人才管理解決方案范文（15篇）

方案的設(shè)計需要明確目標(biāo)和需求，并結(jié)合實際情況，制定出具體的步驟和時間安排。方案的制定需要考慮到現(xiàn)有的資源和能力。方案的細節(jié)決定了成敗，我們可以一起來完善。

人才管理解決方案篇一

管理咨詢業(yè)有自身行業(yè)的特點，如前面談到的行業(yè)特點、顧客需求特點和有潛力的業(yè)務(wù)方面，所以我們在進行市場營銷時，一樣要按菲利普?科特勒博士描述那樣：分析市場機會，研究和選擇目標(biāo)市場，制訂營銷戰(zhàn)略，設(shè)計部署營銷策略以及實施和控制營銷計劃。而考慮到咨詢業(yè)以顧客為導(dǎo)向，我們了解的市場營銷又要有特殊的含義，正如菲利普?科特勒博士給市場營銷下的定義“marketingisnottheartoffindingcleverwaystodisposeofwhatyoumake,marketingistheartofcreatinggenuinecustomervalue”，即“市場營銷不是發(fā)現(xiàn)巧妙的方法去處置你生產(chǎn)的產(chǎn)品的一種技巧，而是一種為真正顧客創(chuàng)造價值的藝術(shù)。所以具有服務(wù)業(yè)特點的管理咨詢業(yè)市場營銷在進行4p（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）策略時，更應(yīng)以客戶為導(dǎo)向進行市場營銷采取4c策略（customer,cost,convenienceandcommunication）,即不賣產(chǎn)品，賣客戶；忘掉策略，滿足消費者需要的成本；忘掉渠道，而思考購買的方便性；忘掉促銷，運用溝通。

在咨詢中，我們經(jīng)常把市場營銷想象為變化多端的功能，是花費我們大量的時間和金錢，而我們又寧愿避開的一系列活動、工具和技術(shù)，要是有一大批主動上門的客戶該多好。

值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實際上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務(wù)概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師--客戶關(guān)系。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務(wù)的最好方法，并使整個咨詢過程運轉(zhuǎn)起來。按照這種觀點，服務(wù)營銷是一種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。當(dāng)銷售完成時營銷并未結(jié)束。合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營銷，直到項目開展及項目完成以后。

咨詢營銷受到咨詢服務(wù)的“不可感知性”的嚴(yán)重影響?？蛻舨荒艹浞钟^察他們打算購買的“產(chǎn)品”并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠達不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。

4．2．1營銷什么。

首先，客戶堅信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。

其次，客戶沒有挑選的余地--購買任何咨詢服務(wù)（不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。不準(zhǔn)備冒這個風(fēng)險也不準(zhǔn)備購買承諾的客戶一定不會使用咨詢師。

有能力的客戶在購買承諾時希望減少風(fēng)險的想法是完全可以理解的。他們將通過代理人去評估他們可能得到的結(jié)果并決定求助于誰。在專業(yè)服務(wù)營銷中，代理人起著突出的作用。許多客戶購買服務(wù)時對該專業(yè)公司并無任何直接的了解，只是因為公司在工商界的形象，或者是因為某個商界朋友涉及兩方面的內(nèi)容：一，咨詢方法--技術(shù)方面（用于解決客戶特有的管理或業(yè)務(wù)問題的技術(shù)專長）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對人的問題時的能力）。因此，咨詢師必須使客戶確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他具有解決客戶技術(shù)問題所需的全部技術(shù)知識，技術(shù)專長及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術(shù)質(zhì)量上無可爭議的解決辦法。但光有這些還不夠。咨詢首先是一個人際關(guān)系問題，咨詢師和客戶可能要花很長時間在一起工作。因此一定要使客戶明白：（往最壞處講）他是在購買一種他將與之合作的人提供的服務(wù)，或者（往最好處講）他是在購買一種他將享受與之合作樂趣的人提供的服務(wù)。

最后，咨詢服務(wù)營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇傭的個別專業(yè)人員之間的細微差別。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務(wù)時，客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。然而，咨詢師也是人，絕對的一致不僅是不可能的，而且也是沒有必要的。見多識廣的客戶了解公司的形象，技術(shù)專長及標(biāo)準(zhǔn)和單個咨詢師的能力、個性及風(fēng)格之間差異。因此，咨詢公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個成員和小組。

4．2．2咨詢服務(wù)營銷:七項基本原則。

經(jīng)驗表明，成功的咨詢服務(wù)營銷必須遵循一定的基本原則：

1．把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心！

把潛在客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。如果客戶聽說你是一位卓越的非常成功的專業(yè)人員時可能很高興，但更為重要的是要使客戶確信你關(guān)心他（或她），了解情況，隨時耐心傾聽他（或她）的意見，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問題的辦法并付諸實施。這是一條金科玉律。你的營銷努力必須以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對客戶的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對你自身的關(guān)注。

2．記住每個客戶都是唯一的！

你過去的經(jīng)驗和成就是一筆重要的財富。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺你事先已經(jīng)對新客戶的需要了解得很清楚--你以前不是處理過很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣（實際上是不可能的），涉及的人也總有不同。要了解新客戶的唯一性。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計的模型。

3．要有自知之明！

提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。常常，一個信任你的客戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴(yán)重受損。這也是一個技術(shù)判斷問題。營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力。

4．不要過分宣傳！

營銷會產(chǎn)生期望和約定。營銷過度可能會產(chǎn)生公司無法滿足的期望。這樣做可能會產(chǎn)生負效用甚至違背職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的幫助；你答應(yīng)了，但做不到。或者過度的銷售努力會迫使你招收一些沒有經(jīng)驗的咨詢師，并立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督。

5．不要貶低別的咨詢師！

在和客戶討論的過程中，經(jīng)常會談及有關(guān)你的競爭對手的方法和能力等問題。如果你對他們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實地提供有關(guān)他們的信息。不過，提供歪曲的或帶有偏見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的。一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強有力的表現(xiàn)。

6．對不要忘記你是在營銷專業(yè)服務(wù)！

管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲得大量知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I銷方法和技術(shù)時，對于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。

7．盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn)！

有些咨詢師，沒能保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以在他們致力于尋找新客戶時同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒能盡力做到使客戶滿意。營銷是一個過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營銷的重要方面。

每個咨詢師都希望客戶來求助于他（或她）。但是大多數(shù)咨詢師，尤其是新手，若僅僅是坐等潛在客戶自己上門，那么他們就得不到足夠的項目。他們要尋找客戶并進行營銷。

4．3．1冷接觸。

冷接觸就是咨詢師通過拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進行聯(lián)系并試著銷售其。

咨詢服務(wù)。對這些接觸方式已作過許多闡述。專業(yè)界認為這些營銷技術(shù)收效甚微，有些咨詢師從來不用。然而，這些方式仍然在用，特別是新成立的咨詢公司不可避免地要使用它們。

突然造訪（事先未告知的）是最不合適的。管理人員不希望被不曾相識的人以不明之由打擾。然而在某些文化環(huán)境中，這種方法也可以接受。

突然的郵寄信函是一種稍好些的辦法。其目的不是獲得項目，而是向潛在客戶介紹咨詢師的情況，并為兩三周后的進一步聯(lián)系打下基礎(chǔ)。

突然的電話其唯一的目的就是與客戶預(yù)約見面。這種方式也用于當(dāng)即回答客戶可能提出的問題，以便讓其決定是否接受約見或者拜訪咨詢師。

如果掌握了一定的規(guī)則，冷接觸就可以更有收效。首先，潛在客戶要選擇得很恰當(dāng)。他們一定是咨詢師經(jīng)過對潛在市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)的“目標(biāo)單位”，而且咨詢師必須確信自己能為他們做些有用的事情。咨詢師應(yīng)列出地址清單，或者如果決定從某代理機構(gòu)購買的話，在使用前應(yīng)進行篩選。

其次，冷接觸應(yīng)進行技術(shù)準(zhǔn)備。咨詢師應(yīng)當(dāng)對要接觸的組織了解得盡可能多些。最糟糕的莫過于在第一次交談中暴露出對客戶業(yè)務(wù)的基本情況知之甚少。應(yīng)避免信函用辭籠統(tǒng)或者提供許多客戶毫無興趣的詳細信息。相反，應(yīng)該寫成個性化的信件，向客戶表明咨詢師能提供什么特別的及相關(guān)的咨詢服務(wù)。電話交談也需要進行一定的準(zhǔn)備才能收到效果。有些咨詢師開列清單從而為電話交談做好準(zhǔn)備并使交談條理化。

第三，咨詢師應(yīng)和合適的人接觸。在許多（但不是全部）機構(gòu)中應(yīng)該是高層行政人員。一封冷接觸的信件應(yīng)直接寄給他本人。若以電話聯(lián)系，則咨詢師應(yīng)試圖和“目標(biāo)人士”通話，以便商定在他有時間的某天進行拜訪。業(yè)務(wù)繁忙的高級行政人員一般不會回電話，除非有這樣做的理由。因此，若咨詢師沒有找到目標(biāo)人士，也就不必留下姓名和電話號碼以期對方回電話。

他應(yīng)在秘書建議的某一時刻再打電話。

冷接觸的正常順序是：（1）先寫一封信；（2）寫信之后再電話聯(lián)系并請求約見；（3）與客戶會面。到達第三步并不能保證新項目到手，但是拿到任務(wù)的可能性增大了。

4．3．2基于推薦和客戶線索的接觸。

若咨詢師能夠“在舉薦方面下功夫”，則毫無疑問大部分與新客戶的接觸可借助于舉薦和客戶線索而得以實現(xiàn)。這些可以各種不同方式實現(xiàn)：

?潛在客戶請求會面；

?咨詢師由業(yè)務(wù)上的朋友或熟人介紹給潛在客戶；

?咨詢師從現(xiàn)有客戶那里得知潛在客戶的名字。

咨詢師曾被推薦的事實，或者利用可能影響潛在客戶態(tài)度的舉薦實例，會給雙方業(yè)務(wù)磋商創(chuàng)造良好氣氛。潛在客戶可以通過其業(yè)務(wù)上的朋友了解許多情況，商談會迅速地由一般情況轉(zhuǎn)入具體問題。咨詢師應(yīng)該清楚客戶已經(jīng)掌握的信息有多少，以避免重復(fù)顯而易見的而忘記提供新客戶所需的信息。

若客戶只想了解信息，則咨詢師不應(yīng)強迫他馬上就談任務(wù)。憑經(jīng)驗，咨詢師應(yīng)該知道在此情況下應(yīng)如何掌握。例如，他（她）可以提議再做接觸以便繼續(xù)商談，而且在商談之前，他（她）可以對客戶的業(yè)務(wù)資料進行免費的審閱并提出意見。或者咨詢師可以提供為某些客戶已完成項目的詳細說明，這些客戶是潛在客戶認識并尊重的。這種接觸后兩至四周應(yīng)通一次電話。如果潛在客戶已推動興趣，那么咨詢師也不應(yīng)該勉強。

在類似的情況下，組織管理研討會的咨詢公司經(jīng)常在會后同與會者保持聯(lián)絡(luò)，以便了解他們是否有意于某一咨詢項目。在這種情況下，應(yīng)采用分階段的辦法。

4．3．3對提交建議書的邀請做出回應(yīng)。

在某些情況下，為執(zhí)行某個項目，發(fā)布公告邀請咨詢師提出技術(shù)建議書，對這種邀請做出回應(yīng)可以與潛在客戶進行初步接觸。通常，客戶是某一官方機構(gòu)或某一私人機構(gòu)（相對較少），他們出于某種原因選用正規(guī)的選拔程序。

在這種情況下，客戶不但要了解自己，而且應(yīng)較為清楚地知道自己想要做什么。他自己的技術(shù)服務(wù)人員，或外界咨詢師會做初步調(diào)查，并就項目（調(diào)查范圍）他出全面綜合的描述。此描述應(yīng)在潛在客戶要求的提供。

通常選拔程序分兩步：

這樣進行公開招標(biāo)的項目通常規(guī)模較大，費用可觀，引起了許多咨詢師的興趣。不過在咨詢公司決定投標(biāo)之前，應(yīng)考慮好些因素并且仔細研究相關(guān)信息：

?在開始正式選拔程序的時候，潛在客戶可能已備有一份初選名單，甚至已看中某一公司；

?若干家大咨詢公司可能對這一項目都感興趣，因此競爭會很激烈；

?一家或幾家公司有可能已做了大量的準(zhǔn)備性工作及各種營銷活動；

?準(zhǔn)備技術(shù)備忘錄和良好的技術(shù)建議書需花費很多時間和資金（在擬定建議書之前有可能需要進行一次相當(dāng)細致的診斷調(diào)研，如拜訪幾次客戶單位）；做這些工作對那些未被選中的公司會造成經(jīng)濟損失，有時即使中標(biāo)的公司也不能得到補償。

?選拔程序可能會很長，有時可能要求咨詢師提供額外的信息，重新考慮某些條件，修改建議書并多次走訪客戶；因此他（或她）不應(yīng)急于求成。

4．3．4準(zhǔn)備階段的營銷。

客戶在審閱完初步問題診斷的技術(shù)建議書之前是不會就任務(wù)達成最終協(xié)議的。在合同簽訂或以口頭形式確認下來之前，不能認為準(zhǔn)備階段已經(jīng)圓滿結(jié)束。顯而易見：在與潛在客戶的初次談判后新項目的營銷并未結(jié)束，而是持續(xù)于整個的準(zhǔn)備階段，即使是新項目任務(wù)的某些技術(shù)工作已經(jīng)開始。

在整個準(zhǔn)備階段，不應(yīng)過分強調(diào)營銷這一方面。不管有無競爭，咨詢師都應(yīng)該考慮自己在諸多方面（包括與客戶組織的初次會面，初步的診斷調(diào)研，為客戶制定并提出建議，給出報價單，擬定合同，為完成該項目建議如何配備人員等）所說的和做的一切會產(chǎn)生的營銷效果。

4．4咨詢業(yè)的對現(xiàn)有客戶的營銷。

現(xiàn)有客戶可分為兩種--正為其工作的客戶（當(dāng)前客戶）和曾服務(wù)過的客戶（以前的客戶）。在所有的專業(yè)領(lǐng)域，公司總是刻意追求這樣的戰(zhàn)略：留住客戶并極力進一步向其提供服務(wù)。在管理咨詢業(yè)，此戰(zhàn)略帶來的回頭客占有可觀的份額--根據(jù)最近美國管理咨詢協(xié)會（acme）的數(shù)據(jù)，達到64%，在有些公司中甚至達到75%-80%。

4．4．1項目執(zhí)行期間的營銷。

已經(jīng)多次強調(diào)對現(xiàn)有客戶的營銷在項目執(zhí)行期間就已開始。它包括：

?讓客戶隨時掌握項目的進展情況，盡早與客戶商討所有潛在的問題和困難；

?注意客戶進一步的需求和機會（當(dāng)前項目范圍以外的），并以適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻艚ㄗh；

?要充分表現(xiàn)你對客戶的關(guān)心，并不遺余力地為其提供最有價值（按照客戶標(biāo)準(zhǔn)而非咨詢師自己的標(biāo)準(zhǔn)）的服務(wù)。

?不要為了增加眼前的利益就把項目擴展到不必要的范圍。

關(guān)于營銷努力成本的可靠數(shù)據(jù)：

在德國，一家中型的咨詢公司的平均項目規(guī)模在10萬美元左右。此數(shù)據(jù)表明，從新客戶那里接手一個項目需進行七到八天的營銷努力（包括研究客戶情況，進行接觸，草擬建議書，談判等等）。平均來說，公司獲得新合同的可能性為三分之一。因此，從一個新客戶手中獲得一個10萬美元左右的新項目需花費大約21-24天的時間。相比之下，若從現(xiàn)有客戶那里獲得10萬美元的項目則只需三至五天的營銷努力。

贏得新客戶的初始營銷努力成本是相當(dāng)大的。在多數(shù)情況下，第一筆業(yè)務(wù)是賠錢的，但出于下列考慮，還是值得的：（1）你可能獲得一個好客戶，（2）你可能很善于通過對現(xiàn)有客戶的營銷做回頭生意，（3）你可能需要一個新客戶，因為你正在將服務(wù)拓展到新的部門、國別等等。贏得新客戶的同時又失去老客戶的代價太大，沒有幾家公司能承擔(dān)得起。

4．4．2交叉銷售。

交叉銷售時下很流行，雖然在目前的專業(yè)實踐中對此尚有爭議。我們說的交叉銷售，指的是通過在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（審計，財務(wù)咨詢）建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售另外領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧問）。通常，一家咨詢公司或集團的兩個或兩個以上的部門要參與進來。

