人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的范文呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
班主任工作技巧56條 班主任成功經(jīng)驗(yàn)及做法篇一
一、培訓(xùn)師的三個(gè)層次
按著西方的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)師分為三個(gè)等級(jí)。作為一個(gè)剛?cè)腴T的培訓(xùn)師，他的基本能力是比較差的。作為初級(jí)培訓(xùn)師，在學(xué)員的感受上，表達(dá)不是很流暢，而且結(jié)構(gòu)比較模糊，其知識(shí)體系是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>
圖1-1 培訓(xùn)師的三個(gè)層級(jí)
一個(gè)中級(jí)水平的培訓(xùn)師要有兩種能力：前臺(tái)的表達(dá)能力和后臺(tái)的設(shè)計(jì)能力。如若二者的比例達(dá)成五五，那么大家會(huì)感覺(jué)到表達(dá)流暢，結(jié)構(gòu)清晰，知識(shí)體系嚴(yán)謹(jǐn)。
到了高階的培訓(xùn)師，前臺(tái)能力和后臺(tái)能力同時(shí)增長(zhǎng)，后臺(tái)能力的增長(zhǎng)是更快的，如果增長(zhǎng)速度達(dá)到了70%以上，那么你會(huì)感覺(jué)到你的表達(dá)是自如的，結(jié)構(gòu)是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，知識(shí)體系是創(chuàng)新的。凡是大師級(jí)的培訓(xùn)師，都會(huì)有自己的知識(shí)體系，而一些剛剛?cè)腴T的培訓(xùn)師往往是模仿別人。
如果把培訓(xùn)過(guò)程比作一部電影，我們會(huì)看到分為編、導(dǎo)、演這三部分。導(dǎo)有一半歸為前臺(tái)，有一半歸為后臺(tái)。如果沒(méi)有一個(gè)好的劇本，怎能夠拍出一部好的電影？所以一部好的電影一定會(huì)有一個(gè)好的劇本。有些大片劇本也很爛，但非常上座。但這樣的電影一定是短命片，票房?jī)r(jià)值非常高，然后迅速消失。而經(jīng)典的電影卻百看不厭，生命力長(zhǎng)。所以，當(dāng)今很多人在培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)很紅，但兩年之后就不見(jiàn)了。
如果是一個(gè)爛劇本拍出好電影，一定有非常好的演員。但凡是用不好的劇本拍出大片來(lái)的，基本都是大制作、大導(dǎo)演、大投入。所以，在培訓(xùn)業(yè)如果培訓(xùn)師的本子不好，他的表演能力一定非常強(qiáng)。作為一個(gè)新入行的演員，怎樣最快地成為明星？那就是演了一個(gè)好劇本，唱了一首好歌，一下子紅滿天下。
所以當(dāng)我們的前臺(tái)工夫不行，比不上那些大師的時(shí)候，怎么辦？后臺(tái)下工夫。不要為做一個(gè)培訓(xùn)師做準(zhǔn)備，不要為一生做準(zhǔn)備，只為這一個(gè)小品做準(zhǔn)備，只為這一堂課做準(zhǔn)備，你就找到了突破口了。
這就是培訓(xùn)行業(yè)真正能夠快速進(jìn)步的奧秘。
{案例}
寫電影劇本，過(guò)去的行外人都會(huì)用小說(shuō)來(lái)改編，但是現(xiàn)在行內(nèi)的人更多的是將它格式化。稿紙是一分鐘一頁(yè)的。如果我拍120分鐘的電影，我會(huì)寫120頁(yè)。15分鐘之前，一定要強(qiáng)烈的吸引觀眾。觀眾在這15分鐘的心情你要抓住。如果在第15頁(yè)，你還沒(méi)有吸引到讀者，你就不會(huì)吸引到觀眾。所以，有一些東西必須要設(shè)計(jì)。
我們?cè)谡n堂上也是這樣，像寫劇本一樣，什么地方要用蒙太奇了，什么地方鏡頭拉近拉遠(yuǎn)。其實(shí)你在不斷的變換鏡頭。一個(gè)培訓(xùn)課堂是不斷變換鏡頭的，對(duì)于大部分的培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，還是處在懵懂之中，缺少相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，只是憑著自己的感覺(jué)去寫。當(dāng)你真正分析它的結(jié)構(gòu)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的散亂。
所以寫劇本是電影藝術(shù)最根本的或最高的工夫，而培訓(xùn)最高的工夫就是設(shè)計(jì)好你的課程。
我親身的感受就是，一個(gè)設(shè)計(jì)好的課程是非常容易講的。它就像非常流暢的工藝流程，如果照著流程走，做出來(lái)的一定是上品。如果沒(méi)有工藝流程，憑著興趣和感覺(jué)去做，發(fā)揮就會(huì)不穩(wěn)定。原因就在于這種設(shè)計(jì)沒(méi)有流程化，沒(méi)有成為一種職業(yè)化的技術(shù)。
二、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第一步：課題設(shè)計(jì)
圖1-2 課程設(shè)計(jì)流程 培訓(xùn)流程的設(shè)計(jì)第一步就是要設(shè)計(jì)它的課題。培訓(xùn)的課題和大學(xué)課程的課題會(huì)有不同。在大學(xué)里學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、人力資源管理，一聽(tīng)就是大學(xué)課程。培訓(xùn)課程一定會(huì)是對(duì)象和內(nèi)容的交集。人力資源管理會(huì)說(shuō)成it企業(yè)的人力資源管理，它一定是有明確的對(duì)象。所以，在設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的時(shí)候，最好把對(duì)象放在課程名稱的前面，這樣課程名稱就帶有指向性。如果有兩條線那就是對(duì)象線和內(nèi)容線，在它們交叉的地方去鎖定課題。
{案例}
商務(wù)禮儀就是培訓(xùn)課程，那么禮儀就不是。這就說(shuō)明企業(yè)培訓(xùn)課程必須帶有指向性。商務(wù)禮儀應(yīng)圍繞商務(wù)的過(guò)程，如接待客戶、談判、簽約、交易等。目前，有些講師講課課程名稱是商務(wù)禮儀，講的內(nèi)容卻不是商務(wù)禮儀。如在接待客人的時(shí)候，好多人都知道，買方和賣方的地位是不同的，經(jīng)常是賣方處于劣勢(shì)。當(dāng)你處于劣勢(shì)的一方，你的禮儀是不同的；當(dāng)你處于賣方的時(shí)候，又有不同。如果賣方太殷勤，別人會(huì)覺(jué)得你賣的東西不好。所以，禮儀就發(fā)生了特指。它不是一個(gè)純粹的禮儀課程，它在一定程度上是商務(wù)課程。當(dāng)內(nèi)容和對(duì)象產(chǎn)生了交集，最后的設(shè)計(jì)就不同。
三、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第二步：內(nèi)容設(shè)計(jì)
課程的課題一旦確定，內(nèi)容也就鎖定了。它自然就會(huì)形成一個(gè)結(jié)構(gòu)，有了一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，即課程的價(jià)值點(diǎn)。
? 我們的課程價(jià)值點(diǎn)，就是幫助一類人提高一類能力。
兩個(gè)學(xué)科只有在交叉點(diǎn)上的內(nèi)容，才能找到用得上的主題。如果確定了一些內(nèi)容，不知道是否合適，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)課題進(jìn)行對(duì)比，找出各種資料的優(yōu)缺點(diǎn)，然后取長(zhǎng)補(bǔ)短。但是網(wǎng)絡(luò)上收集的課程公開(kāi)性大，你知道的東西別人同樣知道。
? 經(jīng)典的著作、專著是互聯(lián)網(wǎng)最好的補(bǔ)充
網(wǎng)絡(luò)只能是一個(gè)很好的參照物，而不能作為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只能是基本的能力。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是大師的東西越容易讀懂。其實(shí)如果想最簡(jiǎn)單地掌握所有的管理理論，想在一天之內(nèi)掌握全世界最先進(jìn)的管理理論，只要看一本《德魯克日志》就行了，這就是大師級(jí)的東西。
專業(yè)性期刊也是這個(gè)時(shí)代的培訓(xùn)師應(yīng)該關(guān)注的東西，做管理培訓(xùn)毫無(wú)疑問(wèn)就是要選擇《哈佛商業(yè)評(píng)論》，如五種競(jìng)爭(zhēng)力、藍(lán)海戰(zhàn)略、評(píng)分積分卡最初都發(fā)表在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上。今年《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的東西要在兩三年之后才會(huì)成為全世界流行的東西。你要做培訓(xùn)，一定要看那個(gè)行業(yè)內(nèi)最頂尖的雜志。目前我們中國(guó)的中文雜志的水平，也是在大幅度的提高，但是應(yīng)該說(shuō)還在全世界處于中游水平。歐美國(guó)家的，尤其是美國(guó)的一些雜志會(huì)更好。并不是我們崇美，是因?yàn)樗氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，具有這樣的實(shí)踐基礎(chǔ)，又有專門的人去研究。并不是像我們很多的作家現(xiàn)在都是急功近利，它會(huì)用五年十年的時(shí)間很深入的去研究，認(rèn)認(rèn)真真的去研究真理，所以這些東西的含金量相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較高的。從這些地方，我們會(huì)搜集到一些東西，成為我們課程里面的亮點(diǎn)。也有一些人說(shuō)他是一家獨(dú)創(chuàng)的，世界上從來(lái)沒(méi)有這樣的理論，說(shuō)自己獨(dú)創(chuàng)的基本上都是騙子。
那么這些東西，把它整合起來(lái)之后，把普遍的真理應(yīng)用于中國(guó)的實(shí)踐，把原理做成我們工作的工具，這就是我們培訓(xùn)師要做的工作。
第二講 培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)步驟及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法
一、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第三步：內(nèi)在邏輯
找到課程的價(jià)值點(diǎn)之后，把它邏輯化成為一個(gè)架構(gòu)。就像當(dāng)我們采到鉆石之后，一定要把它鑲嵌在一個(gè)結(jié)構(gòu)上，它才最有價(jià)值。當(dāng)散亂地去放這些鉆石的時(shí)候，體現(xiàn)不出來(lái)價(jià)值。只有整合之后你才會(huì)發(fā)現(xiàn)它的奧秘，它的價(jià)值。
現(xiàn)在，社會(huì)上通用的培訓(xùn)都有很多亮點(diǎn)，但是鑲嵌技術(shù)十分落后，所以沒(méi)有發(fā)揮它最大的價(jià)值。我們隨便拿來(lái)一個(gè)出名的培訓(xùn)師的課程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它里面的漏洞。當(dāng)課程沒(méi)有結(jié)構(gòu)化的時(shí)候，它是一個(gè)零散的東西。所以說(shuō)好片子是剪輯出來(lái)的，我們會(huì)看到一個(gè)大師會(huì)把一個(gè)很不起眼的本子剪成一個(gè)非常好的片子。
二、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第四步：表現(xiàn)形式
