、經(jīng)營規(guī)模和范圍等方面必然受到有關國家法律法規(guī)或相關政策的限制，特別是當并購涉及到國有企業(yè)的時候，政府干預是必然的，而且政府在并購中所扮演的角色有時會直接關系到并購的成敗。所以，作為律師參與企業(yè)并購業(yè)務首先要對并購交易的合法性進行審查，防范由于政府不予審批而帶來的風險。
風險二：目標公司的可靠性
為了確保并購的可靠性，減少并購可能產(chǎn)生的風險與損失，并購方在決定并購目標公司前，必須要對目標公司的內(nèi)部情況進行一些審慎的調(diào)查與評估。這些調(diào)查和評估事項包括：
2、目標公司的工商注冊登記資料(包括公司章程、各類出資或驗資證明報告等);
3、有關目標公司經(jīng)營財務報表或資產(chǎn)評估報告;
4、參與并購的中介機構從業(yè)資質(zhì);
5、目標公司所擁有的知識產(chǎn)權情況;
6、目標公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn)、土地使用權等無形資產(chǎn))、負債或合同事項;
7、目標公司管理框架結構和人員組成;
8、有關國家對目標公司的稅收政策;
9、各類可能的或有負債情況(包括各類擔保、訴訟或面臨行政處罰等事項);
10、其他根據(jù)目標公司的特殊情況所需要調(diào)查的特殊事項，如社會保險、環(huán)保、不可抗力、可能不需要并購方同意就加諸于并購方的潛在責任等。在這方面，實踐中突出存在著兩個問題：
(一)目標公司的擔保、債權、糾紛等或有負債
股權并購中最易出現(xiàn)糾紛且較難防范的問題就是：目標公司的對外擔保，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛，以及知識產(chǎn)權侵權、產(chǎn)品質(zhì)量侵權責任，以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負債。對這些無法預計的或有負債，以及目標公司承諾披露的或有負債，在簽訂股權轉讓協(xié)議后實際發(fā)生了權利人的追索，該類風險首先由目標公司承擔，由此引發(fā)的股權轉讓風險應當在股權轉讓協(xié)議中約定。
因此實踐中，建議通過以下途徑解決：
1、在股權轉讓協(xié)議中預設相關防范條款;
2、要求出讓方繼續(xù)履行股權轉讓協(xié)議，承擔股權轉讓的違約責任;
3、以欺詐為由，請求確認股權轉讓無效，要求出讓方返還股權轉讓款，并賠償損失，承擔侵權責任。
(二)違反公司章程規(guī)定，董事長或總經(jīng)理為其他企業(yè)、個人提供擔保
一般而言，公司章程和公司議事規(guī)則均會規(guī)定，公司對外擔保必須提交股東會決議通過，或一定金額以上的對外擔保應當經(jīng)過董事會決議一致表決通過(或2/3以上的董事通過)，但事實上經(jīng)常會發(fā)生目標公司董事、經(jīng)理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔保，對于股權受讓方而言，即使目標公司審慎調(diào)查，也往往防不勝防。但按現(xiàn)行法律規(guī)定，目標公司的章程和董事會議事規(guī)則的規(guī)定，哪些金額以上的擔保必須經(jīng)董事會一致決議，哪些金額以上的擔保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內(nèi)部問題，不能據(jù)此抗辯善意債權人，目標公司仍應對外承擔責任。
公司董事、經(jīng)理以公司財產(chǎn)為本公司股東個人的債務或股東借款、租賃等經(jīng)營活動提供擔保的問題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規(guī)定，屬于無效擔保，不受法律保護，債權人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋嗬斐蓚鶛嗳藫p失的，應由目標公司承擔過錯賠償責任。
若董事、經(jīng)理以個人名義提供擔?；虺铰殭嗵峁?，目標公司能舉證董事、經(jīng)理的行為不屬于公司行為，債權人知道或應當知道董事、經(jīng)理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權限的，不構成表見代理，所產(chǎn)生的民事責任應當由董事、經(jīng)理依據(jù)過錯原則承擔損失。
建議股權收購方在目標公司盡職調(diào)查時，認真審議公司章程、董事會決議、章程和決議修正案，來界定債權人在接受擔保時是否存在主觀上的過錯，以及董事、經(jīng)理的擔保行為是否屬于表見代理行為。
風險三：并購過程中所涉及的法律風險
為了對并購中所涉及的法律風險進行提示或適當?shù)囊?guī)避，并購方律師參與并購的核心工作就是為其實施并購行為提供或設計切實可行的并購方案和出具相關的法律意見書。目前，對國有企業(yè)產(chǎn)權的交易，一般律師的法律意見書是向管理國有資產(chǎn)的上級主管部門或政府機關報批時所必須的法律文件。
風險六：合同風險
是最終確立企業(yè)并購各方權利義務法律關系的依據(jù)，務必需要專業(yè)律師從中進行必要的審核把關。
風險七：談判風險
對企業(yè)并購而言，主要還是一種市場交易行為，需要參與并購的各方反復進行(有時甚至是非常艱苦的)商務方面的談判，至于面臨企業(yè)并購失敗的風險也是非常正常的事情，只有最后談成的結果才能形成書面上的法律文件。律師參與并購業(yè)務的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實意圖，并隨時為交易各方提供談判內(nèi)容的法律依據(jù)或咨詢服務。
收購兼并并購中的法律盡職調(diào)查
隨著近年來中國企業(yè)并購，特別是外資并購大幕的拉開，并購作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來越多地成為中國經(jīng)濟生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是，在并購過程中，由于購并方的疏忽，往往會導致這樣那樣的糾紛，并給購并方帶來損失。為了盡量減小和避免并購風險，在并購開始前對目標公司進行盡職調(diào)查（due diligence）是十分重要的。