審計與管理咨詢的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售的典型范例。某些審計師會直接指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由咨詢服務(wù)來解決這些“病癥”。或者方法可以更巧妙些：若公司與審計或其它領(lǐng)域的客戶已有良好關(guān)系，則可以利用這點使客戶與公司內(nèi)其它服務(wù)部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項目洽談減小阻力。在某些情況下，客戶自己會主動找上門來，以避免為尋找新服務(wù)商花費更多精力和時間。

支持交叉銷售的觀點是：

--最充分地利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系；

--由于雙方互相了解，有可能減少客戶和咨詢師雙方的花費；

--通過對同一客戶提供的多種服務(wù)之間的更好的協(xié)調(diào)以達到協(xié)同增效的目標(biāo)。

交叉銷售還受到了許多不同觀點的強烈批評：

?在某些專業(yè)咨詢公司里，各個業(yè)務(wù)部門協(xié)作很差，一個部門不會真正積極地為另一部門進行良好的營銷活動；他們?yōu)楝F(xiàn)在的客戶作交叉銷售，只是由于上級指令，他們本身是極不情愿的。

4．4．3對以前客戶的營銷。

在咨詢業(yè)的概念中，“過去的”客戶并不是失去的客戶，而是咨詢師過去曾為其做過某些工作的客戶。滿意的老客戶經(jīng)常求助于他們曾使用過的專業(yè)咨詢師：

--如果他們對咨詢師的技術(shù)能力和其順應(yīng)時代孜孜以求的精神深表敬意；

--因為他們喜歡與某一特定的人和（或）公司共同工作；

--因為可以省去或簡化選拔程序，使工作能迅速開展起來。

最明顯的情況就是，客戶有一些業(yè)務(wù)屬于原咨詢師的能力范圍。無需咨詢師作任何努力，有些客戶就會自己再次上門求助。若咨詢師在其營銷努力中并未忽略這些以往的客戶，則上門求助的會更多。對以前的客戶的營銷并無專門的技術(shù)，咨詢師們可在前面評述過的技術(shù)中作出選擇。一方面，不必重復(fù)地傳遞那些基本的一般的信息，因為客戶對公司已有了解。另一方面，傳遞新信息、新想法極為有用，它表明咨詢公司在不斷發(fā)展、不斷提高為客戶服務(wù)的水平，而且確認對老客戶的生意始終是感興趣的。

偶爾的私人接觸似乎是一種很好的營銷形式，但需保證下列條件：（1）有充分準(zhǔn)備，（2）向客戶表明咨詢師一直關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，清楚客戶在變中的需求，（3）在客戶和咨詢師雙方適當(dāng)級別的負責(zé)人之間進行。

最后一項條件并不意味著資歷較淺的專業(yè)人員就不能與以前的客戶做后續(xù)工作。讓新人參與進來甚至?xí)苡行В驗檫@樣會向客戶展示新面孔，表現(xiàn)新能力。不過，資歷較淺的咨詢師，與公司的合伙人或負責(zé)人相比，或許應(yīng)該與不同的人就不同的問題進行交談。

4．5客戶營銷信息系統(tǒng)。

集中有效的營銷需要相當(dāng)大的信息量。除非經(jīng)過系統(tǒng)地組織，否則在話這些信息可能是相當(dāng)復(fù)雜和五花八門的，甚至于無法使用。把這些信息視為這樣的一個系統(tǒng)是有用的：即該系統(tǒng)可以提供現(xiàn)有和潛在市場的以及咨詢公司的營銷活動和能力的全面而詳細的信息。

1．關(guān)于客戶的信息。

這些信息保存在客戶文件中（卡片索引，計算機文件或類似的東西），它通常是根據(jù)所有的--過去、現(xiàn)在和未來--客戶所建立的。包括：

?客戶名稱和地址；主要所有者、管理者和聯(lián)系人的姓名；

?客戶的基本業(yè)務(wù)信息（或儲存此信息的文件說明）；

?關(guān)于所有過去和客戶合作的咨詢師的信息；

?未來聯(lián)系所需的建議和信息（如客戶組織中還有誰會感興趣）。

2．收集客戶信息的方法包括：

--確定要收集、保存和分析的信息的種類；

--決定更新這些信息的方法和頻率；

--對收集、更新和分析營銷信息指定責(zé)任人；

--為存儲、加工和檢索信息選擇合適的系統(tǒng)和設(shè)備。

服務(wù)市場信息描述了這些市場的主要趨勢和重大發(fā)展。重點應(yīng)放在發(fā)展信息方面，因為發(fā)展會產(chǎn)生對咨詢服務(wù)的新需求或者這種需求的改變。有關(guān)競爭的信息也包括在內(nèi)。這些信息應(yīng)該讓各個咨詢部門和整個公司的管理層感興趣。

關(guān)于專門的新業(yè)務(wù)機會的信息應(yīng)通過對市場和客戶信息的系統(tǒng)篩選才能得到。應(yīng)定期審查客戶文件以制定跟蹤訪問和與潛在客戶接觸的計劃。如果咨詢公司很想為政府部門和公共部門做更多的工作，那么它的信息系統(tǒng)必須要收集到在官方雜志和其他定期刊物上發(fā)布的征詢咨詢服務(wù)的每一份邀請?zhí)峁┙ㄗh書的公告。

作為其員工能力清單的組成部分，有些咨詢公司也記錄下其職員營銷能力的信息（包括語言，俱樂部成員資格，和某類客戶好的和差的經(jīng)歷等方面的專門特征）。

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[23]emkt其他有關(guān)資料。

人才管理解決方案篇二

備品備件管理存在數(shù)據(jù)分散、統(tǒng)計時間長,備品備件經(jīng)常發(fā)生轉(zhuǎn)移，然而在帳面上卻不能及時反映,盤點工作量極大、信息反映不及時,從而導(dǎo)致備品備件重復(fù)購置，使企業(yè)成本大幅增加,影響企業(yè)效益。

備品備件管理系統(tǒng)是一套基于條形碼技術(shù)、rfid射頻技術(shù)和計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，能從帳面和實物兩方面及時反映備品備件真實情況的專業(yè)信息管理系統(tǒng)。同時提高了企業(yè)內(nèi)部管理水平,為企業(yè)管理者提供更科學(xué)的決策依據(jù)。

二、備件管理系統(tǒng)設(shè)計。

通過備品備件管理系統(tǒng)，采用條碼掃描技術(shù)作為備品管理中物流和信息流同步載體的方法，條碼具有成本低、能有效進行分類，傳達眾多物品信息等優(yōu)點，通過條碼唯一性的'特點對單個備品備件作追溯及生命周期管理。

本系統(tǒng)主要由備品備件管理平臺、手持讀寫器操作系統(tǒng)、rfid射頻標(biāo)簽、rfid發(fā)卡器、條形碼等五部分組成。整個系統(tǒng)以手持式讀寫器為主，輔助以桌面型的固定式設(shè)備做發(fā)卡之用途，無線路由接入局域網(wǎng)供無線手持終端接入網(wǎng)絡(luò)使用。

手持式讀寫器倉庫的用戶通過局域網(wǎng)連接訪問系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫服務(wù)器接入局域網(wǎng)，提供數(shù)據(jù)存儲功能;主機管理系統(tǒng)在后臺應(yīng)用服務(wù)器上實現(xiàn)，主要對傳統(tǒng)的倉庫管理軟件進行了擴充，利用rfid技術(shù)和條碼技術(shù)完成貨物的入庫、出庫、盤點等功能。

三、備件管理功能設(shè)計。

備件管理系統(tǒng)主要分為四個模塊：

1，基礎(chǔ)信息模塊：出庫類別管理、倉庫管理、備件基礎(chǔ)信息管理、供應(yīng)商管理;。

2，備品備件管理模塊：入庫管理、出庫管理、退庫管理、調(diào)庫管理等;。

3，統(tǒng)計查詢模塊：庫存查詢、備件采購統(tǒng)計、備件消耗統(tǒng)計;4，系統(tǒng)管理模塊：用戶管理、用戶授權(quán)、用戶密碼修改。

備件管理系統(tǒng)特點：

1，優(yōu)化配置備品配件，減少空閑備品備件的存儲量，提高備品備件利用率，降低備品備件的沉淀資金。

3，建立移動備品備件設(shè)備全方位、一體化、全程的科學(xué)跟蹤管理體系，有效實現(xiàn)備件資源。

人才管理解決方案篇三

銷售團隊管理分析：?企業(yè)的銷售活動是解決“錢從哪里來、貨往哪里走、人到哪里去”的問題，業(yè)務(wù)員是企業(yè)與客戶溝通的通道，但不是唯一通道，企業(yè)要解決的是必須建立多條通道， 當(dāng)然這種輔助通道的建設(shè)并沒必要完全是業(yè)務(wù)員的對等拓展，與客戶的對話必須是多層次和多渠道的對話與溝通。我們目前普遍存在的問題是企業(yè)的理論關(guān)注焦點是 客戶，但是在長期的維護與促進過程中往往不能夠持續(xù)對待，沒有互補性的策略持續(xù)性跟進，銷售團隊管理的效能往往是點點滴滴的積累，厚積薄發(fā)，而不是靈光乍現(xiàn)。

解決辦法：員工的正常流動是合理的，也是必需的，我們不能夠因為員工流動帶來的負面效應(yīng)而杜絕員工流動。這就要求企業(yè)搭建暢通的運動性銷售團隊管理平臺，要對可控的資源進行動態(tài)的管理和搭配，達到成長與發(fā)展的目的，避免“一管就死，一放就松”的現(xiàn)象。本文結(jié)合實際業(yè)務(wù)經(jīng) 驗提以下建議：對目標(biāo)客戶進行分級管理，我們對目標(biāo)客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策，這種分級管理應(yīng)該是變化和演進的過程，并 非一成不變的；同時不同類的目標(biāo)客戶要有不同的銷售組織去對等維護和拓展，比如b類客戶達到一定規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)后要晉級到a類客戶，同時要享受不同的銷售政 策，由不同的業(yè)務(wù)組去維護和拓展，不能由同一個業(yè)務(wù)員去維護不同等級的客戶。銷售經(jīng)理要安排專人建立和維護客戶檔案，把客戶檔案與銷售數(shù)據(jù)及綜合信息結(jié)合起來，可以每月更新，借助計算機信息管理很方便，也不需要增加更多的成本與費用。要建立客戶多層次回訪的長效機制，不同類別的客戶要分級別定期回訪與溝通。其實，這是運轉(zhuǎn)順暢的銷售平臺上，業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。

銷售團隊管理分析：團隊更新與人員流動是在銷售團隊管理中每一個管理者必須長期面對的戰(zhàn)略問題，沒有新鮮血液的輸入，團隊容易陷入僵化、懶散、 派系斗爭、定式思維的怪圈。業(yè)務(wù)經(jīng)理的一項主導(dǎo)使命就是要用新思維、新方法不斷提升團隊的創(chuàng)造力和競爭力，要在人員的進入與淘汰輪回中達到新老員工的有效 融合，促進團隊發(fā)展。出現(xiàn)摩擦與不和-諧是必然結(jié)果，新人員進來必然要打破老員工的“傳統(tǒng)勢力”，給老員工形成壓力和競爭，有些情況是老員工故意制造矛盾、 制造障礙，維護自己的私有利益和勢力范圍。

解決辦法：解決這一問題的關(guān)鍵是企業(yè)必須建立團隊發(fā)展的長效機制，不要成為一種整頓隊伍或針對某一個老員工的個案手段，要讓每一個進入企業(yè)的員 工都要有這種心理準(zhǔn)備和競爭壓力。建立團隊發(fā)展長效機制要重點解決好三個問題。一是員工要有晉級制度，讓有能力的老員工向更高的階段發(fā)展，成為新員工的發(fā) 展目標(biāo)和榜樣；二是必須給新員工樹立事業(yè)目標(biāo)和成材計劃，讓新員工關(guān)注點在未來發(fā)展；三是有新員工跟進培訓(xùn)實施方案，完成崗前和理論培訓(xùn)后，在崗位訓(xùn)練過 程中，以老帶新的模式進行，把對新員工的崗位實操訓(xùn)練納入老員工的考核項目，與其薪酬和晉級完全掛鉤，這樣達到新老員工融合的目的。

銷售團隊管理分析：在銷售行為發(fā)生過程中，業(yè)務(wù)員搶奪客戶，互挖墻腳的事時有發(fā)生，這是每一個企業(yè)和管理者都不愿看到的。我們在面對這一問題 時，首先要想到的是制度是否完善，在制度完善的情況下，有人“頂風(fēng)作案”，必有其利益所在，常言道“無往不利”，企業(yè)的游戲規(guī)則一定暗藏了其非常規(guī)牟利的 渠道。強制“堵漏”很難，必須要疏通合理的利益渠道，通過有效的競爭法則去制衡和引導(dǎo)。

解決辦法：一般情況下，在產(chǎn)品定位明確后，針對銷售團隊管理解決這一問題從三個方面入手：一個是目標(biāo)市場的區(qū)域化管理，企業(yè)在銷售組織過程中， 必須有嚴(yán)格的市場區(qū)域規(guī)劃，由專門業(yè)務(wù)組織對等管理和開拓；二是在初期市場拓展過程中，業(yè)務(wù)組的銷售目標(biāo)要靈活，不同的業(yè)務(wù)階段制定不同的工作目標(biāo)和任 務(wù)，比如一級客戶的月回訪次數(shù)、新客戶開發(fā)數(shù)量等，不要完全用銷售量來考核業(yè)務(wù)員；三是客戶的分級管理，我們對目標(biāo)客戶必須要有明確的分類，不同類別的客 戶要有不同的渠道政策和不同的銷售組織專項負責(zé)。當(dāng)然，這是常規(guī)的解決辦法，針對具體問題，我們必須要分析問題的關(guān)鍵控制點所在，有專項的策略和辦法。

銷售團隊管理分析：銷售團隊管理是管理者與被管理者互動互聯(lián)的行為科學(xué)，管理科學(xué)是隨著時間和環(huán)境的變化不斷演化和發(fā)展的，人的個性化因素決定 了銷售團隊管理并不是一成不變或等同于機械流程。沒有一個團隊是至善至美的，一般情況下，一個團隊優(yōu)秀員工和平庸員工各占到20%，普通達標(biāo)員工占 60%。當(dāng)一個經(jīng)理不斷抱怨員工的時候，我們必須考慮到底是管理者出了問題還是被管理者出了問題。針對以上問題，我們首先要考慮的是管理者的問題：目標(biāo)的 合理性、指令是否明確、是否會調(diào)動大家積極性等等。

解決辦法：我們在實戰(zhàn)中都知道，管理者就是教練員，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要教會大家去開展業(yè)務(wù)，要經(jīng)常進行業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，要不間斷進行崗前、崗位、輪崗 和專項理論培訓(xùn)，并有針對性地進行組織實施，對實施結(jié)果要進行考核與評估。其次要多與員工進行單獨交流和溝通，在業(yè)務(wù)交流的同時，要多進行個人思想、生 活、家庭等方面的關(guān)心，讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是目標(biāo)過高、目標(biāo)消費群的定位有問題或者考核機制沒有激勵性，一般情況下，盡可能不要過多地去 考慮目標(biāo)與定位的問題，這樣容易讓員工產(chǎn)生依賴性。當(dāng)然，業(yè)務(wù)經(jīng)理在可能的情況下，主動深入一線，選擇重點項目或客戶順利完成任務(wù)，也是對團隊的一種激 勵，同時也起到榜樣的作用，要避免成為經(jīng)常性或被動行為，變成救火隊員。

銷售團隊管理分析：掌握和了解當(dāng)前的市場信息是每個銷售經(jīng)理的基本能力，是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素，如何應(yīng)對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是企業(yè)首要解決的問題。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來源于資料、客戶、賣場、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、行業(yè)關(guān)系等等，同時，如何有效提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經(jīng)理的水平和能力。

