專業(yè)模擬商務(wù)談判的談判心得（匯總22篇）

總結(jié)能夠幫助我們創(chuàng)造個人學(xué)習(xí)的獨特方式和方法。要有清晰的結(jié)構(gòu)和條理，將總結(jié)分成不同的部分，包含必要的要點。小編特意搜集了一些優(yōu)秀的總結(jié)范文，希望能夠?qū)Υ蠹业膶懽饔兴鶐椭?/p>

模擬商務(wù)談判的談判心得篇一

題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)

采購數(shù)量：1萬輛

談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進(jìn)行價格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述

我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強(qiáng)硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點。

資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。

總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇二

初至××中學(xué)，面臨的困窘遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的想象。一所學(xué)校最困難的時候，往往面臨社會和老百姓的不信任，而這種不信任，反過來構(gòu)成了制約學(xué)校發(fā)展的巨大阻力，使學(xué)校原本正常的工作也步履艱難。

在××中學(xué)的大門口，我和幾個學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，曾面對一個因惡性打架被學(xué)校嚴(yán)厲批評的學(xué)生破口大罵：“你們幾個，有一天我要讓你們從這個大門爬著出去!”那是一個僅僅十五六歲的孩子，面對比他們的父親還要年長的人，竟如此出口不遜。可見，當(dāng)時學(xué)生管理上遇到了怎樣的問題。

一個女老師家中裝修房子，從大街上雇了一輛拉沙子的車。在干活期間閑聊，司機(jī)聽說了我們這個同事是××中學(xué)的，竟然后悔不跌：“要是知道您是××中學(xué)的老師，給我多少錢我也不干您這個活兒，我對××中學(xué)沒有好印象。”是偶然的事件嗎?否。剛到××中學(xué)，我做的最多的工作之一，就是給將要轉(zhuǎn)走的學(xué)生開轉(zhuǎn)學(xué)證明。可見，當(dāng)時學(xué)校在家長的口碑上遇到了怎樣的問題。

還有個奇怪的現(xiàn)象，小學(xué)科老師的成績優(yōu)于大學(xué)科的老師。仔細(xì)分析，原來和學(xué)校的整體策略有關(guān)。學(xué)校鼓勵小學(xué)科快出成績，甚至是不擇手段地出成績。完全是一副“黑貓白貓論”。這種急功近利的做法，后果相當(dāng)嚴(yán)重。學(xué)校的導(dǎo)向直接促成了虛假成風(fēng)的問題。造假的人不僅是學(xué)生，甚至老師也開始參與作弊。學(xué)生考風(fēng)之差羞于一提?？梢姡瑢W(xué)校在老師的教學(xué)上遇到了怎樣的問題。

在當(dāng)今成績決定一切的情況下，沒有成績的難堪是顯而易見的。連續(xù)兩三年，我到教育局去開會，幾乎都坐到一個無人注意的角落里。因為，那大屏幕上的一組組對比數(shù)字，讓我心痛不已，羞于見人。

忍著，像勾踐一樣，臥薪嘗膽。在當(dāng)時的領(lǐng)導(dǎo)班子內(nèi)部，這形成了一個共識。沒有幾年的奮斗，是不可能翻身的，這點大家都清楚。在沒有翻身之前，只有忍辱負(fù)重。

先從考風(fēng)抓起。這是我做的第一件事。寧可科科都倒數(shù)第一，也不允許有虛假的成績。這是我們制定的一個目標(biāo)。那真是下了狠心，每次考試，從命題、試卷印制、考場布置、監(jiān)考安排、違紀(jì)處理、閱卷，都嚴(yán)格起來，不能出現(xiàn)一點紕漏。遇到作弊的學(xué)生，嚴(yán)肅處理毫不姑息。幾次考試過來，風(fēng)氣迅速扭轉(zhuǎn)了。

靠前指揮。一個主管教學(xué)的人如果遠(yuǎn)離教師，遠(yuǎn)離學(xué)生，如何發(fā)揮自身職能?我和我的手下們，迅速做出決定，從遙遠(yuǎn)的“大后方”撤離，將辦公室全部搬到了教學(xué)區(qū)旁邊，無論上課下課，都能看到老師和學(xué)生在做什么，反過來，老師和學(xué)生也能看到我們。這絕對不是一個簡單的辦公室位置的變化，而是作為管理者對自身工作定位的一種重新思考和調(diào)整。它有著不可估量的意義。

我們知道，教學(xué)成績在短時間內(nèi)不可能有質(zhì)的飛躍，只有靠管理才可能贏得人心。管理怎么做?就是一個字：嚴(yán)。值得慶幸的是，不到一年的時間，我們聽到了從社會上傳來的聲音，“××中學(xué)嚴(yán)了”，這無異于給了我們更大的信心。

那段歲月的艱難絕不像我筆下的三言兩語這般輕松。曾有一個熟悉的老師跟我開玩笑：“您天天這么早到校受得了嗎?”

