總結是一個機會，讓我們反思并改正過去的錯誤?？偨Y應該注重分析和歸納，將過去一段時間的經驗和教訓總結出來。接下來是一些名人的勵志語錄和名言，希望能夠給大家一些啟發(fā)和鼓勵。
淺談商務談判論文篇一
隨著我國經濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判?下面小編推薦淺談商務談判，幫助大家掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務談判是人們在各類經濟業(yè)務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關系上達成協(xié)議。
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)。
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質的談判人員。
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設定讓步的限度。
商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略。
不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛柔相濟。
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商務談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。
3、留有余地。
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進。
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之。
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。
6、相互體諒。
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機。
雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：
1.掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂;不談與主題關系不大的事情;所說內容要與資料相符合;數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失;要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處;要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
淺談商務談判論文篇二
身勢語是人們相互交流的重要媒介，它涉及到的范圍很廣，如身體動作、姿勢、眼神、面部表情、四肢動作、坐力姿態(tài)和接觸等等。心理學研究發(fā)現(xiàn)：在兩個人之間的面對面的溝通過程中，5o以上的信息交流是通過無聲的身體語言來實現(xiàn)的。從人們獲取的信息渠道來看，只有11的信息是通過聽覺獲得，而83％的信息是通過視覺獲得的。口這說明身勢語在交際過程中十分重要。但由于每個國家和地區(qū)的文化環(huán)境、生活方式、思想觀點、宗教禮儀、價值觀念和思維習慣等存在差異，每種語言具有強烈的文化色彩，別國難以完全理解和琢磨透。在跨文化交際中，只有預先了解某些身勢語在別國文化背景下的特定含義，才能進行更好的理解和溝通。因此，為減少跨文化交際障礙，學習不同國家和地區(qū)身勢語之間的差異是十分必要和重要的。下面主要針對不同國家體態(tài)語言中空間距離、眼神注視、身體接觸、姿態(tài)動作、面部表情等身勢語動作的含義及運用進行對比。
2、不同文化中身勢語的含義及運用。
1．空間距離。
當人們進行交際的時候，交際雙方在空間所處位置的距離具有重要的意義，它不僅體現(xiàn)交際雙方的關系、心理狀態(tài)，而且也反映出民族和文化特點。。心理學家發(fā)現(xiàn)，任何一個人需要在自己的周圍有一個自己能夠把握的自我空間，這個空間的大小會因不同的文化背景，環(huán)境，行業(yè)，個性等不同。不同的民族在談話時，對雙方保持多大距離有不同的看法。根據霍爾博士(美國人類學家)研究，歐美人生活中有四種距離表示不同情況：
(1)親密接觸(intimatedistance0—45cm)交談雙方關系密切，適于雙方關系最為密七見的場合，比如說夫妻及情人之間。
(2)私人距離(personaldistance45—120cm)朋友，熟人或親戚之間往來一般以這個距離為宜。
(3)禮貌距離(socialdistance120～360cm)用于處理非個人事物的場合中，如進行一般社交活動，或在辦公，辦理事情時。
(4)一般距離(publicdistance360～750cm)適用于非正式的聚會，如在公共場所聽演出等。
從這四種分法可以看出，人類在不同的活動范圍中因關系的親密程度而有著或保持不同的距離。不同民族與文化構成的人們之間有著不同的空間區(qū)域。多數英語國家的人在交談時不喜歡離得太近，總要保持一定的距離。西班牙人和阿拉伯人交談會湊得很近，而對俄羅斯人來說意大利人交談時過于靠近，拉美人交談時幾乎貼身。不同文化的交談雙方，交談時采取不同的交談距離，是因為交談雙方要占據對自己適當的，習慣的交談距離。西方文化注重個人隱私，東方人“隱私”的概念薄弱。在電梯，巴士或火車上，素不相識的人擁擠在一起，東方人可以容忍身體與身體接觸的那種擠，西方人無法容忍。中國人，日本人以至大多數亞洲人對空間的要求不甚強烈。而西方人崇尚個人自由和個人權利，喜歡寬松的氛圍。由此可見，不同文化背景的人對空間的要求、運用和安排都有著各自的模式，從而賦予空間的使用更為豐富的文化功能。
2．眼神注視。
國男子在公共場合對婦女士的凝視是人們公認的一種文化準則。日本人與人交談時的眼神一般落在對方的頸部，而對方的臉部和雙眼要在自己眼簾的外緣，他們認為眼對眼是一種失禮的行為。中國人則對緊盯著自己看的眼神感到不自在，甚至惶惑不安，原因是“羞恥感”文化的影響。眼神的禮節(jié)，各種凝視行為及眼神在交際中的功能反映出不同的文化背景及不同的民族文化心理，其含義復雜。規(guī)定繁多，需要認真觀察，仔細比較，從而促進不同文化間的交流與合作。
3．身體接觸。
在人類交際活動中，眼睛的信息傳遞是微妙的，而握手發(fā)出的信號卻是直截了當的。在美國，男人之間的握手是很用力的。俄羅斯人不允許兩人隔著一道門或跨著門檻握手，以為這樣做是不吉利的。而中國人的握手則沒有什么忌諱。異性之間握手，如果女方不主動伸出手來，男性是不能去握她的手的。在阿拉伯國家，伸左手與人相握，是無禮的表現(xiàn)。
4．擁抱與親吻。
不同的文化背景產生不同的禮貌和禮儀，其含義是約定俗成的。在西方許多發(fā)達國家，兩個女生見面時擁抱在一起是常見現(xiàn)象，夫妻久別重逢時擁抱親吻也非常自然。但阿拉伯人，俄國人，法國人，東歐人，地中海沿岸和有些拉丁美洲國家的人，兩個男人之間也會擁抱及親吻雙額。阿拉伯人甚至不停地嗅著對方身上散發(fā)出的氣息，對他們來說，好的氣味能令人精神為之一爽。而在東亞國家，男人之間一般只是握手表示歡迎，很少擁抱或親吻對方。
5．手勢。
手勢在各國有不同的表達意義，不同的文化背景賦予了手勢不同的交際功能。中國人豎起拇指表示“好”，伸出小指表示“差”或壞”；美國人將拇指朝上表示要求搭便車，將拇指朝下則表示“壞”；而日本人伸出小指卻表示“情人”。在美國，人們用揮手來表示再見；而在南美，人們見到這種動作時不但不會離去，反而會向你跑過來。在美國，用拇指和食指捏成一個圈，其余三個指頭分開向上伸直，則表示“ok”一詞；在日本，這種手勢則表示錢；在阿拉伯人中，這種動作常常伴以咬緊牙關，一起表示深惡痛絕。日本人用手戳向肚子表示剖腹自殺。在新幾內亞，將手架在脖子上表示自殺；在中國，這種手勢表示被人砍頭。