解決辦法：針對可控資源來講，業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場信息的關(guān)鍵渠道，我們應(yīng)該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合業(yè)務(wù)總結(jié)收取有效 信息。設(shè)計合理和有效的工具表進行業(yè)務(wù)信息收集，將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容與市場狀況綜合的一個工具表中，既是對業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作總結(jié)，也是對市場狀況的反 饋，與業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容考核結(jié)合起來，每天總結(jié)一次，可以設(shè)計成多聯(lián)單，業(yè)務(wù)組長（部長）能夠有效使用，是強化過程銷售團隊管理的重要手段。工具表設(shè)計要簡 單，不要有過多的文字描述，過多的文字描述會讓業(yè)務(wù)員增加膩煩情緒。要充分利用早會、晚會的機會，了解業(yè)務(wù)員的工作和市場反應(yīng)，可以業(yè)務(wù)組（部）為單位召 集，內(nèi)容要簡單明了，以20分鐘內(nèi)為標(biāo)準(zhǔn)，不可陷入文山會海。業(yè)務(wù)經(jīng)理要結(jié)合不同階段的銷售目標(biāo)進行不同的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，通過時段性數(shù)據(jù)分析與比較掌握銷售信 息和業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容，作為經(jīng)營管理者必須要明確“每一個數(shù)字后面都有一個故事”。工具表內(nèi)容是否有效，監(jiān)督和跟蹤抽查是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)經(jīng)理（組長、部長） 要對當(dāng)天業(yè)務(wù)員返回的總結(jié)表進行抽查，通過電話與客戶溝通，了解業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容的真實性，也可以不定期進行實地檢查，并與客戶溝通，了解業(yè)務(wù)員的工作狀況 及市場信息，假如沒有監(jiān)督環(huán)節(jié)，可能不超過一個月，所有業(yè)務(wù)員的信息都會變成假的。

銷售團隊管理分析：出現(xiàn)以上原因無非有幾方面原因：目標(biāo)不切合實際，完不成；管理者與被管理者出現(xiàn)矛盾，有意抵制；指令、策略與市場現(xiàn)實脫節(jié)等 等。制定合理的銷售目標(biāo)、渠道建設(shè)和有效的業(yè)績提升是科學(xué)，但如何有效實施是藝術(shù)，銷售經(jīng)理要充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員個人技藝，形成團隊合力去沖鋒、去戰(zhàn)斗，戰(zhàn)術(shù) 的執(zhí)行要充分激發(fā)業(yè)務(wù)員的成就感和責(zé)任心，要讓業(yè)務(wù)員從情感上有歸屬感和參與意識，讓業(yè)務(wù)員更多地去執(zhí)行自己給自己制定的目標(biāo)和策略。

解決辦法：銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應(yīng)該是“教練員與運動員”的關(guān)系，堅決避免成為“警-察與小偷”的關(guān)系。在制定銷售目標(biāo)和策略時，要讓業(yè)務(wù)員廣泛參 與，首先業(yè)務(wù)經(jīng)理要展開多層次溝通，形成指導(dǎo)性框架，由業(yè)務(wù)組自己提出自己的目標(biāo)計劃和實施方案，業(yè)務(wù)經(jīng)理進行匯總歸納，讓業(yè)務(wù)員從情感上成為管理的主 體，業(yè)務(wù)經(jīng)理不要搶“風(fēng)頭”。目標(biāo)計劃與策略確定后，業(yè)務(wù)經(jīng)理要進行多層次的培訓(xùn)和宣講，讓大家能夠充分理解和認識，達到統(tǒng)一思想，排除雜念，合力行動的 目的。對目標(biāo)和策略的執(zhí)行情況要進行評估，必要時進行調(diào)整，當(dāng)80%的`人員能夠完成，而20%的人不能完成時，說明是成功的，當(dāng)100%的人能夠完成或 80%的人完不成時，說明目標(biāo)本身缺乏挑戰(zhàn)性。

一個銷售團隊的管理說難不難，說簡單也不太簡單。從最基本的方面解決銷售團隊中的一些問題，避免問題的擴大，也就是說，將問題扼殺在搖籃中，能夠有效的提高一個銷售團隊管理的能力。

管理工作中最棘手的是什么?我想一定是對人的管理。銷售隊伍更是如此!來自五湖四海不同背景、不同學(xué)歷、不同人生追求的人組成的團隊，大多數(shù)員工長期遠離總部，甚至長期在駐地孤軍奮戰(zhàn)，而且大多超負荷背負各項量化指標(biāo)的考核，無法回避的現(xiàn)實是銷售部門流動率是每個公司最多的部門。

帶領(lǐng)一個營銷團隊是否讓你感到疲憊不堪呢?作為營銷團隊中的一員，你是否感到無法發(fā)揮自己真正的實力，無法的到團隊中其他成員的認可呢?你的營銷團隊中是否存在某些問題，嚴(yán)重阻礙了整個團隊的前進呢?你是否想過要如何改變團隊不和-諧狀態(tài)呢?現(xiàn)為hr總結(jié)了在銷售團隊管理中常遇到的20個困惑以及解決辦法!

支招：這種情況一般是由績效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進行利益分配，可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工，如果人數(shù)在5人以下，可進行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負責(zé)人根據(jù)當(dāng)班的情況來獎勵表現(xiàn)特別突出的員工。強調(diào)一點，只有英雄的團隊，而無英雄的個人。

支招：商品本身成本，是由銷售部門發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時考慮到自身盈利毛利點來定價，制定出完善的價格體系。在價格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)7折，店長8折等等。如在價格體系之內(nèi)，則直接進行銷售，如越過權(quán)限，則需上級領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報的窘境。

支招：銷售部門的績效考核。有下幾個關(guān)鍵指標(biāo)：(1)、公司成本各銷售區(qū)域成本 (商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本(總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等等等等)，這個可以從財務(wù)報表中體現(xiàn)。(2)、公司毛利率 (這個是公司是否盈利的關(guān)鍵點)(3)、公司銷售額(這個是考核公司行業(yè)占有市場比的能力)(4)、營銷活動預(yù)算(在達成任務(wù)的同時能盡量的減少公司的開支)(5)、如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。

支招：狼性銷售，更多的是強調(diào)熱情、主動出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情，還可以定期的進行團隊野外訓(xùn)練，內(nèi)容不必復(fù)雜，重要的是形成一種氛圍，搶爭第一的氛圍。

支招：從銷售人員的職業(yè)特點來看，就注定我們在給他們設(shè)計薪酬方案的時候，需要采用高激勵性的薪酬方案，也就說，首先需要解決的就是制定并嚴(yán)格執(zhí)行符合本企業(yè)特點和崗位特點的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案;其次，在對銷售人員的管理方面，建議減少對其日常行為的管理，著重關(guān)注業(yè)績和客戶滿意度等方面的指標(biāo)。

支招：從三方面解決吧：1、在招聘的環(huán)節(jié)，必須明確企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，除了明確表面的學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗等內(nèi)容外，還得掌握每個各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。2、加大對新員工的培訓(xùn)，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。3、直線經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導(dǎo)下安排員工開展工作。

支招：這個是屬于薪酬方案制定的問題。1、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬，企業(yè)要做到中等偏上。2、要有良好的團隊氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會留住員工。3、尖兵員工，要“畫餅”，就是要讓他們看到希望。或是走管理路線，或是走個人經(jīng)營路線(高提成)

支招：這個是屬于公司制度問題。第一，主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓~而一些普通工作(拿發(fā)票，退貨)則可以交給一般人員去做，要學(xué)會分工!

支招：傘式管理，只有一個領(lǐng)頭的，不能有小團體(有的話就調(diào)崗，起碼不能在工作中互相影響)，領(lǐng)導(dǎo)做到不偏不倚，公正無私。

支招：如果需要開拓市場，就需要一個既富有開拓精神又富有管理精神的人來帶領(lǐng)團隊;如果需要維護市場，就需要一個管理能力強的人來負責(zé)。從個人的角度來講，我不太贊同只具有市場開拓能力而沒有管理能力的人來帶領(lǐng)銷售團隊。

支招：會前制定會議章程，按章程開會，同時由主持人把控時間。時間是在會前與每位需要發(fā)言的人員提前溝通好的，無特殊情況，不能超過已擬定好的會議時間。

支招：日報、周報、月報、月總結(jié)、月度分析會議、季度銷售總結(jié)大會，很多和銷售溝通的方式。

支招：銷售成為企業(yè)發(fā)展的“龍頭部門”是法避免，因此會出現(xiàn)薪水高、強勢等問題。其他部門先將心態(tài)放平和，要看到銷售辛苦付出。其次，對于銷售部門人員的強勢，是由管理層、老板以及企業(yè)文化所造就的。作為hr或者其他部門，如果已經(jīng)身處在“銷售人員強勢”的企業(yè)，唯一能改變的路徑就是對于原則性的規(guī)章制度立場要堅定的去要求銷售部門遵守。

支招：“防狼培訓(xùn)”我覺得主要還是側(cè)重于禮儀培訓(xùn)，如：如何與客戶交談，如何擺好自身的身段。很多時候，自重是女銷售員最最重要的自我保護武器。當(dāng)然，對于一些無理取鬧的人群，建議企業(yè)可以考慮為女員工配備防狼器，以備不時之需。

支招：新人員流失率高最主要的原因是不能很快的融入團隊。要做好崗前培訓(xùn)，讓員工了解公司，了解自己的職責(zé)，了解自己的晉升渠道。同時安排老員工幫助新人盡快的融入團隊。

人才管理解決方案篇四

人才管理，這一概念是出現(xiàn)于90年代，企業(yè)應(yīng)對“人才戰(zhàn)爭”(warfortalent)時不得不選擇的回應(yīng)措施，通常意義上講，人才管理的工作核心是保障適合的人，在適合的時間，從事適合的，從而保障公司戰(zhàn)略實施過程中的連續(xù)的人才供應(yīng)，他幾乎涵蓋了人力資源管理的所有職能：聘用與安置，領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展，繼任，績效管理，培訓(xùn)和教育以及保留等;同時它也代表了人力資源管理職能的重要轉(zhuǎn)型，它是一種從戰(zhàn)略高度來看待員工的新方法，一種將流程和系統(tǒng)加以整合的新途徑。

企業(yè)進入人才管理階段的一個重要特征就是人才管理成為企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，它使得企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中領(lǐng)先競爭對手，利于不敗之地。此時，人才管理不只傳遞組織的未來發(fā)展戰(zhàn)略，同時它也是組織未來戰(zhàn)略中不可缺少的一部分。那么，作為管理者該如何進行人才管理呢?下面總結(jié)出企業(yè)人才管理“天龍八部”：

1、要有愛惜人才的理念。

人才是發(fā)展的基本，21世紀(jì)更是人才的世界，人才在各個方面都有舉足輕重的租用，對企業(yè)發(fā)展、技術(shù)創(chuàng)新有著積極意義和關(guān)鍵作用。古人云：“人才興邦”。凡舉大事者必以人才為本。世界上凡成就大事的領(lǐng)導(dǎo)者都“視才如命”。因為他們懂得擁有人才就擁有一切。古今中外，那些有抱負、有遠見、想成就一番大事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，他們的共同點，就是都有愛才之心、求才之望、識才之道、用才之法和容才之量。

2、要有求賢若渴的觀念。

從商之要，唯在得人。歐洲企業(yè)界如今對賢士的需求絕對非同小“渴”。目前，歐洲特別是歐盟經(jīng)濟出現(xiàn)了很好的增長態(tài)勢，可日益嚴(yán)重的人力不足，尤其是高技術(shù)專業(yè)人才的短缺卻成為其經(jīng)濟增長最大的“絆腳石”。

3、要有寬容人才的肚量。

“我的身邊有許多比我干得好的人，但我從來不感到受他們威脅，

他們可能在某一方面干得比我更好，但我有自信，我能夠控制住局面。他們對我很尊重，并不是因為我能力強，而是因為我能夠包容他們。我覺得我們現(xiàn)在的年輕人不得了，他們前途無量。我們這代人的視野比他們差多了。

4、要有舉薦人才的美德。

管理者應(yīng)有舉薦人才的美德。一個崗位不適合的人才是一個不安定因素，即使他本人順從，沒有表現(xiàn)出懷才不遇的情緒，但“事不平，有人鳴”。人們會自覺或不自覺地將人才與管理者作對比，降低管理者的威信。

5、建立人才培養(yǎng)的機制。

改革開放以來，我國人才培養(yǎng)開發(fā)的機制及其政策體系已經(jīng)形成，但仍存在一些體制機制的障礙?！耙谷瞬排囵B(yǎng)開發(fā)機制有利于人人能夠成才、人人得到發(fā)展，關(guān)鍵在于創(chuàng)新?！苯逃拷逃l(fā)展研究中心主任張力認為，創(chuàng)新人才培養(yǎng)開發(fā)機制，應(yīng)當(dāng)堅持面向現(xiàn)代化、面向世界、面向未來，充分發(fā)揮教育在人才培養(yǎng)中的基礎(chǔ)作用。

6、要有識別人才的慧眼。

在紛繁的人事中，要做到像文王識姜太公、齊桓公識管仲、蕭何月下追韓信那樣選得良將，就必須練就一雙慧眼，用火眼金睛去識別真?zhèn)巍⒛瞎壬鷤冋埑鰧＜医蛸N的行列，讓艾愛國等諸多實用技術(shù)專家施展拳腳。作為組織部門的領(lǐng)導(dǎo)干部就要有識才的慧眼、用才的氣魄、愛才的感情、聚才的方法，知人善任，廣納群賢。

7、要有駕馭人才的能力。

精明的創(chuàng)富者不僅要具有知人善任、人盡其才的能力，還要具備駕馭人心的能力?！疤鞎r不如地利，地利不如人和”?！叭撕汀奔幢娡鶜w，人心所向，是成就事業(yè)的根本。明智者都知道，要想成就事業(yè)，就必須獲得與此相關(guān)的人的認可獲得他人的支持。

8、要有保護人才的魄力。

對于人才，領(lǐng)導(dǎo)者不但要有容才之德，還要有護才之魄。這是因為，人才大多有非同一般的真知灼見，甚至某些新穎的觀念可能會被視為“異端邪說”，或是某些行為會被周遭視為“胡作非為”，所以，這些人才可能會遭到一般人排擠，或是與其他人存在某種程度的“對立”。

現(xiàn)代企業(yè)管理當(dāng)中，有人事管理，有人力資源管理，也有人才資源管理，甚至還有稱為人力資本的說法和人力資源管理會計等做法。實際上呢，人才資源的管理是人力資源管理中高端的部分，也就是對于企業(yè)核心人才、關(guān)鍵人才和骨干人才的管理，按照二八定律，這在企業(yè)中不到百分之二十的人，將決定企業(yè)百分之八十價值的創(chuàng)造與產(chǎn)出。

人才管理解決方案篇五

人才管理是發(fā)揮“員工價值”的一套流程，包涵了吸引與招聘、測評與評估、人才任用(價值創(chuàng)造)、學(xué)習(xí)和開發(fā)、繼任與保留等諸多方面。是公司在建立基礎(chǔ)的人力資源管理體系后，必然進入的一個新的階段，是人力資源管理按其自身邏輯進一步發(fā)展的必然結(jié)果。

人才管理的工作核心是保障適合的人，在適合的時間，從事適合的工作，從而保障公司戰(zhàn)略實施過程中的連續(xù)的人才供應(yīng)。具體包括如下內(nèi)容：

1.規(guī)劃與招聘：合理規(guī)劃，并確定能夠吸引并招聘到適合公司的人才;。

2.測評與評估：通過建立標(biāo)準(zhǔn)并采用適當(dāng)?shù)姆椒▽θ瞬胚M行合理的評估;。

3.人才任用：通過合理流程與方法，讓人才價值創(chuàng)造、通過人才來驅(qū)動更高的績效;。

4.人才培養(yǎng)：通過各種人才培養(yǎng)手段，提升員工的能力;。

6.人才保留：通過理念、流程與方法、資源的重新配置，提升人才的滿意度，降低人才的離職率。

人才培養(yǎng)與開發(fā)是人才管理中整個體系的一部分，沒有其他功能的配合，人才培養(yǎng)的方向、培養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)、培養(yǎng)的`效果很難發(fā)揮效用。

人才培養(yǎng)的效果受培養(yǎng)環(huán)境、企業(yè)資源投入程度、人才自身特性、培養(yǎng)方式與投入時間等多因素影響。為什么“平衡記分卡”(bsc)四個層面中，最下一層是“學(xué)習(xí)與發(fā)展”(其他三個是財務(wù)層面、顧客層面、運營層面)，因為唯有學(xué)習(xí)發(fā)展才能驅(qū)動卓越的運營，唯有卓越的運營才能驅(qū)動客戶滿意，唯有客戶滿意才能給企業(yè)帶來卓越的財務(wù)表現(xiàn)。這也說明人才培養(yǎng)與開發(fā)在一個企業(yè)中的地位與重要性。

人才管理與培養(yǎng)的整體解決方案最終保障公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，促進卓越績效企業(yè)的實現(xiàn)。

其關(guān)系如下圖所示：

人才管理解決方案篇六

面對市場需求的瞬息萬變，如何高效利用銷售數(shù)據(jù)輔助決策支持就顯得尤為重要。

銷售數(shù)據(jù)的及時性與可靠性，不僅影響問題發(fā)現(xiàn)和解決的效率，而且關(guān)乎銷售目標(biāo)的制定與達成。

市場需求瞬息萬變

管理問題發(fā)現(xiàn)和解決具有滯后性

銷售人員的任務(wù)目標(biāo)難以合理確定

實時追蹤銷售業(yè)績，監(jiān)控銷售目標(biāo)達成情況，更準(zhǔn)確地預(yù)測未來銷售業(yè)績;

