每個人都曾試圖在平淡的學習、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
產(chǎn)品演示技巧 產(chǎn)品呈現(xiàn)六大技巧篇一
一、培訓師的三個層次
按著西方的標準培訓師分為三個等級。作為一個剛?cè)腴T的培訓師，他的基本能力是比較差的。作為初級培訓師，在學員的感受上，表達不是很流暢，而且結(jié)構(gòu)比較模糊，其知識體系是不嚴謹?shù)摹?/p>
圖1-1 培訓師的三個層級
一個中級水平的培訓師要有兩種能力：前臺的表達能力和后臺的設(shè)計能力。如若二者的比例達成五五，那么大家會感覺到表達流暢，結(jié)構(gòu)清晰，知識體系嚴謹。
到了高階的培訓師，前臺能力和后臺能力同時增長，后臺能力的增長是更快的，如果增長速度達到了70%以上，那么你會感覺到你的表達是自如的，結(jié)構(gòu)是科學嚴謹?shù)?，知識體系是創(chuàng)新的。凡是大師級的培訓師，都會有自己的知識體系，而一些剛剛?cè)腴T的培訓師往往是模仿別人。
如果把培訓過程比作一部電影，我們會看到分為編、導、演這三部分。導有一半歸為前臺，有一半歸為后臺。如果沒有一個好的劇本，怎能夠拍出一部好的電影？所以一部好的電影一定會有一個好的劇本。有些大片劇本也很爛，但非常上座。但這樣的電影一定是短命片，票房價值非常高，然后迅速消失。而經(jīng)典的電影卻百看不厭，生命力長。所以，當今很多人在培訓行業(yè)已經(jīng)很紅，但兩年之后就不見了。
如果是一個爛劇本拍出好電影，一定有非常好的演員。但凡是用不好的劇本拍出大片來的，基本都是大制作、大導演、大投入。所以，在培訓業(yè)如果培訓師的本子不好，他的表演能力一定非常強。作為一個新入行的演員，怎樣最快地成為明星？那就是演了一個好劇本，唱了一首好歌，一下子紅滿天下。
所以當我們的前臺工夫不行，比不上那些大師的時候，怎么辦？后臺下工夫。不要為做一個培訓師做準備，不要為一生做準備，只為這一個小品做準備，只為這一堂課做準備，你就找到了突破口了。
這就是培訓行業(yè)真正能夠快速進步的奧秘。
{案例}
寫電影劇本，過去的行外人都會用小說來改編，但是現(xiàn)在行內(nèi)的人更多的是將它格式化。稿紙是一分鐘一頁的。如果我拍120分鐘的電影，我會寫120頁。15分鐘之前，一定要強烈的吸引觀眾。觀眾在這15分鐘的心情你要抓住。如果在第15頁，你還沒有吸引到讀者，你就不會吸引到觀眾。所以，有一些東西必須要設(shè)計。
我們在課堂上也是這樣，像寫劇本一樣，什么地方要用蒙太奇了，什么地方鏡頭拉近拉遠。其實你在不斷的變換鏡頭。一個培訓課堂是不斷變換鏡頭的，對于大部分的培訓師來說，還是處在懵懂之中，缺少相關(guān)的經(jīng)驗，只是憑著自己的感覺去寫。當你真正分析它的結(jié)構(gòu)的時候，你就會發(fā)現(xiàn)它的散亂。
所以寫劇本是電影藝術(shù)最根本的或最高的工夫，而培訓最高的工夫就是設(shè)計好你的課程。
我親身的感受就是，一個設(shè)計好的課程是非常容易講的。它就像非常流暢的工藝流程，如果照著流程走，做出來的一定是上品。如果沒有工藝流程，憑著興趣和感覺去做，發(fā)揮就會不穩(wěn)定。原因就在于這種設(shè)計沒有流程化，沒有成為一種職業(yè)化的技術(shù)。
二、培訓課程設(shè)計第一步：課題設(shè)計
圖1-2 課程設(shè)計流程 培訓流程的設(shè)計第一步就是要設(shè)計它的課題。培訓的課題和大學課程的課題會有不同。在大學里學的是市場營銷學、人力資源管理，一聽就是大學課程。培訓課程一定會是對象和內(nèi)容的交集。人力資源管理會說成it企業(yè)的人力資源管理，它一定是有明確的對象。所以，在設(shè)計培訓課程的時候，最好把對象放在課程名稱的前面，這樣課程名稱就帶有指向性。如果有兩條線那就是對象線和內(nèi)容線，在它們交叉的地方去鎖定課題。
{案例}
商務(wù)禮儀就是培訓課程，那么禮儀就不是。這就說明企業(yè)培訓課程必須帶有指向性。商務(wù)禮儀應(yīng)圍繞商務(wù)的過程，如接待客戶、談判、簽約、交易等。目前，有些講師講課課程名稱是商務(wù)禮儀，講的內(nèi)容卻不是商務(wù)禮儀。如在接待客人的時候，好多人都知道，買方和賣方的地位是不同的，經(jīng)常是賣方處于劣勢。當你處于劣勢的一方，你的禮儀是不同的；當你處于賣方的時候，又有不同。如果賣方太殷勤，別人會覺得你賣的東西不好。所以，禮儀就發(fā)生了特指。它不是一個純粹的禮儀課程，它在一定程度上是商務(wù)課程。當內(nèi)容和對象產(chǎn)生了交集，最后的設(shè)計就不同。
三、培訓課程設(shè)計第二步：內(nèi)容設(shè)計
課程的課題一旦確定，內(nèi)容也就鎖定了。它自然就會形成一個結(jié)構(gòu)，有了一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，即課程的價值點。
? 我們的課程價值點，就是幫助一類人提高一類能力。
兩個學科只有在交叉點上的內(nèi)容，才能找到用得上的主題。如果確定了一些內(nèi)容，不知道是否合適，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)課題進行對比，找出各種資料的優(yōu)缺點，然后取長補短。但是網(wǎng)絡(luò)上收集的課程公開性大，你知道的東西別人同樣知道。
? 經(jīng)典的著作、專著是互聯(lián)網(wǎng)最好的補充
網(wǎng)絡(luò)只能是一個很好的參照物，而不能作為你的核心競爭力，只能是基本的能力。我們會發(fā)現(xiàn)，越是大師的東西越容易讀懂。其實如果想最簡單地掌握所有的管理理論，想在一天之內(nèi)掌握全世界最先進的管理理論，只要看一本《德魯克日志》就行了，這就是大師級的東西。
專業(yè)性期刊也是這個時代的培訓師應(yīng)該關(guān)注的東西，做管理培訓毫無疑問就是要選擇《哈佛商業(yè)評論》，如五種競爭力、藍海戰(zhàn)略、評分積分卡最初都發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》上。今年《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的東西要在兩三年之后才會成為全世界流行的東西。你要做培訓，一定要看那個行業(yè)內(nèi)最頂尖的雜志。目前我們中國的中文雜志的水平，也是在大幅度的提高，但是應(yīng)該說還在全世界處于中游水平。歐美國家的，尤其是美國的一些雜志會更好。并不是我們崇美，是因為它的市場經(jīng)濟發(fā)達，具有這樣的實踐基礎(chǔ)，又有專門的人去研究。并不是像我們很多的作家現(xiàn)在都是急功近利，它會用五年十年的時間很深入的去研究，認認真真的去研究真理，所以這些東西的含金量相對來說是比較高的。從這些地方，我們會搜集到一些東西，成為我們課程里面的亮點。也有一些人說他是一家獨創(chuàng)的，世界上從來沒有這樣的理論，說自己獨創(chuàng)的基本上都是騙子。
那么這些東西，把它整合起來之后，把普遍的真理應(yīng)用于中國的實踐，把原理做成我們工作的工具，這就是我們培訓師要做的工作。
第二講 培訓課程設(shè)計步驟及結(jié)構(gòu)設(shè)計方法
一、培訓課程設(shè)計第三步：內(nèi)在邏輯
找到課程的價值點之后，把它邏輯化成為一個架構(gòu)。就像當我們采到鉆石之后，一定要把它鑲嵌在一個結(jié)構(gòu)上，它才最有價值。當散亂地去放這些鉆石的時候，體現(xiàn)不出來價值。只有整合之后你才會發(fā)現(xiàn)它的奧秘，它的價值。
現(xiàn)在，社會上通用的培訓都有很多亮點，但是鑲嵌技術(shù)十分落后，所以沒有發(fā)揮它最大的價值。我們隨便拿來一個出名的培訓師的課程，就會發(fā)現(xiàn)它里面的漏洞。當課程沒有結(jié)構(gòu)化的時候，它是一個零散的東西。所以說好片子是剪輯出來的，我們會看到一個大師會把一個很不起眼的本子剪成一個非常好的片子。
二、培訓課程設(shè)計第四步：表現(xiàn)形式
課程的表現(xiàn)形式就是做課件，把內(nèi)容完整地呈現(xiàn)在學員的面前。我們現(xiàn)在看到的課件，大部分都是幾行字，越是大師越是幾行字就完了。將課程內(nèi)容寫到ppt上，還是直接印刷到書上，都是為了便于講解，為了剖析課程的結(jié)構(gòu)，讓學員有一個形象的感受。所以必須有畫面，有圖形。
第一代老師就是我們小學時候的老師，用粉筆和黑板來展現(xiàn)課程內(nèi)容。有的老師上課就給同學們抄筆記；有的老師板書少；有的老師會用到圖形；第二代老師就在課件中插入蹦蹦跳跳的小人等各種各樣的圖片，甚至是一些漫畫式的表現(xiàn)形式。在國外，好的課件基本上都是由咨詢公司來完成，如麥肯錫、羅蘭貝格。他們的課件非常具有說明性，這是我們應(yīng)該向咨詢業(yè)學習的。所以一個培訓師必須借助現(xiàn)代化的手段。
powerpoint，一般三個色彩左右，比較好；設(shè)計完成之后，還有精加工，叫做highlight設(shè)計或者亮點的設(shè)計。一個課程講出來平平，是因為沒有做亮點設(shè)計。所以必須把亮點設(shè)計出來，課件出來之后，還要讓行家聽一聽課程到底怎么樣，找到課程中存在的問題，哪里有缺陷。我深刻體會到課程在沒講之前是不能定型的，一般情況下，講到三次五次才算定型。必須在講完課之后，對于需要改進的地方在三天之內(nèi)進行改動，你的課程才會精益求精。為什么大師們講得好？是因為多次講，很多地方他們已經(jīng)有意識地進行了彌補。
三、培訓課程四大結(jié)構(gòu)設(shè)計方法
圖1-3 培訓課程四大結(jié)構(gòu)方法
1、四種方式
