總結(jié)需要客觀地評(píng)價(jià)自己的表現(xiàn),找出優(yōu)點(diǎn)和不足。寫總結(jié)時(shí),要注意語(yǔ)言的規(guī)范和準(zhǔn)確性,避免出現(xiàn)語(yǔ)法和用詞錯(cuò)誤。以上是小編為大家精心準(zhǔn)備的總結(jié)范文,希望對(duì)大家的寫作能有所幫助。
銷售燈具的工作總結(jié)篇一
回顧這一年的工作歷程作為一名員工我深深感到蓬勃發(fā)展的熱氣和**人開拓創(chuàng)新的精神。作為公司的一名銷售人員,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。這就更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)技能和工作經(jīng)驗(yàn)。
20xx年工作總結(jié):
從開廠以來(lái)截止20xx年1月1日,東南亞區(qū)域共有6個(gè)國(guó)家(、)共**個(gè)客人有合作往來(lái),總銷售額約:
按以上數(shù)據(jù),東南亞區(qū)域國(guó)家,**市場(chǎng)較為穩(wěn)定,且返單率較高(未返單的老客戶多為無(wú)客人聯(lián)系方式,使得我們無(wú)法主動(dòng)與客人聯(lián)系取得信息),但市場(chǎng)單價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈,利潤(rùn)空間較校和**市場(chǎng)的返單率也較高,但訂單訂貨量少,品種繁雜。不過(guò)也有個(gè)別現(xiàn)有客戶較為理想,但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系,以取得合作機(jī)會(huì),提高銷售額。
忙碌的20xx年,由于工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因,在工作中出現(xiàn)了不少大問(wèn)題:
1:2月份,由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問(wèn)題,導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份,又因環(huán)電鍍廠問(wèn)題,導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問(wèn)題。但因公司及時(shí)查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因,及時(shí)向客人解釋,重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人,并向客人承諾我們?cè)诮窈髸?huì)努力完善工作,以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問(wèn)題,從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的客人,由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色,終造成了客人無(wú)法正常銷售,雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人,但客戶最終還是對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴,同時(shí)也使客人打消了與我們長(zhǎng)期合作的念頭,使得我們失去了一個(gè)理想的大客戶。
2:9月份,客人,由于客人支付貨款不及時(shí),且多次溝通都無(wú)法取得好的結(jié)果,使我們對(duì)客人失去了信譽(yù),從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn),同時(shí)造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫(kù)存,資金不能正常運(yùn)作,給公司帶來(lái)了嚴(yán)重?fù)p失。此問(wèn)題至今還在緊密與客人溝通,直到問(wèn)題得到解決為止。
對(duì)于20xx年發(fā)生的種種異常問(wèn)題,使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足,也使我從中深深吸取了教訓(xùn),獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn),使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。
20xx年工作計(jì)劃及個(gè)人要求:
2. 在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;
5. 熟悉公司產(chǎn)品,以便更好的向客人介紹;
6. 試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問(wèn)題。
有關(guān)建議:
20xx年公司銷售員年終總結(jié)20xx年工作計(jì)劃及個(gè)人要求
隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展,可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重,要求也更高,需掌握的知識(shí)更高更廣。為此,我將更加努力學(xué)習(xí),提高文化素質(zhì)和各種工作技能,為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
銷售燈具的工作總結(jié)篇二
1、對(duì)門市工作充滿極大熱情
這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r,導(dǎo)致情緒不佳,但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí),都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)店咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。
2、抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客
銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳,銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候,應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作,比如餐宴、酒吧、俱樂(lè)部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。
3、做自己的時(shí)間的主人
4、將自己當(dāng)成顧客的顧問(wèn)
燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品,作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問(wèn)。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢(shì),使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè),和受到顧客更大的尊敬和信任,這樣一來(lái),你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多,可以引導(dǎo)客戶的需求方向,才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。
5、不作空頭承諾,要真誠(chéng)地傾聽顧客的聲音
在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)我們產(chǎn)品的疑慮時(shí),千萬(wàn)要克制自己不要多說(shuō),也不要做出任何說(shuō)明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠(chéng)向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求,并且對(duì)顧客的意見表示出真誠(chéng)傾聽的愿望和百問(wèn)不厭的熱情。
6、相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由
要對(duì)我們的產(chǎn)品充滿信心,在明白顧客的需要或問(wèn)題之后,應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由,并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。
7、成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行
這樣的話,門市人員就能夠?qū)σ蓡?wèn)和異見做出適當(dāng)?shù)幕卮?,將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來(lái),并成功定單。
8、千萬(wàn)不要催促顧客的定單行為
切記千萬(wàn)不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來(lái)跟你談或者樂(lè)于向你咨詢,這就已經(jīng)表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,但是,從興趣到行為是需要一個(gè)過(guò)程的,要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間,并在這段時(shí)間內(nèi)通過(guò)自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。
9、顧客的最大滿意要比銷售合同來(lái)得重要
要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿意才是你導(dǎo)購(gòu)工作最大的價(jià)值,而不僅僅只是簡(jiǎn)單地讓顧客定單。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問(wèn)形象,確保你能獲得信譽(yù)和口碑,并為你的未來(lái)帶來(lái)更大更多的定單機(jī)會(huì),比如顧客以后再來(lái)買燈仍會(huì)找到你,或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。
10、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。 門市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作,重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的業(yè)務(wù)活動(dòng),來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通,因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度,穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善,比如,善于總結(jié)每一對(duì)定單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。
銷售燈具的工作總結(jié)篇三
2.2如因設(shè)計(jì)變更或其它單位造成的停電、停水導(dǎo)致8小時(shí)以上,辦理相關(guān)手續(xù)后,工期相應(yīng)順延。
2.3甲方未能按時(shí)支付款項(xiàng)時(shí),工期相應(yīng)順延。
第四條施工現(xiàn)場(chǎng)的成品保護(hù)
乙方應(yīng)于完成現(xiàn)場(chǎng)安裝的前1天通知甲方項(xiàng)目管理人員到現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收。甲方應(yīng)安排負(fù)責(zé)人員在乙方完成擺設(shè)的當(dāng)天進(jìn)行物品的移交清點(diǎn),并確認(rèn)物品的數(shù)量及完整性后,由甲方負(fù)責(zé)對(duì)物品進(jìn)行保管負(fù)責(zé)。
第五條爭(zhēng)議解決
本合同的執(zhí)行中,如發(fā)生爭(zhēng)議,甲乙雙方應(yīng)盡力協(xié)商解決,如協(xié)商不成,提交北京市人民法院受理。
第六條合同份數(shù)及有效期
1.本合同未盡事宜,經(jīng)雙方協(xié)商,可簽定補(bǔ)充協(xié)議。
2.本合同正本一式貳份,甲方壹份,乙方壹份,均具有相同法律效力。
3.本合同自雙方簽定之日起生效,本合同結(jié)清全款并全部工程竣工驗(yàn)收后失效。
第七條質(zhì)量保證期:
1.本合同質(zhì)量保證期為:12個(gè)月,自甲方驗(yàn)收合格之日起起算(甲方必須在安裝完畢一周內(nèi)驗(yàn)收,逾期沒有驗(yàn)收視同驗(yàn)收合格)。質(zhì)量保證期內(nèi)標(biāo)的物因質(zhì)量問(wèn)題影響甲方使用和∕或其他利益的,乙方應(yīng)承擔(dān)免費(fèi)修理和∕或更換等責(zé)任。
2.光源不在質(zhì)保范圍內(nèi)。
甲方(公章):_________乙方(公章):_________
法定代表人(簽字):_________法定代表人(簽字):_________
_________年____月____日_________年____月____日
燈具銷售合同范文3
購(gòu)貨單位:(以下簡(jiǎn)稱甲方)
供貨單位:(以下簡(jiǎn)稱乙方)