提供一條龍服務(wù)，從業(yè)務(wù)藍圖設(shè)計(需求梳理和設(shè)計)，到系統(tǒng)設(shè)計和開發(fā)，這包含數(shù)據(jù)倉庫和集市的開發(fā)，bi報表及儀表盤設(shè)計和制作，系統(tǒng)測試和上線的全流程管理，保證可持續(xù)性的數(shù)據(jù)服務(wù)。

提供敏捷開發(fā)，具備快速部署與實施能力，幫助客戶在web端，ios和android端快速部署，實現(xiàn)實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)共享與決策交流。

提供咨詢顧問和數(shù)據(jù)分析顧問協(xié)助，以滿足客戶各自業(yè)務(wù)的客制化需求，提供有效的運營決策支持。

人才管理解決方案篇七

對于許多已經(jīng)上規(guī)模的企業(yè)而言，資本的原始積累階段已經(jīng)過去了，管理水平的邊界效應(yīng)是如此之高，我們甚至可以說企業(yè)間新一輪的競爭是管理水平的競賽。國際經(jīng)一體化，使競爭在全球范圍內(nèi)展開，經(jīng)營環(huán)境變化了，企業(yè)規(guī)模變化了，產(chǎn)品線擴大了，生產(chǎn)技術(shù)更新了，隨之而來會出現(xiàn)很多問題困擾企業(yè)的發(fā)展，困擾企業(yè)家們。

一、當(dāng)企業(yè)規(guī)模小的時候，盈利可能還很大，但當(dāng)企業(yè)規(guī)模大的時候，由于管理水平的問題，管理層次、結(jié)構(gòu)、控制等等問題，反而效率大不如以前。

二、在企業(yè)發(fā)展到很大以前，創(chuàng)業(yè)者們還能夠以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)發(fā)展企業(yè)，但當(dāng)企業(yè)做大以后，由于缺乏一些制度保障，發(fā)生了很大的內(nèi)部矛盾。

三、當(dāng)企業(yè)競爭加劇的時候，由于環(huán)境復(fù)雜了，變數(shù)多了，靠企業(yè)老總，靠個別人的感覺已經(jīng)很難做出正確的決策。

四、當(dāng)一個企業(yè)戰(zhàn)略意識模糊，走一步看一步的時候，那么它的投資就很可能陷入一種投資陷井。

五、另外，企業(yè)也容易產(chǎn)生頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳缺乏系統(tǒng)性的管理中去。

面對這些問題，會有多少種選擇？最優(yōu)的選擇是什么？這些選擇之間會有多大的差距？在評估近期效益時，不同的方案能給企業(yè)帶來的長遠的、潛在的，有些是不可逆轉(zhuǎn)的，是否得到了決策者的充分考慮。每一位企業(yè)家都面臨這種決策難題。所以企業(yè)有必要借助“外腦”的力量，由咨詢公司為企業(yè)診斷和咨詢，適合企業(yè)在復(fù)雜的競爭環(huán)境中發(fā)展要求。

咨詢公司面對這些市場的目標(biāo)客戶，首先要進行市場競爭分析，然后對企業(yè)和自身的產(chǎn)品要進行分析，以適應(yīng)顧客的需求，最大限度的創(chuàng)造顧客的價值。

2．2中國管理咨詢業(yè)的競爭分析。

2．2．1市場進入門坎低，競爭混亂無序。

由于目前我國管理咨詢業(yè)務(wù)主要發(fā)端于以前的市場信息類咨詢策劃公司，這類公司無論從資金、設(shè)備的投入還是人員素質(zhì)要求方面都很低，導(dǎo)致了大批低素質(zhì)的“點子”公司充斥管理咨詢市場。由于許多公司服務(wù)質(zhì)量較差，為了生存，同時更為了搶占管理咨詢這個正處于上升階段的市場，許多公司紛紛壓價競爭，致使管理咨詢市場產(chǎn)品質(zhì)量低劣，價格混亂。

2．2．2競爭格局分裂為兩大陣容：外資和內(nèi)資管理咨詢公司。

由于市場需求量大，需求增長快，許多管理咨詢公司應(yīng)運而生。以廣州市為例，不僅廣州本地管理咨詢公司增長迅速，北京、上海等外地管理咨詢公司和國外著名管理咨詢公司也紛紛搶灘廣州，形成內(nèi)外對抗的競爭格局。如前述表1搶灘廣州的國外管理咨詢公司的情況，表2可見搶灘廣州的國內(nèi)管理咨詢公司的情況。

表2搶灘廣州的國內(nèi)管理咨詢公司。

名稱所屬地服務(wù)客戶派力北京tcl、美的、科龍、華為捷信上海步步高杰信上海維達紙業(yè)。

中外管理咨詢公司的競爭能力存在著較大差距，從總體上看，在規(guī)模、理論和經(jīng)驗、人才、咨詢信息數(shù)據(jù)庫等方面國內(nèi)管理咨詢業(yè)與國際同行業(yè)的水平差距懸殊，在競爭中明顯處于劣勢。但在費用、方案可操作性及適應(yīng)國情能力方面，內(nèi)資管理咨詢公司占有優(yōu)勢，由此出現(xiàn)兩方在市場上的不同競爭定位；外資管理咨詢公司主要以跨國公司及國內(nèi)大企業(yè)為目標(biāo)客戶，從事的咨詢項目主要以綜合性強的戰(zhàn)略及組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃為主；內(nèi)資管理咨詢公司主要以中小型民營、私營企業(yè)為主，業(yè)務(wù)主要是一些針對性強的管理專項項目，如營銷咨詢、cis策劃、質(zhì)量認證等，同時兼顧一些國內(nèi)大公司的專項顧問業(yè)務(wù)（如市場研究、促銷策劃等）。具體競爭定位可由圖1表示。

2．2．3末來競爭程度不斷上升，將出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰過程。

隨著新進入者的劇增，未來我國管理咨詢業(yè)市場的競爭將日趨激烈，競爭熱點將從目前的管理培訓(xùn)擴展到信息管理咨詢（mrp、erp）、戰(zhàn)略咨詢項目。競爭重點策略將由增加客戶數(shù)目轉(zhuǎn)向提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

2．2．4末來競爭趨勢有兩大方向：專業(yè)化與綜合化。

一方面咨詢服務(wù)專業(yè)化水平的提高意味著采用集中性競爭策略的管理咨詢公司必須具備在某一領(lǐng)域（如信息管理技術(shù)、營銷管理、行業(yè)管理等）的特殊服務(wù)優(yōu)勢才能生存。

另一方面，要搶奪全程管理顧問服務(wù)市場的咨詢公司必須具備極強的管理技術(shù)系統(tǒng)集成能力，能為客戶提供綜合性管理咨詢服務(wù)。

人才管理解決方案篇八

據(jù)調(diào)查顯示：我國青少年沉迷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，全國約有13.2%的青少年存在網(wǎng)癮問題，人數(shù)約為225萬左右。由于青少年學(xué)生自控能力不強，極易沉迷其中，不少學(xué)生迷戀于網(wǎng)上聊天、游戲、登陸不健康網(wǎng)站，荒廢了學(xué)業(yè)，網(wǎng)上那些色情、暴力的東西和不健康的信息，也毒害著青少年的身心健康，網(wǎng)吧問題成了社會熱點問題。

一、當(dāng)前“網(wǎng)吧”經(jīng)營管理中存在的問題。

1、經(jīng)營業(yè)主法制觀念淡薄。

接納未成年人進入網(wǎng)吧是社會反映最大，也是影響網(wǎng)吧業(yè)正常健康發(fā)展的首要問題。一些網(wǎng)吧業(yè)主受利益驅(qū)使，故意將網(wǎng)吧設(shè)在學(xué)校周邊，容留未成年人上網(wǎng)，甚至提供吃、睡等“一條龍”服務(wù)等來吸引未成年人上網(wǎng)。大多數(shù)網(wǎng)吧的主流消費群體都是30歲以下的年輕人，他們很多是未成年人，特別是像我們這樣的縣級州沒有高校，一旦查獲毫無疑問是在校學(xué)生，雖然國家明文規(guī)定不允許未成年人進入網(wǎng)吧，但是，受到利益的驅(qū)動，網(wǎng)吧業(yè)主和網(wǎng)管很少會按照《條例》規(guī)定落實“實名登記”，不去過問他們的年齡，更有甚者，即使這些孩子通宵達旦上網(wǎng)，他們也視而不見。

2、網(wǎng)吧在規(guī)定的營業(yè)時間以外營業(yè)似乎成為一種默認。

《互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)服務(wù)營業(yè)場所管理條例》規(guī)定，網(wǎng)吧每日營業(yè)時間限于8時至24時，但是，幾乎所有的網(wǎng)吧經(jīng)營者在利益驅(qū)動下，關(guān)閉門窗，拉上窗簾，不但在規(guī)定的營業(yè)時間以外營業(yè)。而且容留未成年人通宵滯留網(wǎng)吧，超時營業(yè)成為管理的盲點，極大的增加了安全上的隱患，具有較大的危害性。網(wǎng)吧業(yè)主為牟取利益，在網(wǎng)吧內(nèi)提供各類煙、酒、飲料和小食品，甚至到了“吃喝玩睡一條龍服務(wù)”，使網(wǎng)迷可以整日整夜樂不思返。

3、各種管理軟件成為擺設(shè)和裝飾品。

有些業(yè)主缺乏必要的專業(yè)技術(shù)，未能堅持按文化、公安等部門規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)安裝、使用軟件，致使網(wǎng)吧內(nèi)上網(wǎng)者可以隨意瀏覽一些內(nèi)容不健康、色情、反動的游戲或網(wǎng)站，有的業(yè)主為了方便顧客尤其是未成年人上網(wǎng)，甚至擅自停止實施經(jīng)營管理技術(shù)措施。

二、規(guī)范網(wǎng)吧經(jīng)營，打造良好網(wǎng)絡(luò)文化的對策。

近幾年以來，全國各地為改變網(wǎng)絡(luò)文化市場的現(xiàn)狀，結(jié)合本地實際，經(jīng)過多部門聯(lián)合整治，協(xié)同管理，使網(wǎng)吧這個新時期，信息和娛樂載體不再成為社會的熱點和新聞的焦點，充分發(fā)揮其應(yīng)有的積極作用，作為文化主管部門作了積極的探索和嘗試，制定有效的治理措施，下面對規(guī)范網(wǎng)吧經(jīng)營，打造良好網(wǎng)絡(luò)文化的幾點建議：

1、加強網(wǎng)吧行業(yè)自律。

倡導(dǎo)誠信經(jīng)營，提升網(wǎng)吧行業(yè)形象，建立激勵引導(dǎo)機制。進一步完善網(wǎng)吧行業(yè)誠信體系，在全州開展星級網(wǎng)吧誠信經(jīng)營信用體系建設(shè)活動，樹立行業(yè)典型，發(fā)揮示范引導(dǎo)作用。管理部門在拓展網(wǎng)吧增值服務(wù)內(nèi)容方面加大引導(dǎo)力度，幫助網(wǎng)吧提升市場競爭力，引導(dǎo)網(wǎng)吧向多元化業(yè)務(wù)方向發(fā)展。

2、依法制定宏觀調(diào)控方案。

制定文化市場發(fā)展規(guī)劃，確定總量和布局結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格市場準(zhǔn)入關(guān)，結(jié)合本地實際，加強布局的行政調(diào)控。從日常監(jiān)管和市場調(diào)研中我們深知，網(wǎng)吧密集地往往是違規(guī)經(jīng)營的高發(fā)區(qū)，極易引發(fā)不正當(dāng)?shù)膼盒愿偁帲切┎键c空白的區(qū)域恰恰又為“黑網(wǎng)吧”提供了生存空間。針對這一實際，如何發(fā)揮主管部門的宏觀調(diào)控作用就顯得尤為重要。一方面對網(wǎng)吧密集地加大市場稽查頻率和違規(guī)處罰力度，另一方面充分發(fā)揮行政調(diào)控的'作用，通過變更地址適度調(diào)整不合理布局。通過這個方式較為合理的調(diào)整了城區(qū)網(wǎng)吧的布局，2002年底全州共有網(wǎng)吧220家。2003年根據(jù)上級文化部門的要求，我州對小而散的網(wǎng)吧布局進行整頓調(diào)整，2003年底將全州220家壓減為150家。“十一五”期間，我州對互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)服務(wù)營業(yè)場所總量布局作出了規(guī)劃400家。2006年至2007年6月30日止，我州新增網(wǎng)吧87家。2007年底全州共有網(wǎng)吧250家，2008年12月底全州網(wǎng)吧共260家。2009至2010年新增網(wǎng)吧59家。2010年12月底全州網(wǎng)吧總數(shù)為319家。目前通過清理、整合、合并后全州網(wǎng)吧實有總數(shù)298家，減少21家(其中整合減少19家，吊銷2家)。現(xiàn)全州證照齊全的網(wǎng)吧255家，證照不全的網(wǎng)吧43家(其中31家是2009年后新增)。根據(jù)省文化廳《關(guān)于對黔東南2009—2010年網(wǎng)吧總量布局規(guī)劃的批復(fù)》(黔文復(fù)〔2009〕12號)的文件，我州2009—2010年網(wǎng)吧總數(shù)控制在400家以內(nèi)。目前我州網(wǎng)吧總數(shù)沒有超過省文化廳規(guī)定的總量。

3、健全和完善法規(guī)的宣傳教育機制。

注重加強對全社會的宣傳教育。充分運用各種新聞媒體和宣傳手段，廣泛地進行網(wǎng)吧管理法規(guī)宣傳教育，充分發(fā)揮輿論導(dǎo)向的作用，對全社會進行輿論宣傳，營造了良好的社會氛圍。加強對網(wǎng)吧經(jīng)營者及從業(yè)人員的宣傳教育。加強經(jīng)常性的宣傳教育，通過發(fā)放警示書、法規(guī)告示書等形式，通報違規(guī)網(wǎng)吧的處罰情況，以起到警示作用;注重把法規(guī)教育貫穿于行政執(zhí)法的全過程，把行政執(zhí)法和法規(guī)宣傳有機結(jié)合起來，把處罰和教育有機結(jié)合起來。

4、充分發(fā)揮社會監(jiān)督員作用，加強社會監(jiān)督。

社會監(jiān)督是管理網(wǎng)吧行之有效的一種好辦法。網(wǎng)吧分布面廣、數(shù)量較多，單靠文化部門管理，力量有限，只有動用一切可以調(diào)動的社會力量，加強網(wǎng)吧的日常監(jiān)督，網(wǎng)吧違規(guī)經(jīng)營行為才能得到有效遏制。采取設(shè)立檢舉箱、設(shè)立舉報電話、走訪調(diào)查等形式，發(fā)動廣大群眾特別未成年人父母對違規(guī)經(jīng)營網(wǎng)吧進行舉報。

為了青少年的健康成長，我們一定要認真貫徹落實全州網(wǎng)吧管理工作制度，全面動員，責(zé)任上肩，嚴(yán)格監(jiān)管，加強服務(wù)，開創(chuàng)網(wǎng)吧管理工作新局面，共同保護未成年人的身心發(fā)展。

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人才管理解決方案篇九

個人總結(jié)。

1為了加深對課堂理論學(xué)習(xí)的理解，提高應(yīng)用水平，增強動手能力，為畢業(yè)設(shè)計做準(zhǔn)備。我們進行了此次數(shù)據(jù)庫原理與應(yīng)用的課程設(shè)計。我們組本次課程設(shè)計的主要任務(wù)是開發(fā)設(shè)計一個人事管理系統(tǒng)。該人事管理系統(tǒng)主要完成員工資料和薪酬的管理，包括工資料和薪酬記錄的添加、修改、查詢和刪除，以及一些輔助項目的管理，如工作部門管理、基本工資信息管理和技能工資信息。該設(shè)計主要涉及數(shù)據(jù)庫的建立、連接和釋放操作、數(shù)據(jù)庫表中記錄的讀取和寫入操作的功能，以及數(shù)據(jù)環(huán)境的設(shè)置使用和數(shù)據(jù)控件的綁定及填充技術(shù)。