盡職調(diào)查是一個非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調(diào)查是非常重要的，一種是證券公開發(fā)行上市中的盡職調(diào)查；另一種是公司并購中的盡職調(diào)查。前一種盡職調(diào)查行為比較容易受到重視，這主要是因為我國法律法規(guī)對證券公開發(fā)行上市過程中各中介機構應承擔的勤勉盡責義務有著嚴格的規(guī)定，為了保證自己出具的文件的真實性和可靠性，各中介機構會自覺地去進行盡職調(diào)查。但在公司并購中，特別是在善意收購中，盡職調(diào)查往往不能受到應有的重視。但是，作為能夠核實目標公司資產(chǎn)狀況的一個重要途徑和有利機會，盡職調(diào)查應當為買方公司所重視并由各中介機構采取積極的態(tài)度和措施加以落實，以便在并購開始前盡可能地了解更多的事實情況，同時避免對買方公司的利益造成損害。
一、為什么要進行盡職調(diào)查
盡職調(diào)查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關他們要購買的股份或資產(chǎn)的全部情況，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進行并購程序的重要事實。買方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準確地反映目標公司的資產(chǎn)和債務情況。
從買方的角度來說，盡職調(diào)查也就是風險管理。對買方和他們的融資者來說，購并本身存在著各種各樣的風險，諸如，目標公司所在國可能出現(xiàn)的政治風險；目標公司過去財務帳冊的準確性；購并以后目標公司的主要員工、供應商和顧客是否會繼續(xù)留下來；相關資產(chǎn)是否具有目標公司賦予的相應價值；是否存在任何可能導致目標公司運營或財務運作分崩離析的任何義務。
賣方通常會對這些風險和義務有很清楚的了解，而買方則沒有。因而，買方有必要通過實施盡職調(diào)查來補救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調(diào)查明確了存在哪些風險和法律問題，買賣雙方便可以就相關風險和義務應由哪方承擔進行談判，同時買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進行收購活動。
二、如何進行盡職調(diào)查
盡職調(diào)查的范圍很廣，調(diào)查對象的規(guī)模亦千差萬別，從僅有一間房屋的私營企業(yè)到辦公地點遍及世界各地的跨國企業(yè)。每一個盡職調(diào)查項目均是獨一無二的。但是，對于一項大型的涉及多家潛在買方的并購活動來說，盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序：
1．由賣方指定一家投資銀行負責整個并購過程的協(xié)調(diào)和談判工作。
2．由潛在買方指定一個由專家組成的盡職調(diào)查小組（通常包括律師、會計師和財務分析師）。
3．由潛在買方和其聘請的專家顧問與賣方簽署“保密協(xié)議”。
4．由賣方或由目標公司在賣方的指導下把所有相關資料收集在一起并準備資料索引。
5．由潛在買方準備一份盡職調(diào)查清單。
6．指定一間用來放置相關資料的房間（又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調(diào)查室”）。
7．建立一套程序，讓潛在買方能夠有機會提出有關目標公司的其他問題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復印件。
8．由潛在買方聘請的顧問（包括律師、會計師、財務分析師）作出報告，簡要介紹對決定目標公司價值有重要意義的事項。盡職調(diào)查報告應反映盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的實質(zhì)性的法律事項，通常包括根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對交易框架提出建議及對影響購買價格的諸項因素進行的分析。
9．由買方提供并購合同的草稿以供談判和修改。
對于規(guī)模較小的交易而言，上述程序可以簡化。通常，賣方（或者目標公司自身）會自行協(xié)助買方獲得和審查相關文件資料，而不用聘請投資銀行來進行協(xié)調(diào)工作。賣方可能不會將所有資料放在數(shù)據(jù)室中，而根據(jù)實際情況按照買方的要求提供資料。在這種情況下，買方可準備一份詳細的清單索要有關資料，直到盡職調(diào)查完成以后并且各方已就交易的基本條件達成一致，方可進行并購合同的草擬階段。
三、盡職調(diào)查過程中遵循的原則
在盡職調(diào)查開始之前，買方的顧問應考慮以下幾點：
1．盡職調(diào)查的著重點
當開始一項盡職調(diào)查時，買方必須明確其盡職調(diào)查的目標是什么，并向其專家顧問清楚地解釋盡職調(diào)查中的關鍵點。
2．重要性
買方和賣方的律師要明確在進行盡職調(diào)查的過程中什么層次的資料和消息是重要的，并確定盡職調(diào)查的過程著重于買方所要達到的目標及從中發(fā)現(xiàn)有關法律事項。這一過程將明確可能影響交易價格的各種因素。
3．保密性
在買方開始接觸任何資料之前，賣方通常需要涉及盡職調(diào)查的人承諾對其獲得的資料和信息保密，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是，保密協(xié)議應當允許買方和其顧問就保密信息進行全方位的討論并提出建議。
4．支撐
在一個大型的盡職調(diào)查活動中，買方通常應促使其自己的雇員和顧問及其他專家一起實施調(diào)查，更為重要的是，要維持一個有序的系統(tǒng)以確保整個盡職調(diào)查過程協(xié)調(diào)一致并始終專注于買方訂立的目標。
四、法律盡職調(diào)查的內(nèi)容和法律盡職調(diào)查報告的撰寫
1．法律盡職調(diào)查的主要內(nèi)容
通常情況下，法律盡職調(diào)查應囊括以下幾個方面：
1）相關資產(chǎn)是否具有賣方賦予的價值；
2）賣方對相關資產(chǎn)是否享有完整的權利；
3）相關資產(chǎn)有無價值降低的風險，特別是其中是否有法律糾紛；
4）有無對交易標的產(chǎn)生負面影響的義務，如稅收義務；
5）隱藏或不可預見的義務（如環(huán)境、訴訟）；
6）企業(yè)/資產(chǎn)控制關系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行；
7）有無不競爭條款或對目標公司運營能力的其他限制；
8）主要協(xié)議中有無反對轉讓的條款；
9）有無其他法律障礙。
下述因素亦應引起足夠重視：
1）相關交易行為是否需要取得任何政府部門的批準或第三方同意；
2）目標公司或資產(chǎn)的商業(yè)運營是否有法律限制；以及
3）由于購并是否會導致目標公司對員工的任何義務（如養(yǎng)老金/退休金以及技術上的補償）。