為確保甲乙雙方利益得到保護(hù)和責(zé)任得到履行,依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》規(guī)定之內(nèi)容,甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商,就甲方向乙方購(gòu)買led照明燈具達(dá)成如下協(xié)議:
一、合同標(biāo)的(名稱、規(guī)格、型號(hào)、單價(jià)等)
二、付款時(shí)間及方式
1、付款方式:在合同生效后,甲方先向乙方支付%的合同定金。
2、乙方向甲方交付合同采購(gòu)貨品后,乙方向甲方開具同等金額的收據(jù)。
三、交貨時(shí)間、地點(diǎn)、方式
1、交貨時(shí)間:甲方支付合同金額貨款全額后工作日內(nèi)交貨。
2、交貨地點(diǎn):收貨人名稱:地址:
3、交貨方式:乙方負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸。
4、貨運(yùn)方式:。
5、乙方應(yīng)在合同貨品發(fā)運(yùn)后個(gè)工作日內(nèi)將發(fā)運(yùn)情況(發(fā)運(yùn)時(shí)間、件數(shù)等)通知甲方,甲方應(yīng)在合同設(shè)備到達(dá)合同列明的地點(diǎn)后及時(shí)將乙方所托運(yùn)合同貨品提取完畢。
6、甲方提取合同貨品時(shí),應(yīng)檢查合同貨品外箱包裝情況。合同設(shè)備外箱包裝無(wú)損,方可提貨。如合同設(shè)備外箱包裝受損或發(fā)現(xiàn)合同設(shè)備包裝箱件數(shù)不符,應(yīng)在個(gè)工作日內(nèi)通知乙方,以便乙方辦理合同貨品運(yùn)輸遇險(xiǎn)索賠。
7、甲方對(duì)乙方交付的合同貨品,均應(yīng)妥善接收并保管。對(duì)誤發(fā)或多發(fā)的貨物,甲方應(yīng)負(fù)責(zé)妥善保管,并及時(shí)通知乙方,由此發(fā)生的費(fèi)用由乙方承擔(dān)。
8、如甲方要求變更交貨地點(diǎn),應(yīng)在合同規(guī)定的交貨日期一十五天前通知乙方。由于變更發(fā)貨地址增加的運(yùn)保費(fèi)由甲方承擔(dān)。
四、驗(yàn)收時(shí)間、地點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)、方式
1、驗(yàn)收時(shí)間:甲方應(yīng)于貨品簽收后天內(nèi)完成貨品的驗(yàn)收。
2、驗(yàn)收地點(diǎn):。
3、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn):以乙方提供產(chǎn)品規(guī)格書為準(zhǔn)。(規(guī)格書件合同附件,規(guī)格書需雙方簽章確認(rèn)規(guī)格書內(nèi)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn))
五、安裝及保修方式
1、安裝由,乙方技術(shù)支持。
2、自貨品經(jīng)過(guò)雙方驗(yàn)收合格之日起,因產(chǎn)品本身質(zhì)量引起故障,免費(fèi)保修服務(wù)期限為年。
3、保修期內(nèi),如由于火災(zāi)、水災(zāi)、地震、磁電串入等不可抗拒原因及甲方人為破壞因素造成的損壞,乙方負(fù)責(zé)有償維修,設(shè)備材料等成本費(fèi)用由甲方承擔(dān)。
4、保修期后,貨品的維修、更換,甲方酌情收取成本費(fèi)和服務(wù)費(fèi),收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)另行約定。六、不可抗力如發(fā)生不可抗力事件,受不可抗力事件影響的一方應(yīng)取得公證機(jī)關(guān)的不能履行或不能全部履行合同的證明,并在事件發(fā)生后15個(gè)工作日內(nèi),及時(shí)通知另一方。雙方同意,可據(jù)此免除全部或部分責(zé)任。
七、合同變更未盡事宜,雙方協(xié)商解決;合同的變更及修改須經(jīng)雙方同意,以書面形式變更。
八、爭(zhēng)議解決方式雙方如發(fā)生爭(zhēng)議,應(yīng)協(xié)商解決;如協(xié)商不成,向乙方所轄人民法院提出訴訟。
九、合同生效及終止合同自雙方簽字并蓋章后生效,雙方權(quán)利義務(wù)履行完畢后,合同終止。
十、合同一式兩份,雙方各執(zhí)一份,具有同等法律效力。
甲方(公章):_________乙方(公章):_________
法定代表人(簽字):_________法定代表人(簽字):_________
_________年____月____日_________年____月____日
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銷售燈具的工作總結(jié)篇四
當(dāng)前,照明約占世界總能耗的20%左右。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,僅led路燈節(jié)能一項(xiàng),每年就能為中國(guó)節(jié)省約一座三峽大壩所發(fā)的電力。正是由于led照明所具有的節(jié)能、環(huán)保優(yōu)勢(shì),近年來(lái),其全球產(chǎn)值年增長(zhǎng)率保持在20%以上,中國(guó)也先后啟動(dòng)了綠色照明工程、半導(dǎo)體照明工程、“十城萬(wàn)盞”計(jì)劃等推進(jìn)該產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
一、市場(chǎng)分析
優(yōu)勢(shì)分析:
(一)市場(chǎng)進(jìn)入門檻較低,國(guó)內(nèi)部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)已具備核心專利技術(shù)。(二)led中下游產(chǎn)業(yè)具有人力成本優(yōu)勢(shì),產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)初步形成。
(三)產(chǎn)業(yè)政策支持產(chǎn)品發(fā)展前景廣闊,國(guó)內(nèi)下游應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)容量巨大產(chǎn)品具有發(fā)展?jié)摿Α?劣勢(shì)分析:
(一)國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模小。(二)技術(shù)受限高端客戶少。
(三)led上游產(chǎn)品制造基礎(chǔ)薄弱,核心專利缺乏限制產(chǎn)業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略發(fā)展。 機(jī)會(huì)分析:
(一)建筑照明、室內(nèi)外顯示屏仍將主導(dǎo)市場(chǎng)。
(二)手機(jī)、小尺寸液晶背光、汽車、特種照明領(lǐng)域潛力巨大。
(三)led交通指示燈市場(chǎng)趨于飽和,我國(guó)處于高速發(fā)展的公路、機(jī)場(chǎng)、海港等領(lǐng)域的信號(hào)、標(biāo)識(shí)類用燈,也是led應(yīng)用很有潛力的市場(chǎng)。 威脅分析:
(一)外資主導(dǎo)技術(shù)市場(chǎng)。
(二)高端市場(chǎng)仍被外資壟斷。
(三)臺(tái)資以及國(guó)際巨頭進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇,專利限制。
二、營(yíng)銷思路
三、營(yíng)銷目標(biāo)
四、營(yíng)銷策略
五、配備和預(yù)算
六、團(tuán)隊(duì)管理
銷售燈具的工作總結(jié)篇五
從事燈具銷售三年多了,有一些關(guān)于銷售方面的小技巧,也許并不能幫到大家,也不一定總結(jié)的都對(duì),但是我想對(duì)于剛?cè)胄械男氯藖?lái)說(shuō)一定會(huì)很有用。
1、對(duì)門市工作充滿極大熱情
這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r,導(dǎo)致情緒不佳,但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí),都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)店咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。
2、抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客
銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳,銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候,應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作,比如餐宴、酒吧、俱樂(lè)部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。
3、做自己的時(shí)間的主人
燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶,里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢,盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作。
4、將自己當(dāng)成顧客的顧問(wèn)
訊和流行趨勢(shì),使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè),和受到顧客更大的尊敬和信任,這樣一來(lái),你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多,可以引導(dǎo)客戶的需求方向,才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。
5、不作空頭承諾,要真誠(chéng)地傾聽顧客的聲音
在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)我們產(chǎn)品的疑慮時(shí),千萬(wàn)要克制自己不要多說(shuō),也不要做出任何說(shuō)明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠(chéng)向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求,并且對(duì)顧客的意見表示出真誠(chéng)傾聽的愿望和百問(wèn)不厭的熱情。
6、相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由
要對(duì)我們的產(chǎn)品充滿信心,在明白顧客的需要或問(wèn)題之后,應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由,并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。
7、成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行
這樣的話,門市人員就能夠?qū)σ蓡?wèn)和異見做出適當(dāng)?shù)幕卮?,將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來(lái),并成功定單。
8、千萬(wàn)不要催促顧客的定單行為
切記千萬(wàn)不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來(lái)跟你談或者樂(lè)于向你咨詢,這就已經(jīng)表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,但是,從興趣到行為是需要一個(gè)過(guò)程的,要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間,并在這段時(shí)間內(nèi)通過(guò)自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。
9、顧客的最大滿意要比銷售合同來(lái)得重要
要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿意才是你導(dǎo)購(gòu)工作最大的價(jià)值,而不僅僅只是簡(jiǎn)單地讓顧客定單。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問(wèn)形象,確保你能獲得信譽(yù)和口碑,并為你的未來(lái)帶來(lái)更大更多的定單機(jī)會(huì),比如顧客以后再來(lái)買燈仍會(huì)找到你,或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。
10、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。
門市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作,重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的業(yè)務(wù)活動(dòng),來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通,因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度,穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善,比如,善于總結(jié)每一對(duì)定單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。
編后語(yǔ):以上就是由為您提供的燈具銷售顧問(wèn)工作總結(jié),希望給您帶來(lái)幫助!