課程的表現(xiàn)形式就是做課件，把內(nèi)容完整地呈現(xiàn)在學(xué)員的面前。我們現(xiàn)在看到的課件，大部分都是幾行字，越是大師越是幾行字就完了。將課程內(nèi)容寫到ppt上，還是直接印刷到書上，都是為了便于講解，為了剖析課程的結(jié)構(gòu)，讓學(xué)員有一個(gè)形象的感受。所以必須有畫面，有圖形。
第一代老師就是我們小學(xué)時(shí)候的老師，用粉筆和黑板來(lái)展現(xiàn)課程內(nèi)容。有的老師上課就給同學(xué)們抄筆記；有的老師板書少；有的老師會(huì)用到圖形；第二代老師就在課件中插入蹦蹦跳跳的小人等各種各樣的圖片，甚至是一些漫畫式的表現(xiàn)形式。在國(guó)外，好的課件基本上都是由咨詢公司來(lái)完成，如麥肯錫、羅蘭貝格。他們的課件非常具有說(shuō)明性，這是我們應(yīng)該向咨詢業(yè)學(xué)習(xí)的。所以一個(gè)培訓(xùn)師必須借助現(xiàn)代化的手段。
powerpoint，一般三個(gè)色彩左右，比較好；設(shè)計(jì)完成之后，還有精加工，叫做highlight設(shè)計(jì)或者亮點(diǎn)的設(shè)計(jì)。一個(gè)課程講出來(lái)平平，是因?yàn)闆](méi)有做亮點(diǎn)設(shè)計(jì)。所以必須把亮點(diǎn)設(shè)計(jì)出來(lái)，課件出來(lái)之后，還要讓行家聽(tīng)一聽(tīng)課程到底怎么樣，找到課程中存在的問(wèn)題，哪里有缺陷。我深刻體會(huì)到課程在沒(méi)講之前是不能定型的，一般情況下，講到三次五次才算定型。必須在講完課之后，對(duì)于需要改進(jìn)的地方在三天之內(nèi)進(jìn)行改動(dòng)，你的課程才會(huì)精益求精。為什么大師們講得好？是因?yàn)槎啻沃v，很多地方他們已經(jīng)有意識(shí)地進(jìn)行了彌補(bǔ)。
三、培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法
圖1-3 培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)方法
1、四種方式
把無(wú)序的知識(shí)組成一個(gè)有序的課程的方式：時(shí)間、空間、對(duì)比、心智。
例如講素質(zhì)類課程，我們會(huì)用空間的方式去組織課程；講技能類的課程，我們又會(huì)用時(shí)間的結(jié)構(gòu)。這是錯(cuò)誤的結(jié)構(gòu)方式，因?yàn)榧寄芏际怯邢群箜樞虻?，如操作汽車，它是一門技術(shù)，是有時(shí)間順序的。
但是一個(gè)素質(zhì)類的課程，如講一個(gè)廚師的素質(zhì)，而不是講一道菜的操作，我們會(huì)用空間的順序。對(duì)于我們認(rèn)識(shí)不清楚的東西，要用對(duì)比的結(jié)構(gòu)。目前，兩個(gè)最好的大師，余世維用的是橫向?qū)Ρ?、中外?duì)比。曾仕強(qiáng)用的是縱向?qū)Ρ?、歷史和現(xiàn)實(shí)的對(duì)比。
還有一種更為廣泛，應(yīng)用更多的方式叫心智圖的模式。心智圖最初是由托尼布贊發(fā)明的，他最初用在學(xué)習(xí)和思考上。他發(fā)現(xiàn)如果將歷史課畫出圖來(lái)，本來(lái)三年的課程可以在三周之內(nèi)全部記住，而且比學(xué)了三年考試的分?jǐn)?shù)還高，因?yàn)檫@樣可以找到人類思維的脈搏。
過(guò)去我們認(rèn)為思維是通過(guò)語(yǔ)言和文字實(shí)現(xiàn)的；其實(shí)通過(guò)圖形人們認(rèn)識(shí)事物會(huì)更加深刻，比語(yǔ)言文字更直觀，更能夠揭示事物的本質(zhì)和內(nèi)涵。
2、職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤 職業(yè)經(jīng)理人屬于企業(yè)中層。在企業(yè)中起到承上啟下的作用。正是因?yàn)樗谄髽I(yè)中扮演著這樣的角色，所以，他的工作所犯的錯(cuò)誤，既不同于領(lǐng)導(dǎo)決策所犯的錯(cuò)誤，也不同于執(zhí)行層員工所犯的錯(cuò)誤。大家經(jīng)過(guò)思考，職業(yè)經(jīng)理人會(huì)犯什么樣的錯(cuò)誤？
當(dāng)然，余世維老師曾經(jīng)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤做出講解。他發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。我們可以運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的思維對(duì)職能經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤進(jìn)行劃分。
在場(chǎng)學(xué)員分成四組，大家共同討論職業(yè)經(jīng)理人常犯的五項(xiàng)錯(cuò)誤，列舉出課程提綱。萬(wàn)不可考慮余老師是怎么論述的，關(guān)鍵是要通過(guò)我們自己的思考，去概括職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤。這才是我們自己最難能可貴的東西?？偨Y(jié)出課程提綱后，5分鐘之后推舉一人，講解提綱。對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人，可能會(huì)在上下級(jí)關(guān)系問(wèn)題上犯錯(cuò)誤，也可能在個(gè)人的角色定位上犯錯(cuò)誤。
◇自檢1-1◇
簡(jiǎn)述課程的設(shè)計(jì)流程?！笞詸z1-1◇答案
課程設(shè)計(jì)流程有四步：
（1）課題的選定：也即課程的名稱，最好是選擇培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)對(duì)象的交集，如：商務(wù)禮儀。
（2）內(nèi)容的選擇：選定課程的價(jià)值點(diǎn)，也就是課程主題的具體化體現(xiàn)。（3）課程結(jié)構(gòu)的定格：梳理課程的內(nèi)在邏輯，將課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)化整合。（4）課件的制作：即課程的表現(xiàn)形式，內(nèi)容的專業(yè)化呈現(xiàn)。
第八講 頭腦風(fēng)暴及新知元素和哲學(xué)元素的融合
一、頭腦風(fēng)暴：獅子隊(duì)長(zhǎng)與山羊隊(duì)長(zhǎng)（教學(xué)片）
1、獅子隊(duì)長(zhǎng)與山羊隊(duì)長(zhǎng)故事梗概
有個(gè)教學(xué)片《獅子隊(duì)長(zhǎng)與山羊隊(duì)長(zhǎng)》，哈佛的經(jīng)典理論是：一個(gè)獅子帶領(lǐng)的山羊團(tuán)隊(duì)可以打敗一個(gè)山羊帶領(lǐng)的獅子團(tuán)隊(duì)，真的是這樣嗎？
2、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：草根隊(duì) 學(xué)員：
大家好，剛才看了這個(gè)精彩的視頻，我們通過(guò)山羊隊(duì)的勝利，得到了很多的啟示。大家可能經(jīng)常聽(tīng)到企業(yè)有這樣的一些說(shuō)法，比如說(shuō)要做世界五百?gòu)?qiáng)，如果世界五百?gòu)?qiáng)不行，那做中國(guó)五百?gòu)?qiáng)，我們要追求速度，我們要做強(qiáng)做大；也有這樣的一種說(shuō)法，比如說(shuō)市場(chǎng)占有率，我們會(huì)有這樣的表述，中國(guó)有多少人口，如果每三個(gè)人買了我們的產(chǎn)品，我們的市場(chǎng)占有率將會(huì)有多大；我想山羊隊(duì)的勝利關(guān)鍵的在于他站高了一層，看遠(yuǎn)了一步，眼光和方向決定了勝敗。其中可能還包括一層含義：身體停一下，讓靈魂跟上。關(guān)于企業(yè)發(fā)展的方向，像德清源雞蛋，像美國(guó)西南航空公司，他們更多的是關(guān)注一些細(xì)分市場(chǎng)，然后從中找到自己的發(fā)展機(jī)會(huì)，而不是一味的追求速度，追求做強(qiáng)做大。我想再重述一遍，戰(zhàn)略的本質(zhì)是什么，就是眼光和方向。好，謝謝。
講師：
好，掌聲鼓勵(lì)，從這一段演練中，我們看到了對(duì)戰(zhàn)略的概括，戰(zhàn)略就是眼光和方向，眼光和方向決定了成敗。我認(rèn)為更精彩的是他們的創(chuàng)新：身體停一下，讓靈魂跟上；行動(dòng)停一下，讓思想跟上；這是一個(gè)非常好的哲理。掌聲鼓勵(lì)，加上一顆星。
3、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：索愛(ài)隊(duì) 學(xué)員：
大家下午好，從教學(xué)短片中我們充分體會(huì)到人要各盡其才，物盡其用。為什么山羊隊(duì)會(huì)成功呢？因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)非常明確。山羊隊(duì)有一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，通過(guò)望遠(yuǎn)鏡，他們可以知道目標(biāo)到底在什么地方，然后準(zhǔn)確的達(dá)到目的地。我們的最終結(jié)論就是：要想成功，必須做到物盡其才，人盡其用，謝謝。
講師：
好，掌聲鼓勵(lì)一下，只要我們能夠人盡其才，物盡其用，最后一定能成功。
4、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：精英隊(duì) 學(xué)員：
首先我們承認(rèn)這個(gè)題目是我們的弱項(xiàng)，我們確實(shí)不是很善于提煉。
講師：
這叫什么式開(kāi)頭，自殺式的開(kāi)頭。
學(xué)員：
我不知道大家注意沒(méi)有里面有一句話，山羊拿什么拯救它的團(tuán)隊(duì)，大家考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎，因?yàn)橐婚_(kāi)始好像包括老師，包括教學(xué)片，都設(shè)定了一個(gè)前提，連哈佛都斷言了，山羊領(lǐng)導(dǎo)的獅子隊(duì)一定會(huì)輸。我覺(jué)得山羊是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)真正睿智的領(lǐng)導(dǎo)者，曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)：great minds think alike，意思是皆凡偉大的頭腦，思路都是相通的；山羊其實(shí)是用它的睿智，用領(lǐng)導(dǎo)者的高瞻遠(yuǎn)矚，挑戰(zhàn)了權(quán)威，什么是權(quán)威？其實(shí)沒(méi)有權(quán)威，權(quán)威就是用了正確的思想，做了正確的事情，然后成功了。山羊挑戰(zhàn)了這個(gè)權(quán)威，山羊是真正的權(quán)威。好，謝謝，我跟大家分享這些。講師：
好，我們看到，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也用了很好的教學(xué)方法，除了自殺式的開(kāi)頭，然后闡釋了什么叫權(quán)威，非常好。
5、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：卓越隊(duì) 學(xué)員：
大家好，我們團(tuán)隊(duì)就典型的山羊團(tuán)隊(duì)，我是經(jīng)驗(yàn)不足的山羊，我們想通過(guò)三點(diǎn)來(lái)分析一下，首先是戰(zhàn)略，其次是管理，最后是培訓(xùn)。從戰(zhàn)略上來(lái)講，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是領(lǐng)導(dǎo)人的競(jìng)爭(zhēng)，領(lǐng)導(dǎo)人的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在眼光上，而不僅僅是管理。關(guān)于眼光，站高一層，看遠(yuǎn)一步，這就是望遠(yuǎn)鏡的作用。雖然山羊的能力并不強(qiáng)，但他管理上用到了盡人之智。關(guān)于培訓(xùn)，片子中可能潛藏的寓意是：獅子隊(duì)通過(guò)培訓(xùn)可以培養(yǎng)出戰(zhàn)略的眼光，管理的能力；山羊隊(duì)通過(guò)培訓(xùn)會(huì)更有實(shí)力，而且在不同的環(huán)境下，都具有贏的能力。謝謝大家。