我說：“受得了，一個人有了信念，就不覺得累了?！?/p>

是的，那時候被一種堅定的信念鼓舞著：在××中學(xué)這樣一個并不高大的舞臺上，我們必然要上演一出精彩的大戲。戲的結(jié)尾一定是中國式的，那就是成功和歡慶!

公眾號：王福強(qiáng)的小院

將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印

推薦度：

點擊下載文檔

搜索文檔

模擬商務(wù)談判的談判心得篇三

談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判個人心得，供你閱讀參考。

本次的商務(wù)談判實習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團(tuán)隊的重要性，個人的發(fā)展離不開團(tuán)隊。其次，通過商務(wù)談判實習(xí)，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過對商務(wù)談判的實習(xí)也更加磨練了自我，增加了個人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會了如何與團(tuán)隊合作與分享。

我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團(tuán)隊完成公司賦予的任務(wù)，實現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。 同時作為一個技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。

作為一個技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實習(xí)過程中，通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個技術(shù)總監(jiān)，對公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。

理，財務(wù)總監(jiān)，采購部部長，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術(shù)總監(jiān)，大家這個團(tuán)隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報告，采購

策劃書

合同

我們這個團(tuán)隊充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊精神，通過實習(xí)讓我明白了團(tuán)隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團(tuán)隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團(tuán)隊的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團(tuán)隊的所有成員，彼此之間要開誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團(tuán)隊的每一個成員緊密合作，直到整個團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機(jī)，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈Υ蠹矣幸欢ㄒ?，做好團(tuán)隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個團(tuán)隊像一臺機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。

所以，學(xué)會與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊精神在具體生活中的運(yùn)用，可以使我們團(tuán)隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。

這次談判準(zhǔn)備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。 談判中期，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團(tuán)隊及團(tuán)隊里的每一個人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備，我知道我們的談判一定會成功的。

本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時間，但是商務(wù)談判讓每一個學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊意識和大家的團(tuán)隊合作精神，同時，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務(wù)談判實習(xí)，讓我收獲許多，收益良多。

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。

1. 職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，性能，售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。

1)組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2)作為我們小組的技術(shù)顧問，首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議都經(jīng)歷了爭論和認(rèn)同，但也取得了很大的進(jìn)展。

3)合同的擬定 。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能，價格，售后服務(wù)外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。

策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

2、 認(rèn)識與體會

1)準(zhǔn)備階段的體會 。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊。

2)談判時的體會。 談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時一定要強(qiáng)硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3)反思 。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)： (1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。 (2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。 (3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。 (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

3.收獲

通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則 ?！爸恕?，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2) 互惠互利的原則 。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協(xié)商的原則 。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則 。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則 。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則 。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。 每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

三 個人評價

在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購?fù)炼沟恼勁?。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn)，談判場上一片緊張的氣氛。可以發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過一周的時間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗教訓(xùn)后，第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。 此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評價：

1 第九組

這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調(diào)。總的看來，我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平，其不足主要體現(xiàn)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門，各式各樣。2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。3)我認(rèn)為雙方在談判時的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為采購一方，卻沒有把握住談判的主動權(quán)，過于妥協(xié)了。

不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足，在談判中進(jìn)行了電腦和實物展示。

針對他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：1)談判要在穿著，禮儀上做足準(zhǔn)備，給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計應(yīng)考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。

2 第十組

這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開的。在我看來，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計的很新穎，通過兩個電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和采購代表語速適中，聲音洪亮，表現(xiàn)較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點：1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時鼓起掌來，銜接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開始時，需方的法律顧問念了一句旁白，不太合適。

對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強(qiáng)協(xié)作，使談判過程銜接自然;對于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認(rèn)為冷場了，影響對談判的整體印象。

對于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，相信同學(xué)們進(jìn)過幾天的實習(xí)后，都會有一個深刻的認(rèn)識，都會找到完善的方法，期待同學(xué)們在以后實習(xí)中的良好表現(xiàn)。

寬松的環(huán)境

膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

14萬日元的價格達(dá)成一制協(xié)議。

3隱藏你的感情

下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判

導(dǎo)致不歡而散。

下一次的交易機(jī)會。

索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

對立的需要，談判才能成功。

行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：

1.談判是課本知識的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，(轉(zhuǎn)載自本站，請保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語言的運(yùn)用