同時，由于資產(chǎn)并購和股權并購之間的差異，盡職調(diào)查的重點亦會有所不同，通常情況下，資產(chǎn)并購和股權并購的區(qū)別如下：
股權并購 資產(chǎn)并購
1）這一過程主要是目標公司的股東將其 1）資產(chǎn)并購則是目標公司本身出售其
股本出售給買方； 資產(chǎn)給買方的行為；
2）目標公司的債務在并購后仍由目標公 2）隨著目標公司的資產(chǎn)轉移而轉移的
司承擔； 債務和義務相對較少；
3）目標公司的權利在并購之后不會受到 3）資產(chǎn)的權屬和權利應在并購之后轉
影響。買方應當注意公司章程中的優(yōu) 移給買方。若相關權利涉及到與其他 先購買權條款及其他有關條款。第三方的合同（如抵押），則應取得 該第三方的同意。
2．盡職調(diào)查報告的撰寫
在完成資料和信息的審查后，買方聘請的法律顧問將為買方提供一份盡職調(diào)查報告。
法律盡職調(diào)查報告一般包括如下內(nèi)容：
1）買方對盡職調(diào)查的要求；
2）律師審查過的文件清單，以及要求賣方提供但未提供的文件清單；
3）進行盡職調(diào)查所做的各種假設；
4）出具盡職調(diào)查報告的責任限制或聲明；
5）對審查過的資料進行總結，對所涉及的法律事項以及所有審查過的信息所隱含的法律問題的評價和建議。
法律盡職調(diào)查報告應準確和完整地反映其所依據(jù)的信息。
法律盡職調(diào)查有助于交易合約的準備和談判，對買方來說，在起草任何協(xié)議，特別是作出任何保證之前完成盡職調(diào)查更為有利。
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的風險和法律事項可能影響交易的框架，通過事先察覺風險和法律問題的存在，相關問題可以在協(xié)議中得到妥當處理，以免使其在交易完成后成為爭議的標的。
收購公司需要注意的事項及律師在其中的作用
一、資本、資產(chǎn)方面的風險
（一）注冊資本問題
目前，隨著新公司法對注冊資本數(shù)額的降低，廣大投資人通過興辦公司來實現(xiàn)資產(chǎn)增值的熱情不斷高漲。但是，根據(jù)我們的辦案經(jīng)驗，注冊資本在500萬以下的公司都有一些注冊資本問題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價轉讓股權的問題、虛假出資怎樣進行破產(chǎn)的問題等等。所以，在打算進行收購公司時，收購人應該首先在工商行政管理局查詢目標公司的基本信息，其中應該主要查詢公司的注冊資本的情況。在此，收購方需要分清實繳資本和注冊資本的關系，要弄清該目標公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關轉移手續(xù)或者是否進行了有效交付）；同時要特別關注公司是否有抽逃資本等情況出現(xiàn)。
（二）公司資產(chǎn)、負債以及所有者權益等問題
在決定購買公司時，要關注公司資產(chǎn)的構成結構、股權配置、資產(chǎn)擔保、不良資產(chǎn)等情況。第一、在全部資產(chǎn)中，流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的具體比例需要分清。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確，非貨幣資產(chǎn)是否辦理了所有權轉移手續(xù)等同樣需要弄清。只有在弄清目標公司的流動比率以后，才能很好的預測公司將來的運營能力。
第二、需要厘清目標公司的股權配置情況。首先要掌握各股東所持股權的比例，是否存在優(yōu)先股等方面的情況；其次，要考察是否存在有關聯(lián)關系的股東。
第三、有擔保限制的資產(chǎn)會對公司的償債能力等有影響，所以要將有擔保的資產(chǎn)和沒有擔保的資產(chǎn)進行分別考察。
第四、要重點關注公司的不良資產(chǎn)，尤其是固定資產(chǎn)的可折舊度、無形資產(chǎn)的攤銷額以及將要報廢和不可回收的資產(chǎn)等情況需要尤其重點考察。
同時，公司的負債和所有者權益也是收購公司時所應該引起重視的問題。公司的負債中，要分清短期債務和長期債務，分清可以抵消和不可以抵消的債務。資產(chǎn)和債務的結構與比率，決定著公司的所有者權益。
二、財務會計制度方面的風險
實踐中，有許多公司都沒有專門的財會人員。只是在月末以及年終報賬的時候才從外面請兼職會計進行財會核算。有的公司干脆就沒有規(guī)范和詳細的財會制度，完全由公司負責人自己處理財務事項。因為這些原因，很多公司都建立了對內(nèi)賬簿和對外賬簿。所以，收購方在收購目標公司時，需要對公司的財務會計制度進行詳細的考察，防止目標公司進行多列收益而故意抬高公司價值的情況出現(xiàn)，客觀合理地評定目標公司的價值。必要時，收購方可以聘請專門財務顧問來評估目標公司的價值，但是，如果收購金額本身比較小，可以聘請懂財務會計的法律顧問單位，由其對收購中遇到的法律和財務問題進行綜合指導。本團隊的律師都具有法律、財務以及稅務方面的綜合專業(yè)知識，能為您在法律、財務以及稅務方面提供專業(yè)的服務。
三、稅務方面的風險
在北京，注冊資本在五百萬以下的公司不會經(jīng)常成為稅務機關關注的重點。因此，很多小公司都沒有依法納稅。所以，如果收購方收購注冊資本比較小的公司時，一定要特別關注目標公司的稅務問題，弄清其是否足額以及按時交納了稅款。否則，可能會被稅務機關查處，剛購買的公司可能沒多久就被工商局吊銷了營業(yè)執(zhí)照。
四、可能的訴訟風險
在可能的訴訟風險方面，收購方需要重點關注以下幾個方面的風險：
有效進行支撐；
第三、確保目標公司與其債權人不存在債權債務糾紛，即使存在，也已經(jīng)達成了妥善解決的方案和協(xié)議。因為收購方購買目標公司后，目標公司的原有的債權債務將由收購方來承繼。第四、最后，需要考察目標公司以及其負責人是否有犯罪的情形，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購方的收購意向。
【律師在收購公司中所起的作用】
一、律師收購公司的一般作用
律師在收購公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業(yè)知識和經(jīng)驗為收購公司提供戰(zhàn)略方案和選擇、收購法律結構設計、盡職調(diào)查、價格確定以及支付方式的安排等法律服務；同時，參與、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)收購工作的會計、稅務、專業(yè)咨詢?nèi)藛T，最終形成收購公司的法律意見書和一整套完整的收購合同和相關協(xié)議，以保障整個收購活動的合法且有序地進行。通常情況下，企業(yè)會與律師事務所簽訂《委托合同》或《聘請合同》，作為專業(yè)顧問和專業(yè)性服務機構的律師事務所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問或單項特聘法律顧問的形式為收購公司或企業(yè)提供法律服務。