把無序的知識組成一個有序的課程的方式：時間、空間、對比、心智。
例如講素質(zhì)類課程，我們會用空間的方式去組織課程；講技能類的課程，我們又會用時間的結(jié)構(gòu)。這是錯誤的結(jié)構(gòu)方式，因為技能都是有先后順序的，如操作汽車，它是一門技術(shù)，是有時間順序的。
但是一個素質(zhì)類的課程，如講一個廚師的素質(zhì)，而不是講一道菜的操作，我們會用空間的順序。對于我們認識不清楚的東西，要用對比的結(jié)構(gòu)。目前，兩個最好的大師，余世維用的是橫向?qū)Ρ取⒅型鈱Ρ?。曾仕強用的是縱向?qū)Ρ?、歷史和現(xiàn)實的對比。
還有一種更為廣泛，應(yīng)用更多的方式叫心智圖的模式。心智圖最初是由托尼布贊發(fā)明的，他最初用在學習和思考上。他發(fā)現(xiàn)如果將歷史課畫出圖來，本來三年的課程可以在三周之內(nèi)全部記住，而且比學了三年考試的分數(shù)還高，因為這樣可以找到人類思維的脈搏。
過去我們認為思維是通過語言和文字實現(xiàn)的；其實通過圖形人們認識事物會更加深刻，比語言文字更直觀，更能夠揭示事物的本質(zhì)和內(nèi)涵。
2、職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤 職業(yè)經(jīng)理人屬于企業(yè)中層。在企業(yè)中起到承上啟下的作用。正是因為他在企業(yè)中扮演著這樣的角色，所以，他的工作所犯的錯誤，既不同于領(lǐng)導決策所犯的錯誤，也不同于執(zhí)行層員工所犯的錯誤。大家經(jīng)過思考，職業(yè)經(jīng)理人會犯什么樣的錯誤？
當然，余世維老師曾經(jīng)對職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤做出講解。他發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。我們可以運用結(jié)構(gòu)化的思維對職能經(jīng)理人常犯的錯誤進行劃分。
在場學員分成四組，大家共同討論職業(yè)經(jīng)理人常犯的五項錯誤，列舉出課程提綱。萬不可考慮余老師是怎么論述的，關(guān)鍵是要通過我們自己的思考，去概括職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤。這才是我們自己最難能可貴的東西?？偨Y(jié)出課程提綱后，5分鐘之后推舉一人，講解提綱。對于職業(yè)經(jīng)理人，可能會在上下級關(guān)系問題上犯錯誤，也可能在個人的角色定位上犯錯誤。
◇自檢1-1◇
簡述課程的設(shè)計流程?！笞詸z1-1◇答案
課程設(shè)計流程有四步：
（1）課題的選定：也即課程的名稱，最好是選擇培訓內(nèi)容與培訓對象的交集，如：商務(wù)禮儀。
（2）內(nèi)容的選擇：選定課程的價值點，也就是課程主題的具體化體現(xiàn)。（3）課程結(jié)構(gòu)的定格：梳理課程的內(nèi)在邏輯，將課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)化整合。（4）課件的制作：即課程的表現(xiàn)形式，內(nèi)容的專業(yè)化呈現(xiàn)。
第八講 頭腦風暴及新知元素和哲學元素的融合
一、頭腦風暴：獅子隊長與山羊隊長（教學片）
1、獅子隊長與山羊隊長故事梗概
有個教學片《獅子隊長與山羊隊長》，哈佛的經(jīng)典理論是：一個獅子帶領(lǐng)的山羊團隊可以打敗一個山羊帶領(lǐng)的獅子團隊，真的是這樣嗎？
2、精彩發(fā)言及評論選編：草根隊 學員：
大家好，剛才看了這個精彩的視頻，我們通過山羊隊的勝利，得到了很多的啟示。大家可能經(jīng)常聽到企業(yè)有這樣的一些說法，比如說要做世界五百強，如果世界五百強不行，那做中國五百強，我們要追求速度，我們要做強做大；也有這樣的一種說法，比如說市場占有率，我們會有這樣的表述，中國有多少人口，如果每三個人買了我們的產(chǎn)品，我們的市場占有率將會有多大；我想山羊隊的勝利關(guān)鍵的在于他站高了一層，看遠了一步，眼光和方向決定了勝敗。其中可能還包括一層含義：身體停一下，讓靈魂跟上。關(guān)于企業(yè)發(fā)展的方向，像德清源雞蛋，像美國西南航空公司，他們更多的是關(guān)注一些細分市場，然后從中找到自己的發(fā)展機會，而不是一味的追求速度，追求做強做大。我想再重述一遍，戰(zhàn)略的本質(zhì)是什么，就是眼光和方向。好，謝謝。
講師：
好，掌聲鼓勵，從這一段演練中，我們看到了對戰(zhàn)略的概括，戰(zhàn)略就是眼光和方向，眼光和方向決定了成敗。我認為更精彩的是他們的創(chuàng)新：身體停一下，讓靈魂跟上；行動停一下，讓思想跟上；這是一個非常好的哲理。掌聲鼓勵，加上一顆星。
3、精彩發(fā)言及評論選編：索愛隊 學員：
大家下午好，從教學短片中我們充分體會到人要各盡其才，物盡其用。為什么山羊隊會成功呢？因為他們的目標非常明確。山羊隊有一個望遠鏡，通過望遠鏡，他們可以知道目標到底在什么地方，然后準確的達到目的地。我們的最終結(jié)論就是：要想成功，必須做到物盡其才，人盡其用，謝謝。
講師：
好，掌聲鼓勵一下，只要我們能夠人盡其才，物盡其用，最后一定能成功。
4、精彩發(fā)言及評論選編：精英隊 學員：
首先我們承認這個題目是我們的弱項，我們確實不是很善于提煉。
講師：
這叫什么式開頭，自殺式的開頭。
學員：
我不知道大家注意沒有里面有一句話，山羊拿什么拯救它的團隊，大家考慮過這個問題嗎，因為一開始好像包括老師，包括教學片，都設(shè)定了一個前提，連哈佛都斷言了，山羊領(lǐng)導的獅子隊一定會輸。我覺得山羊是一個領(lǐng)導者，一個真正睿智的領(lǐng)導者，曾經(jīng)有人說過：great minds think alike，意思是皆凡偉大的頭腦，思路都是相通的；山羊其實是用它的睿智，用領(lǐng)導者的高瞻遠矚，挑戰(zhàn)了權(quán)威，什么是權(quán)威？其實沒有權(quán)威，權(quán)威就是用了正確的思想，做了正確的事情，然后成功了。山羊挑戰(zhàn)了這個權(quán)威，山羊是真正的權(quán)威。好，謝謝，我跟大家分享這些。講師：
好，我們看到，這個團隊也用了很好的教學方法，除了自殺式的開頭，然后闡釋了什么叫權(quán)威，非常好。
5、精彩發(fā)言及評論選編：卓越隊 學員：
大家好，我們團隊就典型的山羊團隊，我是經(jīng)驗不足的山羊，我們想通過三點來分析一下，首先是戰(zhàn)略，其次是管理，最后是培訓。從戰(zhàn)略上來講，團隊的競爭實際上就是領(lǐng)導人的競爭，領(lǐng)導人的競爭體現(xiàn)在眼光上，而不僅僅是管理。關(guān)于眼光，站高一層，看遠一步，這就是望遠鏡的作用。雖然山羊的能力并不強，但他管理上用到了盡人之智。關(guān)于培訓，片子中可能潛藏的寓意是：獅子隊通過培訓可以培養(yǎng)出戰(zhàn)略的眼光，管理的能力；山羊隊通過培訓會更有實力，而且在不同的環(huán)境下，都具有贏的能力。謝謝大家。
講師：
好，非常好，這個團隊有一個獨特的視角，而且用自己現(xiàn)身說法，把自己比作山羊隊長，把隊友比作獅子隊長，而且提出一個更前瞻性的問題，培訓的力量。
二、案例：課件結(jié)構(gòu)、新知元素和哲學元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中國與西方分別在干什么 余秋雨曾講過一段非常精彩的故事： {案例}…
1773年到1782年這十年間，中國歷史上發(fā)生了一件大事；康熙皇帝派紀曉嵐帶領(lǐng)著全中國頂尖的文人學者，編撰了四庫全書，這是一個很偉大的工程，歷時十年。窮全國之智慧，干了一件大事，被后人所稱道。
同樣在這十年間，西方國家也發(fā)生了兩件大事；
第一個就是亞當斯密寫出了《國富論》，奠定了資本主義的理論基礎(chǔ)和思想基礎(chǔ)；第二個就是瓦特發(fā)明了蒸汽機，奠定了資本主義的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)；從此中國開始走向衰落，走向落后，開始挨打，而世界列強開始蒸蒸日上；
對比結(jié)構(gòu)加上新知元素和哲理提煉，就顯得很生動，很深刻。
2、中國人講“超女”，西方人講“超人”
當前中國的電視上充斥著什么，歷史的東西，這是對的，我們要回顧歷史，要了解歷史，但是中國的電影里面反映未來的東西太少了； 而西方電影除了歷史的東西，更多的是反映了未來，比方說星球大戰(zhàn)，蜘蛛俠，這些大片都表現(xiàn)了對未來的關(guān)注，未來世界會是怎么樣，在未來的世界，人類將是一個什么樣的角色，我們怎樣拯救人類等等。
我們超女之所以受歡迎，是因為迎合了一種思潮，那就是不需要經(jīng)過艱苦的勞動，不需要經(jīng)過長期的積蓄，只需借助一個平臺，就會一夜成名。
西方人不講超女，講超人，超人肩負著拯救人類，拯救世界的使命。在這兩種思潮的影響下，下一代孰若孰強呢，這就是差距。
◇自檢4-1◇
試述課程中哲理元素的三種設(shè)計方法？
◇自檢4-1◇答案
課程中哲理元素的三種設(shè)計方法: 精華概括法: 最本質(zhì)的要點加以概括 時空超越法: 向時間和空間的維度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上尋求真理
見參考答案4-1
產(chǎn)品演示技巧 產(chǎn)品呈現(xiàn)六大技巧篇二
以下是跑業(yè)務(wù)零單的失敗的原因：
任何一個單子談成搞定的是一家公司的綜合實力，而不是某個業(yè)務(wù)員單獨能完成的！因為家裝業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計師參與，施工質(zhì)量，公司信譽等等。
