無論是個(gè)人還是組織，都需要設(shè)定明確的目標(biāo)，并制定相應(yīng)的方案來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。方案對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。
地產(chǎn)細(xì)節(jié)品質(zhì)推廣方案篇一
經(jīng)活動(dòng)主辦方授權(quán)許可后，可自行組織相關(guān)的媒體宣傳及推廣活動(dòng)。
（1）衡陽市人民政府授予冠名贊助企業(yè)“影響衡陽市民生活100品牌”榮 譽(yù)獎(jiǎng)牌。 （2）在論壇暨頒獎(jiǎng)典禮儀式及大型時(shí)尚派對(duì)酒會(huì)上，冠名贊助企業(yè)1名主要領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任特邀嘉賓致辭(3-5分鐘)，并在大型時(shí)尚派對(duì)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽名墻上簽名留念。 （3）論壇暨頒獎(jiǎng)典禮現(xiàn)場(chǎng)的主背景板為“××ב影響衡陽市民生活100品牌’‘品牌強(qiáng)市·質(zhì)量興市’”論壇暨頒獎(jiǎng)典禮，并體現(xiàn)企業(yè)標(biāo)識(shí)。 （4）大型時(shí)尚派對(duì)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的主背景板為“×××之夜‘影響衡陽市民生活100品牌’”大型時(shí)尚派對(duì)酒會(huì)，并體現(xiàn)企業(yè)標(biāo)識(shí)。 （5）在論壇暨頒獎(jiǎng)典禮儀式及大型時(shí)尚派對(duì)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，主持人特別介紹冠名贊助企業(yè)，并在口頭上鳴謝贊助商支持2次。 （6）在論壇暨頒獎(jiǎng)典禮和酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，組織冠名贊助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與參會(huì)各級(jí)政府官員、全國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、品牌戰(zhàn)略研究專家以及著名企業(yè)家合影留念。
（1）《爾雅》雜志每期將以4個(gè)版面(總計(jì)16個(gè)版面)對(duì)冠名贊助企業(yè)進(jìn)行宣傳推廣。 （2）免費(fèi)成為《爾雅》雜志理事單位，時(shí)間為一年。
（1）為冠名贊助企業(yè)設(shè)計(jì)制作一塊3米×2米的高精度宣傳廣告，參加蓮湖廣場(chǎng)萬人品牌宣傳展和縣市品牌推廣周活動(dòng)，并為其在現(xiàn)場(chǎng)提供主題空飄球2個(gè)，以供冠名贊助企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣。 （2）論壇暨頒獎(jiǎng)典禮現(xiàn)場(chǎng)，為冠名贊助企業(yè)設(shè)計(jì)制作廣告牌一塊，并為其在現(xiàn)場(chǎng)顯要位置安排專門展位2個(gè)作現(xiàn)場(chǎng)展示。 （3）在大型時(shí)尚派對(duì)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)入口處，為冠名贊助企業(yè)提供專門展位2個(gè)作現(xiàn)場(chǎng)展示。 （4）在論壇暨頒獎(jiǎng)典禮及大型時(shí)尚派對(duì)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)主要入口指示牌上，體現(xiàn)冠名贊助企業(yè)名稱和標(biāo)識(shí)。 （5）冠名贊助企業(yè)可以在論壇暨頒獎(jiǎng)典禮現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)企業(yè)宣傳資料。 （6）論壇暨頒獎(jiǎng)典禮及大型時(shí)尚派對(duì)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，為冠名贊助企業(yè)提供大型橫幅各2條。 （7）論壇暨頒獎(jiǎng)典禮及大型時(shí)尚派對(duì)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)外部，為冠名贊助企業(yè)提供大型充氣拱門各1個(gè)。 （8）論壇暨頒獎(jiǎng)典禮及大型時(shí)尚派對(duì)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)外部，為冠名贊助企業(yè)提供活動(dòng)主題空飄球各2條。
助企業(yè)可以在封
地產(chǎn)細(xì)節(jié)品質(zhì)推廣方案篇二
最近的房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了銷售受阻的情況，在這種情勢(shì)之下更應(yīng)該做一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，做到有計(jì)劃的有步驟的將樓盤銷售掉。
由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開盤多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。 隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對(duì)于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品（如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導(dǎo)一種生活方式（如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等）；營造一種文化等等。
房地產(chǎn)全程營銷策劃
一是策劃為先。在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場(chǎng)購買力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。
二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合；在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理；在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷。
三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營利為本。
四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識(shí)，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開盤起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實(shí)際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對(duì)于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。
特點(diǎn)，使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計(jì)和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài)，從而有針對(duì)性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng)。
一、市場(chǎng)背景：
漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441、5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
1、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰呢？
2、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。
三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：
項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況
綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價(jià)較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會(huì)所，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。
井田·藍(lán)月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。
分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬左右。
3、樓棟售出率分析
分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。
4、已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：
四、已購客戶分析
1、付款方式分析：
分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
2、年齡結(jié)構(gòu)分析：
分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。
3、行業(yè)分析：
行業(yè)累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)百分比
天化5830、05%
石化52、59%
個(gè)體及私營3618、65%
銀行94、66%
學(xué)校94、66%
醫(yī)院52、59%
鹽場(chǎng)63、11%
稅務(wù)52、59%
規(guī)劃局21、04%
保險(xiǎn)21、04%
其它5629、02%
總計(jì)193
分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。
4、居住區(qū)域分析：
分析：從項(xiàng)目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。
在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐；三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。
六、分析|總結(jié)：
市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說2015年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長為供大于求的買方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來說，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。 我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價(jià)格），但是卻沒能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。
產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個(gè)方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧]能在項(xiàng)目的前一階段銷售過程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷售必然會(huì)放量，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。
