世界是多姿多彩的，人類在探索世界、認(rèn)識(shí)自我過(guò)程中產(chǎn)生了無(wú)數(shù)思想和觀點(diǎn)。寫(xiě)總結(jié)時(shí)，我們可以采用歸納和分析兩種方式，來(lái)呈現(xiàn)出全面和深入的評(píng)價(jià)。范文中的總結(jié)內(nèi)容涵蓋學(xué)習(xí)、工作、項(xiàng)目等各個(gè)方面，具有一定的實(shí)用性。
提高銷售的種方法心得篇一
月份珠寶銷售任務(wù)6.6萬(wàn)，實(shí)際完成34137，完成銷售任務(wù)的52%離公司下達(dá)的任務(wù)差距較大。在接下來(lái)的10月份要努力發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境的同時(shí)，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，為個(gè)人更好地達(dá)成銷售任務(wù)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作：
一、以最佳的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接客人。
這樣就可能會(huì)使客人對(duì)你柜臺(tái)的商品產(chǎn)生興趣，引導(dǎo)客人入店。
二、適時(shí)地接待客人。
講話省力的多，而且也尊重客人)。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸客人試戴，這就要求。
給客人一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消渴人怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧忌地讓你拿出首飾來(lái)。
三、巧妙地引導(dǎo)客人。
且世界大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。
四、充分展示珠寶飾品。
由于多數(shù)客人對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)客人提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交給客人，簡(jiǎn)單講解一下款式特點(diǎn)。其實(shí)，當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆__飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，同時(shí)用手不停地?cái)[動(dòng)鉆__飾，把該描述的話基本說(shuō)完后遞給客人，為客人示范正確的鑒賞鉆石動(dòng)作和技巧，在客人面前樹(shù)立起自身的專業(yè)形象。
五、積極促進(jìn)成交。
由于珠寶首飾價(jià)格不菲，對(duì)于一般客人來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，客人在作出最后成交決定前都會(huì)表現(xiàn)出猶豫不決，如果你不抓緊時(shí)間為顧客減壓(比如：
向自己的同事或客人的同伴談一談?dòng)嘘P(guān)今年首飾的流行趨勢(shì)，也可以拿出幾種檔次教高的首飾盒或禮品給客人挑選，分散客人注意力)，客人就有可能會(huì)暫時(shí)放棄，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”后便一去不返。
六、到位的售后服務(wù)。
當(dāng)客人決定購(gòu)買并付款后，營(yíng)業(yè)員的工作并未就此結(jié)束。我們還要向客人詳細(xì)介紹我們的售后服務(wù)和佩帶保養(yǎng)知識(shí)等。
七、及時(shí)總結(jié)銷售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)客人進(jìn)行分析歸類(遇到特殊問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向上級(jí)反饋)，與同事進(jìn)行交流尋找不足，互相幫助，共同提高。
提高銷售的種方法心得篇二
全腦速讀記憶是以視覺(jué)感知為主要的感知途徑，在這個(gè)閱讀過(guò)程中，視覺(jué)對(duì)文字信息進(jìn)行直接加工占據(jù)了主導(dǎo)地位，從而使得靈敏的視覺(jué)機(jī)能，成為能否成功達(dá)到全腦速讀記憶學(xué)習(xí)狀態(tài)的重要生理保障!
視覺(jué)系統(tǒng)，是人類最重要的感覺(jué)通路。人的外界信息的90%以上是經(jīng)視覺(jué)系統(tǒng)傳入大腦。在視覺(jué)系統(tǒng)中，最重要的感光部位是視網(wǎng)膜，視網(wǎng)膜上的感光細(xì)胞通過(guò)雙極細(xì)胞與神經(jīng)節(jié)細(xì)胞相聯(lián)系，再通過(guò)視神經(jīng)將信息傳至大腦。在視網(wǎng)膜的中心有一處叫中央凹，它是視錐細(xì)胞最密集的區(qū)域。落在此處的物像，比落在視網(wǎng)膜其他任何部位都顯得更加清晰。但中央凹所能看見(jiàn)的，不到整個(gè)視野的4萬(wàn)分之一。如果在60厘米外看一行印刷體字，大概只有3個(gè)字是落在視野中心，我們?cè)趥鹘y(tǒng)閱讀中利用的主要是這部分視野。
落在中央凹以外的信息，表現(xiàn)為離中央凹越近，形象越清晰，全腦速讀記憶正是利用離中央凹最近的15度角以內(nèi)的準(zhǔn)清晰區(qū)視覺(jué)來(lái)感知信息的，這部分視覺(jué)表現(xiàn)在距眼30-40厘米處的書(shū)頁(yè)上時(shí)，為9.5-10厘米，正好是32開(kāi)書(shū)的正常版心寬度，即1行所占用的寬度。所以我們講，全腦速讀記憶是建立在我們既有生理基礎(chǔ)上的科學(xué)可行的訓(xùn)練方法。
我們?cè)陂喿x的過(guò)程中不能一個(gè)詞一個(gè)詞地讀，逐字閱讀速度慢，而且不利于將詞與詞聯(lián)系起來(lái)理解，見(jiàn)木不見(jiàn)林?？茖W(xué)的閱讀方法是以意群為單位進(jìn)行閱讀，要訓(xùn)練我們的整體感知范圍。以意群為單位進(jìn)行的閱讀符合人類眼睛的閱讀習(xí)慣和人類的理解習(xí)慣。科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，閱讀時(shí)人的眼睛不是持續(xù)地移動(dòng)，而是跳躍式移動(dòng)。兩次跳躍之間有一次停頓，停頓的時(shí)間稱為一次“眼?！?，約四分之一秒。每次“眼?！钡母兄降男畔?shù)因人而異。一般的讀者每次“眼?！笨煽吹?-2個(gè)字或詞，經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，每次“眼?！笨筛兄唤M詞，一段話。意群劃分的大小反映出了一個(gè)人閱讀能力的強(qiáng)弱。我們開(kāi)始訓(xùn)練時(shí)可劃分小一些，以后逐漸增大。
經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的人與沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的人，差別是很大的。我們都知道飛行員的“眼力”特別好。這里的“眼力”不僅是指視力好，同時(shí)也是指視覺(jué)范圍廣，穿透力強(qiáng)，在短時(shí)間內(nèi)能辨認(rèn)出前方敵機(jī)的架數(shù)和型號(hào)。那么，飛行員的好眼力是與生俱來(lái)的嗎?當(dāng)然不是，是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練獲得的。在第二次世界大戰(zhàn)期間，英國(guó)空軍面臨一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題：許多駕駛員在飛行過(guò)程中不能及時(shí)地辨認(rèn)遠(yuǎn)處的飛機(jī)，他們的瞬間感知能力亟待提高。為此心理教育家設(shè)計(jì)和發(fā)明了一種叫做“速視儀”的裝置，他可以讓敵機(jī)和友機(jī)的形象在屏幕上以不同的時(shí)間和不同的尺寸顯示，然后逐漸縮短顯示的時(shí)間和尺寸。人們驚奇地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)小得像一個(gè)斑點(diǎn)似的飛機(jī)圖形，以1/500秒的速度在屏幕上閃過(guò)時(shí)，經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的飛行員仍可辨認(rèn)。人眼的瞬間感知能力是多么的強(qiáng)大啊!
此項(xiàng)發(fā)現(xiàn)，對(duì)快速閱讀記憶產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)力。經(jīng)進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，人眼可以在1/500秒的時(shí)間里辨認(rèn)4個(gè)非常小的字母?，F(xiàn)在美國(guó)人的平均閱讀速度是每分鐘200個(gè)單詞。我們a卷考生的英語(yǔ)閱讀速度才是每分鐘70詞?？梢?jiàn)，人們?cè)陂喿x速度上的潛力是多么的巨大!當(dāng)然要提高閱讀速度只有大量閱讀，快速閱讀，提高我們眼睛的感知能力。
提高銷售的種方法心得篇三
過(guò)目不忘是很多人的夢(mèng)想，盡管現(xiàn)在科學(xué)家已經(jīng)研制出一些藥物和保健品能改善記憶力，但它們成本高、長(zhǎng)期服用并不方便，有沒(méi)有更簡(jiǎn)單的方法呢?最近幾年，科學(xué)家發(fā)現(xiàn)一些普通人可以做到的普通事情就可以提高記憶力，大家不妨試試。
科學(xué)家發(fā)現(xiàn)很多食品和飲料能提高記憶力。2000年，以色列的科學(xué)家證實(shí)，喝咖啡有助增強(qiáng)記憶。記憶力與大腦的神經(jīng)細(xì)胞有密切的關(guān)系，大腦負(fù)責(zé)記憶的部分，據(jù)認(rèn)為是“樹(shù)突棘”。以色列科學(xué)家把大腦中的“樹(shù)突棘”細(xì)胞分離出來(lái)，放在培養(yǎng)液里，在沒(méi)有任何刺激的情況下，這些細(xì)胞3-4個(gè)小時(shí)保持靜止。但當(dāng)在培養(yǎng)液中加上咖啡因后，“樹(shù)突棘”細(xì)胞不但在體積上增大變長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)罕見(jiàn)的新的分支，這意味著這些細(xì)胞的功能增強(qiáng)了。與咖啡有著異曲同工作用的是日本米酒，日本化學(xué)家發(fā)現(xiàn)，米酒中的一組酶抑制劑有增強(qiáng)記憶的作用。
這些酶抑制劑可有效抑制大腦中的酶脯氮酰肽鏈內(nèi)切酶(pep)的活性，這種酶活性過(guò)大會(huì)降低記憶力。其實(shí)，研究飲食與記憶的關(guān)系是剛剛起步的營(yíng)養(yǎng)神經(jīng)學(xué)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。據(jù)美國(guó)《洛杉磯時(shí)報(bào)》報(bào)道，適當(dāng)食用包含天然神經(jīng)化學(xué)的物質(zhì)可以增強(qiáng)智力，也許還能防止大腦老化。這些有助記憶的食物包括水果和蔬菜、脂肪含量高的魚(yú)類、糖、維生素b等。
多咀嚼可增強(qiáng)記憶。
英國(guó)諾森布里亞大學(xué)今年初公布的一項(xiàng)研究表明，咀嚼口香糖有助記憶。對(duì)比實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，嚼口香糖者在記憶力測(cè)試中勝過(guò)不嚼口香糖者。研究人員認(rèn)為，嚼口香糖時(shí)不斷的咀嚼動(dòng)作加快了心臟的運(yùn)動(dòng)，增加心臟向頭部供應(yīng)的血液量，從而促進(jìn)大腦活動(dòng)，提高人的思維能力。同時(shí)，咀嚼促使人分泌唾液，而大腦中負(fù)責(zé)分泌唾液的區(qū)域與記憶和學(xué)習(xí)有密切關(guān)系。而在2年前，日本岐阜大學(xué)醫(yī)學(xué)院的研究人員做出了類似的發(fā)現(xiàn)，咀嚼會(huì)刺激腦部主管記憶力的部分。腦部的海馬趾細(xì)胞，也就是管學(xué)習(xí)的部分，會(huì)隨著年紀(jì)漸大而衰微，短期記憶力也會(huì)衰退。日本研究人員用掃描方法，發(fā)現(xiàn)咀嚼的動(dòng)作或下巴的張合，可以增加海馬趾區(qū)內(nèi)的細(xì)胞活動(dòng)，防止其老化。他們對(duì)老鼠做了實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，牙齒拔掉的老鼠，在同樣老化的過(guò)程中，記憶力不如牙齒完好的老鼠。
心情放松睡眠充足有助記憶。