第一 心理上沒有做好充足的準備！
總認為自己學了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計專業(yè)出來跑業(yè)務(wù)有點對不住自己和我的那些專業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極抵制的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時告戒，那些剛畢業(yè)就出來跑業(yè)務(wù)的學生。希望你們能靜下心用心去跑，因為做這個真的很鍛煉人的！做設(shè)計師就是要做溝通開始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說是成功了一半！
第二 臉皮不夠厚！
原本以為自己臉蛋夠有肉的其實不是！這里通常還有個誤區(qū)！當你看到我說我臉皮不夠厚的時候，你腦子此時想的是什么？不好意思主動和業(yè)主搭話？還是害羞？其實多數(shù)人只想到這里了，主動和業(yè)主搭話不害羞對于業(yè)務(wù)人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說什么？你再見業(yè)主了該怎么說？舉止該如何？我那幾天在的那個小區(qū)，有一個賣地熱的業(yè)務(wù)能力強到，最后和業(yè)主猜拳！討價還價試問你行嗎？此外當你厚到一定程度時候就沒有臉皮了，那會就不叫厚臉皮了叫感動了。我憑什么一下子找你裝修呢？從一個角度來說也可以說是打動或者說是感動吧！所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！
第三，對于專業(yè)知識的欠缺！
這個很好理解，對于業(yè)主的一些問題答不上來！也許，你不會的可以亂說。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說：“886”這里的專業(yè)知識面就相當廣了?。ㄉ婕暗皆O(shè)計室內(nèi) 施工建筑結(jié)構(gòu)材料環(huán)保報價，說到報價我還要在后面加進去詳細的說明）呵呵，有的學了！你能保證業(yè)主突然冒出來一個很奇怪的問題嗎？ 所以，做業(yè)務(wù)人員對于專業(yè)知識一定要掌握好！
第四，對于自己所在公司的景況不熟悉！
這是一個很低級的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報價！管理費收多少？＝＝可以說業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！
所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來跑吧！
第五，信息的來源上沒做好文章！面對在裝修過程中的種種問題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來源最主要的第一是聽別人說，第二是報紙，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠遠大于業(yè)主！你以后在公司上網(wǎng)看報紙了老板再問你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開始了啊~哈哈
所以，做業(yè)務(wù)人員對于情報收集也很重要的！
第六，堅持就是勝利！
做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長的。我這個沒有白頭發(fā)的人，都長了一根出來。到現(xiàn)在還留著呢！沒舍得拔。堅持不懈古人的成語還是有道理的！
第七，工作力度不夠！
也可以說不夠狠！業(yè)務(wù)員的上班時間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個時候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了！這時候就是你的show time 了。第一、你和客戶交談的時候要表示出你對這個工程有把握做好
第二、你一定要自信不管說出什么要自信?。ǖ豢梢钥浯?，容易不好收場）第三、要有敬業(yè)精神、不怕苦（因為找客戶的過程很累）
第四、你對這個行業(yè)和施工、材料懂的多少！懂的越多客戶越會相信你，要讓客戶聽你講而不是你聽客戶講！
第五、就是你在談客戶時的反應(yīng)了！客戶說出以個問題時候要在最短的時間給出答案!剩下的就需要你在談每個客戶的時候去積累經(jīng)驗！要有一套你自己的談活風格
一個好的業(yè)務(wù)員必須的先了解自己所做業(yè)務(wù)的性質(zhì)，有什么特點，你的產(chǎn)品跟別人家有什么不同，盡量把自己產(chǎn)品的好展現(xiàn)出來，但也不要一下子全說出來，那樣會給客戶一種不信任感，即使沒有成功也沒有關(guān)系，你只要給他留下好的印象，以后你在去的時候他會非常愿意接待你的，記住面對客戶 微笑是沒有錯的，這樣你會給他一種很親近的感覺！你與客戶的第一個買賣其實是溝通，都溝通不了怎么會成單子呢！
對你的客戶要有初步的了解,(職業(yè),背景)人們在生活的過程中，他的性格會隨生活環(huán)境而定性。所謂慣性。不同生活環(huán)境的人，他們的一些行為方式，習慣作風和生活品位都是不一樣的
小 區(qū) 攔 截 客 戶 的 技 巧
第一節(jié) 所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要
有一些家裝公司的業(yè)務(wù)員，總是一門心思去追求營銷的技巧，妄圖找到一個一勞永逸的營銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術(shù)，象仙丹妙藥那樣，對每一個客戶都管用。事實上，世界上并沒有這種包談所有客戶的營銷技巧，而且，再好的技巧，也沒有一個踏實的工作態(tài)度重要。
勤奮的態(tài)度。業(yè)務(wù)是做出來的，而不是談出來的。作為一個業(yè)務(wù)員，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些業(yè)務(wù)員，總把大量的時間聚集在小區(qū)與其它公司業(yè)務(wù)員溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務(wù)的時間并不多，也就是沒有把時間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會帶來業(yè)績不良的結(jié)果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒有什么實用價值的東西。還有一些業(yè)務(wù)員，坐等在小區(qū)的某一個地方，沒有采取走動式業(yè)務(wù)方式，這樣也會喪失一些客戶，因為小區(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進去，或在你去談一個客戶時，就會有一些客戶進入到自己的家中，而固定在一個地方，是很難找到更多的客戶的。我們說做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說業(yè)務(wù)員要主動去問客戶，要有一個基本的溝通功底；腿勤就是業(yè)務(wù)員要多走動，不能只呆在一個地方坐等客戶，看見客戶時腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。
踏實的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種安全感。這樣的業(yè)務(wù)員，多數(shù)和自己的性格有關(guān)系，屬于活潑型性格。人們愿意和活潑型性格的人交往，因為他能給你快樂，但往往對這部分人都不是足夠的信任，就是說平時玩行，溝通行，但一到有真正的大事時，人們絕對不敢去找他來做。那么這部分的業(yè)務(wù)員就要適當克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開合和隨便開玩笑的習慣，要給客戶形成一種踏實的工作作風，這樣簽單率一定會有所提高。
認真的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認真對待每一個客戶。不是約好跟客戶見面或打電話，而結(jié)果卻忘了；就是對客戶說的話不夠認真去聽，總是只聽得一半；或者對客戶交待的事情，也不能認真去完成，馬虎了事。認真的態(tài)度，體現(xiàn)出是對客戶的尊重，不夠認真就是對客戶不夠尊重，客戶怎么會去找對自己不夠尊重的人或公司來幫自己做家裝呢？
除了上述三個極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務(wù)員還要有熱愛公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學習的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法
