時(shí)間的流逝是無(wú)法逆轉(zhuǎn)的自然規(guī)律，我們要學(xué)會(huì)珍惜每一分每一秒。確?？偨Y(jié)的內(nèi)容準(zhǔn)確、客觀、具體，并且具備可操作性。希望這些范文能為大家提供一些思路和寫(xiě)作的靈感。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇一
月份珠寶銷(xiāo)售任務(wù)6.6萬(wàn)，實(shí)際完成34137，完成銷(xiāo)售任務(wù)的52%離公司下達(dá)的任務(wù)差距較大。在接下來(lái)的10月份要努力發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境的同時(shí)，為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為個(gè)人更好地達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作：
一、以最佳的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接客人。
這樣就可能會(huì)使客人對(duì)你柜臺(tái)的商品產(chǎn)生興趣，引導(dǎo)客人入店。
二、適時(shí)地接待客人。
講話省力的多，而且也尊重客人)。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸客人試戴，這就要求。
給客人一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消渴人怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧忌地讓你拿出首飾來(lái)。
三、巧妙地引導(dǎo)客人。
且世界大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。
四、充分展示珠寶飾品。
由于多數(shù)客人對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)客人提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交給客人，簡(jiǎn)單講解一下款式特點(diǎn)。其實(shí)，當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆__飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，同時(shí)用手不停地?cái)[動(dòng)鉆__飾，把該描述的話基本說(shuō)完后遞給客人，為客人示范正確的鑒賞鉆石動(dòng)作和技巧，在客人面前樹(shù)立起自身的專(zhuān)業(yè)形象。
五、積極促進(jìn)成交。
由于珠寶首飾價(jià)格不菲，對(duì)于一般客人來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，客人在作出最后成交決定前都會(huì)表現(xiàn)出猶豫不決，如果你不抓緊時(shí)間為顧客減壓(比如：
向自己的同事或客人的同伴談一談?dòng)嘘P(guān)今年首飾的流行趨勢(shì)，也可以拿出幾種檔次教高的首飾盒或禮品給客人挑選，分散客人注意力)，客人就有可能會(huì)暫時(shí)放棄，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”后便一去不返。
六、到位的售后服務(wù)。
當(dāng)客人決定購(gòu)買(mǎi)并付款后，營(yíng)業(yè)員的工作并未就此結(jié)束。我們還要向客人詳細(xì)介紹我們的售后服務(wù)和佩帶保養(yǎng)知識(shí)等。
七、及時(shí)總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)客人進(jìn)行分析歸類(lèi)(遇到特殊問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向上級(jí)反饋)，與同事進(jìn)行交流尋找不足，互相幫助，共同提高。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇二
過(guò)目不忘是很多人的夢(mèng)想，盡管現(xiàn)在科學(xué)家已經(jīng)研制出一些藥物和保健品能改善記憶力，但它們成本高、長(zhǎng)期服用并不方便，有沒(méi)有更簡(jiǎn)單的方法呢?最近幾年，科學(xué)家發(fā)現(xiàn)一些普通人可以做到的普通事情就可以提高記憶力，大家不妨試試。
科學(xué)家發(fā)現(xiàn)很多食品和飲料能提高記憶力。2000年，以色列的科學(xué)家證實(shí)，喝咖啡有助增強(qiáng)記憶。記憶力與大腦的神經(jīng)細(xì)胞有密切的關(guān)系，大腦負(fù)責(zé)記憶的部分，據(jù)認(rèn)為是“樹(shù)突棘”。以色列科學(xué)家把大腦中的“樹(shù)突棘”細(xì)胞分離出來(lái)，放在培養(yǎng)液里，在沒(méi)有任何刺激的情況下，這些細(xì)胞3-4個(gè)小時(shí)保持靜止。但當(dāng)在培養(yǎng)液中加上咖啡因后，“樹(shù)突棘”細(xì)胞不但在體積上增大變長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)罕見(jiàn)的新的分支，這意味著這些細(xì)胞的功能增強(qiáng)了。與咖啡有著異曲同工作用的是日本米酒，日本化學(xué)家發(fā)現(xiàn)，米酒中的一組酶抑制劑有增強(qiáng)記憶的作用。
這些酶抑制劑可有效抑制大腦中的酶脯氮酰肽鏈內(nèi)切酶(pep)的活性，這種酶活性過(guò)大會(huì)降低記憶力。其實(shí)，研究飲食與記憶的關(guān)系是剛剛起步的營(yíng)養(yǎng)神經(jīng)學(xué)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。據(jù)美國(guó)《洛杉磯時(shí)報(bào)》報(bào)道，適當(dāng)食用包含天然神經(jīng)化學(xué)的物質(zhì)可以增強(qiáng)智力，也許還能防止大腦老化。這些有助記憶的食物包括水果和蔬菜、脂肪含量高的魚(yú)類(lèi)、糖、維生素b等。
多咀嚼可增強(qiáng)記憶。
英國(guó)諾森布里亞大學(xué)今年初公布的一項(xiàng)研究表明，咀嚼口香糖有助記憶。對(duì)比實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，嚼口香糖者在記憶力測(cè)試中勝過(guò)不嚼口香糖者。研究人員認(rèn)為，嚼口香糖時(shí)不斷的咀嚼動(dòng)作加快了心臟的運(yùn)動(dòng)，增加心臟向頭部供應(yīng)的血液量，從而促進(jìn)大腦活動(dòng)，提高人的思維能力。同時(shí)，咀嚼促使人分泌唾液，而大腦中負(fù)責(zé)分泌唾液的區(qū)域與記憶和學(xué)習(xí)有密切關(guān)系。而在2年前，日本岐阜大學(xué)醫(yī)學(xué)院的研究人員做出了類(lèi)似的發(fā)現(xiàn)，咀嚼會(huì)刺激腦部主管記憶力的部分。腦部的海馬趾細(xì)胞，也就是管學(xué)習(xí)的部分，會(huì)隨著年紀(jì)漸大而衰微，短期記憶力也會(huì)衰退。日本研究人員用掃描方法，發(fā)現(xiàn)咀嚼的動(dòng)作或下巴的張合，可以增加海馬趾區(qū)內(nèi)的細(xì)胞活動(dòng)，防止其老化。他們對(duì)老鼠做了實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，牙齒拔掉的老鼠，在同樣老化的過(guò)程中，記憶力不如牙齒完好的老鼠。
心情放松睡眠充足有助記憶。
2000年12月，美國(guó)《自然-神經(jīng)科學(xué)》雜志發(fā)表了哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院的一個(gè)新發(fā)現(xiàn)：考試之前熬通宵的人第二天反而記不住所需內(nèi)容了。研究人員發(fā)現(xiàn)，在學(xué)習(xí)和練習(xí)完新東西后好好睡一覺(jué)的人，第二天所能記起的東西要多于那些學(xué)習(xí)完同樣的東西后整夜不睡覺(jué)的人。一些發(fā)現(xiàn)也證實(shí)了美國(guó)科學(xué)家的這一結(jié)論：保持心情平靜、沉著，保持精神集中，使大腦獲得良好的休息，有助于提高記憶力。獲得這一良好狀態(tài)的一個(gè)實(shí)用方法是思維按摩。據(jù)德國(guó)《焦點(diǎn)》雜志2001年11月報(bào)道，這種方法會(huì)促使鍛煉的人通過(guò)運(yùn)動(dòng)和觸摸“獲得”隱藏在體內(nèi)的潛力和能力。具體方法包括用拇指和食指從上到下輕輕地按摩整個(gè)耳朵，用兩只手的手指觸摸位于發(fā)際和眉毛之間的兩個(gè)穴位。這些方法會(huì)促進(jìn)血液流動(dòng)，消除記憶障礙和增強(qiáng)記憶力。當(dāng)然，提高記憶還與身體條件、周?chē)h(huán)境等因素有關(guān)，特別是科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，腦子越用越靈，合理多用腦，會(huì)推遲神經(jīng)系統(tǒng)的衰老，有助于保持和提高記憶力。
(據(jù)《科學(xué)時(shí)報(bào)》)。
美國(guó)專(zhuān)家經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)習(xí)之后睡覺(jué)的學(xué)生比學(xué)習(xí)后整夜不眠的學(xué)生記憶力強(qiáng)。要以正確的方法學(xué)習(xí)需要適當(dāng)休息，而睡好覺(jué)是增強(qiáng)記憶力的起點(diǎn)。
專(zhuān)家們將24名學(xué)生分為兩組，讓他們?cè)?0秒鐘內(nèi)記住顯示在電腦屏幕上隱藏在豎線條中的三條斜線。然后讓其中一組頭天晚上睡覺(jué)，另一組不讓睡覺(jué)。第二天和第三天晚上兩組學(xué)生都睡覺(jué)。第四天進(jìn)行測(cè)驗(yàn)，讓學(xué)生回憶在電腦屏幕上看過(guò)的斜線。第一天晚上睡覺(jué)的學(xué)生記憶力明顯高于當(dāng)晚沒(méi)有睡覺(jué)的學(xué)生。對(duì)睡眠有助于加強(qiáng)記憶力的原因還有待進(jìn)一步研究。
人民網(wǎng)(管彥忠)。
據(jù)英國(guó)《新科學(xué)家》雜志報(bào)道，具有超常記憶力的人并不是天生的，而是他們的記憶方法與眾不同。倫敦大學(xué)研究小組發(fā)現(xiàn)，具有非凡記憶力的人并不是因?yàn)樗麄兊闹巧谈?，也不是大腦結(jié)構(gòu)有什么特別，他們記憶力好的原因是經(jīng)常使用正確的記憶方法來(lái)記住要記住的內(nèi)容。
研究小組讓被試者記憶人的面部、雪花和三位數(shù)字。這些志愿者不僅僅要記所看見(jiàn)的事物，還須記住它們的順序。在測(cè)試過(guò)程中，科學(xué)家使用一種叫“磁性感應(yīng)成像”儀器來(lái)檢測(cè)自愿者的大腦。這些記憶非凡的人在數(shù)字測(cè)試中表現(xiàn)出色，而且他們大腦中的空間掃描活動(dòng)非常活躍。但是在雪花記憶的測(cè)驗(yàn)中，記憶非凡的人與普通人沒(méi)有什么區(qū)別。馬桂利認(rèn)為，這說(shuō)明雪花記憶不是通過(guò)學(xué)習(xí)能夠獲得的，因?yàn)閷⒀┗ㄞD(zhuǎn)化為文字系統(tǒng)特別困難。