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。

商務(wù)談判

心得體會

務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。

通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達(dá)成共識。同時通過這次模擬談判我主要認(rèn)識了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達(dá)成。回來后，我們小組又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇四

一、嚴(yán)密的邏輯思維。

嚴(yán)密的邏輯思維能夠讓你在表達(dá)自己的觀點的時候條理清晰，環(huán)環(huán)相扣，讓想攻擊的人無機(jī)可乘，同時也能讓你敏銳地發(fā)現(xiàn)對方表達(dá)中的邏輯錯誤，從而進(jìn)行攻擊。說話沒有邏輯，前后矛盾，不攻自破。

二、豐富的知識儲備。

豐富的知識儲備能讓你在表達(dá)自己觀點的時候做到有理有據(jù)，用時下流行的話來說就能給人一種“他說的好有道理，我竟無法反駁”的感覺，同時能夠洞悉他人觀點中不足，加以反駁。知識儲備不足，對方的觀點可能對你來說是陌生的，又如何進(jìn)行反駁呢。

三、良好的表達(dá)能力

良好的表達(dá)能力，能很好地將以上兩種能力表現(xiàn)出來，那就是“口才”啦。表達(dá)能力的欠缺的人，縱使?jié)M腹經(jīng)綸，卻無法表達(dá)出來。

其中，邏輯思維和表達(dá)能力，市面上有很多這些方面的書，題主可以自行找來看看。當(dāng)然光看書是不夠的，還可以模擬一些場景實際操練一下，觀摩一些比較高水平的辯論賽等等。

豐富的知識儲備只能靠勤奮學(xué)習(xí)，慢慢積累，沒有捷徑。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇五

商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中不可或缺的環(huán)節(jié)，為了提高商務(wù)談判的效果，許多企業(yè)和組織進(jìn)行模擬商務(wù)談判的培訓(xùn)。而在這個培訓(xùn)過程中，使用道具是非常重要的一部分。在參與模擬商務(wù)談判的過程中，我深刻體會到了道具的重要性，下面我將從準(zhǔn)備、溝通、效果、反思和改進(jìn)等五個方面，分享我對模擬商務(wù)談判道具的心得體會。

首先，在準(zhǔn)備階段，選擇合適的道具是非常關(guān)鍵的。道具應(yīng)該符合談判的主題和目標(biāo)，能夠真實地模擬商務(wù)談判的情景。比如，在模擬一場關(guān)于合作項目的商務(wù)談判中，使用具體的項目資料、商業(yè)計劃書和市場研究報告等道具，能夠更好地幫助參與者理解和把握實際場景中的關(guān)鍵信息。同時，道具的質(zhì)量也要有保障，不能出現(xiàn)質(zhì)量問題影響談判的正常進(jìn)行。在我的經(jīng)驗中，選用與實際商務(wù)談判相似的道具，能夠更好地幫助參與者融入情境，提高談判效果。

其次，在溝通階段，道具能夠起到很大的輔助作用。商務(wù)談判常常需要進(jìn)行復(fù)雜的信息交流和溝通，而道具可以幫助參與者更加清晰地表達(dá)自己的意思，加深對方的理解。比如，在模擬商務(wù)談判中，參與者可以使用圖表、展示板等道具來展示自己的觀點和數(shù)據(jù)，這樣能夠更加直觀地讓對方理解，并且也增加了信服力。同時，道具還能夠幫助調(diào)動和維持參與者的注意力，增加談判的緊湊度和效果。

第三，在模擬商務(wù)談判中，道具能夠幫助提高談判的效果。道具可以提供參與者所需的實際情境和扮演對象，使得參與者能夠在真實感情的驅(qū)動下進(jìn)行談判。道具還可以提供參與者所需的反饋和評估，促使他們發(fā)現(xiàn)自己在談判過程中的不足之處，從而及時調(diào)整和提升自己的能力。通過參與模擬商務(wù)談判，參與者可以在實踐中學(xué)習(xí)和成長，提高自己的談判技巧和商業(yè)思維能力。在我的體會中，道具的使用使得模擬商務(wù)談判更加真實有效，提高了參與者的培訓(xùn)效果。

