讀后感是讀書活動中不可或缺的一部分，可以幫助讀者提升閱讀的效果和品味。寫讀后感時，要注重語言的準(zhǔn)確和表達(dá)的清晰，避免模糊和含糊不清的表述。以下是一些讀者對于該書的評價和感受，供大家參考和借鑒。
阿里讀后感篇一
前年10月加入xx公司，這是我正式畢業(yè)后的第一份工作，此前半年時間輾轉(zhuǎn)換了五份工作。在xx公司一待接近6年，并不是因?yàn)檎疆厴I(yè)了所以覺得不能換工作了，而是因?yàn)樵?年的時間中一步一步的感受到了他的好：團(tuán)結(jié)有活力的團(tuán)隊(duì)氛圍，能干又親和的領(lǐng)導(dǎo)，不斷創(chuàng)新突破自己的企業(yè)，始于收入，陷于團(tuán)隊(duì)忠于企業(yè)，讀《阿里鐵軍》，感受他的好類似xx公司的好。從客戶顧問到主管再到營業(yè)部經(jīng)理，每一次的換崗都會迎來新的挑戰(zhàn)，過程很痛苦，結(jié)果終美好，一路收獲一個更好的團(tuán)隊(duì)和自己，與企業(yè)和團(tuán)隊(duì)共同成長。
以前只知道馬云很厲害，阿里巴巴很厲害，但并不了解他?，F(xiàn)在從《阿里鐵軍》中感受到他的快樂激情與力量，感受到他成功原因的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，感受到整個企業(yè)的成長很像xx公司的成長，今年是xx公司的第十二周年，迎來行業(yè)監(jiān)管潮，也就是阿里巴巴的第十二周年，這是我們最困難的時候，也是我們最需要萬眾一心攜手共闖的時候，作為營業(yè)部經(jīng)理，應(yīng)身先士卒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)彎道超車！從阿里鐵軍的成長中收獲到的對于未來營業(yè)部管理工作的一些感悟和調(diào)整。
關(guān)于信念與決心，xx公司是一家偉大的企業(yè)，更是網(wǎng)絡(luò)借貸信息服務(wù)模式的創(chuàng)始者，12年以來我們幫助了太多客戶解決資金問題走出困境，同時有很多的同事在xx公司收獲了自己的美好生活，xx公司在實(shí)現(xiàn)商業(yè)價值的同時更創(chuàng)造了社會價值，12年以來作為行業(yè)楷模持續(xù)引領(lǐng)，我們從事的是有溫度的金融事業(yè)。那么我們把從無到有摸著石頭過河再從有到優(yōu)的日子都走好了，又何懼現(xiàn)在遇到的來自于外界的這些困難。我相信行業(yè)在xx公司就在，xx公司在行業(yè)就在，并且過了這個坎xx公司將更強(qiáng)，我們也將更強(qiáng)。除了堅(jiān)定自己的'信念與決心，更需要把這樣的信念與決心傳遞給各位主管們及營業(yè)部所有的伙伴們，相信自己相信團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)抱團(tuán)勇闖難關(guān)。
我們需要清晰地告訴我們的隊(duì)友們，未來我們想要打造一支什么樣的隊(duì)伍，大家一個團(tuán)隊(duì)在一起干半年之后會發(fā)生什么變化，階段性需要落實(shí)哪些動作去取得哪些成果，我希望半年之后我們的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)客開發(fā)的完善培育體系，伙伴們能在優(yōu)客開發(fā)的能力上真正實(shí)現(xiàn)提升突破，能建立起優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系網(wǎng)，能擁有翻過去二分之一的收入水平，能切實(shí)讓客戶感受到我們的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，營業(yè)部能重新回到綠色健康可持續(xù)的發(fā)展正規(guī)上來。
所有直接或間接參與的同事都將為此承擔(dān)責(zé)任，b2b管理層更將承擔(dān)主要責(zé)任”。
今年起風(fēng)險(xiǎn)問題大爆發(fā)，除市場外因外，根本的是客戶質(zhì)量問題，往源頭推是我們的獲客行為及人員價值觀的引導(dǎo)問題。xx公司的價值觀是“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新、尊重、責(zé)任、卓越”且合規(guī)是我們的生命線。今天的風(fēng)險(xiǎn)后果，已讓我們痛定思痛，對一切非合規(guī)行為0容忍，從源頭引導(dǎo)好我們的價值觀，持續(xù)做正確的事情才能讓我們持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)在我們最首要重要的一項(xiàng)工作是風(fēng)險(xiǎn)壓降，一方面做優(yōu)客開發(fā)的能力建設(shè)與完善，另一方面前后線配合聚焦壓降c—m2，從客服的催收心態(tài)重塑，催收話術(shù)提升，再到前線的優(yōu)客開發(fā)穩(wěn)步推進(jìn)、提醒工作的落實(shí)及整體的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我相信，經(jīng)過前后兩線的工作共同調(diào)整努力，3—6個月后，我們的c—m2必將回到1以內(nèi)。
直銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)能打能殺能拼能地推。從最初的激情到過程中的阻礙與退縮，由于困難產(chǎn)生的情緒低落與自我定論，再到最后的沒有退路繼續(xù)搏殺持續(xù)精進(jìn)，這是新事物發(fā)展的正常規(guī)律。作為一店之主，在這個過程中，需要持續(xù)與客戶顧問主管進(jìn)行溝通輔導(dǎo)，給予持續(xù)的信心與力量，帶領(lǐng)主管共同陪展客戶顧問，并整合資源，建立學(xué)習(xí)分享機(jī)制為大家賦能解惑，劍指成功。
提升人的心境和眼界，清晰解決問題的思路與方法，了解華東大區(qū)的成長與壯大，更體會了這樣的成功絕非偶然。
未來，從客戶顧問主管與客服主管層面開始，我將以身作則，持續(xù)學(xué)習(xí)精進(jìn)，每月組織兩次讀書會，帶領(lǐng)大家養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，沉下來并穩(wěn)提升，緊追大區(qū)的步伐，努力帶領(lǐng)營業(yè)部健康可持續(xù)發(fā)展。
阿里讀后感篇二
“我們不承諾你有錢或者你會當(dāng)官，但是我們承諾你們會痛苦、失望、沮喪?！瘪R云2008在集團(tuán)內(nèi)部的講話。
“有鐵軍在，阿里的精氣神就在!”
阿里巴巴三大愿景:1.建立一家持續(xù)發(fā)展102年的公司;2.成為全球最大的電子商務(wù)服務(wù)提供商;3.打造全球最佳雇主公司。
獨(dú)孤九劍:創(chuàng)新激情，開放，教學(xué)相長，群策群力，質(zhì)量，專注，服務(wù)與尊重，簡易。
六脈神劍:客戶第一，團(tuán)隊(duì)合作，擁抱變化，誠信，激情，敬業(yè)。
中國供應(yīng)商為什么會成功?天時地利人和。
天時地利人和。
當(dāng)困難來訪時，有些人跟著一飛沖天，也有些人因之倒地不起。列夫.托爾斯泰。
賺錢是一輩子的事，但是在危機(jī)關(guān)頭，你要記得為客戶著想。
淘寶網(wǎng)的名字是一個叫阿克的員工起的，靈感還是出自金庸的小說，出自那個一呼百應(yīng)的韋小寶，還有小寶和七個老婆開店的故事。
大炮說只有做過阿里的銷售才能體會到什么是真正的銷售，懂得什么叫情誼，什么叫自我成長。
馬云會通過打牌來看人看人的團(tuán)隊(duì)合作精神，看人的判斷能力，看人的狀態(tài)，功利心強(qiáng)不強(qiáng)，也會聊一些工作細(xì)節(jié)。
知人者智，自知者明，勝人者有力，自勝者強(qiáng)，知足者富，強(qiáng)行者有志。老子。
文化的東西要做十，里面的東西，信任的東西要把它變現(xiàn)，要參與進(jìn)去，要到細(xì)節(jié)里面去，而不是簡單的相信。
馬云曾經(jīng)也說過在路上越走越孤獨(dú)，因?yàn)槁飞系男腥嗽絹碓缴?，企業(yè)做得越大，其實(shí)就越寂寞。
今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求。
王剛就是這樣一個人積極主動，不放過任何機(jī)會，不肯在一個地方做到死，但對自己也有極為清醒的認(rèn)識。
沒有一定的目標(biāo)，智慧就會喪失。哪兒都是目標(biāo)，哪兒就都沒有目標(biāo)。米歇爾。
如果說中供鐵軍的魂是團(tuán)隊(duì)，那團(tuán)隊(duì)核心就是執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)優(yōu)良傳統(tǒng)的傳承。
pk文化在不斷形成新的方法論，也在不斷充實(shí)新的形式。侯儒認(rèn)為，要讓員工不斷挑戰(zhàn)新的目標(biāo)，但這個過程中除了有激情有要性精神以外，更多的是方法和策略的分析，除了心態(tài)以外，還要有面對心態(tài)的方法和思維，并轉(zhuǎn)換給客戶。