消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
1、產(chǎn)品的調(diào)研
只有對(duì)樓盤進(jìn)行充分的調(diào)研，才能找出了自身的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場(chǎng)的恰當(dāng)位置。這樣，我們才能對(duì)癥下藥，才能在理性的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，策劃才能行之有效。
（1）物業(yè)的定位；
（2）建筑、配套、價(jià)格的優(yōu)劣勢(shì)分析；
（3）目標(biāo)市場(chǎng)的分析；
（4）目標(biāo)顧客的特征、購買行為的分析；
2、市場(chǎng)的調(diào)研
或許有人講，搞房地產(chǎn)項(xiàng)目靠的是經(jīng)驗(yàn)，但須知，市場(chǎng)調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合不斷變化和細(xì)分的市場(chǎng)信息，提升到理性的層次，科學(xué)地對(duì)所有在規(guī)劃、推廣過程出現(xiàn)的問題進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)下，閉門造車或迷信經(jīng)驗(yàn)終究是不行的。
（1）區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)分析；
（2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定與swot的分析；
（3）與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤比較分析；
（4）與未來競(jìng)爭(zhēng)情況的分析和評(píng)估。
3、企劃的定位
定位是所有廣告行為開展的一個(gè)主題，就像一個(gè)圓心，通過項(xiàng)目的調(diào)研，制定樓盤定位，提煉usp（獨(dú)特的銷售主張），提出推廣口號(hào)，使樓盤突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣點(diǎn)。 尋找最能代表目標(biāo)顧客對(duì)家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作原素，以此作為廣告的基調(diào)，并以藝術(shù)的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。
4、推廣的策略及創(chuàng)意的構(gòu)思
房地產(chǎn)廣告，有的決策者是去到哪里，做到哪里，既沒有時(shí)間安排，更沒有周期概念。當(dāng)樓盤無明顯優(yōu)勢(shì)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)顯得激烈，則手忙腳亂，怨聲載道。
房地產(chǎn)廣告必須以有效、經(jīng)濟(jì)為原則，講究策略性、計(jì)劃性
5、傳播與媒介策略的分析
有人說，廣告費(fèi)花在媒體上有一半是浪費(fèi)的。確實(shí)，只有發(fā)揮好媒體的效率，才能使有限廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益，廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
整合傳播則是圍繞既定的受眾，采取全方位的立體傳播，在最短時(shí)期內(nèi)為樓盤樹立清晰的形象，并以持續(xù)一致的形象建立品牌。
（1）不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標(biāo)；
（2）不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告分析；
（3）不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告分析；
（4）不同電視臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電視廣告分析；
（5）不同電臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電臺(tái)廣告分析；
（6）不同地區(qū)、不同方式的夾報(bào)dm分析；
（7）戶外或其他媒體的分析；
（8）不同的媒體組合形式的分析。
6、階段性推廣總體策略
房地產(chǎn)廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒有時(shí)間安排，更沒有周期概念，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，則始終處于被動(dòng)狀態(tài)，只能嘆怨廣告無效。
規(guī)范的市場(chǎng)營銷對(duì)樓盤的推廣是一套系統(tǒng)工程，根據(jù)市場(chǎng)反映結(jié)合施工進(jìn)度，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成一套有效、經(jīng)濟(jì)的階段性策略尤為重要。
7、階段性廣告和媒介宣傳
房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點(diǎn)、找準(zhǔn)利益點(diǎn)、把握支持點(diǎn)，以階段性目標(biāo)為指導(dǎo)，全方位地實(shí)施強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)，合理運(yùn)用戶外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點(diǎn)的"三套車"縱橫交錯(cuò)，整合傳播。
（1）廣告的重點(diǎn)；
（2）廣告的主題和表現(xiàn)手法；
（3）各類媒體廣告的創(chuàng)意與制作；
（4）媒體的發(fā)布形式和頻率；
（5）整合傳播的策略；
（6）媒體發(fā)布的代理。
8、階段性促銷活動(dòng)的策略
促銷的最大目的是，在一定時(shí)期內(nèi)，以各種方式和工具來刺激和強(qiáng)化市場(chǎng)需求，達(dá)到銷售促進(jìn)的目的。
（1）促銷活動(dòng)的主題；
（2）促銷活動(dòng)的計(jì)劃和實(shí)施監(jiān)督；
（3）促銷活動(dòng)與銷售執(zhí)行的引導(dǎo)、建議；
（4）促銷活動(dòng)的效果評(píng)估和市場(chǎng)反映的總結(jié)。
9、階段性公共關(guān)系的策略
善于借用各種社會(huì)事件制造樓盤的新聞噱頭，并利用新聞媒介進(jìn)行報(bào)道、炒作，使樓盤得以宣傳，并能樹立獨(dú)特的形象。
10、定期廣告效果跟蹤和信息反饋
廣告效果監(jiān)測(cè)是對(duì)廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和心理效益的一項(xiàng)檢測(cè)。而市場(chǎng)反饋信息同時(shí)也對(duì)下一輪廣告行為的修正，以適應(yīng)日益變化的市場(chǎng)，"一條道，走到黑"往往是要走死胡同的。
11、定期跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放
所謂"知已知彼，百戰(zhàn)不貽"。在市場(chǎng)推廣中，要及時(shí)地監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，對(duì)于營銷競(jìng)爭(zhēng)既能做到把握對(duì)手動(dòng)向，防范于未然，也能對(duì)于對(duì)手的營銷變數(shù)能及時(shí)地反應(yīng)和應(yīng)對(duì)。
12、推廣成本預(yù)算和費(fèi)用監(jiān)控
廣告預(yù)算的每一筆精打細(xì)算，不應(yīng)該是簡(jiǎn)單地停留在對(duì)廣告項(xiàng)目的竭力削減、項(xiàng)目費(fèi)用的'壓價(jià)之上，而是應(yīng)該貫穿營銷決策的每一個(gè)步驟的始終，貫穿于廣告周期的縝密安排，貫穿于廣告主題的切實(shí)把握和廣告媒體的有效選擇之中。因?yàn)橐粋€(gè)決策性的失誤，往往會(huì)抵消幾十次討價(jià)還價(jià)的全部所得。
一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介：
本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開。
本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。
現(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159、7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90、4%。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)2015年5月底辦下。
鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。
二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局：
a、東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng)，不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。
航海東路與107國道沿線是2002年以來的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。（詳見附1：鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）
b、小戶型市場(chǎng)概況。
自2001年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是2015年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場(chǎng)，形成了小戶型的"市場(chǎng)黑洞"，徹底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下，收獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場(chǎng)，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場(chǎng)是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢(shì)。
（小戶型市場(chǎng)詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告）
c、商鋪市場(chǎng)
商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少?zèng)Q定的。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端，即將建成的大賣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格。人們對(duì)大賣場(chǎng)的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。
和二期商鋪有競(jìng)爭(zhēng)的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。
三、項(xiàng)目swot分析
一）優(yōu)勢(shì)
a、高端市場(chǎng)被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費(fèi)，10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè)。
b、中端市場(chǎng)被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。
不能拘泥于單一的推廣主線。