編后語(yǔ):以上這份“燈具銷售顧問(wèn)工作總結(jié)”的工作總結(jié)內(nèi)容就是這樣子,希望對(duì)您寫工作總結(jié)有所幫助!
銷售燈具的工作總結(jié)篇六
知己知彼,百戰(zhàn)不殆。作為燈飾銷售人員,要做好燈飾零售工作,不僅要了解整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)律以及消費(fèi)者的需求點(diǎn),還要了解自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)。只有把消費(fèi)者的需求點(diǎn)與產(chǎn)品的特性有機(jī)結(jié)合起來(lái),力爭(zhēng)讓消費(fèi)者把“家”帶回去,而不是把燈買回家。
市場(chǎng)規(guī)律。
根據(jù)多年對(duì)消費(fèi)者的燈飾消費(fèi)調(diào)查,我們對(duì)一些具有普遍性的燈具使用和消費(fèi)者偏好進(jìn)行如下歸納:
客廳燈:客廳是家庭活動(dòng)中心和會(huì)客的地方,客廳天花燈一般較大,以豪華、大方而又不復(fù)雜的為主,商品房家庭一般選一層吸頂?shù)鯚魹橹鳎瑑r(jià)格以1000-1500元左右,自建房以選二層帶鏈吊燈為主,價(jià)格約2000元左右最為適宜,一般來(lái)說(shuō)家庭客廳燈的價(jià)格最高,客廳燈的選定決定其它燈是否同時(shí)一起購(gòu)買。
餐廳燈:餐燈要求既能滿足普通就餐照明又要能引起食欲,故一般選用亮度好、燈罩朝下,稍加吊鏈的3頭簡(jiǎn)潔吊燈為主,價(jià)格適中,約300元左右。
主人房、兒童房燈:天花燈一般選用不刺眼,能滿足起居需要,清爽而不失個(gè)性,能吻合房間裝修風(fēng)格、顏色根據(jù)客人愛好而定,一般以3頭、5頭吸頂式造型燈為主,6頭為輔,價(jià)格約250元左右。小孩房天花燈價(jià)位一般低于主人房用燈。主人房小孩的日常照明以臺(tái)燈為主,要求光度可以調(diào)節(jié)。床頭燈一般是以可調(diào)節(jié)照明距離、調(diào)節(jié)光度,燈罩較小的為主。
陽(yáng)臺(tái)、廚房、衛(wèi)生間燈:選用吸頂節(jié)能燈為主。
顏色:男性選金色為主,女性選取銀色為主,有品位的選取烤漆為主。
燈具大小及空間大小的搭配。
燈具大小與a房間大小的搭配,就像衣服大小和人的身材搭配一樣,合適才是最美。根據(jù)國(guó)內(nèi)家裝設(shè)計(jì)師反饋aa的信息結(jié)果,我們也整理出一些參考資料。
關(guān)于普通吊燈。
室內(nèi)空間大小:10m。
2、20m。
2、30m。
2、40m。
2、50m2。
高度要根據(jù)客人房間的實(shí)際高度確定,一般高度超過(guò)3m才適用帶鏈吊燈。
關(guān)于水晶燈(水晶沙玻璃吸頂燈)。
水晶燈已走進(jìn)平常百姓家,據(jù)調(diào)查,35%以上的購(gòu)房者都在考慮選擇水晶燈為家居增添色彩,多用于客廳。
水晶燈直徑:600mm、800mm、1000mm。
消費(fèi)者的背景。
了解消費(fèi)者的背景,就是我們剛才所說(shuō)的“知彼”。目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)知水平還比較低,在選購(gòu)燈具產(chǎn)品時(shí)往往帶有隨機(jī)性,作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,我們就要有意識(shí)去引導(dǎo)消費(fèi)者,當(dāng)然我們不要急于介紹產(chǎn)品,而是了解消費(fèi)者的背景。消費(fèi)者的背景包括很多,如主人的職業(yè)、文化背景、性格、愛好、生活習(xí)慣;該家庭的收入及消費(fèi)水平;房間的大小、高度及意向中的家裝風(fēng)格。尤其是房間的大小、高度及消費(fèi)者意向中的家裝風(fēng)格,一旦能夠掌握到這些信息,我們的推銷工作就至少完成一半。
除此之外,我們還要“知己”,即掌握產(chǎn)品的知識(shí)。
重要的產(chǎn)品知識(shí)。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),了解產(chǎn)品知識(shí)是最起碼的要求,如果連自己都不了解產(chǎn)品,我們能向客戶介紹什么呢?根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),我們總結(jié)出銷售人員必須掌握的產(chǎn)品基本知識(shí):
1、產(chǎn)品的名稱是什么。
2、是不是最新產(chǎn)品。
3、與上一代產(chǎn)品相比有何優(yōu)越性。
4、產(chǎn)品的先進(jìn)程度。
5、有多少種規(guī)格。
6、適用場(chǎng)所。
7、它的外觀有多少種顏色。
8、在現(xiàn)場(chǎng)講解與示范中如何去展示產(chǎn)品性能及使用效果。
9、根據(jù)最近的存貨情況,何時(shí)可以交貨。
10、要價(jià)多少。
11、可以用何種方式付款。
即使只對(duì)新銷售人員進(jìn)行最基本培訓(xùn)的公司,也應(yīng)提供上述產(chǎn)品知識(shí),并應(yīng)讓他們?cè)谂c顧客談生意之前掌握。遺憾的是,很多公司只給銷售人員提供極少的信息,使得銷售人員必須自己去搜集其它重要的信息和產(chǎn)品知識(shí)。許多附加的知識(shí)是在需要解答消費(fèi)者提出的問(wèn)題的被動(dòng)情況下而不得不學(xué)習(xí)掌握的。
找到最關(guān)鍵的決策人。
當(dāng)我們同時(shí)做到知己知彼后,就要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行示范和講解,如哪一種產(chǎn)品、哪一種規(guī)格比較適合該消費(fèi)者,使用這個(gè)產(chǎn)品會(huì)起到什么樣的效果等,反正就跟著消費(fèi)者的需求意向走,這樣準(zhǔn)沒錯(cuò)。
當(dāng)我們開始現(xiàn)場(chǎng)講解時(shí),要對(duì)與房間里的每一個(gè)人都做一下目光交流,找出最關(guān)鍵的決策人。每一組都會(huì)有一個(gè)這樣的人。他們可能是也可能不是與我們交談過(guò)的那一個(gè)。通過(guò)觀察組里的其他成員彼此相互對(duì)視的表現(xiàn)就可以判斷結(jié)果。
就像在一個(gè)組織之中,一旦有重要事件突發(fā),在大多數(shù)情況下地位居下的都會(huì)服從于決策人。還有一個(gè)暗示可以幫我們找出一群人中的首領(lǐng):他們經(jīng)常是坐在房間里最好的位置上,這個(gè)位置通常是在長(zhǎng)方桌的最上方或圓桌的比擬成鐘表盤的12點(diǎn)整的位置,而我們則坐在6點(diǎn)整的位置。或者,他們可能坐在最靠門口的位置以方便有重要召喚時(shí)隨時(shí)抽身。當(dāng)我們施展渾身解數(shù)向?qū)Ψ酵其N時(shí),我們將很快找到主要決策制定者。要小心的是,有些決策人并不像我們期望的那樣參與進(jìn)來(lái),而只是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地、漠然地坐在那里。但通過(guò)觀察每一個(gè)人的肢體語(yǔ)言,我們依然應(yīng)該能夠認(rèn)出那個(gè)人。
現(xiàn)場(chǎng)講解示范的基本要點(diǎn)。
進(jìn)行有效講解與示范的基本原則很簡(jiǎn)單。它有幾個(gè)基本要點(diǎn):
1、告訴他們我們要講的內(nèi)容,創(chuàng)造氣氛。
2、講解并展示我們的產(chǎn)品、服務(wù)或想法的好處。
3、總結(jié)我們剛剛提出的好處,并進(jìn)一步提出一些特殊的財(cái)務(wù)考慮(如果有的話),把權(quán)利賦予我們的未來(lái)客戶。
這種原則無(wú)論口頭還是書面講解,都服務(wù)于同一目的。它幫助對(duì)方理解并記住。如果掌握了這些基本點(diǎn),與消費(fèi)者融洽交流,步步擴(kuò)展我們的話題,言語(yǔ)中賦予消費(fèi)者以充分權(quán)利,輔以肢體語(yǔ)言,那么,我們就會(huì)給每一位消費(fèi)者留下了好印象。
銷售燈具的工作總結(jié)篇七
從20xx年9月到現(xiàn)在,我接觸led照明行業(yè)已有三個(gè)月之久,跑了幾個(gè)月的市場(chǎng),感觸很多,有收獲,有遺憾,有興奮,有失落,有微笑,有淚水,五味俱全。作為一個(gè)初涉led照明行業(yè)的我來(lái)說(shuō),在開發(fā)客戶、跟進(jìn)客戶和維護(hù)客戶的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛罚环矫媸俏也粔驅(qū)I(yè),一方面是我能力有限。丟單的原因很多,主要是客戶在價(jià)格和售后兩方面有所顧慮,遲遲不愿成交。我知道客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量是非常注重的,他們都心儀物美價(jià)廉的商品。所以今年我不會(huì)只在一些只看價(jià)格而對(duì)質(zhì)量沒要求的客戶上面下工夫,而應(yīng)將重心轉(zhuǎn)移到對(duì)我們的產(chǎn)品真正有需求的客戶上面。沒有要求的客戶不是好客戶!