本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶的技巧，但我卻認為小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務(wù)方式中最差的辦法。為什么這么說，因為家裝的競爭是很激烈的，而小區(qū)當中的競爭就更激烈了。當小區(qū)出現(xiàn)一個客戶時，就有其它公司很多業(yè)務(wù)員蜂涌而上，曾經(jīng)有一個客戶剛出現(xiàn)，就被幾十個業(yè)務(wù)員給包圍起來，客戶嚇得什么也不敢說只好偷偷地了報了警。再好的公司，再好的業(yè)務(wù)員，也沒有辦法戰(zhàn)勝所有的競爭對手，所以，小區(qū)攔截就相當于《孫子兵法》上說“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競爭方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接，要想辦法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務(wù)工作：
一、要想辦法不戰(zhàn)而勝，就是到?jīng)]有競爭對手的地方去
這是做業(yè)務(wù)的最高境界，也就相當于“上兵伐謀”。當然這種業(yè)務(wù)方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒有競爭對手的地方”幾乎沒有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少，但還是有的，問一問自己是否對市內(nèi)所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場調(diào)查、樓盤搜集工作是不是完全到位了，有些公司或業(yè)務(wù)員，就是由于搜集樓盤的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒有競爭對手”或“少有競爭對手”。
第二種方式，就是通過自己的主觀努力，營造出一個“沒有競爭對手”或“少有競爭對手”的局面。方法有這么幾個：一是與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，壟斷小區(qū)的“經(jīng)營權(quán)”，不讓其它公司進來做業(yè)務(wù)；第二就是想辦法組織單位團購，通過極早地聯(lián)系，形成團購就是不給其它公司以機會；第三就是通過自己的努力，改變小區(qū)交房的時間或地點，讓別的公司或業(yè)務(wù)員找不到及時跟進的機會。
有些業(yè)務(wù)員或公司經(jīng)理一看到上面這三點，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你避免殘酷競爭的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面對困難去求得突破。象第一個方法，就被一些大公司所應(yīng)用，他們在小區(qū)交上一定的資金，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務(wù)人員拒在小區(qū)門外，堅絕不讓他們進去，從而給自己創(chuàng)造了更多的機會。第二個方法，很多公司想應(yīng)用，但是不知道哪些單位團購了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒有解決的方法，主要一點還是自己在搜集樓盤信息時不夠認真不夠細致，所以一定要加強這方面的工作，市場調(diào)查是非常重要的工作，你做了沒有，做好了沒有；另外一個方法，就是與團購房屋的機構(gòu)合作，現(xiàn)在在大多數(shù)城市當中，都有一些媒體或機構(gòu)來組織零散客戶報名團體購房，你是否與這樣的媒體或機構(gòu)建立了聯(lián)系？第三個方法，也不是不可能，家裝公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個“新居裝修知識講座”，或者將分房的時間提前，殺其它公司一個措手不及。
二、與其分鑰匙后面對競爭，不如將營銷提前到分鑰匙前
我們知道小區(qū)交房時是客戶量最多的時候，所以多數(shù)公司就把時間和精力放在小區(qū)交房時。但小區(qū)交房也是競爭最激烈的時候，什么時間競爭不激烈？就是小區(qū)交房前。交房以后會出現(xiàn)什么情況？作為客戶往往同時被很多公司的業(yè)務(wù)員纏住，客戶既增加了選擇面，同時又造成客戶“推銷厭惡心理”，有些客戶一天接到很多的業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話，他不得不對每個業(yè)務(wù)電話都粗暴拒絕，因為他實在受不了這種無休止的騷擾。但是，在分房以前，由于業(yè)務(wù)員聯(lián)系或騷擾較少，客戶也確實想了解家裝方面的一些信息，所以，這時一般態(tài)度是比較客氣和認真的。因此，我們就在分房之前展開營銷活動，我將這種營銷方式稱為“提前營銷”。我們要做第一個與客戶聯(lián)系的人，要做第一個給客戶打電話的人，這樣客戶就很少會有粗暴的拒絕行為，因為他還沒有形成“推銷厭惡心理”。
“提前營銷”的困難程度也是相當大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭”的工作，總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式”。殊不知，“提前營銷”是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅冰，后面的業(yè)務(wù)就很好做了；而小區(qū)攔截則是“啃小骨頭”，幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭”，累積起來，就形成小區(qū)業(yè)務(wù)不好做的困難局面。
那么“提前營銷”有哪些方式呢？
1、提前兩個月做營銷準備，主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個月拿到客戶電話名單，然后采用“家裝咨詢會”或“逐一電話溝通”方式，展開業(yè)務(wù)工作，基本上在交房前一個月就將營銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國的法制建設(shè)還是很全面的今天，房產(chǎn)公司或物業(yè)公司的權(quán)利還是相當大的，完全可以操作。而且花費的成本也不是很高，一般不會超過幾千元。
2、將營銷提前到買房時。一是做房產(chǎn)商的工作，推出“買房送家裝活動”，這種方式也可針對現(xiàn)樓銷售，對房產(chǎn)公司的促進作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買房時就動員客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一部分裝修訂金，當然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，對房產(chǎn)公司也是一種服務(wù)的延伸或升值，是有好處的。
三、與其在新小區(qū)面對競爭，不如將營銷地點挪到客戶的老房子或辦公室
如果上述兩點，家裝公司都很難操作，或者說業(yè)務(wù)員都很難操作，那么還有一個辦法，就是想辦法了解到客戶的工作單位或原來的舊房地址，將營銷地點轉(zhuǎn)移到那里去，也能有效避免小區(qū)的殘酷競爭局面。當然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對一些單位集資建房或單位團購房，目前這種情況在中國部分地區(qū)還是很普遍的，業(yè)務(wù)員就可以提前到這些單位去做營銷工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時也是少有競爭對手的，成功率一般都會較高。第三節(jié) 做一匹業(yè)務(wù)的狼
如果上述方法你都沒有辦法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶”的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好。
首先讓我們來看一些關(guān)于狼的描述：
1、永不言敗。狼在獵取獵物的時候，常常會遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時還會傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標，不管跑多遠的路程，耗費多長時間，冒多大的風險，它是不會放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。
2、敏稅的嗅覺和觀察力。狼時刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化，注意任何一個在視線范圍內(nèi)出現(xiàn)對手和獵物，不放過任何一次可進攻的機會。狼敏銳的嗅覺，使其更善于捕捉機會。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強的生命力和適應(yīng)力。
3、主動出擊。物競天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動物界生存，從不守株待兔，而是認真主動地觀察和尋找目標和獵物，主動攻擊一切可以攻擊和捕獲的對象并獵取它們。
狼的精神有很多，這里我們選取幾點，每一個業(yè)務(wù)員都要學習狼的精神，勇于出擊，堅韌不拔地去開展業(yè)務(wù)：
一、營銷要有狼性，不放過每個客戶
