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白酒市場營銷策略論文篇一
一、專業(yè)實訓培養(yǎng)目標
（一）實訓對象
本專業(yè)綜合實訓體現(xiàn)了就業(yè)導向、能力本位的人才培養(yǎng)特點，對象是市場營銷專業(yè)的學生，強調(diào)以提高專業(yè)能力為主線，本著堅持專業(yè)方向與拓寬就業(yè)平臺相結(jié)合的原則，強調(diào)職業(yè)崗位的針對性和操作性和實用性。
（二）實訓目標
通過綜合實訓，實現(xiàn)如下目標：
1.對該專業(yè)所學全部專業(yè)課程知識的系統(tǒng)復習與運用； 2.對市場營銷職業(yè)技能的系統(tǒng)強化；
3.對專業(yè)核心能力、關(guān)鍵能力與綜合素質(zhì)的系統(tǒng)培養(yǎng)； 4.進行系統(tǒng)的崗前培訓，實現(xiàn)與就業(yè)崗位的“零距離對接”。
（三）專業(yè)培養(yǎng)所需技能
本專業(yè)主要培養(yǎng)適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟需要的，德智體美全面發(fā)展，掌握營銷管理的基本理論，具備營銷調(diào)研與預(yù)測、營銷策劃與執(zhí)行、公共關(guān)系與談判的能力，具有良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德，面向工商企業(yè)及服務(wù)部門等單位專業(yè)營銷及其管理工作的高素質(zhì)技能型專門人才。
市場營銷專業(yè)學生的從業(yè)所需技能，主要是心智性的，而非動作性的。其實訓能力組群體系由三層構(gòu)成：即核心能力；專業(yè)技能；綜合能力與素質(zhì)。
1、核心能力
核心能力是一種不受行業(yè)和崗位限制的通用能力，是人們從事任何工作都需要的能力，而且應(yīng)當是人們各種能力中最主要的能力。具體包括心理適應(yīng)能力、創(chuàng)新與應(yīng)變能力、交際與溝通能力、分析與解決問題能力和信息處理能力五項。
2、專業(yè)技能
市場營銷專業(yè)技能是指營銷人員在職場上從事營銷活動、謀取營銷成功所需要的最重要的職業(yè)技術(shù)與能力。主要包括如下技能：市場調(diào)研、環(huán)境分析、目標市場選擇的能力；營銷策劃的能力；廣告宣傳能力；客戶關(guān)系能力；人員促銷能力；柜臺服務(wù)與銷售能力。
3、綜合能力與素質(zhì)
綜合能力與素質(zhì)在實際營銷中所涉及的各方面、各種各樣的綜合性能力與素質(zhì)。除上述所講的關(guān)鍵能力與專業(yè)核心能力外，還包括思想境界、職業(yè)道德、人格魅力、將理論知識應(yīng)用于實踐的能力、將單項知識與能力綜合起來的能力等。
二、專業(yè)實訓意義和目的
專業(yè)實訓是市場營銷專業(yè)學生在學習理論課程過程中，所進行的以崗位應(yīng)用為目標與結(jié)構(gòu)的綜合性實訓課程體系。是實現(xiàn)所學知識的系統(tǒng)化，特別是技能培養(yǎng)的綜合化，全面提高學生綜合素質(zhì)的基本途徑，是使學生由學校走向社會的橋梁與紐帶，是高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
對于高職高專的學生而言，為了凸顯“職業(yè)”特色，合理的安排實訓項目是教學過程中必不可少的環(huán)節(jié)。通過實訓，一方面可以提高學生的實際操作能力，增強其就業(yè)優(yōu)勢，另一方面通過實訓反過來又可促進學生對于理論教學部分知識的理解。同時實訓過程也不失為彌補高職?？茖W生學習能力不足、理論體系認識理解水平欠佳的一個有效途徑和手段。
三、專業(yè)實訓的內(nèi)容與要求
（一）實訓模式
1、市場營銷專業(yè)實訓模式
以就業(yè)為導向，以提高核心能力、職業(yè)技能與綜合素質(zhì)為目標，以多元動態(tài)模擬為主體形式的模塊實訓和綜合實訓模式。
2、專業(yè)實訓的總體思路
專業(yè)實訓是在該專業(yè)理論課程學習的過程中，畢業(yè)實習或離校上崗之前進行的；堅持以就業(yè)為導向，以能力為本位，以提高職業(yè)技能與綜合素質(zhì)為目標的指導思想。
（1）堅持以就業(yè)為導向。在內(nèi)容設(shè)計上，以到崗后所要運用的知識與技能作為培訓內(nèi)容；在訓練方式上，以到崗后所要運用的職場從業(yè)方式作為訓練方式，以最大限度地接近職場實際，以增強就業(yè)競爭力。
（2）以營銷職業(yè)技能培養(yǎng)為主線。在訓練體系設(shè)計上，整個實訓按營銷人員所需能力體系安排，構(gòu)建由核心能力訓練-營銷職業(yè)技能訓練-綜合能力與素質(zhì)訓練組成的“三階段式能力訓練鏈”。
（3）采用以競爭機制為核心的多元、動態(tài)訓練方式。在訓練中采用案例分析、項目訓練、角色扮演、情景劇、計算機模擬等多種訓練方式與手段。要盡可能引進競爭機制，讓學生在動態(tài)仿真的環(huán)境中，“真實”地開展推銷，自主地決策，靈活地采取對策性競爭行為，還包括直接參與營銷實戰(zhàn)，并由競爭決定效益，使其深切地體會競爭的壓力與營銷的艱難，以有效提高其實際營銷技能。
（二）專業(yè)實訓的內(nèi)容與方式
1、模塊化實訓
模塊一：銷售管理與渠道設(shè)計。
