計劃是指在未來一段時間內對于某項任務或目標的安排和安排行動步驟的書面或口頭表達。要寫一篇較為完美的計劃，首先需要明確自己的目標是什么。小編為大家整理了一些關于計劃的常見問題和解決方法，供大家參考。
超市商務談判計劃書篇一
1、確定議題a價格議題b回報議題
c討價還價議題d細則議題
2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開始。
4、中場休息。
5、達成協(xié)議。
(二)談判地點及相關人員
地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室
時間：xx年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三)談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。
(四)談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
超市商務談判計劃書篇二
我們樹立“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念，積極落實采供工作要點。堅持“同等質量比價格，同等價格比質量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。根據(jù)市場調查及所需原料，特制訂以下工作計劃。
不論是大宗材料、設備還是小型材料的零星采購，都盡量多的邀請相關職能部門參與。即使在時間緊，任務重的時候，也始終堅持這個原則，邀請審計部相關人員一起詢問比價，采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)中主動接受審計監(jiān)督。即確保工作的透明，同時保證了工程進度。
1、完善制度，職責明確，按章辦事。
通過組織學習《采購管理戰(zhàn)略》和公司iso9000質量管理體系文件，通過換版之機，完善了更具操作性的《材料、設備采購控制流程》、《采購及供方評價作業(yè)指導書》等采購管理制度。制度清楚，操作有據(jù)可查，為陽光采購奠定了理論基礎。
2、公開公正透明，實現(xiàn)公開招標。
采購部按項目部和施工單位上報的采購計劃公開招標，競標單位保證在三家以上，增加陽光采購透明度，真正做到降低成本、保護公司利益。
3、形成監(jiān)督機制。
做好價格和技術規(guī)格分離和職能定位工作，價格必須經(jīng)采供部和審計部，產(chǎn)品必須經(jīng)公司管理部門審核，形成相互制衡的工作機制；防范、抑制腐敗。提高采購人員即計調的自身素質和業(yè)務水平，保證貨比三家，質優(yōu)價廉的購買材料，減少旅游產(chǎn)品的成本，保證旅游產(chǎn)品的質量，提高采購效率，提高企業(yè)利潤。
圍繞“控制成本、采購性價比最優(yōu)的產(chǎn)品”的工作目標，要求計調人員在充分了解市場信息的基礎上注重溝通技巧和談判策略。要求各個長期合作供應商在原價位的基礎上下?。抵粒競€百分點（當然針對部分價格較高而又不降價的供貨商我們也做了局部調整）。同時調整部分工作程序，增加了采購復核環(huán)節(jié)，采取由計調部副經(jīng)理在采購人員對旅游基本要素詢比價的基礎上進行復核，再由計調部經(jīng)理進一步復核，實行“采購部的兩級價格復核機制”，然后再傳送審計部復核。力求最大限度的控制成本，為旅行社節(jié)約每一分錢。
進一步加強了對供應商管理，本著對每一位來訪的供應商負責的態(tài)度，制定了《采購供應部供方信息表》，對每一位來訪的供應商進行分類登記，確保了每一個供應商資料不會流失。同時也利于采供對供應商信息的掌握，從而進一步擴大了市場信息空間。建立了合格供方名錄，在進行邀標報價之前，對商家進行評價和分析，合格者才能進入合格供方名錄、才具有報價資格。
采購成本核算
采購的主要為旅游基本要素，即：交通，住宿，景區(qū)門票，導游，餐飲等。從20xx年x月正式投入生產(chǎn)開始，計劃到20xx年x月，第一年，每周計劃組織國內鄉(xiāng)村旅游團隊1次（主要為云南），精品英國路線1次，團隊為小團隊，6人左右，所以交通費用每周大約80000元。那么一年主要為3，4，5，6，7，8，9，10月份，一共是30周，一共交通費用支出2400000元。其他以此類推計算，一共支出大約為2000萬。
效益最大化，為公司發(fā)展提供助力。
超市商務談判計劃書篇三
一：談判雙方背景。
(我方(甲方)：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。)。
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當然這個商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
二：談判主題。
甲方向乙方購買一雙籃球鞋。
三：談判主要人員。
主談：饒偉峰，本次談判的全權負責人。
決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。
技術顧問：王熒熒，負責向商家說明130價位的合理性。
四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質量好的，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。
我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。
我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。
乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質量好信譽高。
乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。
五：談判目標。
1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。
報價：130能少的話更好就在當日一手交錢一手拿貨。
六：程序及具體策略。
1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
2：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段。
1)最好把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2)達成協(xié)議，并說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話。
超市商務談判計劃書篇四
如果僅憑一己之力，苦苦摸索，比如看看書，看看光碟，聽聽課這是是遠遠不夠的。這就好比一個人戴著墨鏡在黑夜里行走，結果是既浪費時間，又沒什么效果。真正的高手都是懂得借力的。我們可以選擇有資質，口碑好的專業(yè)口才培訓機構，往往一兩個月就讓自己快速提升了，這里為我們學員練習提供了一個環(huán)境，一個練習平臺，更是找到了一位導師為我們提供切實可行的訓練方法。正如牛頓所說，我的成功不是因為我有多聰明，而是我站在了巨人的肩膀上。
二、有耐力。
選擇茗人口才訓練營，耐住性子，堅持學習一段時間才行。水滴石穿并非神奇而是功夫下的深。
三、按照老師的要求一步一步練習。
四、多問、多看、多感悟。
學習中遇到問題及時向老師和老學員提問，現(xiàn)實中發(fā)現(xiàn)很多學員有問題憋在心里不說，如果連提問都不敢，我們怎么能練好口才呢?同時要多觀察自己的同事、領導、班上的同學、誰學習好、進步快，虛心請教，一個小本子經(jīng)常帶在身上，隨時記錄。反思差距，這樣學習的效果和提升速度是非常驚人的。
超市商務談判計劃書篇五
所謂商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的`活動過程。商務談判計劃書是談判者的行動指南，可以幫助談判負責人及團隊成員明確談判目標、個人職責、詳細流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問題，為成功談判奠定堅實基礎。一般商務談判計劃書撰寫的內容包括：商務談判的背景、主題、目標、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準備、應急預案制定、模擬談判等九個部分。
雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、人員分析及相關背景資料分析（盡量的簡明扼要，突出關鍵結論與談判前獲取的重要信息，詳細分析可以附件形式體現(xiàn)）
明確本次談判的核心主題。
（分三個層次）
1. 戰(zhàn)略目標（理想目標）。
2. 可接受目標。
3. 底線目標。
四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標以及以上 的背景資料、雙方優(yōu)劣勢分析，擬定實現(xiàn)目標所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等?？梢詮拈_局、中期、休局、結束四個階段予以展開設計，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點問題，提出有效的談判策略。
談判時間與進度安排、談判地點安排、不同議題的合理安排（主要指時間控制、時機選擇），具體以通則議程與細則議程兩種形式體現(xiàn)。
超市商務談判計劃書篇六
(1)講好故事的三步：
選擇好故事—選擇好方式—不斷練習講。
(2)如何獲得好故事。
聽——聽別人講。
查——從網(wǎng)絡上搜索，如百度。
看——看故事書，如《故事會》。
想——自己編寫。
(3)選擇好方式。
語言基本功要好。
開頭要明確，結尾要總結意義。
肢體語言和故事要配合。
感情和故事要匹配。
(4)不斷練習講。
方法1：講固定故事。
方法2：任選關鍵詞講故事。
方法3：看圖講故事。
講故事日常練習。
(1)每日練習內容。
做一個講固定故事練習(5分鐘)。
做一個選詞講故事或看圖講故事練習(5分鐘)。
(2)練習1：講固定故事練習(5分鐘)。
(3)練習2：選詞講故事練習(5分鐘)。
每天任選一詞—給自己三分鐘的時間準備—用好的方式來講一個故事。
(4)練習3：看圖講故事練習(5分鐘)。
超市商務談判計劃書篇七
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談:xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
輔談:xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
記錄員:xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問:xxx，解決相關法律爭議及資料處理。
(一)我方背景。
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
6、據(jù)調查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(二)對方背景。
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
我方核心利益:。
1、爭取到最大利潤額;。
2、爭取到最大份額股東利益;。
3、建立長期友好關系。