根據(jù)幾個(gè)月的業(yè)務(wù)情況,本人制訂20xx年的工作計(jì)劃如下:
一,對(duì)于老客戶和固定客戶要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,以此穩(wěn)定客戶關(guān)系。
二,在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道中獲得客戶信息,建立新客戶檔案。
三,要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
四,今年對(duì)自己有以下要求:
1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶,還要有1個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正,下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作,這樣才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上和客戶是一致的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣,給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問(wèn)題,不能置之不理,一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好地完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō):“你是最好的,你是獨(dú)一無(wú)二的,擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好地完成任務(wù)。”
9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,這樣才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù),每月我要努力完成達(dá)到15萬(wàn)元以上的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服,為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷售燈具的工作總結(jié)篇八
目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新興的行業(yè)。是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),在國(guó)內(nèi)對(duì)led行業(yè)了解的人并不多,對(duì)led燈了解的人就更少。市場(chǎng)前景雖然廣闊,但是目前推廣起來(lái)存在不少困難。
主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在:一是行業(yè)不成熟。還不能達(dá)到家喻戶曉的地步,市場(chǎng)還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對(duì)價(jià)格非常敏感。基于對(duì)比普通傳統(tǒng)光源的成本來(lái)說(shuō),覺得led的價(jià)格偏高。三是目前國(guó)內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟,產(chǎn)品參差不齊,所使用的芯片各異。導(dǎo)致價(jià)格沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),國(guó)外的芯片技術(shù)普遍要高于國(guó)內(nèi)的技術(shù)。
所以目前投資于led照明需要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光對(duì)待,不能急功近利,需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),鍥而不舍,持之以恒,才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來(lái)說(shuō),尤其是投資于led照明行業(yè)的人來(lái)說(shuō),對(duì)led照明未來(lái)的發(fā)展前景都是非??春玫?,無(wú)論從產(chǎn)品的環(huán)保價(jià)值、節(jié)能價(jià)值、使用壽命價(jià)值都非常看好。但是產(chǎn)品雖好,但目前是推廣銷售起來(lái)卻四處碰壁,找不到方向,很茫然。從開始投資時(shí)的信心滿滿,到經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)際推廣后的問(wèn)題種種產(chǎn)生進(jìn)退兩難的抉擇。所有這一些,其實(shí)都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,是一個(gè)從了解認(rèn)識(shí)到逐步推廣再到普遍接受這樣一個(gè)過(guò)程也就是以點(diǎn)帶面的過(guò)程。所以很多投資者沒有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。對(duì)整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少。在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中沒有建立起良好的銷售推廣思路?;谶@種情況特提出幾點(diǎn)意見參考!
第一:具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
萬(wàn)丈高樓平地起,沒有扎實(shí)的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話,那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能,銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品,“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”,聽到這些話的時(shí)候,我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能,使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保,而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。
當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候,如何說(shuō)服客戶?
第二:市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。
led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品,很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚,對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì)傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶,照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品,往往他們對(duì)價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。
第三:充分合理利用各種資源。
自己的手頭關(guān)系,國(guó)家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。
第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的,有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì),怎么達(dá)到最理想的照明效果,從而制造一個(gè)和諧舒適
的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導(dǎo)顧客消費(fèi),成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中,提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺得物有所值。可以起到客服產(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。
第五、用心打動(dòng)顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是,想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀,舉個(gè)例子,節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧,外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。 要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客,而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著? “錢袋離心近,離腦袋遠(yuǎn)”,所以打動(dòng)顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
1、中高檔專專賣店、商場(chǎng)等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無(wú)紫外線,迎合了某些商家展示個(gè)性化光環(huán)境的心理,成了一些商家針對(duì)某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場(chǎng)的氣氛,led光源在局部照明、重點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢(shì),能營(yíng)造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無(wú)法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境,非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。這時(shí)候,價(jià)格成了次要考慮的因素。
2、娛樂(lè)場(chǎng)所、美容院照明
led集成光源全彩易控,可以創(chuàng)造靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的照明效果,從白光到全光譜的任意顏色,渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂(lè)氣氛來(lái),led的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)開啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場(chǎng)所的氣氛照明
led光源體積小,固態(tài)發(fā)光,給了燈具生產(chǎn)商無(wú)限的發(fā)揮空間,可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具,而led全光譜的任意顏色和動(dòng)靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場(chǎng)所表現(xiàn)得淋漓盡致。
4、博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場(chǎng)所的照明
博物館、美術(shù)陳列館等場(chǎng)所屬于對(duì)照明環(huán)境要求較高的特殊場(chǎng)合,其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線,沒有熱輻射。led是冷光源,光線中不含紫外線,完全可以滿足博物館、美術(shù)陳列館對(duì)照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運(yùn)用led產(chǎn)品,或是在大堂,或是在客房,給顧客帶來(lái)一種不一樣的感受,除了節(jié)約能源之外,還能盡顯豪華和溫馨,對(duì)業(yè)主而言,led營(yíng)造的個(gè)性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實(shí)力 。
7、會(huì)議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調(diào),可以依據(jù)會(huì)議內(nèi)容的不同調(diào)整會(huì)議室或多功能廳的照明環(huán)境,嚴(yán)肅或是活潑可以自由設(shè)定,led智能化照明可以滿足不同會(huì)議主題對(duì)光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
一、銷售市場(chǎng)
led燈飾銷售市場(chǎng)有以下幾個(gè)特點(diǎn):
1. led燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場(chǎng)上僅局限于有限的品種:手電筒、臺(tái)燈、小夜燈、頭燈、露營(yíng)燈。其中,除led手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外,其它品種僅于部份超市和專營(yíng)店有售。而led臺(tái)燈,由多顆普通高亮led組成,其亮度有限,基本上不能用作閱讀照明。
2. 以上在市場(chǎng)有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比,差異并不明顯。所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場(chǎng)。
3. 銷售人員對(duì)led燈飾產(chǎn)品并不十分了解。多數(shù)普通消費(fèi)者對(duì)led更是一無(wú)所知。不同市場(chǎng)內(nèi)所銷售的產(chǎn)品其本上都是來(lái)于相同的一兩個(gè)品牌??梢姡巧贁?shù)的制造商努力的結(jié)果,而消費(fèi)者只是非常被動(dòng)接受有限的信息。