2000年12月，美國(guó)《自然-神經(jīng)科學(xué)》雜志發(fā)表了哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院的一個(gè)新發(fā)現(xiàn)：考試之前熬通宵的人第二天反而記不住所需內(nèi)容了。研究人員發(fā)現(xiàn)，在學(xué)習(xí)和練習(xí)完新東西后好好睡一覺(jué)的人，第二天所能記起的東西要多于那些學(xué)習(xí)完同樣的東西后整夜不睡覺(jué)的人。一些發(fā)現(xiàn)也證實(shí)了美國(guó)科學(xué)家的這一結(jié)論：保持心情平靜、沉著，保持精神集中，使大腦獲得良好的休息，有助于提高記憶力。獲得這一良好狀態(tài)的一個(gè)實(shí)用方法是思維按摩。據(jù)德國(guó)《焦點(diǎn)》雜志2001年11月報(bào)道，這種方法會(huì)促使鍛煉的人通過(guò)運(yùn)動(dòng)和觸摸“獲得”隱藏在體內(nèi)的潛力和能力。具體方法包括用拇指和食指從上到下輕輕地按摩整個(gè)耳朵，用兩只手的手指觸摸位于發(fā)際和眉毛之間的兩個(gè)穴位。這些方法會(huì)促進(jìn)血液流動(dòng)，消除記憶障礙和增強(qiáng)記憶力。當(dāng)然，提高記憶還與身體條件、周圍環(huán)境等因素有關(guān)，特別是科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，腦子越用越靈，合理多用腦，會(huì)推遲神經(jīng)系統(tǒng)的衰老，有助于保持和提高記憶力。
(據(jù)《科學(xué)時(shí)報(bào)》)。
美國(guó)專家經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)習(xí)之后睡覺(jué)的學(xué)生比學(xué)習(xí)后整夜不眠的學(xué)生記憶力強(qiáng)。要以正確的方法學(xué)習(xí)需要適當(dāng)休息，而睡好覺(jué)是增強(qiáng)記憶力的起點(diǎn)。
專家們將24名學(xué)生分為兩組，讓他們?cè)?0秒鐘內(nèi)記住顯示在電腦屏幕上隱藏在豎線條中的三條斜線。然后讓其中一組頭天晚上睡覺(jué)，另一組不讓睡覺(jué)。第二天和第三天晚上兩組學(xué)生都睡覺(jué)。第四天進(jìn)行測(cè)驗(yàn)，讓學(xué)生回憶在電腦屏幕上看過(guò)的斜線。第一天晚上睡覺(jué)的學(xué)生記憶力明顯高于當(dāng)晚沒(méi)有睡覺(jué)的學(xué)生。對(duì)睡眠有助于加強(qiáng)記憶力的原因還有待進(jìn)一步研究。
人民網(wǎng)(管彥忠)。
據(jù)英國(guó)《新科學(xué)家》雜志報(bào)道，具有超常記憶力的人并不是天生的，而是他們的記憶方法與眾不同。倫敦大學(xué)研究小組發(fā)現(xiàn)，具有非凡記憶力的人并不是因?yàn)樗麄兊闹巧谈撸膊皇谴竽X結(jié)構(gòu)有什么特別，他們記憶力好的原因是經(jīng)常使用正確的記憶方法來(lái)記住要記住的內(nèi)容。
研究小組讓被試者記憶人的面部、雪花和三位數(shù)字。這些志愿者不僅僅要記所看見(jiàn)的事物，還須記住它們的順序。在測(cè)試過(guò)程中，科學(xué)家使用一種叫“磁性感應(yīng)成像”儀器來(lái)檢測(cè)自愿者的大腦。這些記憶非凡的人在數(shù)字測(cè)試中表現(xiàn)出色，而且他們大腦中的空間掃描活動(dòng)非常活躍。但是在雪花記憶的測(cè)驗(yàn)中，記憶非凡的人與普通人沒(méi)有什么區(qū)別。馬桂利認(rèn)為，這說(shuō)明雪花記憶不是通過(guò)學(xué)習(xí)能夠獲得的，因?yàn)閷⒀┗ㄞD(zhuǎn)化為文字系統(tǒng)特別困難。
美國(guó)巴爾的摩約翰霍普金斯大學(xué)的巴里·格登說(shuō)：“這足以說(shuō)明人們以前懷疑的假設(shè)——具有非凡記憶力的人是因?yàn)樗麄冇洃洸呗员绕渌烁呙??！眰惗卮髮W(xué)的額里諾·馬桂利說(shuō)：“其實(shí)人們記憶時(shí)使用一種好的方法就可以成功!”
實(shí)用價(jià)值特別高斯坦福大學(xué)的麥克爾·安德森評(píng)價(jià)說(shuō)：“將所有的記憶術(shù)都紀(jì)錄在案，對(duì)于我們具有非常重要的實(shí)際意義。例如：由于大腦受損而喪失記憶力的人不會(huì)浪費(fèi)他們的時(shí)間來(lái)恢復(fù)自己受損的記憶力。雖然這一研究發(fā)現(xiàn)，人們的大腦結(jié)構(gòu)并不存在什么差別，但是一旦通過(guò)這種訓(xùn)練后，人的大腦結(jié)構(gòu)就會(huì)不同，倫敦街頭的出租車司機(jī)的大腦就是一個(gè)明證。以上的研究為普通人提高記憶提供了理論上的支持，有心人不妨試試以下記憶方法。
要想記憶好，多交朋友勤用腦美國(guó)研究發(fā)現(xiàn)：成年斑胸草雀和大象群居時(shí)比獨(dú)個(gè)悶在窩里的鳥(niǎo)或大象相比，群居動(dòng)物比獨(dú)居動(dòng)物記憶力更強(qiáng)。社會(huì)交往可能有助于人的大腦神經(jīng)細(xì)胞存活，進(jìn)而可能提高記憶力。除了多交友之外，勤動(dòng)腦也可以提高記憶力。美國(guó)洛杉磯加利福尼亞大學(xué)神經(jīng)生物學(xué)家鮑博·雅各布斯研究發(fā)現(xiàn)，大腦使用程度越高，神經(jīng)細(xì)胞上長(zhǎng)出的樹(shù)突就越長(zhǎng);反之，則樹(shù)突逐漸萎縮。神經(jīng)細(xì)胞上的樹(shù)突越多，記憶功能也就越強(qiáng)。
要想記憶好，合理飲食是法寶科學(xué)家發(fā)現(xiàn)很多食品和飲料能提高記憶力。2000年，以色列的科學(xué)家證實(shí)，喝咖啡有助增強(qiáng)記憶。與咖啡有著異曲同工作用的是日本米酒，因?yàn)榭茖W(xué)家發(fā)現(xiàn)米酒中含有一種增強(qiáng)記憶的酶。雖然飲食與記憶關(guān)系的研究剛剛起步，但是，科學(xué)家發(fā)現(xiàn)合理飲食是關(guān)鍵。
要想記憶好，多嚼東西睡好覺(jué)2002年，英國(guó)諾森布里亞大學(xué)研究人員發(fā)現(xiàn)，咀嚼口香糖有助記憶，因?yàn)榻揽谙闾菚r(shí)不斷的咀嚼動(dòng)作加快了心臟的運(yùn)動(dòng)，增加心臟向頭部供應(yīng)的血液量，從而促進(jìn)大腦活動(dòng)，提高人的思維能力。同時(shí)，咀嚼促使人分泌唾液，而大腦中負(fù)責(zé)分泌唾液的區(qū)域與記憶和學(xué)習(xí)有密切關(guān)系。哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院發(fā)現(xiàn)，考試之前熬通宵的人第二天記不住應(yīng)試內(nèi)容，而學(xué)習(xí)和練習(xí)完新東西后好好睡一覺(jué)的人，第二天所能記起的東西要多于那些學(xué)習(xí)完同樣的東西后整夜不睡覺(jué)的人?？磥?lái)保持心情平靜、沉著，保持精神集中，使大腦獲得良好的休息，有助于提高記憶力。
青年報(bào)。
印度健身專家研究稱練瑜伽可以提高記憶力。
據(jù)報(bào)道，印度健身專家研究宣稱，堅(jiān)持每天練習(xí)瑜伽可以提高人的記憶力。
“許多年輕的都市人經(jīng)常會(huì)健忘，忘記了剛在哪間餐廳用餐，或忘記自己的車子是否已上鎖。”印度健身專家表示，“現(xiàn)在社會(huì)資訊爆炸，許多都市人誤以為健忘癥狀屬于正?，F(xiàn)象，其實(shí)這正反映他們的腦認(rèn)知狀況欠佳，急切需要改善?！倍际腥斯ぷ鲏毫μ蟆⑹澄锎碳?、睡眠不足等都可以導(dǎo)致記憶欠佳。
練習(xí)瑜伽的好處一直被許多人認(rèn)可。之前就有研究人員認(rèn)為，練習(xí)瑜伽可以令人的骨骼關(guān)節(jié)和肺等更健康。通過(guò)進(jìn)一步的調(diào)查，印度健身專家現(xiàn)在做出結(jié)論說(shuō)，練習(xí)瑜伽的過(guò)程中因?yàn)樾枰芯?、保持心靈的寧?kù)o，所以有助于提高練習(xí)者的記憶力和專注力，也可削減壓力。
提高銷售的種方法心得篇四
以下28條是每一個(gè)人都應(yīng)該經(jīng)過(guò)努力而掌握的一些原則，而前5條更是一個(gè)推銷大師必須具備的素質(zhì)。
1. 勇氣是任何一個(gè)獲得成功的人不可或缺的素質(zhì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下進(jìn)行推銷時(shí)，這一點(diǎn)表現(xiàn)得尤為突出。
2. 想象力必不可少。你必須能想象到和潛在客戶見(jiàn)面時(shí)的情景，以及來(lái)自客戶的不同意見(jiàn)，必須能運(yùn)用自己的想象力把自己置于客戶的位置上，以便更好地理解客戶的需求和目的。要了解這些，你幾乎要完全從別人的角度來(lái)考慮才行，這無(wú)疑需要極豐富的想象力。
3. 與人說(shuō)話的方式和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)要令人愉快。怯懦或不自信的聲音會(huì)讓人覺(jué)得你很軟弱；反之，堅(jiān)定而又清楚的聲音帶著自信、敘事生動(dòng)，則會(huì)讓人覺(jué)得你充滿激情、具有進(jìn)取精神。
4. 健康的身體最為重要，因?yàn)闆](méi)有健康的身體，無(wú)論大腦機(jī)能還是身體機(jī)能都無(wú)法正常運(yùn)作。你必須保持適當(dāng)?shù)娘嬍澈徒】档纳眢w訓(xùn)練，經(jīng)常呼吸新鮮空氣。
5. 努力工作是將推銷訓(xùn)練和自己的能力轉(zhuǎn)化為財(cái)富的唯一途徑。如果不付諸行動(dòng)，健康的身體、勇氣或想象力不會(huì)給你帶來(lái)一分錢的財(cái)富。實(shí)際上，你所獲得財(cái)富的數(shù)額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的。
上述基本素質(zhì)都很簡(jiǎn)單，沒(méi)有任何奇巧或是引人注目之處，但是大多數(shù)人卻無(wú)法具備其中的某些條件。舉個(gè)例子，有些人能夠努力工作，也能充分運(yùn)用自己的想象力。當(dāng)被人拒絕時(shí)，有勇氣的人會(huì)百折不撓地再次上門，而怯懦的人會(huì)選擇放棄，喪失了成功的機(jī)會(huì)，終將被勇敢者打敗。由此可見(jiàn)，勇氣確實(shí)很重要。又如，很多人具有勇氣、想象力和努力工作這些基本素質(zhì)，但是由于懶惰、吸毒或是酗酒，而在工作難度增加時(shí)沒(méi)有精力堅(jiān)持下去，以致無(wú)法圓滿完成任務(wù)。以下是另外幾條我們必須掌握的基本原則，它們與推銷的產(chǎn)品或服務(wù)以及銷售計(jì)劃和策略是密切相關(guān)的。
6. 熟悉自己的產(chǎn)品。推銷大師會(huì)認(rèn)真仔細(xì)地分析自己推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，徹底了解產(chǎn)品或服務(wù)的每一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榇髱焸冎?，如果你不了解、不相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，你是無(wú)法成功將其推銷出去的。
7. 信任自己的產(chǎn)品或服務(wù)。推銷大師從不銷售連自己都不信任的任何東西。他們知道無(wú)論自己如何向客戶介紹這些問(wèn)題產(chǎn)品，他們的大腦都會(huì)不自覺(jué)地將這種不信任傳遞給客戶。
8. 產(chǎn)品的適用性。推銷大師們會(huì)分析潛在的顧客和他們的需求，爾后向其提供其最需要的產(chǎn)品或服務(wù)。他們永遠(yuǎn)不會(huì)向一位應(yīng)該購(gòu)買福特汽車的顧客推銷勞斯萊斯的豪華汽車。從某種意義上講，對(duì)顧客而言的一筆糟糕的交易，對(duì)經(jīng)銷商而言只會(huì)更糟糕。
9. 為顧客提供價(jià)值，賺取相應(yīng)的利潤(rùn)。推銷大師從不試圖獲取超過(guò)商品所值的利潤(rùn)。信譽(yù)遠(yuǎn)比任何一筆生意的利潤(rùn)更寶貴。
10. 了解潛在客戶。真正的推銷大師必須是一個(gè)性格分析專家。大師們能夠確認(rèn)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于9大基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)中的哪一種。真正的推銷員的推銷行為正是針對(duì)這些動(dòng)機(jī)而展開(kāi)的。
11. 為潛在客戶打分。推銷大師在為潛在客戶合理打分前是不會(huì)推銷自己的產(chǎn)品的。他們會(huì)在以下幾個(gè)方面為顧客打分：
* 潛在客戶的購(gòu)買力
* 潛在客戶對(duì)推銷產(chǎn)品的需求
* 潛在客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
在沒(méi)為潛在客戶打分的前提下就進(jìn)行推銷，這種錯(cuò)誤行為在造成推銷失敗的原因中排在首位。
12. 為客戶“洗腦”的能力。推銷大師們知道只有潛在客戶接受了或愿意接受自己的觀點(diǎn)時(shí)，才能做成生意。他們會(huì)為客戶介紹自己的產(chǎn)品，使其充分了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生贊同感，直到此時(shí)，他們才會(huì)試圖讓客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品。