吳敏芝，根本的出路仍然是從客戶身上從自己身上尋找價值，不要總想著外界的評價，尋找力量。
高壓線之上，百花齊放，一旦觸碰，決不放過任何人求情都不行。
無論是中供鐵軍銷售團(tuán)隊(duì)，還是村淘零售通，文化都不是完全靠設(shè)計(jì)出來的，要依靠管理者的以身作則，用行動和影響力形成傳承。
李川川給他們分享了兩句話，第一折騰是對夢想最大的尊重，第二，做中供拍檔，首先不是為了賺錢。
團(tuán)建培訓(xùn)拜訪量，對應(yīng)的是心力腦力體力。
短暫的激情不值錢，持續(xù)的激情才值錢。
極度渴望成功，愿付非凡代價。
鐵軍文化本身就是創(chuàng)業(yè)的文化是符合大多數(shù)人向往的理想團(tuán)隊(duì)的文化。創(chuàng)業(yè)的文化永遠(yuǎn)都一樣，因?yàn)樗且环N精神文化的核心，始終存在，只是表現(xiàn)形式會有不同。比如對不同時代的員工七零后的特點(diǎn)是執(zhí)行力比較強(qiáng)，八零后有自己獨(dú)到的見解，九零后有自己的個性。
表哥關(guān)于加班:你加班，我會鼓勵你，但加班請你有效率，你不加班，我也不反對，但你要把事情做完沒做完事情打了就跑，我是不支持的。
我們不怕失敗，失敗也可能慶功，但是慶功的原因是你從失敗中學(xué)到了什么，我們可以有失誤，但是盡量不要犯錯，更不能犯罪。
今天重要的是你有沒有在做對客戶有價值的東西?如果你有能力把它做出來，但能不能規(guī)?；?能不能拿結(jié)果?我們今天每個人要面對的問題做出來了，也是春天講不出來寒冬。
在一個大時代開始轉(zhuǎn)身的時刻，既往的種種波瀾與輝煌都可以暫時封存。鐵軍的夢想是將自身凝結(jié)的文化原漿，用于成就自身，成就每個團(tuán)隊(duì)成員，成就身后的阿里巴巴，成就生態(tài)鏈接的每個客戶，直至新的商業(yè)文明。與阿里鐵軍而言，這是豹變、化蝶之路，也是堅(jiān)守、執(zhí)著之路。
逝者如斯，而雄關(guān)漫道如鐵，鐵軍正邁步從頭越。
阿里讀后感篇三
馬云說：“《阿里鐵軍》這本書值得給所有立志于創(chuàng)業(yè)、立志于建立團(tuán)隊(duì)、立志于創(chuàng)建自身文化的人看。”
眾所周知，馬云是一個傳奇的人物，而他創(chuàng)造的阿里巴巴更是商業(yè)上的一個奇跡。我原來對馬云的認(rèn)知僅僅限于他有錢，有生意頭腦，至于他的過去我不曾去了解，他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷我也不清楚。不過，自從看過《阿里鐵軍》之后，馬云的形象在我心中漸漸清晰起來。
讀這本書的時候，我對“企業(yè)文化”這個詞留下了深刻的印象。什么是企業(yè)文化？在我的認(rèn)知里，我感覺企業(yè)文化就像企業(yè)的生命，它影響著企業(yè)的發(fā)展軌道。對于未來，它是一個企業(yè)發(fā)展壯大傳承百年必不可少的一部分。讀到這里的時候，我想起了我們公司的跑步文化還有讀書文化。
我剛來三隆的時候，我就覺得這兩件事情特別健康，特別有活力，既能促進(jìn)身體健康，又能促進(jìn)人的成長。我不知道其他人怎么樣，反正我是喜歡的。
阿里巴巴講究精誠合作，就像我們公司要求對客戶講究坦誠，不欺瞞客戶，要善待供應(yīng)商。我覺得這樣才能促進(jìn)公司的長期發(fā)展，而不是目光短淺，打一炮換一個地方。人之間的信任是慢慢增加的。只有剛開始的穩(wěn)定，才會有后面更大的舞臺。文章中有個例子很好：客戶口袋里有五塊錢，我們要幫著客戶把5塊變成50塊，之后，我們再拿走那五塊錢，這樣的合作才會順利、長久。所以說，讓客戶過得好，我們的合作才會更好，不能只顧眼前的利益而損害客戶的利益。有一句話說：“客戶永遠(yuǎn)是上帝?！蔽艺J(rèn)為是：我們只有從上帝那兒才能掙到更多的錢。
在銷售這個崗位，我也干這么久了。我深知銷售這條路不平坦。工作會遇到許多困難。有很多人會逃避，但是也有很多人會站起來，只要經(jīng)歷了坎坷，后面才會有彩虹。這個道理跟謝總監(jiān)上次給我說的“?！闭邽橥醯牡览硎且粯拥?。后面的路，才是好走的路。
我最近就有點(diǎn)迷茫，看著身邊的人來來去去的。他們明明做得還可以，為什么會中途退出呢？這個問題是公司的問題還是自身問題？可能我經(jīng)歷的太少了，體會不到吧。一路走來，有過心酸，有過快樂，有過驚喜，我覺得自己能堅(jiān)持下來，以后發(fā)展會越來越好的。即使到時候不成功，我也可以很自豪地對自己說：我努力了。畢竟，我是在追求的路上。
有一個客戶，我只去過一次，但是他上個月打電話給我，找我下單，然而，我卻不記得他公司在哪里了？我想，我應(yīng)該好好反思一下自己了，這樣的狀態(tài)，是無法成為三隆鐵軍的一員。
阿里有鐵軍，而我，也應(yīng)該是三隆鐵軍的一員。
阿里讀后感篇四
首先感謝公司能夠以這樣一種方式來提高我的認(rèn)知和思想境界，我認(rèn)為，在目前這種喧囂的城市以及浮躁的環(huán)境中，能夠靜下心來去閱讀一本書，這是一個年輕人了不起的品質(zhì)。此次活動更是公司在文化建設(shè)工作上的重大轉(zhuǎn)折！另外，我想給這本書的篩選者點(diǎn)贊，這必定是在眾多暢銷書里精挑細(xì)選出來的佳作，是對全司人員塑造精神力量的好課本。接下來，我就此書帶給我的感悟做簡要闡述。
毫無疑問，馬云是成功的，是偉大的，是這個世紀(jì)里具有劃時代意義的商人。從書中很多的定位都能看出他是一位有謀慮且有遠(yuǎn)見的企業(yè)家，他那種對未來充滿希望的心境以及對成功路上遭遇苦難的預(yù)測都是有“預(yù)知”的。在華夏五千年的歷史長河中，最成功的莫過于近代史里的中國共產(chǎn)黨，中國共產(chǎn)黨簡稱“中共”，而阿里鐵軍最具代表的中國供銷商團(tuán)隊(duì)亦簡稱“中供”，名稱上的異曲同工也絕非偶然，在鐵軍形成的過程中，阿里巴巴借鑒了很多歷史，例如“遵義會議”、“百團(tuán)大戰(zhàn)”、“政委”等等，所有這些商業(yè)決策或者會議的開展跟歷史結(jié)合在一起，這無形之中就是一份鞭策跟鼓勵，它能讓我們聯(lián)系到最苦、最難的中國革命。請問中國歷史里還有比中國革命建立新中國所遭受的苦難和挫折多的嗎？革命都能在痛苦的環(huán)境中取得勝利、那么阿里巴巴經(jīng)歷的千辛萬苦又算的了什么！
我認(rèn)為阿里鐵軍的成功，最核心是其價值觀跟使命感的建立，其次是執(zhí)行力的錘煉，再次是領(lǐng)導(dǎo)者的自律?？傮w來說，是精神世界的聚攏！阿里巴巴完成的是把企業(yè)文化融入到員工血液里的大工程。這不是一朝一夕就能做到的，同樣，阿里巴巴也是經(jīng)過很多年不停的發(fā)展與改進(jìn)才完成了這種商業(yè)里的至高境界。作為學(xué)習(xí)的重要對象，它的理念完全可以去借鑒，但同時要保持自我，倘若一味的模仿那只能學(xué)“形”，卻不能掌握其“神”。我們要在融會貫通的基礎(chǔ)上注入“暢快特性”，才能去奠定我司百年企業(yè)的文化基礎(chǔ)。
《阿里鐵軍》帶給我另一個深感觸就是其人才的儲備就培養(yǎng)。首先在人才篩選上，層層面試是對企業(yè)責(zé)任心的體現(xiàn)，同時也能讓被面試者的重視度提高，這是一個互利成長的開始，其次是“百年大計(jì)”的崗前培訓(xùn)，且是去杭州基地有吃喝有住的帶薪培訓(xùn)。我認(rèn)為馬云“百年大計(jì)”是其阿里精神推行最好的奠基石，生活中哪些情意最為深刻跟懷念？是一起軍訓(xùn)過同睡一起的上下鋪同學(xué)情、是同個基地手足相依的戰(zhàn)友情！“百年大計(jì)”就在一個月的時間里把這種來自五湖四海的異地情懷種到了阿里巴巴員工的心中。有了這些個鋪墊，精神文化的注入要來的更加輕松自在些。前期可以不掙錢、但是必須得把銷售隊(duì)伍迅速建立起來，招兵先練兵、練兵再強(qiáng)兵，后發(fā)制人是阿里巴巴地推團(tuán)隊(duì)獲勝的核心競爭力。
另外一點(diǎn)是高層人員與前線的零距離，同樣在阿里巴巴的企業(yè)文化里有著重要的意義。書中闡述了有大區(qū)域經(jīng)理與銷售同住一屋，不低于三次講到了馬云與員工在一起吃飯，零距離的親和力是獲得員工好感的方式之一，顯然馬云以及阿里巴巴的高層做的都很好，這是我司值得借鑒的地方。近距離接觸不僅能增加員工的存在感，更能夠讓有上進(jìn)心的員工得到學(xué)習(xí)成長的機(jī)會，這筆無形的財(cái)富，要比工資收入帶來的影響更大！例如后期從阿里巴巴離職的天使投資人王剛、滴滴的coo程維，如果沒有前期多年的沉淀跟學(xué)習(xí)做基礎(chǔ)，就很難有后期的成功與輝煌。
“狂風(fēng)行動”看出了馬云敏銳的市場洞察力和前瞻性，同時，更折現(xiàn)了阿里人超強(qiáng)執(zhí)行力的重要特點(diǎn)；阿里巴巴企業(yè)“高壓線”的創(chuàng)立跟擁護(hù)，反映了該企業(yè)“純粹”的經(jīng)驗(yàn)理念；“黑名單事件”的應(yīng)急方案、“誠信門事件”的處理態(tài)度、衛(wèi)哲、李旭暉的引咎辭職無不彰顯出阿里巴巴這個企業(yè)的品牌形象。同時反應(yīng)我們在管理的道路上還有很長的路需要去走.....