講師：
好，非常好，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)獨(dú)特的視角，而且用自己現(xiàn)身說(shuō)法，把自己比作山羊隊(duì)長(zhǎng)，把隊(duì)友比作獅子隊(duì)長(zhǎng)，而且提出一個(gè)更前瞻性的問(wèn)題，培訓(xùn)的力量。
二、案例：課件結(jié)構(gòu)、新知元素和哲學(xué)元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中國(guó)與西方分別在干什么 余秋雨曾講過(guò)一段非常精彩的故事： {案例}…
1773年到1782年這十年間，中國(guó)歷史上發(fā)生了一件大事；康熙皇帝派紀(jì)曉嵐帶領(lǐng)著全中國(guó)頂尖的文人學(xué)者，編撰了四庫(kù)全書，這是一個(gè)很偉大的工程，歷時(shí)十年。窮全國(guó)之智慧，干了一件大事，被后人所稱道。
同樣在這十年間，西方國(guó)家也發(fā)生了兩件大事；
第一個(gè)就是亞當(dāng)斯密寫出了《國(guó)富論》，奠定了資本主義的理論基礎(chǔ)和思想基礎(chǔ)；第二個(gè)就是瓦特發(fā)明了蒸汽機(jī)，奠定了資本主義的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)；從此中國(guó)開(kāi)始走向衰落，走向落后，開(kāi)始挨打，而世界列強(qiáng)開(kāi)始蒸蒸日上；
對(duì)比結(jié)構(gòu)加上新知元素和哲理提煉，就顯得很生動(dòng)，很深刻。
2、中國(guó)人講“超女”，西方人講“超人”
當(dāng)前中國(guó)的電視上充斥著什么，歷史的東西，這是對(duì)的，我們要回顧歷史，要了解歷史，但是中國(guó)的電影里面反映未來(lái)的東西太少了； 而西方電影除了歷史的東西，更多的是反映了未來(lái)，比方說(shuō)星球大戰(zhàn)，蜘蛛俠，這些大片都表現(xiàn)了對(duì)未來(lái)的關(guān)注，未來(lái)世界會(huì)是怎么樣，在未來(lái)的世界，人類將是一個(gè)什么樣的角色，我們?cè)鯓诱热祟惖鹊取?/p>
我們超女之所以受歡迎，是因?yàn)橛狭艘环N思潮，那就是不需要經(jīng)過(guò)艱苦的勞動(dòng)，不需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積蓄，只需借助一個(gè)平臺(tái)，就會(huì)一夜成名。
西方人不講超女，講超人，超人肩負(fù)著拯救人類，拯救世界的使命。在這兩種思潮的影響下，下一代孰若孰強(qiáng)呢，這就是差距。
◇自檢4-1◇
試述課程中哲理元素的三種設(shè)計(jì)方法？
◇自檢4-1◇答案
課程中哲理元素的三種設(shè)計(jì)方法: 精華概括法: 最本質(zhì)的要點(diǎn)加以概括 時(shí)空超越法: 向時(shí)間和空間的維度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上尋求真理
見(jiàn)參考答案4-1
班主任工作技巧56條 班主任成功經(jīng)驗(yàn)及做法篇二
班主任小技巧
一、衛(wèi)生
原則：垃圾不落地（每個(gè)人都有義務(wù)撿起咱們教室的任何一處的紙屑或者垃圾，包括老師在內(nèi)）桌子整齊如一，每天進(jìn)班級(jí)都默默的觀察，然后親手給歪的校正。咱校訓(xùn)不是身正為范嘛，哈哈。
2桌面整潔，不涂不畫，不沾。除非你們現(xiàn)在的班級(jí)桌子跟咱上一中時(shí)候那大破木頭桌子似的，哈哈
3桌上書本擺放整齊，總不干凈，亂碼七糟的，你親切的給他捧到走廊窗臺(tái)，你給他整理，完再給他拿回來(lái)
4桌內(nèi)書、筆記、卷紙分門別類。不整齊的，同上。
5水瓶一律放在書桌下邊，不允許放在桌子上（你說(shuō)，那有的同學(xué)早上來(lái)了礦泉水，在不就是營(yíng)養(yǎng)快線可樂(lè)啥的放滿桌子，聽(tīng)聽(tīng)課一會(huì)兒來(lái)口水一會(huì)兒來(lái)口營(yíng)養(yǎng)快線地，倒不是不讓同學(xué)們渴嘍喝點(diǎn)，關(guān)鍵你擺一桌子，有時(shí)候我在上邊講課的時(shí)候啊，給我看的直咽唾沫啊，別的老師不知道啥樣，方正我是受不鳥(niǎo)兒，呵呵。簡(jiǎn)單調(diào)侃）6班級(jí)抹布用完必須疊放整齊，整齊擺在一個(gè)位置。必須看著抹布放在那兒都舒服。班級(jí)的 笤帚等打掃工具值日完事兒之后必須擺放整齊，由每天的值日組長(zhǎng)值日完畢后負(fù)責(zé)檢查。如果哪天你發(fā)現(xiàn)擺放的亂也不要馬上找值日組長(zhǎng)，你親自去擺放整齊，行為力量最有說(shuō)服力。身正為范嘛，哈哈。班級(jí)準(zhǔn)備大桶。不是用來(lái)放垃圾，用來(lái)放礦泉水瓶，攢多嘍買完當(dāng)班費(fèi)。
9每個(gè)同學(xué)自己準(zhǔn)備塑料袋。掛在書桌或者椅子上，裝自己的垃圾。每天放學(xué)后必須清理，或者帶走。
二、紀(jì)律
1強(qiáng)調(diào)------開(kāi)始你們可以犯錯(cuò)誤，這是正常的。我告訴你啦，你要改，改完可以再犯，我會(huì)再告訴你，我的原則是有再一再二沒(méi)有再三再四。當(dāng)你在同一次錯(cuò)誤上犯了第三次，那我視你為挑釁我，那我可就說(shuō)不上怎么對(duì)待你啦哈，所以有想挑釁老師的同學(xué)你要有點(diǎn)心里準(zhǔn)備，別到時(shí)候你抗不住我。關(guān)于上課鈴響或者預(yù)備鈴響后班級(jí)紀(jì)律。鈴響后要做到，班級(jí)有一人聽(tīng)見(jiàn)傳下去班級(jí)迅速全聽(tīng)見(jiàn)。鈴響后迅速回到自己的桌位，不管你要干什么，你正在干什么，鈴響一切終止，準(zhǔn)備上課。
3關(guān)于遲到。學(xué)校要求的正常點(diǎn)該到班級(jí)時(shí)必須按時(shí)到，可以不學(xué)校的作息時(shí)間表打出來(lái)，讓同學(xué)們熟知作息時(shí)間，這樣他就不會(huì)遲到了再說(shuō)老師我不知道啊。完愿咋收拾就咋收拾啦，哈哈。
4自習(xí)紀(jì)律。委任班級(jí)好使的同學(xué)負(fù)責(zé)班級(jí)自習(xí)紀(jì)律，如有違反紀(jì)律的同學(xué)，負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)提醒，提醒未果，負(fù)責(zé)記錄然后交給老師。負(fù)責(zé)任的權(quán)利一定要在班級(jí)公開(kāi)說(shuō)明，賦予權(quán)利，否則負(fù)責(zé)人放不開(kāi)干。5課堂紀(jì)律。做一個(gè)聰明的學(xué)生，有的時(shí)候老師會(huì)為了活躍課堂氣氛說(shuō)點(diǎn)題外話，總會(huì)有些次學(xué)生胡扯八扯，沒(méi)完沒(méi)了，或者有的同學(xué)提那些根本沒(méi)有智商的問(wèn)題，或者跟學(xué)習(xí)一點(diǎn)點(diǎn)邊都不沾的問(wèn)題。這些有必要跟學(xué)生強(qiáng)調(diào)下，不是啥都不行問(wèn)，但是咱班同學(xué)要記住，問(wèn)的要適當(dāng)，恰當(dāng)，得當(dāng)。
6手機(jī)問(wèn)題。不知道你們學(xué)校對(duì)手機(jī)是怎么要求的，總之你要開(kāi)學(xué)就明確你針對(duì)于手機(jī)這事兒怎么要求。要求要明確，手機(jī)這事兒就這樣或者那樣什么什么的。請(qǐng)假。要求別整點(diǎn)小事兒就請(qǐng)假，請(qǐng)假的，來(lái)我這兒請(qǐng)假有點(diǎn)分量，沒(méi)那么矯情都。女孩兒這會(huì)兒請(qǐng)假就是最頭疼的，她一肚子疼你也不知道她是不是真來(lái)事啊。所以要明確說(shuō)明，關(guān)于請(qǐng)假你要是跟老師請(qǐng)，那我就給你，但是不要拿你的謊言來(lái)我這兒換取同情。我個(gè)人認(rèn)為你來(lái)請(qǐng)假我是真相信啦，結(jié)果你是騙我滴，別跟老師耍小聰明，老師是專業(yè)師范學(xué)過(guò)心理的，你那點(diǎn)小九九，在我這兒破綻百出，不信你就試試。嚇唬他們，哈哈
8明令強(qiáng)調(diào)。狠抓班級(jí)內(nèi)訌，尤其是班級(jí)自己同學(xué)打仗，往死里收拾。輔助強(qiáng)調(diào)，既然坐在一個(gè)班，我們要敞開(kāi)心扉，用一刻包容的心在集體中生活。你具有一顆寬容的心，同學(xué)舒服，你也舒坦。才能共建和諧班級(jí)。
三 班級(jí)文化小點(diǎn)子 老師來(lái)說(shuō)上課時(shí)，五秒鐘掌聲送給老師。掌聲的意義是老師來(lái)給咱班同學(xué)上課是辛苦的，對(duì)老師將要付出的四十分鐘講課表示感謝。這樣老師也會(huì)課堂一開(kāi)始有個(gè)良好的心情，同學(xué)們也會(huì)學(xué)的更輕松。2 班級(jí)儲(chǔ)物袋?？梢苑判┏Ｓ玫乃幤罚忻八?，或者拉肚子藥，讓同學(xué)們感到溫馨。好人好事兒宣傳。班干部負(fù)責(zé)記錄和發(fā)現(xiàn)班級(jí)的好人好事兒，或者是對(duì)班級(jí)默默無(wú)聞做出貢獻(xiàn)的學(xué)生。然后一個(gè)月或者是什么時(shí)候要公開(kāi)在班級(jí)對(duì)有貢獻(xiàn)，做好事兒不留名的同學(xué)進(jìn)行表?yè)P(yáng)，這樣慢慢的讓做好事兒，和無(wú)私奉獻(xiàn)的精神在班級(jí)蔓延開(kāi)來(lái)。有助于班級(jí)的和諧健康發(fā)展。班級(jí)跟桌位對(duì)號(hào)的名單。放在講座上，方便課任老師認(rèn)識(shí)學(xué)生，也有助于老師提問(wèn)。或者跟課任老師交流班級(jí)情況的時(shí)候，科任老師能準(zhǔn)確定位。班級(jí)互助格言：有困難告訴我。你說(shuō)，包括老師在內(nèi)，你是我的親學(xué)生，記住同學(xué)們，有困難找老師，老師只要在咱班一天，你們的困難就老師的困難，老師會(huì)義無(wú)反顧盡我所能的去幫助你們。感化他們唄，哈哈。
6班級(jí)發(fā)展宗旨：和諧，健康，積極。
班主任工作技巧56條 班主任成功經(jīng)驗(yàn)及做法篇三
以下是跑業(yè)務(wù)零單的失敗的原因：
任何一個(gè)單子談成搞定的是一家公司的綜合實(shí)力，而不是某個(gè)業(yè)務(wù)員單獨(dú)能完成的！因?yàn)榧已b業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計(jì)師參與，施工質(zhì)量，公司信譽(yù)等等。
第一 心理上沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備！
總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)出來(lái)跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對(duì)不住自己和我的那些專業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極抵制的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時(shí)告戒，那些剛畢業(yè)就出來(lái)跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的！做設(shè)計(jì)師就是要做溝通開(kāi)始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半！
第二 臉皮不夠厚！