再次，反思是模擬商務(wù)談判中非常重要的環(huán)節(jié)。通過反思，參與者可以對自己在談判過程中的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)和評估，發(fā)現(xiàn)不足和改進(jìn)的空間。道具在這個過程中扮演了重要的角色，它可以作為參與者的參照物，幫助他們回顧和理解自己的行為和決策。比如，在使用商業(yè)計劃書等道具時，參與者可以將自己的談判過程和實際的商業(yè)計劃書進(jìn)行對照，找出差距并尋找改進(jìn)的方向。通過反思，參與者不斷優(yōu)化自己的談判能力，提高在實際商務(wù)談判中的表現(xiàn)。

最后，改進(jìn)是模擬商務(wù)談判道具的重要目標(biāo)之一。通過模擬商務(wù)談判，參與者可以了解到自己在實際商務(wù)談判中的不足和問題，進(jìn)而提出改進(jìn)的方案。而道具的反饋功能是幫助參與者改進(jìn)的重要手段之一。通過觀察和分析道具提供的反饋，參與者可以找出自己談判中的問題，并嘗試各種不同的方法來解決。通過不斷的實踐和改進(jìn)，參與者可以逐漸提高自己的談判能力，為實際商務(wù)談判做好準(zhǔn)備。

綜上所述，模擬商務(wù)談判道具在培訓(xùn)中扮演著非常重要的角色。在準(zhǔn)備、溝通、效果、反思和改進(jìn)等方面，道具都能夠發(fā)揮關(guān)鍵的作用。恰當(dāng)?shù)剡x用道具，能夠使得模擬商務(wù)談判更加真實有效，提高參與者的培訓(xùn)效果。參與者通過模擬商務(wù)談判不斷學(xué)習(xí)和提升自己的談判能力，為將來的商務(wù)談判奠定了堅實的基礎(chǔ)。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇六

本學(xué)期我選修了國際商務(wù)談判模擬認(rèn)真學(xué)習(xí)模擬了有關(guān)談判的知識，讓我受益頗多。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。同時，加強(qiáng)了團(tuán)隊合作意識，我們的談判獲得了一定的成效。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。

本學(xué)期我們模擬了四個談判，包括：丹麥陽光快捷酒店與中國華威集團(tuán)地產(chǎn)項目談判，汽油添加劑同的談判，代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機(jī)器人跨國合作項目的談判。這四個談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項目。

為了談判能夠進(jìn)行順利，取得勝利。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的質(zhì)疑。

我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，及最低目標(biāo).我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，同時制定好談判議程。

開局階段，雙方要介紹參與人員，進(jìn)行寒暄，為本方創(chuàng)造有力條件。進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，提供報表，或法律文件。整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。我們要對價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。同時還可以進(jìn)行一定的掛鉤，進(jìn)行討價還價，最后則是進(jìn)行最終定奪。結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫計劃書，查資料;談判中，主談判及職位;談判后，作總結(jié)等。通過我們的努力，我們完成了談判任務(wù)，通過模擬談判，加強(qiáng)了我們團(tuán)隊合作的意識。

總之，通過對本課程的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為抓住了模擬練習(xí)的機(jī)會，鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，使自己的能力不斷提升。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇七

模擬商務(wù)談判對于培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、策略思維和團(tuán)隊合作能力具有重要的作用。而在模擬商務(wù)談判中，道具的運(yùn)用更是可以增添情境、提高參與者的參與度。下面就本人在模擬商務(wù)談判中的道具運(yùn)用進(jìn)行一次總結(jié)和體會。

第一段：道具的選擇與運(yùn)用

在模擬商務(wù)談判中，選擇合適的道具對于參與者的參與度和互動性起到了積極的促進(jìn)作用。一些常見的道具，例如卡片、投影儀、白板、拍賣槌等，都可以用來增加場景感和視覺效果，并且可以為參與者提供更直觀的參考。例如，當(dāng)我們參與一個以價格為重要談判因素的銷售談判時，我們可以使用卡片來代表各種報價方案，將其放在桌面上進(jìn)行比較和討論，這樣一來可以使談判參與者更容易理解信息，并且便于進(jìn)行交流和決策。

第二段：道具的視覺效果

道具的視覺效果在模擬商務(wù)談判中起到了相當(dāng)重要的作用。一個形象、生動的道具可以使參與者更有興趣和熱情地參與談判，并且有助于他們更好地理解和記憶信息。比如，在一個合作項目洽談中，我曾使用一個拼圖模型來代表整個項目，每個談判階段都有相應(yīng)的拼圖塊，隨著協(xié)議的達(dá)成，我會逐漸拼接起來。這樣一來，參與者可以通過觀察拼圖的變化來直觀地知道項目的進(jìn)展情況，并更好地參與決策和對話。