本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。（詳見鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）
鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
調(diào)查目的：了解鄭汴路市場(chǎng)的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度（本房地產(chǎn)購房消費(fèi)支撐力度）
調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣
調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優(yōu)建材市嘗商品大世界
調(diào)查時(shí)間：2015、4、14
鄭州，銀基批發(fā)市場(chǎng)和鄭汴路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬計(jì)的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。
2、大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費(fèi)力不足
3、小戶型需求彈性非常大，對(duì)價(jià)格非常敏感
5、外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位
6、商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍
7、附近都市村莊較多，租務(wù)市場(chǎng)一般80—150元/月
8、作為首次購買者，最重要的還是價(jià)格
9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈
10、相當(dāng)一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場(chǎng)銷售
14、本房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好
15、外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心
鄭汴路建材市場(chǎng)蘊(yùn)涵了較大的市場(chǎng)潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場(chǎng)的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞，"注意力經(jīng)濟(jì)"的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！
2）鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份、財(cái)富的象征。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念，實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。
3）正在形成的"大賣潮商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為"大賣潮的附屬配套。該局面一旦形成，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面。
4）本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利
a、107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。有"東之中"或"東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)"的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì)，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡，而我方樓盤以"中原地產(chǎn)大低震"的角色，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn)。
b、鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。
鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī)。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心。
二）劣勢(shì)
1）、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段，可售資源僅850萬元，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。
目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場(chǎng)的主力所在，由于總價(jià)原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競(jìng)爭(zhēng)。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動(dòng)100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少），也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對(duì)營銷工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場(chǎng)，很難形成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有"只是兩棟臨街樓"的印象。
3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施，很難形成高檔樓盤形象。
4）與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高、售價(jià)低，形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價(jià)位抗性。
5）非現(xiàn)房，不符合商戶即買即住的消費(fèi)心理。
6）非獨(dú)立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。
三）、機(jī)會(huì)
1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場(chǎng)更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值。因勢(shì)利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。
3）鄭汴路各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大鱷級(jí)商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價(jià)較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求。
4）大賣潮的整合，將對(duì)大鱷形成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為"大鱷"的商務(wù)配套。
a）小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對(duì)居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境嘈雜的抗性可以弱化。
租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。
c）本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源，消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場(chǎng)中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報(bào)紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節(jié)約大量的推廣成本。
d）小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢(shì)一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢(shì)。
e）以大賣場(chǎng)做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場(chǎng)，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量。
f）鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久，總投資2000億元，其中一期總投資156億元，在5年內(nèi)完成。這將給鄭汴路巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四）威脅
1）行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)
i。周邊樓盤云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
ii。鄭州小戶型市場(chǎng)正趨飽和，過量的小戶型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。 建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市常本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。
既然選擇做房地產(chǎn)行業(yè)，就沒有退路了，房地產(chǎn)行業(yè)雖然賺錢多，但是高回報(bào)就有高風(fēng)險(xiǎn)，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)共存。但是投資大，如果被套牢的話，那就沒有任何退路了，比股市被套牢還慘。
高風(fēng)險(xiǎn)，高投資，所以在房地產(chǎn)行業(yè)做事一定要謹(jǐn)慎，做任何事情都要提前想好退路，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚，才不會(huì)出現(xiàn)投資失敗。
房產(chǎn)行業(yè)解決方案：
精準(zhǔn)推廣規(guī)劃：
1）樓盤客群細(xì)分；
2）精準(zhǔn)短信營銷平臺(tái)；
3）精準(zhǔn)郵件營銷平臺(tái)；
4）數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行；
5）目標(biāo)客戶dm營銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行。
房產(chǎn)代理專項(xiàng)規(guī)劃：
1）數(shù)據(jù)庫建立；
2）數(shù)據(jù)庫推廣平臺(tái)建立（短信、郵件平臺(tái)）
3）數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行。
商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃：
1）商圈分析；
2）地產(chǎn)主題設(shè)計(jì)；
3）招商方案與執(zhí)行；
4）集客策略。
中高端房產(chǎn)項(xiàng)目推廣規(guī)劃：
1）整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案；
2）高端客戶數(shù)據(jù)庫分析；
3）數(shù)據(jù)庫內(nèi)容設(shè)計(jì)與推廣執(zhí)行；
4）項(xiàng)目推介會(huì)執(zhí)行規(guī)劃。