原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個(gè)誤區(qū)！當(dāng)你看到我說(shuō)我臉皮不夠厚的時(shí)候，你腦子此時(shí)想的是什么？不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話？還是害羞？其實(shí)多數(shù)人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話不害羞對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見(jiàn)面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說(shuō)什么？你再見(jiàn)業(yè)主了該怎么說(shuō)？舉止該如何？我那幾天在的那個(gè)小區(qū)，有一個(gè)賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到，最后和業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問(wèn)你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒(méi)有臉皮了，那會(huì)就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。我憑什么一下子找你裝修呢？從一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也可以說(shuō)是打動(dòng)或者說(shuō)是感動(dòng)吧！所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！
第三，對(duì)于專業(yè)知識(shí)的欠缺！
這個(gè)很好理解，對(duì)于業(yè)主的一些問(wèn)題答不上來(lái)！也許，你不會(huì)的可以亂說(shuō)。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說(shuō)：“886”這里的專業(yè)知識(shí)面就相當(dāng)廣了?。ㄉ婕暗皆O(shè)計(jì)室內(nèi) 施工建筑結(jié)構(gòu)材料環(huán)保報(bào)價(jià)，說(shuō)到報(bào)價(jià)我還要在后面加進(jìn)去詳細(xì)的說(shuō)明）呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來(lái)一個(gè)很奇怪的問(wèn)題嗎？ 所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于專業(yè)知識(shí)一定要掌握好！
第四，對(duì)于自己所在公司的景況不熟悉！
這是一個(gè)很低級(jí)的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)！管理費(fèi)收多少？＝＝可以說(shuō)業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！
所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來(lái)跑吧！
第五，信息的來(lái)源上沒(méi)做好文章！面對(duì)在裝修過(guò)程中的種種問(wèn)題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對(duì)于裝修的知識(shí)來(lái)源最主要的第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報(bào)紙，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對(duì)信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！你以后在公司上網(wǎng)看報(bào)紙了老板再問(wèn)你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開(kāi)始了啊~哈哈
所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于情報(bào)收集也很重要的！
第六，堅(jiān)持就是勝利！
做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見(jiàn)單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長(zhǎng)的。我這個(gè)沒(méi)有白頭發(fā)的人，都長(zhǎng)了一根出來(lái)。到現(xiàn)在還留著呢！沒(méi)舍得拔。堅(jiān)持不懈古人的成語(yǔ)還是有道理的！
第七，工作力度不夠！
也可以說(shuō)不夠狠！業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會(huì)選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個(gè)時(shí)候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒(méi)有了，也沒(méi)有人搗亂了！這時(shí)候就是你的show time 了。第一、你和客戶交談的時(shí)候要表示出你對(duì)這個(gè)工程有把握做好
第二、你一定要自信不管說(shuō)出什么要自信！（但不可以夸大，容易不好收?qǐng)觯┑谌?、要有敬業(yè)精神、不怕苦（因?yàn)檎铱蛻舻倪^(guò)程很累）
第四、你對(duì)這個(gè)行業(yè)和施工、材料懂的多少！懂的越多客戶越會(huì)相信你，要讓客戶聽(tīng)你講而不是你聽(tīng)客戶講！
第五、就是你在談客戶時(shí)的反應(yīng)了！客戶說(shuō)出以個(gè)問(wèn)題時(shí)候要在最短的時(shí)間給出答案!剩下的就需要你在談每個(gè)客戶的時(shí)候去積累經(jīng)驗(yàn)！要有一套你自己的談活風(fēng)格
一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須的先了解自己所做業(yè)務(wù)的性質(zhì)，有什么特點(diǎn)，你的產(chǎn)品跟別人家有什么不同，盡量把自己產(chǎn)品的好展現(xiàn)出來(lái)，但也不要一下子全說(shuō)出來(lái)，那樣會(huì)給客戶一種不信任感，即使沒(méi)有成功也沒(méi)有關(guān)系，你只要給他留下好的印象，以后你在去的時(shí)候他會(huì)非常愿意接待你的，記住面對(duì)客戶 微笑是沒(méi)有錯(cuò)的，這樣你會(huì)給他一種很親近的感覺(jué)！你與客戶的第一個(gè)買賣其實(shí)是溝通，都溝通不了怎么會(huì)成單子呢！
對(duì)你的客戶要有初步的了解,(職業(yè),背景)人們?cè)谏畹倪^(guò)程中，他的性格會(huì)隨生活環(huán)境而定性。所謂慣性。不同生活環(huán)境的人，他們的一些行為方式，習(xí)慣作風(fēng)和生活品位都是不一樣的
小 區(qū) 攔 截 客 戶 的 技 巧
第一節(jié) 所有的技巧都沒(méi)有良好的態(tài)度重要
有一些家裝公司的業(yè)務(wù)員，總是一門心思去追求營(yíng)銷的技巧，妄圖找到一個(gè)一勞永逸的營(yíng)銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術(shù)，象仙丹妙藥那樣，對(duì)每一個(gè)客戶都管用。事實(shí)上，世界上并沒(méi)有這種包談所有客戶的營(yíng)銷技巧，而且，再好的技巧，也沒(méi)有一個(gè)踏實(shí)的工作態(tài)度重要。
勤奮的態(tài)度。業(yè)務(wù)是做出來(lái)的，而不是談出來(lái)的。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些業(yè)務(wù)員，總把大量的時(shí)間聚集在小區(qū)與其它公司業(yè)務(wù)員溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務(wù)的時(shí)間并不多，也就是沒(méi)有把時(shí)間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)不良的結(jié)果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值的東西。還有一些業(yè)務(wù)員，坐等在小區(qū)的某一個(gè)地方，沒(méi)有采取走動(dòng)式業(yè)務(wù)方式，這樣也會(huì)喪失一些客戶，因?yàn)樾^(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進(jìn)去，或在你去談一個(gè)客戶時(shí)，就會(huì)有一些客戶進(jìn)入到自己的家中，而固定在一個(gè)地方，是很難找到更多的客戶的。我們說(shuō)做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說(shuō)業(yè)務(wù)員要主動(dòng)去問(wèn)客戶，要有一個(gè)基本的溝通功底；腿勤就是業(yè)務(wù)員要多走動(dòng)，不能只呆在一個(gè)地方坐等客戶，看見(jiàn)客戶時(shí)腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。
踏實(shí)的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺(jué)。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種安全感。這樣的業(yè)務(wù)員，多數(shù)和自己的性格有關(guān)系，屬于活潑型性格。人們?cè)敢夂突顫娦托愿竦娜私煌驗(yàn)樗芙o你快樂(lè)，但往往對(duì)這部分人都不是足夠的信任，就是說(shuō)平時(shí)玩行，溝通行，但一到有真正的大事時(shí)，人們絕對(duì)不敢去找他來(lái)做。那么這部分的業(yè)務(wù)員就要適當(dāng)克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開(kāi)合和隨便開(kāi)玩笑的習(xí)慣，要給客戶形成一種踏實(shí)的工作作風(fēng)，這樣簽單率一定會(huì)有所提高。
認(rèn)真的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶。不是約好跟客戶見(jiàn)面或打電話，而結(jié)果卻忘了；就是對(duì)客戶說(shuō)的話不夠認(rèn)真去聽(tīng)，總是只聽(tīng)得一半；或者對(duì)客戶交待的事情，也不能認(rèn)真去完成，馬虎了事。認(rèn)真的態(tài)度，體現(xiàn)出是對(duì)客戶的尊重，不夠認(rèn)真就是對(duì)客戶不夠尊重，客戶怎么會(huì)去找對(duì)自己不夠尊重的人或公司來(lái)幫自己做家裝呢？
除了上述三個(gè)極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務(wù)員還要有熱愛(ài)公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法
本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶的技巧，但我卻認(rèn)為小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務(wù)方式中最差的辦法。為什么這么說(shuō)，因?yàn)榧已b的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，而小區(qū)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)就更激烈了。當(dāng)小區(qū)出現(xiàn)一個(gè)客戶時(shí)，就有其它公司很多業(yè)務(wù)員蜂涌而上，曾經(jīng)有一個(gè)客戶剛出現(xiàn)，就被幾十個(gè)業(yè)務(wù)員給包圍起來(lái)，客戶嚇得什么也不敢說(shuō)只好偷偷地了報(bào)了警。再好的公司，再好的業(yè)務(wù)員，也沒(méi)有辦法戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以，小區(qū)攔截就相當(dāng)于《孫子兵法》上說(shuō)“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接，要想辦法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務(wù)工作：