13. 成功完成交易的能力。銷售明星們會(huì)很藝術(shù)地從推銷階段走向成交階段，他們會(huì)通過(guò)訓(xùn)練使自己能夠敏銳地捕捉這一心理時(shí)刻。他們幾乎從不詢問(wèn)潛在客戶是否準(zhǔn)備購(gòu)買自己的商品。而真正的大師一開(kāi)始就認(rèn)為顧客已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買了。在這里，他們將暗示力量發(fā)揮得淋漓盡致。只有在認(rèn)為自己已經(jīng)成功后銷售明星才會(huì)結(jié)束推銷，他們會(huì)引導(dǎo)整個(gè)過(guò)程，使得潛在客戶認(rèn)為自己已經(jīng)做出了購(gòu)買決定。以下是最后15條需要掌握的原則。同所售產(chǎn)品相比，這些原則與個(gè)人天性和推銷員自身修養(yǎng)之間存在著更多的關(guān)聯(lián)。
14. 受人歡迎的個(gè)性。頂級(jí)推銷員們都掌握了如何使自己受歡迎的藝術(shù)。這是因?yàn)闈撛诳蛻糍?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅產(chǎn)品要得到他們的認(rèn)可，銷售員也要得到其認(rèn)可，否則就不會(huì)有成功的推銷。
15. 出色的表演才能。推銷大師同時(shí)也是一位優(yōu)秀的演員，他們通過(guò)對(duì)產(chǎn)品形象生動(dòng)的介紹給潛在客戶留下深刻印象，激發(fā)客戶的想象力。
《怎么提高銷售技巧方法》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。
提高銷售的種方法心得篇五
當(dāng)遇到刁難客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測(cè)試當(dāng)中，有一件很重要的事情，就是當(dāng)你沒(méi)有辦法回避一件事情時(shí)候，就勇敢的面對(duì)它。這里小編給大家分享一些關(guān)于提高業(yè)務(wù)員銷售技巧的方法，方便大家學(xué)習(xí)了解。
一、將家居產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心。
優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透家居產(chǎn)品內(nèi)容的快樂(lè)表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的家居產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來(lái)或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷售說(shuō)辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購(gòu)買，或者對(duì)顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。
二、完美釋放品牌的精華。
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，沈海中老師認(rèn)為：廣大經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會(huì)購(gòu)買。
因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來(lái)，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺(jué)得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。
三、充分把握顧客的心理。
產(chǎn)品銷售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，就必須充分把握顧客的心理——通過(guò)察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。
四、恰到好處進(jìn)行打招呼。
通過(guò)以上三個(gè)方面的努力，廣大經(jīng)銷商和銷售人員就要面對(duì)顧客，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿意，樂(lè)于溝通，而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn)，經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視我們的家居產(chǎn)品時(shí)、顧客手觸家居時(shí)、與顧客的視線相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。
五、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。
主要方法有三：
一是仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購(gòu)買需求;。
三是分析顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢經(jīng)濟(jì)、家居舒適程度、功能優(yōu)越、被廣告吸引、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買。這一點(diǎn)，需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。
六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹。
廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯(cuò)誤的說(shuō)話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——錯(cuò)：“沒(méi)有__墻紙”(否定式);對(duì)：“我們這里有__墻紙”(肯定式)。顯然，當(dāng)顧客想買__墻紙時(shí)，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)顧客就會(huì)不加思考的放棄購(gòu)買;相反，如果銷售人員回答有__或其他材種的墻紙，并贊美這樣材質(zhì)的墻紙也不錯(cuò)，很適合顧客的話，那么，顧客就會(huì)思考是否購(gòu)買這種材質(zhì)的墻紙。
事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見(jiàn)，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使顧客購(gòu)買更開(kāi)心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
七、要鼓勵(lì)觸摸或者試穿。
毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、體驗(yàn)或試穿其產(chǎn)品，增加顧客的購(gòu)買欲。顯然，讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵(lì)顧客觸摸、掂量、觀察你的家居產(chǎn)品。
八、學(xué)會(huì)附加推銷增業(yè)績(jī)。
這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購(gòu)買你的家居產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹家居踢腳線等產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會(huì)樂(lè)于購(gòu)買的。
九、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交。
當(dāng)顧客深入了解、研究了你的家居產(chǎn)品后，經(jīng)銷商和銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選實(shí)木地板還是選實(shí)木地?zé)岬匕迥?又如激將法：我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎?等等。廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
十、真誠(chéng)微笑的完美送別。
廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開(kāi)始。因此，不論顧客有沒(méi)有購(gòu)物，經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠(chéng)的、面對(duì)微笑的與顧客進(jìn)行道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或產(chǎn)品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì)有新家居產(chǎn)品到，從而提示顧客再來(lái)選購(gòu)。
毋庸置疑，經(jīng)銷商和銷售人員優(yōu)良的銷售技巧是通過(guò)不斷的理論學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此，經(jīng)銷商和銷售人員除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識(shí)外，更需要長(zhǎng)期進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作，并在實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升——只有這樣，經(jīng)銷商和銷售人員的銷售技巧才能真正的滿足廣大顧客的真實(shí)消費(fèi)需求，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售成交，為其全年實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)。
1、組織清晰、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言。
用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言并組織好，適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言指的是用簡(jiǎn)短簡(jiǎn)單的詞、簡(jiǎn)短簡(jiǎn)單的陳述(避免羅嗦)、明確的詞語(yǔ)(避免模棱兩可)，只有在大家都理解的情況下才使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)(避免買弄);組織好指的是內(nèi)容符合邏輯次序、省略不必要的信息(突出重點(diǎn))、使用接收者熟悉的語(yǔ)言風(fēng)格、如有可能，做一下總結(jié)。
2、交談。
談話的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。
3、注意傾聽(tīng)。
大部分人總是做不到積極的聆聽(tīng)，積極聆聽(tīng)是暫時(shí)忘掉自我的思想、期待、成見(jiàn)和愿望，全神貫注地理解講話的內(nèi)容，與對(duì)方一起去體驗(yàn)、感受整個(gè)過(guò)程。是為了理解而去聆聽(tīng)，不是為了評(píng)價(jià)而去聆聽(tīng)。所以要發(fā)出你積極聆聽(tīng)的信息。如果你沒(méi)有聽(tīng)清楚、沒(méi)有理解、想得到更多的信息、想澄清、想要對(duì)方重復(fù)或者改述、已經(jīng)理解的時(shí)候，應(yīng)該用禮貌的方式告知對(duì)方。
4、善于反饋。
做好接受反饋，就必須在溝通中做到：聆聽(tīng)，不隨意打斷對(duì)方;避免自衛(wèi)的態(tài)度;及時(shí)提出問(wèn)題、澄清事實(shí)、詢問(wèn)實(shí)例;及時(shí)總結(jié)接收到的反饋信息，讓對(duì)方確認(rèn)對(duì)其的理解是否正確;表明你將考慮如何去采取行動(dòng)。做好給予反饋必須做到：信息明確、具體，提供實(shí)例以說(shuō)明;平衡積極的正面的評(píng)價(jià)和建設(shè)性的意見(jiàn);在正確的時(shí)間給予反饋;集中于可以改變的行為，無(wú)法改變的東西無(wú)需多談;不要妄下判斷性的結(jié)論;考慮接受者的需求，不要不著邊際亂扯。
5、觀察。
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
6、解釋。
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。在推薦階段，為了說(shuō)服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。
7、提問(wèn)。
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷售過(guò)程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