以上為律師在收購公司中所起到的一般作用，而在收購公司中，律師所起的核心作用為進行盡職調(diào)查，然后以此為前提擬定協(xié)議、完成收購事宜以及擔任新公司的法律顧問。
二、律師在收購公司中盡職調(diào)查的作用
（一）什么是盡職調(diào)查
盡職調(diào)查是指就股票發(fā)行上市、收購兼并、重大資產(chǎn)轉讓等交易中的交易對象和交易事項的財務、經(jīng)營、法律等事項，委托人委托律師、注冊會計師等專業(yè)機構，按照其專業(yè)準則，進行的審慎和適當?shù)恼{(diào)查和分析。
（二）盡職調(diào)查的目的 法律盡職調(diào)查的目的包括一下的內(nèi)容：
第一，發(fā)現(xiàn)風險，判斷風險的性質(zhì)、程度以及對并購活動的影響和后果；
第二，可以使收購方掌握目標公司的主體資格、資產(chǎn)權屬、債權債務等重大事項的法律狀態(tài)； 第三，了解那些情況可能會給收購方帶來責任、負擔，以及是否可能予以消除和解決。
（三）律師盡職調(diào)查與財務盡職調(diào)查的關系
律師和會計師是共同參與資本運作中的中介機構，兩者的盡職調(diào)查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔不同的調(diào)查任務和責任，分工和責任劃分都是明確的，但在某些部分則是協(xié)作的關系。兩者的調(diào)查范圍不同。律師盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的組織結構、資產(chǎn)和業(yè)務的法律狀況和訴訟糾紛等法律風險；財務盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的資產(chǎn)、負債等財務數(shù)據(jù)、財務風險和經(jīng)營風險。
（四）律師在收購公司時的盡職調(diào)查的主要業(yè)務
律師在收購公司中進行的盡職調(diào)查是十分重要的，對于購買小公司而言，律師盡職調(diào)查比財務盡職調(diào)查更能起到更為明顯的作用。考慮到篇幅，以下主要列明律師盡職調(diào)查的主要業(yè)務：
一、組織性文件的盡職調(diào)查
1．公司的組織性文件
2．下屬企業(yè)的組織性文件
二、業(yè)務文件的盡職調(diào)查
三、財務文件的盡職調(diào)查
四．重要協(xié)議和合同的盡職調(diào)查
五．融資文件的盡職調(diào)查
六．知識產(chǎn)權的盡職調(diào)查
七．雇員及員工事宜的盡職調(diào)查
八．訴訟和其他程序的盡職調(diào)查
九．稅務的盡職調(diào)查
十．公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)的盡職調(diào)查。
房地產(chǎn)談判方案篇六
1、產(chǎn)品的調(diào)研只有對樓盤進行充分的調(diào)研，才能找出了自身的弱點和優(yōu)點，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場的恰當位置。這樣，我們才能對癥下藥，才能在理性的基礎上，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢點，策劃才能行之有效。
2、市場的調(diào)研或許有人講，搞房地產(chǎn)項目靠的是經(jīng)驗，但須知，市場調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗，結合不斷變化和細分的市場信息，提升到理性的層次，科學地對所有在規(guī)劃、推廣過程中將出現(xiàn)的問題進行有效的預測。在市場經(jīng)濟的競爭下，閉門造車或迷信經(jīng)驗終究是不行的。
(2)主要競爭對手的界定與swot的分析;。
(3)與目前正處于強銷期的樓盤比較分析;。
(4)與未來競爭情況的分析和評估。
3、企劃的定位定位是所有廣告行為開展的一個主題，就像一個圓心，通過項目的調(diào)研，制定樓盤定位，提煉usp(獨特的銷售主張)，提出推廣口號，使樓盤突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣點。尋找最能代表目標顧客對家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作原素，以此作為廣告的基調(diào)，并以藝術的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。
5、傳播與媒介策略的分析有人說，廣告費花在媒體上有一半是浪費的。確實，只有發(fā)揮好媒體的效率，才能使有限廣告經(jīng)費收到最大的經(jīng)濟效益，廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實現(xiàn)利潤最大化。整合傳播則是圍繞既定的受眾，采取全方位的立體傳播，在最短時期內(nèi)為樓盤樹立清晰的形象，并以持續(xù)一致的形象建立品牌。
(1)不同媒體的效應和覆蓋目標;。
(4)不同電視臺、不同時段、不同欄目的電視廣告分析;。
(5)不同電臺、不同時段、不同欄目的電臺廣告分析;。
(6)不同地區(qū)、不同方式的夾報dm分析;。
(7)戶外或其他媒體的分析;。
(8)不同的媒體組合形式的分析。
6、階段性推廣總體策略房地產(chǎn)廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒有時間安排，更沒有周期概念，面對激烈的市場競爭，則始終處于被動狀態(tài)，只能嘆怨廣告無效。規(guī)范的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統(tǒng)工程，根據(jù)市場反映結合施工進度，針對競爭對手，形成一套有效、經(jīng)濟的階段性策略尤為重要。
7、階段性廣告和媒介宣傳房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點、找準利益點、把握支持點，以階段性目標為指導，全方位地實施強有力的廣告攻勢，合理運用戶外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點的“三套車”縱橫交錯，整合傳播。
(1)廣告的重點;(2)廣告的主題和表現(xiàn)手法;(3)各類媒體廣告的創(chuàng)意與制作;(4)媒體的發(fā)布形式和頻率;(5)整合傳播的策略;(6)媒體發(fā)布的代理。