一、要想辦法不戰(zhàn)而勝，就是到?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方去
這是做業(yè)務(wù)的最高境界，也就相當(dāng)于“上兵伐謀”。當(dāng)然這種業(yè)務(wù)方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方”幾乎沒(méi)有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少，但還是有的，問(wèn)一問(wèn)自己是否對(duì)市內(nèi)所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場(chǎng)調(diào)查、樓盤搜集工作是不是完全到位了，有些公司或業(yè)務(wù)員，就是由于搜集樓盤的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。
第二種方式，就是通過(guò)自己的主觀努力，營(yíng)造出一個(gè)“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的局面。方法有這么幾個(gè)：一是與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，壟斷小區(qū)的“經(jīng)營(yíng)權(quán)”，不讓其它公司進(jìn)來(lái)做業(yè)務(wù)；第二就是想辦法組織單位團(tuán)購(gòu)，通過(guò)極早地聯(lián)系，形成團(tuán)購(gòu)就是不給其它公司以機(jī)會(huì)；第三就是通過(guò)自己的努力，改變小區(qū)交房的時(shí)間或地點(diǎn)，讓別的公司或業(yè)務(wù)員找不到及時(shí)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)。
有些業(yè)務(wù)員或公司經(jīng)理一看到上面這三點(diǎn)，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你避免殘酷競(jìng)爭(zhēng)的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面對(duì)困難去求得突破。象第一個(gè)方法，就被一些大公司所應(yīng)用，他們?cè)谛^(qū)交上一定的資金，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務(wù)人員拒在小區(qū)門外，堅(jiān)絕不讓他們進(jìn)去，從而給自己創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。第二個(gè)方法，很多公司想應(yīng)用，但是不知道哪些單位團(tuán)購(gòu)了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒(méi)有解決的方法，主要一點(diǎn)還是自己在搜集樓盤信息時(shí)不夠認(rèn)真不夠細(xì)致，所以一定要加強(qiáng)這方面的工作，市場(chǎng)調(diào)查是非常重要的工作，你做了沒(méi)有，做好了沒(méi)有；另外一個(gè)方法，就是與團(tuán)購(gòu)房屋的機(jī)構(gòu)合作，現(xiàn)在在大多數(shù)城市當(dāng)中，都有一些媒體或機(jī)構(gòu)來(lái)組織零散客戶報(bào)名團(tuán)體購(gòu)房，你是否與這樣的媒體或機(jī)構(gòu)建立了聯(lián)系？第三個(gè)方法，也不是不可能，家裝公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個(gè)“新居裝修知識(shí)講座”，或者將分房的時(shí)間提前，殺其它公司一個(gè)措手不及。
二、與其分鑰匙后面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷提前到分鑰匙前
我們知道小區(qū)交房時(shí)是客戶量最多的時(shí)候，所以多數(shù)公司就把時(shí)間和精力放在小區(qū)交房時(shí)。但小區(qū)交房也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，什么時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)不激烈？就是小區(qū)交房前。交房以后會(huì)出現(xiàn)什么情況？作為客戶往往同時(shí)被很多公司的業(yè)務(wù)員纏住，客戶既增加了選擇面，同時(shí)又造成客戶“推銷厭惡心理”，有些客戶一天接到很多的業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話，他不得不對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)電話都粗暴拒絕，因?yàn)樗麑?shí)在受不了這種無(wú)休止的騷擾。但是，在分房以前，由于業(yè)務(wù)員聯(lián)系或騷擾較少，客戶也確實(shí)想了解家裝方面的一些信息，所以，這時(shí)一般態(tài)度是比較客氣和認(rèn)真的。因此，我們就在分房之前展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，我將這種營(yíng)銷方式稱為“提前營(yíng)銷”。我們要做第一個(gè)與客戶聯(lián)系的人，要做第一個(gè)給客戶打電話的人，這樣客戶就很少會(huì)有粗暴的拒絕行為，因?yàn)樗€沒(méi)有形成“推銷厭惡心理”。
“提前營(yíng)銷”的困難程度也是相當(dāng)大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭”的工作，總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式”。殊不知，“提前營(yíng)銷”是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅(jiān)冰，后面的業(yè)務(wù)就很好做了；而小區(qū)攔截則是“啃小骨頭”，幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭”，累積起來(lái)，就形成小區(qū)業(yè)務(wù)不好做的困難局面。
那么“提前營(yíng)銷”有哪些方式呢？
1、提前兩個(gè)月做營(yíng)銷準(zhǔn)備，主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個(gè)月拿到客戶電話名單，然后采用“家裝咨詢會(huì)”或“逐一電話溝通”方式，展開(kāi)業(yè)務(wù)工作，基本上在交房前一個(gè)月就將營(yíng)銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國(guó)的法制建設(shè)還是很全面的今天，房產(chǎn)公司或物業(yè)公司的權(quán)利還是相當(dāng)大的，完全可以操作。而且花費(fèi)的成本也不是很高，一般不會(huì)超過(guò)幾千元。
2、將營(yíng)銷提前到買房時(shí)。一是做房產(chǎn)商的工作，推出“買房送家裝活動(dòng)”，這種方式也可針對(duì)現(xiàn)樓銷售，對(duì)房產(chǎn)公司的促進(jìn)作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買房時(shí)就動(dòng)員客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一部分裝修訂金，當(dāng)然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，對(duì)房產(chǎn)公司也是一種服務(wù)的延伸或升值，是有好處的。
三、與其在新小區(qū)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷地點(diǎn)挪到客戶的老房子或辦公室
如果上述兩點(diǎn)，家裝公司都很難操作，或者說(shuō)業(yè)務(wù)員都很難操作，那么還有一個(gè)辦法，就是想辦法了解到客戶的工作單位或原來(lái)的舊房地址，將營(yíng)銷地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到那里去，也能有效避免小區(qū)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。當(dāng)然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說(shuō)商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對(duì)一些單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)房，目前這種情況在中國(guó)部分地區(qū)還是很普遍的，業(yè)務(wù)員就可以提前到這些單位去做營(yíng)銷工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時(shí)也是少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，成功率一般都會(huì)較高。第三節(jié) 做一匹業(yè)務(wù)的狼
如果上述方法你都沒(méi)有辦法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶”的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好。
首先讓我們來(lái)看一些關(guān)于狼的描述：
1、永不言敗。狼在獵取獵物的時(shí)候，常常會(huì)遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時(shí)還會(huì)傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標(biāo)，不管跑多遠(yuǎn)的路程，耗費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間，冒多大的風(fēng)險(xiǎn)，它是不會(huì)放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。
2、敏稅的嗅覺(jué)和觀察力。狼時(shí)刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化，注意任何一個(gè)在視線范圍內(nèi)出現(xiàn)對(duì)手和獵物，不放過(guò)任何一次可進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。狼敏銳的嗅覺(jué)，使其更善于捕捉機(jī)會(huì)。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力和適應(yīng)力。
3、主動(dòng)出擊。物競(jìng)天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動(dòng)物界生存，從不守株待兔，而是認(rèn)真主動(dòng)地觀察和尋找目標(biāo)和獵物，主動(dòng)攻擊一切可以攻擊和捕獲的對(duì)象并獵取它們。
狼的精神有很多，這里我們選取幾點(diǎn)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都要學(xué)習(xí)狼的精神，勇于出擊，堅(jiān)韌不拔地去開(kāi)展業(yè)務(wù)：
一、營(yíng)銷要有狼性，不放過(guò)每個(gè)客戶