4. 當(dāng)提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時(shí),多數(shù)國(guó)內(nèi)銷售人員并沒表現(xiàn)出特別的興趣,對(duì)其價(jià)格反應(yīng)強(qiáng)烈,認(rèn)為不可以接受。
二、供應(yīng)市場(chǎng)
通過(guò)對(duì)10多家led生產(chǎn)廠家的明查暗訪,對(duì)led燈飾的供應(yīng)市場(chǎng)分析,有以下幾個(gè)特點(diǎn):
1. 目前幾乎所有的led生產(chǎn)廠家都以外銷為主導(dǎo),內(nèi)銷幾乎為零。 其中外銷部份,又以美國(guó)市場(chǎng)為主導(dǎo),其次是歐洲市場(chǎng)。幾它市場(chǎng)份額非常少。
2. led生產(chǎn)廠家的led燈飾產(chǎn)品的種類主要有:高功率led射燈,高功率par系列射燈, 普通高亮led球泡燈,led光條和模組,led彩虹燈,普通高亮led臺(tái)燈,其中高功率led射燈最為熱門,幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產(chǎn)。有1x1w,3x1w, 1x3w. 價(jià)格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0. 各個(gè)廠家的產(chǎn)品外形差異很小,但品質(zhì)差異很大。
3. 國(guó)內(nèi)廠家所選用的芯片主要有:seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson (china)
4. 雖然這兩年,出口銷售額逐年上升,但是,基本上訂單量都不是很大。還未進(jìn)入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài)。
5. 國(guó)內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升。競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,同時(shí)由于產(chǎn)品缺乏差異化,使整個(gè)行業(yè)提前進(jìn)入到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的階段。
三、消費(fèi)者
但是,部份新建的廣場(chǎng)、小區(qū)、公共活動(dòng)場(chǎng)所,可以看到led埋地?zé)艉蚻ed投影燈。但是,led埋地?zé)艚?jīng)常可見到因防水性能不夠而產(chǎn)生水汽凝結(jié)于玻璃罩上,部份甚至不能正常點(diǎn)亮。而led投影燈因led亮度不夠,所產(chǎn)生的投影效果非常有限。壽命問(wèn)題和亮度問(wèn)題是困擾消費(fèi)者的兩大問(wèn)題。
而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈,對(duì)led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體,色彩絢麗,變化多樣,有非常好的效果。
四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
結(jié)合供應(yīng)市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)的特點(diǎn),對(duì)目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的整體狀況分析如下:
雖然在led裝飾領(lǐng)域,led所具有的特點(diǎn)是其它材料無(wú)法替代的,已經(jīng)基本上得到認(rèn)可. 但在led普通照明領(lǐng)域,目前雖然業(yè)內(nèi)人士對(duì)其充滿的期待,但最終消費(fèi)市場(chǎng)仍處理于一個(gè)啟蒙的階段,特別是對(duì)普通消費(fèi)人群來(lái)講,要想讓led燈走進(jìn)千家萬(wàn)戶還需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。價(jià)格因素將成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)的一個(gè)首要瓶頸,目前就mr16射燈來(lái)說(shuō), 按目前的成本計(jì)算,最終到消費(fèi)者手中的價(jià)格將在rmb 100以上,而一個(gè)普通的mr16鹵素?zé)魞r(jià)格不過(guò)rmb的8元左右.若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi),這種替代恐怕將很難實(shí)現(xiàn)。必竟中國(guó)仍處于粗放經(jīng)濟(jì)時(shí)代,節(jié)能與環(huán)保的意識(shí)還很薄弱。
散熱,成本非常高。且將來(lái)發(fā)光效率越高,散熱部件的成本會(huì)隨之增長(zhǎng)。 3)led光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密,僅少數(shù)廠家生產(chǎn),使得價(jià)格也居高不下。
銷售燈具的工作總結(jié)篇九
一年的努力讓從事燈具銷售行業(yè)的我完成了自身的任務(wù),盡管銷售額并不能讓人感到特別滿意卻也算小有收獲,只不過(guò)與往年相比略有不如讓人感到有些遺憾罷了,實(shí)際上因?yàn)樾星榈霓D(zhuǎn)變導(dǎo)致今年能夠獲得這樣的業(yè)績(jī)也是令人覺得不太容易的事情,雖然不知道明年燈具市場(chǎng)是否會(huì)有大的變化還是應(yīng)該先根據(jù)今年的銷售狀況加以總結(jié)比較好。
盡管在銷售工作中付出了不少艱辛卻因?yàn)闊艟咦陨淼膯?wèn)題難以打開市場(chǎng),實(shí)際上從能夠達(dá)到業(yè)績(jī)要求的同事人數(shù)便可得知燈具銷售的艱難,由于我們銷售的燈具類型過(guò)于老式導(dǎo)致很難找到對(duì)其有需求的客戶,這種單一而不夠新潮的類型若非是大型訂單的話幾乎不會(huì)有人進(jìn)行采購(gòu),這也意味著無(wú)論我們?cè)鯓颖疾ǘ紩?huì)在銷售過(guò)程中失去中小型燈具的市場(chǎng),因此針對(duì)這項(xiàng)問(wèn)題早已有銷售人員向部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反饋并希望技術(shù)人員能夠?qū)艟哌M(jìn)行改善,否則若是燈具本身的問(wèn)題遲遲得不到解決的話縱使銷售人員再怎么努力終究會(huì)難以填補(bǔ)相應(yīng)的空缺。
沒能找準(zhǔn)客戶源也是導(dǎo)致燈具銷售的業(yè)績(jī)得不到提升的緣故所在,其實(shí)我早該明白這種老式的燈具除了部分大型企業(yè)或者酒店會(huì)選擇采購(gòu)以外很少會(huì)有市場(chǎng)需求,然而我在今年的銷售工作中卻花費(fèi)了不少精力在無(wú)效客戶的身上,盡管是抱著嘗試的想法應(yīng)對(duì)燈具銷售卻未免顯得有些舍本逐末了,為此我應(yīng)該學(xué)習(xí)與燈具相關(guān)知識(shí)從中找出對(duì)本公司產(chǎn)品有需求的主要客戶才行,找準(zhǔn)方向以后再來(lái)與客戶進(jìn)行溝通自然就會(huì)減少許多銷售過(guò)程中不必要的損耗。
能夠熟練運(yùn)用腦海中的銷售知識(shí)應(yīng)對(duì)客戶的疑慮算得上自身的工作優(yōu)勢(shì),經(jīng)驗(yàn)的積累對(duì)于平時(shí)的燈具銷售工作而言往往能夠起到很不錯(cuò)的效果,盡管自己除了工作時(shí)間長(zhǎng)以外沒有太多優(yōu)勢(shì)卻依舊還是積累了不少銷售經(jīng)驗(yàn),盡管不能確保自己能夠每次都獲得高業(yè)績(jī)卻也在應(yīng)對(duì)不同類型的客戶方面頗有心得,而且許多看似對(duì)燈具沒有需求的客戶若是能夠打消對(duì)方的顧慮往往能夠起到不錯(cuò)的效果,因此我在今年的燈具銷售工作中幾乎沒有浪費(fèi)手中的任何客戶線索并在積少成多下完成了業(yè)績(jī)指標(biāo)。
看似不夠成功的燈具銷售工作卻為明年的發(fā)展提供了不少的思路,因此我在總結(jié)過(guò)后可以吸取其中的經(jīng)驗(yàn)以免在后續(xù)的燈具銷售工作中犯同樣的錯(cuò)誤,除此之外我也會(huì)的秉承銷售工作中做得較好的地方并希望明年公司的產(chǎn)品能夠有所改善。
燈具市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告。
led燈具廣告語(yǔ)。
燈具設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。
led燈具電源驅(qū)動(dòng)方案設(shè)計(jì)。
銷售燈具的工作總結(jié)篇十
回顧這一年的工作歷程作為xxx的一名員工我深深感到xx蓬勃發(fā)展的熱氣和xx人開拓創(chuàng)新的精神。作為公司的一名銷售人員,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。這就更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)技能和工作經(jīng)驗(yàn)。
從開廠以來(lái)截止20xx年1月1日,東南亞區(qū)域共有6個(gè)國(guó)家(xx、xx、xx、xx、xx、xx)共xx個(gè)客人有合作往來(lái),總銷售額約xx:
按以上數(shù)據(jù),東南亞區(qū)域國(guó)家,xx市場(chǎng)較為穩(wěn)定,且返單率較高(未返單的老客戶多為無(wú)客人聯(lián)系方式,使得我們無(wú)法主動(dòng)與客人聯(lián)系取得信息),但市場(chǎng)單價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈,利潤(rùn)空間較校xx和xx市場(chǎng)的返單率也較高,但訂單訂貨量少,品種繁雜。不過(guò)也有個(gè)別現(xiàn)有客戶較為理想,但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系,以取得合作機(jī)會(huì),提高銷售額。
忙碌的20xx年,由于工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因,在工作中出現(xiàn)了不少大問(wèn)題:
1:2月份,由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問(wèn)題,導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份,又因環(huán)電鍍廠問(wèn)題,導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問(wèn)題。但因公司及時(shí)查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因,及時(shí)向客人解釋,重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人,并向客人承諾我們?cè)诮窈髸?huì)努力完善工作,以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問(wèn)題,從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的xx客人,由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色,終造成了客人無(wú)法正常銷售,雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人,但客戶最終還是對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴,同時(shí)也使客人打消了與我們長(zhǎng)期合作的念頭,使得我們失去了一個(gè)理想的大客戶。
2:9月份,xx客人,由于客人支付貨款不及時(shí),且多次溝通都無(wú)法取得好的結(jié)果,使我們對(duì)客人失去了信譽(yù),從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn),同時(shí)造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫(kù)存,資金不能正常運(yùn)作,給公司帶來(lái)了嚴(yán)重?fù)p失。此問(wèn)題至今還在緊密與客人溝通,直到問(wèn)題得到解決為止。
對(duì)于20xx年發(fā)生的種種異常問(wèn)題,使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足,也使我從中深深吸取了教訓(xùn),獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn),使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。
2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;
5、熟悉公司產(chǎn)品,以便更好的向客人介紹;
6、試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問(wèn)題。
20xx年公司銷售員年終總結(jié)20xx年工作計(jì)劃及個(gè)人要求
隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展,可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重,要求也更高,需掌握的知識(shí)更高更廣。為此,我將更加努力學(xué)習(xí),提高文化素質(zhì)和各種工作技能,為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
銷售燈具的工作總結(jié)篇十一
乙方:_________
一、雙方當(dāng)事人
需方(甲方):_________
供方(乙方):_________
二、產(chǎn)品名稱、型號(hào)、廠家、金額、供貨時(shí)間及數(shù)量:內(nèi)除認(rèn)為或自然災(zāi)害等外因因素外的燈具損壞由供貨方免費(fèi)更換。
三、交貨時(shí)間及地點(diǎn):______,
四、地址:______。運(yùn)費(fèi)及裝卸費(fèi)由 方承擔(dān)。到貨發(fā)現(xiàn)破損,1:1實(shí)物更換。
五、包裝標(biāo)準(zhǔn)和要求:適合運(yùn)輸紙箱包裝/適用客戶要求。