優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案，適合低成本市場(chǎng)推廣的開發(fā)商、中介代理機(jī)構(gòu)，是快速找到目標(biāo)的新營銷模式。
全球金融危機(jī)的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)萎靡，但是世界房地產(chǎn)市場(chǎng)都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴(yán)重。雖然世界很多國家都做出了政府救市的舉措，但是中國根據(jù)自己的國情做出了不會(huì)政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應(yīng)該理解。
既然國家不會(huì)政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。我們正在為之前中國房地產(chǎn)市場(chǎng)的不合理開發(fā)買單了，這怨不得別人。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)情況。
上面我制定的新的市場(chǎng)營銷策劃書，已經(jīng)很完善的寫出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視。
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓（含負(fù)一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項(xiàng)目總投資約1 800萬元。
經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項(xiàng)目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過全方位地運(yùn)用營銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營銷總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
二、項(xiàng)目營銷目標(biāo)方針
根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1. 樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
購物主題明確。
5. 醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 1. 銷售（招商）目標(biāo)
××商業(yè)城的可銷售面積如表8-3所示。
表8-3 ××商業(yè)城的可銷售面積說明表
2. 銷售目標(biāo)分解
××商業(yè)城的銷售目標(biāo)如表8-4所示。
表8-4 ××商業(yè)城的銷售目標(biāo)計(jì)劃
四、營銷階段計(jì)劃
根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營銷工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
表8-5 營銷各階段工作任務(wù)一覽表
五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)
1．入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在2015年5月份房交會(huì)期間開盤（或2015年9月），可以抓住2015年春季房交會(huì)、五一國際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高-潮；在國慶節(jié)、2015年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高-潮。
2．入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場(chǎng)，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
（二）價(jià)格定位及價(jià)格策略
1．價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2．價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。
3．價(jià)格策略：采取“低開高走”型平價(jià)策略，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整（略升），均價(jià)為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
（一）宣傳策略主題
“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。
2．區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3．增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
（二）宣傳媒介組合
1．開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。
2．開盤后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營銷推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3．開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎浇檫x擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商。
地產(chǎn)細(xì)節(jié)品質(zhì)推廣方案篇三
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓（含負(fù)一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項(xiàng)目總投資約1 800萬元。
經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項(xiàng)目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過全方位地運(yùn)用營銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營銷總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
二、項(xiàng)目營銷目標(biāo)方針
根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1. 樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
購物主題明確。
5. 醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 1. 銷售（招商）目標(biāo)
××商業(yè)城的可銷售面積如表8-3所示。
表8-3 ××商業(yè)城的可銷售面積說明表
2. 銷售目標(biāo)分解
××商業(yè)城的銷售目標(biāo)如表8-4所示。
表8-4 ××商業(yè)城的銷售目標(biāo)計(jì)劃
四、營銷階段計(jì)劃
根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營銷工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
表8-5 營銷各階段工作任務(wù)一覽表
五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)
1．入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在2015年5月份房交會(huì)期間開盤（或2015年9月），可以抓住2015年春季房交會(huì)、五一國際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高-潮；在國慶節(jié)、2015年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高-潮。
2．入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場(chǎng)，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
（二）價(jià)格定位及價(jià)格策略
1．價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2．價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。
3．價(jià)格策略：采取“低開高走”型平價(jià)策略，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整（略升），均價(jià)為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
（一）宣傳策略主題
“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。
2．區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3．增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
（二）宣傳媒介組合
1．開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。
2．開盤后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營銷推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3．開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎浇檫x擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商。
在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)體制下，舊的房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣手段已經(jīng)越來越不適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相對(duì)于走在全國房地產(chǎn)前頭的北京、深圳、廣州、上海而言，房地產(chǎn)場(chǎng)的營銷策劃，更加表現(xiàn)出一種積極、有效的需求，生產(chǎn)方式及消費(fèi)行為的這種變化與技術(shù)差異逐漸縮小，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的沖突，不僅加速了全社會(huì)范圍內(nèi)的產(chǎn)品更新?lián)Q代，也促使企業(yè)在市場(chǎng)營銷方面不斷尋找新的突破口。
2001年，21世紀(jì)，在新經(jīng)濟(jì)及全球經(jīng)濟(jì)一體化，信息網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)下，中國房地市場(chǎng)正醞釀一場(chǎng)全新的世紀(jì)營銷革命，一個(gè)前所未有，充滿巨變的房地產(chǎn)時(shí)代業(yè)已來臨。
市場(chǎng)營銷核心的觀念是：了解消費(fèi)者的需求，運(yùn)用合適的產(chǎn)品，定價(jià)、渠道、促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者的需要，它包括以下四個(gè)方面的含義。
（1）認(rèn)清消費(fèi)者的需求。
（2）激起和滿足消費(fèi)者的欲望。
(3)制造所能銷售的產(chǎn)品前有效地組織實(shí)施銷售活動(dòng)。
（4）以顧客為主體，一切為了滿足消費(fèi)者。