實訓主要內(nèi)容：商務(wù)談判與商務(wù)禮儀的強化；銷售人員的能力與技巧訓練；銷售團隊的建立、管理與激勵；分銷渠道的選擇、拓展及管理技巧；客戶關(guān)系管理與維護。實訓效果：通過該模塊的實訓，學生能夠勝任一般企業(yè)的銷售與渠道管理工作。
模塊二：市場調(diào)研策劃。
實訓主要內(nèi)容：調(diào)研策劃的程序、內(nèi)容；市場調(diào)研問卷的設(shè)計；實踐市場調(diào)研任務(wù)；市場調(diào)研報告的撰寫；專業(yè)市場調(diào)研公司的業(yè)務(wù)運作。實訓效果：通過該模塊的實訓，學生能夠進入專業(yè)的市場調(diào)研企業(yè)工作，或從事相應(yīng)的工作崗位。
模塊三：產(chǎn)品推廣與促銷策劃。
實訓主要內(nèi)容：swot分析法；產(chǎn)品核心利益分析與形象定位；促銷策略的綜合運用、實施、控制；產(chǎn)品推廣與促銷方案的撰寫；專業(yè)廣告策劃公司的運作流程。實訓目的：通過該模塊的實訓，使學生能夠進入一般的廣告公司工作，或從事企業(yè)的項目策劃與推廣工作。模塊四：公共關(guān)系策劃。
主要實訓內(nèi)容：企業(yè)ci系統(tǒng)的設(shè)計；策劃并執(zhí)行公共關(guān)系專題活動；公共關(guān)系傳播方案的撰寫；危機公關(guān)的處理技巧；專業(yè)公關(guān)公司的運作。實訓目的： 通過該模塊的實訓，使學生能夠進入專業(yè)的公關(guān)公司或一般企業(yè)的公共關(guān)系部門工作。
模塊五：品牌建設(shè)與推廣。
實訓主要內(nèi)容：企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析；品牌的定位；品牌戰(zhàn)略的評估與選擇；品牌建設(shè)與推廣方式；撰寫品牌建設(shè)與推廣計劃；品牌經(jīng)理的素質(zhì)、能力、工作內(nèi)容。實訓目的：通過該模塊的實訓，培養(yǎng)學生系統(tǒng)性與創(chuàng)新性的思維，掌握產(chǎn)品或企業(yè)品牌建設(shè)與推廣的一般策略、途徑，使學生走出校門之后能適應(yīng)相關(guān)的崗位工作。
模塊六：模擬創(chuàng)業(yè)。
實訓的主要內(nèi)容：創(chuàng)業(yè)環(huán)境與條件分析；項目的評估與選擇；公司注冊登記的相關(guān)程序與要求；企業(yè)組織架構(gòu)的建設(shè)；創(chuàng)業(yè)團隊的組建、管理、激勵；財務(wù)管理與風險轉(zhuǎn)移；項目管理的一般流程。實訓目的：通過該模塊的實訓，使學生具備創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)能力。
2、綜合實訓
市場營銷綜合實訓分三個階段進行，分別側(cè)重學生的核心能力、職業(yè)技能與綜合能力素質(zhì)的訓練，并分別采用一般項目性訓練、任務(wù)性的模擬營銷訓練和營銷實戰(zhàn)等方式進行。
實訓階段一：基礎(chǔ)訓練——核心能力培養(yǎng) 能力訓練單元1：心理適應(yīng)能力 能力訓練單元2：創(chuàng)新與應(yīng)變能力 能力訓練單元3：交際與溝通能力 能力訓練單元4：分析解決問題能力 能力訓練單元5：信息收集與處理能力 實訓階段二：營銷模擬——職業(yè)技能培養(yǎng) 業(yè)務(wù)訓練單元1：市場開發(fā)能力 業(yè)務(wù)訓練單元2：營銷策劃能力 業(yè)務(wù)訓練單元3：宣傳與廣告
業(yè)務(wù)訓練單元4：尋找與接近客戶(培養(yǎng)客戶關(guān)系能力)業(yè)務(wù)訓練單元5：推銷與談判（培養(yǎng)人員促銷能力）
業(yè)務(wù)訓練單元6：柜臺銷售與服務(wù)（培養(yǎng)柜臺服務(wù)與銷售能力）實訓階段三：營銷實戰(zhàn)——綜合能力培養(yǎng)
（三）實訓的要求
1、對教師的要求
專業(yè)實訓是培養(yǎng)和提高學生專業(yè)技能的關(guān)鍵，實訓指導教師要像正常上課一樣按時上、下課，認真負責，嚴格管理，及時溝通，要統(tǒng)一要求，統(tǒng)一進度，統(tǒng)一標準，對學生實訓做到及時指導，講評、核對和檢查。
2、對學生的要求
對學生的要求包括以下幾個方面：（1）學生必須按計劃要求完成實訓任務(wù)。
（2）學生在實訓期間要注意安全，遵守管理制度，堅決服從實訓指導教師的安排。
（4）嚴格進行考勤，實施班級（學委和科代表）與實訓指導教師雙重考勤。
（5）撰寫市場營銷實訓任務(wù)書，字跡要工整、層次要清晰，結(jié)構(gòu)要規(guī)范。嚴禁抄襲。
（四）實訓的方法
為有效培養(yǎng)營銷人員的專業(yè)核心能力與關(guān)鍵能力，要探索并完善參與式、體驗式、交互式和模擬性等多種實訓方法：
1、頭腦風暴法。針對營銷策劃等問題，由學生應(yīng)用所學知識，放開思路，大膽分析，提出自己的見解與解決方案。
2、案例分析。進行案例分析時，既可以采用由學生獨立分析，再以書面作業(yè)完成的分散方式；又可以采用先分小組討論，后到課堂上全班討論這種集中形式。
3、角色扮演。給出一定的案例或要解決的營銷問題，由學生扮演其中的角色（也可輪流扮演），設(shè)身處地地分析與解決所面臨的營銷問題。學生從所扮演角色的角度出發(fā)，運用所學知識，自主分析與決策，以提高學生實際決策的技能。