6．面部表情。
面部表情指由眼、嘴、面部肌肉等變化而顯現(xiàn)臉部的情感體驗。面部表情一般是隨意的、自發(fā)的。相對眼神而言，表情是更容易辨別對方心情和態(tài)度的線索。感情的表達是在文化背景中習得的，它們的表現(xiàn)因文化的不同而不同。漢民族在貴客來到時，笑臉相迎才合情理，而美國的印地安部族卻大哭來迎接客人的到來。在某些文化中，咂嘴唇是認可的表示；在中國文化中，表示有滋有味；在英國文化中，表示沒有滋味；在許多地中海國家，則是過分夸大痛苦和悲哀的標志。另外，東方人比較含蓄，感情不外露，習慣用面部來遮掩感情。而西方人比較豪爽直白，七情六欲都能表現(xiàn)出來。
3、結束語。
綜上所述，身勢語是非語言行為中非常重要的行為，是人們交流思想和感情的重要手段。身勢語(bodylanguage)又稱非語言交際，非話語交際或表情交際。[3身勢語作為社會交際的手段，有著極為悠久的歷史，可以說比有聲語言的歷史還要古遠。如果身勢語使用的好，可以取得較好的交際效果。反之，會使對方感到不愉快或處于尷尬的地位，影響交際的進行。因此在跨文化交際中，要學習和了解身勢語在不同國家和地區(qū)的含義和運用，以減少交際沖突，提高交際質量。
參考文獻。
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淺談商務談判論文篇三
自進入21世紀以來，我國順利加入國際世界貿易組織（簡稱wto），作為組織的其中一員，使得我國與其他國家貿易交往的次數更加頻繁。在這一過程中，國際商務談判的成功或失敗尤其的重要，因為它對于一個國家的社會經濟發(fā)展占有舉足輕重的地位。國際商務談判跟國內商務談判非常相似，是由國內商務談判這一具體活動演變而來的。不同的是，國際商務談判所要求談判人員的能力更加的高。國際商務談判中涉及到跨文化交際方面，這一方面需要談判者熟練掌握貿易知識和與人交際溝通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同國家的社會背景、文化背景以及尊重不同國家的價值觀，做到知己知彼，最終才能跨越文化溝通障礙，取得最終的勝利。本文將通過研究國際商務談判中跨文化交際存在的一系列障礙，總結出一些對策，提高談判中成功率。
淺談商務談判論文篇四
盡管跨文化交際課程的重要意義已經得到英語教學界的普遍認可與重視。然而，大多數英語教學者對該如何開設這樣一門全新的英語學習課程仍感困惑，常常疑惑究竟用什么樣的教學理念來建構這門課程。困惑的根本原因在于其課程本身的復雜性。它既不同于一般語言技能學習類的課程，也不同于一般語言習得和文化素養(yǎng)提升方面的課程。嚴格意義上講，英語教學界所言的“跨文化交際”不是溝通與傳播領域的“跨文化交際”問題，它首先是建立在語言學習基礎上的。而這種課程本身的復雜性使得其課程的教學理念建構也同樣具有復雜性，需要考慮更多因素。
二、跨文化交際課程的教學理念建構的綜合性。
1．學術理性主義教學理念的滲入?？缥幕浑H課程，作為英語語言類課程的延伸。盡管其涉及傳播學、文化學、社會學等諸多學科內容，但從根本上看，仍服務于語言教學，其最終目的是培養(yǎng)學生的跨文化交際意識與能力，從而更加自如地應用英語同英語世界的人進行得體有效的溝通。其課程是大學英語培養(yǎng)體系中的重要一環(huán)，也就是說，在英語語言習得的語境下強化文化學習。從這個角度上看，其語言教學的載體意義不能忽視。跨文化交際課程的.教學者，始終要明確我們是在進行更為深入的語言教學。那么學術理性主義教學理念就仍然具有重要意義。學術理性主義十分強調學科內容，強調其對于學生智力、價值觀和思維等方面的影響，主張語言教學中應該大量加入文化與文學的比重?；谠摻虒W理念，跨文化交際課程的建構不僅需要考慮跨文化交際理論方面的內容，即文化理論與現(xiàn)象等方面的設計;還需要考慮學生的英語語言能力培養(yǎng)方面的內容，即詞匯、語法、段落、篇章等方面的設計。
2．關注社會和經濟效益教學理念的滲入。跨文化交際課程具有較強的現(xiàn)實意義與應用價值。當今社會，我們普遍認同不可能彼此孤立地生活，需要學會與他人溝通，而交際水平直接影響到現(xiàn)代人在地球村中的生存質量?？梢姡缥幕浑H能力既是學術能力，也是生存能力，與社會及自身經濟效益相連。而關注社會和經濟效益的教學理念強調課程能夠給學習者帶來的經濟價值，并且認為經濟價值源于知識的獲取，而英語則被視為獲得知識的重要工具。由此說，追求經濟價值是學習英語的理由。這也符合哲學意義上的功利主義思想，即“衡量教育的標準是實現(xiàn)價值與創(chuàng)造價值，教育是為職業(yè)做準備，社會的需要就是教育的需要，也是人的需要”?；谠摻虒W理念，跨文化交際課程的建構需要考慮教學的實務性與功能性，不僅不能單一介紹理論，還要加大交際實務，讓學生理解、體驗、反思進而了解跨文化交際語境下如何成功且得體地完成交際事件，在授課中要重視課堂活動設計。
3．以學習者為中心教學理念的滲入?？缥幕浑H課程不是一門單純理論介紹類課程，也非一般語言文化類課程，它要求學生對文化現(xiàn)象的體驗和對文化理論的理解，同時還要求學生將這種體驗與理解內化為自身對于文化內容的領悟，以此來進行跨文化交際。而以學習者為中心的教學理念“重視學生在知識上、情感上、智力上的需求”，強調學生生活經歷對其學習的影響，注重自我意識和批判性思維以及學習策略等方面的培養(yǎng)。這也符合人本主義心理學的“自我實現(xiàn)論”理論，即強調學習中人的因素，認為必須尊重學習者，把學習者視為學習活動的主體，主張必須重視學習者的意愿、情感、需要和價值觀，相信正常的學習者都能自己指導自己“自我實現(xiàn)”潛能?；谠摻虒W理念，跨文化交際課程的建構需要關注學生創(chuàng)造性的自我表現(xiàn)以及其與社會需求緊密相關并具有實際意義的活動，即重視學生對于文化問題的體悟與感受，尊重每一個學習個體的需求。課程還需要根據不同個體的需求采用不同的活動方式，并且在內容上做必要調整。
4．社會重建主義教學理念的滲入。跨文化交際課程涉及不同文化的風俗習慣、價值觀念、宗教信仰以及社交禁忌等問題，其中最為核心的是世界觀與文化價值觀問題。學生在學習他國世界觀與文化價值觀的同時，也會審視自身世界觀、文化價值觀，從一定意義上看，可以加深學生對于人生的體驗與領悟。而社會重建主義的教學理念主張為未來社會培養(yǎng)符合要求的公民，強調學校幫助學生重新看待某些社會問題進而去改變原有的生活。重建主義，也稱改造主義，實際上是“對社會危機的一種態(tài)度和教育對策并且把教育視為社會變革的工具”?；谠摾砟睿缥幕浑H課程的建構必須重視學生的批判式思維能力，注重培養(yǎng)學生獨立思考，反思現(xiàn)實，敢于質疑。而且其課程的建構還需謹記“賦權”，即在授課時，給予學生一定權利，使其真正走出象牙塔參與社會人事等問題的查問，并且探尋解決途徑。這能幫助學生明辨是非，成為社會中的理性公民。
5．文化多元主義教學理念的滲入?？缥幕浑H課程在多元文化共存的背景下形成并得以發(fā)展，最終解決的問題也是多元文化背景下人際溝通的問題。因此，課程主旨應該讓學生盡可能多地接觸不同文化，面對文化差異，學會欣賞不同文化的價值。而文化多元主義教學理念主張學校讓學生接觸不同文化，面對文化差異，提升少數民族自尊心，學會欣賞不同文化的宗教信仰和價值觀。文化多元不僅指不同文化共存，還要求在承認不同文化差異的同時平等地對待差異。其理念實質就是促進多元文化社會中人們對不同文化的理解。基于該教學理念，跨文化交際課程的建構必須明確態(tài)度問題，即零評價的態(tài)度與尊重的態(tài)度。前者指對待不同文化，尤其是出現(xiàn)較大文化差異時，盡量不要貿然評價;后者指對待所有文化都要尊重，即使出現(xiàn)不能欣賞、接受和理解的文化現(xiàn)象，也要做到真心尊重。在講授跨文化交際課程時，要有意識地設計一些環(huán)節(jié)去幫助學生減少偏見與歧視，教會他們尊重和理解并且主動保護不同文化的特性。