我們很多業(yè)務(wù)員抱怨家裝業(yè)務(wù)不好做，事實(shí)上并非如此，我們把小區(qū)的業(yè)務(wù)員分成三種：一種是當(dāng)小區(qū)有客戶過(guò)來(lái)時(shí)，他站在原地不動(dòng)，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過(guò)去溝通，老客戶也不過(guò)去打招呼，這種業(yè)務(wù)員叫混日子。第二種業(yè)務(wù)員，他先觀察一下，等別的業(yè)務(wù)員過(guò)去時(shí)他再過(guò)去，他不愿意第一個(gè)沖上去，所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務(wù)員，看見(jiàn)客戶過(guò)來(lái)時(shí)，他慢慢地跟過(guò)去，結(jié)果客戶不是上了汽車，就是進(jìn)樓以后把門給關(guān)上了，從而喪失了做業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)！我們把這種業(yè)務(wù)員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務(wù)員，他看見(jiàn)客戶以后，就象餓極了的狼看見(jiàn)小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進(jìn)行溝通。這種業(yè)務(wù)員正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務(wù)最棒的。
我們?nèi)ふ铱蛻?，每天在小區(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的，有時(shí)機(jī)會(huì)不好，一天連一個(gè)客戶也碰不上，所以，當(dāng)客戶出現(xiàn)時(shí)我們就要抓住機(jī)會(huì)，決不放過(guò)。同時(shí)，還要有最快的速度，總要第一個(gè)沖上去，形成第一印象。
二、競(jìng)爭(zhēng)要有狼性，要戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在小區(qū)做業(yè)務(wù)，最明顯的特征就是一個(gè)客戶可能同時(shí)被很多業(yè)務(wù)員盯上。這時(shí)，有的業(yè)務(wù)員跟客戶說(shuō)了幾句話后就主動(dòng)退開(kāi)，把客戶讓給別人；有的業(yè)務(wù)員隨著人群過(guò)去遞上一本資料就走了；只有極個(gè)別的業(yè)務(wù)員，牢牢地抓住客戶，一直把其它業(yè)務(wù)員都趕走；有的業(yè)務(wù)員自己不主動(dòng)，反而埋怨別的業(yè)務(wù)員太霸道，不給每個(gè)人平等的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，做家裝業(yè)務(wù)就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會(huì)把客戶的時(shí)間讓給他，等你再上去，客戶已經(jīng)沒(méi)時(shí)間了，或者已經(jīng)心煩了。
競(jìng)爭(zhēng)就是這樣，你給了別人機(jī)會(huì)，你就失去了機(jī)會(huì)！
你不打敗他，他就會(huì)打敗你！
所以，如果在小區(qū)做業(yè)務(wù)，一定要有一股子狼的霸道精神。
三、跟進(jìn)要有狼性，要有堅(jiān)持到底的韌勁
小區(qū)攔截客戶以后，就要對(duì)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)。有些做業(yè)務(wù)不是很成功的業(yè)務(wù)員，他們?cè)诟M(jìn)客戶時(shí)，往往耐心不夠，與客戶聯(lián)系一兩次以后，客戶一直沒(méi)有明確的答復(fù)，他就不再及時(shí)聯(lián)系。正是因?yàn)楦M(jìn)沒(méi)有韌勁，所以他喪失了很多的準(zhǔn)客戶。
我們要象狼一樣，對(duì)每一個(gè)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業(yè)務(wù)員這種持續(xù)跟進(jìn)所感動(dòng)，有的客戶會(huì)在內(nèi)心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時(shí)不好意思有太多的討價(jià)還價(jià)，簽單價(jià)格反而比那種很快就量房的客戶要高。營(yíng)銷界有一個(gè)拒絕極限次數(shù)研究，最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會(huì)超過(guò)7次，所以7次就被稱為“拒絕極限”。因此，我們主張家裝業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶跟進(jìn)10次以上，超越了客戶的“拒絕極限”，不論最后有沒(méi)有結(jié)果，你都會(huì)問(wèn)心無(wú)愧！
日本保險(xiǎn)界推銷之王原一平，在跟進(jìn)一個(gè)客戶時(shí)，前后達(dá)到了15年，客戶都已經(jīng)死了，他還去跟進(jìn)，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。
四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
在家裝業(yè)務(wù)員當(dāng)中，有很多業(yè)務(wù)員只是埋頭做自己的業(yè)務(wù)，卻沒(méi)有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。除少數(shù)在公司擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理或主管的人外。
要想做好業(yè)務(wù)，光靠自己一個(gè)人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而不要僅依靠自己個(gè)人能力去跑。在你所建立的人際關(guān)系網(wǎng)和客戶關(guān)系網(wǎng)當(dāng)中，要善于把這些人員變成你的團(tuán)隊(duì)成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ?。很多?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在自己信息不是很全面的時(shí)候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報(bào)，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動(dòng)，情報(bào)人員立即會(huì)給他通知；有些業(yè)務(wù)員還為自己建立一些遠(yuǎn)程工作人員，在本市以外的其它縣市，發(fā)展一些小區(qū)信息員、情報(bào)員，或直接發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，從而把自己的業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市。
第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧
多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在小區(qū)攔截客戶時(shí)，由于沒(méi)有相應(yīng)的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難，事實(shí)不然，關(guān)鍵還是自己公司沒(méi)有相應(yīng)的賣點(diǎn)。如果你能做到自己的公司確實(shí)與其它公司不一樣，有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。
有一些公司，既沒(méi)有相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有出眾的設(shè)計(jì)人員，施工能力也一般，售后服務(wù)也沒(méi)有特色，連公司的宣傳資料也很簡(jiǎn)陋，業(yè)務(wù)員本身穿著也很不規(guī)范，素質(zhì)也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務(wù)。所以，我時(shí)常勸告那些業(yè)務(wù)員，如果家裝公司沒(méi)有什么特點(diǎn)，公司管理也不規(guī)范，你應(yīng)該盡早辭職，否則只會(huì)耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司要想業(yè)務(wù)員能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，首先就要問(wèn)一問(wèn)自己：我們公司有什么特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)），我們有哪些可以資助業(yè)務(wù)員工作的地方，光想著讓業(yè)務(wù)員工作不出色，自己公司卻不開(kāi)發(fā)相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，這樣的公司根本不值得業(yè)務(wù)員干。
一、業(yè)務(wù)之前先三問(wèn)：
1、我公司有什么特點(diǎn)，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要有公司的賣點(diǎn)）
我們公司價(jià)格是否比別人低，我們的家裝服務(wù)是不是性價(jià)比最好的？
我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設(shè)計(jì)上有自己的特點(diǎn)，我們是否有自己的設(shè)計(jì)展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計(jì)水平和風(fēng)格的設(shè)計(jì)圖冊(cè)？
我們公司有沒(méi)有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)？
我們的售后服務(wù)到底是怎么做的？有些什么自己獨(dú)特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位？
我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢(shì)？
當(dāng)然這些工作僅靠業(yè)務(wù)員個(gè)人是完成不了的，但業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)有能力將公司所有的賣點(diǎn)進(jìn)行整合，就是說(shuō)要有能力把自己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)。有些公司在一些方面做得還是不錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力，所以就說(shuō)得不是很完善。因此，家裝公司應(yīng)該專門現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員介紹公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷話術(shù)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行熟記。然后在與客戶溝通過(guò)程中，業(yè)務(wù)員一定要將自己公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個(gè)公司去看一看”的心理。
2、我有什么特點(diǎn)，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要形成自己的特點(diǎn)）
這是業(yè)務(wù)員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些服務(wù)？我的語(yǔ)言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識(shí)是不是了解得夠全面？??