4、情景劇。由師生共同選擇營銷案例，并編寫腳本；由學生們進行演出。這種方法可提供更有價值的仿真環(huán)境，并且使學生對不斷變化與發(fā)展的營銷問題進行動態(tài)的分析與決策，對于訓練學生的營銷意識與實際營銷技能具有重要的作用。
5、調(diào)查與訪問。根據(jù)訓練需要，特別是要帶著特定的營銷問題，組織學生進行市場調(diào)查，訪問消費者、客戶與營銷管理者，再由學生寫出調(diào)研報告。
6、營銷實戰(zhàn)。有計劃地組織學生實際銷售某類產(chǎn)品，并以實際銷售業(yè)績作為評價學生營銷綜合能力的基本依據(jù)，從而全面訓練與培養(yǎng)學生的綜合能力。
7、計算機模擬。對于一些可以運用計算機模擬程序處理的營銷問題，由學生操作計算機實現(xiàn)對營銷的模擬過程。
8、多媒體教學。本課程可全程使用多媒體教學，有的重點案例采取錄像播放方式，以增強感染力，并要制作有利于學生訓練的助學課件，最終建立系統(tǒng)性、立體化的多媒體實訓體系。
四、實訓時間與實訓場所
（一）實訓時間安排
模塊化實訓安排在相關(guān)課程進行過程中，綜合實訓時間的安排，可安排在第四、五學期或第六學期進行。專業(yè)實訓總課時建議為120-200學時。
（二）實訓場所與設(shè)施條件
1、空間地點。實訓可依內(nèi)容與方式需要而選擇教室、實訓室、校外實訓基地等。
2、建設(shè)市場營銷模擬實訓室。要有可供展示商品、開展柜臺銷售的場所；要有可供人員推銷、進行商務(wù)洽談的場所；要有運用計算機進行模擬營銷的機房；有攝錄與放映錄像的場所等。
當然，也可依實際條件合用、兼用或代用。
（三）學習資源
1、實訓教材《高職市場營銷專業(yè)實訓教程》。
2、多媒體輔助系統(tǒng)。本課程運用多媒體支持實訓的運作，并逐步建立與完善輔助實訓與課程考核及管理的計算機化系統(tǒng)。
五、實訓考核與成績評定
（一）能力考核與成績評定
1、考核主體與基本考核方法
（1）教師與學生助教評估與作業(yè)評定。
（2）課程考核小組（一般由3-5人組成）集體評估。（3）班級學生（可進行記名或不記名評估打分）集體評估，一般在較重要的項目上次采用。
2、成績綜合評定
（1）項目、單元與階段三個層次計算基本得分。按各個考核要素評定案例與訓練項目得分；
將某一能力單元中各項目得分相加來核定能力單元得分； 每一個訓練階段的單元分匯總，就是該訓練階段得分。（2）將所有階段標準分匯總成課程實訓總成績。綜合實訓課程采用百級分制。依需要可設(shè)加減分：
可設(shè)置10分為特殊貢獻分，即酌情獎勵給那些提出有價值的關(guān)于實訓與工作的建議、在實訓中有特殊貢獻者，用以鼓勵學生的創(chuàng)新精神與自主意識?？稍O(shè)置10分為缺勤與事故扣分，依實訓情況酌定。
可用加減分修訂實訓總成績。加分的上限為實訓總成績滿分。
（二）課程評價
1、以學生能力與素質(zhì)的提高作為課程質(zhì)量的最終評價標準。
2、在試訓結(jié)束后，由學生對課程效果及教師指導質(zhì)量進行無記名投票評估。
3、由教學主管部門，以實訓課程大綱為依據(jù)對實訓實施情況進行全面評估。
4、必要時，也可邀請同行專家進行評估。
六、專業(yè)實訓組織與管理
（一）專業(yè)實訓組織
專業(yè)實訓的整個過程可分為準備動員、實訓操作和總結(jié)三個階段。
1、實訓準備動員階段
（1）實訓指導教師在班級組織學生落實本次實訓的目的、意義、實訓進度安排和注意事項。
（2）學生領(lǐng)取實訓任務(wù)書，準備實訓所需物品。
2、實訓的操作階段
每次實訓都應(yīng)在實訓指導教師的具體指導下進行，學生認真完成實訓任務(wù)。具體操作如下：
（1）市場調(diào)查階段：到商業(yè)企業(yè)、政府機關(guān)、廣告媒體單位收集企業(yè)營銷環(huán)境、市場形勢、競爭形勢和分銷情況等信息。（2）選定目標市場階段：以實地調(diào)查為主或建立模擬公司，配合在圖書館、互聯(lián)網(wǎng)查找資料相結(jié)合，得出相關(guān)資料，集體討論分析，最終得出結(jié)果。
（3）案例分析階段：以小組為單位討論，然后派代表大會交流，最后形成個人對案例評析材料。
（4）營銷多媒體情景評析：觀看營銷方面的講座，樹立營銷意識；觀看消費品行業(yè)銷售技能，增強對消費品行業(yè)銷售技能的了解和掌握；觀看工業(yè)品行業(yè)銷售技能，增強對工業(yè)品行業(yè)銷售技能的了解和掌握。
（5）模擬演示階段：在以上基礎(chǔ)上，按營銷理論板塊,以一定的主題及情景為主線讓全班同學全員參與角色模擬。并以小組為單位進行點評和打分。
（6）撰寫市場營銷策劃書。
3、總結(jié)階段
學生實訓操作完畢后，實訓指導教師和學生要及時進行總結(jié)。總結(jié)包括：
（1）學生撰寫實訓總結(jié)報告（主要談實訓收獲）。（2）實訓指導教師對整個實訓總評。（3）實訓指導教師評定學生實訓成績。
（二）注意
具體實訓內(nèi)容、方式可由實訓教師根據(jù)環(huán)境、條件、理論教學進度的不同自行靈活安排。
白酒市場營銷策略論文篇二
基于白酒營銷人才培養(yǎng)的高職市場營銷專業(yè)實訓體系研究
瀘州職業(yè)技術(shù)學院
林潔