這次課程設(shè)計要求我們掌握使用現(xiàn)在比較流行的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫開發(fā)工具進行數(shù)據(jù)庫管理操作（如建庫、建立完整性約束，對數(shù)據(jù)庫中數(shù)據(jù)進行查詢，更改等操作）的方法；同時，要學(xué)會使用一種開發(fā)工具開發(fā)出有相當(dāng)完善功能并有一定規(guī)模的數(shù)據(jù)庫應(yīng)用系統(tǒng)。通過設(shè)計對sql語言要有較深入的了解和掌握，對數(shù)據(jù)庫的管理（主要是安全性、完整性方面）要有一定程度的了解，會對表、視圖（存儲過程、觸發(fā)器這兩個可選）等的使用。該設(shè)計主要包括人事管理系統(tǒng)的概述和預(yù)覽，系統(tǒng)的設(shè)計和分析，數(shù)據(jù)庫的設(shè)計和創(chuàng)建，系統(tǒng)所含模塊的設(shè)計和實現(xiàn)。

剛開始拿到這個題目感覺有點茫然不知從何下手，最后經(jīng)過老師的指點我們有了一個大體的設(shè)計理念，在加上查看相關(guān)數(shù)據(jù)庫設(shè)計的書籍、上網(wǎng)查找相關(guān)資料我們的頭腦中有了較為清晰的設(shè)計思路。然后我們就順著自己的思路一步步地開始了我們的設(shè)計。

首先是進行需求分析，其中包括功能需求，性能需求，數(shù)據(jù)需求，運行需求。因為我們對于人事管理都沒有太多的了解，這其中有什么需求我們也不是很清除，最后我們又通過調(diào)查，再加上參考類似系統(tǒng)的設(shè)計思想我們終于完成了需求分析這項首要任務(wù)。

再下來是根據(jù)需求分析我們更進一步地確定了該系統(tǒng)的功能，進而劃分模塊，確定各模塊的功能。在此基礎(chǔ)上確定該系統(tǒng)中所涉及的各個實體，以及與各實體相關(guān)的屬性。畫出e-r圖，得出其關(guān)系模式。然后就可進一步進行詳細的設(shè)計。

其實說的簡單點這次設(shè)計主要就是分為兩大塊：數(shù)據(jù)庫的建立和人事管理整個系統(tǒng)的設(shè)計開發(fā)。先說說我們對于人事管理這個系統(tǒng)的設(shè)計。

剛開始我們打算是用c#語言進行系統(tǒng)的開發(fā)，因為我們在圖書館找到了相關(guān)的資料，后來想到我們對于c#也不是了解，怕其中出現(xiàn)問題不好解決，所以我們最后就聽取了老師及同學(xué)的建議用visualbasic語言來做。至于vb，我覺得很多和我們以前涉及的mfc很相像。在設(shè)計窗口界面時，vb自身就提供了很多控件，我們可以任意選擇自己需要的組件，也可以任意將其拖到我們需要或是認為合理的位置。這就使得我們在設(shè)計窗口界面時格外方便。但是在完成了窗口界面的設(shè)計之后我們遇到了難題。究竟如何將這些窗口鏈接起來？我們真的是無從下手。沒辦法我們只好再去泡圖書館，找到與visualbasic相關(guān)的書籍潛心研究，不過還好我們還是解決了不少問題。但是因為是初次接觸這門語言，其中很多地方我們還是理解不到位，我們又去請教了老師，經(jīng)過老師的耐心指導(dǎo)，我們的作品也更加完善了。

下來說說數(shù)據(jù)庫的建立。我覺得與系統(tǒng)的設(shè)計相比數(shù)據(jù)庫的建立簡單許多。我們就根據(jù)老師交給我們的方法，對照著課本上數(shù)據(jù)庫建立的步驟一步步地進行。先是進行需求分析，然后根據(jù)分析結(jié)果進行概念結(jié)構(gòu)設(shè)計，把所有的信息要求統(tǒng)一到一個整體邏輯中。然后是邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計，將概念設(shè)計階段的e-r模型轉(zhuǎn)換為特定機器上的、dbms所支持的數(shù)據(jù)模型并進行優(yōu)化，再就是使用主語言和數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的ddl語言進行結(jié)構(gòu)式的程序設(shè)計。接下來就是數(shù)據(jù)庫的實施階段，就是利用dbms提供的數(shù)據(jù)語言及其宿主語言將邏輯設(shè)計和物理設(shè)計的結(jié)果嚴(yán)格地描述出來，編制和調(diào)試原程序，組織數(shù)據(jù)入庫，并進行試運行。在完成了數(shù)據(jù)庫的建立之后還應(yīng)記得為數(shù)據(jù)庫添加各種約束，我們通過觸發(fā)器使得數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)了級聯(lián)刪除，并且避免了用戶向數(shù)據(jù)庫中插入重復(fù)數(shù)據(jù)。

困難。比如在數(shù)據(jù)庫設(shè)計初始，在劃分模塊確定各實體及關(guān)系時，也許是因為自己對于人事管理不太了解，也許是因為自己對于數(shù)據(jù)庫整體概念還是理解的不是很到位，所以遲遲不能確定該系統(tǒng)所設(shè)計相關(guān)的實體以及它們之間的關(guān)系，最后還是查閱相關(guān)資料才確定了下來。再就是在為數(shù)據(jù)庫創(chuàng)建約束時，只記得大體語句格式，其中出現(xiàn)了很多語法錯誤，最后還是對照課本改正了過來，這就教育了我對于任何重要的知識不能只知其大概，應(yīng)清楚每一個小點。值得一提的是，在這其中我還學(xué)到了不少知識。以前在進行級聯(lián)刪除的約束時，我們總是通過sql語句實現(xiàn)，但在這次設(shè)計中我從指導(dǎo)老師那還學(xué)到了另一種更為簡單方便的方法，不需要記sql語言，只需簡單幾步就搞定。

另外我的任務(wù)就是整理實驗報告，為了我們的報告更加清晰易懂，我嚴(yán)格按照規(guī)定，然后參考我們設(shè)計的步驟詳細地對我們這次設(shè)計進行了表述。其中涉及了我們具體的設(shè)計內(nèi)容、設(shè)計目的、設(shè)計步驟以及我們所遇到的問題及解決方案。

在完成了我的主要任務(wù)之余我還參與了窗口界面的設(shè)計，因為當(dāng)時分工的原因，我對于visualbasic語言沒有太多的研究，只是簡單地看了看。我主要就是協(xié)助隊友，對于窗口整體效果方面給點建議，然后就是幫助她們理解一些書本上不太容易理解的地方。

從淺的層次來說，通過這次設(shè)計我將所學(xué)知識與實際結(jié)合了起來，將課本知識系統(tǒng)化，使得我對課本知識有了更加深刻的理解。對于我更深層的意義是讓我體會到了團隊與合作的力量，這次我們小組共三個人，在這期間我們?yōu)檫x擇開發(fā)語言等許多問題有過爭執(zhí)與分歧，但就是在這其中我們才得以成長，最終我們算是圓滿地完成了任務(wù)。我希望今后有更多類似的機會使自己得到更多鍛煉。

人才管理解決方案篇十

采用泛微協(xié)同商務(wù)系統(tǒng)進行的客戶關(guān)系管理是一個以客戶為焦點、貫穿客戶開發(fā)、接觸、交易、維護、服務(wù)、分析等客戶全生命周期管理的完整解決方案，e-cology的客戶關(guān)系管理組件將協(xié)助您提高市場競爭力、最大化利潤及與客戶保持一個持久有益的關(guān)系。

一.解決方案特點同通常的客戶關(guān)系管理不同，在協(xié)同商務(wù)平臺上建立的crm更強調(diào)“協(xié)同性”。這種協(xié)同性不僅僅體現(xiàn)在對客戶信息的獲得和跟蹤方面，還強調(diào)與客戶進行的一系列業(yè)務(wù)中，內(nèi)部人員之間及內(nèi)部與外部之間的高效互通及協(xié)作。這意味著任何時刻及地點，客戶負責(zé)人都可以及時準(zhǔn)確地獲得客戶的信息，并與客戶進行雙向的溝通。

1)完整生命周期的管理。

通過e-crm與協(xié)同商務(wù)其他組件的整合，支持客戶全生命周期的各個環(huán)節(jié)的工作：客戶接觸、客戶交易、客戶維護、客戶服務(wù)及客戶分析。通過建立完整的客戶信息，方便對客戶的整體情況或細節(jié)進行把提取及分析;狀態(tài)和級別監(jiān)控對潛在客戶進行合理分級，以制訂不同的銷售策略;個性化的產(chǎn)品和方案資料通過信息門戶快捷地傳送給相應(yīng)的客戶，交易可方便地完成;意見和建議、采購請求、服務(wù)申請和抱怨將及時地傳遞給相關(guān)人員;各種報告可從不同角度對客戶進行分析以支持決策。以e-crm為中心，其他組件協(xié)同工作提供給您一個完整的客戶關(guān)系管理解決方案。

2)全方位的信息獲得。

用戶再也不必為信息海洋和信息孤島煩惱?？蛻舻馁~戶一旦在系統(tǒng)中建立，所有的數(shù)據(jù)和信息都會自動歸集到相應(yīng)的客戶賬戶中去，只要這些信息與客戶有關(guān)，而無論它們的來源是通過什么組件及入口。并且，系統(tǒng)會根據(jù)用戶的不同，提供給他們個性化的客戶信息：

§管理者：客戶總體狀況、分布、價值所在、成本和利潤等一系列分析以支持決策。

§銷售人員：潛在客戶的狀態(tài)、關(guān)鍵細節(jié)、聯(lián)系情況、工作計劃、客戶訂單、交易狀況，支持銷售跟蹤和銷售預(yù)測。

§服務(wù)人員：客戶建議、抱怨、各種問題的解決。

3)客戶交互。

客戶關(guān)系管理意味著企業(yè)不僅僅局限于單向的對客戶信息的管理，

更為重要的是讓客戶參與進來，真正做到以客戶為中心。通過與客戶的緊密接觸，提升服務(wù)質(zhì)量，鞏固客戶關(guān)系，從而獲得最大利益。

§客戶：獲取企業(yè)提供的針對性的產(chǎn)品和相關(guān)資料，以及獲得問題反饋、訂單查詢、交易、個性化服務(wù)等一系列功能。

§員工：在業(yè)務(wù)過程中隨時保持與客戶的聯(lián)系并獲得準(zhǔn)確信息，以對工作做出調(diào)整和分析。

§e-crm支持遠程人員，無論何時何地，都可以方便地通過網(wǎng)絡(luò)與客戶保持聯(lián)系。

4)擴展的crm功能，強調(diào)資源和業(yè)務(wù)的協(xié)同。

泛微協(xié)同商務(wù)平臺是一個完全整合內(nèi)外資源的系統(tǒng)，用戶不僅可以管理客戶，還可以管理供應(yīng)商、代理分銷商及其他合作伙伴，讓企業(yè)可以與外部資源進行協(xié)作以滿足客戶的需求。并且，與內(nèi)部業(yè)務(wù)的集成幫助企業(yè)更有效地組織資源、優(yōu)化流程、獲得更有益的信息支持決策。例如，客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)可以反映到相應(yīng)人力資源報告中以對銷售人員的業(yè)績做出考核，同時，客戶產(chǎn)生的成本和利潤也會在財務(wù)報告中有所體現(xiàn)。e-crm客戶關(guān)系管理基本框架：

二.e-crm主要功能。

e-crm與e-cology其他模塊功能的協(xié)同，實現(xiàn)對客戶整個生命和交互周期的管理，包括客戶的創(chuàng)建、客戶的跟蹤、級別的變更、帳戶開設(shè)和凍結(jié)、交易管理、郵件發(fā)送等。

1)創(chuàng)建和維護客戶信息。

創(chuàng)建客戶——銷售人員在系統(tǒng)中創(chuàng)建一個客戶信息時，很可能這個客戶信息已經(jīng)存在并已由其他銷售人員負責(zé)。e-crm在新建客戶信息時，設(shè)置了自動識別功能，可以幫助銷售人員辨別新建的客戶信息在系統(tǒng)中是否唯一。

客戶信息——客戶卡片是存儲所有客戶信息的基礎(chǔ)。e-crm支持一個客戶帳戶多個聯(lián)系人。

2)分級別管理客戶。

對客戶分級別進行管理可以使銷售人員清晰地區(qū)分哪些客戶是面臨簽單的，哪些客戶是需要再進一步跟蹤的，這將有助于他們制訂相應(yīng)的銷售政策。e-crm與e-workflow的協(xié)同將客戶級別的變更以工作流方式通知給銷售人員的經(jīng)理。

3)完整記錄客戶情況。

由于銷售人員的離職或職位變更，手頭負責(zé)的客戶無法迅速和清楚地交代給其他的銷售人員。而這些問題在e-crm中得到了完全的解決?，F(xiàn)在，接手的銷售人員只需打開客戶卡片，就能獲得客戶的基本信息、相關(guān)合同、交易、項目等，并能獲取以前的銷售人員對客戶采取的所有歷史動作和客戶的相應(yīng)反應(yīng)。

人才管理解決方案篇十一

甲方：乙方：

經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商針對檔案管理系統(tǒng)達成如下協(xié)議：引言。

為了更好的理解軟件需求，開發(fā)出更適合用戶使用的軟件，開發(fā)小組通過編寫文檔，定義了軟件總體要求，作為用戶和開發(fā)人員以及其他相關(guān)人員之間溝通的基礎(chǔ)。

描述基本功能、數(shù)據(jù)庫等內(nèi)容，作為軟件開發(fā)人員進行軟件結(jié)構(gòu)設(shè)計和編碼的基礎(chǔ)，力求通過本軟件解決用戶現(xiàn)存的問題，幫助用戶更好的管理和利用檔案，為工作提供便利。

（一）后臺數(shù)據(jù)庫。

軟件后臺數(shù)據(jù)庫采用sql數(shù)據(jù)庫，選擇sql數(shù)據(jù)庫的原因有：檔案數(shù)據(jù)量大，而且檢索頻繁，提高數(shù)據(jù)庫能力?？赏ㄟ^數(shù)據(jù)檢索的速度成了必要的問題，而sql在處理數(shù)據(jù)方面更快一些。

sql數(shù)據(jù)庫有新的分布式數(shù)據(jù)庫能力。可通過網(wǎng)絡(luò)較方便地讀寫遠端數(shù)據(jù)庫里的數(shù)據(jù)并有對稱復(fù)制的技術(shù)。sql數(shù)據(jù)庫相對其他數(shù)據(jù)庫安全機制更好一些。

（二）開發(fā)技術(shù)。

軟件采用aspnet技術(shù)開發(fā)。此技術(shù)的優(yōu)點：

1、可管理性：aspnet使用基于文本的、分級的配置系統(tǒng)，簡化了將設(shè)置應(yīng)用于服務(wù)器環(huán)境和web應(yīng)用程序的工作。因為配置信息是儲存為純文本的，因此可以在沒有本地管理工具的幫助下應(yīng)用新的設(shè)置。配置文件的任何變化都可以自動檢測到并應(yīng)用于應(yīng)用程序。

2、安全、aspnet為web應(yīng)用程序提供了默認的授權(quán)和身份驗證方案。開發(fā)人員可以根據(jù)應(yīng)用程序的需要很容易的添加刪除或替換這些方案。

3、易于部署通過簡單的將必要的文件復(fù)制到服務(wù)器上，aspnet序即可部署到該服務(wù)器上。不需要重新啟動服務(wù)器，甚至在部署或替換運行的已編譯代碼時也不需要重新啟動。

4、增強的性能：aspnet是運行在服務(wù)器上的已編譯代碼。與傳統(tǒng)的activeserverpagesasp不同，aspnet能利用早期綁定、實時jit編譯、本機和全新的緩存服務(wù)來提高性能。

5、靈活的輸出緩存：根據(jù)應(yīng)用程序的需要，aspnet可以緩存頁數(shù)據(jù)、頁一部分或整個頁。緩存的項目可以依賴與緩存中的文件或其他項目，或者可以根據(jù)過期策略進行刷新。

6、國際化：aspnet在內(nèi)部使用unicode以表示請求和響應(yīng)數(shù)據(jù)。可以為每臺計算機、每個目錄和每頁配置國際化設(shè)置。

7、移動設(shè)備支持：aspnet支持任何設(shè)備上的任何瀏覽器。開發(fā)人員使用與用于傳統(tǒng)的瀏覽器相同的編程技術(shù)來處理新的移動設(shè)備。

8、擴展性和可用性：aspnet被設(shè)計成可擴展的、具有特別專有的功能來提高群集的、多處理換季的性能。此外，internet信息服務(wù)（iis）heasp，net運行時密切監(jiān)事和管理進程，以便在一個進程出現(xiàn)異常時，可以在該位置創(chuàng)建新的進程使用程序繼續(xù)處理請求。