美國(guó)巴爾的摩約翰霍普金斯大學(xué)的巴里·格登說(shuō)：“這足以說(shuō)明人們以前懷疑的假設(shè)——具有非凡記憶力的人是因?yàn)樗麄冇洃洸呗员绕渌烁呙??！眰惗卮髮W(xué)的額里諾·馬桂利說(shuō)：“其實(shí)人們記憶時(shí)使用一種好的方法就可以成功!”
實(shí)用價(jià)值特別高斯坦福大學(xué)的麥克爾·安德森評(píng)價(jià)說(shuō)：“將所有的記憶術(shù)都紀(jì)錄在案，對(duì)于我們具有非常重要的實(shí)際意義。例如：由于大腦受損而喪失記憶力的人不會(huì)浪費(fèi)他們的時(shí)間來(lái)恢復(fù)自己受損的記憶力。雖然這一研究發(fā)現(xiàn)，人們的大腦結(jié)構(gòu)并不存在什么差別，但是一旦通過(guò)這種訓(xùn)練后，人的大腦結(jié)構(gòu)就會(huì)不同，倫敦街頭的出租車(chē)司機(jī)的大腦就是一個(gè)明證。以上的研究為普通人提高記憶提供了理論上的支持，有心人不妨試試以下記憶方法。
要想記憶好，多交朋友勤用腦美國(guó)研究發(fā)現(xiàn)：成年斑胸草雀和大象群居時(shí)比獨(dú)個(gè)悶在窩里的鳥(niǎo)或大象相比，群居動(dòng)物比獨(dú)居動(dòng)物記憶力更強(qiáng)。社會(huì)交往可能有助于人的大腦神經(jīng)細(xì)胞存活，進(jìn)而可能提高記憶力。除了多交友之外，勤動(dòng)腦也可以提高記憶力。美國(guó)洛杉磯加利福尼亞大學(xué)神經(jīng)生物學(xué)家鮑博·雅各布斯研究發(fā)現(xiàn)，大腦使用程度越高，神經(jīng)細(xì)胞上長(zhǎng)出的樹(shù)突就越長(zhǎng);反之，則樹(shù)突逐漸萎縮。神經(jīng)細(xì)胞上的樹(shù)突越多，記憶功能也就越強(qiáng)。
要想記憶好，合理飲食是法寶科學(xué)家發(fā)現(xiàn)很多食品和飲料能提高記憶力。2000年，以色列的科學(xué)家證實(shí)，喝咖啡有助增強(qiáng)記憶。與咖啡有著異曲同工作用的是日本米酒，因?yàn)榭茖W(xué)家發(fā)現(xiàn)米酒中含有一種增強(qiáng)記憶的酶。雖然飲食與記憶關(guān)系的研究剛剛起步，但是，科學(xué)家發(fā)現(xiàn)合理飲食是關(guān)鍵。
要想記憶好，多嚼東西睡好覺(jué)2002年，英國(guó)諾森布里亞大學(xué)研究人員發(fā)現(xiàn)，咀嚼口香糖有助記憶，因?yàn)榻揽谙闾菚r(shí)不斷的咀嚼動(dòng)作加快了心臟的運(yùn)動(dòng)，增加心臟向頭部供應(yīng)的血液量，從而促進(jìn)大腦活動(dòng)，提高人的思維能力。同時(shí)，咀嚼促使人分泌唾液，而大腦中負(fù)責(zé)分泌唾液的區(qū)域與記憶和學(xué)習(xí)有密切關(guān)系。哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院發(fā)現(xiàn)，考試之前熬通宵的人第二天記不住應(yīng)試內(nèi)容，而學(xué)習(xí)和練習(xí)完新東西后好好睡一覺(jué)的人，第二天所能記起的東西要多于那些學(xué)習(xí)完同樣的東西后整夜不睡覺(jué)的人?？磥?lái)保持心情平靜、沉著，保持精神集中，使大腦獲得良好的休息，有助于提高記憶力。
青年報(bào)。
印度健身專(zhuān)家研究稱(chēng)練瑜伽可以提高記憶力。
據(jù)報(bào)道，印度健身專(zhuān)家研究宣稱(chēng)，堅(jiān)持每天練習(xí)瑜伽可以提高人的記憶力。
“許多年輕的都市人經(jīng)常會(huì)健忘，忘記了剛在哪間餐廳用餐，或忘記自己的車(chē)子是否已上鎖?！庇《冉∩韺?zhuān)家表示，“現(xiàn)在社會(huì)資訊爆炸，許多都市人誤以為健忘癥狀屬于正?，F(xiàn)象，其實(shí)這正反映他們的腦認(rèn)知狀況欠佳，急切需要改善?！倍际腥斯ぷ鲏毫μ?、食物刺激、睡眠不足等都可以導(dǎo)致記憶欠佳。
練習(xí)瑜伽的好處一直被許多人認(rèn)可。之前就有研究人員認(rèn)為，練習(xí)瑜伽可以令人的骨骼關(guān)節(jié)和肺等更健康。通過(guò)進(jìn)一步的調(diào)查，印度健身專(zhuān)家現(xiàn)在做出結(jié)論說(shuō)，練習(xí)瑜伽的過(guò)程中因?yàn)樾枰芯瘛⒈３中撵`的寧?kù)o，所以有助于提高練習(xí)者的記憶力和專(zhuān)注力，也可削減壓力。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇三
好的銷(xiāo)售員善于從客戶(hù)角度去思考?；〞r(shí)間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應(yīng)該”做的事情，還會(huì)愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導(dǎo)致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。
不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷(xiāo)自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。
當(dāng)遇到刁難客戶(hù)的時(shí)候，我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測(cè)試當(dāng)中，有一件很重要的事情，就是當(dāng)你沒(méi)有辦法回避一件事情時(shí)候，就勇敢的面對(duì)它。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇四
引導(dǎo)語(yǔ)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今市場(chǎng)發(fā)展中成了大多數(shù)企業(yè)公司所關(guān)注的方向了。我們知道任何企業(yè)的產(chǎn)品要想在市場(chǎng)是取得成功，必須要提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。那么企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售如何提高核心競(jìng)爭(zhēng)力呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望對(duì)你有所幫助。
不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶(hù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶(hù)的資料庫(kù)是必須的，也是你工作開(kāi)始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)，頭就大了?？蓪?shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)并沒(méi)有多難，最簡(jiǎn)單的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)就是您手機(jī)的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)樗?jiǎn)單了，不能輸入您需要的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)資料，不能滿(mǎn)足日常工作需要。如果您樂(lè)意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類(lèi)似客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的軟件可用。
客戶(hù)價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來(lái)分配我的客戶(hù)維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無(wú)限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶(hù)、普通用戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)等等。
在通訊錄數(shù)據(jù)庫(kù)中將忠誠(chéng)的、能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)按照您的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤(rùn)大小來(lái)分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤(rùn)。
不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶(hù)是不是購(gòu)買(mǎi)了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢(qián)多少，以此來(lái)評(píng)判客戶(hù)價(jià)值的高低。
您也可以仔細(xì)觀察客戶(hù)的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來(lái)，這些記錄就是以后的客戶(hù)服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶(hù)很高的評(píng)價(jià)。
人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤(rùn)呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。
在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶(hù)能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。相反，很多客戶(hù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶(hù)中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶(hù)是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠(chéng)這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠(chéng)，來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。