摘要：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場對市場營銷人才需求越來越大，但實際的高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生因缺乏實踐經(jīng)驗卻很難滿足市場的需要，本文通過對目前市場營銷專業(yè)實踐教學所存在的問題，研究基于白酒營銷人才培養(yǎng)的高職市場營銷專業(yè)實訓體系的建立。關(guān)鍵字：市場營銷；白酒營銷；實訓體系
高職市場營銷專業(yè)要增加對營銷的實踐，結(jié)合各種營銷的特點，建立各種營銷獨特的實訓體系，從而實現(xiàn)各種營銷人才的培養(yǎng)。白酒營銷是市場營銷的一種，由于白酒營銷有自己的獨特性質(zhì)，所以在白酒營銷人才的培養(yǎng)方面要結(jié)合白酒營銷的特點，建立專門針對白酒營銷人才培養(yǎng)的實訓體系，符合市場對于白酒營銷的要求。
一、目前高職市場營銷專業(yè)實踐教育存在的問題
目前高職市場營銷專業(yè)的實踐教學存在很多的問題，以致于培養(yǎng)的人才不能滿足于市場的實際需要，導致供需的不協(xié)調(diào)，嚴重的影響市場經(jīng)濟的發(fā)展，也給社會帶來各種各樣的問題。所以我們要找清楚高職市場營銷專業(yè)實踐教學存在的問題，從而才能提出相應(yīng)的對策，建立一個真正符合市場要求的高職營銷專業(yè)實訓體系。
1、實訓基地的建設(shè)不完善。作為高職院校的校外實訓基地建設(shè)需要花費大量的資金，而且需要個方面的支持。作為一般的高職院校來說缺乏這方面的能力，也缺乏這方面的意識，沒有深刻的認識到實
踐基地對于市場營銷的重要意義。市場營銷的實訓基地實訓的內(nèi)容應(yīng)該包括銷售管理實訓，品牌策劃實訓，廣告策劃實訓，銷售技能實訓，推銷能力實訓和市場調(diào)查實訓等等，但是由于實訓基地較少，所以實訓所涉及到的內(nèi)容頁相對單調(diào)和單一，這種實訓呢你榮都要求進入相應(yīng)的部門進入相關(guān)內(nèi)容的實戰(zhàn)訓練，但是由于基地較少，使得實際的接觸比較少。就如白酒營銷的實訓就需要學生進入白酒生產(chǎn)廠家或者公司進行白酒相關(guān)內(nèi)容的實戰(zhàn)訓練，但是高職院校由于缺乏這樣和學校合作的基地，導致了實訓不能實現(xiàn)。
2、市場營銷專業(yè)教師本身缺乏實踐經(jīng)驗。由于我國的很多高職院校的老師都是從高校畢業(yè)以后就直接進入學校進行教學，他們的理論知識很全面，但是在實踐方面就缺乏足夠的經(jīng)驗。在學生的實踐能力的培養(yǎng)之中，老師是一個是一個重要的角色，老師的自身的業(yè)務(wù)水平和實踐能力直接影響到了學生的水平的培養(yǎng)。一個缺乏實踐經(jīng)驗只會紙上談兵的老師如何能培養(yǎng)學生的實踐能力。
3、對于實訓缺乏一個科學性管理。由于市場營銷專業(yè)的實訓教學發(fā)展歷史比較短，所以還沒有形成一個統(tǒng)一的，科學的，實際的實訓方法和實訓要求，每一個高效都有自己的實訓方法和要求，但這些實訓方法和要求卻與市場對于營銷人才的要求不一致，所以高校制定的實訓指導和實訓方案缺乏科學性。在實訓中對于實訓教師的實訓教學沒有詳細而完整的規(guī)范來指導，對于學生的實習報告只是象征性的評分，然后上交工作總結(jié)，對學生的實訓指導沒有實際的意義；高校對于學生的實訓教學沒有一個科學合理方案，以致于學生對于實訓教
學處于一種應(yīng)付的心態(tài)，讓營銷實訓教學流于形式，從而達不到實訓教學的作用。
二、基于白酒營銷人才培養(yǎng)的高職市場營銷專業(yè)實訓體系的建立
針對以上高職院校的市場營銷專業(yè)的實訓教學存在的問題，我們要根據(jù)實際市場的需要提出相應(yīng)的對策，建立一個完整的體系，要針對市場營銷的各種營銷的不同，建立一個有針對性的高職院校市場營銷實訓體系。這里我們要著重講基于白酒營銷人才培養(yǎng)的高職市場營銷專業(yè)實訓體制的建立。
1、進行課堂白酒營銷模擬實訓。在課堂的白酒營銷模擬實訓，就是把實際的白酒市場營銷的案例進行分析，辯論并進行仿真模擬。專業(yè)老師將白酒相關(guān)的營銷案例分發(fā)給學生，學生通過實際的白酒營銷案例進行分析和討論，提出自己的看法和評價，從而培養(yǎng)依靠學生綜合營銷理論知識掌握對市場現(xiàn)象進行觀察、分析和評判的能力。老師給出實際的工作情景，學生進行角色的扮演，在實際的扮演中，培養(yǎng)出學生的職業(yè)意識。在其中，專業(yè)老師進行相關(guān)的指導，讓學生能夠明白白酒營銷應(yīng)該如何進行，讓學生對于白酒營銷有一個初步的實際的理解，不再只是一種理論上的知識。
2、生產(chǎn)性實訓的應(yīng)用。在生產(chǎn)實際中選取典型、能夠起到營銷能力培養(yǎng)的白酒營銷項目，讓學生處于真實的職場環(huán)境和氛圍中，通過對白酒營銷進行實際的操作，對于白酒營銷有一個更加深層次的理解，明白白酒營銷的相關(guān)知識，掌握白酒營銷的相關(guān)技能，熟悉白酒營銷中的各種策略，如白酒營銷中的產(chǎn)品策略、價格策略和廣告策略
等。讓學生直觀的去分析白酒市場，實際的進行白酒營銷策劃。從而真正地實現(xiàn)對學生白酒營銷能力的綜合培養(yǎng)。要把能力的培養(yǎng)建立在實際的白酒營銷中去，讓學生通過實際的營銷，明白白酒營銷的各方面知識和相關(guān)應(yīng)用，真正意義上培養(yǎng)學生出學生的白酒營銷能力。