三、跨文化交際課程的教學理念建構的整體建議。
跨文化交際課程旨在語言學習基礎上培養(yǎng)學生的文化視野、跨文化意識、自我反思能力、批判性思維與歷史性評價等綜合素質。高一虹曾指出，“跨文化意識與自我反思能力是基于‘人’的內在素質，在全球化背景下的今天尤為重要。具有這種素質的人，能夠敏銳地意識到文化差異和差異的可能性，意識到意義、習俗、價值觀念的相對性，從本群體中心主義中超脫出來，用多元視角來看待世界、看自己、看其他人、其他群體的關系”。具體通過課程的學習，使學生擴大接觸目標語文化的范圍，拓寬文化視野，提高對中外文化異同的敏感性和鑒別能力，進而提高跨文化交際能力和跨文化意識，從而進行真正得體而有效的交際。
綜上所述，我們在建構跨文化交際課程的教學理念時，需要注意以下五點:一是以內容為依托，即通過學習文化知識來提高語言技能，融合文化教學內容與語言教學內容。二是以實務為依托，即通過學習文化理論來提高文化實務能力，融合文化教學內容與文化實踐內容。三是以學生為依托，即首先關注學生，提高其學習興趣和學習動機，充分發(fā)揮其學習主體作用。四是以反思為依托，即通過學習文化理論與分析文化現(xiàn)象來培養(yǎng)學生的批判性思維能力，使學生可以反思社會問題，同時也指導自身生活。五是以體悟為依托，即通過學習文化理論與分析文化現(xiàn)象來培養(yǎng)學生正確對待文化差異現(xiàn)象，使學生可以更加理性、更加客觀地看待他國文化，并且能夠發(fā)自內心地尊重與欣賞他國文化。
作者:張知博單位:黑龍江大學。
淺談商務談判論文篇五
商務談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當雙方的愿望與實際所得相一致時，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關系;當一方的愿望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構成的某種人際關系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術有助于談判雙方人際關系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調整。
1.2合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛。
商務談判是一門科學，同時又是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結合。一方面，商務談判是人們協(xié)調彼此的利益關系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結果產生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時，能保持反應的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術性。在整個商務談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時，均可用語言的藝術來營造良好的談判氣氛。
1.3合理的運用語言藝術，能夠化解矛盾，緩和氣氛。
商務談判反映著雙方在經濟利益上的對立與依存關系。在談判過程中，雙方都會設法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳;否則，即使是贊同、認可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。
例如，在商務談判開局時，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應如何處理呢?反應之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談真格的吧?！狈磻赡苁沁x擇時機，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊?，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產生兩種不同的結果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術能夠化解矛盾，緩和氣氛。
淺談商務談判論文篇六
文化影響著國家各個方面，在社會經濟活動中占據著重要地位。隨著全球一體化趨勢加劇，國際貿易往來愈發(fā)頻繁，這不僅是經濟上的往來，更是一個文化交流過程。國際商務談判，是指各國在國際商務活動中為實現(xiàn)交易達到目標而彼此間進行的溝通交流和切磋協(xié)商。談判雙方都是為了獲利，所以要遵守國際法，堅持平等互利原則。而其關鍵在于各國文化之間的差異，所以要提升跨文化交際水平。
1.1語言溝通。
信息交流是國際商務談判的基本前提，而語言溝通則最為明顯。英語是世界通用語言，但我國受漢語影響，在使用英語時可能會出現(xiàn)“中國式英語”現(xiàn)象，引起對方誤解。如當對方約定日期而己方不同意時，中國商人很可能會說:“ihavesome-thingtodotomorrow.“，雖然意思上沒有問題，但表達方式不太恰當，對方會覺得沒有禮貌。所以應換為“sorry,butiamtiredupalldaytomorrow.”或這樣說“i'dloveto,butican't,ihavetostayathome.”在溝通方式上同樣如此，中國人比較含蓄委婉，西方人則偏向于直接，不喜歡拐彎抹角。
1.2權力級別。
我國和西方社會文化很明顯的一個差異就是我國偏重集體主義，需要站在全局的角度考慮集體利益，且級別很重要，多是按照上級命令行事;而西方則偏重個人主義，結構較為松散，強調個人努力和利己行為，工作中通常是個人主動承擔責任。以簽訂合同為例，美國人對個人簽名十分重視，我國重視的卻是公章。
權力距離是對內部不平等權力分配容忍程度的一個反映，如果權力距離較高，意味著管理者和下屬之間差距很大，經常是上級集權決策，下級受命執(zhí)行。而如果權力距離較低，則下級很容易參與到上級的工作中來，對其決策也影響很大。據相關數據顯示，中國的權力指數為80，美國為40，說明我國的集權程度要高于美國。在商務談判中，需對這些情況都有了解，才能采取適宜的對策。
1.3性別價值。
東西方文化在男女價值觀上有著很大不同，我國傾向于女性主義，即偏重和諧融洽，中庸就是我國的重要思想;而西方則偏向于男性主義，重視競爭對抗，且?guī)в星致孕?。比如，我國在做出重大決策時，還要考慮道德倫理等諸多因素，常會有員工參與。而在美國則多是高層獨斷，非常決絕地就做出決策。
從這一點來講，我國的文化更適合制定長期目標，道路比較穩(wěn)定，體現(xiàn)有節(jié)約意識;西方文化則適合發(fā)展短期目標，對短期利潤和實時性較為關注。
1.4合同簽訂。
各國對合同的看法有著很大不同，如日本人覺得合同應該隨著環(huán)境變化而做出適當的修正，但德國和美國則認為合同一旦簽訂就不可改變而且必須遵守，南美許多國家簽合同多是為了避免爭論，因為他們認為合同只是一種難以實現(xiàn)的理想狀態(tài)。所以在簽合同時，德國人喜歡問很多具體問題，美國人則注重金錢和法律賠償。
淺談商務談判論文篇七
語言在商務談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗.在商務談判中除了在語言上要掌握有聲語言和無聲語言等一般要求外，還應掌握一定的語言表達藝術。下面本站小編整理了商務談判語言藝術，供你閱讀參考。
商務談判是一門科學，也是一門藝術，它需要知識、智慧與謀略。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中你的語言將最終成為是否達到談判目標的決定因素之一，由此可見掌握語言藝術和完善語言在談判中是至關重要的。當然技巧在談判中的地位也是不容忽視的，面對不同的談判環(huán)境采取靈活的談判技巧和策略，這也是取得談判勝利的法寶。我們必須全面的掌握這些理論知識然后運用到實際的談判中，只有這樣，才能收到良好的談判效果。