市場(chǎng)營銷的手段是開展綜合性的營銷活動(dòng)、即整體營銷，在市場(chǎng)上把產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷組合，以達(dá)到綜合最優(yōu)的效果。
營銷策劃的新方向到底表現(xiàn)為哪些內(nèi)容？它如何以房地企業(yè)為龍頭，有效地整合各種資源，盡快地走出傳統(tǒng)策劃產(chǎn)業(yè)籠罩的氛圍之中，則是一個(gè)無論是從理論層面上，還是在操作需求上，都是極為迫切的一種市場(chǎng)需求。
其實(shí)這種方向并不神秘：
以“策劃時(shí)推廣葉廣告”為層面推進(jìn)的操作模式，即為新的房地產(chǎn)營銷策劃方向的核心價(jià)值所在。
因?yàn)闋I銷策劃是一種貫穿市場(chǎng)意識(shí)的行為方式，以主動(dòng)創(chuàng)造效益為目的，而“策劃、推廣、廣告”三者之間的整合則是為達(dá)到這種目的的具體整合行為。
我們以順德國際商業(yè)城一案為例，來具體探討“策劃、推廣、廣告”這種一種新的營銷方式：在樓盤推廣中的整合效應(yīng)。
順德商業(yè)城簡(jiǎn)介
由順德知名的房地產(chǎn)開發(fā)商—一廣德業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展有限公司開發(fā)的順德國際商業(yè)城，地處珠三角中心地帶，順德市中心的南大門，市客運(yùn)汽車總站旁?？傉嫉孛娣e達(dá) 18萬平方米，總建筑面積達(dá) 22萬平方米，總投資達(dá)5億多人民幣。商業(yè)城內(nèi)各種配套設(shè)施一應(yīng)俱全，超前設(shè)計(jì)的`停車場(chǎng)圍繞整個(gè)商業(yè)城，汽車可直接開上2層商鋪，上落車購物與首層商鋪一樣便利。商業(yè)城功能區(qū)分明確，地理位置優(yōu)越，規(guī)模傲視群雄，為中國最大的商業(yè)城之一。
順德商業(yè)城前期推廣問題分析
1、銷售策略
主要集中在以下方面，導(dǎo)致項(xiàng)目出現(xiàn)滯銷狀況，影響整體資金回籠及營銷部署進(jìn)程，項(xiàng)目總體形象及檔次，項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)未能充分體現(xiàn)，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（1）定價(jià)策略
銷售價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格脫節(jié)，定價(jià)方式單一，總體金額較高，投資層面狹小，未充分體現(xiàn)商鋪位置、朝向、地段等優(yōu)勢(shì)，影響總體銷售收益平衡。
（2）銷售部署
以全盤開放推售方式進(jìn)行，70％位置較優(yōu)越的商鋪被認(rèn)購，造成北向及中間位置商鋪大量積壓，影響中、后期銷售進(jìn)程。
（3）付款方式
由于資金回籠原因，采用一次性及按揭付款方式，并要求在7天內(nèi)付清首期或總金額，阻緩客戶投資周期。
（4）促銷策略
未有形成極具投資吸引力的招商策略，各層面買家的投資積極性未能充分調(diào)動(dòng)。
（5）招商范圍
以順德市大良為主要招商區(qū)域，未進(jìn)行廣泛招商拓展，對(duì)品牌企業(yè)缺乏針對(duì)性的招商推廣，主力市場(chǎng)投資積極性來充分發(fā)掘。
2、總體規(guī)劃
（1）經(jīng)營規(guī)劃
缺乏超前性及創(chuàng)新性，仍停留在傳統(tǒng)單一的專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營模式上，缺乏統(tǒng)一
經(jīng)營規(guī)劃，服務(wù)配套設(shè)施未盡完善，影響經(jīng)營前景及投資信心。
（2）市場(chǎng)定位
未有制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，與專業(yè)市場(chǎng)性質(zhì)類同，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力及核心優(yōu)勢(shì)。
（3）形象包裝
項(xiàng)目形象及包裝本充分體現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營檔次較低，影響項(xiàng)目價(jià)格提升及總體收益。
（4）功能定位
未有制定主力市場(chǎng)功能定位，發(fā)展前景模糊，缺乏投資吸引力。根據(jù)對(duì)順德國際商業(yè)城前期推廣的問題分析，我們已經(jīng)知道，這樣一個(gè)中途接手的項(xiàng)目所面臨的問題，依照房地產(chǎn)營銷策劃的具體內(nèi)涵，我們理所當(dāng)然地按照“策劃、推廣、廣告”這樣一種樓盤市場(chǎng)推廣的行為方式，來實(shí)現(xiàn)主動(dòng)創(chuàng)造效益的營銷自的。
策劃，營銷的第一步
盡管順德國際商業(yè)城在前期推售過程中產(chǎn)生了許多不利于項(xiàng)目繼續(xù)順利銷售的因素，但還不至于從根本上造成市場(chǎng)的困難，凌峻在這個(gè)時(shí)候介入項(xiàng)目，事后的策劃就應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目新的推廣工作實(shí)行“全身手術(shù)”，即找出市場(chǎng)的結(jié)癥所在，然后對(duì)癥下藥，做到標(biāo)本兼治，實(shí)現(xiàn)策劃真正意義上所需從事的市場(chǎng)工作。
順德國際商業(yè)城原先的市場(chǎng)定位僅限于“國際商業(yè)城”這樣一個(gè)大而平的概念，偌大的經(jīng)營面積卻沒有一個(gè)明確的功能區(qū)分，銷售策略和總體規(guī)劃上的失誤與不足不能完全體現(xiàn)出項(xiàng)目不能完全體現(xiàn)出項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而導(dǎo)致項(xiàng)目正常的銷售工作。
如何使順德國際商業(yè)城在眾多的專業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度與影響力，全面提升項(xiàng)目檔次和綜合素質(zhì)，針對(duì)目前專業(yè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)分析并研究其經(jīng)營檔次、市場(chǎng)形象、包裝等因素，項(xiàng)目功能重新定位“一個(gè)永不落幕的名優(yōu)產(chǎn)品展示交易會(huì)”；項(xiàng)目形象重新定位：“順德之窗——一順德國際商業(yè)城”。
作為國際級(jí)的商業(yè)城，項(xiàng)目所具備的發(fā)展性與首創(chuàng)性必將形成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能現(xiàn)代綜合性商城。并在檔次及形象功能等綜合素質(zhì)上全面提升，以吸引更廣泛的投資層面，將招商經(jīng)營范圍拓展至海內(nèi)外，項(xiàng)目的功能及形象定位便表現(xiàn)出它的市場(chǎng)價(jià)值。
由于順德國際商業(yè)城具有極大的規(guī)模及地段優(yōu)勢(shì)，奠定了項(xiàng)目良好的發(fā)展規(guī)劃基礎(chǔ)，這就應(yīng)該在策劃思路中具體反映出來。
一、以綜合性產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營規(guī)劃，面向全國及海外市場(chǎng)。以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位及角度發(fā)展，站在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)上，全面提升項(xiàng)目綜合素質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)凝聚力及競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。
二、項(xiàng)目發(fā)展前景廣闊，投資價(jià)值更為顯著。以“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”形式吸納品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營，提供廣闊的產(chǎn)品展示舞臺(tái)及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境及商機(jī)，投資吸引力及價(jià)值更為顯著。
三、營造濃厚的市場(chǎng)商業(yè)氛圍，增強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值及市場(chǎng)凝聚力，形成強(qiáng)烈的投資氛圍，全面促進(jìn)銷售及招商進(jìn)程。
具體運(yùn)作如下：
強(qiáng)化專業(yè)市場(chǎng)投資前景，以及與傳統(tǒng)商鋪的經(jīng)營規(guī)劃，增強(qiáng)投資信心。 強(qiáng)化項(xiàng)目地塊發(fā)展前景及新城區(qū)的發(fā)展前景。
借助品牌企業(yè)進(jìn)駐項(xiàng)目后，在入流、經(jīng)營回報(bào)、品牌效應(yīng)、市場(chǎng)收益等因素的全面素質(zhì)提升，強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)及特性。
強(qiáng)化項(xiàng)目的價(jià)格升值空間，并以專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格類比，突出項(xiàng)目發(fā)展優(yōu)勢(shì)。
四、吸納大型百貨超市進(jìn)駐，增加入流及品牌效應(yīng)。
帶動(dòng)中、小型商鋪銷售和租賃進(jìn)程，而且順德仍未出現(xiàn)大型超級(jí)市場(chǎng)，我們將發(fā)揮其品牌效應(yīng)及優(yōu)勢(shì)。
根據(jù)廣東省經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心數(shù)據(jù)顯示，廣東省1999年社會(huì)消費(fèi)品零售額達(dá)3656億元，占全國11.7%。其中東莞占148億 元，佛山303 億，順德205億，深圳465.2億，如此巨大的市場(chǎng)消費(fèi)份額及潛力深不可測(cè)，其中全球零售業(yè)巨頭“沃爾瑪”已開始在深圳、東莞進(jìn)駐，并向珠江三角洲發(fā)展。
我們建議以優(yōu)惠的招商措施吸納大型零售業(yè)進(jìn)駐，借助其品牌效應(yīng)及知名度，帶動(dòng)整體商場(chǎng)銷售。
一、創(chuàng)建完善的經(jīng)營規(guī)劃具體建議
形成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能綜合性商業(yè)城。
擴(kuò)大經(jīng)營招商范圍，搶占市場(chǎng)空白份額。
合理規(guī)劃各行業(yè)商鋪使用面積及經(jīng)營特性。
提供完善倉儲(chǔ)、貨運(yùn)、商務(wù)、市場(chǎng)資訊、飲食娛樂等服務(wù)配套設(shè)施。 制定完善的開業(yè)后市場(chǎng)宣傳推廣計(jì)劃。
以“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”形式，進(jìn)行項(xiàng)目經(jīng)營發(fā)展，為商戶創(chuàng)造無限的商機(jī)。 強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)凝聚力及投資信心。
實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。
二、首、二層功能定位建議
以品牌產(chǎn)品展示和名優(yōu)產(chǎn)品銷售為主。
在確定各區(qū)域功能規(guī)劃時(shí)，將吸納品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營并發(fā)揮其品牌效應(yīng)，同時(shí)考慮本地市場(chǎng)需求及本地品牌企業(yè)優(yōu)勢(shì)，快速回籠資金，降低投資成本風(fēng)險(xiǎn)，形成綜合性功能規(guī)劃，進(jìn)行招商經(jīng)營達(dá)至全城旺銷。