有一種想法是“把所有不忠誠(chéng)的'客戶(hù)變成忠誠(chéng)”，這樣做沒(méi)有太大的意義。有些客戶(hù)縱然變成了忠誠(chéng)客戶(hù)，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢(qián)。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷(xiāo)，這種忠誠(chéng)不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。當(dāng)然，對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶(hù)，則要提高他們的忠誠(chéng)度，使他們成為忠誠(chéng)又有高價(jià)值的20%的一分子。
對(duì)于流失的客戶(hù)，首先要找到問(wèn)題的癥結(jié)所在：客戶(hù)為什么會(huì)流失?哪一類(lèi)的客戶(hù)在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶(hù)身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題深度挖掘，對(duì)癥下藥。譬如某某銷(xiāo)售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)他們的服務(wù)不滿(mǎn)意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶(hù)嫌麻煩，而且覺(jué)得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹(shù)立在顧客心目中的品牌形象。
發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶(hù)發(fā)短信或者e-mail問(wèn)候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)以為您忘記他或她了，畢竟這是中國(guó)的傳統(tǒng)!
部分用戶(hù)可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問(wèn)候;比較重要的客戶(hù)要上門(mén)拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶(hù);及時(shí)在您的客戶(hù)資料庫(kù)中添加客戶(hù)尤其是大客戶(hù)的生日和家庭住址，畢竟重要客戶(hù)占了您大部分的銷(xiāo)售額，引起足夠的重視是沒(méi)錯(cuò)的?；卦L客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況;了解客戶(hù)近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì);向客戶(hù)宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷(xiāo)售。
另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見(jiàn)客戶(hù)時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶(hù)的表現(xiàn)。
作為一個(gè)行業(yè)的參與者，對(duì)于市場(chǎng)方面的反思，我覺(jué)得首要的是在這個(gè)領(lǐng)域中，自己企業(yè)占的份額是多少。不要逃避要不要用估算的數(shù)字。估算的數(shù)字往往都是一種欺騙和安慰自己而已。一個(gè)產(chǎn)品要有好的銷(xiāo)路，必須有龐大的市場(chǎng)做支持，當(dāng)你所做的產(chǎn)品市場(chǎng)上的需求量幾乎沒(méi)有，那么你又要祈求有好的銷(xiāo)售，好像不可能，打個(gè)比方，比如吃，吃難道有哪個(gè)人不需要嗎?那么吃這塊全世界都是你的市場(chǎng)，所以打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之前，必須要分析一下市場(chǎng)的情況，做一下調(diào)研，這里要說(shuō)明下調(diào)研的問(wèn)題：
你去調(diào)研的結(jié)果一定是世界名著!那么為什么有這樣的結(jié)果?人，沒(méi)有哪一個(gè)人愿意讓別人知道自己很俗，當(dāng)然不看世界名著也不能說(shuō)明自己俗或者不俗!這就是人的心理因素!
所以把握市場(chǎng)的動(dòng)向不能光靠去調(diào)研，大多的市場(chǎng)需要自己參與進(jìn)去，也只有自己參與進(jìn)去了，才能夠了解市場(chǎng)，了解人們到底需要什么，顧客的熱鍵在哪里，能不能一步到位，讓我們的顧客很好的喜歡上我們的產(chǎn)品。
在市場(chǎng)銷(xiāo)售這塊有一個(gè)很有名的故事：說(shuō)是一家公司派了第一個(gè)人去了一趟非洲銷(xiāo)售鞋子，當(dāng)這個(gè)人去了哪里，發(fā)現(xiàn)哪里沒(méi)有人穿鞋，于是直接回來(lái)了，說(shuō)哪里沒(méi)有 市場(chǎng)，老板又派第二個(gè)人在去了解下情況，那個(gè)非常的激動(dòng)，告訴老板，太好了，這里竟然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，趕快發(fā)貨!結(jié)果可想而知了。為什么不同的人考察了市場(chǎng) 卻得到了不同的結(jié)果，所以考察市場(chǎng)這塊也不能聽(tīng)一面之詞，不是不相信，而是每個(gè)人都有他自己的思維盲點(diǎn)!所以企業(yè)的老板，為了公司的未來(lái)，這塊一定要用心 去做了，好的人才讓你的成功事半功倍。
有人會(huì)說(shuō)，顧客市場(chǎng)不一樣嗎?當(dāng)然不一樣，市場(chǎng)只能說(shuō)們那個(gè)區(qū)域有這個(gè)需要，但是未必他就是你的顧客，在人際交往中，為什么我們強(qiáng)調(diào)傾聽(tīng)的重要性，說(shuō)明了人都喜歡表達(dá)自己的想法，覺(jué)的自己很重要，那么讓用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)就顯 的非常的重要了，那么如果你能夠讓你的客戶(hù)參與到你公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，那么你獲得的不光是顧客了，而是免費(fèi)的宣傳口碑和朋友，這種在網(wǎng)絡(luò)上我們喜歡叫他病 毒式營(yíng)銷(xiāo)。明星為什么會(huì)有那么多的粉絲?我們何不去研究研究。
你有好的企業(yè)文化，才能成就你的事業(yè)，如果一家公司只知道加班，沒(méi)有一點(diǎn)的活力。死氣沉沉，員工直接都不交流，培養(yǎng)了嚴(yán)重的官僚毒瘤，企業(yè)又如何去發(fā)展?我們常說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)做人不做事，事實(shí)上也 是這樣。企業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)就好比元帥一樣，員工就好比大兵，未曾看到幾個(gè)元帥沖鋒陷陣的，他要做的就是指揮。一樣仗能不能勝利，不能光有方向就行，而是必須要強(qiáng) 大的實(shí)力，兵力。兵法云：上下同欲者勝。當(dāng)一個(gè)公司都同心協(xié)力，有一個(gè)共同的方向的時(shí)候，又何愁不會(huì)成功?想讓員工能夠不遺余力的幫助你成功，你就不能虧 待他們，員工生活上有了問(wèn)題，能全身心的投入到公司的事業(yè)上嗎?企業(yè)文化的就好比公司的目標(biāo)一樣，讓公司的員工有個(gè)共同的目標(biāo)，那樣才能推廣公司的成功。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇五
客戶(hù)的敵對(duì)情緒其實(shí)是一種很正常的心理表現(xiàn)，畢竟沒(méi)有人喜歡別人從他口袋里掏錢(qián)。敵對(duì)型客戶(hù)大多較為沉默，面對(duì)銷(xiāo)售人員的'熱情介紹，他們往往會(huì)表現(xiàn)出冷漠和無(wú)所謂的態(tài)度。
銷(xiāo)售員要時(shí)刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語(yǔ)氣講話，待客戶(hù)冷靜下來(lái)再討論客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么？我的答案是，隨時(shí)保持內(nèi)心平靜的能力。
現(xiàn)實(shí)工作生活當(dāng)中，每個(gè)人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時(shí)刻--但情商爆表的成功人士并不會(huì)，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。職場(chǎng)上，生活中，銷(xiāo)售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。
保持平靜的一個(gè)絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無(wú)壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識(shí)地去選擇一些有助于你銷(xiāo)售成功的事情去思考，這會(huì)對(duì)你胡思亂想的大腦有一些幫助。
當(dāng)然，與敵對(duì)型客戶(hù)打交道時(shí)，銷(xiāo)售人員也應(yīng)切忌表現(xiàn)得過(guò)于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對(duì)態(tài)度。最為恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)、捕捉客戶(hù)每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇六
要檢查流程系統(tǒng)本身。
組成企業(yè)的流程系統(tǒng)絕不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)鏈條，而是復(fù)雜而封閉的循環(huán)系統(tǒng)，就像人體的血液循環(huán)系統(tǒng)，包括：總系統(tǒng)、各支系統(tǒng)、各細(xì)支系統(tǒng)，以及末梢系統(tǒng)。因此，首先應(yīng)檢查企業(yè)流程的循環(huán)系統(tǒng)從起點(diǎn)到末梢是否暢通，是否閉合，有沒(méi)有斷裂、梗阻、栓塞的地方，有沒(méi)有冗余和不夠的地方，是否需要添加新的系統(tǒng)。
還應(yīng)該檢查流程是否格式化、模版化，流量是否合理穩(wěn)定，每一管道上的設(shè)計(jì)的流量是否合理，而實(shí)際流動(dòng)中是否達(dá)標(biāo)、超標(biāo)。