六、結(jié)算方式和期限:供方在需方交貨后的3日內(nèi)向供方支付全部貨款,供方提供增值稅專用發(fā)票。 甲方不按時(shí)付款,愿意承擔(dān)每日0。5%的違約金。
七、違約責(zé)任:按《民法典》。如有一方違約,雙方應(yīng)協(xié)商解決,協(xié)商不成提交西安仲裁委員會(huì)仲裁。
八、其它事項(xiàng):合同經(jīng)雙方簽字蓋章后生效,本合同一式肆份,供需雙方各執(zhí)貳份。
甲方(公章):_________ 乙方(公章):_________
法定代表人(簽字):_________ 法定代表人(簽字):_________
銷售燈具的工作總結(jié)篇十二
目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新興的行業(yè)。是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),在國(guó)內(nèi)對(duì)led行業(yè)了解的人并不多,對(duì)led燈了解的人就更少。市場(chǎng)前景雖然廣闊,但是目前推廣起來(lái)存在不少困難。
主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在:一是行業(yè)不成熟。還不能達(dá)到家喻戶曉的地步,市場(chǎng)還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對(duì)價(jià)格非常敏感?;趯?duì)比普通傳統(tǒng)光源的成本來(lái)說(shuō),覺得led的價(jià)格偏高。三是目前國(guó)內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟,產(chǎn)品參差不齊,所使用的芯片各異。導(dǎo)致價(jià)格沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),國(guó)外的芯片技術(shù)普遍要高于國(guó)內(nèi)的技術(shù)。
所以目前投資于led照明需要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光對(duì)待,不能急功近利,需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),鍥而不舍,持之以恒,才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來(lái)說(shuō),尤其是投資于led照明行業(yè)的人來(lái)說(shuō),對(duì)led照明未來(lái)的發(fā)展前景都是非常看好的,無(wú)論從產(chǎn)品的環(huán)保價(jià)值、節(jié)能價(jià)值、使用壽命價(jià)值都非常看好。但是產(chǎn)品雖好,但目前是推廣銷售起來(lái)卻四處碰壁,找不到方向,很茫然。從開始投資時(shí)的信心滿滿,到經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)際推廣后的問(wèn)題種種產(chǎn)生進(jìn)退兩難的抉擇。所有這一些,其實(shí)都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,是一個(gè)從了解認(rèn)識(shí)到逐步推廣再到普遍接受這樣一個(gè)過(guò)程也就是以點(diǎn)帶面的過(guò)程。所以很多投資者沒有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。對(duì)整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少。在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中沒有建立起良好的銷售推廣思路?;谶@種情況特提出幾點(diǎn)意見參考!
第一:具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)a
萬(wàn)丈高樓平地起,沒有扎實(shí)的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話,那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能,銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品,“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”,聽到這些話的時(shí)候,我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能,使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保,而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。
當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候,如何說(shuō)服客戶?
第二:市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。
led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品,很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚,對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì)傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶,照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品,往往他們對(duì)價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。
第三:充分合理利用各種資源。
自己的手頭關(guān)系,國(guó)家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。
第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的,有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì),怎么達(dá)到最理想的照明效果,從而制造一個(gè)和諧舒適
的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導(dǎo)顧客消費(fèi),成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中,提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺得物有所值??梢云鸬娇头a(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。
第五、用心打動(dòng)顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是,想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀,舉個(gè)例子,節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧,外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客,而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著?“錢袋離心近,離腦袋遠(yuǎn)”,所以打動(dòng)顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
1、中高檔專專賣店、商場(chǎng)等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無(wú)紫外線,迎合了某些商家展示個(gè)性化光環(huán)境的心理,成了一些商家針對(duì)某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場(chǎng)的氣氛,led光源在局部照明、重點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢(shì),能營(yíng)造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無(wú)法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境,非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。這時(shí)候,價(jià)格成了次要考慮的因素。
2、娛樂(lè)場(chǎng)所、美容院照明
led集成光源全彩易控,可以創(chuàng)造靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的照明效果,從白光到全光譜的任意顏色,渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂(lè)氣氛來(lái),led的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)開啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場(chǎng)所的氣氛照明
led光源體積小,固態(tài)發(fā)光,給了燈具生產(chǎn)商無(wú)限的發(fā)揮空間,可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具,而led全光譜的任意顏色和動(dòng)靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場(chǎng)所表現(xiàn)得淋漓盡致。
4、博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場(chǎng)所的照明
博物館、美術(shù)陳列館等場(chǎng)所屬于對(duì)照明環(huán)境要求較高的特殊場(chǎng)合,其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線,沒有熱輻射。led是冷光源,光線中不含紫外線,完全可以滿足博物館、美術(shù)陳列館對(duì)照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運(yùn)用led產(chǎn)品,或是在大堂,或是在客房,給顧客帶來(lái)一種不一樣的感受,除了節(jié)約能源之外,還能盡顯豪華和溫馨,對(duì)業(yè)主而言,led營(yíng)造的個(gè)性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實(shí)力。
7、會(huì)議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調(diào),可以依據(jù)會(huì)議內(nèi)容的不同調(diào)整會(huì)議室或多功能廳的照明環(huán)境,嚴(yán)肅或是活潑可以自由設(shè)定,led智能化照明可以滿足不同會(huì)議主題對(duì)光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
銷售燈具的工作總結(jié)篇十三
目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新興的行業(yè)。是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),在國(guó)內(nèi)對(duì)led行業(yè)了解的人并不多,對(duì)led燈了解的人就更少。市場(chǎng)前景雖然廣闊,但是目前推廣起來(lái)存在不少困難。
主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在:一是行業(yè)不成熟。還不能達(dá)到家喻戶曉的地步,市場(chǎng)還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對(duì)價(jià)格非常敏感?;趯?duì)比普通傳統(tǒng)光源的成本來(lái)說(shuō),覺得led的價(jià)格偏高。三是目前國(guó)內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟,產(chǎn)品參差不齊,所使用的芯片各異。導(dǎo)致價(jià)格沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),國(guó)外的芯片技術(shù)普遍要高于國(guó)內(nèi)的技術(shù)。
所以目前投資于led照明需要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光對(duì)待,不能急功近利,需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),鍥而不舍,持之以恒,才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來(lái)說(shuō),尤其是投資于led照明行業(yè)的人來(lái)說(shuō),對(duì)led照明未來(lái)的發(fā)展前景都是非??春玫模瑹o(wú)論從產(chǎn)品的環(huán)保價(jià)值、節(jié)能價(jià)值、使用壽命價(jià)值都非??春?。但是產(chǎn)品雖好,但目前是推廣銷售起來(lái)卻四處碰壁,找不到方向,很茫然。從開始投資時(shí)的信心滿滿,到經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)際推廣后的問(wèn)題種種產(chǎn)生進(jìn)退兩難的抉擇。所有這一些,其實(shí)都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,是一個(gè)從了解認(rèn)識(shí)到逐步推廣再到普遍接受這樣一個(gè)過(guò)程也就是以點(diǎn)帶面的過(guò)程。所以很多投資者沒有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。對(duì)整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少。在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中沒有建立起良好的銷售推廣思路?;谶@種情況特提出幾點(diǎn)意見參考!