3、我要不要談這個(gè)客戶？是想要還是一定要？
再問(wèn)一下自己，我是不是真的想要做下這個(gè)業(yè)務(wù)？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個(gè)客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個(gè)客戶？
二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準(zhǔn)備
任何成功的業(yè)務(wù)，都是事前精心準(zhǔn)備的結(jié)果，機(jī)會(huì)決不會(huì)降臨給沒(méi)有準(zhǔn)備的人！所以在談業(yè)務(wù)前，或者說(shuō)每天出去做業(yè)務(wù)前，每次與客戶見(jiàn)面前，一定要對(duì)自己進(jìn)行一翻檢查。
1、檢查公文包
我有沒(méi)有準(zhǔn)備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對(duì)客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。
我有沒(méi)有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？
我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒(méi)有？
2、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)講解資料（最好是一本形象的圖冊(cè)）
多數(shù)家裝公司的業(yè)務(wù)員出去行動(dòng)，就是帶一些公司的宣傳資料，我認(rèn)為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比如針對(duì)客戶所在小區(qū)的設(shè)計(jì)方案、工程預(yù)算，或者公司的近期促銷活動(dòng)。我們知道，做業(yè)務(wù)成功的第一步就是吸引客戶，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。最好要準(zhǔn)備下列資料：
該小區(qū)的所有戶型和公司對(duì)戶型的解讀分析
公司最具代表性的設(shè)計(jì)圖片集
公司最近的優(yōu)惠促銷措施
最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個(gè)活頁(yè)文件夾里，首頁(yè)是公司近期的促銷活動(dòng)，接下來(lái)是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算，然后是公司的品牌優(yōu)勢(shì)介紹、管理方案和家裝服務(wù)的流程介紹。這一樣漂亮的《業(yè)務(wù)講解手冊(cè)》將是一個(gè)最好的客戶溝通工具。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員口頭表達(dá)的東西往往會(huì)被客戶認(rèn)為上不可靠的，那么我們?cè)跇I(yè)務(wù)講解手冊(cè)上白紙黑字說(shuō)得非常明白，自然就會(huì)增加它的說(shuō)服力。同時(shí)，一套好的業(yè)務(wù)講解手冊(cè)，對(duì)業(yè)務(wù)員的溝通能力也是一個(gè)很好的補(bǔ)充，即使業(yè)務(wù)員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊(cè)念給客戶聽(tīng)。
如果公司能為業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)一套很好的業(yè)務(wù)講解資料，業(yè)務(wù)員的簽單能力至少就會(huì)提升50%以上，這是最簡(jiǎn)單的辦法。
3、準(zhǔn)備樣板間（每天出去前，都要準(zhǔn)備1-3個(gè)能看的樣板間）
樣板間也是工具，所以業(yè)務(wù)員在每天出發(fā)前，都要為自己準(zhǔn)備一兩個(gè)隨時(shí)能看的樣板間。這個(gè)工作，應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)主管或公司經(jīng)理來(lái)安排，根據(jù)業(yè)務(wù)員所在小區(qū)的地理位置，安排合適的樣板間，以備客戶參觀。一個(gè)想做出成績(jī)的業(yè)務(wù)員，一定要為自己準(zhǔn)備好樣板間，因?yàn)樗悄悴豢苫蛉钡臏贤üぞ摺?/p>
4、了解小區(qū)信息（戶型、面積、房?jī)r(jià)、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息）
對(duì)所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機(jī)會(huì)也就越大。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務(wù)員可以過(guò)去為他指路，或者帶他過(guò)去，或者把自己認(rèn)識(shí)的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買一樣?xùn)|西，業(yè)務(wù)員可以為他指點(diǎn)小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運(yùn)工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個(gè)客戶的信息員、導(dǎo)購(gòu)員、講解員，并通過(guò)自己認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)，為自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)，結(jié)交更多的客戶做朋友。
5、檢查一下自己的形象（衣著、發(fā)型、微笑）
三、具體的小區(qū)攔截客戶技巧
1、自己先活動(dòng)一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時(shí)刻都處于最佳狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期接觸客戶，興奮度和熱情難免會(huì)降低，所以就要通過(guò)身體上的活動(dòng)來(lái)培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因?yàn)橹挥心阕约悍浅Ｅd奮，你與客戶溝通時(shí)才更具有感染力。
2、看見(jiàn)客戶就要第一個(gè)沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機(jī)會(huì)，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關(guān)上家門。
2、如果你不是第一個(gè)接觸客戶，就要想辦法參與進(jìn)去，并逐漸形成以自己為主導(dǎo)。具體措施就是通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)，把其它業(yè)務(wù)員比下來(lái)，或者拿出你早已準(zhǔn)備好的業(yè)務(wù)講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過(guò)來(lái)。
3、交談過(guò)程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨(dú)溝通，要么帶他去看樣板間，一定要?jiǎng)?chuàng)造與客戶單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，把別的業(yè)務(wù)員給甩掉。一旦你和客戶進(jìn)了他的家門以后，首先就要把房門給關(guān)上，以免其它業(yè)務(wù)員也涌進(jìn)去，大家七嘴八舌，你就占不到主動(dòng)優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以兩個(gè)業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)去與客戶溝通，另一個(gè)業(yè)務(wù)員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務(wù)員進(jìn)去騷擾。
4、先想辦法量房，量房不成，記錄電話號(hào)碼，記錄號(hào)碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來(lái)達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
5、小區(qū)客戶很少時(shí)，不能坐待客戶，還要主動(dòng)主擊
1）掃樓
2）可以與其它業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)人去掃樓，一個(gè)人在園區(qū)，雙方互通信息
6、把握客戶的時(shí)間
一般來(lái)說(shuō)，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時(shí)候，平時(shí)大家都要上班，所以可能沒(méi)有時(shí)間來(lái)小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會(huì)趁著中午下班來(lái)小區(qū)看看，其它業(yè)務(wù)員都出去吃飯了，你就一定要堅(jiān)守崗位，把握住“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少”的機(jī)會(huì)。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會(huì)在下班后到小區(qū)來(lái)看，你也一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務(wù)自然就會(huì)比別人多。
7、基本話術(shù)
與客戶溝通時(shí)，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比較有效的客戶溝通話術(shù)：
1）我給你簡(jiǎn)要介紹一下家裝的流程（拿著業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)）
2）我給你提供一些近期搞促銷活動(dòng)的商家信息（業(yè)務(wù)員平時(shí)可以注意懼一些近期各商家搞促銷活動(dòng)的信息，并把這些消息適當(dāng)?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶）
3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動(dòng)、自己公司的促銷活動(dòng)和配套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團(tuán)購(gòu)，或者介紹一些從設(shè)計(jì)上省錢的方法）
班主任工作技巧56條 班主任成功經(jīng)驗(yàn)及做法篇四
啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1、目前啤酒市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)中存在許多令人擔(dān)憂的問(wèn)題有哪些？
答：
a.經(jīng)銷商積極性不高，經(jīng)營(yíng)份額小。許多經(jīng)銷商普遍的反映啤酒生意越來(lái)越難做，企業(yè)信用降低，價(jià)格秩序混亂，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)太簿，越做越累，越做越?jīng)]有信心。
b.各級(jí)經(jīng)銷商素質(zhì)低、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后。有不少經(jīng)銷商文化水平低下，小農(nóng)小商思想嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，不能及時(shí)轉(zhuǎn)換功能，改坐商為行商，更沒(méi)有公司化的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，只看到眼前利益，沒(méi)有品牌意識(shí)，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃，缺乏科學(xué)的庫(kù)存管理、市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃。