談判必須有技巧，但并不像有些人認為的那樣高深莫測。如果說談判真的有什么玄妙之處的話，那么它的玄妙之處就在于：它是一項既充滿智慧、勇氣，又充滿藝術和技巧的人類活動。商務談判人員要想在全局上控制住整個談判，同時又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題，就必須能正確掌握好各個階段應該采取的技巧。
(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現(xiàn)的，說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也就不同。這就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達的方式。所以在談判中，語言的表達是十分重要的。
首先，必須準確無誤的陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。在解釋問題時，可以詳細、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術語，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會的新人，對電機行業(yè)完全不了解，剛開始每次業(yè)務員都是直接發(fā)幾個數字讓我寫申請設計單子，但是對于菜鳥來說，這些數字就像天書一樣，每次我不得不厚著臉皮打電話回去避免將電壓器的規(guī)格寫錯，例如：單相還是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說服對方，達成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執(zhí)不下，這時，誰能說服對方接受自己的觀點，做出讓步，誰就成功。要說服對方，就必須認真聽取對方的要求，進而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機會把正在爭論的問題和已經解決的問題聯(lián)系在一起。根據客戶的要求寫電壓器的規(guī)格，有時明明知道客戶的要求是無理的，是錯誤的，也不能直截了當的指出來，只能委婉地告訴他很樂意與其合作，但是他的條件有點超出預想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時，運用實例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數據，因此可以給其附上測試報告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關系。剛開始話題可以先聊點輕松的，比如問問好之類的。此外，還要傾聽對方的講話。傾聽有助于我們了解對方的溝通方式從而使你掌握談判的主動權。俗話說得好：一個優(yōu)秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。要做一個真實的傾聽者，可以將重要信息用比記錄下來，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時都在電腦桌上壓著便條，一接電話就習慣性的拿筆記下，因為這種枯燥的數據不好好記載是很容易混淆的。最后要學會成功運用發(fā)問和巧妙回答對方的提問，發(fā)問可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問以求獲得解釋。但也要學會告訴對方問題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。
(二)了解開局階段的策略與技巧，開局階段是雙方第一次出場，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因為這對談判雙方能否充分把握各種時機，做到高效率是很有裨益的。所以了解對方的習慣也是很重要的。開局方式是制定開局策略的核心問題，因此，積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氛圍，是順利開局的核心。談判人員在開局時切忌過分閑聊，離題太遠。話題應相對集中在會談的目的、計劃、速度和人物這四個方面。同時也要注意一下幾點：1、對于賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則;2、開盤價必須合情合理。開盤價要報得高一些，但絕不是指漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。同時要掌握正確的開局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業(yè)之間的關系、;雙方談判人員個人之間的關系;雙方的談判實力。)像公司中，我經常看到經理這個成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內，摸清對方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺得不會太過于侵略性，總覺得都是站于談判優(yōu)勢的一方。可見這些年的經驗累積也是相當大的幫助。
(三)要懂得報價階段的策略與技巧。遵循報價原則，認真對待對方報價的策略。在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內容。在對方報價結束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價，而是要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎及方式等做出詳細的解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的意圖及誠意，為我方爭取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價格報與業(yè)務員，而報價則是由經理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機密即使是公司的業(yè)務員沒有允許是不能告知其內容的，避免利益的損害。實踐證明，報價時含混不清最容易使對方產生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。報價時不要對本方所報的價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水分多少都會提出質疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運用，不可以教條主義。
淺談商務談判論文篇八
1.當你自認處于下風時，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
2、當你自認居于下風時，談判一開始即提出適度的要求，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
3、倘若你不明白對手的虛實和深淺，或者不了解談判事務的價值大小，則首先讓對手提出建議.
4、應依據客觀狀況對自己作出較高評價.因為自信心是最佳的議商力量.
5、應遷就目標，不應遷就自我.在談判過程中，應當眼光擺在所追求的目標上，不應因個人情緒的牽扯而將注意力轉移到與目標無關的事物上.
6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭取理解和公正，以防談判對手采取無理性的回應.