我們很多業(yè)務(wù)員抱怨家裝業(yè)務(wù)不好做，事實上并非如此，我們把小區(qū)的業(yè)務(wù)員分成三種：一種是當小區(qū)有客戶過來時，他站在原地不動，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過去溝通，老客戶也不過去打招呼，這種業(yè)務(wù)員叫混日子。第二種業(yè)務(wù)員，他先觀察一下，等別的業(yè)務(wù)員過去時他再過去，他不愿意第一個沖上去，所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務(wù)員，看見客戶過來時，他慢慢地跟過去，結(jié)果客戶不是上了汽車，就是進樓以后把門給關(guān)上了，從而喪失了做業(yè)務(wù)的機會！我們把這種業(yè)務(wù)員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務(wù)員，他看見客戶以后，就象餓極了的狼看見小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進行溝通。這種業(yè)務(wù)員正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務(wù)最棒的。
我們?nèi)ふ铱蛻?，每天在小區(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的，有時機會不好，一天連一個客戶也碰不上，所以，當客戶出現(xiàn)時我們就要抓住機會，決不放過。同時，還要有最快的速度，總要第一個沖上去，形成第一印象。
二、競爭要有狼性，要戰(zhàn)勝所有的競爭對手
在小區(qū)做業(yè)務(wù)，最明顯的特征就是一個客戶可能同時被很多業(yè)務(wù)員盯上。這時，有的業(yè)務(wù)員跟客戶說了幾句話后就主動退開，把客戶讓給別人；有的業(yè)務(wù)員隨著人群過去遞上一本資料就走了；只有極個別的業(yè)務(wù)員，牢牢地抓住客戶，一直把其它業(yè)務(wù)員都趕走；有的業(yè)務(wù)員自己不主動，反而埋怨別的業(yè)務(wù)員太霸道，不給每個人平等的機會。事實上，做家裝業(yè)務(wù)就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會把客戶的時間讓給他，等你再上去，客戶已經(jīng)沒時間了，或者已經(jīng)心煩了。
競爭就是這樣，你給了別人機會，你就失去了機會！
你不打敗他，他就會打敗你！
所以，如果在小區(qū)做業(yè)務(wù)，一定要有一股子狼的霸道精神。
三、跟進要有狼性，要有堅持到底的韌勁
小區(qū)攔截客戶以后，就要對留下電話號碼的客戶進行持續(xù)的跟進。有些做業(yè)務(wù)不是很成功的業(yè)務(wù)員，他們在跟進客戶時，往往耐心不夠，與客戶聯(lián)系一兩次以后，客戶一直沒有明確的答復，他就不再及時聯(lián)系。正是因為跟進沒有韌勁，所以他喪失了很多的準客戶。
我們要象狼一樣，對每一個留下電話號碼的客戶進行持續(xù)的跟進，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業(yè)務(wù)員這種持續(xù)跟進所感動，有的客戶會在內(nèi)心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時不好意思有太多的討價還價，簽單價格反而比那種很快就量房的客戶要高。營銷界有一個拒絕極限次數(shù)研究，最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會超過7次，所以7次就被稱為“拒絕極限”。因此，我們主張家裝業(yè)務(wù)員要對客戶跟進10次以上，超越了客戶的“拒絕極限”，不論最后有沒有結(jié)果，你都會問心無愧！
日本保險界推銷之王原一平，在跟進一個客戶時，前后達到了15年，客戶都已經(jīng)死了，他還去跟進，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。
四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務(wù)團隊
在家裝業(yè)務(wù)員當中，有很多業(yè)務(wù)員只是埋頭做自己的業(yè)務(wù)，卻沒有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團隊。除少數(shù)在公司擔任業(yè)務(wù)經(jīng)理或主管的人外。
要想做好業(yè)務(wù)，光靠自己一個人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務(wù)團隊，而不要僅依靠自己個人能力去跑。在你所建立的人際關(guān)系網(wǎng)和客戶關(guān)系網(wǎng)當中，要善于把這些人員變成你的團隊成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ?。很多?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在自己信息不是很全面的時候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動，情報人員立即會給他通知；有些業(yè)務(wù)員還為自己建立一些遠程工作人員，在本市以外的其它縣市，發(fā)展一些小區(qū)信息員、情報員，或直接發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，從而把自己的業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市。
第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧
多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在小區(qū)攔截客戶時，由于沒有相應(yīng)的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難，事實不然，關(guān)鍵還是自己公司沒有相應(yīng)的賣點。如果你能做到自己的公司確實與其它公司不一樣，有自己的競爭優(yōu)勢，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。
有一些公司，既沒有相應(yīng)的價格優(yōu)勢，也沒有出眾的設(shè)計人員，施工能力也一般，售后服務(wù)也沒有特色，連公司的宣傳資料也很簡陋，業(yè)務(wù)員本身穿著也很不規(guī)范，素質(zhì)也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務(wù)。所以，我時常勸告那些業(yè)務(wù)員，如果家裝公司沒有什么特點，公司管理也不規(guī)范，你應(yīng)該盡早辭職，否則只會耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司要想業(yè)務(wù)員能產(chǎn)生業(yè)績，首先就要問一問自己：我們公司有什么特點（優(yōu)勢），我們有哪些可以資助業(yè)務(wù)員工作的地方，光想著讓業(yè)務(wù)員工作不出色，自己公司卻不開發(fā)相應(yīng)的優(yōu)勢，這樣的公司根本不值得業(yè)務(wù)員干。
一、業(yè)務(wù)之前先三問：
1、我公司有什么特點，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要有公司的賣點）
我們公司價格是否比別人低，我們的家裝服務(wù)是不是性價比最好的？
我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設(shè)計上有自己的特點，我們是否有自己的設(shè)計展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計水平和風格的設(shè)計圖冊？
我們公司有沒有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)？
我們的售后服務(wù)到底是怎么做的？有些什么自己獨特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位？
我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢？
當然這些工作僅靠業(yè)務(wù)員個人是完成不了的，但業(yè)務(wù)員應(yīng)當有能力將公司所有的賣點進行整合，就是說要有能力把自己的優(yōu)勢說出來。有些公司在一些方面做得還是不錯的，但業(yè)務(wù)員本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力，所以就說得不是很完善。因此，家裝公司應(yīng)該專門現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員介紹公司各項優(yōu)勢的營銷話術(shù)，讓每個業(yè)務(wù)員進行熟記。然后在與客戶溝通過程中，業(yè)務(wù)員一定要將自己公司的各項優(yōu)勢都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個公司去看一看”的心理。
2、我有什么特點，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要形成自己的特點）
這是業(yè)務(wù)員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些服務(wù)？我的語言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識是不是了解得夠全面？??