具體建議如下：
以家電、建材、涂料、汽車為主力市場(chǎng)
面向全國市場(chǎng)，以日用百貨、塑料、影音產(chǎn)品為輔助；
面向區(qū)域性市場(chǎng)，形成綜合性商業(yè)城。
主力市場(chǎng)分析
1.家電、涂料
本地支持經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)及品牌企業(yè)優(yōu)勢(shì)。
2.汽車
未來市場(chǎng)需求潛力巨大，目前大良汽車市場(chǎng)以零散經(jīng)營為主，缺乏總體統(tǒng)一經(jīng)營規(guī)劃及服務(wù)配套設(shè)施，未形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展空間廣闊。
3.建材（裝飾材料、廚衛(wèi)潔具、燈飾）
首層
以名優(yōu)產(chǎn)品銷售為主
二層
以品牌企業(yè)產(chǎn)品展示推廣為主
首二層
部分面積將規(guī)劃成大型超級(jí)市場(chǎng)功能。
策劃主要體現(xiàn)于房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷的前期工作，順德國際商業(yè)城策劃思路的確定，為下一步的推廣奠定了基調(diào)。
推廣，營銷的第二步
順德國際商業(yè)城根據(jù)前期銷售中出現(xiàn)的問題重新進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)定位后，具體的推廣工作便顯得尤為重要，涉及到項(xiàng)目的招商及經(jīng)營，項(xiàng)目的推廣主要是通過銷售推廣以及廣告宣傳推廣方式進(jìn)行。
由于項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的銷售體系及銷售價(jià)格都未有一個(gè)詳細(xì)的制訂標(biāo)準(zhǔn)，致使投資客戶缺乏必要的信心，以至影響整體營銷部署及項(xiàng)目經(jīng)營。針對(duì)順德國際商業(yè)城前期銷售過程中所存在的問題，有必要首先擴(kuò)大招商范圍，首先針對(duì)順德幾個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，然后再擴(kuò)展到珠江三角洲地區(qū)及廣東及至全國市場(chǎng)進(jìn)行巡回展示推廣活動(dòng)，以吸引更多的目標(biāo)投資群體。在招商過程中外對(duì)品牌企業(yè)專門制定優(yōu)惠的招商經(jīng)營促銷策略，成立專門的銷售部門，安排專人負(fù)責(zé)跟蹤訪談，并輔以最直接有效的形式進(jìn)行項(xiàng)目推廣。
順德國際商業(yè)城在招商活動(dòng)中同時(shí)配合以靈活的促銷策略，激活投資群體，調(diào)動(dòng)投資積極性，采取反租回報(bào)，先租后售，免管理費(fèi)等一系列促銷策略，降低置業(yè)投資門檻，以靈活多變的付款方式，充分挖掘小型投資客戶前來投資。
順德國際商業(yè)城為全面促進(jìn)招商經(jīng)營進(jìn)程。重點(diǎn)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)層面較高的投資型客戶先期進(jìn)場(chǎng)，這類客戶由于經(jīng)濟(jì)層面較高，能及時(shí)把握最新投資信息，商業(yè)城若有外來客戶的先期進(jìn)駐，必將帶動(dòng)各個(gè)層面的客戶以形成強(qiáng)勁的投資認(rèn)購熱潮，加快全面招商的進(jìn)程。
款方式和促銷策略，全面迎合各層面買家的不同求
銷售是項(xiàng)目推廣過程中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)．促銷策略的好壞，將直接體現(xiàn)于銷售過程中。為了保證促銷策略的成功實(shí)施，順德國際商業(yè)城根據(jù)促銷策略的環(huán)節(jié)需要，建立了一套完善的銷售體系，實(shí)行項(xiàng)目銷售主人負(fù)責(zé)制，向項(xiàng)目派駐項(xiàng)目經(jīng)理及銷售經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)一銷售部署、統(tǒng)一銷售策略、統(tǒng)一銷售目標(biāo)，統(tǒng)一銷售行為。
廣告，營銷第三步
營銷策劃成功與否的關(guān)鍵．重要是將策劃思想如何具體執(zhí)行到位。廣告，作為一種具體的執(zhí)行形式、表現(xiàn)得好壞．將直接影響到銷售成績。
長期以來，策劃和廣告一直似乎是兩個(gè)水火不相溶的東西，做策劃的人輕視廣告的作用，作廣告的人又認(rèn)為策劃不能包打一切．廣告在策劃思想貫徹落實(shí)的過程中具有不可替代的作用。這一點(diǎn)，其實(shí)就是我們所要闡明的觀點(diǎn)，新世紀(jì)營銷的核心價(jià)值正在于將策劃、推廣、廣告三位一體地執(zhí)行到位。房地產(chǎn)策劃師需要---專多能，具有統(tǒng)籌與執(zhí)行整個(gè)項(xiàng)目營銷推廣的能力，銷售經(jīng)理則需要具體的銷售經(jīng)驗(yàn)及能力，廣告作為一種營銷傳播，更側(cè)重宣傳表現(xiàn)所產(chǎn)生的效果。
順德國際商業(yè)城統(tǒng)一項(xiàng)目市場(chǎng)形象，統(tǒng)一項(xiàng)目市場(chǎng)定位，統(tǒng)一宣傳推廣部署作為項(xiàng)目廣告宣傳推廣的策略，全面進(jìn)行廣告宣傳。
為創(chuàng)建順德市明星商業(yè)城的品牌效應(yīng)，強(qiáng)化項(xiàng)目發(fā)展前景及地段經(jīng)營規(guī)模與規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，除在順德市進(jìn)行新聞炒作外，并同時(shí)在各大廣告媒體進(jìn)行炒作，以迅即把項(xiàng)目創(chuàng)建成順德市的明星業(yè)城，以及形成強(qiáng)勁的市場(chǎng)效應(yīng)，達(dá)成廣告宣傳的目的。
除了一般的媒體廣告，順德國際商業(yè)城還在珠江三角洲作針對(duì)性巡回招商推廣，以化工、裝飾材料、電器等不同行業(yè)為重點(diǎn)，進(jìn)行招商推廣，以擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度及影響力，廣泛吸納外圍投資潛力，全面促營銷進(jìn)程。
順德國際商業(yè)城根據(jù)所確定的銷售目標(biāo)，以“德之窗——一個(gè)國際級(jí)多功能綜合商業(yè)城”、“順德國際商業(yè)城——一個(gè)永不落幕的名優(yōu)商品展示交易會(huì)”為項(xiàng)目形象與功能定位，以廣告推廣達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、提升項(xiàng)目形象、推大投資客戶范圍、制造投資吸引力。全面促進(jìn)銷售成功為目的。
廣告推廣也需有策略，順德國際商業(yè)城廣告推廣策略通過舉行現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)、舉辦迎春花市等，積聚現(xiàn)場(chǎng)人氣及濃厚的經(jīng)營氛圍，并配合銷售步署進(jìn)行電視、報(bào)紙平面廣告，報(bào)紙夾報(bào)派送等廣告形式，推廣招商范圍形成強(qiáng)烈投資熱潮，激發(fā)投資欲望與積極性，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)及新世紀(jì)商場(chǎng)、體育館舉行大型展銷活動(dòng)與客戶聯(lián)誼會(huì)，全面促進(jìn)銷售成功。
項(xiàng)目廣告買點(diǎn)（十大投資經(jīng)營優(yōu)勢(shì)）
強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)及投資前景、經(jīng)營信心，激發(fā)投資欲望，全面促銷。
項(xiàng)目市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
順德商用物業(yè)以專業(yè)市場(chǎng)為主，未有綜合性商業(yè)城項(xiàng)目，而且專業(yè)市場(chǎng)以租賃經(jīng)營為主（市區(qū)商鋪以產(chǎn)權(quán)銷售為主），而綜合性商業(yè)城僅項(xiàng)目唯一擁有50年經(jīng)營產(chǎn)權(quán)。
項(xiàng)目市場(chǎng)需求優(yōu)勢(shì)
據(jù)市調(diào)分析，順德的中、小型企業(yè)及品牌企業(yè)（家電、涂料、塑料等行業(yè)）希望擁有一個(gè)相對(duì)集中及較大規(guī)模、較高知名度的產(chǎn)品展示平臺(tái)，面向全國、東南亞及歐美國家進(jìn)行廣泛的產(chǎn)品展示推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度及銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也為振興順德制造業(yè)的經(jīng)濟(jì)及提升其檔次形象。項(xiàng)目的建立將提供一個(gè)完善的產(chǎn)品展示推廣平臺(tái)，同時(shí)迎合市場(chǎng)需求。
項(xiàng)目規(guī)模及規(guī)劃優(yōu)勢(shì)
在經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營理念、產(chǎn)品功能類別，經(jīng)營性質(zhì)上都將是順德及珠江三角洲地區(qū)僅有的項(xiàng)目，沒有較直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目，而且項(xiàng)目的發(fā)展是對(duì)提升整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)及行業(yè)檔次形象起積極促進(jìn)作用。
將成立商業(yè)城統(tǒng)一經(jīng)營推廣機(jī)構(gòu)及巨額宣傳基金，為商城在開業(yè)前后進(jìn)行廣泛的社會(huì)傳播及增強(qiáng)投資信心及拓展經(jīng)營商機(jī)，共同獲利。
項(xiàng)目地段及地塊發(fā)展優(yōu)勢(shì)
地處105國道，位于新、舊城區(qū)的中心地帶，并將形成以商業(yè)為主的發(fā)展前景，其經(jīng)濟(jì)及交通有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
項(xiàng)目投資前景優(yōu)勢(shì)
品展示推廣為主，將形成強(qiáng)大的
市場(chǎng)效應(yīng)，其專業(yè)性、發(fā)展前景更為強(qiáng)大廣闊。
客源優(yōu)勢(shì)
精明實(shí)在的順德人對(duì)商鋪投資情有獨(dú)鐘，而且順德 12個(gè)鎮(zhèn)區(qū)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及人均收入較高，具有強(qiáng)大的市場(chǎng)承受力，而且較易受投資趨勢(shì)及潮流影響，擁有廣闊的市場(chǎng)潛力及挖掘空間，周邊的東萊、番禹、中山、南海、佛山等城區(qū)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也相對(duì)強(qiáng)大。
產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
順德己成為國內(nèi)家電、涂料、家具主要的生產(chǎn)基地．產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)面向全面及國外，具有較高社會(huì)知名度和市場(chǎng)需求空間。
看個(gè)有投資回報(bào)獲利的商業(yè)城，提供%年返租回報(bào)，并以公證形式簽訂確立銀行監(jiān)控帳號(hào)，確保投資者的回報(bào)獲利收益及投資信心。
三大經(jīng)濟(jì)支柱，十大投資信心，100％投資回報(bào)“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”“口岸經(jīng)濟(jì)一“民族經(jīng)濟(jì)”。
三大經(jīng)濟(jì)支柱