如果流程沒(méi)有什么問(wèn)題，就檢查管理制度是否真的支持流程及流動(dòng)的內(nèi)容，制度是否充分尊重人文情懷：過(guò)于嚴(yán)格了，大家會(huì)變著法子鉆制度的漏洞，甚至集體對(duì)抗制度;過(guò)于寬松了，約束力又不夠。
即便企業(yè)有很好的流程和管理制度，但如監(jiān)管不力，或監(jiān)管不到位，或監(jiān)管越位，或監(jiān)管手段落后，或監(jiān)管人員素質(zhì)有問(wèn)題，甚或組織架構(gòu)太復(fù)雜，都會(huì)大大降低整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率。流程和制度都是固化的，而監(jiān)管是靈活的，監(jiān)管必須按原則辦事。
管理手段落后會(huì)極大限制企業(yè)的管理效率，尤其是制造業(yè)里最明顯。同樣是電腦，286和奔騰的運(yùn)行速度和工作品質(zhì)是天壤之別;同樣是信息傳遞，寬帶和撥號(hào)上網(wǎng)的速度也有成倍的差別。更重要的是，設(shè)備落后會(huì)影響到員工的情緒，而情緒是相互傳染的，進(jìn)而影響到工作積極性。
管理技術(shù)手段不僅要與企業(yè)的實(shí)際環(huán)境相適應(yīng)，而且應(yīng)與企業(yè)的外部環(huán)境相適應(yīng)。如果企業(yè)內(nèi)部的局部工作效率高，但與之對(duì)接的外部環(huán)境的工作效率低，大家就只能處在無(wú)休止地?zé)o奈等待之中，必然工作效率也會(huì)隨之降下來(lái)。
企業(yè)文化的導(dǎo)向也影響著企業(yè)整體的效率。
如果企業(yè)鼓勵(lì)個(gè)人英雄主義，不注意培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)同作戰(zhàn)能力，那么盡管每個(gè)人都想當(dāng)英雄，每個(gè)人都很忙，但是大家沒(méi)有養(yǎng)成協(xié)同作戰(zhàn)的意識(shí)和習(xí)慣，個(gè)人、部門(mén)之間存在著邊界高墻，效率也高不了。更為嚴(yán)重者，擔(dān)心他人可能成為英雄影響自己，于是制肘他人，甚至使絆兒。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇七
如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，要提高業(yè)績(jī)，就要不斷實(shí)踐，在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
一、從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的角度分析，效能型客戶(hù)在面對(duì)某個(gè)銷(xiāo)售人員時(shí)，一般會(huì)經(jīng)歷以下五個(gè)心理變化過(guò)程，一般叫做“組織客戶(hù)的采購(gòu)五步”。
1.階段：這是客戶(hù)面對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品或新思想時(shí)的第一反應(yīng)，此時(shí)客戶(hù)因?yàn)闆](méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，因此“不耐煩、冷漠、說(shuō)話不著邊際”等都是正常的。
2.求階段：經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售代表的工作，或是客戶(hù)自己認(rèn)知到產(chǎn)品對(duì)其的利益，此時(shí)客戶(hù)心中已經(jīng)意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，他會(huì)表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的興趣，會(huì)耐心聽(tīng)取銷(xiāo)售代表滔滔不絕的產(chǎn)品解釋。
客戶(hù)的這個(gè)階段往往是銷(xiāo)售代表的密月期，客戶(hù)專(zhuān)心傾聽(tīng)的景象會(huì)長(zhǎng)久地留在銷(xiāo)售人員的回憶中，令銷(xiāo)售人員流連忘返。
3.比較階段：然而好景不長(zhǎng)，當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始考慮要實(shí)質(zhì)采購(gòu)時(shí)，貨比三家的思想開(kāi)始抬頭，并且隨著對(duì)產(chǎn)品更加深入地了解，隨著對(duì)該產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后可能產(chǎn)生的問(wèn)題的思考，客戶(hù)開(kāi)始進(jìn)行評(píng)估比較。
這時(shí)的客戶(hù)變得挑剔，反對(duì)意見(jiàn)層出，甚至?xí)臒崆樽呦蚶淠?，反而表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)意向在降低。
4.定購(gòu)買(mǎi)階段：此時(shí)的客戶(hù)已經(jīng)完全明確了產(chǎn)品給他帶來(lái)的價(jià)值，或是外部環(huán)境逼迫客戶(hù)必須下決心采購(gòu)。
在此階段，客戶(hù)還會(huì)最后猶豫，然后為他理想中的供應(yīng)商找一個(gè)理由，最終實(shí)施購(gòu)買(mǎi)。
5.感受階段：作為效能型的銷(xiāo)售來(lái)講，絕不是東西賣(mài)出去了就完事了。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品之后，這會(huì)對(duì)照此前該業(yè)務(wù)員所描繪的采購(gòu)后的愿景進(jìn)行比較，看看是否和自己的預(yù)期相符。
如果超過(guò)了此前自己的期望，客戶(hù)就滿(mǎn)意，就會(huì)有持續(xù)采購(gòu)甚至是轉(zhuǎn)介紹其他客戶(hù)的可能;如果感受基本與自己期望相符，客戶(hù)心態(tài)就會(huì)比較平穩(wěn);但如果發(fā)現(xiàn)實(shí)際使用的效果比預(yù)想的要差，客戶(hù)就要抱怨、罵人、甚至提出退貨或是試圖在尾款上找回平衡。
二、根據(jù)以上的“組織客戶(hù)的采購(gòu)五步“把通過(guò)崗位分析得出的關(guān)鍵技能進(jìn)行分類(lèi)整合，就形成了最終的“csp培訓(xùn)體系”。
1.客戶(hù)類(lèi)技能：這個(gè)階段的技能，主要應(yīng)用在與客戶(hù)的初步接洽過(guò)程中，目的是盡量多地了解客戶(hù)的背景情況，包括公司、運(yùn)營(yíng)、內(nèi)部關(guān)系、需求情況等。
輔導(dǎo)下屬的了解客戶(hù)類(lèi)技能，主要是以下四個(gè)方面：
訪前準(zhǔn)備：使業(yè)務(wù)代表掌握客戶(hù)訪前準(zhǔn)備的基本步驟，學(xué)會(huì)使用相關(guān)的自檢表格，掌握背景準(zhǔn)備、客戶(hù)準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備等要點(diǎn)。
有效約見(jiàn)：因?yàn)榭蛻?hù)正處在沒(méi)有需求，自我感覺(jué)良好的狀態(tài)當(dāng)中，因此致敬禮時(shí)的銷(xiāo)售代表經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是：客戶(hù)根本不愿意見(jiàn)面。
有效約見(jiàn)的重點(diǎn)，是如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動(dòng)等手段，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的面談，為未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)打下基礎(chǔ)。
拜訪步驟：此部份的重點(diǎn)，放在第一次或與不太熟的客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)。
關(guān)鍵技巧包括如何給客戶(hù)留下好的印象，如何通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)角度的觀察，在客戶(hù)還沒(méi)有自我開(kāi)放的情況下，盡量掌握更多的信息的方法。
提問(wèn)聆聽(tīng)：此部分包括，應(yīng)當(dāng)了解客戶(hù)的哪些信息，應(yīng)當(dāng)如何提問(wèn)，以及應(yīng)當(dāng)如何有效地聆聽(tīng)客戶(hù)談話，如何有效而適時(shí)的插話，以使自己獲得更多的客戶(hù)背景信息。
2.展示類(lèi)技能：一般客戶(hù)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地從“自我感覺(jué)良好”階段跨越到“確定需求”階段，而從“感覺(jué)良好”向“確定需求”的跨越，就需要銷(xiāo)售代表具備良好的“產(chǎn)品的展示引導(dǎo)類(lèi)技能”。
梅花分配：要想進(jìn)行有效的產(chǎn)品說(shuō)明，就需要事前了解對(duì)什么樣的客戶(hù)決策者，應(yīng)該進(jìn)行怎樣的引導(dǎo)。
因此，作為一名合格的銷(xiāo)售代表，對(duì)客戶(hù)中各個(gè)典型崗位的人，其對(duì)最終購(gòu)買(mǎi)所能起到的作用，應(yīng)該做到心中有數(shù)。
梅花分配實(shí)際就是一種對(duì)客戶(hù)中各個(gè)職位的人，在最終購(gòu)買(mǎi)時(shí)所能起到作用的大小的一種分析方法。
它可以幫助業(yè)務(wù)代表迅速找到拜訪攻關(guān)的最佳途徑，迅速了解典型崗位人員所感興趣的話題，以便進(jìn)行針對(duì)性地產(chǎn)品展示。
需求傾向：客戶(hù)企業(yè)中的個(gè)體，每個(gè)人的年齡不同、背景不同、職位不同，自然對(duì)自己、對(duì)企業(yè)的想法就不同。
需求傾向是一種對(duì)組織客戶(hù)中的典型人自我期望的分類(lèi)方法，掌握了它就可以比較快地將客戶(hù)企業(yè)中具體每個(gè)人的典型需求分類(lèi)，以進(jìn)一步使銷(xiāo)售代表下一步的推銷(xiāo)話術(shù)切中要害，起到引導(dǎo)展示的作用。
spn問(wèn)題技術(shù)：是一種成熟的“以問(wèn)帶推”的銷(xiāo)售話術(shù)，通過(guò)背景性問(wèn)題、困難性問(wèn)題、暗示性問(wèn)題和價(jià)值性問(wèn)題，一步步引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的潛在問(wèn)題，提高其對(duì)新產(chǎn)品或新供應(yīng)商的興趣。
fabe推薦句式：fabe推薦句式是最經(jīng)典的推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的話術(shù)。
它通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的“特性描述(feature)、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)(advantage)、給客戶(hù)帶來(lái)的利益說(shuō)明(benefit)和成功證明(evidence)四個(gè)部分的描述，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知更加深刻。