8、階段性促銷活動的策略促銷的最大目的是，在一定時期內(nèi)，以各種方式和工具來刺激和強化市場需求，達到銷售促進的目的。
(1)促銷活動的主題;。
(2)促銷活動的計劃和實施監(jiān)督;。
(3)促銷活動與銷售執(zhí)行的引導、建議;。
(4)促銷活動的效果評估和市場反映的總結。
9、階段性公共關系的策略善于借用各種社會事件制造樓盤的新聞噱頭，并利用新聞媒介進行報道、炒作，使樓盤得以宣傳，并能樹立獨特的形象。
10、定期廣告效果跟蹤和信息反饋廣告效果監(jiān)測是對廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟效益、社會效益和心理效益的一項檢測。而市場反饋信息同時也對下一輪廣告行為的修正，以適應日益變化的市場，“一條道，走到黑”往往是要走死胡同的。
11、定期跟蹤競爭對手的廣告投放所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不貽”。在市場推廣中，要及時地監(jiān)測競爭對手的一舉一動，對于營銷競爭既能做到把握對手動向，防范于未然，也能對于對手的營銷變數(shù)能及時地反應和應對。
12、推廣成本預算和費用監(jiān)控廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的每一個步驟的始終，貫穿于廣告周期的縝密安排，貫穿于廣告主題的切實把握和廣告媒體的有效選擇之中。因為一個決策性的失誤，往往會抵消幾十次討價還價的全部所得。
房地產(chǎn)談判方案篇七
1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中介是居間服務人，所以一碗水端平)。
2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，(如介紹人、風水師、律師、對方朋友等)應見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。
二、談判的時機。
1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率;。
2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。
三、談判步驟。
第一步：準備。
1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通電話說屋主勉為其難答應出來談。(對屋主亦可用此方法來說)。
2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。
3、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。
4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設定。
5、預定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。
6、買賣帶錢，雙方帶權。
7、座位安排。
8、場地安排清除現(xiàn)場資料(會議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。
9、塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯過。
10、確定主談及助談人員。
第二步談判。
1、經(jīng)紀人要首先表明三個要點：
1)此次雙方見面透明化公開。
2)雙方都很有誠意。
3)以前見面談這種差距都一定會成。
2、寒暄：
雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。
3、切入主題：
價位曝光，第一波價差斡旋。
4、雙方堅持：
拉開一方，雙方做說服，適當讓價、調(diào)價，第二波強力說服。(往弱的一方談)。
5、雙方分隔說服：
洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。
6、價位接近，定金收據(jù)拿出來。
第三步結束。
1、填寫定金收據(jù)。
2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。
3、送走一方：
買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：
事后檢討改進之道，敗因分析。
房地產(chǎn)談判方案篇八
7月底8月初回國，見到一些老朋友，有位女性朋友s和我聊起，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工，自己不僅薪水過低，而且承擔的工作責任和任務也高于其他人。她同許多女性一樣，對自己的工作報酬沒有跟雇主進行過任何談判。
s的情況常見還是不常見？研究表明，20％的女性從未就自己的工作機會進行過談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個職業(yè)生涯，如果從她們開始職業(yè)生涯計算到職業(yè)生涯結束，在約30年的職業(yè)生涯中，可能會損失50萬至100萬。
可是為什么女性會選擇不為自己爭取呢？因為女性普遍認為去爭取去談判是一件痛苦的事情，可能會出現(xiàn)傷害人的結果，而不是類似于男性，談判成功等同于贏。女性不僅恐懼談判，還擔心談判這件事會使得自己不受歡迎。
實際是，女性是可以通過提升談判技巧來克服恐懼，獲得平等的職業(yè)機會和報酬?；陉P于不同性別的談判研究，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn)。它們是：
1、充分準備。
2、積極的情緒。
3、提高情商。
4、關注總薪酬。
通常來說，沒有人喜歡做自己認為不擅長的事情，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問題和麻煩的活動。當我們越害怕某些東西，我們就會越遠離它。這樣會讓使得我們進入一個惡性循環(huán)。有多少人因為害怕公眾演講而畏縮；有多少人因為害怕失敗而不開始行動......
事實上，如同習得一項技能，同樣也需要投入時間和進行準備。比如，你想要什么？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么樣的替代方案？這樣的準備可以提升自己的能力和自信心，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性，降低恐懼和不受歡迎的擔憂，從而進一步提高成功的機會。