1、對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體會(huì)銷售的妙趣。
2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3、推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。
5、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話，以及可能的回答。
6、事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
8、對(duì)與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
9、銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識(shí)淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
提高銷售的種方法心得篇六
首先，對(duì)自身的現(xiàn)狀進(jìn)行swot分析，對(duì)于swot矩陣分析法，自己很早以前就已經(jīng)掌握，所以這塊的學(xué)習(xí)沒(méi)有碰到什么困難。
其次，在對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析后，需要確定出當(dāng)前的狀況，通過(guò)直觀的感覺(jué)將當(dāng)前所處的境地表明出來(lái)，為了能夠使“感覺(jué)”變得更加可靠，金老師提供了一個(gè)“感覺(jué)尺子”進(jìn)行度量。在這個(gè)細(xì)分的尺子里大約有十個(gè)感覺(jué)刻度，分別表明了對(duì)當(dāng)前階段情形的看法，如舒服，糟糕等。也許正因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)一件事情的判斷標(biāo)準(zhǔn)不同，感覺(jué)相差各異，才需要這么一把尺子進(jìn)行衡量，并在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。與此同時(shí)，通過(guò)這把尺子，前輩及大師可以進(jìn)步糾正一線員工的判別能力，更精準(zhǔn)的傳授經(jīng)驗(yàn)。
再次，在對(duì)當(dāng)前的銷售形勢(shì)有了直觀的感覺(jué)后，便可以對(duì)組織結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵影響因素進(jìn)行更深入的分析。如果這個(gè)項(xiàng)目是一言堂，老板或高層有完全獨(dú)立的采購(gòu)權(quán)，那只需要集中精力向此人發(fā)攻，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，將此人“迷倒”，把單下了。但絕大部分的組織銷售，特別是大型銷售往往涉及到多個(gè)利群體，所以事情就復(fù)雜多變。突然想到在軟件工程領(lǐng)域，在面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，有個(gè)很重要解決問(wèn)題的方法論，那就是“分而治之”，我想也同樣適用于銷售吧。果不其然，金老師將目標(biāo)組織，進(jìn)行分解，劃分為“掌管經(jīng)濟(jì)拍板權(quán)的決策人物eb”、“掌管技術(shù)影響決策的人物tb”、“業(yè)務(wù)操作的使用者ub”以及“引進(jìn)銷售的關(guān)鍵人物coach”，對(duì)這些關(guān)鍵因素進(jìn)行分析檢驗(yàn)，重新評(píng)估出當(dāng)前的銷售位置。
接著，擬定銷售計(jì)劃，有組織有計(jì)劃的對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)施攻破，在實(shí)施的過(guò)程中，要不斷的跟蹤客戶的反應(yīng)狀態(tài)，識(shí)別出客戶是否真實(shí)擁有此需求，防止出現(xiàn)假單的情況，當(dāng)前機(jī)會(huì)好不好，如果用戶有需求，他想要誰(shuí)的產(chǎn)品。為了能夠更加精準(zhǔn)的識(shí)別用戶當(dāng)前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表，用于表明不同用戶在當(dāng)前形勢(shì)下，所處的狀態(tài)，分別是“成長(zhǎng)形態(tài)”、“問(wèn)題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過(guò)這四種形態(tài)，識(shí)別出當(dāng)前銷售的可行性，并做出相應(yīng)的評(píng)分。
最后，通過(guò)評(píng)分的結(jié)果再次重新測(cè)量當(dāng)前的銷售位置，再度擬定計(jì)劃，在計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程中審時(shí)度適，關(guān)注周遭細(xì)微變化，在沒(méi)有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式”開(kāi)發(fā)一般。
通過(guò)本次課程的學(xué)習(xí)，自己對(duì)銷售知識(shí)也算了解了一些，發(fā)覺(jué)方法學(xué)、策略學(xué)在很多領(lǐng)域都是相通的，關(guān)鍵在于如何靈活應(yīng)用，融合貫通，而金老師正是把這些絕學(xué)掌握得如火純青，非常高興能夠參加這門課程。
提高銷售的種方法心得篇七
如何提高銷售業(yè)績(jī)，要提高業(yè)績(jī)，就要不斷實(shí)踐，在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
一、從客戶購(gòu)買行為的角度分析，效能型客戶在面對(duì)某個(gè)銷售人員時(shí)，一般會(huì)經(jīng)歷以下五個(gè)心理變化過(guò)程，一般叫做“組織客戶的采購(gòu)五步”。
1.階段：這是客戶面對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品或新思想時(shí)的第一反應(yīng)，此時(shí)客戶因?yàn)闆](méi)有購(gòu)買意向，因此“不耐煩、冷漠、說(shuō)話不著邊際”等都是正常的。
2.求階段：經(jīng)過(guò)銷售代表的工作，或是客戶自己認(rèn)知到產(chǎn)品對(duì)其的利益，此時(shí)客戶心中已經(jīng)意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，他會(huì)表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的興趣，會(huì)耐心聽(tīng)取銷售代表滔滔不絕的產(chǎn)品解釋。
客戶的這個(gè)階段往往是銷售代表的密月期，客戶專心傾聽(tīng)的景象會(huì)長(zhǎng)久地留在銷售人員的回憶中，令銷售人員流連忘返。
3.比較階段：然而好景不長(zhǎng)，當(dāng)客戶開(kāi)始考慮要實(shí)質(zhì)采購(gòu)時(shí)，貨比三家的思想開(kāi)始抬頭，并且隨著對(duì)產(chǎn)品更加深入地了解，隨著對(duì)該產(chǎn)品購(gòu)買后可能產(chǎn)生的問(wèn)題的思考，客戶開(kāi)始進(jìn)行評(píng)估比較。
這時(shí)的客戶變得挑剔，反對(duì)意見(jiàn)層出，甚至?xí)臒崆樽呦蚶淠?，反而表現(xiàn)出購(gòu)買意向在降低。
4.定購(gòu)買階段：此時(shí)的客戶已經(jīng)完全明確了產(chǎn)品給他帶來(lái)的價(jià)值，或是外部環(huán)境逼迫客戶必須下決心采購(gòu)。
在此階段，客戶還會(huì)最后猶豫，然后為他理想中的供應(yīng)商找一個(gè)理由，最終實(shí)施購(gòu)買。
5.感受階段：作為效能型的銷售來(lái)講，絕不是東西賣出去了就完事了。
客戶購(gòu)買了產(chǎn)品之后，這會(huì)對(duì)照此前該業(yè)務(wù)員所描繪的采購(gòu)后的愿景進(jìn)行比較，看看是否和自己的預(yù)期相符。
如果超過(guò)了此前自己的期望，客戶就滿意，就會(huì)有持續(xù)采購(gòu)甚至是轉(zhuǎn)介紹其他客戶的可能;如果感受基本與自己期望相符，客戶心態(tài)就會(huì)比較平穩(wěn);但如果發(fā)現(xiàn)實(shí)際使用的效果比預(yù)想的要差，客戶就要抱怨、罵人、甚至提出退貨或是試圖在尾款上找回平衡。
二、根據(jù)以上的“組織客戶的采購(gòu)五步“把通過(guò)崗位分析得出的關(guān)鍵技能進(jìn)行分類整合，就形成了最終的“csp培訓(xùn)體系”。
1.客戶類技能：這個(gè)階段的技能，主要應(yīng)用在與客戶的初步接洽過(guò)程中，目的是盡量多地了解客戶的背景情況，包括公司、運(yùn)營(yíng)、內(nèi)部關(guān)系、需求情況等。
輔導(dǎo)下屬的了解客戶類技能，主要是以下四個(gè)方面：
訪前準(zhǔn)備：使業(yè)務(wù)代表掌握客戶訪前準(zhǔn)備的基本步驟，學(xué)會(huì)使用相關(guān)的自檢表格，掌握背景準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷售道具準(zhǔn)備等要點(diǎn)。
有效約見(jiàn)：因?yàn)榭蛻粽幵跊](méi)有需求，自我感覺(jué)良好的狀態(tài)當(dāng)中，因此致敬禮時(shí)的銷售代表經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是：客戶根本不愿意見(jiàn)面。
有效約見(jiàn)的重點(diǎn)，是如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動(dòng)等手段，實(shí)現(xiàn)與客戶的面談，為未來(lái)的銷售活動(dòng)打下基礎(chǔ)。
拜訪步驟：此部份的重點(diǎn)，放在第一次或與不太熟的客戶見(jiàn)面時(shí)。
關(guān)鍵技巧包括如何給客戶留下好的印象，如何通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)角度的觀察，在客戶還沒(méi)有自我開(kāi)放的情況下，盡量掌握更多的信息的方法。
提問(wèn)聆聽(tīng)：此部分包括，應(yīng)當(dāng)了解客戶的哪些信息，應(yīng)當(dāng)如何提問(wèn)，以及應(yīng)當(dāng)如何有效地聆聽(tīng)客戶談話，如何有效而適時(shí)的插話，以使自己獲得更多的客戶背景信息。
2.展示類技能：一般客戶不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地從“自我感覺(jué)良好”階段跨越到“確定需求”階段，而從“感覺(jué)良好”向“確定需求”的跨越，就需要銷售代表具備良好的“產(chǎn)品的展示引導(dǎo)類技能”。
梅花分配：要想進(jìn)行有效的產(chǎn)品說(shuō)明，就需要事前了解對(duì)什么樣的客戶決策者，應(yīng)該進(jìn)行怎樣的引導(dǎo)。
因此，作為一名合格的銷售代表，對(duì)客戶中各個(gè)典型崗位的人，其對(duì)最終購(gòu)買所能起到的作用，應(yīng)該做到心中有數(shù)。
梅花分配實(shí)際就是一種對(duì)客戶中各個(gè)職位的人，在最終購(gòu)買時(shí)所能起到作用的大小的一種分析方法。
它可以幫助業(yè)務(wù)代表迅速找到拜訪攻關(guān)的最佳途徑，迅速了解典型崗位人員所感興趣的話題，以便進(jìn)行針對(duì)性地產(chǎn)品展示。
需求傾向：客戶企業(yè)中的個(gè)體，每個(gè)人的年齡不同、背景不同、職位不同，自然對(duì)自己、對(duì)企業(yè)的想法就不同。
需求傾向是一種對(duì)組織客戶中的典型人自我期望的分類方法，掌握了它就可以比較快地將客戶企業(yè)中具體每個(gè)人的典型需求分類，以進(jìn)一步使銷售代表下一步的推銷話術(shù)切中要害，起到引導(dǎo)展示的作用。
spn問(wèn)題技術(shù)：是一種成熟的“以問(wèn)帶推”的銷售話術(shù)，通過(guò)背景性問(wèn)題、困難性問(wèn)題、暗示性問(wèn)題和價(jià)值性問(wèn)題，一步步引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在問(wèn)題，提高其對(duì)新產(chǎn)品或新供應(yīng)商的興趣。
fabe推薦句式：fabe推薦句式是最經(jīng)典的推銷介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)。
它通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的“特性描述(feature)、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)(advantage)、給客戶帶來(lái)的利益說(shuō)明(benefit)和成功證明(evidence)四個(gè)部分的描述，使客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知更加深刻。