7、對談判對手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時應維持非隨諾和給予簡單否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求時，應顯示客氣與堅定的態(tài)度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.
9、假如你無法單獨從談判中獨得利益，則設法與可獲共同利益者聯(lián)手或結盟.
10、切忌輕視談判對手.在談判之前，應先設法了解他們的動機、心緒、態(tài)度、目標、強處、弱處，以及道德感.
11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標與你的相同.
12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.
13、在談判過程中，一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應設法盡快結束談判，免得夜長夢多.
14、在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗其議商和討價還價的技能.
15、爭取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動提出談判時間、地點、程序，以及由自己布置談判場所.
16、在談判之前，應深入演練防御性論點及攻擊性論點，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策.
17、萬一在談判中途有所迷失，則應立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導你進入歧途.
18、細心研討談判對手是否擁有終極決策權.如對手并無終極決策權，則盡量逼其退讓;如對手擁有終極決策權，則自己可以適度地退讓.
19、應令自己的承諾顯得堅定不移.但承諾的內容應屬一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使談判對手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標.
21、設法令談判對手所追求的目標顯得無足輕重.
22、倘若談判過程中所達成的若干協(xié)議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議，以免口說無憑或對手變卦.
淺談商務談判論文篇九
從上面分析可知，世界各國文化存在著很大差異，對思想觀念、邏輯思維、行為態(tài)度諸多方面都有較大影響。所以在實際談判中應重視這些差異，提前做好充分準備，既要了解國際法則，又要熟悉各國文化，從而避免因文化差異而帶來的矛盾。
2.1強化跨文化交際意識。
首先是語言和思想上的'差異，中國式英語在普通場合可能會得到認可，但在商務談判中要時刻避免。所以在語言上，務必要使用正確的行業(yè)術語。在思想方面，要學會從外國人的角度去思考問題，了解其行為方式，如美國人注重時間、功利、競爭和個性，那在與其談判時就要改掉中國式習慣，不能用沉默來表達觀點，并且做事要簡潔利索。
其次要了解西方文化，就必須學會對比，從對比中找出中西方文化的異同點，加以總結，才能更好地應用于實踐中。比如在商業(yè)廣告中，中國對女性的印象多是安靜羞澀型，帶有濃濃的東方古典美，而美國則注重性感和開放。
跨文化交際是兩國甚至多個國家各方面之間的交流，在商務談判過程中追求最大可能的統(tǒng)一。按照國際法則，允許多元化文化存在，而且也包容彼此間的差異，不強迫文化的統(tǒng)一性。所以在談判中，務必要清楚，在層次上，沒有哪個國家的文化更高一級。通過商務談判這種方式，是為了在文化碰撞中相互滲透相互融合，最終實現(xiàn)雙贏。
2.3遵循國際原則。
在整個談判過程中，雙方考慮自身利益應建立在不違背國際原則的基礎上。為促進彼此交流，要掌握一些技巧，比如禮貌，雖然文化各不相同，但在很多方面也有共同點，為表現(xiàn)己方有禮貌，可多一些善意的微笑，適當地贊美對方，都有利于交往氣氛的融洽。
3結束語。
文化差異對各國的交流影響甚大，如今，全球經濟一體化趨勢逐漸形成，國際商務活動頻繁，對跨文化交際要求更為嚴格。針對其中存在的問題，應通過對比雙方文化及時解決。
淺談商務談判論文篇十
1.1不同的交流模式會造成跨文化交際的障礙。
在國際商務談判中，商務談判分為語言交際模式和非語言交際模式這兩種基本的交流模式。由于各國所處的文化背景和風俗習慣的不同，以至于中國和一些英語國家的交流方式在語言交際模式和非語言交際模式都存在著許多交際障礙。據了解，著名的美國人類學家hall的語境劃分，中國屬于高語境文化，而英語國家都屬于低語境文化。處于高語境文化的談判人員，他們出于面子等一些因素的影響，往往用委婉并間接的方式去拒絕對方的觀點。而處于低語境文化的談判人員，他們往往采取直接的方式去表達他們的想法，遇到對自己有利的條件時，他們往往是據理力爭的，他們的態(tài)度誠懇并伴有堅定地語氣。
除了語言交際模式之外，非語言交際模式在國際商務談判中也存在差異。拉爾夫·瓦爾多·愛默生曾經說過：”人的眼睛和舌頭說的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛你的語言中了解一切?！八哉f，非語言交際模式在商務談判中也占據著重要的位置。這在談判中是我們應該予以關注的方面。如在中國點頭表示”是“,然而在保加利亞，他們的習慣剛好相反，他們點頭表示”不“,搖頭表示”是“,在日本，點頭雖然表示的是”是“,但是有時他們的點頭卻只是表現(xiàn)出他們認真的態(tài)度。
1.2不同的思維模式會造成跨文化交際的障礙。
東西方由于歷史形成的文化不同，從而導致了不同的思維模式。
主導中國文化思維的是儒家思想，它倡導”天人合一“.它所講的是人世間萬事萬物都是有這樣或那樣的聯(lián)系，應該剖開事物的表面，直接看到問題的本質，看到他們的整體性，從而解決問題。而主導西方文化思維的是哲學，它倡導”天人相分“,這一思想。他們強調的是世界的主體是人，客體是世間的萬事萬物，主體和個體是獨立的卻又不可分割。
在面對問題時，他們喜歡從個體出發(fā)，強調細節(jié)，辯證統(tǒng)一的看問題，最終，把握整體統(tǒng)一。不僅如此，中國還重視經驗，在面對問題時，他們總是將以往所相似的經歷整理出來并進行對比，從而得出一個針對方案。而西方國家習慣于分析問題，他們習慣于在面對問題時，通過提出問題-分析問題-解決問題，這種思維模式得出針對方案。正因為如此，在進行國際商務談判中，中國代表總是從整體的角度出發(fā)，著眼于全局，總的問題上雙方達成一致就沒問題。西方代表習慣于注重細節(jié)，他們需要把條約上的每一條仔細研究清楚后，才能最終簽字，完成談判。所以，這也是跨文化交際存在的障礙之一。
1.3不同的價值觀會造成跨文化交際的障礙。
在跨文化交際中，價值觀可以說是其核心觀念。在不同的社會背景、文化背景以及其它因素下，都會產生不同的價值觀，從而會影響人們在做決定或處理問題上的方式和結果會有明顯的不同。在國際商務談判中，我們可以從不同國家的談判代表對人或事的態(tài)度或處理方式來看出價值觀的差異。從中國幾千年來的歷史文化中可以看出，中國人注重人情關系，我們總會把人與事當成一個整體來看待，希望能夠和談判對象成為朋友等比較親密的關系。我們能清楚的看出，中國人談生意的時候比較喜歡在飯桌上談生意，正所謂，”酒過三巡，再陌生的人亦能成好友“,從”買賣不成，仁義在“當中也能看出中國人的價值觀。而在西方的一些國家，他們會把人和事分開來看待。他們普遍的認為朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混為一談。他們的觀點是”時間就是金錢“,利益永遠是第一位，所以當雙方進行商務談判時，他們認為應該在一個安靜的場合下進行，因為這是一件特別嚴肅且認真的事，不應該受到任何干擾。他們認為，雙方談判是一個提出問題-分析問題-解決問題的過程，在這個過程中不能摻雜著任何的私人情感。
因此，在這一點上談判雙方會有很大的溝通障礙。
淺談商務談判論文篇十一
摘要：
隨著世界經濟浪潮的出現(xiàn)和中國經濟的快速發(fā)展，中國已經成為了世界上最具影響力的國家之一。中國和其它國家的交往日益密切，對外貿易和文化交流日新月異。不同種族不同文化的人們每天都在進行著交流，很多中國人去國外留學旅游，同樣有很多外國人來到中國經商觀光。由于每個國家每個民族都有著自己的歷史，因此，形成了各自所特有的文化和語言，不同文明的交流和碰撞是我們每天都要面對的問題。我們想要和不同文化背景的人們交流，就要具有跨文化交際能力。茶文化是中國特有的傳統(tǒng)文化，茶文化教育現(xiàn)在越來越被重視，茶文化英語教學是茶文化對外輸出的重要部分，跨文化交際能力是茶文化英語教學的基礎，本文主要討論學生跨文化交際能力的現(xiàn)狀和發(fā)展。
關鍵詞：
淺談商務談判論文篇十二
盡管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能采取有效的措施來避免發(fā)生一些錯誤。下面，將從三個方面來有針對性的進行分析與解決。
2.1熟練掌握不同國家的語言和非語言交際模式。