產(chǎn)品展示類(lèi)技能掌握得好的銷(xiāo)售人員，攻單的效率較高。
但如果此類(lèi)技能掌握得不好，就會(huì)出現(xiàn)以下情況：跟客戶(hù)關(guān)系不錯(cuò)，但客戶(hù)就是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向;總是跟客戶(hù)基層采購(gòu)決策權(quán)不大的人員周旋，總無(wú)法躍進(jìn)到?jīng)Q策層;推銷(xiāo)話術(shù)總是隔靴搔癢，沒(méi)有給客戶(hù)留下什么深刻的印象。
3.信任類(lèi)技能：與客戶(hù)建立“對(duì)公與對(duì)私”的雙向信任，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
曾幾何時(shí)，“只要跟客戶(hù)彼此成哥們了，關(guān)系處好了，東西好壞不重要”的說(shuō)法，在銷(xiāo)售隊(duì)伍中廣為流傳，雖然此話說(shuō)得有些過(guò)火，但也可以看出與客戶(hù)建立信任的重要性。
有效溝通：這項(xiàng)技能，實(shí)際是訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色，迅速把握客戶(hù)的溝通類(lèi)型，然后調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，與客戶(hù)的溝通風(fēng)格迅速對(duì)接的能力。
具備此項(xiàng)能力的銷(xiāo)售人員，能夠比較快地與各種類(lèi)型的客戶(hù)談得熱火朝天或是讓客戶(hù)滔滔不絕，從而能夠比較快地贏得客戶(hù)的認(rèn)可。
外圍印證：效率高的銷(xiāo)售人員，能夠有效的運(yùn)用展示展覽、參觀活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等八種常用的外圍印手段，迅速贏得客戶(hù)對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)信任。
人際交往：與客戶(hù)建立私交，是中國(guó)特色銷(xiāo)售的重要一環(huán)。
合格的大客戶(hù)銷(xiāo)售代表，應(yīng)當(dāng)掌握打開(kāi)與客戶(hù)各種私交的鑰匙，才能夠有效而迅速地建立與客戶(hù)之間的信任。
異議處理：客戶(hù)處在評(píng)估比較這一階段，往往會(huì)有許多的疑慮和反對(duì)意見(jiàn)，這都需要我們的銷(xiāo)售代表去處理。
如果處理得當(dāng)，就會(huì)進(jìn)一步贏得客戶(hù)的信任，使客戶(hù)走向最終購(gòu)買(mǎi);如果處理不當(dāng)，銷(xiāo)售代表前期所做工作就會(huì)前功盡棄。
異議處理，在對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的“五類(lèi)歸因”的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)十二種核心技巧的處理方法，以應(yīng)對(duì)客戶(hù)此階段的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)。
建立信任這四項(xiàng)技能，可以說(shuō)是區(qū)分優(yōu)秀銷(xiāo)售和普通銷(xiāo)售的“技巧分水嶺”。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售能夠通過(guò)自己的技巧應(yīng)用，使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”;而普通的銷(xiāo)售因?yàn)椤皩?duì)私和對(duì)公”兩個(gè)方面都做得不好，就只能使本來(lái)神奇的產(chǎn)品，在客戶(hù)眼中變得平庸。
4.對(duì)手類(lèi)技能：客戶(hù)在下決心決定選擇供應(yīng)商的時(shí)候，往往是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候，這時(shí)各個(gè)競(jìng)標(biāo)廠家的銷(xiāo)售代表，都已進(jìn)入到白刃戰(zhàn)階段，如何在最后的一百米保持優(yōu)勢(shì)或是后來(lái)居上呢?需做以下幾個(gè)動(dòng)作：
以手分析：如何根據(jù)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)進(jìn)程，制定自己的競(jìng)爭(zhēng)策略，是“保持優(yōu)勢(shì)”或是能夠“后來(lái)居上”的關(guān)鍵。
在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中常用的競(jìng)爭(zhēng)策略，同樣是一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售代表應(yīng)具備的核心技能。
商務(wù)談養(yǎng)：在最后一刻，很多客戶(hù)都會(huì)討價(jià)還價(jià)，如何在保住訂單的前提下守住底價(jià)，如何既維護(hù)公司的利益，同時(shí)又滿(mǎn)足了客戶(hù)的成就感，是商務(wù)談判的關(guān)鍵，談判技巧靈活運(yùn)用得當(dāng)，就能夠使公司和客戶(hù)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
促單簽約：客戶(hù)的傾向已經(jīng)很明顯，如何有效地促成客戶(hù)簽約?促單水平的高低，決定一個(gè)銷(xiāo)售的績(jī)效。
5.跟進(jìn)類(lèi)技能：企業(yè)針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售行為，肯定不能是一次性行為，因?yàn)樵S多企業(yè)面對(duì)的都是行業(yè)性客戶(hù)，需要目標(biāo)客戶(hù)的持續(xù)采購(gòu)，即便目標(biāo)客戶(hù)不能持續(xù)地采購(gòu)某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品，這個(gè)企業(yè)也需要這個(gè)客戶(hù)的良好口碑，為企業(yè)在同類(lèi)客戶(hù)中打開(kāi)便利之門(mén)。
而達(dá)成客戶(hù)持續(xù)采購(gòu)也好，希望客戶(hù)給予轉(zhuǎn)介紹也好，都需要銷(xiāo)售代表的跟進(jìn)服務(wù)技能。
目標(biāo)計(jì)劃：許多的銷(xiāo)售代表都有這樣的體會(huì)，平時(shí)零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了頗為撓頭的問(wèn)題。
經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，新客戶(hù)倒是非常受重視，產(chǎn)品也推進(jìn)去了，但是老客戶(hù)被冷落了，相反倒有可能被對(duì)手最終鉆了空子。
出現(xiàn)這種子選手現(xiàn)象的原因，就是在明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的要作計(jì)劃方面做得不夠。
客戶(hù)管理：銷(xiāo)售代表的客戶(hù)數(shù)量越來(lái)越多，并且也越來(lái)越復(fù)雜，有的項(xiàng)目處于跟進(jìn)階段、有的處于剛剛接洽階段、有的則到了服務(wù)跟進(jìn)的階段，并且各個(gè)客戶(hù)的訂單大小和重要程度也不同，這時(shí)就非常需要對(duì)這些客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，通過(guò)客戶(hù)的價(jià)值、貢獻(xiàn)能級(jí)、訂單率和漏斗位置四個(gè)要素來(lái)歸類(lèi)每個(gè)項(xiàng)目信息，最終才能使多客戶(hù)的銷(xiāo)售，能夠游刃有余，做到“不忘老朋友與發(fā)展新朋友”兩不誤。
服務(wù)關(guān)懷：雖然后期的服務(wù)并不都是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)，但是如果銷(xiāo)售能夠在此階段繼續(xù)關(guān)心客戶(hù)，肯定會(huì)收到事半功倍的效果。
相反，如果給客戶(hù)造成“用人朝前，不用人朝后”感覺(jué)，那么說(shuō)不定什么時(shí)候，這個(gè)客戶(hù)就成了一堵墻，就會(huì)擋住業(yè)務(wù)員前進(jìn)的腳步。
跟進(jìn)推進(jìn)：挖掘客戶(hù)新的需求，或是推動(dòng)客戶(hù)進(jìn)行必要的轉(zhuǎn)介紹，如果銷(xiāo)售代表此項(xiàng)技能掌握得好，會(huì)逐漸形成在客戶(hù)群中的一張互相推動(dòng)的人際網(wǎng)，從而使自己的業(yè)務(wù)越做越大，越做越輕松。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇八
電話銷(xiāo)售話術(shù)是一種語(yǔ)言藝術(shù)。電話營(yíng)銷(xiāo)不能錯(cuò)一句話，錯(cuò)一句話就可能全盤(pán)皆輸。為避免陷入營(yíng)銷(xiāo)的陷阱，就必須注意一些誤區(qū)。
對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)，發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)非常重要，但有時(shí)候克服缺點(diǎn)、改正缺點(diǎn)比發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)更重要，因?yàn)橛行┤秉c(diǎn)是致命的缺點(diǎn)。
一、必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。
還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯(cuò)，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。
因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
二、語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。
我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。
有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。
電話銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
三、電話目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。