3、讓學生進行頂崗實習。和白酒企業(yè)進行合作，建立長期的合作基地。讓學生走進企業(yè)中進行具體的白酒營銷工作，加入到白酒營銷團隊中去，可以讓學生的理論知識和學生所學的操作知識能夠?qū)嶋H應(yīng)用，縮短理論和實際、學與用的工作差距，縮短學生的社會適應(yīng)期。讓學生可以從學校一畢業(yè)就可以完全投入到白酒的營銷工作中去，不需要學生畢業(yè)后再進行白酒營銷的認識。能夠讓學生在畢業(yè)前就能夠?qū)崿F(xiàn)理論知識和技能的結(jié)合利用，通過在企業(yè)中的白酒營銷團隊中受到團隊的影響，進一步提升學生的白酒影響能力，團隊中的實際經(jīng)驗是通過實際營銷中得出，這種經(jīng)驗比學校中所學知識和技能更加的實用。
三、構(gòu)件基于白酒營銷人才培養(yǎng)的高職市場營銷專業(yè)實訓體系的基礎(chǔ)
1、重視營銷專業(yè)的實訓環(huán)節(jié)加強對實訓基地的建設(shè)。要深刻地認識到實訓教學對于高職市場營銷專業(yè)的重要性，明白高職營銷專業(yè)實訓教學的重要作用，首先要從態(tài)度上就對高職市場營銷實訓有足夠的重視。要加強對于基地的建設(shè)，要和更多的白酒生產(chǎn)企業(yè)和白酒銷售企業(yè)建立一個良好的合作關(guān)系，要讓學生能夠進入專業(yè)的白酒生產(chǎn)和銷售中去體現(xiàn)白酒營銷工作，了解和熟悉白酒營銷的工作需要和工作特色，要對市場、渠道、定價、促銷等有一個感性上的認識。
2、要提高營銷老師自身素質(zhì)和實踐能力。首先對于營銷的老師要進行實踐能力的培養(yǎng)，要為老師到企業(yè)中學習創(chuàng)造機會，只有老師先了解和熟悉了白酒營銷，才能保證老師在進行教學的時候，可以依靠自己的實踐經(jīng)驗進行有效的指導。營銷老師首先要知道白酒營銷要進行哪些工作，要明白市場調(diào)查、產(chǎn)品定位和消費群體的確定在白酒營銷中的重要意義。從而在學生進行白酒營銷的時候能夠根據(jù)各個方面對白酒營銷的作用進行全方位的知道。要明白自身白酒產(chǎn)品的了解在白酒營銷中的重要含義，在實訓中指導學生要對白酒產(chǎn)品進行一個全方位的了解，要讓學生在白酒營銷中明白產(chǎn)品策略、價格策略和廣告策略在白酒實際營銷中的重要意義。
3、要改變對學生的考核方法。傳統(tǒng)的閉卷考試方法不能反映學生對營銷知識的掌握情況，也不能表現(xiàn)學生對白酒營銷知識在實際中的應(yīng)用能力，這樣的考核制度不適合營銷人才的培養(yǎng)。要結(jié)合白酒營銷的特質(zhì)，把對學生的考核和營銷實訓過程相結(jié)合，把考核重點放到學生營銷能力的考核中去，通過指導老師的評分、學生出勤率、和實踐活動的效果進行綜合評估，最后來確定學生的成績。這樣讓學生明白在營銷中實訓的重要意義，也有利于真正的營銷人才的培養(yǎng)。參考文獻：
[1]俞林，高職營銷專業(yè)實踐教學體系構(gòu)建探析[j]，無錫職業(yè)技術(shù)學院學報，2006，(04)[2]史保金，普通高等學校市場營銷專業(yè)實踐教學體系探討[j]，河南職業(yè)技術(shù)師范院校學報(職業(yè)教育版)，2006(06)
白酒市場營銷策略論文篇三
（二）高職實訓課程改革體系
1.高職實訓課程改革的背景、意義
1.1高職實訓存在的不足
實訓教學目的是使學生掌握現(xiàn)代技術(shù)，核心技能、提高綜合職業(yè)能力。但長期以來，由于對企業(yè)需求調(diào)研不夠，對技能實訓的特點研究不夠；對技能實訓課程應(yīng)該“教什么、怎樣教”等問題缺乏明確的認識；沒有形成與企業(yè)需求和技術(shù)發(fā)展相適應(yīng)的實訓課程體系。技能實訓教學還普遍存在著，實訓內(nèi)容和設(shè)備的技術(shù)含量較低、實訓力度和教學效率不高；教學手段和管理手段相對落后。教學方法上，重復性單項訓練多、體現(xiàn)工作實際的綜合訓練少，嚴重地制約了對學生現(xiàn)代技能的培養(yǎng)，使學生到企業(yè)后上手慢、適應(yīng)期長，不能很快地達到企業(yè)的技術(shù)要求。
1.2當前高職課程改革需關(guān)注的若干問題
①高職畢業(yè)生的就業(yè)困難要求進行課程改革
②社會需要的高職人才規(guī)格變化要求進行課程改革
③高職生的多元生涯發(fā)展目標要求進行課程改革
④高職的內(nèi)涵發(fā)展需要進行課程改革
⑤高職畢業(yè)生就業(yè)困難成因分析
⑥供求的總體不平衡
⑦結(jié)構(gòu)性就業(yè)困難－－－專業(yè)設(shè)置不合理
⑧不能零距離上崗－－－知識陳舊，軟技能與硬技能都不行
－－－課程結(jié)構(gòu)、教學內(nèi)容、培養(yǎng)模式有問題
⑨有業(yè)不就、主動失業(yè)－－－學生擇業(yè)觀有問題
－－－職業(yè)指導課沒開好
⑩無業(yè)就消極等待－－－創(chuàng)業(yè)教育開展的不夠
上述就業(yè)困難中，有4個與實訓課程有關(guān)。如果這些實訓課程問題不解決，我們不是在為社會培養(yǎng)人才，而是制造大量的新失業(yè)者
1.3課程改革的意義
上述問題在高職院校中帶有普遍性，對實現(xiàn)高職教育目標有重大影響，因此，進行高職實訓課程改革是十分必要和緊迫的，也是一項艱巨而有意義的創(chuàng)新課
題。若能成功地完成該項課題，不但可以解決長期困擾高職實訓教學的若干難題，也可為高職院校實訓課程的改革提供可借鑒的經(jīng)驗。