產(chǎn)品展示類技能掌握得好的銷售人員，攻單的效率較高。
但如果此類技能掌握得不好，就會(huì)出現(xiàn)以下情況：跟客戶關(guān)系不錯(cuò)，但客戶就是沒(méi)有購(gòu)買意向;總是跟客戶基層采購(gòu)決策權(quán)不大的人員周旋，總無(wú)法躍進(jìn)到?jīng)Q策層;推銷話術(shù)總是隔靴搔癢，沒(méi)有給客戶留下什么深刻的印象。
3.信任類技能：與客戶建立“對(duì)公與對(duì)私”的雙向信任，是銷售成功的關(guān)鍵。
曾幾何時(shí)，“只要跟客戶彼此成哥們了，關(guān)系處好了，東西好壞不重要”的說(shuō)法，在銷售隊(duì)伍中廣為流傳，雖然此話說(shuō)得有些過(guò)火，但也可以看出與客戶建立信任的重要性。
有效溝通：這項(xiàng)技能，實(shí)際是訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色，迅速把握客戶的溝通類型，然后調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，與客戶的溝通風(fēng)格迅速對(duì)接的能力。
具備此項(xiàng)能力的銷售人員，能夠比較快地與各種類型的客戶談得熱火朝天或是讓客戶滔滔不絕，從而能夠比較快地贏得客戶的認(rèn)可。
外圍印證：效率高的銷售人員，能夠有效的運(yùn)用展示展覽、參觀活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等八種常用的外圍印手段，迅速贏得客戶對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)信任。
人際交往：與客戶建立私交，是中國(guó)特色銷售的重要一環(huán)。
合格的大客戶銷售代表，應(yīng)當(dāng)掌握打開(kāi)與客戶各種私交的鑰匙，才能夠有效而迅速地建立與客戶之間的信任。
異議處理：客戶處在評(píng)估比較這一階段，往往會(huì)有許多的疑慮和反對(duì)意見(jiàn)，這都需要我們的銷售代表去處理。
如果處理得當(dāng)，就會(huì)進(jìn)一步贏得客戶的信任，使客戶走向最終購(gòu)買;如果處理不當(dāng)，銷售代表前期所做工作就會(huì)前功盡棄。
異議處理，在對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的“五類歸因”的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)十二種核心技巧的處理方法，以應(yīng)對(duì)客戶此階段的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)。
建立信任這四項(xiàng)技能，可以說(shuō)是區(qū)分優(yōu)秀銷售和普通銷售的“技巧分水嶺”。
優(yōu)秀的銷售能夠通過(guò)自己的技巧應(yīng)用，使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”;而普通的銷售因?yàn)椤皩?duì)私和對(duì)公”兩個(gè)方面都做得不好，就只能使本來(lái)神奇的產(chǎn)品，在客戶眼中變得平庸。
4.對(duì)手類技能：客戶在下決心決定選擇供應(yīng)商的時(shí)候，往往是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候，這時(shí)各個(gè)競(jìng)標(biāo)廠家的銷售代表，都已進(jìn)入到白刃戰(zhàn)階段，如何在最后的一百米保持優(yōu)勢(shì)或是后來(lái)居上呢?需做以下幾個(gè)動(dòng)作：
以手分析：如何根據(jù)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合客戶采購(gòu)進(jìn)程，制定自己的競(jìng)爭(zhēng)策略，是“保持優(yōu)勢(shì)”或是能夠“后來(lái)居上”的關(guān)鍵。
在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中常用的競(jìng)爭(zhēng)策略，同樣是一個(gè)高級(jí)銷售代表應(yīng)具備的核心技能。
商務(wù)談養(yǎng)：在最后一刻，很多客戶都會(huì)討價(jià)還價(jià)，如何在保住訂單的前提下守住底價(jià)，如何既維護(hù)公司的利益，同時(shí)又滿足了客戶的成就感，是商務(wù)談判的關(guān)鍵，談判技巧靈活運(yùn)用得當(dāng)，就能夠使公司和客戶實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
促單簽約：客戶的傾向已經(jīng)很明顯，如何有效地促成客戶簽約?促單水平的高低，決定一個(gè)銷售的績(jī)效。
5.跟進(jìn)類技能：企業(yè)針對(duì)大客戶的銷售行為，肯定不能是一次性行為，因?yàn)樵S多企業(yè)面對(duì)的都是行業(yè)性客戶，需要目標(biāo)客戶的持續(xù)采購(gòu)，即便目標(biāo)客戶不能持續(xù)地采購(gòu)某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品，這個(gè)企業(yè)也需要這個(gè)客戶的良好口碑，為企業(yè)在同類客戶中打開(kāi)便利之門。
而達(dá)成客戶持續(xù)采購(gòu)也好，希望客戶給予轉(zhuǎn)介紹也好，都需要銷售代表的跟進(jìn)服務(wù)技能。
目標(biāo)計(jì)劃：許多的銷售代表都有這樣的體會(huì)，平時(shí)零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了頗為撓頭的問(wèn)題。
經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，新客戶倒是非常受重視，產(chǎn)品也推進(jìn)去了，但是老客戶被冷落了，相反倒有可能被對(duì)手最終鉆了空子。
出現(xiàn)這種子選手現(xiàn)象的原因，就是在明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的要作計(jì)劃方面做得不夠。
客戶管理：銷售代表的客戶數(shù)量越來(lái)越多，并且也越來(lái)越復(fù)雜，有的項(xiàng)目處于跟進(jìn)階段、有的處于剛剛接洽階段、有的則到了服務(wù)跟進(jìn)的階段，并且各個(gè)客戶的訂單大小和重要程度也不同，這時(shí)就非常需要對(duì)這些客戶進(jìn)行分類管理，通過(guò)客戶的價(jià)值、貢獻(xiàn)能級(jí)、訂單率和漏斗位置四個(gè)要素來(lái)歸類每個(gè)項(xiàng)目信息，最終才能使多客戶的銷售，能夠游刃有余，做到“不忘老朋友與發(fā)展新朋友”兩不誤。
服務(wù)關(guān)懷：雖然后期的服務(wù)并不都是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)，但是如果銷售能夠在此階段繼續(xù)關(guān)心客戶，肯定會(huì)收到事半功倍的效果。
相反，如果給客戶造成“用人朝前，不用人朝后”感覺(jué)，那么說(shuō)不定什么時(shí)候，這個(gè)客戶就成了一堵墻，就會(huì)擋住業(yè)務(wù)員前進(jìn)的腳步。
跟進(jìn)推進(jìn)：挖掘客戶新的需求，或是推動(dòng)客戶進(jìn)行必要的轉(zhuǎn)介紹，如果銷售代表此項(xiàng)技能掌握得好，會(huì)逐漸形成在客戶群中的一張互相推動(dòng)的人際網(wǎng)，從而使自己的業(yè)務(wù)越做越大，越做越輕松。
提高銷售的種方法心得篇八
引導(dǎo)語(yǔ)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在當(dāng)今市場(chǎng)發(fā)展中成了大多數(shù)企業(yè)公司所關(guān)注的方向了。我們知道任何企業(yè)的產(chǎn)品要想在市場(chǎng)是取得成功，必須要提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。那么企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售如何提高核心競(jìng)爭(zhēng)力呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望對(duì)你有所幫助。
不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫(kù)是必須的，也是你工作開(kāi)始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)，頭就大了?？蓪?shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)并沒(méi)有多難，最簡(jiǎn)單的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是您手機(jī)的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)樗?jiǎn)單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂(lè)意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的軟件可用。
客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來(lái)分配我的客戶維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無(wú)限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。
在通訊錄數(shù)據(jù)庫(kù)中將忠誠(chéng)的、能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤(rùn)大小來(lái)分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤(rùn)。
不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購(gòu)買了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來(lái)評(píng)判客戶價(jià)值的高低。
您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來(lái)，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評(píng)價(jià)。
人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤(rùn)呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。
在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠(chéng)這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠(chéng)，來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。
有一種想法是“把所有不忠誠(chéng)的'客戶變成忠誠(chéng)”，這樣做沒(méi)有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠(chéng)客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷，這種忠誠(chéng)不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。當(dāng)然，對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶，則要提高他們的忠誠(chéng)度，使他們成為忠誠(chéng)又有高價(jià)值的20%的一分子。
對(duì)于流失的客戶，首先要找到問(wèn)題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題深度挖掘，對(duì)癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺(jué)得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹(shù)立在顧客心目中的品牌形象。
發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者e-mail問(wèn)候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬(wàn)不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國(guó)的傳統(tǒng)!