對方利益:。
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢:。
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:。
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢:。
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢:。
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于:1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標:。
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析:對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求:。
(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);。
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
(4)要求占有60%的股份;。
(6)三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線:。
(1)先期投資120萬;。
(2)股份占有率為48%以上;。
(3)對方財務部門必須要有我方成員;。
2、感情目標:。
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。
1、開局:。
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段:。
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段。
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段:。
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
(3)達成協(xié)議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料:。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》。
備注:。
《合同法》違約責任。
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案:“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案:在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案:說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
超市商務談判計劃書篇八
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。
1談判主題。
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
(1)最高目標。
我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
(2)實際需求目標。
我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。
(3)可接受目標。
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們仍然是他們flp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。
(4)最低目標。
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團隊人員組成。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理。
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談。
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
(1)我方利益。
對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。
(2)對方利益。
對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。
(3)我方優(yōu)勢。
因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
(4)我方劣勢。
因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
(5)對方優(yōu)勢。
對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。
(6)對方劣勢。
他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
(1)開局。
因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內認真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
(2)中期階段。
雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。
(3)休局階段。
團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
(4)最后談判階段。
運用相關的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6.具體日程安排。
因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集。
中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。
7。談判地點。
因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。
8相關資料的準備。
主要涉及到和這次談判有關的資料如下：
8、(1)買賣合同法。
第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。
第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定。
當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)現(xiàn)或者應當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
(2)了解對方的一些資料，做到知己知彼。
如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。
(3)了解一些和模具合格率相關的資料。
如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。
9緊急情況及對策。
當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。
超市商務談判計劃書篇九
主方：
客方：
總經(jīng)理：
總經(jīng)理：
營銷總監(jiān)：
財務總監(jiān)：
采購部部長：
市場部部長：
技術總監(jiān)：
技術總監(jiān)：
談判具體方案
1、甲方公司分析
北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。
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數(shù)碼店客服電話：
傳真：
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2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“w&d”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“w&d”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡?，以示其在手表領域中的霸主地位。
20世紀20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設計風格一直本著“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在flash中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風范。
勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300元。
勞力士最初使用的標志是一只五指伸開的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由于勞力士的品質精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34、2萬瑞士法郎（當時約合23、54萬美元）天價拍出。
在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產(chǎn)量達到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
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1、貨物的價格及數(shù)量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運輸及保險
1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易；
原因分析：雙方都有意建立長期合作關系；
2、成交目標：
報價：1、勞力士金表潛航者型（submariner），防水深度超過300米。
2、游艇名士型（yachtmaster），配有可旋轉外圈，方便計算時差。
3、格林尼治型（gmtmaster），其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。
4、宇宙計型（cosmograph），為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業(yè)等多種需要。
交貨期：1個月后，即20xx年8月25日；
優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；
底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；
（一）我方優(yōu)勢分析：
我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費需求大
（二）、我方劣勢分析：