比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。
有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。
最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。
所以，電話銷(xiāo)售技巧利用電話營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。
究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。
在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。
在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。
比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。
我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
五、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷(xiāo)售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。
還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。
丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。
這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
電話銷(xiāo)售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。
比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶(hù)的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，下面推薦10個(gè)應(yīng)對(duì)常見(jiàn)客戶(hù)拒絕的話術(shù)技巧。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇九
作為一名銷(xiāo)售人員，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是我們必須要面對(duì)的挑戰(zhàn)。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在于我們心態(tài)的調(diào)整。在此，筆者將分享自己的一些心得體會(huì)，希望能對(duì)同行們有所幫助。
第二段：積極心態(tài)。
一個(gè)積極的心態(tài)是成功的關(guān)鍵之一。在日常銷(xiāo)售工作中，我們會(huì)遇到很多拒絕和困難，但是只有樂(lè)觀堅(jiān)定，才能克服這些挑戰(zhàn)，取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在此，我建議大家要培養(yǎng)一個(gè)積極的心態(tài)，始終保持對(duì)工作的熱情和信心，并注重自我陶冶和內(nèi)心成長(zhǎng)，這樣才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
第三段：客戶(hù)意識(shí)。
客戶(hù)是銷(xiāo)售的關(guān)鍵，他們是我們最終的目標(biāo)。因此，我們必須始終保持對(duì)客戶(hù)的關(guān)注、理解、尊重和認(rèn)同，建立良好的信任和溝通，使得客戶(hù)愿意和我們進(jìn)行商業(yè)往來(lái)。同時(shí)，我們也要時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的需求和意見(jiàn)，盡可能地解決他們的問(wèn)題，為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。
第四段：專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是銷(xiāo)售人員不可或缺的一項(xiàng)能力，他們能夠體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)能力。因此，我們必須通過(guò)不斷提高自己的實(shí)際操作技能和較強(qiáng)的溝通能力來(lái)提升自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，同時(shí)也要了解市場(chǎng)趨勢(shì)和需求，了解自己所處的領(lǐng)域，以便更好地控制市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，獲得更好的銷(xiāo)售成果。
第五段：總結(jié)。
通過(guò)以上幾點(diǎn)，我們可以看到，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在于我們自己的心態(tài)調(diào)整和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的提升。當(dāng)我們保持積極樂(lè)觀、以客戶(hù)為中心、擁有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的時(shí)候，我們就能夠更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和挑戰(zhàn)，更快地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。最后，我相信只有我們不斷學(xué)習(xí)和不斷命題，展現(xiàn)自己的卓越表現(xiàn)，才能成為未來(lái)銷(xiāo)售領(lǐng)域的佼佼者。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇十
有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員常常會(huì)錘煉提問(wèn)的藝術(shù)，他們常常問(wèn)的是“您需要多少？”“您喜歡這種式樣還是那種式樣？”“您喜歡這種顏色還是別的顏色？”等等。他們問(wèn)的問(wèn)句都假定了客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了，這一假定就是包含在問(wèn)句中的暗示，對(duì)這種暗示，客戶(hù)很難覺(jué)察到它不是自己的選擇。這就是銷(xiāo)售人員提問(wèn)的高明之處，說(shuō)明他們用心錘煉提問(wèn)的竅門(mén)了。那么，如何錘煉提問(wèn)藝術(shù)呢？這需要你做到以下幾個(gè)方面：
一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定。
一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶(hù)的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎？”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎？”這兩句話雖然者b是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶(hù)：
“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶(hù)的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶(hù)交談，這樣才能使客戶(hù)對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏？”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎？”像這類(lèi)問(wèn)題均不應(yīng)向客戶(hù)提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等?？傊?，推銷(xiāo)工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻?hù)感興趣的問(wèn)題。
二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢。
銷(xiāo)售人員必須記住：向客戶(hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。
三、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”
在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢？”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定？”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議？”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議？”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎？”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎？”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不！不！我現(xiàn)在不想談這個(gè)！”
因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。
四、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎。
謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶(hù)保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶(hù)留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶(hù)在說(shuō)話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)就會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外?？傊阡N(xiāo)售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶(hù)的需求，有利于保持良好的客戶(hù)關(guān)系，有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶(hù)具有非常重要的。
專(zhuān)家點(diǎn)撥。