3、我要不要談這個客戶？是想要還是一定要？
再問一下自己，我是不是真的想要做下這個業(yè)務(wù)？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個客戶？
二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準備
任何成功的業(yè)務(wù)，都是事前精心準備的結(jié)果，機會決不會降臨給沒有準備的人！所以在談業(yè)務(wù)前，或者說每天出去做業(yè)務(wù)前，每次與客戶見面前，一定要對自己進行一翻檢查。
1、檢查公文包
我有沒有準備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。
我有沒有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？
我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒有？
2、準備業(yè)務(wù)講解資料（最好是一本形象的圖冊）
多數(shù)家裝公司的業(yè)務(wù)員出去行動，就是帶一些公司的宣傳資料，我認為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比如針對客戶所在小區(qū)的設(shè)計方案、工程預(yù)算，或者公司的近期促銷活動。我們知道，做業(yè)務(wù)成功的第一步就是吸引客戶，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當針對具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。最好要準備下列資料：
該小區(qū)的所有戶型和公司對戶型的解讀分析
公司最具代表性的設(shè)計圖片集
公司最近的優(yōu)惠促銷措施
最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個活頁文件夾里，首頁是公司近期的促銷活動，接下來是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算，然后是公司的品牌優(yōu)勢介紹、管理方案和家裝服務(wù)的流程介紹。這一樣漂亮的《業(yè)務(wù)講解手冊》將是一個最好的客戶溝通工具。因為業(yè)務(wù)員口頭表達的東西往往會被客戶認為上不可靠的，那么我們在業(yè)務(wù)講解手冊上白紙黑字說得非常明白，自然就會增加它的說服力。同時，一套好的業(yè)務(wù)講解手冊，對業(yè)務(wù)員的溝通能力也是一個很好的補充，即使業(yè)務(wù)員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊念給客戶聽。
如果公司能為業(yè)務(wù)員設(shè)計一套很好的業(yè)務(wù)講解資料，業(yè)務(wù)員的簽單能力至少就會提升50%以上，這是最簡單的辦法。
3、準備樣板間（每天出去前，都要準備1-3個能看的樣板間）
樣板間也是工具，所以業(yè)務(wù)員在每天出發(fā)前，都要為自己準備一兩個隨時能看的樣板間。這個工作，應(yīng)當由業(yè)務(wù)主管或公司經(jīng)理來安排，根據(jù)業(yè)務(wù)員所在小區(qū)的地理位置，安排合適的樣板間，以備客戶參觀。一個想做出成績的業(yè)務(wù)員，一定要為自己準備好樣板間，因為他是你不可或缺的溝通工具。
4、了解小區(qū)信息（戶型、面積、房價、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息）
對所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機會也就越大。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務(wù)員可以過去為他指路，或者帶他過去，或者把自己認識的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買一樣東西，業(yè)務(wù)員可以為他指點小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個客戶的信息員、導購員、講解員，并通過自己認真細致的服務(wù)，為自己爭取更多的機會，結(jié)交更多的客戶做朋友。
5、檢查一下自己的形象（衣著、發(fā)型、微笑）
三、具體的小區(qū)攔截客戶技巧
1、自己先活動一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時刻都處于最佳狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長期接觸客戶，興奮度和熱情難免會降低，所以就要通過身體上的活動來培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因為只有你自己非常興奮，你與客戶溝通時才更具有感染力。
2、看見客戶就要第一個沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機會，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關(guān)上家門。
2、如果你不是第一個接觸客戶，就要想辦法參與進去，并逐漸形成以自己為主導。具體措施就是通過自己的專業(yè)知識，把其它業(yè)務(wù)員比下來，或者拿出你早已準備好的業(yè)務(wù)講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過來。
3、交談過程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨溝通，要么帶他去看樣板間，一定要創(chuàng)造與客戶單獨相處的機會，把別的業(yè)務(wù)員給甩掉。一旦你和客戶進了他的家門以后，首先就要把房門給關(guān)上，以免其它業(yè)務(wù)員也涌進去，大家七嘴八舌，你就占不到主動優(yōu)勢。必要時可以兩個業(yè)務(wù)員合作，一個業(yè)務(wù)員進去與客戶溝通，另一個業(yè)務(wù)員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務(wù)員進去騷擾。
4、先想辦法量房，量房不成，記錄電話號碼，記錄號碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來達成自己的業(yè)務(wù)目標。
5、小區(qū)客戶很少時，不能坐待客戶，還要主動主擊
1）掃樓
2）可以與其它業(yè)務(wù)員合作，一個人去掃樓，一個人在園區(qū)，雙方互通信息
6、把握客戶的時間
一般來說，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時候，平時大家都要上班，所以可能沒有時間來小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會趁著中午下班來小區(qū)看看，其它業(yè)務(wù)員都出去吃飯了，你就一定要堅守崗位，把握住“競爭對手少”的機會。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會在下班后到小區(qū)來看，你也一定要抓住這個機會多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務(wù)自然就會比別人多。
7、基本話術(shù)
與客戶溝通時，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比較有效的客戶溝通話術(shù)：