我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。
（三）、我方人員分析；
總經(jīng)理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。
營銷總監(jiān)：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。
采購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。
心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
技術總監(jiān)：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。
（四）、客方優(yōu)勢分析：
客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關系；
客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。
（五）、客方劣勢分析：
客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。
（六）、客方人員分析：
總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財務總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質
市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
技術總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。
附：手表公司對瑞士手表出口市場的調研報告
目錄
一、摘要
二、背景介紹
三、調查采取的步驟和方法
四、調研情況介紹
五、調研分析，結論及建議
六、說明
七、調研報告附錄
一、摘要
通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。
二、背景介紹
北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。
三、調查采取的步驟和方法
調查的具體實施步驟如下：
1、對瑞士國內的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格
2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：
（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
（2）找去各類書籍及報紙
采用方法：實地考察相結合的調研方法
四、調研情況介紹
1、市場規(guī)模及特色
（1）隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時即時的需求，而是集計時，多功能，時尚，價值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量達到5500萬至66000萬只水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費水平較發(fā)達國家平均每百人年消費23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠，因此應當還有相當大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（2）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質量穩(wěn)定，價格適中的國內著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。
2、流行趨勢
（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。
（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。
（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流
（4）秒表功能的手表將大幅增加
（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情
五、分析結論與建議
分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：
（1）中國手表市場銷售前景看好
（2）勞力士手表無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表
（2）市場價格應適當，大多數(shù)消費者容易接受的價格即可
（一）開局：
因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
（二）中期階段：
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。
（四）最后談判階段：
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；
談判風險：
1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。
a、車費：5000
b、住宿費：7000c、飲食費：9000
d、電話費：20xxe、旅游禮品費用：3000
合計：26000
（1）雙方進場
（2）介紹本次會議安排與與會人員
（3）正式進入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結算時間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
（4）達成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
拓展閱讀：商務談判技巧與策略
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的.情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。
比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
超市商務談判計劃書篇十
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網(wǎng)絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。
二，談判主題及內容。
1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2、談判地點北京香山大酒店。
3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
三，談判團隊人員組成。
主談：肖永勝公司談判全權代表。
決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策。
技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導。
法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理。
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析。
1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修。
c維護雙方長久以來的良好合作關系。
甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場。
c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距。
e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩亍?/p>
2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系。
乙方優(yōu)勢：a相關費用計算方面的法律有利于本方。
b對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位。
c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用。
d與甲方長期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
五，談判目標。
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。
3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失。
一、策劃書名稱。
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。
二、活動背景：
這部分內容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述;具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的、意義和目標：
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡等。請根據(jù)實情自行調節(jié)。
六、經(jīng)費預算：
活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節(jié)：
內外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定。
性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。
八、活動負責人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。
超市商務談判計劃書篇十一
談判真正的本質，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服，更是協(xié)調沖突。而談不妥，工作就一定搞不定。商務談判的計劃書有哪些?下面本站小編整理了商務談判的計劃書，供你閱讀參考。
談判主題。
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜。
二、準備階段。
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排。
(一)、談判團隊人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫。
(二)、談判地點。
(1)談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學。
(2)談判時間：20xx年12月15號。
(3)談判方式：面對面正式小組談判。
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益。
(2)維護企業(yè)聲譽。