銷(xiāo)售人員錘煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，從見(jiàn)到客戶(hù)的第一時(shí)間起就要關(guān)注整體環(huán)境和客戶(hù)所透露出來(lái)的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎(chǔ)上的提問(wèn)，才更具有針對(duì)性；第二，任何客戶(hù)都不喜歡咄咄逼人的審問(wèn)，銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)一定要注意提問(wèn)的態(tài)度和技巧；第三，向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，一定要認(rèn)真關(guān)注客戶(hù)的需求，注意客戶(hù)的喜好，不要令客戶(hù)對(duì)你的問(wèn)題感到難堪；第四，初與客戶(hù)接觸時(shí)，最好先從客戶(hù)感興趣的話題進(jìn)行提問(wèn)，不要直截了當(dāng)?shù)卦?xún)問(wèn)客戶(hù)是否愿意購(gòu)買(mǎi)，一定要注意循序漸進(jìn)；第五，應(yīng)盡可能避免一些敏感性問(wèn)題，若這些問(wèn)題的答案確實(shí)對(duì)你很重要，那么不妨在提問(wèn)之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)客戶(hù)不會(huì)產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行提問(wèn)。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇十一
探詢(xún)客戶(hù)需求是所有銷(xiāo)售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員一定要牢記：在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶(hù)的明確需求之前，請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨?，因此就銷(xiāo)售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻?hù)本身往往也無(wú)法知曉自己的需求是什么。
那么，如何成功探求客戶(hù)的需求呢?有一種探求客戶(hù)需求的好方法就是詢(xún)問(wèn)。銷(xiāo)售人員可以在與客戶(hù)的對(duì)話中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶(hù)的心理?？蛻?hù)經(jīng)由詢(xún)問(wèn)，而能將自己的潛在需求逐步從口中說(shuō)出。下面我們來(lái)介紹幾種提問(wèn)方法幫你成功探求客戶(hù)的需求。
一、狀況詢(xún)問(wèn)法。
日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法。
問(wèn)。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))。
“火車(chē)站附近?！?/p>
“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))。
“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便?！?/p>
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))。
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。
三、暗示詢(xún)問(wèn)法。
你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)。
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心?！背晒Φ匿N(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。
專(zhuān)家點(diǎn)撥。
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)并不是為了提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，客戶(hù)是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員當(dāng)然要想盡辦法賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶(hù)若不能滿(mǎn)足自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，推介產(chǎn)品前，銷(xiāo)售人員必須搞清楚客戶(hù)的需求。但搞清楚客戶(hù)需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶(hù)自己對(duì)你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶(hù)通過(guò)深入有效的銷(xiāo)售會(huì)談滿(mǎn)足自己的需求。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇十二
對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)銷(xiāo)售，從不是一個(gè)人單槍匹馬的決斗，而是整個(gè)一個(gè)團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理就變得至關(guān)重要。
管理是對(duì)人的約束，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，簡(jiǎn)而言之也就是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷(xiāo)售大都已分散式工作，而且工作壓力相對(duì)比較大，所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵(lì)、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來(lái)。
激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。
試想每天都精神飽滿(mǎn)，充滿(mǎn)自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎?激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢(qián)更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)。
對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)的方式是：
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿(mǎn)信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿(mǎn)熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
其次，時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)。通過(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評(píng)判。扮演老師、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。
培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。
銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。主要以?xún)?nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點(diǎn)，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個(gè)銷(xiāo)售人員就立即能用，即使資深的銷(xiāo)售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。
對(duì)于新成員培訓(xùn)的步驟：
首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷(xiāo)售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷(xiāo)售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書(shū)面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來(lái)制定的培訓(xùn)。
媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
1.媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、媒體的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同其他媒體比較等。
其中媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷(xiāo)售員提高信心，而媒體的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有媒體在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中媒體必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷(xiāo)售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶(hù)那里得到反饋。)。
2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。
同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個(gè)銷(xiāo)售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷(xiāo)售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。
3、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)挖掘、如何接觸客戶(hù)，如何促成簽單等。這方面主要通過(guò)業(yè)務(wù)人員互相交流來(lái)完成。
考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。
對(duì)于公司而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。
銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶(hù)數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶(hù)數(shù)量，意向客戶(hù)數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶(hù)數(shù)量，成交用戶(hù)數(shù)量有來(lái)自意向客戶(hù)數(shù)量。銷(xiāo)售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有客戶(hù)數(shù)量，客戶(hù)數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷(xiāo)售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷(xiāo)售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷(xiāo)售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、媒體因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷(xiāo)售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。(當(dāng)然，這需要公司高層的配合。)。
建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和銷(xiāo)售技巧。(詳細(xì)方案待定)。
制度是保證前面的激勵(lì)、培訓(xùn)、考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。
作為一個(gè)成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，本人會(huì)協(xié)同公司相關(guān)部門(mén)在原有制度的基礎(chǔ)上使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂(lè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷(xiāo)售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供一點(diǎn)寶貴意見(jiàn)，能夠少走彎路。
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提高銷(xiāo)售的種方法心得篇十三
銷(xiāo)售是所有企業(yè)都需要的一項(xiàng)能力，在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，銷(xiāo)售技巧也變得越來(lái)越重要。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售技能，都是至關(guān)重要的。在自己的銷(xiāo)售工作中，我總結(jié)了一些銷(xiāo)售方法心得體會(huì)，希望能夠分享給更多的人。
第二段：鼓勵(lì)性言語(yǔ)。
在銷(xiāo)售中最重要的是自信，這是最基本的條件。自信可以通過(guò)充分的準(zhǔn)備來(lái)獲得。在我銷(xiāo)售的工作中，我始終保持自信，并試圖將這種自信傳遞給我的潛在顧客。我不怕電話銷(xiāo)售，也不怕面對(duì)面銷(xiāo)售。當(dāng)我和客戶(hù)接觸時(shí)，我會(huì)給他們發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑，這讓顧客更傾向于和我交流。我會(huì)說(shuō)：“我確信我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足您的需求”，同時(shí)讓客戶(hù)感到我的誠(chéng)意和熱情，讓他們更愿意和我溝通。
第三段：方法妙招。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，最關(guān)鍵的技巧是傾聽(tīng)能力。這對(duì)于通話或訪談的成功至關(guān)重要。如果你不能聽(tīng)到客戶(hù)的需求，就很難推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。在面對(duì)顧客時(shí)，一定要保持專(zhuān)注，因?yàn)槿绻覀冎孕牡仃P(guān)注客戶(hù)的話，他們就會(huì)感到我們很重視他們的需求。這時(shí)候，我會(huì)問(wèn)顧客：“您對(duì)我們的產(chǎn)品有什么看法？您認(rèn)為有哪些改進(jìn)的空間？”這樣能夠讓顧客知道我很關(guān)注他們的問(wèn)題，并且愿意提供一些反饋。當(dāng)然，在接收反饋的時(shí)候，一定要保持耐心，讓顧客感覺(jué)到你正認(rèn)真地聆聽(tīng)他們的建議，也愿意一起解決困境。
第四段：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)驗(yàn)是成功的基石，每個(gè)成功的銷(xiāo)售員都需要不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)，以提高自己的銷(xiāo)售技能和技巧。我也不例外。在我的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)面對(duì)不同的顧客，不同的銷(xiāo)售策略總是對(duì)不同的人有效。我會(huì)變換銷(xiāo)售模式，例如在面對(duì)年輕潛在客戶(hù)時(shí)，我們可以使用更為積極主動(dòng)的語(yǔ)言，或引入更具有時(shí)尚感的營(yíng)銷(xiāo)手法，來(lái)吸引年輕消費(fèi)者。對(duì)于比較傳統(tǒng)的中年人，則需要付出更多的耐心，因?yàn)橹心耆送鶎?duì)于銷(xiāo)售信息有著更高的要求，他們更注重產(chǎn)品的全面性。了解顧客需求就是認(rèn)識(shí)顧客，進(jìn)一步提高自己的銷(xiāo)售能力。
第五段：結(jié)語(yǔ)。
在我努力銷(xiāo)售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵是在“懂得如何傾聽(tīng)客戶(hù)的需求”，“懂得如何推銷(xiāo)產(chǎn)品”，以及“懂得如何與顧客建立良好的信任關(guān)系”。這些被成為“銷(xiāo)售三項(xiàng)基本素質(zhì)”，這個(gè)基本的支柱也是所有銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。當(dāng)然，在錯(cuò)誤的做法和不適當(dāng)?shù)男枨筇幹孟?，銷(xiāo)售也可能受挫，發(fā)難，失敗。作為銷(xiāo)售人員，我們需要關(guān)注顧客，了解顧客需求，并專(zhuān)注于提供最好的解決方案。這不僅增加了銷(xiāo)售量，也增加了客戶(hù)忠誠(chéng)度。在過(guò)去的銷(xiāo)售經(jīng)歷中，我了解到了這些教訓(xùn)，也學(xué)習(xí)了如何去化解銷(xiāo)售難題。通過(guò)不斷嘗試和總結(jié)，我成長(zhǎng)了，我也希望我的一些經(jīng)驗(yàn)和方法妙招能夠幫助更多的銷(xiāo)售人士。
提高銷(xiāo)售的種方法心得篇十四
在銷(xiāo)售話術(shù)中，為了說(shuō)服對(duì)方，經(jīng)常使用各種證據(jù)來(lái)證明自己的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品，了解各種證據(jù)的類(lèi)型和效果，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去使用，是銷(xiāo)售話術(shù)重要的技巧，也是成為一個(gè)最偉大推銷(xiāo)員必備的本領(lǐng)。
銷(xiāo)售員：“曾經(jīng)理，如果您使用我們的產(chǎn)品，會(huì)讓您員工的工作效率大大提高的，可以節(jié)約薪資?！?/p>
銷(xiāo)售員：“曾經(jīng)理，如果您使用我們的產(chǎn)品，會(huì)讓您員工的工作效率提升50%，并讓您節(jié)省一半以上的工資。”
你覺(jué)得上面兩種銷(xiāo)售話術(shù)哪種給力？肯定是第二種。所以，在說(shuō)服客戶(hù)之前，要努力檢查自己的銷(xiāo)售話術(shù)，盡量去掉那些不確定的詞匯而用數(shù)字代替它們，以提升銷(xiāo)售話術(shù)的說(shuō)服力。
銷(xiāo)售話術(shù)中的證據(jù)2：圖像。
推銷(xiāo)員：“李先生，我們的汽車(chē)清新劑味道很好，是純天然的，很提神?！?/p>
推銷(xiāo)員：“李先生，使用我們的汽車(chē)清新劑，你就像身在青山里姹紫嫣紅、花朵搖曳的花叢中，那和玫瑰一樣的香氣讓你舒適提神?！?/p>
這兩種銷(xiāo)售話術(shù)哪個(gè)好？
銷(xiāo)售話術(shù)中的證據(jù)3：經(jīng)驗(yàn)。
自己和別人經(jīng)歷過(guò)的感受和經(jīng)驗(yàn)，也可以作為證據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。在這里要注意，作為銷(xiāo)售話術(shù)，自己和別人的經(jīng)驗(yàn)其作用和效果是不一樣的。推銷(xiāo)者自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，可信性比較低，所以，在銷(xiāo)售員以自己經(jīng)驗(yàn)組織銷(xiāo)售話術(shù)時(shí)候，一定要客觀而詳實(shí)，讓客戶(hù)覺(jué)得可信是關(guān)鍵。別人的經(jīng)驗(yàn)，則以客戶(hù)熟悉的人或名人的經(jīng)驗(yàn)效果為好，熟悉的人親切、名人權(quán)威性強(qiáng)，這樣不僅可信度高而且容易讓客戶(hù)產(chǎn)生從眾心理，銷(xiāo)售話術(shù)的說(shuō)服效果就比較好。
銷(xiāo)售話術(shù)中的證據(jù)4：戲劇性證據(jù)。
戲劇性的證據(jù)是運(yùn)用和設(shè)計(jì)出別出心裁，能打動(dòng)被說(shuō)服者心的說(shuō)服辦法,是很獨(dú)特的推銷(xiāo)技巧。
奇特的銷(xiāo)售話術(shù)：一個(gè)國(guó)外銷(xiāo)售員找到企業(yè)老板推銷(xiāo)產(chǎn)品，他說(shuō)：“老板，你現(xiàn)在使用的方法簡(jiǎn)直像燒錢(qián)一樣浪費(fèi)。”然后，他從兜里掏出一張大鈔票用打火機(jī)點(diǎn)燃，同時(shí)，一邊燒一邊說(shuō)他的論據(jù)并介紹自己的產(chǎn)品，這種方法給老板很強(qiáng)的沖擊力。
在這種銷(xiāo)售話術(shù)中，戲劇性證據(jù)的運(yùn)用是為了營(yíng)造一種戲劇的氣氛和場(chǎng)景，讓對(duì)象“身臨其境”，不知不覺(jué)地陷入你的說(shuō)服中，而不是做一個(gè)冷靜的旁觀者。
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