2.高職實訓課程體系改革的指導思想
2.1實訓課程體系的構(gòu)建原則是以理論知識、實訓為構(gòu)架，形成有技能特色的課程體系。實訓課程體系改革，涉及實訓課程內(nèi)容的整合、重組，教材的編寫和實訓教學方法的變革，其目的是與市場人才要求接軌，與就業(yè)結(jié)合。
2.2項目教學組織方式與實訓為一體的課程教學模式。
確定以項目任務(wù)為主線,構(gòu)建項目技能模塊,將項目教學法引入實訓教學中。結(jié)合具體教學實踐,說明項目教學法的實施過程,并指出實施項目教學法應(yīng)注意的問題。
2.3實訓課程體系與職業(yè)資格或?qū)I(yè)技術(shù)認證相一致的策略。
建立與崗位或?qū)I(yè)核心能力相關(guān)的專業(yè)技術(shù)或職業(yè)資格等級證書認證服務(wù)的課程，體現(xiàn)專業(yè)技能與證書的一致性，真正提升學生的就業(yè)競爭力。
3、高職實訓課程體系改革研究與實踐
3.1什么是“高技能人才”－－－技術(shù)技能型、知識技能型、復合技能型
－－－高級工、技師、高級技師
目前，不同層次職業(yè)院校之間，相同專業(yè)培養(yǎng)目標出現(xiàn)層次上的嚴重混亂。這種培養(yǎng)目標定位不清，不僅嚴重的影響到課程開發(fā)，而且嚴重影響到畢業(yè)生就業(yè)。培養(yǎng)目標是我們課程開發(fā)的出發(fā)點，這是我們在進行實訓課改時必須要明確的！
3.2實訓課程改革的基本理念，主要包括：
以職業(yè)生涯為目標，為學生的終身職業(yè)發(fā)展做好準備。
以職業(yè)能力為基礎(chǔ)，注意在職業(yè)情境中培養(yǎng)學生的實踐智慧。
以工作結(jié)構(gòu)為框架，體現(xiàn)職業(yè)技術(shù)教育特色。
以工作過程為主線，按照工作過程的需要來選擇知識，以工作任務(wù)為中心整合理論與實踐，重在培養(yǎng)學生關(guān)注工作任務(wù)的完成，而不是知識記憶。
以工作實踐為起點，把知識與技能的學習相融合，激發(fā)學生的學習興趣。在這一理論下，課程按任務(wù)引領(lǐng)型模式來建構(gòu)。
3.3實訓項目課程改革
提升學生職業(yè)能力的緊迫心情，以及激發(fā)學生學習積極性的現(xiàn)實需要，促使許多院校、教師開始經(jīng)驗性地探索高職實訓課程改革的新思路。而在這些改革中，最具廣泛性的就是項目課程。
近年來高職院校教師發(fā)表了不少關(guān)于這一主題的論文，進行了許多很有價值的探索，并形成了項目課程的不同實施模式。有的院校采取的是疊加式項目課程，即在學習了原有學科課程后，讓學生通過完成幾個完整項目，來獲得綜合實踐能力。有的院校采取的是用與項目相結(jié)合的教學方法來改造原有學科課程的教學，這比前者明顯進了一步。有的院校采取的則是完全打破學科課程體系，以工作項目為核心重組專業(yè)知識，這又進了一步。
項目課程應(yīng)當成為當前高職實訓課程改革的方向，因為它符合職業(yè)教育的規(guī)律，容易激發(fā)學生的學習興趣，培養(yǎng)學生綜合應(yīng)用專業(yè)知識的能力。
針對項目課程的這一發(fā)展趨勢，以及實訓中出現(xiàn)的許多問題，我國已有學者在對項目課程進行系統(tǒng)的理論研究，以期促進項目課程改革實踐更為順利地進行。
3.4實訓任務(wù)引領(lǐng)型課程改革，即改變以知識為基礎(chǔ)設(shè)計課程的傳統(tǒng)，換之以工作任務(wù)為中心來組織知識和專業(yè)課程內(nèi)容，以崗位能力為基礎(chǔ)來設(shè)計課程。任務(wù)引領(lǐng)型課程改革有別于建立在學科課程基礎(chǔ)之上的附屬式項目課程。
3.5實訓課程改革師資隊伍建設(shè)
要開發(fā)出富有職業(yè)教育特色的課程，就必須培訓自己的實訓課程改革師資隊伍。另外，教師只有參與實訓課程開發(fā)過程，才可能對新課程有深刻理解，從而能夠更好地按照新課程的理念進行教學。
解決上述矛盾的途徑應(yīng)當是，在鼓勵教師充分利用休息時間（如寒暑假、周末）承擔實訓課程開發(fā)主體任務(wù)。但要注意建立相應(yīng)的激勵機制。目前職業(yè)院校教師參與實訓課程改革尚存在不少機制上的障礙，比如對其工作量核算不足，成果不能用于評職稱等等。這必然影響教師參與實訓課程改革的積極性。
3.6建立較為完善的實訓教學反饋機制
為保證實訓教學的質(zhì)量，我們建立了較為完善的實訓教學反饋機制。我們將領(lǐng)導聽課、督導聽課、教師相互觀摩、教學研討和師生交流會等活動制度化，多渠道聽取教學反饋意見、不斷改進教學方法和內(nèi)容，取得了較好的效果。
3.7建立實訓教學保障體系
在實課程改革的探索中，課題組提出了實訓教學保障體系的建設(shè)，實訓教學保障體系由實習教師、實習設(shè)施、教學文件、教學反饋和管理制度五大要素有機構(gòu)成的觀點。在實訓教學保障體系中，教師、設(shè)施、教學文件、教學反饋和管理制度五大要素是相互補充、循環(huán)促進、共同提高的關(guān)系。每一項要素的改進和提高，都可帶動其他要素的同步提高，從而帶動實訓教學保障體系的整體提高。這些都為實踐教學研究提出了新觀點，新思路。這個觀點成功地用于數(shù)控車床實訓車間的建設(shè)實踐中，使實訓室自覺地建立了一套完善的、針對性強的教學文件體系；開發(fā)和裝備了技術(shù)含量高的實訓設(shè)施；廣泛采用了現(xiàn)代教育技術(shù)和管理手段；鍛煉了一支理論基礎(chǔ)扎實、實踐經(jīng)驗豐富、教學能力較強的教師隊伍；最終形成了科學合理、行之有效的實訓保障體系。