為了應對不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應該在談判之前做好充足的準備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進行的非常順利還能體現(xiàn)出我們的誠意。在進行談判之前，我們要深入的了解我們的談判對象，例如，對方是哪個國家的，他所在的國家關于語言和非語言方面跟你所在的國家不同的地方等。比方說，如果你跟美國人進行商務談判，在語言方面就要避免說”13“這個數字，因為美國人信仰基督教，而”13“對于他們來說是不吉利的數字，只要是跟這個數字有關的，他們都會感到很反感。如果你要跟日本人進行商務談判，那就一定要注意他們的非語言交際模式，例如：肢體語言。對日本人而言，他們習慣于點頭，這表示他們在認真的挺別人說話。而在商務談判中，不能看見他們點頭就自我認為他們同意合約上的內容，也許點頭僅僅是表現(xiàn)出他們認真的態(tài)度。正所謂，”知己知彼，百戰(zhàn)不殆“,只有這樣我們才能事半功倍。
2.2寬容并理解不同的思維模式。
思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。不同的國家、不同的社會背景、不同的交流模式造就了談判雙方對問題的.不同的思維模式。這就需要我們在商務談判中必須寬容和理解不同國家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識。比方說：中國和意大利進行商務談判，雙方的合同準備得非常細致，可是當談論到中方的銷售報告時，意方發(fā)現(xiàn)中方的合同中并沒有關于這方面明確的數據，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。中方認為沒有必要，但是還是做了。這個例子就體現(xiàn)出這一點，中國人的思維方式是從整體出發(fā)，只要在大的環(huán)境下沒有影響雙方的利益，他們是不會提出其他的保障條約，比較感性。但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細節(jié)出發(fā)掌握整體，讓合同更加的嚴謹，比較理性。當遇到這種情況時,我們要理解、包容其他不同的思維模式,不能我行我素。要在理解對方的同時，讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對方認可自己的思維模式，最終達成共識，雙方進行愉快的合作。
2.3熟悉并尊重不同的價值觀。
文化的核心是價值觀，它是一個民族或國家集體意識的反映，已經體現(xiàn)在生活的方方面面。不同的國家，不同的社會背景之下，就會有不一樣的價值觀，從而使得處理問題的方式方法有很大的不同。比如說：中國人跟美國人做生意進行商務談判時，我們就一定要了解美國人的價值觀。在中國，領導說下午2點鐘開會，那么傳到員工耳朵里永遠是提前15分鐘左右乃至更長時間，而在美國卻不同，領導說下午2點鐘開會，傳到員工耳朵里也就是提前5分鐘左右。在美國人的觀念里，”時間就是金錢“,”時間就是生命",若談判時間為下午3點鐘，我們通知美方應該是下午3點鐘而不能是下午3點鐘之前。不僅如此，遲到是跟美國人進行商務談判的大忌。在他們眼中，浪費時間就是浪費生命。在進行談判時，要抓重點和主要的說，從而抓住談判的主動權，構建雙贏的局面。
3結束語。
自我國正式加入wto和世界經濟全球化不斷發(fā)展的背景下，國際間貿易來往愈來愈頻繁，國際商務談判也愈來愈重要。在談判的過程中，由于交流模式、思維模式、價值觀的不同，使得結果有時差強人意。而要改變這一局勢，需要我們寬容并理解不同民族的價值觀等一些與本民族不同的文化。在與不同國家進行商務談判時，要自覺學習其他民族的文化，并制定有效的對策以便讓溝通進行的更加的順利。
只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏的局面。
參考文獻：
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淺談商務談判論文篇十三
這個階段主要是進入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務等情況，以便互相識，初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會趣聞，目的在于創(chuàng)造一個和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準備，這個階段為時極短，但語言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。
談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對方。當然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關鍵性的內容則暫時隱藏著。這個階段為時也不長，語言要求是簡潔、明了，原則性強，語速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。
概說階段交待了基本一致的想法，但雙方是因為還有不同的想法才需要進行談判。因此明示階段雙方都會提出各自不同的想法及其理由，但語言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認為代辦費8%較為合適，不知貴公司有何意見?”、“如果價格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進行過渡性的鋪墊，從而使談判能順利進行下去。
這是談判出現(xiàn)對立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計、算帳、磋商的過程中，雙方代表都為已方爭取盡可能多的經濟利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會抓緊各種時機來論證已方主張的合理性，語氣難免較為強硬，有時甚至帶點火藥味，但談判高手往往能沉著應對，運用嚴謹的邏輯判斷與巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險灘，最終達成較圓滿的協(xié)議。
在這個矛盾沖突隨時可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應注意兩點：一是專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實意圖;最好不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過于激動的感情。二是積極開動腦筋，根據互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協(xié)商。當某些關鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權衡利弊，在次要問題上作適當妥協(xié)。待事態(tài)有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。
這個階段的`語言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強的語言，也是外柔內剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言，絕不能使用。
交鋒如同飲烈性酒，總有一個限度;超過限度，就會產生負面效應，帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應當逐漸轉入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時兼顧對方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對前面的談判內容進行歸納與總結，并為正式簽約的條款進行磋商、補充、完善。
這個階段的語言原則性與藝術性更強，有三點需要注意，一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應，作出相應的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進貨××米”，“至于改進包裝，我看問題不大，只要價格能按我方建議達成一致就行了……”。二是對雙方所談的內容、共同使用的概念、術語，要有一致的理解或解釋，以免產生不應有的遺留問題。三是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了?！薄敖浝磉^幾天就要出國考察去了，最快也要兩、三個月才回來?！薄霸碌浊安缓炗喓贤?，下個月就很難按時供貨”……。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務，也不妨讓對方知道，合作對象、競爭對手尚多，選擇余地尚多。對方實在不愿拍板成交，也不勉強。
經過一系列的討價還價之后，又恢復了風平浪靜。雙方認為己方目的已經基本達到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過程宣告結束。這時的氣氛又如同導入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語句有：“謝謝你們的支持”、“請多多關照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進一步加強合作，同舟共濟，共創(chuàng)輝煌!”等等。
商務談判的語言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過程中，有的人積極進攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經做了重大的讓步，以控制對方的心理;有的人在對方觸及自己的重要利益時，巧妙地引開對方的話題，把討論的重點設計在無損于已的范圍之內;有的人巧用人們易于從語言上認同的心理，有意運用對方感到熟習、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個商戰(zhàn)的舞臺上，即興口才大有用武之地。