根據(jù)可行性的研究的結(jié)果和客戶的需求分析現(xiàn)有情況及問題將檔案管理軟件初步劃分為以下功能模塊系統(tǒng)管理數(shù)據(jù)字典定義案卷著錄檔案查詢檔案借閱檔案銷毀檔案統(tǒng)計等功能模塊一系統(tǒng)管理1部門管理組織機構(gòu)的管理1添加填寫部門名稱部門編號自動生成2刪除以定義全宗號的單位不能刪除3修改只能修改名稱不能修改編號2用戶管理檔案系統(tǒng)用戶信息的管理。

1）分配賬號為員工分配賬號并設(shè)置初始密碼使用本系統(tǒng)的員工以本人賬號進入系統(tǒng)已達到實名制的目的做到有據(jù)可查2密碼設(shè)置當(dāng)用戶忘記自己的密碼時管理員可以通過本操作將該賬戶的密碼恢復(fù)為初始密碼3刪除賬號刪除用戶賬號賬號一旦分配不應(yīng)頻繁刪除必要時可將該用戶賬號停用4修改賬號修改用戶名密碼不能修改賬戶與員工的對應(yīng)關(guān)系防止惡意操作5用戶鎖定解鎖禁止或允許某用戶進入系統(tǒng)3權(quán)限管理用來管理用戶的權(quán)限1單用戶賦操作權(quán)限按照檔案類別分權(quán)限用戶擁有某一類檔案的操作權(quán)限才可以維護該類檔案2新建用戶組建立用戶做可以實現(xiàn)對組內(nèi)的多人之中分配權(quán)限3添加用戶做成員將具有同等權(quán)限的員工添加到用戶組以方便為多人分配權(quán)限。4為用戶組賦權(quán)限建立用戶組后可以集中對用戶賦權(quán)限輕松管理用戶權(quán)限4倉庫設(shè)置主要填寫存放檔案的物理位置房間編號檔案箱編號檔案盒編號等1添加倉庫設(shè)置房間編號名稱以及檔案柜起止編號便于檔案存儲位置的定位2刪除倉庫當(dāng)倉庫挪作它用時可刪除倉庫記錄首先必須將倉庫內(nèi)的檔案箱移動到其他倉庫內(nèi)否則不允許刪除3修改倉庫修改房間名稱4添加柜子選擇對應(yīng)倉庫添加柜子新添加的柜子為所在倉庫的最后一個編號5柜子移動柜子從一個倉庫移到另外一個倉庫移動到目的倉庫后編號按照目的倉庫的流水繼續(xù)編號6)添加檔案盒選擇柜子填寫盒子編號全宗旨的自然編號二數(shù)據(jù)字典管理數(shù)據(jù)字典管維護可以對常用的數(shù)據(jù)輸入項如密碼保管期限等進行必要的編碼和名稱設(shè)置一提高數(shù)據(jù)輸入是的速度可以根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置檔案號的生成規(guī)則自動生成檔號。

1、全宗號編制統(tǒng)一指定立檔單位的代碼位數(shù)是有用戶指定2密級設(shè)置統(tǒng)一絕密機密秘密內(nèi)部限國內(nèi)公開對外公開3保存期限1永久2)長期用戶自定義時間長短3短期用戶自定義時間長短4檔案保存期限有5年15年25年和永久5檔案分類維護一級二級和三級設(shè)備儀器檔案有三級分類一級分類不同三級分類也不同如科學(xué)技術(shù)研究類檔案第三類一般研究課題分類分類添加后部建議刪除特別是該分類下有案卷時更不應(yīng)刪除1維護分類名稱2)維護分類選項6檔號生成規(guī)則1新建檔號生成規(guī)則每一類檔案對應(yīng)一個生成規(guī)則2檔號生成規(guī)則與打雷對應(yīng)設(shè)定對應(yīng)關(guān)系以達到每一大類都有相應(yīng)檔號生成規(guī)則且不重復(fù)3生成檔號的各碼段定義碼段名稱碼段描述父值段4注碼段類型分類固定碼段選值碼段流水碼段。

7維護序號代碼名稱三檔案管理1檔案移交記錄檔案移交情況2檔案接收記錄接收的檔案原單位數(shù)量交接人等信息3添加檔案添加案卷和卷內(nèi)文件并標(biāo)明文件狀態(tài)破損丟失污染等1選擇立檔單位二級分類三級分類如果存在保存期限起始日期終止日期密卷密級立檔存放位置等信息選擇完畢根據(jù)對應(yīng)的檔號生成規(guī)則生成檔號2添加文件選擇案卷填寫題名等信息4刪除檔案如果案卷下有文件則提示是否執(zhí)行執(zhí)行的話將刪除案卷記錄及卷內(nèi)文件記錄備考表記錄刪除將不可恢復(fù)檔案一旦記錄不應(yīng)頻繁刪除。

5修改檔案修改案卷卷內(nèi)文件6案卷裝盒選擇要裝盒的檔案驚醒裝盒操作7檔案銷毀選擇需銷毀的檔案記錄生成銷毀單提交審批審批完成后檔案保管員確認銷毀并記錄銷毀監(jiān)督人等信息銷毀操作才能執(zhí)行8銷毀記錄查詢查詢已銷毀檔案以及操作員監(jiān)督人銷毀方式銷毀時間等9檔案借閱借閱人到檔案室借閱檔案時由保管員進入系統(tǒng)找到要借閱的文件提交申請審批人批復(fù)同意借閱人才可以到檔案室取檔案10借閱登記借閱人到檔案取檔案時檔案保管員登記借閱記錄包括借閱人審批單號借閱時間借閱天數(shù)等。

11檔案歸還借閱人歸還檔案時檔案保管員登記歸還人歸還時間檔案是否完好等信息12檔案復(fù)印操作同檔案借閱13復(fù)印登記檔案保管員登記復(fù)印信息包括檔號請求人復(fù)印時間復(fù)印份數(shù)操作員等14檔案閱覽操作同檔案借閱15閱覽登記檔案保管員登記閱覽信息包括檔號閱覽人閱覽時間是否有損壞或缺損操作員等16檔案移庫移柜修改案卷操作里修改存放位置可以批量移動17檔案借閱審批批準(zhǔn)或拒絕檔案借閱申請。

18檔案銷毀審批批準(zhǔn)或拒絕檔案銷毀申請19檔案借閱查詢查詢某一段時間某個人或某份檔案的借閱記錄四檔案查詢1關(guān)鍵字查詢按案卷題名關(guān)鍵字卷內(nèi)文件題名關(guān)鍵字查詢定位到卷內(nèi)文件并顯示存放位置存放位置定位到檔案盒2分類查詢按照分類查詢檔案可查詢某一工程項目的所有檔案3精確查詢輸入檔案號查詢該檔案的文件和物理存放位置4按照箱號查詢查詢某一檔案存放的事哪一類的檔案五數(shù)據(jù)導(dǎo)出將查詢結(jié)果導(dǎo)出為excel文件另外保存。

修改密碼用戶進入系統(tǒng)后可修改密碼甲方地址電話簽字蓋章乙方地址電話簽字蓋章。

人才管理解決方案篇十二

管理就是管理者通過一定的方法和制度確保組織及其子體系，我們看看下面的成本管理方案設(shè)計吧！

一、績效管理的現(xiàn)狀。

績效管理方案設(shè)計能幫助企業(yè)在以下重要方面取得實實在在的進步――快速提高績效管理水平，科學(xué)地進行績效考核，合理制訂績效獎勵計劃，妥善解決部門間以及員工間的利益關(guān)系，使員工和組織共同成長。

在我國，絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)建立績效考核制度，很多企業(yè)也利用到了績效考核的結(jié)果。但是，真正能夠?qū)⒖冃Э己斯ぷ鞯淖饔猛耆l(fā)揮出來的企業(yè)卻比較少。根據(jù)考核的效果，筆者將我國企業(yè)績效考核工作分為三類：

這類企業(yè)嚴(yán)格的來說已經(jīng)由績效考核走向了績效管理，即有了完整的績效考核體系，績效管理通常包括4個步驟：與員工溝通企業(yè)的戰(zhàn)略方向，達成共識；幫助企業(yè)各部門、員工明確業(yè)績目標(biāo)；通過績效考核與資質(zhì)考核，向員工提供業(yè)績結(jié)果與行為反饋；以薪酬激勵手段強化員工的績效行為，并作為企業(yè)戰(zhàn)略方向的一種重要溝通方式，同時運用發(fā)展手段提高員工資質(zhì)。遺憾的是這類企業(yè)目前很少，像海爾這樣的國際化企業(yè)可以歸結(jié)到此類型。

2、企業(yè)的績效考核正在走向規(guī)范化、體系化。

我國多數(shù)企業(yè)已經(jīng)認識到績效考核的重要性，力求引入績效考核制度來提高企業(yè)績效，完善企業(yè)管理。但在績效考核的過程中，還存在許多問題需要解決，包括目標(biāo)不明確，標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)，考核方法不當(dāng)，沒有溝通和反饋和結(jié)果利用不當(dāng)?shù)?。此種情況在我國大多數(shù)企業(yè)中存在，因此它成為本文論述的重點。

3、企業(yè)的績效考核成了走過場或者是對績效考核的利用嚴(yán)重失誤。

這類企業(yè)的績效考核有可能是過程不規(guī)范，缺少必要的步驟，或某些步驟存在嚴(yán)重的失誤。有些企業(yè)在績效考核中根本沒有績效標(biāo)準(zhǔn)，有些企業(yè)沒有利用結(jié)果，將考核的結(jié)果束之高閣。在市場經(jīng)濟的今天，這種類型的績效考核工作正在減少，在某些國有企業(yè)和一些制度不健全的家族企業(yè)還存在著此種情況。

二、目前國內(nèi)企業(yè)績效管理方案設(shè)計普遍存在的問題及原因。

我們首先來看一個案例：a公司是一家生產(chǎn)和銷售計算機的股份有限公司。由于近來公司經(jīng)營情況欠佳，公司總經(jīng)理m先生有求人力資源部對本公司部門經(jīng)理及以上的干部實施績效考核。到了月末，公司生產(chǎn)部經(jīng)理l先生收到一份績效考核表要其填寫。l下生堆積小考核不勝了解，同時對績效考核的目的有些擔(dān)心，以為公司是不是因為近來經(jīng)營不善，要減薪或者裁員。于是，l先生便在“工作內(nèi)容”一欄里，將自己一個月里所作的事情做了個簡要的小結(jié)，并將自己完成的不錯的工作列在前面。在“自評”一欄里面有“出色完成、較好完成、一般完成、基本完成、沒有完成”五個檔次。由于公司產(chǎn)品質(zhì)量一直上不去，l先生擔(dān)心考核結(jié)果對自己不利，斟酌了一下便選了“一般完成”。到了“原因分析”一欄，l先生填寫了“物料部進料質(zhì)量太差，生產(chǎn)時間太緊張”。l先生填好后將考核表交主管自己部門的副總經(jīng)理b先生.b先生因為日常工作已經(jīng)非常繁瑣，認為所謂績效考核不過是無所謂的文字工作，況且b先生也不愿得罪人，便在“直屬領(lǐng)導(dǎo)評”一欄對所有下屬都千篇一律的寫上“同意自評意見”。然后b先生再見考核標(biāo)價給人力資源部經(jīng)理g女士。g女士負責(zé)績效考核表的匯總工作。他在匯總是，留意看了看“原因分析”一欄，其中物料部工作欠佳的主要原因是“財務(wù)部資金供給不走，使得工作被動”，財務(wù)部的又是“銷售部應(yīng)收賬款太多，致使資金周轉(zhuǎn)不靈”。g女士也不知道責(zé)任究竟在哪里，況且自己這個人力資源部權(quán)力部有限，便沒去多加過問。最后，g女士對績效考核表只是做了簡要匯總之后就整齊的把績效考核資料歸檔放在文件柜中，也委屈采取其他的措施，這次考核就這樣草草收場。

1、沒有重視工作分析。

工作分析是績效考核體系建立的重要環(huán)節(jié)，進行科學(xué)的工作分析是確定績效考評的主要因素。根據(jù)組織目標(biāo)，對被考評對象的崗位的工作內(nèi)容、性質(zhì)以及完成這些工作所具備的條件等進行分析和研究，從而了解被考評者在該崗位工作應(yīng)達到的目標(biāo)、采取的工作方式等，在此基礎(chǔ)上初步確定績效考評的主要因素。一旦沒有就工作內(nèi)容做出明確的說明，就失去了判斷一個崗位工作完成與否的依據(jù)，從而使崗位目標(biāo)難以確定，導(dǎo)致難以進行科學(xué)考評；另外由于各崗位忙閑不均，存在著同一職級的不同崗位之間工作量的大小、難易程度差別較大。結(jié)果，在其他表現(xiàn)差不多、工作任務(wù)也都完成的情況下，往往工作量大、工作難度高的崗位上的員工沒有被評為優(yōu)秀。再者可能造成爭權(quán)卸責(zé)，人員浪費。由于沒有明確的工作規(guī)范，各崗位職責(zé)模糊，就造成了有些企業(yè)中人浮于事的現(xiàn)象。績效考核體系中沒有工作分析，從某種程度上說使考核失去了工作的基礎(chǔ)。

2、績效考核的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計不科學(xué)，方法單一。

有的企業(yè)績效考核標(biāo)準(zhǔn)比較模糊，對于某個考核指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)，比如工作數(shù)量如何算“大”，工作責(zé)任感如何算“強”，工作積極性如何算“高”，考核體系中缺乏明確的說明，從而造成績效考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計不科學(xué)，表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)欠缺、標(biāo)準(zhǔn)與工作的相關(guān)性不強，操作性差或主觀性太強，過于單一和標(biāo)準(zhǔn)沒有量化等形式。工作標(biāo)準(zhǔn)中只有一些文字性評語，沒有一個可以客觀評分的標(biāo)尺，從而評價者可以隨意給個分數(shù)或者考核結(jié)果，有時難以避免滲透一些個人的感情因素在里面，這樣的標(biāo)準(zhǔn)所得的考核結(jié)果就失去了意義。結(jié)果評先進變成評“人緣”，選拔干部變成搞平衡，存在輪流坐莊現(xiàn)象。

3、績效考核的評價者選擇失誤、信息面太窄。

績效考評者是員工的直接主管，由于單個人不可能完全得知對象的信息，在信息不對稱的情況下，單個考核者很難得出客觀可靠的結(jié)果。同時，由于考評者單一，員工對考評結(jié)果可能存在的不滿會轉(zhuǎn)嫁到主管身上，而主管會從為了避免下屬產(chǎn)生對自己的不滿的角度而不敢也不愿真實表達自己的考評意愿，大多數(shù)都會得出一個中庸的分數(shù)，或是好處大家得，江山輪流坐，使績效考核失去最初的出發(fā)點。事實上，人們在工作過程中會形成各種各樣的工作關(guān)系，比如領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，同事之間的關(guān)系，由于每個人所處的位置和擔(dān)任的角色不同，那么他給別人留下的印象也不同，這就是同一層次的人對同一個人產(chǎn)生的知覺差異。因此，單一的考評者得到的考評結(jié)果，顯然是有失偏頗的。

三、對策。

1、科學(xué)的進行工作分析。

在以上案例中，我們可以看到工作分析在考核者中沒有引起高度重視。工作分析是人力資源管理活動的重要內(nèi)容也是績效考核不可或缺的前提，它可以確定績效標(biāo)準(zhǔn)，然后把員工實際的工作績效與理想的工作績效進行比較從而進行績效考核。在設(shè)計績效考核表之前，要對所要考核的員工的工作有一定的了解，可以查閱其崗位說明書，也可以讓其填寫崗位調(diào)查表或采取訪談的方法。只有這樣，我們才能了解該崗位需要什么樣的知識、技能和能力、工作量如何、需要什么樣的工作態(tài)度等等。了解這些，在編制績效考核表時考核者就可以做到有的放矢，不會走過場。

由于企業(yè)中存在不同類型的工作崗位，不同的工作崗位有不同的工作分析結(jié)果。為了使考核更客觀，需要將崗位劃分為不同的類型，而不是全公司上下只用一張考核表。崗位不同，需要考核的要素就有所不同，采用一張考核表，顯然是不合適的。當(dāng)然，也不能一個崗位設(shè)計一張考核表，這樣不但成本高，而且也不利于比較員工之間的相對位置。比較合適的做法是把公司所有崗位劃分幾大類型，比如，管理類、科研類、后勤服務(wù)類等。這樣得到的考核分數(shù)既有絕對值，又有在本類崗位的相對位置，便于鼓勵先進，鞭策落后?？傊ぷ鞣治隹梢允强冃Э己说那疤嵋部梢哉f是績效考核體系的一部分。