1）我給你簡要介紹一下家裝的流程（拿著業(yè)務(wù)講解圖冊）
2）我給你提供一些近期搞促銷活動的商家信息（業(yè)務(wù)員平時可以注意懼一些近期各商家搞促銷活動的信息，并把這些消息適當?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶）
3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動、自己公司的促銷活動和配套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團購，或者介紹一些從設(shè)計上省錢的方法）
產(chǎn)品演示技巧 產(chǎn)品呈現(xiàn)六大技巧篇三
如何展示公司及產(chǎn)品
會銷企業(yè)員工如何介紹產(chǎn)品范例
a、企業(yè)實體及科研實力雄厚（服務(wù)有保障、質(zhì)量更可靠）：集團化運作，健全的健康板塊（天津核生及金夕健等保健食品研發(fā)單位；海天制藥及蒙奇藥業(yè)等藥品生產(chǎn)企業(yè)；巴馬養(yǎng)生基地；有機生活館；好啦健康網(wǎng)；跨越百歲、人人健康工程）；影視媒體板塊（北京視天嘉藝、大眾健康報老伴周刊）；其他板塊（內(nèi)蒙力祥時倫、內(nèi)蒙大盛魁酒業(yè)）。
b、系列產(chǎn)品得到中央各部委及相關(guān)協(xié)會一致認可（政界大力支持）。中國保健協(xié)會、中國醫(yī)促會及世界健康產(chǎn)業(yè)管理聯(lián)合會等戰(zhàn)略合作伙伴；2006年，國家主席胡錦濤及2007年全國人大委員長吳邦國等國家領(lǐng)導人先后視察公司生產(chǎn)基地。目前包括中國保健協(xié)會副理事長欒成章、老年保健協(xié)會會長李深、毛主席保健醫(yī)生徐濤、王鶴斌，劉少奇保健醫(yī)生耿德章、原衛(wèi)生部部長錢信忠、顧英奇、中央電視臺著名主持人陳鐸、黃薇及其母親，朱德保健醫(yī)生陶國樞、鄧小平保健醫(yī)生胡士良等老一輩共和國功臣和全國人大新聞局二處處長曲衛(wèi)國、專利局王力普等中央部分重量級領(lǐng)導都成為安泰寡核苷酸的受益者。
c、“跨越百歲人人健康”是安泰人所肩負的使命，為了實現(xiàn)這一偉大的使命，我們?yōu)楣局贫ㄏ鄬?yīng)的公司三大愿景目標，即創(chuàng)百年安泰，打造中國最大的健康、文化傳播平臺，引領(lǐng)知性、健康、快樂的生活方式。這三大遠景目標無疑是實現(xiàn)公司偉大使命的基石，創(chuàng)百年安泰意味著我們公司至少要存活100年以上，只有樹立這樣的長遠目標，我們在經(jīng)營中才不會唯利是圖、涸澤而漁，以提供優(yōu)質(zhì)的健康產(chǎn)
品和原汁原味的親情服務(wù)贏得客戶的長期信賴。把追求經(jīng)濟效益與回報社會很好的結(jié)合起來，從2004年在人民大會堂啟動“跨越百歲人人健康”工程到2007年釣魚臺國賓館基因營養(yǎng)高層論壇的舉辦；從江蘇如皋第三屆長壽文化節(jié)到攜手央視夕陽紅共建巴馬長壽養(yǎng)生基地；從汶川大地震中的慷慨捐助到安泰奧運紀念日歷金章的發(fā)行，從中央保健局老部長老將軍專用健康品到中國航天員特供產(chǎn)品，從紅墻內(nèi)保健專家的親自體驗和鼎力推薦到尋常百姓家的健康守護神。安泰的創(chuàng)立、起步、發(fā)展、壯大都把行業(yè)信用、企業(yè)信譽和產(chǎn)品質(zhì)量、消費者的利益放在了第一位。同時我們希望在安泰人的努力下，為全國老人開創(chuàng)一個全新的生活方式，即在安泰這個大家庭里真正體驗知性、健康、快樂的感覺。
一、安泰寡核苷酸原理（強有力理論支撐）（cctv-
1、cctv-
2、cctv-
4、cctv-10等央視各頻道追蹤、報道；衛(wèi)生部2005年第15號公告；列入高等教材；）
生命從一個細胞開始？
隨著呱呱的哭聲，一個新生命來到了世間，這是文學上對生命開始的界定，但用分子生物醫(yī)學的觀點來看，當精子和卵子結(jié)合的一剎那，生命在這一刻就誕生了。精子和卵子緊密融合為一個單元，也就是合子細胞——受精卵，開始了分裂，它們一個分成兩個，兩個分成四個，四個分成八個??一直分裂到3萬億個的時候，新生命才會脫離母體，平安地來到世間。
當新生命來到世上之后，眾多的細胞又要繼續(xù)分裂，大量新的細胞不斷生成代替衰亡的細胞，這個過程被稱為新陳代謝，這就是生命的成長過程，最后一直分裂到大約60萬億個細胞的時候，人體就發(fā)育成熟了……
那么是什么力量支配著細胞的不斷分裂呢？我們都知道生命的歷程也就是一個生命機體的新陳代謝過程，誰決定著細胞的分裂，誰就是我們生命的幕后操縱者也就是我們生命的原動力。它就是核酸。為什么必須補充寡核苷酸？因為寡核苷酸是生命的本源物質(zhì)。
（一）、寡核苷酸具有三特性：整體性、本源性、持久性（現(xiàn)在市面上的藥品、保健品很多，但都存在著一個明顯的缺陷：他們只是單一的治療或調(diào)補某一部位、某種病癥，沒有從根源出發(fā)解決問題。）：寡核苷酸、核苷酸營養(yǎng)的使用機制不是針對某一癥狀、某一疾病，而是通過改善每一個細胞的活力，而提高各系統(tǒng)自身功能和自我調(diào)節(jié)能力，來表現(xiàn)最佳綜合狀態(tài)和生理平衡。補充核苷酸能全面活化人體細胞，全面提高人免疫力，經(jīng)過一個或幾個周期的調(diào)整，使全身的細胞得到很好的營養(yǎng)、更新和修復，從而能做到相對持久的健康。
b、提高疾病對藥物的敏感性，并化解藥物的毒性，對長期服藥的患者顯得更重要。（耐藥性又稱抗藥性，一般是指病原體的藥物反應(yīng)性降低的一種狀態(tài)，這是由于長期用藥，病原體通過產(chǎn)生使藥物失活的酶，改變原有的代謝過程，而產(chǎn)生的一種使藥物的效果降低的反應(yīng)，因而服用藥物的劑量要不斷增加，美國哈佛大學生命學家prik在研究中發(fā)現(xiàn)了耐藥基因mdr-1表達升高。）中國科學院在研究核酸疫苗的過程中，發(fā)現(xiàn)寡核苷酸能準確定位和尋找耐藥基因mdr-1,mdr-1基因是相對保守的基因，人類mdr-1 基因位于染色體7d21-21,1,共有28個外顯子，其cdna長度 4.3kb編碼一個 120kd的膜糖蛋白（p-170）。通過檢測 mdr-1基因表達可以預(yù)測患者對藥物敏感性并依此進行有針對性的治療。從這一方向出發(fā)，天津科委核酸課題組在攻克 mdr-1基因方向領(lǐng)先一步，他們推出國內(nèi)第一個小分子核酸（核苷酸制劑），小分子核酸（核苷酸制劑）的功效成分為核酸酶解產(chǎn)物核苷酸，在人體內(nèi)能快速定位尋找mdr-1并激活其逆轉(zhuǎn)劑 verapamil，它可以干擾多耐藥基因，從而提高疾病對藥物的敏感性，并化解藥物的毒性。
（二）、關(guān)于產(chǎn)品部分解釋：
a、100克安泰核酸膠囊中，以肽的形式檢測：核苷酸、寡核苷酸的含量為18.7%，總氮含量為10%，氨基態(tài)氮的含量為17.5%，碳水化合物、微量元素含量為5%。
b、用總氮體現(xiàn)蛋白肽的含量，公式為：總氮含量×6.25=蛋白質(zhì)的含量
c、用氨基肽氮體現(xiàn)游離氨基酸的含量，比值為1：1。
d、具體的說：安泰核酸（100g）=核苷酸 寡核苷酸（18.7g）+蛋白質(zhì)（62.5g）+18種游離氨基酸（13.8g）+碳水化合物、微量元素（5g）。
e、安泰核酸中的氨基態(tài)氮包括：異亮氨基酸、蘇氨酸、亮氨酸、色氨酸、賴氨酸、氮氨酸、苯丙氨酸、組氨酸、纈氨酸等。人體組織存在著22種不同的氨基酸，其不同的組織可制成各種蛋白質(zhì)，在人體發(fā)揮不同的功效。蛋白質(zhì)的質(zhì)量是以以上九種人體必需的氨基酸的含量而定。