部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問(wèn)候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶;及時(shí)在您的客戶資料庫(kù)中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒(méi)錯(cuò)的?；卦L客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì);向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。
另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見(jiàn)客戶時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。
作為一個(gè)行業(yè)的參與者，對(duì)于市場(chǎng)方面的反思，我覺(jué)得首要的是在這個(gè)領(lǐng)域中，自己企業(yè)占的份額是多少。不要逃避要不要用估算的數(shù)字。估算的數(shù)字往往都是一種欺騙和安慰自己而已。一個(gè)產(chǎn)品要有好的銷路，必須有龐大的市場(chǎng)做支持，當(dāng)你所做的產(chǎn)品市場(chǎng)上的需求量幾乎沒(méi)有，那么你又要祈求有好的銷售，好像不可能，打個(gè)比方，比如吃，吃難道有哪個(gè)人不需要嗎?那么吃這塊全世界都是你的市場(chǎng)，所以打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之前，必須要分析一下市場(chǎng)的情況，做一下調(diào)研，這里要說(shuō)明下調(diào)研的問(wèn)題：
你去調(diào)研的結(jié)果一定是世界名著!那么為什么有這樣的結(jié)果?人，沒(méi)有哪一個(gè)人愿意讓別人知道自己很俗，當(dāng)然不看世界名著也不能說(shuō)明自己俗或者不俗!這就是人的心理因素!
所以把握市場(chǎng)的動(dòng)向不能光靠去調(diào)研，大多的市場(chǎng)需要自己參與進(jìn)去，也只有自己參與進(jìn)去了，才能夠了解市場(chǎng)，了解人們到底需要什么，顧客的熱鍵在哪里，能不能一步到位，讓我們的顧客很好的喜歡上我們的產(chǎn)品。
在市場(chǎng)銷售這塊有一個(gè)很有名的故事：說(shuō)是一家公司派了第一個(gè)人去了一趟非洲銷售鞋子，當(dāng)這個(gè)人去了哪里，發(fā)現(xiàn)哪里沒(méi)有人穿鞋，于是直接回來(lái)了，說(shuō)哪里沒(méi)有 市場(chǎng)，老板又派第二個(gè)人在去了解下情況，那個(gè)非常的激動(dòng)，告訴老板，太好了，這里竟然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，趕快發(fā)貨!結(jié)果可想而知了。為什么不同的人考察了市場(chǎng) 卻得到了不同的結(jié)果，所以考察市場(chǎng)這塊也不能聽(tīng)一面之詞，不是不相信，而是每個(gè)人都有他自己的思維盲點(diǎn)!所以企業(yè)的老板，為了公司的未來(lái)，這塊一定要用心 去做了，好的人才讓你的成功事半功倍。
有人會(huì)說(shuō)，顧客市場(chǎng)不一樣嗎?當(dāng)然不一樣，市場(chǎng)只能說(shuō)們那個(gè)區(qū)域有這個(gè)需要，但是未必他就是你的顧客，在人際交往中，為什么我們強(qiáng)調(diào)傾聽(tīng)的重要性，說(shuō)明了人都喜歡表達(dá)自己的想法，覺(jué)的自己很重要，那么讓用戶參與進(jìn)來(lái)就顯 的非常的重要了，那么如果你能夠讓你的客戶參與到你公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，那么你獲得的不光是顧客了，而是免費(fèi)的宣傳口碑和朋友，這種在網(wǎng)絡(luò)上我們喜歡叫他病 毒式營(yíng)銷。明星為什么會(huì)有那么多的粉絲?我們何不去研究研究。
你有好的企業(yè)文化，才能成就你的事業(yè)，如果一家公司只知道加班，沒(méi)有一點(diǎn)的活力。死氣沉沉，員工直接都不交流，培養(yǎng)了嚴(yán)重的官僚毒瘤，企業(yè)又如何去發(fā)展?我們常說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)做人不做事，事實(shí)上也 是這樣。企業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)就好比元帥一樣，員工就好比大兵，未曾看到幾個(gè)元帥沖鋒陷陣的，他要做的就是指揮。一樣仗能不能勝利，不能光有方向就行，而是必須要強(qiáng) 大的實(shí)力，兵力。兵法云：上下同欲者勝。當(dāng)一個(gè)公司都同心協(xié)力，有一個(gè)共同的方向的時(shí)候，又何愁不會(huì)成功?想讓員工能夠不遺余力的幫助你成功，你就不能虧 待他們，員工生活上有了問(wèn)題，能全身心的投入到公司的事業(yè)上嗎?企業(yè)文化的就好比公司的目標(biāo)一樣，讓公司的員工有個(gè)共同的目標(biāo)，那樣才能推廣公司的成功。
提高銷售的種方法心得篇九
好的銷售員善于從客戶角度去思考。花時(shí)間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應(yīng)該”做的事情，還會(huì)愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導(dǎo)致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。
不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。
當(dāng)遇到刁難客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測(cè)試當(dāng)中，有一件很重要的事情，就是當(dāng)你沒(méi)有辦法回避一件事情時(shí)候，就勇敢的面對(duì)它。
提高銷售的種方法心得篇十
作為一名銷售人員，提高銷售業(yè)績(jī)是我們最為關(guān)注的事情。在長(zhǎng)時(shí)間的銷售工作中，我發(fā)現(xiàn)提高銷售業(yè)績(jī)需要掌握一些心得，下面我會(huì)結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，分享一些提高銷售業(yè)績(jī)的心得與體會(huì)。
第一段：擁有良好的溝通能力是提高銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
作為一名銷售人員，擁有良好的溝通能力是必須的。溝通能力是我們與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，我們應(yīng)該注意表達(dá)清晰、語(yǔ)速平穩(wěn)、語(yǔ)調(diào)自然。在與客戶溝通時(shí)，我們還需要迅速了解客戶需求，尋找共性點(diǎn)，找到適合客戶的解決方案。當(dāng)然，在溝通的過(guò)程中，我們還需要保持耐心和專注，了解客戶的需求，給客戶傳遞更多有價(jià)值的信息和服務(wù)，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
了解自己推銷的產(chǎn)品及服務(wù)是與客戶溝通關(guān)鍵。作為一名銷售人員，我們應(yīng)該注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。只有這樣，我們才可以更好地與客戶交流并快速找到客戶的痛點(diǎn)，向客戶清晰明了的介紹產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。同時(shí)也越受到客戶的認(rèn)可，培養(yǎng)更強(qiáng)的銷售能力，提高銷售業(yè)績(jī)。
能夠讓我們?cè)阡N售領(lǐng)域長(zhǎng)久發(fā)展的關(guān)鍵在于與客戶建立良好的關(guān)系，并不斷提高服務(wù)水平。在與客戶之間建立友好的互動(dòng)關(guān)系時(shí)，我們應(yīng)該關(guān)注客戶，及時(shí)回復(fù)客戶的電話、微信等信息，關(guān)注和滿足客戶的需求。在客戶與我們公司加強(qiáng)使用接觸過(guò)程中，我們可以了解客戶的反饋和建議，予以積極響應(yīng)和解決。這樣可以提高客戶的滿意度，增加客戶粘性，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
第四段：追求個(gè)人的成長(zhǎng)和完善，提高銷售業(yè)績(jī)。
提高銷售業(yè)績(jī)的過(guò)程是一個(gè)不斷追求個(gè)人成長(zhǎng)和完善的過(guò)程。銷售是一種運(yùn)用人際技能的工作。作為一名銷售人員，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、探究和提升自己的能力，不斷地完善自己的方法和技巧，不斷地進(jìn)行自我反思和總結(jié)。通過(guò)對(duì)銷售工作上的不足和缺陷不斷進(jìn)行分析，及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)和完善，使個(gè)人銷售能力不斷提高，從而提高銷售業(yè)績(jī)。
第五段：總結(jié)與展望。
銷售收成精彩，也需要不斷總結(jié)與展望。我們需要不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)自己的不足和缺陷。在未來(lái)的銷售工作中進(jìn)行改進(jìn)，注重溝通能力，了解產(chǎn)品知識(shí)，關(guān)注客戶需求，追求個(gè)人成長(zhǎng)和完善，提高自己的銷售能力，不斷地挑戰(zhàn)自己，不斷提高銷售業(yè)績(jī)。
總之，提高銷售業(yè)績(jī)需要掌握一些心得和技巧，在這個(gè)過(guò)程中，擁有良好的溝通能力，了解產(chǎn)品知識(shí)，關(guān)注客戶需求，追求個(gè)人成長(zhǎng)和完善十分重要。在實(shí)際銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)自己不足的地方進(jìn)行總結(jié)和改進(jìn)，努力提升自己的銷售能力，才能真正提升銷售業(yè)績(jī)，取得更加優(yōu)異的銷售成績(jī)。
提高銷售的種方法心得篇十一
客戶的敵對(duì)情緒其實(shí)是一種很正常的心理表現(xiàn)，畢竟沒(méi)有人喜歡別人從他口袋里掏錢。敵對(duì)型客戶大多較為沉默，面對(duì)銷售人員的'熱情介紹，他們往往會(huì)表現(xiàn)出冷漠和無(wú)所謂的態(tài)度。
銷售員要時(shí)刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語(yǔ)氣講話，待客戶冷靜下來(lái)再討論客戶關(guān)心的問(wèn)題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么？我的答案是，隨時(shí)保持內(nèi)心平靜的能力。
現(xiàn)實(shí)工作生活當(dāng)中，每個(gè)人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時(shí)刻--但情商爆表的成功人士并不會(huì)，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。職場(chǎng)上，生活中，銷售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。
保持平靜的一個(gè)絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無(wú)壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識(shí)地去選擇一些有助于你銷售成功的事情去思考，這會(huì)對(duì)你胡思亂想的大腦有一些幫助。
當(dāng)然，與敵對(duì)型客戶打交道時(shí)，銷售人員也應(yīng)切忌表現(xiàn)得過(guò)于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對(duì)態(tài)度。最為恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)、捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。
提高銷售的種方法心得篇十二
要檢查流程系統(tǒng)本身。
組成企業(yè)的流程系統(tǒng)絕不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)鏈條，而是復(fù)雜而封閉的循環(huán)系統(tǒng)，就像人體的血液循環(huán)系統(tǒng)，包括：總系統(tǒng)、各支系統(tǒng)、各細(xì)支系統(tǒng)，以及末梢系統(tǒng)。因此，首先應(yīng)檢查企業(yè)流程的循環(huán)系統(tǒng)從起點(diǎn)到末梢是否暢通，是否閉合，有沒(méi)有斷裂、梗阻、栓塞的地方，有沒(méi)有冗余和不夠的地方，是否需要添加新的系統(tǒng)。
還應(yīng)該檢查流程是否格式化、模版化，流量是否合理穩(wěn)定，每一管道上的設(shè)計(jì)的流量是否合理，而實(shí)際流動(dòng)中是否達(dá)標(biāo)、超標(biāo)。
如果流程沒(méi)有什么問(wèn)題，就檢查管理制度是否真的支持流程及流動(dòng)的內(nèi)容，制度是否充分尊重人文情懷：過(guò)于嚴(yán)格了，大家會(huì)變著法子鉆制度的漏洞，甚至集體對(duì)抗制度;過(guò)于寬松了，約束力又不夠。
即便企業(yè)有很好的流程和管理制度，但如監(jiān)管不力，或監(jiān)管不到位，或監(jiān)管越位，或監(jiān)管手段落后，或監(jiān)管人員素質(zhì)有問(wèn)題，甚或組織架構(gòu)太復(fù)雜，都會(huì)大大降低整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率。流程和制度都是固化的，而監(jiān)管是靈活的，監(jiān)管必須按原則辦事。
管理手段落后會(huì)極大限制企業(yè)的管理效率，尤其是制造業(yè)里最明顯。同樣是電腦，286和奔騰的運(yùn)行速度和工作品質(zhì)是天壤之別;同樣是信息傳遞，寬帶和撥號(hào)上網(wǎng)的速度也有成倍的差別。更重要的是，設(shè)備落后會(huì)影響到員工的情緒，而情緒是相互傳染的，進(jìn)而影響到工作積極性。
管理技術(shù)手段不僅要與企業(yè)的實(shí)際環(huán)境相適應(yīng)，而且應(yīng)與企業(yè)的外部環(huán)境相適應(yīng)。如果企業(yè)內(nèi)部的局部工作效率高，但與之對(duì)接的外部環(huán)境的工作效率低，大家就只能處在無(wú)休止地?zé)o奈等待之中，必然工作效率也會(huì)隨之降下來(lái)。
企業(yè)文化的導(dǎo)向也影響著企業(yè)整體的效率。