(3)保持雙方長期合作關系。
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對方利益：
(1)買到質量好，價格便宜的電腦。
(2)維護雙方長期合作關系;。
(3)要求我方盡早交貨;。
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利。
有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方。
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)。
(四)、fabe模式的分析。
a、公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
b、大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
c、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創(chuàng)新的技術服務能力。
d、與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標。
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺。
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系。
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展。
2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺。
1.維護企業(yè)聲譽。
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限。
3.維護長期合作。
三、具體談判程序及策略。
(一)開局陳述。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)。
具體步調：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)。
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)。
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)。
4.計劃：積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判。
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮。
(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠。
報價理由：
對于雙方合作關系的重視。
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1、質疑對方所報的價格的合理性。
2、對對方對我方指責進行回應。
(三)、休局階段。
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調整。
1、最后談判階段：
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系。
(四)、磋商階段。
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則：
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步：
針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商。
方案一：當對方讓價為漸進式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產(chǎn)品質量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大。
基本態(tài)度：冷靜，沉著。
具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決。
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商。
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。
三輔助性條款商榷階段。
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五)、成交階段。
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
一、談判雙方公司背景。
1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析。
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網(wǎng)絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。
二，談判主題及內容。
1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2、談判地點北京香山大酒店。
3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
三，談判團隊人員組成。
主談：肖永勝公司談判全權代表。
決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策。
技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導。
法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理。
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析。
1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修。
c維護雙方長久以來的良好合作關系。
甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場。
c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距。
e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩亍?/p>
2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系。
乙方優(yōu)勢：a相關費用計算方面的法律有利于本方。
b對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位。
c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用。
d與甲方長期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
五，談判目標。
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。
3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失。
一、
策劃書。
名稱。
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。
二、活動背景：
這部分內容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述;具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的、意義和目標：
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡等。請根據(jù)實情自行調節(jié)。
六、經(jīng)費預算：
活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節(jié)：
內外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定。
性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。
八、活動負責人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。
1談判主題。
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
(1)最高目標。
我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
(2)實際需求目標。
我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。
(3)可接受目標。
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們仍然是他們flp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。
(4)最低目標。
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團隊人員組成。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理。
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談。
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
(1)我方利益。
對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。
(2)對方利益。
對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。
(3)我方優(yōu)勢。
因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國。
買賣合同。
法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
(4)我方劣勢。
因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
(5)對方優(yōu)勢。
對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。
(6)對方劣勢。
他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
5談判程序。
(1)開局。
因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內認真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
(2)中期階段。
雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。