淺談商務談判論文篇十四
談判者能夠熟練運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義下面本站小編整理了商務談判的重要性，供你閱讀參考。
1合理的運用語言，有助于協(xié)調談判雙方的人際關系。
商務談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當雙方的愿望與實際所得相一致時，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關系;當一方的愿望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構成的某種人際關系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術有助于談判雙方人際關系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調整。
1.2合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛。
商務談判是一門科學，同時又是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結合。一方面，商務談判是人們協(xié)調彼此的利益關系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結果產生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時，能保持反應的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術性。在整個商務談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時，均可用語言的藝術來營造良好的談判氣氛。
1.3合理的運用語言藝術，能夠化解矛盾，緩和氣氛。
商務談判反映著雙方在經濟利益上的對立與依存關系。在談判過程中，雙方都會設法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳;否則，即使是贊同、認可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。
例如，在商務談判開局時，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應如何處理呢?反應之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談真格的吧?！狈磻赡苁沁x擇時機，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊。現(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產生兩種不同的結果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術能夠化解矛盾，緩和氣氛。
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。
1問的藝術。
談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。被同意的理由是“在抽煙休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬”。其實，這就是提問題的藝術，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術與技巧。
2答的技巧。
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。
在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。
淺談商務談判論文篇十五
講話太快是最常見、最致命的聊天錯誤之一，不僅會讓別人聽不懂，也會給人一種你很緊張、沒自信的感覺，而忽視你講的話。
在社交場合中，講話速度還是可能不知不覺變快。一定要隨時自我監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)自己講太快的時候就吸口氣慢下來。就像提高音量一樣，你體內的“混音器”可能要花點時間適應這種步調。你可能以為會讓別人無聊，其實不會。講話太快的人常會發(fā)現(xiàn)，即使他們放慢到宛如龜速，還是比在場其他人講得快。
在聊天中很多人會習慣性地說很多自己在平時說的口頭禪。這是自信的大敵。
往下讀之前先試誠這個練習：錄下你跟朋友的對話。播放錄音，一字不漏地寫出你說過的每個字，看看你寫了什么，有沒有發(fā)現(xiàn)“嗯”或“呃”這類字?還有“老實說”、“我覺得”或“那個”“其實”……說太多這樣的字眼會浪費很多時間，也會在聊天過程中讓人覺得厭煩。
我們會在聊天的時候說出這些無意義的字有幾個理由：像留空格一樣，思索接下來要講啥，同時抓住對方注意力;又像聲納系統(tǒng)一樣，確保別人了解或同意你說的話。你知道這些贅字其實對別人發(fā)出什么訊號嗎?是心虛。暫停一下不會失去對方的注意力。即使你有點心虛，講話還是要端出非常自信的樣子。事實上，溝通方式比講的內容更重要。
聆聽你錄下的對話十分鐘。寫下說過的每句口頭禪，大聲念出來，念到深印在腦海為止，讓你在以后講話時提醒自己。
你的聲音是否充滿活力，能不能把聽眾吸進你描述的世界里?還是音調呆板，容易讓聽眾分心?如果是后者，請打開電視，找個你喜歡的男主持人、諧星或主播，聽他講話。注意聽他語氣中每個迷人的細節(jié)跟差異。注意他如何呈現(xiàn)內容，如何帶出活力、溫暖和關注。接著嘗試用相同的字眼，音調跟風格重復他的話。當你覺得掌握到他一部分特質，就用你剛學到的技巧對著錄音機再念一遍。過程中試試改變音量、音調、速度、音色、韻律跟流暢感。試著強調不同的字，制造刻意的停頓，短化或拉長單字，用不同聲音腔調來說。念個幾次，只要能幫你突破局限，別怕看起來很呆。
有說服力的演講家會用斬釘截鐵的語氣結束他們的句子。如果你的敘述以提高音調結束，重新錄一次。這次要堅定，不要像乞求確認的疑問句，而是要能顯示堅定信念的敘述句。注意口語不要轉到不相干的廢話跟重復的字眼，要導向明確有力的結論。一副你很清楚自己在講什么，也相信自己說的每個字，練熟之后就搞定了。
練習修正自己之前覺得不好的語調是一個要堅持的過程，可能你會覺得沒必要，或者覺得有點辛苦，但是沒關系，你只要想到把語調練習好了之后，你以后出去聊天就會發(fā)現(xiàn)與之前不同的那個自己，會發(fā)現(xiàn)有更多的女生愿意主動來找你聊天了，到時你就會覺得這之前的所有努力都是值得的。
淺談商務談判論文篇十六
摘要：日本商務禮儀是一門以鍛煉學生職業(yè)素養(yǎng)，綜合能力為導向的實踐性學科。教師不應將教材內容照本宣科傳授給學生，而應以學生為主體，模擬和日本人打交道，就職時可能面臨的情景，進行有針對性的靈活，趣味性教學。
關鍵詞：商務禮儀；職業(yè)素養(yǎng)；趣味性教學
淺談商務談判論文篇十七
商務談判的語言技巧，商務談判中語言一直是很重要的一門技藝，同時商務中的回答對手問題是的語言技巧是尤其重要。淺談商務談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務談判策略，供你閱讀參考。
控制自身情緒。
商務談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當對方感情用事時，為了商務談判能夠正常進行，談判代表應采取溫和的態(tài)度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業(yè)務網提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質。
適當使用激將法。
在談判中有時適當采用激將的辦法，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據主動。業(yè)務網特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據談判實際情況而定。
主動表示。
有時憤怒及其他強烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經過仔細考慮后才能主動表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現(xiàn)，而商務談判則較少用。商務談判為的是爭取最大的權益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。
適時的直率。
當談判瀕臨破裂邊緣時，適時地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時的直率，是為了保證談判繼續(xù)進行，也是為了給對方一個好的印象，有利于談判的成功。
投其所好。
由于每個人的生活習慣和習俗愛好的不同，所以每個人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當談判代表能夠了解對方的習慣愛好時，投其所好，是對方對談判代表產生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