第三段：道具的情境營造

道具還可以用來創(chuàng)造情境，讓參與者更好地融入談判角色。例如，在模擬外賣平臺的商務(wù)談判中，我用一只模擬的餐館小飾品來代表餐廳老板，在與其他談判方進(jìn)行洽談時，我會將其擺放在桌面上，這樣一來不僅可以為談判增添一些趣味性，還有助于參與者更好地體驗和理解餐館老板的角色，從而更準(zhǔn)確地發(fā)表觀點和提出要求。

第四段：道具的引導(dǎo)討論

道具還可以用來引導(dǎo)討論和決策。比如，在一個談判中，我使用了拍賣槌來代表時間的計算和限制，每一輪談判的時間限制為一分鐘，當(dāng)拍賣槌敲響時，即表示時間到，參與者需要作出相應(yīng)的決策。這種方式既可以提高討論的效率，又能讓參與者更好地體驗壓力和決策的重要性。

第五段：道具的有效傳遞信息

道具在模擬商務(wù)談判中還可以用來傳遞信息。比如，在一個團(tuán)隊合作的項目中，我使用顏色不同的小卡片來代表不同的任務(wù)，每個團(tuán)隊成員可以通過選擇卡片來選擇自己負(fù)責(zé)的任務(wù)，并通過擺放位置和顏色來表示任務(wù)的進(jìn)展和重要性。這樣一來，即可以增加團(tuán)隊成員之間的協(xié)作和互動，又可以讓大家更清楚地了解項目的整體情況。

綜上所述，模擬商務(wù)談判中道具的運(yùn)用對于增強(qiáng)參與者的參與度、提高討論效果和傳遞信息起到了積極的促進(jìn)作用。因此，在模擬商務(wù)談判中，我們應(yīng)該充分利用可用的道具，選擇合適的道具，并在實踐中不斷探索創(chuàng)新，以提高談判的質(zhì)量和效果。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇八

上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。

講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因為李老師上課如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測著李老師這次又有什么獨到的見解，會向大家傳遞什么重要的理念，大家又會有什么經(jīng)典的觀點發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟。

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。

還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時適當(dāng)聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。

通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如：

1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。

2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強(qiáng)硬的態(tài)度。

3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。

4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇九

一、基本框架：

1、對談判對象的研究。

2、做好談判可行性研究。

3、確定談判的基本原則。

4、確定談判的目標(biāo)和策略。

5、組建談判的隊伍。

6、模擬談判。

7、確定好談判地點。

8、制定談判日程和事項。

二、主場：xx力資源有限公司

客場：xx某高校就讀學(xué)生

談判地點：xx人力資源有限公司，

談判方式：單人談判，“一對一”

談判人員職務(wù)：a部的咨詢顧問，學(xué)生。

三、前期準(zhǔn)備工作：

1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午x點）

2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，

3、預(yù)約（下午x點）

四、詢盤，發(fā)盤，還盤，接受，簽約。

2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。

4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡單的介紹公司的概況。

5、確認(rèn)上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）

8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）

9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。

10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）

五、結(jié)束（售后跟蹤）

模擬商務(wù)談判的談判心得篇十

經(jīng)過這一個星期的商務(wù)談判實訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的`目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。

通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達(dá)成共識。同時通過這次模擬談判我主要認(rèn)識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。

因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達(dá)成?；貋砗?，我們小組又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇十一

商務(wù)談判是商業(yè)合作中非常重要的一環(huán)，其成敗直接關(guān)系到合作是否能夠成功達(dá)成。模擬對話是一種培訓(xùn)商務(wù)談判能力的有效方式，在模擬對話中，我們可以模擬真實的商務(wù)談判場景，掌握商務(wù)談判技巧，提高自身的商務(wù)談判能力。本文將分享我在商務(wù)談判模擬對話中的心得體會。

第二段：體會1

通過商務(wù)談判模擬對話，我學(xué)會了如何準(zhǔn)備商務(wù)談判的相關(guān)資料。在為商務(wù)談判做準(zhǔn)備時，有理有據(jù)的數(shù)據(jù)、清晰明了的圖表可以很好地展現(xiàn)自己的立場和論點，這有助于提高商務(wù)談判的效率和成果。此外，我還學(xué)會了如何分析對方的立場和需求，更好地理解對方，針對對方的立場和訴求進(jìn)行商務(wù)談判，才能使得商務(wù)談判能夠順利進(jìn)行。

第三段：體會2

在商務(wù)談判模擬對話中，我也學(xué)會了如何掌握談判的節(jié)奏。商務(wù)談判過程是一種相互博弈的過程，有時候需進(jìn)行讓步，有時候需要堅定立場，但是在談判的過程中，掌握談判的節(jié)奏是至關(guān)重要的。我學(xué)會了如何靈活地調(diào)整自己的談判策略，使得談判更加自如和順暢，而不是被對方牽著鼻子走。