如果企業(yè)鼓勵(lì)個(gè)人英雄主義，不注意培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)同作戰(zhàn)能力，那么盡管每個(gè)人都想當(dāng)英雄，每個(gè)人都很忙，但是大家沒(méi)有養(yǎng)成協(xié)同作戰(zhàn)的意識(shí)和習(xí)慣，個(gè)人、部門之間存在著邊界高墻，效率也高不了。更為嚴(yán)重者，擔(dān)心他人可能成為英雄影響自己，于是制肘他人，甚至使絆兒。
提高銷售的種方法心得篇十三
1、“不，那時(shí)我有事要做?！?/p>
“不，那時(shí)我要去拜訪朋友?！?/p>
2、“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”
3、“我沒(méi)錢!”
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒(méi)錢?！?/p>
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。
你一定不會(huì)反對(duì)吧?
4、“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間!”
電話銷售技巧：您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因?
(銜接下面一個(gè)回答)。
5、“我對(duì)你們的服務(wù)沒(méi)興趣!”
電話銷售技巧：(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎?
“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣?！?/p>
這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們?cè)?jīng)作過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的.幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)。
6、“我很忙!”
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧?！?/p>
是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。
所以我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。
7、“我真的沒(méi)有時(shí)間?！?/p>
電話銷售技巧：事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。
8、“你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間?！?/p>
電話銷售技巧：如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執(zhí)”中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。
(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)。
9、“你就在電話里說(shuō)吧?！?/p>
10、“我不需要?！?/p>
電話銷售技巧：在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。
這也是我想拜訪您的原因之一。
11、跟蹤電話促成交易。
當(dāng)你為對(duì)方介紹完產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話。
打電話跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問(wèn)題?最后促成交易。
你是為他提供服務(wù)，不是求著他給你錢的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑不亢。
提高銷售的種方法心得篇十四
探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷售人員一定要牢記：在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。
客戶購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨?，因此就銷售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o(wú)法知曉自己的需求是什么。
那么，如何成功探求客戶的需求呢?有一種探求客戶需求的好方法就是詢問(wèn)。銷售人員可以在與客戶的對(duì)話中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶的心理?？蛻艚?jīng)由詢問(wèn)，而能將自己的潛在需求逐步從口中說(shuō)出。下面我們來(lái)介紹幾種提問(wèn)方法幫你成功探求客戶的需求。
一、狀況詢問(wèn)法。
日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問(wèn)題詢問(wèn)法。
問(wèn)。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問(wèn))。
“火車站附近?！?/p>
“是不是自己的房子”(狀況詢問(wèn))。
“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便?！?/p>
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢問(wèn))。
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問(wèn)法。
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問(wèn)法)。
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心?！背晒Φ匿N售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。
專家點(diǎn)撥。
一般來(lái)說(shuō)，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績(jī)而購(gòu)買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過(guò)深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的需求。
提高銷售的種方法心得篇十五
在銷售話術(shù)中，為了說(shuō)服對(duì)方，經(jīng)常使用各種證據(jù)來(lái)證明自己的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品，了解各種證據(jù)的類型和效果，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去使用，是銷售話術(shù)重要的技巧，也是成為一個(gè)最偉大推銷員必備的本領(lǐng)。
銷售員：“曾經(jīng)理，如果您使用我們的產(chǎn)品，會(huì)讓您員工的工作效率大大提高的，可以節(jié)約薪資?！?/p>
銷售員：“曾經(jīng)理，如果您使用我們的產(chǎn)品，會(huì)讓您員工的工作效率提升50%，并讓您節(jié)省一半以上的工資?！?/p>
你覺(jué)得上面兩種銷售話術(shù)哪種給力？肯定是第二種。所以，在說(shuō)服客戶之前，要努力檢查自己的銷售話術(shù)，盡量去掉那些不確定的詞匯而用數(shù)字代替它們，以提升銷售話術(shù)的說(shuō)服力。
銷售話術(shù)中的證據(jù)2：圖像。
推銷員：“李先生，我們的汽車清新劑味道很好，是純天然的，很提神?！?/p>
推銷員：“李先生，使用我們的汽車清新劑，你就像身在青山里姹紫嫣紅、花朵搖曳的花叢中，那和玫瑰一樣的香氣讓你舒適提神。”
這兩種銷售話術(shù)哪個(gè)好？
銷售話術(shù)中的證據(jù)3：經(jīng)驗(yàn)。
自己和別人經(jīng)歷過(guò)的感受和經(jīng)驗(yàn)，也可以作為證據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶。在這里要注意，作為銷售話術(shù)，自己和別人的經(jīng)驗(yàn)其作用和效果是不一樣的。推銷者自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，可信性比較低，所以，在銷售員以自己經(jīng)驗(yàn)組織銷售話術(shù)時(shí)候，一定要客觀而詳實(shí)，讓客戶覺(jué)得可信是關(guān)鍵。別人的經(jīng)驗(yàn)，則以客戶熟悉的人或名人的經(jīng)驗(yàn)效果為好，熟悉的人親切、名人權(quán)威性強(qiáng)，這樣不僅可信度高而且容易讓客戶產(chǎn)生從眾心理，銷售話術(shù)的說(shuō)服效果就比較好。
銷售話術(shù)中的證據(jù)4：戲劇性證據(jù)。
戲劇性的證據(jù)是運(yùn)用和設(shè)計(jì)出別出心裁，能打動(dòng)被說(shuō)服者心的說(shuō)服辦法,是很獨(dú)特的推銷技巧。
奇特的銷售話術(shù)：一個(gè)國(guó)外銷售員找到企業(yè)老板推銷產(chǎn)品，他說(shuō)：“老板，你現(xiàn)在使用的方法簡(jiǎn)直像燒錢一樣浪費(fèi)。”然后，他從兜里掏出一張大鈔票用打火機(jī)點(diǎn)燃，同時(shí)，一邊燒一邊說(shuō)他的論據(jù)并介紹自己的產(chǎn)品，這種方法給老板很強(qiáng)的沖擊力。
在這種銷售話術(shù)中，戲劇性證據(jù)的運(yùn)用是為了營(yíng)造一種戲劇的氣氛和場(chǎng)景，讓對(duì)象“身臨其境”，不知不覺(jué)地陷入你的說(shuō)服中，而不是做一個(gè)冷靜的旁觀者。
提高銷售的種方法心得篇十六
在如今的商業(yè)社會(huì)中，銷售已經(jīng)成為了商業(yè)運(yùn)作的核心環(huán)節(jié)之一。對(duì)于商家而言，銷售不僅僅只是一個(gè)單純的交易行為，還是一個(gè)廣闊而具有挑戰(zhàn)性的建立客戶關(guān)系的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷售方法就顯得尤為重要。在我自己從事銷售工作的過(guò)程中，我也積累了一些心得體會(huì)，今天，我想與大家分享些關(guān)于銷售方法的體驗(yàn)和感受。
第二段：制定計(jì)劃
在銷售過(guò)程中，制定計(jì)劃是至關(guān)重要的。沒(méi)有具體的、可操作的計(jì)劃，臨時(shí)發(fā)揮、漫無(wú)目的地賣東西只會(huì)大大降低銷售的成功率。因此，我制定銷售計(jì)劃時(shí)，通常會(huì)結(jié)合自己的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶群體中的顧客，明確目標(biāo)銷售額和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確定各種銷售策略和方法并分類總結(jié)成不同的銷售流程。
第三段：了解顧客需求
不知道客戶需要什么，如何向他們推銷自己的產(chǎn)品？因此，了解顧客的需求、興趣和難點(diǎn)是每個(gè)銷售人員必不可少的一項(xiàng)工作。在了解了顧客需求后，我們可以根據(jù)顧客的需求，選擇更合適的產(chǎn)品，并針對(duì)性地提供優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)，使顧客感到我們是他們可以信賴并滿足其需求的人選。與此同時(shí)，也可以給我們的售前策略和售后服務(wù)提出寶貴的反饋意見(jiàn)。
第四段：積累自信和專業(yè)知識(shí)
成為一名優(yōu)秀的銷售人員需要具備自信和專業(yè)知識(shí)。我發(fā)現(xiàn)，要在銷售這個(gè)行業(yè)中取得成功，就必須熟練掌握產(chǎn)品的特性、生成過(guò)程和更多相關(guān)的行業(yè)知識(shí)，從而在顧客交談過(guò)程中更流暢地向他們解釋產(chǎn)品、回答問(wèn)題。此外，在銷售工作中，保持積極的心態(tài)和對(duì)銷售目標(biāo)的清晰認(rèn)知，還可以幫助我們成為更自信的銷售輔導(dǎo)員。
第五段：建立場(chǎng)地和建立客戶關(guān)系
最后，成功的銷售過(guò)程需要通過(guò)構(gòu)建關(guān)系來(lái)支持。一個(gè)銷售代表，擁有一套好的交流技巧和商業(yè)關(guān)系，可以幫助他們獲得更多的客戶，并能與客戶建立強(qiáng)有力的信任和合作關(guān)系。因此，我通常會(huì)建立并積極維護(hù)客戶關(guān)系，使用簡(jiǎn)單而富有意義的銷售方式利用客戶，如直接撥打電話、利用郵件未讀活動(dòng)和通過(guò)銷售演示模板優(yōu)化銷售過(guò)程。同時(shí)，構(gòu)建小組和首席管理員討論該文檔、交換見(jiàn)解和建議，以使銷售進(jìn)程更為流暢和高效。
結(jié)論
以上是我在銷售工作中所獲得的一些經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，希望這能對(duì)正在從事銷售工作并希望取得更好的業(yè)績(jī)的人員有所幫助。與此同時(shí)，我認(rèn)為在銷售工作中要保持良好的態(tài)度和更多的自律性，這將有助于取得更好的銷售效果。只要我們持之以恒，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們就能夠成為最優(yōu)秀的銷售代表。
提高銷售的種方法心得篇十七
對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)銷售，從不是一個(gè)人單槍匹馬的決斗，而是整個(gè)一個(gè)團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團(tuán)隊(duì)管理就變得至關(guān)重要。
管理是對(duì)人的約束，銷售團(tuán)隊(duì)管理，簡(jiǎn)而言之也就是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對(duì)比較大，所以銷售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵(lì)、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來(lái)。
激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎?激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)。
對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)的方式是：
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
其次，時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)銷售人員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)。通過(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評(píng)判。扮演老師、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。