第一:具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
萬(wàn)丈高樓平地起,沒有扎實(shí)的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話,那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能,銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品,“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”,聽到這些話的時(shí)候,我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能,使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保,而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。
當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候,如何說(shuō)服客戶?
一分錢一分貨,不要去說(shuō)別人產(chǎn)品的不好,要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異,正面積極的去和客戶溝通,新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),以及可以給客戶帶來(lái)哪些好的東西。
第二:市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。
led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品,很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚,對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì)傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶,照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品,往往他們對(duì)價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。
第三:充分合理利用各種資源。
自己的手頭關(guān)系,國(guó)家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。
第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的,有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì),怎么達(dá)到最理想的照明效果,從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導(dǎo)顧客消費(fèi),成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中,提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺得物有所值??梢云鸬娇头a(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。
第五:用心打動(dòng)顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是,想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀,舉個(gè)例子,節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧,外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客,而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著?“錢袋離心近,離腦袋遠(yuǎn)”,所以打動(dòng)顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
led在室內(nèi)照明工程中的應(yīng)用
1、中高檔專專賣店、商場(chǎng)等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無(wú)紫外線,迎合了某些商家展示個(gè)性化光環(huán)境的心理,成了一些商家針對(duì)某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場(chǎng)的氣氛,led光源在局部照明、重點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢(shì),能營(yíng)造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無(wú)法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境,非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。這時(shí)候,價(jià)格成了次要考慮的因素。
2、娛樂(lè)場(chǎng)所、美容院照明
led集成光源全彩易控,可以創(chuàng)造靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的照明效果,從白光到全光譜的任意顏色,渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂(lè)氣氛來(lái),led的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)開啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場(chǎng)所的氣氛照明
led光源體積小,固態(tài)發(fā)光,給了燈具生產(chǎn)商無(wú)限的發(fā)揮空間,可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具,而led全光譜的任意顏色和動(dòng)靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場(chǎng)所表現(xiàn)得淋漓盡致。
4、博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場(chǎng)所的照明
博物館、美術(shù)陳列館等場(chǎng)所屬于對(duì)照明環(huán)境要求較高的特殊場(chǎng)合,其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線,沒有熱輻射。led是冷光源,光線中不含紫外線,完全可以滿足博物館、美術(shù)陳列館對(duì)照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運(yùn)用led產(chǎn)品,或是在大堂,或是在客房,給顧客帶來(lái)一種不一樣的感受,除了節(jié)約能源之外,還能盡顯豪華和溫馨,對(duì)業(yè)主而言,led營(yíng)造的個(gè)性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實(shí)力。
7、會(huì)議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調(diào),可以依據(jù)會(huì)議內(nèi)容的不同調(diào)整會(huì)議室或多功能廳的照明環(huán)境,嚴(yán)肅或是活潑可以自由設(shè)定,led智能化照明可以滿足不同會(huì)議主題對(duì)光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
利用led的燈光色彩來(lái)烘托一種溫暖、和諧、浪溫的情調(diào),體現(xiàn)舒適、休閑的氛圍。加上現(xiàn)在照明不僅僅是滿足簡(jiǎn)單的照明需求,更多的是追求一種效果,單室多燈的趨勢(shì)越來(lái)越大。led的應(yīng)用為家居照明詮釋了另一種意義。
銷售燈具的工作總結(jié)篇十四
1、燈具市場(chǎng)
許多有實(shí)力的'、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場(chǎng),這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口,而將主要的精力都放在接攬工程上,因此,由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行業(yè)從產(chǎn)品上來(lái)看即包括快速消費(fèi)品,也包括工業(yè)品,從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同,因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣,有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、oem渠道等等.
工程渠道走量大,利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高,其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力,由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨,而工程上卻要壓款,這就需要中間商墊款,且工程上的回款十分艱難,因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求,由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多,除了廠家和經(jīng)銷商以外,還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司……,環(huán)節(jié)的繁多,意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。
飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線品牌,由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高,是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品,因此這些一線品牌就可以登堂入室,直接攻關(guān)甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變,一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定,由于影響決策的因素多,無(wú)形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營(yíng)為主,而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場(chǎng),只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。
批零商大多為私營(yíng)老板,尤以夫妻店為甚,大多是“女主內(nèi),男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意,老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖,所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高,大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌,更有甚者是那個(gè)賺錢、那個(gè)好賣就賣那個(gè),且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。
4、替換渠道
民品走替換渠道較多一些,如光源等,工品燈具的替換主要是來(lái)自于大型的物業(yè),如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等,大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高,對(duì)一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商,替換是切入大型工程的有效途徑。
照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中,正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略:
1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬
研發(fā)差異化產(chǎn)品,順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策,積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn),這樣,產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本,方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。
2、渠道建立手段要硬
連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究,營(yíng)銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模,及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。
政策過(guò)硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果,該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。
服務(wù)過(guò)硬。當(dāng)今的營(yíng)銷市場(chǎng),服務(wù)不再是在銷售之后,要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,服務(wù)必須是在銷售之前。
素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問(wèn)題,我想不用我在這里說(shuō)了吧。如果這個(gè)問(wèn)題都要我說(shuō)那就難堪咯。
3、隱形渠道
隱形渠道的建立,三個(gè)必須:
(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
(2)必須提供良好的信用。
(3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。
隱形渠道建立的對(duì)象
(1)建筑工程公司
(2)園林規(guī)劃建筑公司
(3)市政建設(shè)公司
(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。
渠道建立策略:以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力,有償+無(wú)償提供類別服務(wù)。
合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題,就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。
終端必須要健康,所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專門店;三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專賣區(qū)。
1、二級(jí)市場(chǎng)專門店的建設(shè)
統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位,每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位,每個(gè)縣城建設(shè)3家專賣區(qū),部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn),啟動(dòng)千店工程。
2、零售終端門頭廣告的制作