阿里讀后感篇五
說到b2b銷售，這里會有不同的模式，從產(chǎn)品的類型和價格而言，會有大額的一次性的項(xiàng)目，比如工廠建設(shè)或者生產(chǎn)設(shè)備，這屬于合同金額較大的b2b銷售產(chǎn)品；還有一些金額較小，但持續(xù)時間較長的消耗品或者服務(wù)類產(chǎn)品，比如電或者阿里巴巴銷售的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)；而今天要說到的這本書，就是《阿里鐵軍》，一個從外人視角看到的阿里最初成長起來的中國供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)，一群幫助中國中小企業(yè)上網(wǎng)，將產(chǎn)品賣向世界的銷售團(tuán)隊(duì)。
首先，b2b銷售最核心的是要理解產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品能給客戶帶來的價值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，一方面也有理解競爭環(huán)境如何。文中說到當(dāng)時大環(huán)境中，國內(nèi)企業(yè)有走出去的契機(jī)和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當(dāng)時現(xiàn)有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會展的公司，也是通過類似行業(yè)雜志的形式進(jìn)行傳播，且時效性較慢，價格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過這個傳統(tǒng)渠道獲取的。
這時候阿里推出的中國供應(yīng)商服務(wù)，簡稱中供，用相對便宜的價格和較為新的.互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行客戶服務(wù)；然而，改變客戶觀念并不容易；這時候中供鐵軍分析了市場，從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開工作，不斷拜訪和與客戶溝通；便宜的產(chǎn)品不一定好賣，因?yàn)楹芏嗳硕紩小氨阋藷o好貨”的預(yù)設(shè)！貴的產(chǎn)品不一定難賣，如果貴的產(chǎn)品價格與客戶預(yù)期價值符合或者高出預(yù)期。
其次，團(tuán)隊(duì)銷售流程的必須動作要做到。為什么這么說呢？因?yàn)楦淖內(nèi)说男闹呛茈y，而可以從改變行為開始，通過行為改變慢慢塑造心智的調(diào)整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求，中供鐵軍的銷售目標(biāo)考核從銷售額改為客戶數(shù)量等，以及每周的周會，無論在哪里，鐵軍的相關(guān)團(tuán)隊(duì)都會一起電話溝通工作內(nèi)容，有什么挑戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)分享，而不是天天催業(yè)績達(dá)成。從過程管理出發(fā)，而不是結(jié)果管理；類似現(xiàn)在很多公司主推的okr，而不是簡簡單單的kpi。
然后，團(tuán)隊(duì)規(guī)則和價值觀的樹立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當(dāng)時的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行，這樣規(guī)則才有意義，否則就是虛設(shè)規(guī)則；而員工如果對規(guī)則沒有了敬畏感，或者不認(rèn)同公司價值感，那阿里如何實(shí)現(xiàn)102年的企業(yè)目標(biāo)呢？所以捍衛(wèi)規(guī)則，就是捍衛(wèi)價值感和公司愿景。
最后，獎懲分明自然要有實(shí)打?qū)嵉幕貓?bào)。公司股份或者獎金，精神和物質(zhì)的獎勵并重，才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》，正因?yàn)橐痪€人員復(fù)雜度，講大道理不如用故事來說明，所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強(qiáng)的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)精神。有一群能被激勵和點(diǎn)燃的成員，是團(tuán)隊(duì)能否成功的關(guān)鍵因素之一。
阿里讀后感篇六
第一步定目標(biāo)，第二步通目標(biāo)，第三步曬目標(biāo)。不能上級直接分配目標(biāo)，需要自下而上報(bào)目標(biāo)后，上級根據(jù)達(dá)成情況和跳一跳夠得著的原則，適度調(diào)整達(dá)成一致。目標(biāo)制定一致后。各部門的目標(biāo)要相互都知道，方便協(xié)做支持。
2.怎么輔導(dǎo)才事半功倍？
16字輔導(dǎo)方針:我做你看，我說你聽。你做我看，你說我聽。
輔導(dǎo)也許因人而異，不能所有人用一種方法。尤其是已經(jīng)獨(dú)擋一面的員工，高支持，低輔導(dǎo)。
主管在日常走動管理中及時給予零星輔導(dǎo)外，還可以借鑒阿里的員工輔導(dǎo)表格記錄下來的系統(tǒng)輔導(dǎo)，定期跟進(jìn)員工改進(jìn)點(diǎn)的進(jìn)步情況。
3.復(fù)盤。
復(fù)盤三個層次，最低層次是事情本身的分析，中間是在事情中，所起到的作用，涌現(xiàn)出哪些可培養(yǎng)的人，哪些人要處理的。最高層次是流程和機(jī)制的復(fù)盤，有沒有流程需要調(diào)整的，機(jī)制需要整改和優(yōu)化的。就像每年阿里雙十一后就會進(jìn)行公司架構(gòu)調(diào)整，就是從上到下，從事到人，再到流程機(jī)制都復(fù)盤并運(yùn)用的結(jié)果。
團(tuán)建的目地是什么，是凝聚人心。曾經(jīng)在網(wǎng)上看見過很多員工吐槽團(tuán)建的尷尬，甚至有員工因?yàn)閰⒓恿艘淮螆F(tuán)建后，選擇離開公司。員工通過團(tuán)建看到公司對待員工的態(tài)度和方式，毅然選擇離開公司，實(shí)質(zhì)上是對公司的不認(rèn)可。團(tuán)建很重要，同時團(tuán)建要走心，否則很有可能起到反作用。
如何讓員工始終保持激情？
運(yùn)用公司的績效考核機(jī)制和人才晉升機(jī)制配合，拉大特別優(yōu)秀和優(yōu)秀等不同價值員工的差距。
另一方面激勵人心，直接主管要了解員工，能夠個性化激勵員工。
阿里讀后感篇七
從”永康之戰(zhàn)“到”賺一元錢“，阿里巴巴，歷經(jīng)劫難不死，全力以赴求生;。
那時候，阿里鐵軍于危難之中誕生，阿里巴巴在泡沫里掙扎;。
站在歷史長河的下游回溯過去，若無鐵軍昨日向死而生的決絕，焉有阿里巴巴今日天下獨(dú)尊的璀璨。
我看書喜歡看頭尾，原因在于大部分文章會采用“總分總”的形式，也就是說頭尾一般都是文章的精華部分，然而這本《阿里鐵軍》卻給人一種摸不著頭尾的感覺。像在一張白紙上，隨意勾勒一筆，然后筆墨擴(kuò)散，點(diǎn)到哪就在那一點(diǎn)上做文章。書中章節(jié)自成故事，故事之間互有穿插，仿佛一張網(wǎng)，織結(jié)出阿里鐵軍的成長軌跡。
書中文字平淡，敘事無奇，讀罷全文，依然收獲些許明悟。
道可道，非常道。真章奧義或不能掌全，只能說一些淺薄見解。
阿里鐵軍給我最深的印象就是置于死地而后生的勇氣。
活下去，這是一個偉大的成就!
在阿里巴巴面臨生死危機(jī)的時候，中供鐵軍應(yīng)時而生。
每個鐵人都臨危受命，在互聯(lián)網(wǎng)泡沫之下求生，鐵軍生則阿里生，鐵軍亡則阿里亡。
這條求生之路異常艱險(xiǎn)，每個人都面臨巨大困難，然而他們也別無選擇，只能全力以赴。
困難可以折磨人，也可以鍛煉人，換句話說，危難面前人人平等只是結(jié)果不同。
歷史顯然給阿里巴巴開了后門，他們是幸運(yùn)的，不僅活下來而且活得漂亮。
活下來和活得漂亮是兩碼事，往往很多人都止步于前者，因?yàn)橐环皱X也能難倒英雄漢。
天道無常，人各有命;。
生活總會讓你陷入兩難的境地;。
眼前的路，該怎么走，會遇到什么困難，都不確定;。
然而你的身后已然沒有退路，只能向前。
無路可走的人，混吃等死，在畏懼困難中自我約束;。
全力以赴的人，向死而生，在身陷囹圄中突破升華。
生活，從來一直都是簡單而不容易的事!
阿里巴巴，因時代變化而崛起，更因懂得抓住時機(jī)不斷向前而成就未來。
在中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最迅猛的十年里，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，數(shù)不清的對手或敵人在明或在暗。
看得見的敵人，美商網(wǎng)，慧聰網(wǎng)以及環(huán)球資源;。
看不見的敵人，非典、地震以及人性;。
當(dāng)然，還有他們自己。
從黑名單事件升級到誠信們事件，銷售人員對于業(yè)績的過分追求導(dǎo)致欺詐行為的失控，當(dāng)客戶至上的價值觀被嚴(yán)重踐踏，阿里巴巴內(nèi)部掀起一陣刮骨療傷式的狂風(fēng)(狂風(fēng)行動)，疾風(fēng)知勁草，鐵軍迎春暉(春暉計(jì)劃)。
諸敵環(huán)伺，壯士斷腕，不僅要砍敵人，連自己也要砍。
企業(yè)管理的本質(zhì)是對人的管理，對人性的琢磨，對欲望的控制。
重銷售的阿里鐵軍對人潛能的激發(fā)，對個人的賦能，早已自成體系?？煽氐挠ぐl(fā)個人積極突破自身上限，失控的欲望引發(fā)個人不斷觸及道德底線。腐敗行為屢禁不止也說明對人性的琢磨永不能臻入化境，這才是企業(yè)最大的困難。
結(jié)合輕輕自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，是否也有著相似的痛點(diǎn)?
對于銷售人員來說，業(yè)績直接影響薪酬。在看得見的巨大利益面前，如何使自身利益最大化，銷售人員的腐敗誘惑要比技術(shù)人員大得多，在看不見的利益面前，一般人大都顯得矜持。
阿里鐵軍無疑是偉大的，阿里鐵軍曾經(jīng)一度就是阿里巴巴的全部。
一個人可以開創(chuàng)事業(yè)，一群人可以成就偉業(yè)，偉大的事業(yè)源于強(qiáng)大的管理，沒有阿里鐵軍就沒有阿里巴巴。
本書帶有一種宿命論般的成功，置身其中的所有人仿佛一開始就看見了阿里巴巴今日的成功。
或許這就是一本勝利者之書，又或者他們始終相信所以看見吧!
阿里讀后感篇八
這樣一支線下運(yùn)營鐵軍是如何煉成的呢?從最近的一本新書《阿里鐵軍》中可以得到一些答案。
首先是重視價值觀。
阿里鐵軍的主要價值觀締造者，是曾任阿里巴巴coo的關(guān)明生。關(guān)明生把員工分為五類，分別是:狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指沒有業(yè)績也沒有價值觀的員工，要淘汰;野狗是指業(yè)績好但沒有價值觀的明星，如果不能改變價值觀也要清除;沒有業(yè)績但價值觀很好的員工是小白兔，公司要幫助他提高業(yè)務(wù)水平;業(yè)績好價值觀也好的是明星，會得到更多的股票期權(quán)和機(jī)會;業(yè)績一般價值觀也一般的是牛，公司必須培養(yǎng)和提高他們。
鐵軍對價值觀的重視一度達(dá)到讓人驚訝的程度，僅僅一句“你價值觀不好”就足以辭退一名員工。鐵軍內(nèi)有很多價值觀“高壓線”，一旦觸碰必須離開。比如虛假拜訪客戶記錄、虛假報(bào)銷、內(nèi)部考試作弊、對客戶態(tài)度粗暴等。有一名阿里工號100多號的員工，因?yàn)樘摷賵?bào)銷了100多塊，內(nèi)部實(shí)名舉報(bào)后被開除。鐵軍內(nèi)還有團(tuán)隊(duì)不準(zhǔn)婚外情的不成文規(guī)定，一旦發(fā)現(xiàn)，誰職位高先開除誰。
價值觀要落地考核，時不時銷售們就會收到電話，要求背誦中供核心價值觀。
其次是分享文化。
銷售團(tuán)隊(duì)最容易出現(xiàn)的情況就是，經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售壟斷了所有客戶資源，新人無從下手。阿里鐵軍建立了很好的分享文化。一方面是通過制度流程，通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，把銷售線索平均分給銷售，通過過時回收，線索總數(shù)均等方式同時兼顧效率和公平，還有師徒制，徒弟簽單，師父收輔導(dǎo)費(fèi)，通過這種方式，兼顧了新老銷售的利益，也使得新銷售能快速上手;另一方面，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)建立分享機(jī)制，不少團(tuán)隊(duì)每天晚上都會湊到一起分享，白天遇到什么類型的客戶，怎樣處理比較好。阿里的銷售之間，建立起了老幫新、上級幫下級的文化，經(jīng)驗(yàn)和資源分享成為常態(tài)。
比如，有一次幾位同事通過上門拜訪，搞定了幾個單子，這種到客戶中間，增加了客戶粘度，迅速拿到單子的方法，經(jīng)驗(yàn)迅速被推廣開來。
另外阿里非常重視培訓(xùn)，在阿里，培訓(xùn)新員工叫百年大計(jì)，培訓(xùn)干部叫百年阿里，培訓(xùn)客戶叫百年誠信，所有的中供銷售，都要先參加培訓(xùn)才能上崗，培訓(xùn)則由高管親自授課，重視程度可見一斑。
第三是輪崗調(diào)動文化。
阿里巴巴的內(nèi)部輪崗是互聯(lián)網(wǎng)公司中的一絕。這種輪崗文化也是從阿里鐵軍開始建立的。曾任阿里b2b公司coo的李旭暉說:“現(xiàn)在的大區(qū)經(jīng)理都是從一線銷售走過來的。調(diào)動讓他們重新歸零，重新開發(fā)新市場，隨時整裝待發(fā)，一聲令下就出發(fā)。從上海調(diào)廣州，從廈門調(diào)青島，從寧波調(diào)深圳，頻繁調(diào)動，每次調(diào)動都牽涉到家屬和人脈關(guān)系，每個人都是兩三年調(diào)了五六個地方。調(diào)令下來的很倉促，反應(yīng)時間有限，這些區(qū)域經(jīng)理聽到調(diào)動，基本上一天之內(nèi)搞定。他們接到調(diào)令的第一句話就是:什么時候出發(fā)?”