（1）以“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”形式進(jìn)行經(jīng)營規(guī)劃
商業(yè)城將各類品牌企業(yè)及名優(yōu)產(chǎn)品的國際性-交易會(huì)、博覽會(huì)，廣泛拓展擴(kuò)大經(jīng)商范圍及銷售網(wǎng)絡(luò)，帶動(dòng)整體商戶經(jīng)營發(fā)展，提供無限商機(jī)。
（2）形成“口岸經(jīng)濟(jì)”經(jīng)營發(fā)展模式
功能，成為新的經(jīng)商口岸，從而形成以“口岸經(jīng)濟(jì)”形式進(jìn)行商業(yè)城發(fā)展模式，增臺(tái)投資信心及投資前景。
（3 ）以振興“民族經(jīng)濟(jì)”為項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)
為更廣泛傳播順德以制造業(yè)為主的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位，提升整體形象及檔次，擴(kuò)大知名度及銷售網(wǎng)絡(luò)，拓展全球商務(wù)貿(mào)易市場(chǎng)，不斷輔助企業(yè)發(fā)展，以振興“民族經(jīng)濟(jì)”為項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)。
項(xiàng)目宣傳廣告語
a、地段
（1）雄據(jù)105國道大良路段的國際商業(yè)城—--“順德之窗”。
（3）占盡天時(shí)、地利、人和，交通暢達(dá)客似云來—一順德國際商業(yè)城。
（4）順德商業(yè)地王物業(yè)—-“順德之窗”。
（5）順德客運(yùn)站旁的商業(yè)地王物業(yè)——－“順德國際商業(yè)城”。
（6）順德國際商業(yè)城地處入車流量最高的“商業(yè)運(yùn)輸干道——一105 國道”。
b、產(chǎn)權(quán)
（1）順德唯一有產(chǎn)權(quán)出售的大型國際商業(yè)城—－“順德之窗”。
（2）順德唯一以100% 實(shí)用率銷售國際商業(yè)城——－“順德之窗”。
c、規(guī)劃
（1）“順德之窗”—－1個(gè)面向全球市場(chǎng)客戶的名優(yōu)產(chǎn)品展示中心。
（2）順德名優(yōu)產(chǎn)品最集中的商業(yè)展示中心—一順德國際商業(yè)城。
（3）順德名優(yōu)產(chǎn)品展示交易會(huì)—－“順德之窗”。
d、投資吸引力讓順德為您賺錢！
（1）名品匯聚，名牌基地—一順德國際商業(yè)城。
（2）無限商機(jī)，無限優(yōu)勢(shì)！
（3）百年機(jī)遇，豈容錯(cuò)失！
（4）富貴千禧路，商業(yè)黃金鋪—一順德國際商業(yè)城。
（5）坐享高于銀行利息3倍的獲利租金！
——國際商業(yè)城，富貴黃金鋪！
（6）總價(jià)9萬民搶占順德商業(yè)地王物業(yè)！
（7）月供680，首期6萬8、 輕輕松松做老細(xì)！
（8）搶占千禧投資先機(jī)，穩(wěn)獲萬利投資回報(bào)！
（9）一鋪養(yǎng)“三代”，超值投資，超值回報(bào)。
（10）十大投資保障，十足投資信心。
（11）新世紀(jì)最大掘金良機(jī)。
（12）最大型的商場(chǎng)、最火紅的生意、最興旺的行業(yè)—一順德國際商業(yè)城。
（13）買小鋪位，做大生意，到順德商業(yè)城。
（14）租鋪不如買鋪，買鋪就揀專業(yè)商場(chǎng)鋪。
（15）不用供鋪，還有租收，5年12％返租超值投資方案。
（16）到好地方，賣好東西。
（17）一起翻身做鋪主。
（18）“順德之窗”—-每月?lián)碛?0萬的消費(fèi)流量。
順德國際商業(yè)城通過“策劃、推廣、廣告”這樣一種整合行為。通過營銷方式，手段的系統(tǒng)化結(jié)合．根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目的修訂，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目價(jià)值增值的營銷效果：營銷策劃主動(dòng)面對(duì)市場(chǎng)并充分利用當(dāng)前市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)掘潛在市場(chǎng)，進(jìn)而創(chuàng)造新的市場(chǎng)，所以，營銷推廣自然成功。
現(xiàn)代的營銷觀念認(rèn)為：營銷不單單是一種后期的促銷手段，它應(yīng)該貫通于房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營的全過程。營銷是一種主動(dòng)創(chuàng)造利益的行為，是主動(dòng)面向市場(chǎng)的，它必須利用各種銷售技巧，公關(guān)藝術(shù)活動(dòng)帶動(dòng)消費(fèi)，積極地開拓和引導(dǎo)消費(fèi)的時(shí)尚品牌，發(fā)掘市場(chǎng)潛力，創(chuàng)造超額利潤。
策劃作為營銷推廣的第一步．以推廣、廣告作為營銷執(zhí)行的全過程，使項(xiàng)目得以銷售成功。
順德國際商業(yè)城的成功推廣．就是將策劃、推廣、廣告三者相結(jié)合的典型范例。
這樣，以策劃、推廣、廣告三位于一位的營銷方式實(shí)際上解決了項(xiàng)目在銷售中的整體運(yùn)作問題，這也反映了房地產(chǎn)開發(fā)商、地產(chǎn)咨詢公司、廣告公司三者之間在一個(gè)項(xiàng)目中各自所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>
地產(chǎn)細(xì)節(jié)品質(zhì)推廣方案篇四
20xx年4月8日——20xx年5月1日
購房xxx五一送旅游
1、五一這個(gè)季節(jié)大家喜歡出游，所以做一些戶外活動(dòng)也比擬符合傳統(tǒng)習(xí)慣。同時(shí)，三天的假期，不少人沒想好去哪里、做什么，這個(gè)時(shí)候如果我們能做一些有特色的活動(dòng)，或者是給點(diǎn)小恩小惠，送點(diǎn)小禮品，很容易吸引客戶到售樓部來。所以，節(jié)日的促銷活動(dòng)不可少，小禮品或者折扣等都是這個(gè)時(shí)候的常用手法。另外，節(jié)日促銷，是做情感營銷的好時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候組織老客戶和現(xiàn)在成交的客戶一起旅游，會(huì)很自然，容易贏得客戶的好感，宣揚(yáng)本工程，擴(kuò)大影響力度，得到口碑效應(yīng)。
2、利用五一旅游活動(dòng)，升華情感營銷，情感營銷就是人與人之間的關(guān)心，真情的流露，并沒有以產(chǎn)品銷售為目的而最終到達(dá)銷售產(chǎn)品的目的的營銷。情感營銷是一種以銷售人員受人歡送的人格魅力以及對(duì)未來消費(fèi)習(xí)慣的把握上來影響自己身邊的人，以自身來引導(dǎo)消費(fèi)的一種營銷方式。情感營銷相似于溝通營銷，也相似與口碑營銷，我認(rèn)為情感營銷是溝通營銷與口碑營銷的共同體，是兩者的結(jié)合，合二為一。情感營銷是以后營銷學(xué)的大勢(shì)所趨。
3、抓住五一假期時(shí)間，來訪客戶即贈(zèng)送小禮品，老客戶介紹新客戶送物業(yè)費(fèi)，成交客戶參加五一旅游活動(dòng)，襯托案場(chǎng)促進(jìn)銷活動(dòng)。
4、五一旅游活動(dòng)結(jié)合樓盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)，給予客戶大折扣、大優(yōu)惠、送旅游、抽大獎(jiǎng)，不斷提升我們案場(chǎng)人氣，情感營銷加上sp配合、假客戶等，促使客戶快速成交。
五一旅游活動(dòng)路線：供參考(一日游不含午餐二日游是全含)
1、龍?zhí)洞髰{谷一日游168元/人
2、六羊山一日游128元/人
3、龍?zhí)洞髰{谷+皇城相府二日游388
4、云臺(tái)山二日游398元
5、萬仙山+郭亮村二日游298
地產(chǎn)細(xì)節(jié)品質(zhì)推廣方案篇五
在房地產(chǎn)調(diào)控的“嚴(yán)冬”下，高端住宅產(chǎn)品受到了最大的沖擊，作為過國內(nèi)品質(zhì)地產(chǎn)的翹楚，龍湖地產(chǎn)在逆勢(shì)中依舊保持從容的姿態(tài)，穩(wěn)步向前，龍湖地產(chǎn)如何“過冬”，對(duì)其他在宏觀調(diào)控中迷茫的房企具有很強(qiáng)的借鑒意義。
1.龍湖地產(chǎn)立足長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略：“高品質(zhì)”獲得差異化優(yōu)勢(shì)，“多業(yè)態(tài)”分散周期風(fēng)險(xiǎn) 龍湖地產(chǎn)始終保持戰(zhàn)略的延續(xù)性，早在十年前即開始通過聚焦中高端的產(chǎn)品定位進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)用“多業(yè)態(tài)、區(qū)域深耕”的戰(zhàn)略爭(zhēng)取所進(jìn)入城市的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，龍湖地產(chǎn)讓其高品質(zhì)的定位深入人心，在市場(chǎng)向上的環(huán)境下，為其從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的同行中脫穎而出打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
龍湖地產(chǎn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制同樣從戰(zhàn)略著手，不僅考慮了如何順周期擴(kuò)張，還兼顧了逆周期的風(fēng)險(xiǎn)控制。
龍湖地產(chǎn)多業(yè)態(tài)的布局在很大程度上彌補(bǔ)了中高端產(chǎn)品逆市時(shí)可能需求不足的劣勢(shì)。2011年初，龍湖提出大力發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)的戰(zhàn)略實(shí)際上是其自起家以來即多年堅(jiān)持的“多業(yè)態(tài)”戰(zhàn)略的延續(xù)，而不是為了抵御政策風(fēng)險(xiǎn)的被動(dòng)之舉，這也使得龍湖地產(chǎn)在商業(yè)地產(chǎn)上的發(fā)力游刃有余。早在2015年，北城天街項(xiàng)目在重慶就已成功運(yùn)營。2015年，龍湖就已持有39.8萬平方米商業(yè)面積，已建成或發(fā)展中的商業(yè)項(xiàng)目20個(gè)以上，并儲(chǔ)備200萬平方米商業(yè)土地。2012年，龍湖地產(chǎn)對(duì)“多業(yè)態(tài)”戰(zhàn)略進(jìn)一步細(xì)化，將產(chǎn)品組合細(xì)分為5大品類12個(gè)產(chǎn)品線，加重了針對(duì)首置戶的中端產(chǎn)品供應(yīng)比例(“紫都”系列)，進(jìn)一步加強(qiáng)住宅產(chǎn)品的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
通過調(diào)節(jié)區(qū)域擴(kuò)展速度，強(qiáng)化“區(qū)域深耕”戰(zhàn)略同樣有利于抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在當(dāng)前市場(chǎng)低潮期，龍湖地產(chǎn)著力于持續(xù)提升已進(jìn)入城市的商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值，減緩城市擴(kuò)展速度，通過打造以龍湖商業(yè)為核心的新城區(qū)，推動(dòng)了2011年“天街”系列在重慶、北京、成都的熱賣。