f、肽是什么？肽是涉及生物體內(nèi)多種細胞功能的生物活性物質(zhì)。所有細胞都能合成多肽物質(zhì)，其功能活動也受多肽的調(diào)節(jié)。其重要性在于調(diào)節(jié)體內(nèi)各個系統(tǒng)、器官和細胞。多肽的生理和藥理作用主要是激活體內(nèi)有關(guān)酶系，促進中間代謝膜的通透性，或通過控制dna轉(zhuǎn)錄或翻譯而影響特異的蛋白合成，最終產(chǎn)生特定的生理效應(yīng)或發(fā)揮其藥理作用。
產(chǎn)品演示技巧 產(chǎn)品呈現(xiàn)六大技巧篇四
產(chǎn)品展示技巧實戰(zhàn)
一、把握展示重點
客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，有其不變的大方向，例如客戶選擇貨品運輸服務(wù)時最關(guān)心的是貨品能夠安全、確實無誤地達到目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、準確無誤的大方向去訴求，若能就此解決客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。
每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供參考：
1．不動產(chǎn)商品銷售重點
·投資 購買房屋可以保值、增值。
·方便 上班、上學、購物的方便性。
·居住品質(zhì) 空氣新鮮、環(huán)境安靜。
·安全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準。
·社會地位 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位。
雖然個人購買房子的動機也許不一定一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的追求較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍內(nèi)。
2．玩具銷售重點
·教育性 即要具有某種啟發(fā)教育性。
·安全性 不會讓小朋友受到意外傷害。
·好玩 要好玩才能玩得久。
雖然目前玩具市場依靠電視卡通及漫畫書來促銷，影響著小孩自己選購玩具，但若由家長替小孩選購玩具，上面的三個銷售重點仍然最能打動父母。
3．生產(chǎn)設(shè)備銷售重點
·生產(chǎn)率生產(chǎn)設(shè)備的購置是理性的行為，生產(chǎn)率的高低是選購的關(guān)鍵點。
·投資報酬率 生產(chǎn)率再高，若市場需求沒那么大，也會影響投資報酬率，因此投資報酬的高低及風險也是一項重要的指標。
·穩(wěn)定性 生產(chǎn)線上的主管最關(guān)心生產(chǎn)設(shè)備的穩(wěn)定性，因為他們要對每日的產(chǎn)量負責，生產(chǎn)設(shè)備不穩(wěn)定直接影響到他們的績效。
4．辦公機器銷售重點
·操作性 操作起來是否方便，是否需要專人，都是影響辦公效率的重點。
·體積大小目前辦公室的租金都非常昂貴，幾乎各個辦公室都缺乏足夠的空間，因此體積過于龐大的辦公機器不會受歡迎。
·辦公合理化的貢獻 辦公機器就是要提升公務(wù)處理的效率及促進合理化，因此效率及合理性是辦公機器的訴求原點。
·功能、價格及實用性 功能多固然是一種利益點，但過多的功能根本使用不到，徒增成本，利益點也會成為弱點。其他如化妝品、保健食品、美容健身等展示訴求的大方向都是描繪一個充滿希望的遠景，以打動客戶。相對于這些感性的產(chǎn)品，如建材、電腦、測量儀器、模具等產(chǎn)品展示的大方向則在于能否充分地提供咨詢服務(wù)，解決客戶的問題。把握住大方向能讓您迅速掌握住重點，也讓您知道如何準備。例如建材的種類不下千種，建材的業(yè)務(wù)代表要能滿足客戶的需求，解決客戶的問題，必須充實建材的各種知識，關(guān)心建材的演變；人壽保險的業(yè)務(wù)代表一定要有悲天憫人的心境，要能主動地關(guān)心周圍的人。了解大方向及朝大方向進行準備，能讓您的推銷能力增益于無形中。
二、通過證明說服您的客戶
您如何讓您的客戶相信您說的都是事實呢?拿出證據(jù)來!證據(jù)是最有力的說服工具。業(yè)務(wù)代表如何提供證據(jù)說服您的準客戶呢?您可讓客戶由肢體、感官親自感覺來滿足其對證據(jù)的需求。一位銷售汽車的業(yè)務(wù)代表正在為客戶推薦一輛豪華轎車，他引導客戶從不同的角度觀看車的款式：讓準客戶用眼睛證明他所看到的汽車造型是多么的氣派；請客戶坐在車上，讓他感受到車子的寬敞、舒適及豪華；拿出幾位商場知名人士簽下的訂購合約給這位準客戶過目。就這樣，他們開始談到車子的價格及交車的手續(xù)。不一會兒準客戶簽下了一臺近120萬元車子的合約。
上面這個案例，您也許覺得不可思議或認為純粹是運氣，但是我要告訴您，就算這是運氣，這位汽車業(yè)務(wù)代表也至少做對了兩件事：一是他充分掌握住準客戶的需求，他知道準客戶自己根本不開車，而是備有專任的私人司機，他對車子并不是很了解，這位客戶需求的重點其實只有二兩個字“氣派”。因此，業(yè)務(wù)代表只針對“氣派”這個銷售重點訴求。二是他針對銷售重點，證明他推薦的車子能滿足客戶的需求，例如他引導客戶從不同角度來看這個車子的外型是如何讓人一看就覺得氣派非凡，他讓準客戶在車中親自感覺其舒適、寬敞及豪華，他拿出商場上知名人士的訂購合約，證明這個車子是有地位人士的最佳選擇，以充分證明這個車子的身價不凡。
由上面的案例我們可知，通過證明說服客戶的步驟只有兩個：
1．找出滿足客戶需求的銷售重點
事實上，不管您進行推銷的過程或長或短，所花的時間或多或少，真正促成交易的原因都只有幾點，客戶絕對不是因為您商品的所有銷售重點而購買，也不會因為您的銷售重點比別人少了一兩點而不購買，真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求。
2．準備針對銷售重點的證據(jù)
由于滿足準客戶的銷售重點不盡相同，因此，您必須針對商品的銷售重點，找出證明它是事實的最好方法。證明的方法有很多，下面9種可供您參考：
(1)實物展示
實物展示是最好的一種證明方法，商品本身的銷售重點，都可通過實物展示得到證明。
(2)專家的證言
·您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。例如符合人機工程學設(shè)計的椅子，可防止由于不良的坐姿導致脊椎骨的彎曲等。
(3)視角的證明
照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。
(4)推薦信函
其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。
(5)保證書
保證書可分為兩類，一類為公司提供給客戶的保證，如一年免費保養(yǎng)維修；另一類為品質(zhì)的保證，如獲得iso9000品質(zhì)認證。
(6)客戶的感謝信
有些客戶由于對您公司的服務(wù)或幫助其解決特殊的問題致函表達謝意，這些感謝信都是一種有效的證明工具。
(7)統(tǒng)計及比較資料
一些數(shù)學的統(tǒng)計資料及與競爭者的狀況比較資料，能有效地證明您的說詞。
(8)成功案例
您可提供準客戶一些成功的銷售案例，證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時也為準客戶提供了求證的情報。
(9)公開報道
報紙、雜志等刊載有關(guān)公司及商品的報道，都可以當做一種證明的資料，讓準客戶對您產(chǎn)生信賴感。
總之，向準客戶證實您的銷售重點，是銷售活動中不可缺少的一個步驟，因此，您必須事先充分準備好最有利的證
明方法。
三、產(chǎn)品展示技巧
實戰(zhàn)自檢作業(yè)
見下表：附言：找出產(chǎn)品更多的銷售重點，以滿足客戶的特殊利益。附言：寫下您的展示講稿
》
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