這種調(diào)動文化有三個好處，第一是有助于鑄就鐵軍軍紀(jì)嚴(yán)明執(zhí)行力超強(qiáng)的文化，第二是有助于不同區(qū)域經(jīng)驗(yàn)的分享，第三是培養(yǎng)和鍛煉了更多的管理者。
第四是“review”文化。
鐵軍內(nèi)部有很強(qiáng)的review(回顧、總結(jié))文化。review本身是大多數(shù)公司都會做的，但是中供鐵軍的review特點(diǎn)鮮明。首先是丑話當(dāng)先，強(qiáng)調(diào)要把問題講透，而且往往話說得很狠，比如一個主管在跟一名經(jīng)理做review時，會說“你就是想成就你自己”這樣的狠話。其次是review不走過場，問題非常細(xì)，會從策略，團(tuán)隊(duì)和結(jié)果三個方面一直問，團(tuán)隊(duì)則從員工成長成就開心三個方面一直問，鐵軍內(nèi)曾有過一次review做8個小時的記錄。
第五就是著名的體系。
阿里hr分職能型hr和業(yè)務(wù)型hr，阿里的是對業(yè)務(wù)型hr也就是人力資源的稱呼。設(shè)立初衷，是為了避免業(yè)務(wù)經(jīng)理受短期業(yè)績壓力主導(dǎo)，忽略公司長期發(fā)展和價值觀。業(yè)務(wù)線關(guān)注短期目標(biāo)，業(yè)績導(dǎo)向，關(guān)注長期目標(biāo)、公司文化和人才培養(yǎng)。阿里對的要求是，上得廳堂下得廚房，能夠發(fā)現(xiàn)問題，從人力資源角度提出解決方案，又能夠關(guān)心伴隨業(yè)務(wù)同事成長。
由于這些特征，阿里鐵軍對人的琢磨很透。曾有一個阿里高管舉例說，如果地上有一灘水，一般的公司會馬上找人擦掉，做得再好一點(diǎn)是查出誰造成這攤水，然后罵一頓。日本公司會找出原因是什么，流程里有什么漏洞，然后修改流程確保不會再有水出現(xiàn)。中供的管理體系是，找出這個人，跟他聊天，然后發(fā)現(xiàn)他本身工作很好，但最近因?yàn)榧依锲畔标P(guān)系不好，導(dǎo)致上班時魂不守舍，主管再跟他聊如何處理婆媳關(guān)系。
第六及時超強(qiáng)的執(zhí)行力和壓力傳遞。
推銷時，有被狗咬的，被不誠信客戶陷害的，被搶的，但大家都堅(jiān)持了下來。
達(dá)不成業(yè)績目標(biāo)，直接走人。
銷售線索池過時沒有更新，則直接回收分給其他人。
當(dāng)月銷售的好壞決定了上個月的銷售提成比例，使得大家只能越來越好，一個單子吃到底是不可能的，在中供，有一句口號，叫今天最高的表現(xiàn)，是明天最低的要求，說的就是這個。
新續(xù)分開，也即新拓展銷售和老客戶續(xù)費(fèi)分開，避免老銷售躺在功勞薄上。
業(yè)績pk，即不同區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)約戰(zhàn)，pk銷售額。
通過殺雞喝血酒，扎紅頭繩，喝酒砸碗、報(bào)目標(biāo)下軍令狀的方式，營造氛圍。第七是特色招聘。招聘苦大仇深的。招聘從農(nóng)村來的，有賺錢欲望的，身強(qiáng)力壯的，稍微正能量一點(diǎn)的。而不是學(xué)歷第一，從而把真正饑餓的人招進(jìn)來。說到這里，突然有種感覺，阿里中供鐵軍不就是真的像我黨的軍隊(duì)嘛。所采用的辦法，和我黨軍隊(duì)建設(shè)如出一轍?？磥?，真理在哪里都是不會過時的。
阿里讀后感篇九
什么是管理？“一個優(yōu)秀的管理者，是通過成就別人來成就自己的”，我作為一名中層管理者，在大的層面上，要通過自己的團(tuán)隊(duì)，努力達(dá)到完成上級下達(dá)的各項(xiàng)生產(chǎn)任務(wù)及黨建任務(wù)，與此同時還要與作業(yè)區(qū)其他中層管理團(tuán)隊(duì)互通有無，共同協(xié)作，這樣才能實(shí)現(xiàn)作業(yè)區(qū)這個大團(tuán)隊(duì)的任務(wù)目標(biāo)，才能體現(xiàn)中層團(tuán)隊(duì)的價值。
如何做好一名中層管理者呢？書中告訴我，一個優(yōu)秀的管理者需要具備揪頭發(fā)、照鏡子、聞味道三項(xiàng)基本技能，這分別對應(yīng)了管理者的“眼界”、“胸懷”和“心力”。
“照鏡子”：修煉一個管理者的“胸懷”。管理者是需要孤獨(dú)的，因?yàn)橐鎸ψ晕覂?nèi)心的強(qiáng)大；管理者是需要融入的，因?yàn)樾枰ㄟ^“上傳下達(dá)”來維系上層與基層的發(fā)展。以自己為鏡，做別人的鏡子，以別人為鏡子，將自我完善。
“聞味道”：修行一個人的“心力”。任何一支團(tuán)隊(duì)的氛圍，其實(shí)就是管理者自我味道的一種體現(xiàn)與放大。管理者的行事風(fēng)格、習(xí)慣、工作要求等等作為一種“味道”，無時無刻、形影不離的影響著團(tuán)隊(duì)的每一個人，尤其影響團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)作以及跨團(tuán)隊(duì)之間的合作。
對于我們油田企業(yè)來說，“三板斧”的管理經(jīng)驗(yàn)一樣可以借鑒。
“揪頭發(fā)”：培養(yǎng)一個中層管理干部的大局觀，工作中不能只考慮自己職權(quán)范圍內(nèi)的事情，要把眼光提高到作業(yè)區(qū)層面上，每干一件事情、落實(shí)一個措施，都要多方思考，思考這件工作的初衷、落實(shí)后的效果以及對后端處理或者下一步工作的影響，同時還要考慮我這項(xiàng)工作對作業(yè)區(qū)或者一個基層站來說，是個例還是普遍存在問題。
“照鏡子”：提醒我們無論是工作還是待人處事，不能斤斤計(jì)較，但不是說不為團(tuán)體爭取利益及榮譽(yù)，工作中的一時得失不會影響大局，要學(xué)會奉獻(xiàn)，繼承老一輩石油人的光榮傳統(tǒng)，可如果涉及到團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)，那我們就要毫厘必爭。
阿里讀后感篇十
這本書對我而言，只要是能夠幫助到自己的書，從讀書中得到快樂，不管什么書，都是好書。對于程序猿來說，也是需要灌輸一些精神上和思維上的理念。很多人認(rèn)為程序猿缺一不可的是技術(shù)；其二，是邏輯思維。說得也沒錯，現(xiàn)代技術(shù)很先進(jìn)，更新迭代得也很快，稍有懈怠，將被世界淘汰。
在絕境中求生存，不以常性的方式去思考問題；打破了以往傳統(tǒng)的死的規(guī)定和死的經(jīng)營模式，置之死地而后生。
對于風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)投資，沒有誰能保證萬無一失，正所謂“常在河邊走哪有不濕鞋”的道理一樣，險(xiǎn)中求勝。要敢于拼搏，敢于冒險(xiǎn)，敢于犧牲，敢于面對失敗。
以積極樂觀的心態(tài)，為下一次戰(zhàn)斗做好準(zhǔn)備。
馬云說過：“一個創(chuàng)業(yè)者身上最優(yōu)秀的素質(zhì)，那就是永遠(yuǎn)樂觀。樂觀不僅是自己安慰自己，左手溫暖右手，還要把自己的快樂分享給別人。唯有這樣，人生的路才會走得長遠(yuǎn)。”
有時候程序猿，在討論問題的時候避免不了發(fā)生這樣那樣的爭執(zhí)。當(dāng)然，我們也應(yīng)該要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，相信問題總有解決的時候，總會想出來解決問題的辦法。
有需求人人跨入的，那叫菜市場；有需求卻無人跨入的，那叫商機(jī)。眾所周知，市場是需要人操控的，而人既是生產(chǎn)者又是消費(fèi)者，那么問題來了，怎么打開這個市場呢？就好比阿里當(dāng)年，在國內(nèi)無人問津，當(dāng)時，有需求沒有市場，那么，好吧，自己打開市場默默地做？做好了，沒有人用，也不敢用?，F(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)了，基本上手機(jī)都有4g網(wǎng)絡(luò)、隨處可見wifi，不用出門，綁定一張銀行卡，就能買到東西，這么方便的東西用戶量就上來了。所以說，市場有無也占了一定比重。
還是拿阿里來說，當(dāng)年馬云在最困難的時候，借了很多貸款，找了很多投資商，很多人覺得這公司快不行了，走的走，投資的撤資；但馬云還是堅(jiān)持，堅(jiān)信哪怕只有一個人用了他的產(chǎn)品，就說明這個產(chǎn)品能幫助到那個人，就有它存在的價值和意義。
其實(shí)，每個人應(yīng)該都有自己的信條，而且，必須得有。
活著，是為了什么？為什么而活？
很喜歡馬云的這段話，“我永遠(yuǎn)相信只要永不放棄，我們還是有機(jī)會的。最后，我們還要堅(jiān)信一點(diǎn)，這世界上只要有夢想，只要不斷努力，只要不斷學(xué)習(xí)，不管你長得如何，不管這樣還是那樣，男人的長相往往和他的才華正反比。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上，所以每個人不要輕言放棄?！?/p>
當(dāng)然，馬云說的話也不是絕對的，不可盲目追從，需要有自己的理性和感性思維，但不可否認(rèn)的是學(xué)習(xí)。
阿里讀后感篇十一
這是一本講述中國最強(qiáng)地推部門，也是商業(yè)帝國阿里巴巴的精氣神"中國供應(yīng)商"阿里鐵軍的故事。要了解互聯(lián)網(wǎng)o2o地推，要了解銷售，這應(yīng)該是一本必讀書。
在杭州接觸過他們"中供拍檔"的銷售人員，一群充滿激情的銷售，雖然有些東西不贊同，但是他們的組織方式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)還是很值得學(xué)習(xí)的。中供是互聯(lián)網(wǎng)電商的"黃埔軍校"，培養(yǎng)了大量的電商人才。阿里系的枝繁葉茂就是從這里出來的。從這里走出了滴滴出行ceo維、趕集網(wǎng)coo陳國環(huán)、大眾點(diǎn)評coo呂廣渝、美團(tuán)coo干嘉偉等等優(yōu)秀人才。
國內(nèi)o2o戰(zhàn)場，一度成為阿里鐵軍內(nèi)戰(zhàn)。我現(xiàn)在所在的互聯(lián)網(wǎng)長租公寓o2o公司自如，有很多文化價值觀，行為組織方式有很多都和阿里鐵軍類似，我相信一定是做了阿里鐵軍銷售的借鑒，源頭在阿里鐵軍這里。