90年代的課程改革主要是學習西方模式，而這次課程改革的理念是在本土實踐的基礎(chǔ)上形成的；
90年代的課程改革是從上往下的，而這次課程改革是從下往上的。
只要我們沿著這條路堅持不懈地走下去，把實訓課程改革實踐與理論研究有機地結(jié)合起來，形成專家引領(lǐng)、全員參與的實訓課程改革機制，就一定能取得成功，一定能夠形成本土化、具有中國特色的高職實訓課程模式。
白酒市場營銷策略論文篇四
一、實訓簡介.在第二次實訓活動中，每個公司的任務(wù)是銷售xx乳制品，老師幫忙以最低的價格進貨。而銷售地點和價格都由各自公司協(xié)商定下來，在規(guī)定的時間內(nèi)將每個公司的xx產(chǎn)品全部賣出。在銷售過程中，我們公司在規(guī)定的時間內(nèi)將所有xx乳制品全部賣出，總共盈利55元。我們團隊相互配合，將這次實訓活動圓滿完成。
二、市場分析.經(jīng)過我們團隊協(xié)商，我們將銷售地點定在教職工小區(qū)內(nèi)，教職工相對而言還是比較相信我們學生所銷售的產(chǎn)品，很多教職工也是買來給自己的子女。對于這類買家還是很容易銷售的。我們定在周末教職工休息的時候，這個時間人數(shù)相對較多，便于銷售。
三、執(zhí)行情況.我們公司共十一人，每人一箱。進貨價是33元一箱，在兩天的時間里以38元一箱的價格全部賣出。公司具體的執(zhí)行情況。
① 四個人主要將十一箱酸奶運送到小區(qū)內(nèi)，地理優(yōu)越的位置；
② 三個人主要負責銷售，積極回答詢問者的問題，爭取在規(guī)定時間內(nèi)賣出產(chǎn)品；
③ 兩個人負責打印傳單，宣傳本次促銷活動；
④ 兩個人隨機應(yīng)變，如果產(chǎn)品不夠了，隨時向本班其他賣不出去的同學進貨，填補空缺。
四、收獲及感受
雖然盈利不多，但是這次活動主要鍛煉我們的銷售能力和口才以及某產(chǎn)品的市場分析能力。在這幾天里，我們的團隊每個成員充分發(fā)揮各自的才能，分工合作，在銷售的過程中我們沒有將這次實訓活動僅僅當成是一個任務(wù)，而是一個很好的學習機會。希望在以后的課上向這樣的實踐活動更多一些，使我們公司的每個人都行動起來。
實訓簡介
消費心理學老師下達了第二次實訓課程：xx乳制品銷售實訓。我們以33元的價格整箱購買，每人發(fā)一箱牛奶，在規(guī)定的時間內(nèi)把牛奶賣出去。于是我們以集體的形式在某學校的門口進行牛奶促銷活動，活動參加人數(shù)十個人。我們以公司為單位在xx年4月10號，開展了這一xx乳制品銷售實訓課程。
市場分析
（1）自身環(huán)境
首先，我們是學生，沒有任何說服力，單單這樣去銷售牛奶肯定不會有很好的效果，我們需要有一個好的品牌效果。這就需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，怎樣才能找到一個好的突破口。我們做的還有很多，要讓消費者相信我們的牛奶出自正牌廠家，這樣就可以讓消費者信服，從而購買我們的產(chǎn)品。
（2）外部環(huán)境
學校周邊有很多銷售點，不乏很多賣牛奶的超市，在這方面我們不占有優(yōu)勢，我們不可能比他們更有說服力。但是我們的牛奶價格比超市的便宜，這也是一個小小的優(yōu)勢，我們要抓住有利條件發(fā)展自身優(yōu)勢，這樣才能取得我們想要的結(jié)果。
執(zhí)行情況、在我們調(diào)查中了解到這中牛奶很適合學生，因為學生每天早上都有喝牛奶的習慣，在確定了消費對象的同時，我們就開始選擇促銷的合適地點，還有了解到學生一般都很喜歡喝酸奶，在給我們的促銷帶來了好處，因為我們要賣的正好是他們喜歡的牛奶，有了他們的需求，對于牛奶的銷路就沒有那么大的困難了，就剩下我們怎樣吸引他們來買我們的牛奶。在我們的商量下我們選擇了醫(yī)專，在醫(yī)專開始了我們的促銷活動，在賣牛奶的過程中，我們以一箱40元的價格，賣出去了五箱，其余五箱我們選擇在漯河大學去賣，在漯河大學我們是以38元的價格賣出去的，就這樣我們的牛奶全部賣了出去。
收獲及感受
通過這次的實訓，我們感受頗深，一句話，賺錢真難！實踐是驗證一切事物的最好保證，這就是夢想于現(xiàn)實的差距。在這個過程中，我們學會了怎樣跟不同的人交流，學會了觀察周圍形形色色的事物，學會了怎樣把自己的產(chǎn)品推銷出去！總之，要學好基本知識，才有我們發(fā)展的空間。
一、實訓簡介：
我們公司全體成員利用周六的時間，在學校實訓廣場做牛奶銷售，經(jīng)過一天的時間，圓滿完成此項工作。我們把十箱牛奶分開進行銷售，8箱按35元買，剩下的兩箱按盒買，總共盈利22元。
二、市場分析：
首先xx這個品牌知名度較高，比其他品牌的價位較低。xx優(yōu)酸乳含有大量的益生菌，適合于各個年齡段的人，根據(jù)我們的市場調(diào)查，在周末的時候，實訓廣場的人流量大，所以我們公司銷售地點定在實訓廣場。
三、執(zhí)行情況：
在周六的早上我們公司的成員搬著牛奶來到實訓廣場，展開了xx優(yōu)酸乳大促銷，把我們的條幅拿出來，吸引更多的消費者，而且我們公司銷售的價格較合理，用較低的價格來吸引更多的顧客，總共十箱，按箱是每箱35元，按盒是每盒1.5元，經(jīng)過我們一天的努力，把我們公司的牛奶全部銷售完，也得到許多消費者的認可。
四、收獲及感受：