積極情緒的人喜歡合作而不是競爭。通過培養(yǎng)積極的情緒，這將更有可能努力實現(xiàn)雙贏，在堅持自己主張的`情況下。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進行談判，提升尋求互利解決方案的意愿，并提高創(chuàng)造性思維的能力，以便有更廣泛的選擇。這將增加達成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性。
研究表明，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活，更開放的思維模式。在談判之前，思考積極的事情或參與快樂的活動來增加積極的情緒，從而報酬開放性和合作的意愿，這些將是成功談判，雙贏的關鍵之一。
情商包括意識到自己的情緒和他人的情緒。覺察、了解自己的情緒可以增強談判的信心。在談判的過程中，更多地了解到對方的情緒，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專橫的侵略性，從而決定什么是自己最佳反應，從而來降低自己的恐懼，找到解決方案。研究表明，采用“關系型”或“我—我們”策略的女性，關心對方的觀點和建議，也可以最大限度地降低談判的成本。
提升情商的一個有效方法是“保持正念”。保持正念就是關注當下的時刻。你周圍的世界正在發(fā)生什么，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知對方情緒的能力。保持專注，它還被證明可以降低杏仁核的反應性和激活速度。當面臨被認為危險或威脅的情況時，杏仁核會被激活，消極的情緒會產(chǎn)生。
不同文化背景下，人們的談判的方式不同。美國人和德國人更喜歡線性的，一次一個問題的方法，法國人更喜歡采用更全面的方法，并且會在其他談判者可能認為早已解決的問題上來回轉動。法國人的做法可能會讓某些人感到困惑或混亂，但談判的多議題或總薪酬被視為競爭力較弱或不具攻擊性的女性參考。
當考慮到多個問題時，女性比男性能更多協(xié)作去解決問題：“如果我放棄這個，那么你可以給我那個。”這將有助于談判的推進，展現(xiàn)更加積極的一面。
關于工作報酬，女性可以通過查看薪酬總方案來實現(xiàn)自己的訴求，這可能包括更多帶薪休假，mba項目，更多人頭或津貼。所有這些都具價值，有價值的不僅僅是工資。一攬子計劃讓讓雙方依照預算和雇主的薪資結構進行權衡，避免陷入僵局。
無論是工作報酬還是公司資源，女性都需要克服自己的心理障礙，提升信心。進行有效準備并提升談判技巧，這將利于產(chǎn)生最好的解決方案。
房地產(chǎn)談判方案篇九
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。
我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責的方法來開局。
我方采用指責法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。
談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。
我方將采用口頭報價的方式。
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
我方采用現(xiàn)報價的方法。
我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
我方采用西歐式報價。
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
我方才用對比報價的方法。
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法。
我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。
根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
我方選定穩(wěn)健式策略。
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。
我方選用均衡式讓步。
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
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房地產(chǎn)談判方案篇十
組長：
組內(nèi)成員：
主方：蘋果股份有限公司。
客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司。
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。
1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析。
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡。
二、談判主題。
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關系。
三、談判團隊人員組成及分工。
主談：副談：助理：
信息收集員：記錄員：
注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡通訊方式及匯報制度。
1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡、交流信息；
2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；
3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：
1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；
4、談判結束時，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）雙方利益分析1、我方核心利益:。
以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:。
通過獲取iphone4s購買代理權，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務量，打通聯(lián)通3g市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:。
(3)擁有強大的技術支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復制和替代；
(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:。