最開始進(jìn)入阿里巴巴鐵軍銷售的人員都是幾乎沒有什么學(xué)歷，出生貧寒的人。但恰恰是他們對于成功的熱切渴望助力了他們。阿里鐵軍講究說真話，對于問面試者你為什么加入阿里？大家不會說空話套話，會坦誠布公地說我是為了賺錢，買房買車。這是一個崇尚說真話的公司文化。
500元底薪，三個月出不了單就開除，這就是所有人在阿里巴巴銷售部門的起點(diǎn)。
o2o公司講究結(jié)果，迅速擴(kuò)張，迅速拿到客戶。所以這里面也出了很多很土但是很實(shí)用激情的名言：
今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求，
做正確的事，正確地做事。
很傻很天真，又猛又持久。
沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁。
對得起好的人，對不起不好的人。
簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做。
定目標(biāo)，拿過程，做結(jié)果。
這些都是可以算是阿里巴巴銷售的名言警句了，當(dāng)然有些話在今天90后員工為主，崇尚個性的阿里銷售部門里就不見得適用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里鐵軍面對的環(huán)境一直在變，阿里鐵軍自己本身也要變革。
在這本講述阿里鐵軍激情燃燒歲月的書里，有以下三個點(diǎn)非常打動我：
（一）陌生拜訪的作用。
最開始阿里采取電話銷售，電話銷售帶來的天然不信任感是沒有辦法克服的。一個電話過去，大多數(shù)客戶會認(rèn)為是騷擾，100通電話過去，如果有5個客戶有意向，效率是5%，另外95%是浪費(fèi)。拜訪就不一樣了，銷售上門去，至少企業(yè)的地點(diǎn)知道了，可能會見到關(guān)鍵人物，可能會跟他聊幾分鐘，然后把阿里巴巴的情況簡單介紹他，這至少是一個廣告。日復(fù)一日這樣去拜訪，會讓客戶越來月了解阿里巴巴。躲避以后簽單的概率就逐步提升。到后面，會發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貛缀跛锌蛻舳贾懒税⒗锇桶汀?/p>
陌拜的作用確實(shí)不小，阿里的競爭對手環(huán)球資源強(qiáng)調(diào)預(yù)約，強(qiáng)調(diào)客戶的認(rèn)知，分析需要多久之后外跟進(jìn)。"我們哪管那個，今天跟了半個晚上，明天路過，上去打個招呼，過兩天又來了，你根本提防不了，我就在你面前突然出現(xiàn)了。土歸土，但我們這些人都很樸素，很樸實(shí)，很多時候我們是用勤奮打動客戶的。"阿里的趙偉說。
（二）阿里巴巴價值觀的捍衛(wèi)。
看過馬云的一場演講，他說做公司就是要把實(shí)的做虛，把虛的做實(shí)。阿里巴巴最重要的價值觀，也叫"六脈神劍"就是一個非常虛的東西。他們是客戶第一，團(tuán)隊(duì)合作，擁抱變化，誠信，激情，敬業(yè)。
很多公司也學(xué)阿里巴巴這個，但這絕對不是喊喊口號那么簡單。2010年阿里巴巴爆發(fā)"誠信門"事件，一線銷售人員為了業(yè)績把一些不符合資質(zhì)的客戶也放進(jìn)阿里巴巴平臺，造成海外買家大量的損失。
馬云選擇了開除所直屬的所有高層人員以及涉事人員。這叫做阿里的高壓線，任何人觸碰了都得引咎辭職。在阿里巴巴西溪園區(qū)，公司樓下就是派出所，任何阿里員工只要違反了法律絕不姑息立馬送到樓下的派出所。阿里樓下的派出所，也給所有阿里員工的一種警告。
進(jìn)入阿里巴巴，有個"百年大計(jì)"的培訓(xùn)，一般是培訓(xùn)一個月到三個月，阿里巴巴的價值觀，不僅是"百年大計(jì)"課堂上講講，而是要持續(xù)考核的，而且在考核中，價值觀與業(yè)績的比重各占50%。
馬云在一次演講中這樣回顧阿里巴巴價值觀的考核：如果你的企業(yè)文化都是貼在墻上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我悶十多年來每個季度都考核價值觀，我們的業(yè)績和價值觀是一起考核的。每年的年終獎、晉升都是和價值觀掛鉤。你業(yè)績好，價值觀不行是不能晉升的你熱愛公司，你因?yàn)閹椭鷦e人，自己業(yè)績沒有完成，那也不行。只有這兩個都做好了才行。這是一套考核機(jī)制。
（三）建立分享機(jī)制，依靠團(tuán)隊(duì)和組織的力量。
鐵軍銷售與其他公司銷售最大的區(qū)別還在于更加依靠團(tuán)隊(duì)和組織的力量。
和同事配合，講究團(tuán)隊(duì)精神，老幫新，經(jīng)驗(yàn)、資源分享，對同事坦誠、對客戶誠信——這已經(jīng)成為鐵軍的傳統(tǒng)。
阿里巴巴的銷售之間，老幫新司空見慣，主管幫員工、上級倉下級更是常見，不但傳授經(jīng)驗(yàn)教技巧，而且給資源、帶你上門，這也就是文化的力量。經(jīng)驗(yàn)、資源、信息能做到無償共享，僅此就與很多公司形成了巨大反差。在很多公司的銷售團(tuán)隊(duì)，老銷售欺負(fù)新銷售，"老人"霸占、壟斷資源是常態(tài)。
馬云在阿里巴巴的"遵義會議"上問了一句話："這個團(tuán)隊(duì)要怎么提高？"根本的一個問題是，團(tuán)隊(duì)要快速復(fù)制，就要建立分享機(jī)制。
分享是銷售最好的學(xué)習(xí)方式，也是最有助于團(tuán)隊(duì)成長的方式。提升是從面對反對意見開始的，反對意見不解決，銷售自己對公司、對產(chǎn)品都沒信心，碰到問題都不知道怎么回答。所以每天工作回來后總結(jié)分享是阿里銷售和其他公司銷售最大的不同。
這本書讀的時候就激情澎湃，以后還會再讀。一個好的組織體系，都是由一群有著精氣神的年輕人組成的。當(dāng)年的中國共產(chǎn)黨，現(xiàn)在的阿里鐵軍，你會發(fā)現(xiàn)很多組織架構(gòu)、行為模式是相通的。
有愿景，有價值觀，有超強(qiáng)的執(zhí)行力，一群充滿激情的人，這是所有優(yōu)秀組織架構(gòu)共同的特點(diǎn)。
阿里讀后感篇十二
前年10月加入s公司，這是我正式畢業(yè)后的第一份工作，此前半年時間輾轉(zhuǎn)換了五份工作。在s公司一待接近6年，并不是因?yàn)檎疆厴I(yè)了所以覺得不能換工作了，而是因?yàn)樵?年的時間中一步一步的感受到了他的好：團(tuán)結(jié)有活力的團(tuán)隊(duì)氛圍，能干又親和的領(lǐng)導(dǎo)，不斷創(chuàng)新突破自己的企業(yè)，始于收入，陷于團(tuán)隊(duì)忠于企業(yè)，讀《阿里鐵軍》，感受他的好類似s公司的好。從客戶顧問到主管再到營業(yè)部經(jīng)理，每一次的換崗都會迎來新的挑戰(zhàn)，過程很痛苦，結(jié)果終美好，一路收獲一個更好的團(tuán)隊(duì)和自己，與企業(yè)和團(tuán)隊(duì)共同成長。
以前只知道馬云很厲害，阿里巴巴很厲害，但并不了解他?，F(xiàn)在從《阿里鐵軍》中感受到他的快樂激情與力量，感受到他成功原因的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，感受到整個企業(yè)的成長很像s公司的成長，今年是s公司的第十二周年，迎來行業(yè)監(jiān)管潮，也就是阿里巴巴的第十二周年，這是我們最困難的時候，也是我們最需要萬眾一心攜手共闖的時候，作為營業(yè)部經(jīng)理，應(yīng)身先士卒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)彎道超車！從阿里鐵軍的成長中收獲到的對于未來營業(yè)部管理工作的一些感悟和調(diào)整。
一、“歷史上所有偉大的成就，都是由于戰(zhàn)勝了看來是不可能的事情而取得的?！?/p>
關(guān)于信念與決心，s公司是一家偉大的企業(yè)，更是網(wǎng)絡(luò)借貸信息服務(wù)模式的創(chuàng)始者，12年以來我們幫助了太多客戶解決資金問題走出困境，同時有很多的同事在s公司收獲了自己的美好生活，s公司在實(shí)現(xiàn)商業(yè)價值的同時更創(chuàng)造了社會價值，12年以來作為行業(yè)楷模持續(xù)引領(lǐng)，我們從事的是有溫度的金融事業(yè)。那么我們把從無到有摸著石頭過河再從有到優(yōu)的日子都走好了，又何懼現(xiàn)在遇到的來自于外界的這些困難。我相信行業(yè)在s公司就在，s公司在行業(yè)就在，并且過了這個坎s公司將更強(qiáng)，我們也將更強(qiáng)。除了堅(jiān)定自己的信念與決心，更需要把這樣的信念與決心傳遞給各位主管們及營業(yè)部所有的伙伴們，相信自己相信團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)抱團(tuán)勇闖難關(guān)。
二、“我們的目標(biāo)使命和價值觀，是鼓勵我們走下去的動力”。
我們需要清晰地告訴我們的隊(duì)友們，未來我們想要打造一支什么樣的隊(duì)伍，大家一個團(tuán)隊(duì)在一起干半年之后會發(fā)生什么變化，階段性需要落實(shí)哪些動作去取得哪些成果，我希望半年之后我們的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)客開發(fā)的完善培育體系，伙伴們能在優(yōu)客開發(fā)的能力上真正實(shí)現(xiàn)提升突破，能建立起優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系網(wǎng)，能擁有翻過去二分之一的收入水平，能切實(shí)讓客戶感受到我們的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，營業(yè)部能重新回到綠色健康可持續(xù)的發(fā)展正規(guī)上來。
三、我們必須采取措施捍衛(wèi)阿里巴巴價值觀，所有直接或間接參與的同事都將為此承擔(dān)責(zé)任，b2b管理層更將承擔(dān)主要責(zé)任”。