在高度持續(xù)性戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，龍湖地產(chǎn)通過“多業(yè)態(tài)”的產(chǎn)品組合和“區(qū)域深耕”的發(fā)展戰(zhàn)略豎立了第一道有力的風(fēng)險(xiǎn)控制屏障，而又不失其中高端定位的特色，在順周期高速發(fā)展，在逆周期穩(wěn)健前行。從龍湖地產(chǎn)的發(fā)展中可以看出，戰(zhàn)略對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要指導(dǎo)意義，運(yùn)用全面、長遠(yuǎn)的眼光把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合本企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，制定適合于企業(yè)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃以爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是“嚴(yán)冬”下的房企同樣需要重點(diǎn)研究的課題。
現(xiàn)金流作為企業(yè)賴以生存的“血液”，是房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)低谷求生存、在市場(chǎng)回暖時(shí)求發(fā)展的核心。龍湖地產(chǎn)近年來的發(fā)展模式對(duì)“現(xiàn)金為王”做了很好的詮釋。
加快現(xiàn)金回流的關(guān)鍵是加快出貨速度。2011年10月，面對(duì)華東市場(chǎng)需求持續(xù)低迷的形勢(shì)，同為國內(nèi)品質(zhì)地產(chǎn)代表的綠城選擇按“價(jià)”不動(dòng)，而龍湖地產(chǎn)在已完成全年銷售額計(jì)劃70%的情況下，卻采取進(jìn)攻性營銷策略，大幅降價(jià)“搶收華東”，為市場(chǎng)注入一支強(qiáng)心劑，5天即獲得20億認(rèn)購金額。在高周轉(zhuǎn)策略要求下，龍湖地產(chǎn)通過以價(jià)換量的靈活營銷策略，雖然損失部分利潤，但成功搶奪有限客源，贏得了市場(chǎng)占用率，更重要的是獲得充足的現(xiàn)金流——2011年底持有145.3億元現(xiàn)金，資產(chǎn)負(fù)債率僅為43%。穩(wěn)健的財(cái)務(wù)表現(xiàn)以及強(qiáng)勁的營銷實(shí)力，使得龍湖地產(chǎn)在2012年可根據(jù)市場(chǎng)變化從容應(yīng)對(duì)，進(jìn)可攻退可守，既可以選擇在土地市場(chǎng)低谷適度儲(chǔ)備土地資源；又可以選擇少投資、少拿地，保持防御。
走中高端差異化路線的房企即使周轉(zhuǎn)率再高也難以超過中低端規(guī)模化發(fā)展的房企，尤其在市場(chǎng)低谷時(shí)周轉(zhuǎn)率的差距可能進(jìn)一步拉大，這就要求龍湖地產(chǎn)采取更為保守的.投融資策略，以保持現(xiàn)金流和低負(fù)債抵御風(fēng)險(xiǎn)。2011年，龍湖地產(chǎn)僅拿地415萬平方米，拿地金額90億元，不足2015年和2015年的一半；2012年，直到樓市出現(xiàn)回暖跡象的5、6月才開始集中拿地184萬平方米，拿地金額35億元。反觀綠城，2015年瘋狂拿地456億元，是龍湖地產(chǎn)當(dāng)年拿地金額的兩倍以上，2011年銷售遇冷，當(dāng)年可建設(shè)土地面積與銷售面積之比達(dá)到23.4，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于龍湖同期9.4的水平。過多的土地儲(chǔ)備占?jí)捍罅抠Y金，營銷沒有及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)變化作出調(diào)整進(jìn)一步，再加上信貸緊縮，資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到驚人的149%。綠城雖然同樣定位中高端，但卻采取了中低端規(guī)?；l(fā)展企業(yè)的金融策略，戰(zhàn)略定位和發(fā)展模式的不匹配最終帶來巨大危機(jī)，迫使其不得不通過賣股賣地來緩解資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。
堅(jiān)持高品質(zhì)下高周轉(zhuǎn)的龍湖地產(chǎn)在逆市下從容發(fā)展，而高品質(zhì)下高溢價(jià)的綠城卻疲于應(yīng)對(duì)，可見在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下，依靠提高凈利潤率、杠桿率來提升roe是行不通的，甚至?xí)哑髽I(yè)置于及其危險(xiǎn)的境地。龍湖地產(chǎn)堅(jiān)決地采取高周轉(zhuǎn)策略才是最好的應(yīng)對(duì)樓市“嚴(yán)冬”的舉措，堅(jiān)持“現(xiàn)金為王”，開源節(jié)流，一方面對(duì)市場(chǎng)的變化保持高度敏感性，采用“隨行就市”的定價(jià)策略，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，快速果斷地采取靈活的營銷策略，促進(jìn)銷售；另一方面龍湖地產(chǎn)選擇與企業(yè)戰(zhàn)略定位相匹配的發(fā)展模式，謹(jǐn)慎投資，或通過合作拿地、合作開發(fā)的方式分散風(fēng)險(xiǎn)，并謹(jǐn)慎進(jìn)行資本運(yùn)作，將資本負(fù)債率保持在可控范圍之內(nèi)。
3. 高效的運(yùn)營管理體系：進(jìn)度、質(zhì)量和成本的有效控制
龍湖地產(chǎn)是如何將“高品質(zhì)”和“高周轉(zhuǎn)”這一對(duì)看似矛盾的理念有機(jī)結(jié)合在一起呢？這就不得不提到龍湖高效的運(yùn)營管理體系對(duì)進(jìn)度、質(zhì)量和成本有效控制。
以計(jì)劃的反饋及動(dòng)態(tài)調(diào)整，有利于通過整體協(xié)作保障和提高項(xiàng)目運(yùn)營效率。
階段性成果是進(jìn)度計(jì)劃管理體系的重要節(jié)點(diǎn)，以保障和提高項(xiàng)目的運(yùn)營效果和質(zhì)量。一方面，作為考核的重要指標(biāo)和下一階段啟動(dòng)的前提，由龍湖地產(chǎn)地區(qū)公司運(yùn)營決策會(huì)議體系(pmo)對(duì)項(xiàng)目各階段性的完成質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)；另一方面，進(jìn)行項(xiàng)目知識(shí)的積累與共享，為新項(xiàng)目開發(fā)提供參考。pom會(huì)議作為計(jì)劃管理的糾錯(cuò)機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決進(jìn)度、質(zhì)量的問題，并重新設(shè)定節(jié)點(diǎn)，有效保障和提高項(xiàng)目運(yùn)營的決策效率、決策質(zhì)量，規(guī)避控制決策風(fēng)險(xiǎn)。
龍湖地產(chǎn)的“高品質(zhì)”是以客戶核心關(guān)注點(diǎn)為導(dǎo)向，如重點(diǎn)提升景觀、立面等品質(zhì)，而非面面俱到。即使是品質(zhì)打造的重點(diǎn)同樣也注重成本控制：立面材料盡量選普通但效果好的材料；景觀植物選用同緯度選擇植物，保證成活易打理。再通過精細(xì)化成本控制體系，使得龍湖地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“高品質(zhì)”下的成本控制，這也為其選擇降價(jià)促銷的營銷策略提供了可行性。
龍湖地產(chǎn)的“過冬”模式，除了有賴于具有延續(xù)性的兼顧發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制的戰(zhàn)略、堅(jiān)持“現(xiàn)金為王”的高周轉(zhuǎn)策略和高效的運(yùn)營管理體系之外，與其產(chǎn)品的創(chuàng)新和模塊化、精英人才戰(zhàn)略、客戶需求研究、樣板先行打造客戶體驗(yàn)、高品質(zhì)物業(yè)管理等要素也密不可分，這些因素共同組成了龍湖地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
昨日，龍湖地產(chǎn)在滬項(xiàng)目虹橋天街奠基儀式正式啟動(dòng)，一向低調(diào)的前女首首次亮相上海，笑容溫婉得體的吳亞軍在說到龍湖志向的時(shí)候散發(fā)了地產(chǎn)女強(qiáng)人的魅力。吳亞軍說，商業(yè)將作為龍湖地產(chǎn)下一步發(fā)展的重要支點(diǎn)，未來10-15年，龍湖地產(chǎn)將商業(yè)地產(chǎn)的收入提升至100萬，并將利潤從原來的5%提升至30%。
商業(yè)地產(chǎn)作為下一個(gè)戰(zhàn)略支點(diǎn)
在國家經(jīng)濟(jì)調(diào)控下，大部分房企開始向商業(yè)地產(chǎn)開始轉(zhuǎn)型，而此時(shí)的龍湖地產(chǎn)在商業(yè)領(lǐng)域早已摸爬滾打十余年，“其實(shí)我們是中國商業(yè)地產(chǎn)的先行者，我們做商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)間，比現(xiàn)在大家耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)入的時(shí)間還要早”，龍湖地產(chǎn)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，龍湖進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)并非調(diào)控背景下的被動(dòng)轉(zhuǎn)型，而是主動(dòng)地?fù)屨际袌?chǎng)先機(jī)。
據(jù)了解，龍湖天街的名聲大噪源于重慶北城天街的成功運(yùn)營，2003年龍湖地產(chǎn)接手了一個(gè)轉(zhuǎn)手20多次的修理廠地塊，如今，在龍湖地產(chǎn)努力下，曾經(jīng)荒蕪的觀音橋已經(jīng)成為現(xiàn)在重慶體量最大的商業(yè)中心，日均客流量達(dá)35萬人次，日銷售額逾1.61億元。
業(yè)的商場(chǎng)整體招租率高達(dá)98.6%，龍湖地產(chǎn)天街系所運(yùn)營的商場(chǎng)毛利率達(dá)到了81%。龍湖天街有超過700家的長期品牌合作伙伴。僅今年10月，成都雙天街銷售便超過20億元，北京雙天街開盤以來銷售達(dá)70億。截至10月底，今年龍湖地產(chǎn)在全國所有天街系商業(yè)綜合體的銷售貢獻(xiàn)總額達(dá)到130億元左右，占到了集團(tuán)銷售總額的三分之一。
多業(yè)態(tài)全國化布局
龍湖地產(chǎn)堅(jiān)持以多業(yè)態(tài)來布局全國。2000年，龍湖集團(tuán)即成立商業(yè)公司，2003年重慶北城天街問世，2015-2015年又陸續(xù)開業(yè)了西城天街、星悅薈、moco家悅會(huì)等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目。
在業(yè)態(tài)的分布上，龍湖地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)型首次置業(yè)、中端高改、高端產(chǎn)品及商業(yè)地產(chǎn)等多業(yè)態(tài)布局。在城市分布上，龍湖先后進(jìn)入北京、上海、杭州、成都、西安、無錫、常州等多個(gè)省市，完成了商業(yè)的土地儲(chǔ)備，初現(xiàn)多業(yè)態(tài)、全國化布局。
據(jù)悉，到2015年，龍湖地產(chǎn)有10-15個(gè)購物中心將在全國開業(yè)。龍湖負(fù)責(zé)人透露，除目前已經(jīng)營的9個(gè)項(xiàng)目之外，未來3年每年都有至少1個(gè)區(qū)域型購物中心開業(yè)，如2012年重慶時(shí)代天街開業(yè)、2015年成都北城天街開業(yè)、2015年底或2015年初北京的長楹天街開業(yè)。預(yù)計(jì)到2015年底三大業(yè)態(tài)將開業(yè)近20個(gè)項(xiàng)目，營業(yè)面積在350萬平方米左右。
吳亞軍說，“商業(yè)地產(chǎn)將成為龍湖地產(chǎn)下一步戰(zhàn)略發(fā)展的支點(diǎn)。“未來5至15年，龍湖地產(chǎn)的商業(yè)項(xiàng)目要做到收入超過100億，利潤占比由目前的5%提升到30%。”這意味著龍湖每掙100元錢，其中有30元錢是來源于商業(yè)地產(chǎn)”。
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