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人才管理解決方案篇十三

財務(wù)集中核算與控制的解決方案是企業(yè)集團財務(wù)管理的基礎(chǔ)，其目的是依托網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，合理規(guī)劃企業(yè)集團財務(wù)集中核算的框架、內(nèi)容、策略、流程，做到企業(yè)集團的財務(wù)信息實時傳遞、共享和集中管理，保證信息真實、準(zhǔn)確、完整、有效，真正實現(xiàn)對下屬各單位財務(wù)核算的集中監(jiān)控的目的。

財務(wù)集中核算與控制方案設(shè)計主要考慮個性化特征的設(shè)置問題。不同企業(yè)集團其組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、控制點和控制指標(biāo)等都不盡相同。因此，需要將體現(xiàn)本企業(yè)個性化特征的信息嵌入到財務(wù)會計平臺并保存在數(shù)據(jù)庫中。這些個性化特征包括：組織結(jié)構(gòu)的個性化配置、業(yè)務(wù)流程的個性化配置、控制點和控制準(zhǔn)則的個性化設(shè)置、集權(quán)與分權(quán)“控制”權(quán)度的配置、內(nèi)部協(xié)同的單據(jù)配置、支持財務(wù)業(yè)務(wù)一體化憑證模板的配置等。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境、管理模式、業(yè)務(wù)流程、控制方法發(fā)生變化時，在不需要修改軟件的情況下，重新設(shè)置個性化特征，實現(xiàn)動態(tài)資源再配置，為實時控制提供支持。

集中核算和控制方案帶來的價值就在于解決會計信息失真和會計監(jiān)控不利的問題。由于數(shù)據(jù)集中、信息集中、管理集中，各級成員的財務(wù)數(shù)據(jù)和經(jīng)濟信息都從經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)生的源頭直接采集，而不是層層報表匯總和報送。一方面使會計信息失真問題得到解決；另一方面，各級管理者在權(quán)限允許的范圍內(nèi)利用自己設(shè)計的控制準(zhǔn)則對經(jīng)濟業(yè)務(wù)進行實時控制。

全面預(yù)算管理的解決方案，是指企業(yè)集團根據(jù)自身資源狀況和發(fā)展?jié)摿Γ劳芯W(wǎng)絡(luò)環(huán)境制定科學(xué)合理的全面預(yù)算規(guī)劃，保障在企業(yè)經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)進行實時、動態(tài)、全面的控制，充分發(fā)揮會計的監(jiān)控職能。全面預(yù)算管理解決方案的設(shè)計主要考慮以下問題：

1．制定全面預(yù)算體系。全面預(yù)算體系的制定是指由預(yù)算編制委員會來制定企業(yè)應(yīng)該編制哪些預(yù)算，這些預(yù)算的內(nèi)容是什么，這些預(yù)算之間的關(guān)系，以及預(yù)算的起點等等。在企業(yè)集團，往往首先由集團來確定全面預(yù)算體系并將其嵌入到管理會計平臺，然后通過網(wǎng)絡(luò)下發(fā)給各下屬單位；對于二級單位來說，通過網(wǎng)絡(luò)接受集團下發(fā)的體系并在其基礎(chǔ)上增加本單位的內(nèi)容，然后再下發(fā)給下屬的基層單位。

2．編制預(yù)算。編制預(yù)算是指根據(jù)預(yù)算體系編制各個預(yù)算表。在手工條件下，各種預(yù)算表中的數(shù)據(jù)都是手工填入的，如果目標(biāo)利潤變化了，那么所有表中數(shù)據(jù)幾乎都需要修改。因此，手工條件下預(yù)算編制常常要花費大量的人力、物力和時間。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)下，財務(wù)人員主要是制定各種編制規(guī)則(如2季度銷售量二1季度銷售量×5％)，并通過定義規(guī)則和存儲規(guī)則將其嵌入到系統(tǒng)中。只要將一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)填人表中，各種計劃表中的大部分數(shù)據(jù)則自動生成，使編制預(yù)算的效率和準(zhǔn)確性大大提高。

3．實時控制。預(yù)算控制就是將預(yù)算數(shù)與實際數(shù)進行對比，找出差異，分析問題，然后通過信息反饋，對經(jīng)濟業(yè)務(wù)進行控制。實際上，很多企業(yè)已經(jīng)意識到全面預(yù)算的重要性，也編制了全面預(yù)算，但是，由于沒有實現(xiàn)it環(huán)境下的集中管理模式，無法得到實時動態(tài)的實際數(shù)據(jù)，結(jié)果預(yù)算控制都是事后進行。在很多情況下，事后層層匯總的實際數(shù)據(jù)已經(jīng)失去了與預(yù)算數(shù)對比的意義。所以，很多企業(yè)只是把預(yù)算當(dāng)成“擺設(shè)”，沒有真正起到控制作用。在it環(huán)境下，利用預(yù)算子系統(tǒng)設(shè)計了預(yù)算體系、編制了各種預(yù)算數(shù)據(jù)，并存放在數(shù)據(jù)庫中。當(dāng)經(jīng)濟業(yè)務(wù)(某一事件)發(fā)生時，該事件實時驅(qū)動相應(yīng)的子系統(tǒng)獲取信息，同時驅(qū)動預(yù)算子系統(tǒng)的控制器接受數(shù)據(jù)；預(yù)算控制器將預(yù)算數(shù)與實際數(shù)進行比較，根據(jù)控制方法進行有效、實時的控制。

人才管理解決方案篇十四

中國燃氣控股有限公司（chinagas）是一家在香港聯(lián)交所上市的天然氣運營服務(wù)商，主要于中國大陸從事投資、經(jīng)營、管理城市燃氣管道基礎(chǔ)設(shè)施，向居民和工商業(yè)用戶輸送各種燃氣，建設(shè)及經(jīng)營加油站和加氣站，開發(fā)與應(yīng)用石油、各種天然氣相關(guān)技術(shù)。中國燃氣控股有限公司目前投入建設(shè)和運營的城市燃氣項目超過200個，集團擁有員工超過40,000人，是中國目前最大的燃氣運營商之一。中國燃氣控股有限公司的股東包括中國國務(wù)院臺灣事務(wù)辦公室海峽經(jīng)濟科技合作中心、中國石油化工股份有限公司（sinopec）、阿曼國家石油公司（ooc）、印度燃氣公司（gail）、韓國sk集團、亞洲開發(fā)銀行、阿曼政府投資基金、荷蘭國家開發(fā)銀行（fmo）等機構(gòu)，其中國臺辦海峽經(jīng)濟科技合作中心是中國燃氣的主要股東及發(fā)起人。中國燃氣控股有限公司的戰(zhàn)略合作伙伴包括中國國家開發(fā)銀行、中國工商銀行和中國石油天然氣集團有限公司等單位。

宜昌中燃城市燃氣發(fā)展有限公司，是中國燃氣集團眾多分公司中相對規(guī)模較大的一家項目公司，是宜昌市政府通過對外招商引資而組建設(shè)立的天然氣利用工程項目建設(shè)、開發(fā)、經(jīng)營的唯一企業(yè)，享有宜昌市政府授予的獨家特許經(jīng)營權(quán)。公司由中國燃氣控股有限公司和宜昌市城市建設(shè)投資開發(fā)有限責(zé)任公司共同出資組建，在宜昌市建設(shè)、經(jīng)營城市燃氣管道基礎(chǔ)設(shè)施，向居民和工、商業(yè)用戶輸送天然氣，建設(shè)及經(jīng)營宜昌市區(qū)天然氣加氣站，開發(fā)與應(yīng)用石油、天然氣相關(guān)技術(shù)。

宜昌市政府不僅授予公司在宜昌市城區(qū)天然氣利用工程中30年的獨家特許經(jīng)營權(quán)，還明確了天然氣利用工程建設(shè)和天然氣經(jīng)營中的諸項優(yōu)惠政策，同時要求各區(qū)、各單位為天然氣開發(fā)利用工程的順利實施創(chuàng)造良好條件，計劃、建設(shè)、規(guī)劃、房管、消防等部門對城區(qū)新開發(fā)的房地產(chǎn)項目及改擴建工程審批時，應(yīng)將天然氣設(shè)施建設(shè)列入設(shè)計審查內(nèi)容，嚴(yán)格把關(guān)，做到與主體工程同步設(shè)計、同步建設(shè)、同步驗收，市政府大力推廣使用天然氣清潔能源，鼓勵和支持工業(yè)、商業(yè)、餐飲業(yè)及其他服務(wù)行業(yè)開展煤改氣、油改氣，鼓勵使用壓縮天然氣汽車的發(fā)展。

20xx年1月15日，宜昌城區(qū)天然氣利用工程與川氣東送忠武長輸干線實現(xiàn)了同步商業(yè)供氣，天然氣順利進入宜昌城區(qū)，宜昌城區(qū)原人工煤氣用戶除極少部分外都用上了天然氣。截止2012年5月，宜昌城區(qū)已擁有普通居民用戶179000余戶，工商業(yè)用戶1600余戶，客戶關(guān)系管理體系貫穿整個公司的管理與發(fā)展。年可供天然氣12000萬立方米以上。

宜昌中燃公司按照現(xiàn)代企業(yè)制度運作，用誠信、創(chuàng)新、合作的企業(yè)精神，為社會提供最優(yōu)的服務(wù)，為企業(yè)獲取最高的效益，為股東實現(xiàn)最大的回報，為員工搭建最廣的舞臺。公司堅持以人為本，在員工中提倡氣聚人和、造福宜昌的信念，竭力為改善用戶的生活環(huán)境和質(zhì)量，提供最真誠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為改善城市大氣環(huán)境質(zhì)量，調(diào)整能源結(jié)構(gòu)，走可持續(xù)發(fā)展的道路做出不懈的努力，把企業(yè)建設(shè)發(fā)展成為宜昌的知名品牌企業(yè)。

（1）提高市場營銷效果。

（2）為生產(chǎn)研發(fā)提供決策支持。

客戶關(guān)系管理的成功在于其具備數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘功能，企業(yè)通過所搜集的資料了解企業(yè)客戶，發(fā)現(xiàn)具有普遍意義的客戶需求，并合理分析客戶個性需求，從而挖掘具有市場需求而企業(yè)尚未提供的產(chǎn)品品種、產(chǎn)品功能，以及需完善和改進之處等深加工信息；并通過對氣源供應(yīng)、社區(qū)環(huán)保、國家能源政策等各項資源的收集分析，結(jié)合企業(yè)自身盈利模型測算，在企業(yè)生產(chǎn)研發(fā)環(huán)節(jié)中提供決策支持。

（3）是企業(yè)技術(shù)支持的重要手段。

企業(yè)通過客戶關(guān)系管理，借助通信、因特網(wǎng)等手段，利用本企業(yè)及銷售商、服務(wù)商等合作伙伴的資源共享，對已有客戶自動的提供個性化的技術(shù)解答、現(xiàn)場服務(wù)等支持和服務(wù)，并能優(yōu)化其工作流程。

（4）為財務(wù)景榮策略提供決策支持。

企業(yè)通過中介機構(gòu)和其他途徑獲得客戶的信用狀況，通過本企業(yè)戶客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的修正和檢驗，反饋出企業(yè)對不同客戶提供不同財務(wù)政策的決定。

（5）為適時調(diào)整內(nèi)部管理制度提供依據(jù)。

企業(yè)通過客戶關(guān)系管理反饋信息可以檢驗已有內(nèi)部管理體系的科學(xué)性和合理性，以便及時調(diào)整內(nèi)部管理各項制度。

（6）優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程。

客戶關(guān)系管理的成功實施必須通過對業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計，使之更趨合理化，才能更有效地管理客戶關(guān)系，從而降低企業(yè)成本以及促進服務(wù)提升，提高客戶滿意度與忠誠度。

如何正確選擇合適的手段去發(fā)現(xiàn)和聯(lián)系客戶、開發(fā)合適的產(chǎn)品或服務(wù)、并且把其感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)推銷給客戶，這就必須借助對客戶的深入理解分析、接觸和高度自動化的交互方式，這就是客戶關(guān)系管理的主要目標(biāo)?？蛻絷P(guān)系管理帶來的個性化服務(wù)可以使企業(yè)在一個越來越復(fù)雜的市場中合理分配優(yōu)化資源、找到最佳的服務(wù)和投資方向、獲得最合適的收益-風(fēng)險比，客戶關(guān)系管理的目的在于促使企業(yè)從以一定的成本取得新顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橄敕皆O(shè)法留住現(xiàn)有顧客，從取得市場份額轉(zhuǎn)變?yōu)槿〉妙櫩头蓊~，從發(fā)展一種短期的交易轉(zhuǎn)變?yōu)殚_發(fā)顧客的終生價值。實施客戶關(guān)系管理，識別出企業(yè)真正的顧客，必須從客戶關(guān)系管理中的“以客戶為中心”理念出發(fā)，通過多種角度進行分析，識別出企業(yè)的大客戶，樹立以大客戶為中心的營銷理念，把有限的資源投入到大客戶身上，提供各種個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

客戶關(guān)系管理(crm，customerrelationshipmanagement)，是指通過培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商和合作伙伴對企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛和喜好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績的一種營銷策略。crm從廣泛的意義上講是指：在企業(yè)的運營過程終不斷累積客戶信息，并使用獲得的客戶信息來制定市場戰(zhàn)略以滿足客戶個性化需求?？蛻絷P(guān)系管理的內(nèi)涵是指通過管理客戶信息資源，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶建立起長期、穩(wěn)定、相互信任、互惠互利的密切關(guān)系的動態(tài)過程和經(jīng)營策略。

式不同而已?，F(xiàn)代企業(yè)理論經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段，從以生產(chǎn)為核心到以產(chǎn)品質(zhì)量為核心，再到現(xiàn)在的以客戶為中心，這些變化的主要動力就是社會生產(chǎn)力的不斷提高。在以數(shù)碼知識和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)、以創(chuàng)新為核心、以全球化和信息化為特征的新經(jīng)濟條件下，企業(yè)的經(jīng)營管理進一步打破了地域的限制，競爭也日趨激烈。如何在全球貿(mào)易體系中占有一席之地、如何贏得更大的市場份額和更廣闊的市場前景、如何開發(fā)客戶資源和保持相對穩(wěn)定的客戶隊伍已成為影響企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵問題，crm為解決這些問題提供了思路，并正在成為企業(yè)經(jīng)營策略的核心。

(1)客戶關(guān)系管理是一種“以客戶為中心”的管理理念。

客戶關(guān)系管理的核心思想是將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、供應(yīng)商、分銷商以及其他合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的價值?，F(xiàn)在是一個變革和創(chuàng)新的時代，比競爭對手僅僅領(lǐng)先一步，就可能意味著成功。業(yè)務(wù)流程再造為企業(yè)的管理創(chuàng)新提供了一個工具。在引入客戶關(guān)系管理的理念和技術(shù)時，不可避免地要對企業(yè)原來的管理方式進行改變，創(chuàng)新的思想將有利于企業(yè)員工接受變革，而業(yè)務(wù)流程再造則提供了具體的思路和方法。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，僅憑傳統(tǒng)的管理思想已經(jīng)不夠了?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來的不僅是一種手段，它觸發(fā)了企業(yè)組織架構(gòu)、工作流程的重組以及整個社會管理思想的變革。所以，客戶關(guān)系管理首先是對傳統(tǒng)管理理念的一種革新。

(2)客戶關(guān)系管理是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制。

客戶關(guān)系管理實施于企業(yè)的市場營銷、銷售、服務(wù)與技術(shù)支持等與客戶相關(guān)的領(lǐng)域，通過向企業(yè)的銷售；市場和客戶服務(wù)的專業(yè)人員提供全面、個性化的客戶資料，并強化跟蹤服務(wù)、信息分析的能力，使他們能夠協(xié)同建立和維護一系列與客戶和商業(yè)伙伴之間卓有成效的“一對一關(guān)系”，從而使企業(yè)得以提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度，吸引和保持更多的客戶，從而增加營業(yè)額；另一方面則通過信息共享和優(yōu)化商業(yè)流程來有效地降低企業(yè)經(jīng)營成本。

客戶關(guān)系管理將最佳的商業(yè)實踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、一對一營銷、銷售自動化以及其它信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起，為企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供了一個業(yè)務(wù)自動化的解決方案，從而順利實現(xiàn)由傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營模式到以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)化。

客戶關(guān)系管理的目的是使企業(yè)根據(jù)客戶分段進行重組，強化使客戶滿意的行為并聯(lián)。

接客戶與供應(yīng)商之間的過程，從而優(yōu)化企業(yè)的可贏利性，提高利潤并改善客戶的滿意程度。具體操作時，它將看待客戶的視角從獨立分散的各個部門提升到了企業(yè)，各個部門負責(zé)與客戶的具體交互，但向客戶負責(zé)的卻是整個企業(yè)，這是成功實施客戶關(guān)系管理的根本。為了實現(xiàn)客戶關(guān)系管理，企業(yè)與客戶連接的每一環(huán)節(jié)都應(yīng)實現(xiàn)自動化管理。