(3)休局階段。
團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
(4)最后談判階段。
運用相關的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6.具體日程安排。
因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集。
中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。
7。談判地點。
因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。
8相關資料的準備。
主要涉及到和這次談判有關的資料如下：
8、(1)買賣合同法。
第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。
第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定。
當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)現(xiàn)或者應當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
(2)了解對方的一些資料，做到知己知彼。
如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。
(3)了解一些和模具合格率相關的資料。
如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。
9緊急情況及對策。
當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。
超市商務談判計劃書篇十二
對方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
三、談判團隊人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;。
2、爭取到最大份額股東利益;。
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);。
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;。
f、三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對方財務部門必須要有我方成員;。
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約責任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
八、制定緊急預案。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
超市商務談判計劃書篇十三
說明：
所謂商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判計劃書是談判者的行動指南，可以幫助談判負責人及團隊成員明確談判目標、個人職責、詳細流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問題，為成功談判奠定堅實基礎。一般商務談判計劃書撰寫的內容包括：商務談判的背景、主題、目標、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準備、應急預案制定、模擬談判等九個部分。
項目主要內容及要求一、談判背景。
雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、人員分析及相關背景資料分析（盡量的簡明扼要，突出關鍵結論與談判前獲取的重要信息，詳細分析可以附件形式體現(xiàn)）。
二、談判主題。
明確本次談判的核心主題。
三、談判目標（分三個層次）。
1.戰(zhàn)略目標（理想目標）。
2.可接受目標。
3.底線目標。
四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標以及以上的背景資料、雙方優(yōu)劣勢分析，擬定實現(xiàn)目標所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等?？梢詮拈_局、中期、休局、結束四個階段予以展開設計，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點問題，提出有效的談判策略。
五、談判議程。
談判時間與進度安排、談判地點安排、不同議題的合理安排（主要指時間控制、時機選擇），具體以通則議程與細則議程兩種形式體現(xiàn)。
超市商務談判計劃書篇十四
主方：福州外語外貿學院客方：海明電腦有限公司。
一、談判目的：
以合理的價格從海明公司購買電腦，實現(xiàn)共贏，并建立起長期的合作關系。
二、談判背景。
福州外語外貿學院建校之初，準備建立兩個學生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦100臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿學院。由于第一次談判并未對細節(jié)達成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。
三、談判主題及內容。
2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關系。
四、雙方優(yōu)勢和劣勢分析。
對方優(yōu)勢:。
1、電腦質量好，配置高；
2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失。
五、談判人員分析。
（一）我方人員分析。
1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng)新思維強，是一名出色的公關交人員。
3財務顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財務計算員，熟悉市場行情，熟悉業(yè)務辦理過程是一名出色的助手。
4、技術顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業(yè)方面的磋商，向對方提出相關專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。
5、記錄員陳細玉：本校采購經(jīng)理秘書，負債準確。完整、及時地記錄談判內容，草擬文件及相關條款。
6、法律顧問林?。罕竟緝?yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關法律法規(guī)，同時談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。
（二）客方人員分析。
談判負責人a：是本次談判客方的最終拍板人、
計較，善于談價。
4、公關部經(jīng)理d：邏輯思維強，善于公關與交際。
5、財務部經(jīng)理e:熟悉市場行情、價格形勢，善于和顧客談價。
六、談判的方法及策略：
（一）談判方法。
1、角色策略。
首席談判代表莊婷婷，公關部代表扮演紅臉，技術代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。
2、開局階段：
方案一:感情交流式開局策略。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務要求和價格的挑剔。
方案二：一致式開局。
我方與乙方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
3、報價階段：
運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。
付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、
（2）優(yōu)勢情境下的談判策略:。
策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。
策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導到無關緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴張的愿景）故作聲勢，轉移對方注意力，以實現(xiàn)自覺地談判目標。
（3）劣勢情景下談判策略。
策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。
（4）均勢情境下談判策略策略一：車輪戰(zhàn)。
首席談判代表、輔助談判、財務顧問、技術代表輪番上陣，如在談判負責人價格談不妥時，轉而談于我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術顧問提出相關電腦技術難點。
策略二：連環(huán)馬。
堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。
（5）談判僵局策略:。
策略一：以退為進策略：當談判陷入僵局時，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適當時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。4、成交階段策略：
策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價。
策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內容大致確定時及快簽約的。
超市商務談判計劃書篇十五
我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;。
我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;
對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;。
對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
超市商務談判計劃書篇十六
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
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超市商務談判計劃書篇十七
我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;。
我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;
對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;。
對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
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