經(jīng)過我們一天努力的奮斗,我們總共盈利了二十二元，當我們把最后一箱賣出去的時候，心里有中說不出的感覺，擁有一種很大的成就感。雖然這次銷售盈利不多，但是我們也付出了努力，這是我們?nèi)松械谝淮蔚拇黉N活動。圓滿的完成了老師的作業(yè)，通過這次促銷活動我們了解到了團體的力量是巨大無比的,終于領(lǐng)悟到了社會實踐的重要性，并注重實踐與理論相結(jié)合的原理。
一：實訓簡介是：我們公司銷售的是xx優(yōu)酸乳，我們組總共11箱牛奶，我們在學校隔壁的幼兒園共買出了7箱，每箱牛奶買38，回來時在學校門口的實訓廣場銷售我們剩下的幾箱牛奶，通過我們組人的共同努力把剩下的幾箱牛奶賣給了各個系的同學，在這次銷售牛奶的實訓后我們組11個人共贏利43元錢同時我們也成功的把實訓的作業(yè)完美的完成了。
二：市場分析是：我們還是在校大學生對于外邊的市場還不是很了解，我們對于銷售市場也沒有很好的說服力，更沒有他們那些所謂的品牌影想力。所以我們必須選一個對市場很有影響力的品牌，在學校的周圍也有各種商店及超市在銷售牛奶從而市場給予我們的壓力就不言而知了。
三：執(zhí)行情況是：我們組的成員在4月16號的下午放學后來到學?；ソ挠變簣@開始銷售我們的牛奶，在幼兒園我們以每箱38元售出7箱，然后在學院的實訓廣場以每箱35元售出4箱給各個系的同學們，通過我們組各個成員的共同努力把我們的實訓課完成了。
四：收獲及感受是：通過我們這次的室外實訓課銷售牛奶的經(jīng)歷讓我感受到了干什么都是不容易的，并且要想在這個社會和市場中生存下去我們必須比別人付出更多的努力。同時我在這次實訓課中我也感覺到了自己的很多專業(yè)知識欠缺,對專業(yè)知識的掌握情況也不是很樂觀，以后就該更加努力學習于理解。
白酒市場營銷策略論文篇五
市場營銷實訓報告
2010年11月21日到27日，在老師的帶領(lǐng)與指導下，我們進行了為期一個星期的市場營銷實訓，雖然實訓的時間不長，而且我們實訓的方式是通過大家很常見的方式進行，可是我還是從中學到了很多很多東西。下面就給老師匯報一下我參加實訓的經(jīng)過和心得體會，以及從中學到的東西。
我們小組由十二個成員組成，組的名稱是runteam,口號：努力做更好，come on！本著“沒有需求，創(chuàng)造需求，攜手并進，共創(chuàng)未來。沒有最好，只有更好，我們會努力做到最好。營銷，不僅是營銷產(chǎn)品，更重要的是贏得人心?！钡睦砟?，我們開始了市場營銷實訓。
經(jīng)過一段時間對校園中各種產(chǎn)品銷路的考察，針對女生占大比例的現(xiàn)狀，我們把組內(nèi)的成員分成了兩部分，男生負責貨物的采購和結(jié)算，女生就主要負責產(chǎn)品的銷售。才計劃好我們的實踐馬上就開始了??
我們組采取的主要是上門推銷的方式，21號當天，男生就到螺絲灣把我們將要銷售的東西采購回來，女生又細分了一下工，有點銷售打底褲，有的銷售手套，還有圍巾等等，我和一位組員主要是銷售襪子。針對同學們的需求，我們主要進了兩種襪子——毛襪和棉襪。準備以棉襪五塊一雙，毛襪八塊一雙出售。
21日晚，我們就開始了實踐。我們首先從六棟開始，逐個宿舍的進行推銷。剛開始，很害羞，想到以前都沒有類似的經(jīng)驗，我們倆都很膽怯，敲開門說話的聲音很小，推銷了一個多小時，不但沒有推銷出去一雙，而且還遭了很多白眼。非常氣餒，第一晚以失敗而告終。回到宿舍，我們進行了一個簡短的討論，確定了以后的計劃，期待明天的好收成??
22日?？紤]到同學們下自習的時間，我們在九點半以后開始進行推銷。我們彼此打氣，終于，有了第一筆生意，我們都非常開心，緊接著，一筆又一筆的生意來了，我們當晚就賣出去了好幾雙。
23日到25日，我們用同樣的辦法取得了不小的收獲。而且我們調(diào)整了戰(zhàn)略，就是毛襪八塊一雙，十五塊兩雙，果然這個方法才一實施，我們就取得了不小的收獲。到了26日，我們才推銷了一會就發(fā)現(xiàn)銷量不如前幾天了，因為我們的襪子已經(jīng)賣的差不多了，剩下的都是經(jīng)過別人挑選過后的了，所以我們決定采取降價處理。方法果然奏效，雖然我們的襪子只以成本價出售，但是前幾天的銷售已經(jīng)把采購的成本賺回來了。27日，到了結(jié)算的日子，我們的襪子銷售取得了很好的成績，雖然賺的不多，但是總算沒有虧本。
通過實訓我總結(jié)出了我們銷售成功的幾點原因：
第一、抓住了消費者的心理。學校超市的襪子價格總體比我們的高出兩塊錢，質(zhì)量卻和我們的差不多，我們的東西可謂是物美價廉。
第二、實踐是理論的主要來源。我們的成功很大一部分由于第一天的碰壁，之后總結(jié)了經(jīng)驗，才使得我們的銷售成功。
第三、合理的營銷戰(zhàn)略。當銷售的產(chǎn)品快完時采取降價處理策略，為營銷成功再加一分。第四、堅持不懈的精神。這是我們?nèi)〉贸晒Φ谋ＷC。
第五、團隊的合作。試想要是孤軍奮戰(zhàn)的話，成功的機會會很小，但正是由于大家的分工合作，以及在困難關(guān)頭彼此打氣，彼此鼓勵，才能取得最后的成功。
通過這次的市場營銷實訓，雖然取得的成功不大，但是我從中學會了很多東西，首先克服了自己的膽怯心理，戰(zhàn)勝了自己，上門推銷。其次是明白了賺錢的不易，體會到了父母的艱辛。再次，就是培養(yǎng)了我堅持不懈的精神，這在我以后的學習工作中，將是受益匪淺。最后是明白團隊力量的強大，以后要注意團隊精神的培養(yǎng)，爭取大家共同進步，共同提高！
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