(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡依托大。iphone4s是一款wcdma手機，主打娛樂應用功能，對wcdma高速網(wǎng)絡充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。對方優(yōu)劣勢分析1、對方優(yōu)勢：
(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高；
(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。
1、可行性目標：
2、最高目標：
(1)以五千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清；(4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標：
(1)以四千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s。4.可交易目標：
八、談判程序及具體策略。
（一）開局階段。
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
方案三：強硬式開局；
會議方案范文合集六篇。
會議方案范文合集九篇。
會議方案范文合集八篇。
房地產(chǎn)談判方案篇十一
地點：****有限公司會議室
參加人：***************
會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同
會議意見：
1.經(jīng)過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應能力。
2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉賬支票。
3.供貨時間：**月**日開始供貨。
4.價格：價格按投標報價4300元。
房地產(chǎn)談判方案篇十二
5.2.1 采購決策： ........
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹
1.1.1 現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等。現(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務。
1.1.2 重點客戶渠道
重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點客戶的業(yè)務在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產(chǎn)品的風險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。
1.2 年度合同談判介紹
重點客戶年度合同談判是供應商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判在合同內(nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。
2.2 了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購人員的談判準備
談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負責的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關于供應商及產(chǎn)品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態(tài)度：
1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
房地產(chǎn)談判方案篇十三
甲方：北京小米科技有限責任公司
乙方：南京東揚有限公司
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆
手機性價比高，在同等配置下，價格更低
手機配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實行網(wǎng)絡營銷，沒有實體店
售后體系不完善
用戶體驗沒有其它同等配置的手機好
和平談判
獲得20xx臺小米m1手機
每臺價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責任公司于20xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。
主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策
成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題
成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題
成員：王成 財務部長 負責財務問題
手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預算：資料打印費100元
話費100元
招待費20xx元
標的物成本預算：1700×20xx=3400000元
房地產(chǎn)談判方案篇十四
指導老師：曹庶穎。
目錄。
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
5.談判議題的確定。
7.具體談判程序及策略。
一、談判主題。
我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:。
1.開闊我們公司的銷售渠道。
2.為我們公司品牌做宣傳。
二、談判團隊隊員組成。
公關部經(jīng)理：公司談判全權負責——劉澤云。
總經(jīng)理：負責重大問題的決策——郝國鳳。
財務經(jīng)理：負責財務方面條款——熊晶亮。
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。
銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲。
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司。
family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢。
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢。
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