今年起風(fēng)險(xiǎn)問題大爆發(fā)，除市場外因外，根本的是客戶質(zhì)量問題，往源頭推是我們的獲客行為及人員價值觀的引導(dǎo)問題。s公司的價值觀是“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新、尊重、責(zé)任、卓越”且合規(guī)是我們的生命線。今天的風(fēng)險(xiǎn)后果，已讓我們痛定思痛，對一切非合規(guī)行為0容忍，從源頭引導(dǎo)好我們的價值觀，持續(xù)做正確的事情才能讓我們持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)在我們最首要重要的一項(xiàng)工作是風(fēng)險(xiǎn)壓降，一方面做優(yōu)客開發(fā)的能力建設(shè)與完善，另一方面前后線配合聚焦壓降c—m2，從客服的催收心態(tài)重塑，催收話術(shù)提升，再到前線的優(yōu)客開發(fā)穩(wěn)步推進(jìn)、提醒工作的落實(shí)及整體的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我相信，經(jīng)過前后兩線的工作共同調(diào)整努力，3—6個月后，我們的c—m2必將回到1以內(nèi)。
四、雷艷群和羅建陸的永康之戰(zhàn)，讓我對于陌拜工作的推動落實(shí)更堅(jiān)定了信心與決心。直銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)能打能殺能拼能地推。從最初的激情到過程中的阻礙與退縮，由于困難產(chǎn)生的情緒低落與自我定論，再到最后的沒有退路繼續(xù)搏殺持續(xù)精進(jìn)，這是新事物發(fā)展的正常規(guī)律。作為一店之主，在這個過程中，需要持續(xù)與客戶顧問主管進(jìn)行溝通輔導(dǎo)，給予持續(xù)的信心與力量，帶領(lǐng)主管共同陪展客戶顧問，并整合資源，建立學(xué)習(xí)分享機(jī)制為大家賦能解惑，劍指成功。
五、讀書能改變?nèi)说恼J(rèn)知，提升人的心境和眼界，清晰解決問題的思路與方法，了解華東大區(qū)的成長與壯大，更體會了這樣的成功絕非偶然。未來，從客戶顧問主管與客服主管層面開始，我將以身作則，持續(xù)學(xué)習(xí)精進(jìn)，每月組織兩次讀書會，帶領(lǐng)大家養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，沉下來并穩(wěn)提升，緊追大區(qū)的步伐，努力帶領(lǐng)營業(yè)部健康可持續(xù)發(fā)展。
阿里讀后感篇十三
從事物發(fā)展最核心的角度理解企業(yè)管理的核心、阿里的精神內(nèi)涵和宜信的精神內(nèi)涵。
借假修真。
做事的具體方法，就是道家講的術(shù)，例如具體的管理的手段，營銷的方法，對員工管理的方式，這些都是術(shù)，因?yàn)樗械倪@些方法都是在不同的歷史時期，面對不同的人的時候的方法，換了一個市場環(huán)境，這些方法就過時了，所以它是假的。
事物的本，也就是道家講的道，萬事萬物運(yùn)行的本性規(guī)律，在管理中就是管理的本質(zhì)，化的內(nèi)核，對目標(biāo)卓越的追求，這些都不隨著外界的變化而變化，外界的變化是指：市場的變化、員工的變化等等。
借假修真：借著學(xué)習(xí)方法（借假）達(dá)到感悟道（修真）的目的。
用三個變與不變，詳盡的解讀了真與假，術(shù)與道德辯證邏輯關(guān)系。
宜信在12年的發(fā)展中，經(jīng)歷了中國金融史上非常非常多的大事。我們所面臨的市場我們所面臨的客戶包括我們自己，其實(shí)都在不斷的這樣一個變化的過程中。
所以宜信的管理手段在不斷的發(fā)生變化，例如：咱們公司近期作出的人才方面的調(diào)整，可以預(yù)見在不遠(yuǎn)的將，咱們面臨的管理的對象，一定是那些更有思想更難去管理的人群，或者某種程度上更"易于"管理的新一代的90后9后的大學(xué)生員工。那么對于這些人的管理方式一定是和之前不同的。
這個過程和阿里鐵軍很相似，阿里鐵軍在成立的初期，上世紀(jì)九十年代，加入阿里鐵軍的很多是七零后，甚至是六零后。他們還帶有他們那個年代人特有的一種思維方式，他們比較能夠接受的管理手段，還是那種，強(qiáng)執(zhí)行力，強(qiáng)榮譽(yù)感。隨著阿里不斷的發(fā)展壯大，越越多的人才加入阿里，時間也走到了2018年，隨著8后，90后員工加入，阿里的管理方式也必然隨之而發(fā)生不同的變化。比如說，我們不可能再像以前那樣要求他們有非常非常強(qiáng)的執(zhí)行力和榮譽(yù)感，甚至我們要主動去賦予他們這樣的品質(zhì)。
那么管理的本質(zhì)是什么呢？德魯克的《高效能的管理者》：使組織的績效得到提升，使人員的潛能得到充分的發(fā)揮。
化方面。變的是什么？我們說化的形態(tài)在變，這個大家其實(shí)都能理解。咱們宜信成立以，我們的化已經(jīng)變化過非常多次。在2018年，咱們又發(fā)布了新的化小屋，說明咱們的化又有了一種嶄新的形態(tài)，變的是化的內(nèi)容。他一直在變化的?；蛔兊氖莾?nèi)核，拼搏精神，榮譽(yù)精神，榮譽(yù)感，責(zé)任擔(dān)當(dāng)是不變的。
是咱們的目標(biāo)感方面。首先變得是什么？是咱們目標(biāo)本身。幾年之前，咱們每個月的業(yè)績目標(biāo)一定不會像現(xiàn)在是到手一千萬，以前可能是合同一千萬。我們的目標(biāo)隨著行業(yè)的發(fā)展是一直在變化。不變的是我們對目標(biāo)的卓越追求，這是不變的，也是我們特別重要的精神內(nèi)核。
在提質(zhì)增效的"變"之下，只要我們宜信人堅(jiān)守我們不變的精神內(nèi)涵：我們的拼搏精神，我們的精氣神，我們這個企業(yè)的風(fēng)骨，手拉著手，肩并著肩，就一定能迎宜信輝煌的蛻變。
阿里讀后感篇十四
久聞大名的《阿里鐵軍銷售課》就是這樣一本書，可謂期望越高失望越大的代表。
這本書講的許多有關(guān)阿里鐵軍的銷售方式或技巧，應(yīng)當(dāng)來說都是非常普遍也很常規(guī)的。但凡是做過幾年的老銷售，應(yīng)該都會有這種體會。當(dāng)然，銷售是相通的，理論和技巧都是相通的，各行各業(yè)似乎都差不多，最難的地方就在于把這些淺顯易懂的銷售的原則和技巧反反復(fù)復(fù)地加以實(shí)踐，達(dá)到融會貫通的地步。這應(yīng)該也是所有想要成為topsales的銷售想要達(dá)到也必須達(dá)到的境界。
在看這本書的時候，我一直在想，阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)也不過如此，為何阿里鐵軍的聲名會如此遠(yuǎn)播。我想無非是以下幾個原因：
其一，阿里銷售經(jīng)驗(yàn)體系化。阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)模塊化、成熟化、可復(fù)制化了，易于學(xué)習(xí)掌握和實(shí)踐，這樣整體企業(yè)培訓(xùn)和運(yùn)營的成本會大大降低，人員效能可以得到比較大的發(fā)揮。
其二，阿里的銷售能吃苦耐勞、能堅(jiān)持。正如文中所說，阿里的銷售，在最初的時候，什么資源也沒有，全靠銷售人員的地推，吃苦和堅(jiān)持塑造了一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的隊(duì)伍。
其三，順勢而為則更容易達(dá)到更大的成就，勢比什么都重要。阿里的發(fā)展壯大，也是中國對外開放和國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的過程，順勢而為，阿里的銷售做起來也會越來越順手越來越簡單。我想，為什么阿里鐵軍的銷售課這么平平無奇，很大程度上，是平臺的勢能為銷售人員帶來的額外光環(huán)過于龐大吧。你的成功到底是個人的成功，還是平臺的成功，各自的比例如何，這是個有必要界定的問題。
不管怎么說，阿里巴巴號稱互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的黃埔軍校，無數(shù)優(yōu)秀人才出自阿里，這絕不是一件偶然的事情。因此，與其研究阿里鐵軍的銷售課，倒不如從企業(yè)整體的架構(gòu)和文化體系上做做研究，收獲可能更大。
阿里讀后感篇十五
寫作水平是政工網(wǎng)稿件水平，不對里，寫文章越像小學(xué)生作文越受待見。我在里面兩年，見證了人性的至惡一面。
18年夏天，大院一個男君官開房140多次，被發(fā)現(xiàn)后，女病集體上自尊自愛教育，我可以肯定，相關(guān)女病往后的生活悲慘，男君官寫份檢查了事。
作者的服以生涯正好躲開了文哥，相比之下我更偏好在文哥中受盡屈辱苦難的王小波。在里面時，我偷偷看王小波，漸漸地恢復(fù)了做人的尊嚴(yán)，對那些惡心的東西的態(tài)度是：我操你們媽的，你們他媽太惡心了，去死吧。翻開當(dāng)時看的書，頁邊寫的也是：這里太惡心了，一定得離開。
死在里面的，不止游星一個人。離開一年，或者五十年后，我仍要憤恨地說：里面太惡心了，人惡心，環(huán)境惡心，去他媽的大家庭，一群蠕動在豬大腸里的蛆蟲。這是我的態(tài)度。
再談男君官，自由平等觀念深入我的骨髓，一切特權(quán)身份都令我作嘔，多年來，男君官拋棄地方妻子，衛(wèi)生隊(duì)、通信英女病大批提干，不惡心嗎？身份不平等：男君官、女君官、女病、男病，他媽的這些人里有幾個他媽的有道義有精神追求有良心。
一對半紅里，只有游星沒壞心吧。蘆花、周一帆，哪一個不是逼死她的推手。人性本惡嗎？如果當(dāng)時留在里面，我會不再猶豫，從機(jī)關(guān)樓頂跳下來。寧可速死，也不愿和這個短篇中的人共處一個封閉的空間。人為了自己，能干出的惡心事多了去了。神奇的是，末了，還覺得自己善良。
以后的人生，如果如前兩年那般，我只能想辦法不與人相處。人性之惡，自私惡毒，小人得志，已讓我對人這種生物失望。就像我知道如果上站場，子蛋可能會從我身后洞穿身體。
阿里讀后感篇十六
阿里用價值觀培養(yǎng)人才、考核團(tuán)隊(duì)，員工被分為狗、野狗、小白兔、明星、牛等五類。在阿里的大軍中，人才的輸入一直作為公司的大戰(zhàn)略和方向?！鞍俅蟆甭?lián)盟中，不斷有人加入，也不斷有人走掉，堅(jiān)持到最后，通過層層考驗(yàn)和洗禮，最終勝利了?！耙粋€人卓越，造就不了一家卓越的公司;一群人卓越，才能造就一家卓越的公司。而卓越的核心是一家公司和一群人的認(rèn)知升級，否則不可能上新的臺階，只會陷入死循環(huán)?！?/p>