第四段：體會3

商務(wù)談判模擬對話還讓我重新認(rèn)識到了溝通交流的重要性。商務(wù)談判是一種雙方都有訴求的過程，對方也在尋求自己的支持和認(rèn)可。在商務(wù)談判中，溝通交流是極為重要的，通過溝通和交流，可以消除雙方的誤解和分歧，增強(qiáng)合作的信任和共識，從而達(dá)成更好的合作。

第五段：結(jié)論

總之，在商務(wù)談判模擬對話中，我學(xué)習(xí)到了很多關(guān)于商務(wù)談判的技巧和方法，也加強(qiáng)了自己的溝通交流能力。我對商務(wù)談判的理解也更加深刻了，明白什么是商務(wù)談判，以及如何在商務(wù)談判中帶來最終的雙贏。我相信這些能力和經(jīng)驗不僅能夠在商務(wù)談判中派上用場，也能夠?qū)ξ胰蘸蟮氖聵I(yè)發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇十二

商務(wù)談判是企業(yè)間實現(xiàn)合作共贏和發(fā)展的重要手段，而模擬對話則是許多商務(wù)管理課程的重要教學(xué)方式。近期，我的商務(wù)談判模擬對話課程剛結(jié)束，我在其中受益匪淺，對商務(wù)談判也有了更深入的認(rèn)識。在這篇文章中，我將分享五個方面的心得體會。

第一，談判的氣氛可以對結(jié)果產(chǎn)生影響。在模擬對話中，我們發(fā)現(xiàn)氣氛對談判結(jié)果有著重要的影響。如果氣氛愉快、舒適，兩個團(tuán)隊之間很容易達(dá)成共識。相反，如果氣氛緊張，會使得討論的結(jié)果不盡如人意。因此，在商務(wù)談判中，創(chuàng)造和諧的氣氛，有助于談判的順利進(jìn)行。例如，通過禮貌、尊重和正式的談話姿態(tài)來建立友好的關(guān)系。

第二，面對談判案件，需要有自信和清晰的目標(biāo)。在商務(wù)談判的模擬對話中，自信是非常重要的一點。如果在談判中失去了自信，會影響自己的表現(xiàn)和效果，進(jìn)而影響談判結(jié)果。同時，談判的目標(biāo)也必須清晰明確，談判雙方都要搞清楚自己的目標(biāo)是什么，這樣才能針對性地提出要求，更容易達(dá)成合作。

第三，準(zhǔn)備和溝通技巧非常重要。良好的準(zhǔn)備是談判成功的基礎(chǔ)。為了在模擬對話中獲得成功，我們必須提前準(zhǔn)備好自己的立場，知道自己想要什么，怎么去達(dá)到目標(biāo)。在談判過程中要善于運(yùn)用溝通技巧，理智地表達(dá)自己的意圖，同時也要認(rèn)真傾聽對方的意見和需求。

第四，雙方都是談判中的勝利者。在商務(wù)談判中，盡管最后結(jié)果可能不是你完全滿意的，但如果你能認(rèn)識到對方也在嘗試達(dá)成共識和平等互利的合作關(guān)系，并且最終成功地達(dá)成協(xié)議，那么雙方都是勝利者。因此，在談判過程中，不能只考慮自己的利益，要多關(guān)注對方的需求，從而得到所有參與者的共同認(rèn)可和支持。

第五，不斷反思改進(jìn)能夠提高成功率。對模擬對話進(jìn)行反思，總結(jié)優(yōu)缺點，改進(jìn)缺點，能夠使我們更好地掌握商務(wù)談判的技巧，不斷提升成功的機(jī)會。在反思中，我們可以思考在談判中不夠完美的表現(xiàn)，找出問題產(chǎn)生的原因并提出改進(jìn)的辦法。

結(jié)語

在商務(wù)談判模擬對話中，不僅要建立良好的氣氛，清晰自信地定出目標(biāo)，有針對性地準(zhǔn)備和溝通，還需重視雙方共同達(dá)成協(xié)議的意義，以及不斷總結(jié)反思的重要性。這些要素不可或缺，都能夠幫助我們更好地掌握商務(wù)談判技巧和成功實踐。希望這些體會能夠為讀者提供參考和啟示，在商務(wù)談判中獲得更多的成功。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇十三

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達(dá)貝爾公司

一、基本情況

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。

2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

3、此次項目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇十四

商務(wù)談判是靠口才技巧的。那么關(guān)于商務(wù)談判劇本如何模擬？下面是本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本，供你參考。

賣方 買方

總經(jīng)理：周祉祎 總經(jīng)理：周昊鯤

財務(wù)總監(jiān)：向沁梅 財務(wù)總監(jiān)：梁一格

市場部部長：王佳 采購部部長：陸瑾

技術(shù)總監(jiān)：劉暢 技術(shù)總監(jiān)：李君

行政助理：王婷 行政助理：馬園園

鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~

我方談判代表。這位是~~，這位是~~

總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。

總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!