培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。
銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點(diǎn)，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個(gè)銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。
對(duì)于新成員培訓(xùn)的步驟：
首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書(shū)面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來(lái)制定的培訓(xùn)。
媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
1.媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、媒體的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同其他媒體比較等。
其中媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有媒體在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中媒體必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反饋。)。
2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。
同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。
3、銷售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過(guò)業(yè)務(wù)人員互相交流來(lái)完成。
考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。
對(duì)于公司而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。
銷售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來(lái)自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、媒體因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。(當(dāng)然，這需要公司高層的配合。)。
建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細(xì)方案待定)。
制度是保證前面的激勵(lì)、培訓(xùn)、考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。
作為一個(gè)成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，本人會(huì)協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂(lè)銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團(tuán)隊(duì)提供一點(diǎn)寶貴意見(jiàn)，能夠少走彎路。
共
2
頁(yè)，當(dāng)前第。
2
頁(yè)
1
2
提高銷售的種方法心得篇十八
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員常常會(huì)錘煉提問(wèn)的藝術(shù)，他們常常問(wèn)的是“您需要多少？”“您喜歡這種式樣還是那種式樣？”“您喜歡這種顏色還是別的顏色？”等等。他們問(wèn)的問(wèn)句都假定了客戶已經(jīng)決定購(gòu)買了，這一假定就是包含在問(wèn)句中的暗示，對(duì)這種暗示，客戶很難覺(jué)察到它不是自己的選擇。這就是銷售人員提問(wèn)的高明之處，說(shuō)明他們用心錘煉提問(wèn)的竅門了。那么，如何錘煉提問(wèn)藝術(shù)呢？這需要你做到以下幾個(gè)方面：
一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定。
一般來(lái)說(shuō)，銷售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎？”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎？”這兩句話雖然者b是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：
“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶交談，這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏？”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎？”像這類問(wèn)題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之，推銷工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題。
二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢。
銷售人員必須記?。合蚩蛻籼釂?wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過(guò)程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買不買呢？”“您還不做購(gòu)買決定？”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議？”“您是否接受我的推銷建議？”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎？”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎？”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不！不！我現(xiàn)在不想談這個(gè)！”
因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。
四、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎。
謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶在說(shuō)話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外?？傊?，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說(shuō)服客戶具有非常重要的。
專家點(diǎn)撥。
銷售人員錘煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶時(shí)，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，從見(jiàn)到客戶的第一時(shí)間起就要關(guān)注整體環(huán)境和客戶所透露出來(lái)的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎(chǔ)上的提問(wèn)，才更具有針對(duì)性；第二，任何客戶都不喜歡咄咄逼人的審問(wèn)，銷售人員向客戶提問(wèn)時(shí)一定要注意提問(wèn)的態(tài)度和技巧；第三，向客戶提問(wèn)時(shí)，一定要認(rèn)真關(guān)注客戶的需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對(duì)你的問(wèn)題感到難堪；第四，初與客戶接觸時(shí)，最好先從客戶感興趣的話題進(jìn)行提問(wèn)，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)客戶是否愿意購(gòu)買，一定要注意循序漸進(jìn)；第五，應(yīng)盡可能避免一些敏感性問(wèn)題，若這些問(wèn)題的答案確實(shí)對(duì)你很重要，那么不妨在提問(wèn)之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)客戶不會(huì)產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行提問(wèn)。
提高銷售的種方法心得篇十九
(1)驅(qū)動(dòng)性當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購(gòu)買活動(dòng)，以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。
(2)多樣性由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性?？繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。
(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛(ài)好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
(4)時(shí)尚性隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購(gòu)買服裝時(shí)，首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時(shí)尚與否將成為購(gòu)買的主要因素。
(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無(wú)限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過(guò)觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對(duì)的，而永不滿足才是絕對(duì)的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿足的。這種相對(duì)的滿足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。
(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級(jí)到高級(jí)，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。
(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對(duì)象目標(biāo)，不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象。服裝店為了滿足消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象。
(9)競(jìng)爭(zhēng)性在某一時(shí)期，消費(fèi)者會(huì)存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個(gè)家庭購(gòu)置衣物時(shí)，對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是一種決定，即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。
(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購(gòu)買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購(gòu)買力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過(guò)程中。
提高銷售的種方法心得篇二十
經(jīng)驗(yàn)告訴我們與高端客戶的“接觸”是至關(guān)重要的，沒(méi)有接觸何談促成?其中，不論是轉(zhuǎn)介紹還是陌生拜訪，初次接觸都是重中之重。當(dāng)我們第一次接觸高端客戶時(shí)，往往比較糾結(jié)，思路、言語(yǔ)也會(huì)顯得比較拘謹(jǐn)。那是因?yàn)槲覀兊牡檬脑谧鞴?，?dāng)我們想要得到的心越重，就越會(huì)扭曲我們的行為，這樣就無(wú)法自然把握接觸。所以我們必須在接觸前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，其中就包含心理準(zhǔn)備。同時(shí)要牢記做保險(xiǎn)第一次不講保險(xiǎn)，要聆聽(tīng)對(duì)方，盡可能多地了解對(duì)方。高端客戶往往有著不同的需求，他們很希望接觸到真正能讀懂自己的人。因此，讀懂了客戶，也就得到了客戶的信任。
第二招、了解客戶需求引發(fā)危機(jī)感。
高端客戶需求其實(shí)是很隱性的，能否真正地挖掘出來(lái)，是高端客戶促成的關(guān)鍵點(diǎn)。
高端客戶在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，也有相應(yīng)的家庭理財(cái)計(jì)劃。在財(cái)務(wù)上他們是需要更加完善的建議，只是沒(méi)有時(shí)間或機(jī)會(huì)接觸到專業(yè)的營(yíng)銷員，即便是知道也是一知半解。因此，建立順暢的溝通橋梁，進(jìn)而探究客戶最為關(guān)心的問(wèn)題，是代理人挖掘客戶的重點(diǎn)所在。
雖然高端客戶很富有，但通過(guò)頻繁接觸，感覺(jué)到客戶就是一個(gè)朋友，朋友的事就是我們的事，我們有責(zé)任幫助高端客戶創(chuàng)造未來(lái)，體現(xiàn)自己的價(jià)值，水到渠成就可以告訴客戶財(cái)富是一個(gè)數(shù)字的積累，而保險(xiǎn)更能通過(guò)法律的形式把財(cái)富移植到將來(lái)。
第三招、強(qiáng)化服務(wù)給予客戶滿足感。
針對(duì)高端客戶，營(yíng)銷員一定要做好服務(wù)，要定期溝通，經(jīng)常聯(lián)系，并讓高端客戶轉(zhuǎn)介紹。細(xì)節(jié)決定成敗，高端客戶在乎感覺(jué)，不在乎金錢。有些情況下，高端人士談生意往往都特別簡(jiǎn)單，在高檔人士酒會(huì)、在高爾夫球場(chǎng)、在私人會(huì)所，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾句話能夠落定上億的生意合同。因此，保險(xiǎn)銷售要獲得高端客戶的認(rèn)可，就要在與客戶相處上多下工夫，在相關(guān)的服務(wù)上多做文章，讓客戶有一種預(yù)期的滿足感、欣喜感。
【本文地址：http://aiweibaby.com/zuowen/9108586.html】