宜信的人才觀早在2008年ceo唐寧先生就已經(jīng)定義的很清晰了:“優(yōu)秀的業(yè)績來自于優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，來自于團(tuán)隊(duì)中的每一個成員。什么樣的人才適合于宜信，會在宜信的平臺上長期成長、進(jìn)步，得到精神上、物質(zhì)上的豐厚回報(bào)。首先是心態(tài)，樂觀、積極、向上、開放、學(xué)習(xí)的心態(tài)。態(tài)度決定行為，行為創(chuàng)造奇跡。有了好的心態(tài)，愿意打開自己，傾聽，理解，就會使溝通成為可能，達(dá)到真正“通”的效果。
在這里我也能看出唐總對于一個員工企業(yè)文化的認(rèn)同感以及價值觀的重視程度。所有加入宜信的新人都需要經(jīng)過為期三天的neo培訓(xùn)企業(yè)文化宣導(dǎo)，再經(jīng)過n180的技能及價值觀的灌溉，之后再用基本法考核來檢驗(yàn)員工的合格率，再輔以普惠金融家體系獎勵激勵員工突破。我們具備完善的人員培養(yǎng)體系，足以說明我們對人才的渴望。人才是企業(yè)發(fā)展出新高度的必要條件。
從阿里管理者區(qū)域調(diào)動淺談宜信輪崗。
作為一名來司5年的老員工，正好經(jīng)歷了宜信的幾次變革。2016年開始標(biāo)化，涌現(xiàn)出非常多優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但同樣有許多墊底的團(tuán)隊(duì)，為了均衡發(fā)展，宜信在2016年半年會議中首次提出了輪崗機(jī)制，剛開始動員時效果并不好，很多管理者留戀安逸的環(huán)境，不愿走出去。經(jīng)過半年的機(jī)制完善，宜信人也開始了大規(guī)模的輪崗，有的搬家舍業(yè)，有的舉家遷移，但他們毫無怨言，不計(jì)較利益，這就是文化的力量。這樣的“輪崗”制度更多的是為了培養(yǎng)和鍛煉管理者。管理者調(diào)動也帶來不同的管理風(fēng)格，帶來了新經(jīng)驗(yàn)，新方法。一個團(tuán)隊(duì)如何能夠快速提高?能夠復(fù)制團(tuán)隊(duì)，建立分享機(jī)制。分享是銷售最好的學(xué)習(xí)方法，能夠適應(yīng)不同的團(tuán)隊(duì)，不同的文化，然后將好的吸收，通過這樣的多維視角的沖擊，不斷地磨練人的心智，幫助員工和管理者成長。當(dāng)然也有輪崗失敗的例子，但是能讓我們看到更多自身的不足和管理上的不完善，從而感謝這次與眾不同的經(jīng)歷。
冬天總會過去，春天必將到來。
現(xiàn)在的宜信也處在行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵的時刻，我們作為一名宜信人該做些什么呢?我覺得首先要選擇相信，相信公司，相信我們這么多人12年的努力，其次堅(jiān)持做對的事。借用人民政協(xié)報(bào)的一句話:初心，堅(jiān)守;責(zé)任，前行;使命，必達(dá)!我們一起期待普惠金融事業(yè)的新里程!
阿里讀后感篇十七
說到b2b銷售，這里會有不同的模式，從產(chǎn)品的類型和價格而言，會有大額的一次性的項(xiàng)目，比如工廠建設(shè)或者生產(chǎn)設(shè)備，這屬于合同金額較大的b2b銷售產(chǎn)品；還有一些金額較小，但持續(xù)時間較長的消耗品或者服務(wù)類產(chǎn)品，比如電或者阿里巴巴銷售的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)；而今天要說到的這本書，就是《阿里鐵軍》，一個從外人視角看到的阿里最初成長起來的中國供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)，一群幫助中國中小企業(yè)上網(wǎng)，將產(chǎn)品賣向世界的銷售團(tuán)隊(duì)。
首先，b2b銷售最核心的是要理解產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品能給客戶帶來的價值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，一方面也有理解競爭環(huán)境如何。文中說到當(dāng)時大環(huán)境中，國內(nèi)企業(yè)有走出去的契機(jī)和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當(dāng)時現(xiàn)有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會展的公司，也是通過類似行業(yè)雜志的形式進(jìn)行傳播，且時效性較慢，價格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過這個傳統(tǒng)渠道獲取的。
這時候阿里推出的中國供應(yīng)商服務(wù)，簡稱中供，用相對便宜的價格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行客戶服務(wù)；然而，改變客戶觀念并不容易；這時候中供鐵軍分析了市場，從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開工作，不斷拜訪和與客戶溝通；便宜的產(chǎn)品不一定好賣，因?yàn)楹芏嗳硕紩小氨阋藷o好貨”的預(yù)設(shè)！貴的產(chǎn)品不一定難賣，如果貴的產(chǎn)品價格與客戶預(yù)期價值符合或者高出預(yù)期。
其次，團(tuán)隊(duì)銷售流程的必須動作要做到。為什么這么說呢？因?yàn)楦淖內(nèi)说男闹呛茈y，而可以從改變行為開始，通過行為改變慢慢塑造心智的調(diào)整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求，中供鐵軍的銷售目標(biāo)考核從銷售額改為客戶數(shù)量等，以及每周的周會，無論在哪里，鐵軍的相關(guān)團(tuán)隊(duì)都會一起電話溝通工作內(nèi)容，有什么挑戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)分享，而不是天天催業(yè)績達(dá)成。從過程管理出發(fā)，而不是結(jié)果管理；類似現(xiàn)在很多公司主推的okr，而不是簡簡單單的kpi。
然后，團(tuán)隊(duì)規(guī)則和價值觀的樹立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當(dāng)時的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行，這樣規(guī)則才有意義，否則就是虛設(shè)規(guī)則；而員工如果對規(guī)則沒有了敬畏感，或者不認(rèn)同公司價值感，那阿里如何實(shí)現(xiàn)102年的企業(yè)目標(biāo)呢？所以捍衛(wèi)規(guī)則，就是捍衛(wèi)價值感和公司愿景。
最后，獎懲分明自然要有實(shí)打?qū)嵉幕貓?bào)。公司股份或者獎金，精神和物質(zhì)的獎勵并重，才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》，正因?yàn)橐痪€人員復(fù)雜度，講大道理不如用故事來說明，所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強(qiáng)的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)精神。有一群能被激勵和點(diǎn)燃的成員，是團(tuán)隊(duì)能否成功的關(guān)鍵因素之一。
這是一篇外部人看阿里中供鐵軍的書，整理了很多公開的、大家已經(jīng)知道的故事，然后很多卻沒有再深入；講了人，卻沒有講人的故事，群像中缺乏個性，有太類似。一邊看書，我一邊在想當(dāng)年我做tob銷售的時候如果加入的是阿里，會和現(xiàn)在有什么不一樣？產(chǎn)品從大額變小額，客戶從大變小，意味著不再像農(nóng)夫，可以慢慢經(jīng)營一片土地、播種和收獲，并持續(xù)通過耕種獲得收益；而必須撒網(wǎng)打魚，進(jìn)行客戶群管理，并準(zhǔn)備隨時打獵。那也行性格就會從慢熱改變吧。
阿里鐵軍，了解別的tob產(chǎn)品如何銷售的，有哪些是現(xiàn)在賣分析類服務(wù)產(chǎn)品可以借鑒的，這才是現(xiàn)階段這本書對我的價值。
阿里讀后感篇十八
說實(shí)話，最近10年關(guān)于創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)管理、工作方法論的書籍看得還是蠻多的。所以看了《鐵軍》這本書后略有感慨，更多是談?wù)勎业睦硐雸F(tuán)隊(duì)觀。
首先是目標(biāo)，組織目標(biāo)（愿景/使命）是一個企業(yè)存在的基石，是團(tuán)隊(duì)長期奮斗的目標(biāo)。比如阿里巴巴讓天下沒有難做的生意，google的網(wǎng)羅世間一切信息，facebook的連接一切（騰訊現(xiàn)在也是社交和連接）。但現(xiàn)實(shí)中，80%的企業(yè)賺錢成了目標(biāo)，主營業(yè)務(wù)和客戶成了手段，就容易因果倒置，舍本逐末，導(dǎo)致運(yùn)營雜亂無章，業(yè)務(wù)東張西擴(kuò)，一團(tuán)糟。創(chuàng)業(yè)，目標(biāo)一定要大，必須立足于客戶群體的基本需求。哪怕一個小團(tuán)隊(duì)，也應(yīng)該樹立自己正確的目標(biāo)，有目標(biāo)才有方向，有方向才不會迷失。很多企業(yè)追逐熱點(diǎn)，東撈一筆，西撈一筆，注定不能形成核心競爭力，因?yàn)闆]有核心用戶群，就沒有價值積累，只有用戶的持續(xù)認(rèn)可才能形成實(shí)在的品牌價值。
對于鐵軍來說是幸福的，目標(biāo)非常明確，就是把產(chǎn)品賣出去，多少人還徘徊在尋找人生目標(biāo)過程中。但馬云為了怕銷售過于看重銷售目標(biāo)，而不顧及客戶真是需求和使用價值，特別注重“修假成真”，關(guān)注團(tuán)隊(duì)價值觀、服務(wù)意識、客戶滿意度等比較虛的方面，不能為錢而遺失了初衷。從這方面來說，價值觀對于團(tuán)隊(duì)來說確實(shí)有不可或缺的精神導(dǎo)向作用，目前也越來越多團(tuán)隊(duì)開始從價值觀、行為方式等去選擇合作伙伴，因?yàn)榉A性難移，但是工作的技能卻是可以培訓(xùn)提升的。哪怕阿里巴巴天天把誠信、客戶第一掛在嘴上，也難免在經(jīng)理人業(yè)績導(dǎo)向影響下誤入歧途，當(dāng)然也讓馬云意識到了職業(yè)經(jīng)理人的局限性，kpi導(dǎo)向，竭澤而漁。所以現(xiàn)在很多績效目標(biāo)管理體系中，都加入了客戶滿意度、退貨率等業(yè)務(wù)健康指標(biāo)體系。