（四）對方優(yōu)劣勢分析。
對方優(yōu)勢。
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
狠：嚴格管理，謹慎服務。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質(zhì)量。
對方劣勢。
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。
第二，企業(yè)的服務質(zhì)量并不了解。
五、談判議題的確定（終點問題分析）。
會議方案范文合集六篇。
會議方案范文合集九篇。
會議方案范文合集八篇。
房地產(chǎn)談判方案篇十五
二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權；
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。
務的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更。
好的成長。
我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權。
對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權。
對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待。
可能性。
我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權。
四、案件的談判分析。
在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據(jù)民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形。
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當事人。
已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a。
子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先。
易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退。
5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把。
握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權歸屬的法律。
有關規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓。
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜矗@都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權，可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛。
2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權，但是我方的撫養(yǎng)條件。
明
顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權任然由b父母代為行使。
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。
七、制定應急預案。
此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。
房地產(chǎn)談判方案篇十六
關于a的子女撫養(yǎng)權歸屬。
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權；
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。
務的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更。
好的成長。
我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權。
對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權。
對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待。
可能性。
我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權。
在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據(jù)民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產(chǎn)生有益的影響。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當事人已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2、中期階段：
5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權歸屬的法律。
有關規(guī)定：
1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;。
2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜?，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權，可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛。
2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權任然由b父母代為行使。
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。
此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。
2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。
精選會議方案范文八篇。
精選會議方案范文六篇。
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