（三）客戶關(guān)系中客戶滿意和客戶忠誠的關(guān)系分析。

客戶滿意(customersatisfaction)，是指客戶對一件產(chǎn)品滿足其需要的績效(perceivedperformance)與期望(expectations)進行比較所形成的感覺狀態(tài)。“客戶”根據(jù)他們的價值判斷來評價產(chǎn)品和服務(wù)，因此，philipkotler認為，“滿意是一種人的感覺狀態(tài)的水平，它來源于對一件產(chǎn)品所設(shè)想的績效或產(chǎn)出與人們的期望所進行的比較”。所以，客戶的滿意水平是可感知效果與客戶期望值之差，即：客戶的滿意程度=可感知效果-客戶的期望值。而客戶的價值觀決定著他們對產(chǎn)品或服務(wù)的期望值，而他們對產(chǎn)品或服務(wù)價值的實際評價形成了可感知的效果。所以，從客戶參與產(chǎn)品或服務(wù)購買與評價的過程來看，客戶價值是過程的輸入，而客戶滿意屬于過程輸出的方式之一，客戶價值將影響客戶的滿意度，如果可感知效果低于客戶期望，則客戶不滿意；如果可感知效果與期望一致，則客戶滿意；如果可感知效果超過客戶期望，則客戶高度滿意，直至產(chǎn)生忠誠。

在營銷實踐中，客戶忠誠被定義為客戶購買行為的連續(xù)性。它是指客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的依賴和認可、堅持長期購買和使用該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)所表現(xiàn)出的在思想和情感上的一種高度信任和忠誠的程度，是客戶對企業(yè)產(chǎn)品在長期競爭中所表現(xiàn)出的優(yōu)勢的綜合評價。客戶忠誠度指客戶忠誠的程度，是一個量化概念。客戶忠誠度是指由于質(zhì)量、價格、服務(wù)等諸多因素的影響，使客戶對某一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生感情，形成偏愛并長期重復(fù)購買該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的程度。

客戶滿意與客戶忠誠的關(guān)系。

美國學(xué)者瓊斯和賽斯的研究結(jié)果表明，客戶忠誠和客戶滿意的關(guān)系受行業(yè)競爭狀況的影響，影響競爭狀況的因素主要包括以下四類：

(1)限制競爭的.法律；

(2)高昂的改購代價；

(3)專有技術(shù)；

(4)有效的常客獎勵計劃。

全滿意。在低度競爭的行業(yè)中，客戶滿意程度對客戶忠誠度的影響較小。但這是一種假象，限制競爭的障礙消除之后，很快就會變得和高度競爭的行業(yè)中的現(xiàn)象一樣。因為在低度競爭情況下，客戶的選擇空間有限，即使不滿意，他們往往也會出于無奈繼續(xù)使用本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，表現(xiàn)為一種虛假忠誠。隨著專有知識的擴散、規(guī)模效應(yīng)的縮小、分銷渠道的分享、?？酮剟畹钠占暗鹊龋蛻舻牟恢艺\就會通過客戶大量流失表現(xiàn)出來。因此，處于低度競爭情況下的企業(yè)應(yīng)居安思危，努力提高客戶滿意程度，否則一旦競爭加劇，客戶大量跳槽，企業(yè)就會陷入困境。

“客戶終生價值”(customerlifetimevalue)指的是每個購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和。研究表明，如同某種產(chǎn)品一樣，客戶對于企業(yè)利潤的貢獻也可以分為導(dǎo)入期、快速增長期、成熟期和衰退期。

每個客戶的價值都由三部分構(gòu)成：歷史價值(到目前為止已經(jīng)實現(xiàn)了的客戶價值)、當(dāng)前價值(如果客戶當(dāng)前行為模式不發(fā)生改變的話，將來會給公司帶來的客戶價值)和潛在價值(如果公司通過有效的交叉銷售可以調(diào)動客戶購買積極性，或促使客戶向別人推薦產(chǎn)品和服務(wù)等，從而可能增加的客戶價值)。

衡量“客戶終生價值”的目的不僅僅是確定目標(biāo)市場和認知消費者，而是要設(shè)計出能吸引他們的交叉銷售方法（cross-selling）、向上銷售方法(up-selling)、附帶銷售方法（add-onselling）、多渠道營銷（multi-channelmarketing）和其他手段。這些手段都能夠幫助企業(yè)運用rfm模式來提高客戶的價值，盡可能地將客戶的潛力開發(fā)出來。

測量客戶終生價值的方法。

客戶終生價值的復(fù)雜性和變化性，使得采用何種方法準(zhǔn)確地測量和計算成為了企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)之一。目前，比較流行和具有代表性的客戶終生價值預(yù)測方法為dwyer方法和客戶事件預(yù)測法。

（1）.dwyer方法。

該方法將客戶分為兩大類：永久流失型和暫時流失型。

指的是這樣一類客戶，他們將其業(yè)務(wù)同時給予多個供應(yīng)商，每個供應(yīng)商得到的只是其總業(yè)務(wù)量的一部分(一份)。這類客戶的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移成本低，他們可以容易地在多個供應(yīng)商之間轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)份額，有時可能將某供應(yīng)商的份額削減到零，但對該供應(yīng)商來說不一定意味著已經(jīng)失去了這個客戶，客戶也許只是暫時中斷購買，沉寂若干時間后，有可能突然恢復(fù)購買，甚至給予更多的業(yè)務(wù)份額。

dwyer方法的缺陷是，它只能預(yù)測一組客戶的終生價值或每個客戶的平均終生價值，無法具體評估某個客戶對于公司的終生價值。

（2）.客戶事件預(yù)測法。

這種方法主要是針對每一個客戶，預(yù)測一系列事件發(fā)生的時間，并向每個事件分攤收益和成本，從而為每位客戶建立一個詳細的利潤和費用預(yù)測表。

客戶事件預(yù)測可以說是為每一個客戶建立了一個盈虧賬號，客戶事件檔案越詳細，與事件相關(guān)的收益和成本分攤就越精確，預(yù)測的準(zhǔn)確度就越高。但是，客戶未來事件預(yù)測的精準(zhǔn)度并不能完全保證，主要有兩個原因。

其一，預(yù)測依據(jù)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不確定性很大，客戶以后的變數(shù)、企業(yè)預(yù)計的資源投入和客戶保持策略，以及環(huán)境變數(shù)等都具有很多不確定性。

客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)其實就是爭奪客戶資源?！豆鹕虡I(yè)評論》的一項研究報告指出：再次光臨的客戶可帶來25%~85%的利潤，而吸引他們的主要原因是服務(wù)質(zhì)量，其次是產(chǎn)品，最后才是價格。另一項調(diào)查表明：1個滿意的客戶會引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1個不滿意的客戶會影響25個人的購買意向；爭取1位新客戶的成本是保住1位老客戶的5倍。競爭加大了贏得新客戶的難度和成本，使越來越多的企業(yè)轉(zhuǎn)向保持老客戶。把營銷重點放在獲利較為豐厚的客戶群上，即使不在新客戶上投資，企業(yè)也能夠?qū)崿F(xiàn)大部分的盈利目標(biāo)。因此,客戶關(guān)系管理的策略主要在于維系現(xiàn)有客戶(customerretention)，而不是一味爭取新客戶(customeracquisition)。

（1）.客戶維系策略的必要性。

以下分別從兩個角度來說明客戶維系策略的必要性。

a.“漏斗”原理。

crm強調(diào)以客戶為中心的管理模式。相對于市場份額，crm以客戶份額作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。大多數(shù)企業(yè)都是以短期的市場份額變化來估計企業(yè)的得失，隨著信息技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營活動中的廣泛應(yīng)用，企業(yè)對市場和客戶信息的把握更為準(zhǔn)確，crm更側(cè)重于客戶份額所帶來的長期收益。這主要有兩方面原因：其一，傳統(tǒng)上一般以短期利潤的增減論企業(yè)的成敗，而短期利潤則是以交易量為基礎(chǔ)的；crm策略則投資于客戶的忠誠，通過保持客戶來使企業(yè)獲得長期收益，而不計較一時得失；其二，信息技術(shù)實現(xiàn)了企業(yè)與客戶間交互式的溝通，有助于企業(yè)與客戶建立長期關(guān)系。這樣，以客戶份額作為衡量企業(yè)業(yè)績顯得更為現(xiàn)實。

其實，增加市場份額并不一定能夠改善收益。企業(yè)爭取高市場份額的成本可能會大大超過所能獲得的收入。尤其是在已經(jīng)獲得較高市場份額后再進一步擴大市場份額，往往是得不償失。下式表示了銷售收入的構(gòu)成關(guān)系：

客戶資源已經(jīng)成為企業(yè)利潤的源泉。一個企業(yè)只要多維系5%的客戶，則利潤可有顯著增加,如圖1所示。

圖為客戶維系率增加5%對利潤的影響。

時間09財年銷售量工業(yè)占比22民用占比35cng占比15商業(yè)占比29。

10財年銷售量11財年銷售量2824323013182728。

現(xiàn)有客戶購買量大，消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新客戶敏感，而且還能提供免費的口碑宣傳。維護客戶忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持企業(yè)員工隊伍的穩(wěn)定?？傊?，客戶維系策略可以給企業(yè)帶來如下益處：

財年天然氣銷量對比。

a.從現(xiàn)有客戶中獲取更多客戶份額。

身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長。b.減少銷售成本。

這是客戶維系策略的間接效果。如果一個企業(yè)擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定客戶群，也會使企業(yè)與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的客戶提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致客戶服務(wù)質(zhì)量的提高，使客戶滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。如圖2所示。

（3）.客戶維系策略的層次。

leonardberryraman提出了客戶維系策略的三個層次，無論在哪一層次上實施客戶維系策略，都可以建立不同程度上的企業(yè)與客戶間的聯(lián)系，同時也意味著為客戶提供不同的個性化服務(wù)。

人才管理解決方案篇十五

(內(nèi)部資料注意保密)。

目錄第一章會議管理。

2、全市性會議的管理制度及辦理程序...................16。

第一章。

會議管理。

交流目的：通過交流，明確政府相關(guān)會議的基本概要和組織程序，進一步熟悉各類會議的組織流程，做到會前安排科學(xué)、會中組織嚴(yán)密、會后落實及時，真正提高辦會效果、效率。

第一節(jié)市政府常務(wù)會議。

一、市政府常務(wù)會議概要。

(一)會議的組成。

市政府常務(wù)會議由市長、副市長、秘書長組成，組成人員達到半數(shù)以上方可開會。

市政府常務(wù)會議由市長或委托常務(wù)副市長主持。根據(jù)議題需要，相關(guān)的副秘書長以及市政府部門、縣(市)區(qū)人民政府主要負責(zé)人可列席會議。特殊情況下，可邀請市委、市人大常委會、市政協(xié)、市紀(jì)檢委、軍分區(qū)、人民團體、民主黨派負責(zé)人、人大代表、政協(xié)委員和新聞單位記者列席會議。

(二)會議的任務(wù)。

市政府常務(wù)會議討論的問題，是事關(guān)市政府工作全局或涉及多個部門和單位，必須由市政府議決的重大事項，其主要任務(wù)是：

4、討論通過市人民政府發(fā)布的重要決定、命令和地方性行政規(guī)章；

5、討論審定全市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展長遠規(guī)劃、計劃、預(yù)決算與執(zhí)行情況；

6、討論決定市政府各部門、各縣(市)區(qū)人民政府的重大請示和報告事項；

7、討論和決定人事任免和獎懲事項；

9、研究其他須經(jīng)常務(wù)會議討論、決定的事項。(三)議題的協(xié)調(diào)。

市政府常務(wù)會議的議題由市長、副市長、秘書長提出。提請市政府常務(wù)會議討論的議題，主辦部門要做好充分準(zhǔn)備，并在會前通過召開協(xié)調(diào)會等形式征求有關(guān)部門和單位的意見，經(jīng)有關(guān)部門和單位會簽后，由主辦部門責(zé)人簽字并加蓋公章。按照精簡會議和提高效能的原則，凡市政府已有原則規(guī)定或市長和分管副市長職權(quán)范圍內(nèi)能解決的事項、分管副市長之間能夠協(xié)調(diào)，解決的事項、主管部門能夠通過協(xié)調(diào)解決的事項不列入會議。

擬提請市政府常務(wù)會議討論的事項，主辦部門要嚴(yán)格按照市政府常務(wù)會議方案關(guān)于時間限制的要求，精減篇幅，形成簡明扼要的匯報提綱，同時對擬采取的措施、需市政府解決的問題和承辦單位，要提出明確意見，并如實匯報議題協(xié)調(diào)中的分歧意見。匯報材料需經(jīng)分管副秘書長審核后，報分管副市長審定方可上會，未經(jīng)協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)批示的議題不列入會議。

(四)會議的要求。

1、市政府常務(wù)會議實行例會制度，一般每月召開一次。

2、會議議題一經(jīng)確定，主辦單位要在會前5天將上會材料按標(biāo)準(zhǔn)格式印制60份送至市政府辦公廳，辦公廳在會前分送有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱。

3、提請市政府常務(wù)會議討論的議題，由主辦單位主要負責(zé)人匯報，除法規(guī)、規(guī)章外，一般不通讀全文。

4、與會人員接到通知后要認真準(zhǔn)備，討論發(fā)言要言簡意明，突出重點，一般不超過5分鐘。

(五)會議的組織。

1、市政府常務(wù)會議由秘書長組織，由辦公廳主任或分管副主任調(diào)度，常務(wù)秘書組織承辦。市政府常務(wù)會議實行方案制，常務(wù)會議方案由常務(wù)秘書起草，經(jīng)辦公廳分管副主任和主任審核后，報秘書長審定。

2、接到會議通知后，與會單位要按要求在會前上報參加會議人員名單。由秘書長將人員出席情況整理后，向秘書長和會議主持人報告。

3、市政府常務(wù)會議實行候會制度，常務(wù)秘書根據(jù)議題內(nèi)容預(yù)計匯報和討論的時間，并根據(jù)預(yù)計的時間通知各議題的列席人員分批到候會室候會，待進行下個議題時，及時組織入會，以保證會議有條不紊地進行。

4、市政府常務(wù)會議由常務(wù)秘書負責(zé)會議記錄并進行錄音，會議記錄要完整、準(zhǔn)確、字跡清楚。

5、市政府常務(wù)會議紀(jì)要應(yīng)內(nèi)容準(zhǔn)確，文字簡煉，便于執(zhí)行和操作會議紀(jì)要由常務(wù)秘書起草，經(jīng)辦公廳分管副主任和主任審核后，報秘書長審定簽發(fā)。

7、市政府常務(wù)會議新聞報道經(jīng)辦公廳分管副主任審閱，由秘書長審定簽發(fā)。

(六)會議的落實。

市政府常務(wù)會議決定的事項和部署的工作，市政府領(lǐng)導(dǎo)同志要按照工作分工抓好落實，有關(guān)單位要將工作落實和任務(wù)完成情況及時報告市政府，市政府秘書長和各位副秘書長以及辦公廳要協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好督促檢查工作，確保會議決定事項真正落實。

(七)其他有關(guān)事項。

1、與會人員必須按規(guī)定和要求到會。嚴(yán)格控制與會人員，會前已協(xié)調(diào)過的問題或議題協(xié)調(diào)中已達成一致意見的，相關(guān)部門一般不再列席會議。匯報和列席單位都應(yīng)派主要負責(zé)人參會，一般不要帶助手，部門主要負責(zé)人不能到會或需要帶助手的，必須事先申請；市政府辦公廳及有關(guān)部門工作人員要嚴(yán)格按方案要求參會，并根據(jù)議題要求候會，會議方案中未規(guī)定參會的，不準(zhǔn)到會。

2、要遵守會議紀(jì)律，不準(zhǔn)遲到、早退。會議期間，與會人員不要隨意交談和走動，不要辦理與會議無關(guān)的事項。

3、會議討論的文件、材料涉及機密的，會后原則上退回。如工作需要帶回使用，須經(jīng)秘書長批準(zhǔn)，并妥為保管。對會議討論的重要問題、決定的重要事項，要注意保密，議定的事項以會議紀(jì)要或其它正式文件為準(zhǔn)。

4、樹立政府權(quán)威，市政府常務(wù)會議決定的事項和部署的工作，市政府各部門必須堅決貫徹，抓緊督辦，不打折扣，迅速落實。

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