所有的零售終端都做好門頭廣告,門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?,取消原?lái)的廠家統(tǒng)一噴繪,再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。
3、分銷商及終端促銷
(1) 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。
(2)分銷商的銷量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長(zhǎng)。廠方不但解決了淡季庫(kù)存等問(wèn)題,而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。
4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)
代理商溝通與拓展
(1)原有大客戶的理念溝通后,合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。
(2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開拓:
a、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨,大客戶低利潤(rùn)調(diào)貨,為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。
b、適當(dāng)降低合作條件。
(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。
(4)日常工作:
分銷商拜訪:不少于(_—_萬(wàn)元/月)1次拜訪/月加1次電話拜訪/月;
分銷商拜訪:不少于(_—_萬(wàn)元/月)2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度;
5、 終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)
a類終端(品牌店)
1、適合對(duì)象:適用于1,2,3級(jí)市場(chǎng)
2、產(chǎn)品配置:以燈飾為主,綜合銷售光源電器,工程燈具,電工浴霸,戶外產(chǎn)品。
3、店面裝修:專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花
4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn):150平米—300平米,按50元每平米補(bǔ)貼,最高補(bǔ)貼1萬(wàn)元;店面展示面積大于300平米,按每平米70元補(bǔ)貼,最好3萬(wàn)元。
b類終端(商照專門店)
1、 適合對(duì)象:適用于1,2,3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商
2、 產(chǎn)品配置:以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主,綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等。
3、 店面裝修:專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招
5、 店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。
c類終端(純零售店)
1、 適合對(duì)象:適用于1,2,3級(jí)市場(chǎng)同城分銷和2,3級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商。
3、 店面裝修:店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花
1、經(jīng)銷商利潤(rùn)
省代理提供面價(jià),經(jīng)銷商打折出售,利潤(rùn)由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù),完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。
2、渠道經(jīng)理薪金
要求:連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪,獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎(jiǎng)金。
3、工程業(yè)務(wù)員薪金
要求:每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市,完成既定任務(wù)可拿全薪,獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎(jiǎng)金。
1、 廣告投放方式
(1)專業(yè)媒體
(2)家居類雜志
(3)地產(chǎn)類雜志
(4)財(cái)經(jīng)媒體
(5)知名網(wǎng)站
(6)電視
(7)戶外廣告
(8)專業(yè)市場(chǎng)
2、預(yù)算
其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排,7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng),經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算。
銷售燈具的工作總結(jié)篇十五
需方:___________(以下簡(jiǎn)稱甲方)。
供方:___________(以下簡(jiǎn)稱乙方)。
根據(jù)中華人民共和國(guó)合同法,供需方通過(guò)友好協(xié)商并遵守自愿原則特訂立本合同,供需雙方必須共同嚴(yán)格遵守。
燈具產(chǎn)品約定清單見下表(除本合同特別約定以外,本合同約定之價(jià)格即為該產(chǎn)品的價(jià)格,且此價(jià)為含稅價(jià))。
產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn):
a)產(chǎn)品的包裝按照國(guó)家現(xiàn)定同類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)包裝,即紙箱包裝;
a)供方產(chǎn)品按照國(guó)家對(duì)本行業(yè)的相關(guān)規(guī)定組織生產(chǎn),保質(zhì)保量;
b)貨到現(xiàn)場(chǎng)后,需方按照國(guó)家規(guī)定組織人員驗(yàn)收,確認(rèn)數(shù)量和質(zhì)量;在對(duì)貨物之?dāng)?shù)量和質(zhì)量驗(yàn)收無(wú)誤后,指定收貨人須在送貨單指定位置簽字認(rèn)可。
結(jié)算方式及期限:
保質(zhì)期:
燈具保用貳年;金鹵燈電子鎮(zhèn)流器及電子變壓器保用貳年;光源保用壹年。以上承諾,即因供方原因在保質(zhì)期內(nèi)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,由供方免費(fèi)提供相應(yīng)服務(wù)。
違約責(zé)任:
需方未能如約付款,每逾期一天,按按未付款總金額的銀行同期貸款利息支付供方違約金,逾期20天,供方有權(quán)單方解除合同,需方須付清已供貨物的款項(xiàng)。
糾紛解決:
供需雙方執(zhí)行本合同所產(chǎn)生的爭(zhēng)議,應(yīng)通過(guò)雙方友好協(xié)商解決,在協(xié)商后仍未能解決,可向當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ禾崞鹪V訟。
本合同正本一式2份,雙方簽字蓋章且供方收到預(yù)付款即生效,供執(zhí)壹份,需方執(zhí)壹份。合同文本傳真件有效。
甲方(公章):_________乙方(公章):_________。
法定代表人(簽字):_________法定代表人(簽字):_________。
_________年____月____日_________年____月____日。
銷售燈具的工作總結(jié)篇十六
回顧這一年的工作歷程作為***的一名員工我深深感到**蓬勃發(fā)展的熱氣和**人開拓創(chuàng)新的精神。作為公司的一名銷售人員,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。這就更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)技能和工作經(jīng)驗(yàn)。
從開廠以來(lái)截止20xx年1月1日,東南亞區(qū)域共有6個(gè)國(guó)家(**、**、**、**、**、**)共**個(gè)客人有合作往來(lái),總銷售額約**:
按以上數(shù)據(jù),東南亞區(qū)域國(guó)家,**市場(chǎng)較為穩(wěn)定,且返單率較高(未返單的老客戶多為無(wú)客人聯(lián)系方式,使得我們無(wú)法主動(dòng)與客人聯(lián)系取得信息),但市場(chǎng)單價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈,利潤(rùn)空間較校**和**市場(chǎng)的返單率也較高,但訂單訂貨量少,品種繁雜。不過(guò)也有個(gè)別現(xiàn)有客戶較為理想,但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系,以取得合作機(jī)會(huì),提高銷售額。
忙碌的20xx年,由于工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因,在工作中出現(xiàn)了不少大問(wèn)題:
1:2月份,由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問(wèn)題,導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份,又因環(huán)電鍍廠問(wèn)題,導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問(wèn)題。但因公司及時(shí)查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因,及時(shí)向客人解釋,重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人,并向客人承諾我們?cè)诮窈髸?huì)努力完善工作,以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問(wèn)題,從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的**客人,由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色,終造成了客人無(wú)法正常銷售,雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人,但客戶最終還是對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴,同時(shí)也使客人打消了與我們長(zhǎng)期合作的念頭,使得我們失去了一個(gè)理想的大客戶。
2:9月份,**客人,由于客人支付貨款不及時(shí),且多次溝通都無(wú)法取得好的結(jié)果,使我們對(duì)客人失去了信譽(yù),從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn),同時(shí)造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫(kù)存,資金不能正常運(yùn)作,給公司帶來(lái)了嚴(yán)重?fù)p失。此問(wèn)題至今還在緊密與客人溝通,直到問(wèn)題得到解決為止。
對(duì)于20xx年發(fā)生的種種異常問(wèn)題,使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足,也使我從中深深吸取了教訓(xùn),獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn),使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。
2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;
5.熟悉公司產(chǎn)品,以便更好的向客人介紹;
6.試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問(wèn)題。
20xx年公司銷售員年終總結(jié)20xx年工作計(jì)劃及個(gè)人要求
隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展,可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重,要求也更高,需掌握的知識(shí)更高更廣。為此,我將更加努力學(xué)習(xí),提高文化素質(zhì)和各種工作技能,為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
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銷售燈具的工作總結(jié)篇十七
一年的努力讓從事燈具銷售行業(yè)的我完成了自身的任務(wù),盡管銷售額并不能讓人感到特別滿意卻也算小有收獲,只不過(guò)與往年相比略有不如讓人感到有些遺憾罷了,實(shí)際上因?yàn)樾星榈霓D(zhuǎn)變導(dǎo)致今年能夠獲得這樣的業(yè)績(jī)也是令人覺得不太容易的事情,雖然不知道明年燈具市場(chǎng)是否會(huì)有大的變化還是應(yīng)該先根據(jù)今年的銷售狀況加以總結(jié)比較好。
盡管在銷售工作中付出了不少艱辛卻因?yàn)闊艟咦陨淼膯?wèn)題難以打開市場(chǎng),實(shí)際上從能夠達(dá)到業(yè)績(jī)要求的同事人數(shù)便可得知燈具銷售的艱難,由于我們銷售的燈具類型過(guò)于老式導(dǎo)致很難找到對(duì)其有需求的客戶,這種單一而不夠新潮的類型若非是大型訂單的話幾乎不會(huì)有人進(jìn)行采購(gòu),這也意味著無(wú)論我們?cè)鯓颖疾ǘ紩?huì)在銷售過(guò)程中失去中小型燈具的市場(chǎng),因此針對(duì)這項(xiàng)問(wèn)題早已有銷售人員向部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反饋并希望技術(shù)人員能夠?qū)艟哌M(jìn)行改善,否則若是燈具本身的問(wèn)題遲遲得不到解決的話縱使銷售人員再怎么努力終究會(huì)難以填補(bǔ)相應(yīng)的空缺。
沒能找準(zhǔn)客戶源也是導(dǎo)致燈具銷售的業(yè)績(jī)得不到提升的緣故所在,其實(shí)我早該明白這種老式的燈具除了部分大型企業(yè)或者酒店會(huì)選擇采購(gòu)以外很少會(huì)有市場(chǎng)需求,然而我在今年的銷售工作中卻花費(fèi)了不少精力在無(wú)效客戶的身上,盡管是抱著嘗試的想法應(yīng)對(duì)燈具銷售卻未免顯得有些舍本逐末了,為此我應(yīng)該學(xué)習(xí)與燈具相關(guān)知識(shí)從中找出對(duì)本公司產(chǎn)品有需求的主要客戶才行,找準(zhǔn)方向以后再來(lái)與客戶進(jìn)行溝通自然就會(huì)減少許多銷售過(guò)程中不必要的損耗。
能夠熟練運(yùn)用腦海中的銷售知識(shí)應(yīng)對(duì)客戶的疑慮算得上自身的工作優(yōu)勢(shì),經(jīng)驗(yàn)的積累對(duì)于平時(shí)的燈具銷售工作而言往往能夠起到很不錯(cuò)的效果,盡管自己除了工作時(shí)間長(zhǎng)以外沒有太多優(yōu)勢(shì)卻依舊還是積累了不少銷售經(jīng)驗(yàn),盡管不能確保自己能夠每次都獲得高業(yè)績(jī)卻也在應(yīng)對(duì)不同類型的客戶方面頗有心得,而且許多看似對(duì)燈具沒有需求的客戶若是能夠打消對(duì)方的顧慮往往能夠起到不錯(cuò)的效果,因此我在今年的燈具銷售工作中幾乎沒有浪費(fèi)手中的任何客戶線索并在積少成多下完成了業(yè)績(jī)指標(biāo)。
看似不夠成功的燈具銷售工作卻為明年的發(fā)展提供了不少的思路,因此我在總結(jié)過(guò)后可以吸取其中的經(jīng)驗(yàn)以免在后續(xù)的燈具銷售工作中犯同樣的錯(cuò)誤,除此之外我也會(huì)的秉承銷售工作中做得較好的地方并希望明年公司的產(chǎn)品能夠有所改善。
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