其實(shí)是價值觀，阿里巴巴的六脈神劍是“客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業(yè)”。價值觀為團(tuán)隊(duì)提供了行事規(guī)則和最主要的價值指標(biāo)，是團(tuán)隊(duì)中處理很多矛盾的準(zhǔn)繩。比如客戶第一，書里提到一個例子，某個銷售員為了業(yè)績，把房地產(chǎn)商也忽悠上了中國供應(yīng)商，最后公司主動退款給客戶了，因?yàn)榘⒗锇桶筒⒉荒軒涂蛻糍u房子，沒有考慮用戶需求。
比如誠信，2011年的中供誠信們事件，堅(jiān)守誠信底線，大量老員工被辭退換血。也說明了另外一個問題，重視的太晚，持續(xù)發(fā)酵，導(dǎo)致問題不斷擴(kuò)大，直到最后影響巨大。價值觀越強(qiáng)調(diào)什么，說明公司團(tuán)隊(duì)越重視這些指標(biāo)，也越容易走偏，而忽視這些基本守則。
技術(shù)人員用腳本搶購公司低價月餅，導(dǎo)致被開除。都有值得反思的方面，價值觀何時該上綱上線，何時該為創(chuàng)新和改變讓路。沒有對錯，在鼓勵用技術(shù)解決一切問題的公司里，或許這種行為是提倡的，團(tuán)隊(duì)自身的價值觀和方法論非常重要。價值觀，本身就容易被小題大做，當(dāng)成典型，樹立樣板。
改變成了越來越多企業(yè)的價值觀，在阿里叫擁抱變化。組織架構(gòu)上的任何調(diào)整，員工也經(jīng)常會自我打趣要擁抱變化。人是有惰性的，所以團(tuán)隊(duì)成長過程中，有些改變會變得積重難返。比如銷售團(tuán)隊(duì)資源馬太效應(yīng)，物流送貨員工挑肥揀瘦，技術(shù)人員也沒人愿意做業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需求，都容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)文化的惡性裂變。一方面要靠合理的績效考核和激勵機(jī)制，另一方面是擁抱變化的決心。阿里巴巴在早期地區(qū)經(jīng)理高管等經(jīng)常各地輪崗輪換，做得好的去荒涼的地方開拓。讀到這感覺不可思議，其實(shí)蠻難，跟王石在《大道當(dāng)然》中提到的很像，高管調(diào)動必須服從公司安排，但總有人拖家?guī)Э诟鞣N不便。仔細(xì)一想，阿里有一套不同的底層機(jī)制去保障，管理業(yè)績考核不完全靠地區(qū)的'銷售業(yè)績排名，而是看增長量、看未來增長預(yù)期，看管理期間發(fā)掘出來的業(yè)績，最終管的是預(yù)期。如果這個地區(qū)再荒涼，一個管理人員過去有很大起色，年度績效考核打了超出預(yù)期，那他一年可拿到的期權(quán)也不少，是符合員工的長遠(yuǎn)預(yù)期的，員工也愿意拓荒。
第三是團(tuán)隊(duì)文化（企業(yè)文化），目標(biāo)和價值觀是團(tuán)隊(duì)成員精神上感受到的，但是團(tuán)隊(duì)文化卻是每天耳濡目染的。每個崗位性質(zhì)不同，員工性格特征要求也不一致，但最終目標(biāo)都是為公司整體目標(biāo)服務(wù)。中供鐵軍的殺雞喝血、業(yè)績打擂臺pk、艱苦拼搏等文化不一定適合每個團(tuán)隊(duì)，但每個團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該有自己的獨(dú)特文化。
團(tuán)隊(duì)文化絕對不是喊出來的口號，而是是身體力行耳濡目染出來的堅(jiān)持。是小伙伴突然面臨工作瓶頸的關(guān)懷，亦或是新人入職時貼心的新手入門體驗(yàn)，還是發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不良風(fēng)氣時的及時矯正，更或是一團(tuán)和氣不愿挑戰(zhàn)同事凡事將就的和事佬，一切都需要用心去發(fā)現(xiàn)，慢慢去修正，人性的光輝被激勵出來了，一切事半功倍：凡事處處壓抑，則大家都只求穩(wěn)妥。一方面需要制度設(shè)計(jì)的人性化，另外一方面需要優(yōu)化并完善制度的勇氣和耐心，員工和公司都愿意改變。
團(tuán)隊(duì)文化最能讓人感受到力量的要素其實(shí)是真誠，真誠是社交的基礎(chǔ)，大家一致平等討論事務(wù)，追求共識。這兩年，橋水基金瑞達(dá)利歐的新書《原則》非常火，基本觀點(diǎn)就是如何在性格各異的人群中如何使用原則達(dá)成一致，形成默認(rèn)高效的企業(yè)文化。書的核心理念就是把制度打造為24小時運(yùn)行的機(jī)器，追求極度求真和極度透明，基于可信度加權(quán)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意擇優(yōu)來不斷改進(jìn)公司制度和文化。真誠、透明、追求真理，這些都是唯物客觀主義的核心表征。國人表達(dá)觀點(diǎn)比較靦腆，不像歐美人直接，日本人就更含蓄了。
團(tuán)隊(duì)文化不能跟企業(yè)價值觀等沖突，應(yīng)該保障價值觀落地，更不能說一套做一套，誰都不傻。真戲假做到最后就容易變成皇帝的新衣，原來制定規(guī)則的人才是局中人、鏡中花。企業(yè)強(qiáng)調(diào)員工奮斗文化，奉獻(xiàn)精神，加班加點(diǎn)鼓足干勁，但如果員工兢兢業(yè)業(yè)加班到凌晨完成需求因?yàn)檫^程中有些瑕疵就開除人或者判定不能勝任，雖然干掉了一個人，但會讓更多人寒心。更可怕的是在講求好聚好散的業(yè)界氛圍里，開除員工的時候還踩上一腳。在一個提倡創(chuàng)新，鼓勵技術(shù)升級的背景下，就需要一定制度彈性，獎懲制度更不能亂用拍腦袋決定，對于犯錯更需要一定額外容忍度，不然就導(dǎo)致“多做多錯，沒人敢做”的局面了。任何一次超出尋常的懲罰如果沒有充分的溝通和說明，就簡單全員通知，對于企業(yè)的團(tuán)隊(duì)文化更是毀滅性的打擊，就別想員工能說真話了。作為領(lǐng)導(dǎo)者，引領(lǐng)并激勵團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，而不是做一個庸俗的管理者，只會用懲罰讓屬下臣服。如果一個“為善”作為企業(yè)核心價值觀之一的公司，整年主動開除員工的比例高達(dá)30%以上，整體員工流動率超過60%以上，我認(rèn)為本身就說明這是一家“偽善”的公司。
現(xiàn)在確實(shí)簡單而純粹的公司越來越少了，畢竟有人的地方就有江湖。特別是掌握了一些“生殺大權(quán)”的管理者，濫用職權(quán)，不真誠，很容易就把整個企業(yè)的文化沖刷殆盡。典型的一顆老鼠屎壞掉一鍋粥。
最后是工作方法論。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是方向，價值觀是行為準(zhǔn)則，團(tuán)隊(duì)文化是現(xiàn)實(shí)存在的約束或者加速器，工作方法論是執(zhí)行方案。方法論的目標(biāo)拿結(jié)果，okr目標(biāo)管理體系里就是結(jié)合核心objective拿到關(guān)鍵結(jié)果keyresults。方法論說開了更是包羅萬象，基本上每個工作5年以上的人都有自己一套方法論，江湖上更是充斥各種偏方、權(quán)謀術(shù)和偏鋒之劍。方法論很重要，邏輯縝密的方法有利于快速并且合情理的達(dá)到目標(biāo)，整天忙忙碌碌的員工月底沒有任何里程碑性質(zhì)結(jié)果是需要反思的。鐵軍書里提到一塊非常有價值的點(diǎn)是工作review，書里描述是review的非常細(xì)致并具有改進(jìn)意義了，但現(xiàn)實(shí)中review工作不流于形式真的好難。
通過多年觀察實(shí)踐，個人還是比較尊崇可塑性比較強(qiáng)的工作方法。大多數(shù)人在三十歲左右，基本會固化自身的價值觀和方法論，有些人的價值觀接受改變，有些人不太接受，有些人喜歡按部就班，有些人喜歡精益求精，招聘面試的過程就是找到臭味相投合作伙伴的過程，google等引入平級同事面試考核是否愿意合作，是否愿意跟候選一起吃飯等來衡量團(tuán)隊(duì)文化契合度。
重點(diǎn)解釋并推薦下麥肯錫的mece方法，這是一套從結(jié)構(gòu)到事實(shí)的解決問題方法。重點(diǎn)調(diào)研問題各個方面，窮盡所有，將問題分解為各不相同、互不重疊的子問題。然后確立目標(biāo)，分析問題，確認(rèn)要解決的程度和范圍，最后在可控范圍內(nèi)解決問題。團(tuán)隊(duì)中針對某個問題往往會公說公有理，婆說婆有理，只是大家站在不同角度表述問題，或許mece認(rèn)知問題后，會有一個全局性、實(shí)質(zhì)性的解決方案。
方法論只能幫助拿到結(jié)果，并沒有靈丹妙藥。實(shí)事求是，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持農(nóng)村一線群眾的實(shí)地調(diào)研；不管黑貓白貓能抓老鼠的就是好貓的思想解放；再到精益創(chuàng)意，mvp最小可用化產(chǎn)品，結(jié)合豐田的精益生產(chǎn)思想；再到麥肯錫的《意識、工具、方法》系列圖書，結(jié)合mece，從分析到行動到拿到結(jié)果；再到《窮查理寶典》的普世真理法則、瑞達(dá)利歐的《原則》、google的《重新定義團(tuán)隊(duì)》，再到底層邏輯分析，沒有任何一款能保證拿到結(jié)果，只能保證我們團(tuán)隊(duì)是在正確的做事情。在初心的指引下，還需要?dú)v經(jīng)劫難，或許能達(dá)到彼岸。但是在這個成王敗寇的世界里whocare呢？能堅(jiān)持下去的都是激情和熱愛。
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