總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!

總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會的。我方也很期待啊!

總經(jīng)理周祉祎：(微笑點頭)好的，那么我們開始吧

慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細(xì)介紹一下吧!

市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。

總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!

漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，

甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難

得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，

預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等，是人見人愛

的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?

貴方完全不必?fù)?dān)心。

技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?

至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。

技術(shù)總監(jiān)李君：點頭，恩。

總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何? 市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)

各類周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000斤

財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元。

總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了。

并無改進(jìn)。

市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。

總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!

明顯高于其他產(chǎn)品。

總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)

總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的。

總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。

繼續(xù)。

財務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個報價。

機(jī)會想必我們雙方都不會放棄吧。

總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?

貴方一定的幫助。

知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。

降至140萬元

技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點?貴方未免也太小氣了吧!

財務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢?

我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。

周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)

這些我方都可以為你們提供。。

目前市場情況來看，只要95萬元。

站披露的可靠信息，140萬元已經(jīng)是最低價了。

(買方沉默)梁一格：周董，140萬你覺得怎么樣啊?

友好的合作關(guān)系。

(中方人員商量，中方市場部部長遞資料給總經(jīng)理)

一時間給貴方空運(yùn)過去。要知道，這可是市場上罕見的優(yōu)惠啊!

總經(jīng)理周昊鯤：好吧!我方可以接受。

貨物的新鮮，每天一批，及時到達(dá)

總經(jīng)理周祉祎：我方同意。運(yùn)輸方面采用空運(yùn)一次性到達(dá)。

(總經(jīng)理點頭)

采購部部長陸瑾：好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。

總經(jīng)理周祉祎：嗯，可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧!

財務(wù)總監(jiān)梁一格：我方同意現(xiàn)在支付20%的訂金。

財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方不同意。我方一貫是先付60%訂金。

在是難以實現(xiàn)。

方的難處。

財務(wù)總監(jiān)梁一格：我們怎么能夠那樣做呢?要不我們各退讓一步，50%的訂金現(xiàn)在支付，如何? (中方人員商量)

總經(jīng)理周祉祎：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。 技術(shù)總監(jiān)李君：為確保萬無一失，請貴方出示檢驗檢疫標(biāo)準(zhǔn)。

基礎(chǔ)總監(jiān)劉暢：好的，這是各項檢疫證明，請過目。

(雙方交換檢驗檢疫標(biāo)準(zhǔn))

果貴公司違約，我方將采取法律措施追討賠償。

損失，您覺得怎么樣?

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方真是爽快，我方對此十分滿意，也充分相信貴方產(chǎn)品的質(zhì)量。

成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。

技術(shù)總監(jiān)李君：我方同意貴方的提議。

總經(jīng)理周祉祎：不知貴方有無異議?

總經(jīng)理周昊鯤：沒有異議。

總經(jīng)理周祉祎：那么請貴方到會議室休息片刻，接下來進(jìn)行簽約儀式。(起立)合作愉快!

總經(jīng)理周昊鯤：合作愉快!

(兩老總握手，雙方代表起立鼓掌)

模擬商務(wù)談判劇

華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格 質(zhì)量 運(yùn)輸和支付問題做一個商定。

凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項目的別墅預(yù)計效果圖

位于南京奧體中心生態(tài)城的這個生態(tài)社區(qū)項目，占據(jù)了生態(tài)城三個相鄰地塊，預(yù)計總建筑面積將達(dá)到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計在今年下半年開盤，而整個項目將在20xx年全部建成。

應(yīng)此我公司預(yù)計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實木地板材料以及合理的價格。

華爵：

詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。

下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹

華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實木地板的資料

自然本色，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產(chǎn)品。

好，容易配襯各款家具裝飾。

起，需要定期打蠟

那么由我們的財務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格

財務(wù)部經(jīng)理：大自然實木地板第一次報價：(報價內(nèi)容)……

凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。

華爵：總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。

凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)

總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實木地板 番龍眼要求150元每平方米。

銷售部經(jīng)理

目前，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動，我認(rèn)為今明兩年實木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。

讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內(nèi)容)

(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝)

這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!

凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c頭并道謝)

但是大家都知道實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護(hù)。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。

薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?

凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：最高價格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣剑@樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。

華爵：總經(jīng)理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!

華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!

華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?

凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字，但是初步的計劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據(jù)質(zhì)量價格以及消費(fèi)者的滿意度增加購曲。

華爵：動作(私下商討)：總經(jīng)理

詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。

財務(wù)部經(jīng)理：計算機(jī)計算各類實木地板打折后的價格。并第二次報價

財務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項價格是：

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。

動作：冷場3秒，

華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達(dá)成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。

恩，說起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實木地板在網(wǎng)上做的一項客戶滿意度調(diào)查。

銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。

銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會非常的嚴(yán)格。這份實木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。(發(fā)表)

技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容，對其中幾點進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點口語話。

華爵：動作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。

技術(shù)部總經(jīng)理：詞：

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，

技術(shù)部經(jīng)理：這個是當(dāng)然，我們可以的!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn)。

華爵：銷售部經(jīng)理：這個當(dāng)然可以，請說!

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中 尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下，這批實木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。

凱聯(lián)：動作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理私下交談

詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。

華爵：總經(jīng)理：這個我們當(dāng)然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。

如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。

動作：手示意財務(wù)部經(jīng)理

財務(wù)部經(jīng)理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。

凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發(fā)報表并做講解)

華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘

凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。

法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個要求

技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個很嚴(yán)格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識與注意事項等等。

華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個我們可以接受。

總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?

華爵：大家私下交流5秒，

總經(jīng)理：我方就目前除價格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題，

凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。

華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。

華爵：財務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價格，并告訴總經(jīng)理等人，

總經(jīng)理微微的點頭。

總經(jīng)理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!

華爵：總經(jīng)理：動作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，

華爵：這很好，我們沒什么意見。

華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!

時間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!

結(jié)束!!

共

2

1

1

2

模擬商務(wù)談判的談判心得篇十五

這個學(xué)期在彭曉春老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對于我們國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。

這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認(rèn)識。

們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

最佳期望目標(biāo)，實際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，

可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，

提升我們的臨場實踐能力等，我們在彭曉春老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了一場模擬商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內(nèi)模擬談判。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：

1.談判是基礎(chǔ)知識的總結(jié)

談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識的要點。因此，能站在一個較高的層次上對這個學(xué)期所學(xué)的知識有一個比較清晰地認(rèn)識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造

談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

這個學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識運(yùn)用到實際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗和感覺。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。

是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學(xué)會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識，了解商務(wù)活動的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個成功的談判者。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇十六

對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費(fèi)用計入成本。

我方要求：

b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費(fèi)計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇十七

甲方：nuc公司董事會

乙方：nuc公司市場拓展部

nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機(jī)的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價格是每臺fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!

模擬商務(wù)談判的談判心得篇十八

一、 談判主題

二、 準(zhǔn)備階段

(一)談判團(tuán)隊人員組成

(二)談判地點

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標(biāo)

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)、談判團(tuán)隊人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

(二)、談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

(3)保持雙方長期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。

b

大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

d

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五)、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3.維護(hù)長期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度)

4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項，從而占據(jù)主動。

雙方進(jìn)行報價：

由我方首先進(jìn)行報價，獲取主動權(quán)。

我方報價：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三)、休局階段

如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整

1、最后談判階段：

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

(四)、磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五)、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇十九

歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進(jìn)行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足，今后我們會做得更好的。

成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。

在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后，我們還對選手的個人信息進(jìn)行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊照片。

12月x日，從中午開始，學(xué)生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會。18點，全體學(xué)生會成員到場，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強(qiáng)調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進(jìn)入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。

本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識，多了解一下學(xué)術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。

相信我們下次一定能做得更好!

經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委學(xué)生會學(xué)習(xí)部

喻思陽

20xx.12.13

模擬商務(wù)談判的談判心得篇二十

(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(2) 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。

(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

(5) 放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7) 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

(9) 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80 /20，也就不會“于心不忍”了。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇二十一

這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。

它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。

開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為成功布局

規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。

第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫?zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。

因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。

買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。

例如，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。

盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機(jī)。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。

作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。

模擬商務(wù)談判的談判心得篇二十二

乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認(rèn)為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀(jì)50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當(dāng)時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當(dāng)時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

【本文地址：http://aiweibaby.com/zuowen/6111204.html】