1.報價時機策略。
報價時機策略是依靠談判者根據自己的經驗，選擇適當的時機，并提出報價，以促成成交的策略。適當的時機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據談判根據以往的經驗同時結合當前談判的進度自己掌握時機。多數的經驗表明最適當的報價時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產品后已經有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應對這種情況，最好的方式就是轉移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉移到產品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產品產生興趣真正的產生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉移注意力也沒效果，那就只能是順應他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應變。
2.報價的表達策略。
任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。
報價差別策略是由于購買數量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方“等米下鍋”，價格則不宜下降;旺季較淡季或應時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。
報價對比策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應對，主要的應對措施是：第一要求對方提供有關證據，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。第二仔細查找報價單及其證據的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。
利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經過考察分析得出的結果，切不能漫天要價，會給對方沒有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。
報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價，例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告。”用小單位報價比大單位報價會使人產生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報紙。“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。
商務談判是人們生活中的一個重要組成部分，小到我們去商店買件衣服，大到國與國之間的貿易往來，這些經濟行為都離不開商務談判。而報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據上風，但是要知道商務談判更是一種藝術，還有很多經驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務談判之前要做好充足的準備，做到知己知彼，同時在談判過程中能夠隨機應變，最終獲得經濟利益。
淺談商務談判論文篇十八
商務談判技巧十分精深，本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。下面和本站小編一起，學習談判技巧吧。
隨著經濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經濟關系越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。
若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。
而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業(yè)經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。
唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。
在談判桌上掌握了主動權之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認為應包括上兩個方面的內容：
一、穩(wěn)住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重。
二、穩(wěn)住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標?？傊趯嶋H談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠目標。
我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進。
淺談商務談判論文篇十九
首先要感謝我的導師周殿昆老師。感謝周老師對于我的關心和指導，同時，周老師正直的品格、淵博的學識、嚴謹的治學態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學生以人品、學業(yè)的引導，在我博士學習的過程中，周老師指導我、鼓勵我。在此，謹致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開題、寫作以及預答辯過程中的悉心指導，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫作過程中給予我很大幫助的車明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強博士、李榮慶博士、劉渝陽博士給予的幫助。
還要特別感謝在博士學習過程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛的我的父母，特別感謝親愛的公婆，特別感謝我親愛的一家親人，特別感謝我親愛的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅強和堅持。
在論文即將完成之際，我的內心充滿著感動和溫暖，從開始進入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長、親人、同學、朋友、學生給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！感謝西南財經大學，為我提供了一個良好的平臺，奠定了人生重要的基礎，我將會在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學校和社會出一份力。祝福所有關愛我的人，身體健康，生活美滿！
進入吉林大學學習一直是我夢寐以求的愿望，理想的實現(xiàn)讓我極其珍惜任何一點一滴的學習機會，在理論學習期間我聽到了馬克思主義學院的優(yōu)秀教師的講學，讓我領略到了精神領域的最高享受。非常感謝學院領導對我們的重視和關懷。
在論文寫作期間感謝我的導師王金艷老師的辛勤指導，我們通過大量的電話溝通和網上郵件交流，無論在論文的成稿過程還是在后期修改中，王老師都給與我許多的指點和建議，再次感謝恩師的栽培，王老師淵博的學識、和藹親切的為人給我樹立了學習的榜樣，同時向在我查閱資料、論文寫作上提供給我無私幫助的同事和同學們表示誠摯的感謝，最后還要感謝默默為我奉獻愛心的家人。
在論文完成之際，首先要向我的導師陳勇強副教授表示衷心的感謝和誠摯的敬意。導師在研究方向、資料收集、論文選題、研究工作的開展以及論文的最終定稿過程中，自始至終給予我巨大的幫助。論文的字里行間無不凝結著導師的悉心指導和諄諄教誨，導師淵博的學識和嚴謹的治學態(tài)度給我留下了深刻的印象，我從導師那里學到的不僅僅是知識，更重要的是嚴肅認真的學風、對事業(yè)的忘我追求、高度的使命感、責任感及和藹熱情的品質，這些將使我受益一生，并將激勵我不斷向前奮進。
感謝審定本文的各位專家學者，由于本人水平有限，必有不妥及錯誤之處，懇請給予批評指正。
感謝與我同窗三年的師兄弟和師姐妹，與他們一起學習是一段令人難忘的經歷。感謝他們對我的研究所給予的誠摯建議和熱情幫助。與同學的相互討論，也為論文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感謝！
感謝愛妻梁媛媛，她對我生活上的關心和照顧，理解和鼓勵，使我專心于學習和研究，感謝她為支持我的學業(yè)所做出的一切。感謝小女桑睿哲，她的孕育、出生、成長過程恰好與我mba的錄取、求學、畢業(yè)同步，帶給我生命的喜悅和無盡的天倫之樂。從男孩、丈夫到父親，而立之年的我正一步步走向成熟，動心忍性，增益我所不能，終將成為一個真正的男人。家庭給予了我莫大的幫助，令我無以回報。
值此之際，想到從小撫育我成長，愛護、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所邁出的每一步無不蘊含著他們對我無私的關愛。感謝岳父母、妻弟夫婦在我求學過程中所給予的真誠指導和幫助。謹以此文獻給他們。
再次感謝我的導師、老師、親人和朋友們，這是我深以為榮的寶貴財富！
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