c.價(jià)格秩序混亂，利潤(rùn)率降低。一方面由于許多企業(yè)按銷售量給經(jīng)銷商各種月、年返利和回扣，使得經(jīng)銷商為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額擴(kuò)大當(dāng)期銷量，而互相降低價(jià)格，價(jià)格秩序混亂，造成利潤(rùn)率降低，經(jīng)銷商又以種種條件向企業(yè)要利潤(rùn)，被迫企業(yè)就范，否則就中斷業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)自然會(huì)隨之崩潰；另一方面，各企業(yè)為爭(zhēng)奪一、二批商和終端而競(jìng)相壓價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)低下；再一方面竄貨導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂，廠商均遭受損失。
d.網(wǎng)絡(luò)之間的沖突嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性下降。越來(lái)越多的企業(yè)和經(jīng)銷商把目光轉(zhuǎn)向了終端，展開(kāi)了終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，終端身價(jià)倍增，反而開(kāi)始以種種理由提出苛刻的條件，使企業(yè)和經(jīng)銷商不得不滿足，一個(gè)的貪得無(wú)厭，一個(gè)是無(wú)可奈何。因而不同品牌的企業(yè)和經(jīng)銷商之間，同一品牌的不同經(jīng)銷商之間為爭(zhēng)奪同一目標(biāo)終端而發(fā)生激烈沖突，沖突的程度取決于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)品牌的多少和企業(yè)對(duì)終端的控制力。
e.網(wǎng)絡(luò)控制難度增大，網(wǎng)絡(luò)成本增加。許多啤酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)都在向扁平化發(fā)展，雖然二批、三批等中間商減少了，網(wǎng)絡(luò)鏈縮短了，但終端商大大增加了，無(wú)論是一批商還是企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制難度都增大了，而且網(wǎng)絡(luò)的成本也在不斷在增加，如果銷售量沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，過(guò)高的網(wǎng)絡(luò)成本費(fèi)用將成為企業(yè)和一批商沉重的包袱。還有許多大型啤酒企業(yè)配置了大量的車輛和人力在做直銷，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務(wù)，同樣大大增加了網(wǎng)絡(luò)成本。
2、構(gòu)建啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)模式的有效方法有如下幾點(diǎn)：
答：
a.提高企業(yè)的信用度，增強(qiáng)現(xiàn)有經(jīng)銷商的信心。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多啤酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降甚至出現(xiàn)大面積虧損，曾經(jīng)對(duì)經(jīng)銷商的各種獎(jiǎng)勵(lì)承諾不能在年終兌現(xiàn)，信用度降低，破壞了廠商之間的利益關(guān)系，使網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)固性降低。
b.加強(qiáng)價(jià)格控制，保持經(jīng)銷商應(yīng)有的利潤(rùn)。價(jià)格秩序混亂，經(jīng)銷商利潤(rùn)下降是網(wǎng)絡(luò)勢(shì)能弱化的關(guān)鍵因素之一。
c.提高經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和開(kāi)拓市場(chǎng)能力。
d.加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)管理，減少網(wǎng)絡(luò)沖突。啤酒企業(yè)要加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)的管理，對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商要?jiǎng)澐州^為明確的銷售區(qū)域，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，防止同一品牌的不同網(wǎng)絡(luò)之間的沖突，避免自相殘殺出現(xiàn)內(nèi)亂。
e.選擇理想的網(wǎng)絡(luò)組合，充分開(kāi)發(fā)市場(chǎng)資源。
3、啤酒企業(yè)如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理?
答：
a.加強(qiáng)客戶網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理。加強(qiáng)客戶網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理是搞好客戶關(guān)系管理的一個(gè)重要方面，如果結(jié)構(gòu)不合理將會(huì)引起竄貨、價(jià)格混亂、客戶之間利益沖突、市場(chǎng)資源閑置、物流不暢、營(yíng)銷成本增加等不良現(xiàn)象，降低了營(yíng)銷效率，客戶和企業(yè)均難以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，客戶關(guān)系就難以穩(wěn)固。
b.不斷提高客戶經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏。大部分啤酒企業(yè)的客戶文化素質(zhì)較低，營(yíng)銷理論知識(shí)缺乏，觀念和銷售方式落后，這在很大程度上制約了客戶業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，同時(shí)由于客戶從市場(chǎng)上直接賺取利潤(rùn)的難度較大，許多客戶會(huì)通過(guò)賒銷、降價(jià)、增加返利轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)向企業(yè)要利潤(rùn)，使企業(yè)利潤(rùn)率降低，但企業(yè)往往會(huì)為了市場(chǎng)一忍再忍，一讓再讓，陷入被客戶牽著鼻子走的局面。
c.啤酒企業(yè)必須把“消費(fèi)者為中心”的觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程中。經(jīng)營(yíng)者要樹(shù)立全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)營(yíng)宗旨，真正認(rèn)識(shí)到維護(hù)消費(fèi)者的利益也就是維護(hù)自己的利益，忽視乃至侵害消費(fèi)者權(quán)益的短現(xiàn)行為無(wú)異于自殺行為，不斷提高消費(fèi)者的滿意程度。在為消費(fèi)者提供質(zhì)量更好、品種更多的啤酒產(chǎn)品，最大限度滿足消費(fèi)者需求，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)需求的同時(shí)，要為客戶提供更加便利的服務(wù)。
d.建立客戶檔案，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。啤酒企業(yè)應(yīng)建立起一套完善的客戶檔案，對(duì)每個(gè)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)要將每個(gè)客戶的詳細(xì)資料如身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料復(fù)印件，資金信譽(yù)情況，以往經(jīng)營(yíng)歷史，客戶月度和進(jìn)貨情況、回款情況，業(yè)務(wù)經(jīng)手人員，有關(guān)賬務(wù)手續(xù)，未解決問(wèn)題等登記在案，以備隨時(shí)進(jìn)行檢查。
e.要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，密切雙方感情。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷的模式
1、目前在啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷中主要的模式有以下幾種:
答：
a.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)式：通過(guò)各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是目前啤酒營(yíng)銷中最基本最普遍的網(wǎng)絡(luò)模式。
b.直銷網(wǎng)絡(luò)模式：這是目前啤酒營(yíng)銷中發(fā)展較快的一種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式，尤其是在企業(yè)所在的周邊城市市場(chǎng)，由廠家直接組織車隊(duì)和人員，對(duì)種類飯店、超市連鎖店、酒吧、娛樂(lè)場(chǎng)所等進(jìn)行直銷，不但開(kāi)拓市場(chǎng)速度快，還有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價(jià)格控制、品牌提升和維護(hù)。
c.平臺(tái)式網(wǎng)絡(luò)模式：平臺(tái)式網(wǎng)絡(luò)模式是企業(yè)與經(jīng)銷商合作進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益共享，共同組織的網(wǎng)絡(luò)模式。
d.輔助式網(wǎng)絡(luò)模式：啤酒企業(yè)給一批商、二批商配置一定的理貨員和車輛，業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系、市場(chǎng)策劃、廣告和促銷配合，也就是將策劃、宣傳、促銷活動(dòng)、業(yè)務(wù)與單純的物流完全分離，減少經(jīng)銷商的功能，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力。
2、如何構(gòu)建啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)模式？
答：
a.銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)已成為啤酒企業(yè)市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵要素之一。幾乎所有的啤酒企業(yè)都在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上越來(lái)越投入更多的精力，一些啤酒企業(yè)擁有健全、暢通、高效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，為企業(yè)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)提供了強(qiáng)大的支持，然而還有許多啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)體系的混亂，大大降低了其物流效率，網(wǎng)絡(luò)的成本包袱不斷加重，成為企業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)的一大阻力和隱患。
啤酒：如何有效提升終端忠誠(chéng)度
對(duì)終端的開(kāi)發(fā)、管理是一種“細(xì)活”。從市場(chǎng)調(diào)研到終端規(guī)劃，從進(jìn)場(chǎng)談判到客戶維護(hù)，從價(jià)格制定到回款核算，無(wú)一不需要精打細(xì)算。也許，掌控終端的難就難在對(duì)終端細(xì)節(jié)的把控，可能由于某句話沒(méi)說(shuō)好而使終端的積極性大大受挫，也可能因?yàn)閷?duì)促銷員的培訓(xùn)不到位，在促銷過(guò)程中讓顧客感到不舒服??“細(xì)節(jié)決定成敗”在掌控終端里應(yīng)該是最有說(shuō)服力的。
不同行業(yè)、不同區(qū)域、不同產(chǎn)品的銷售終端不盡相同，但有些營(yíng)銷的理念、思想?yún)s是相通的，比如說(shuō)對(duì)細(xì)節(jié)的把握。在啤酒、乳業(yè)、家電等行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，對(duì)終端的依賴度相當(dāng)大，這些終端作為稀缺資源，大家都在極力爭(zhēng)取，即使是社區(qū)小終端，也大有文章可做。這時(shí)候終端也會(huì)進(jìn)行比照，誰(shuí)對(duì)我好我就跟誰(shuí)，誰(shuí)與我更貼心就給他多費(fèi)點(diǎn)心。其實(shí)所謂的“好”和“貼心”有很多是可以體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上的：對(duì)終端的激勵(lì)、培訓(xùn)、支持、溝通、服務(wù)、維護(hù)、管理等。
當(dāng)然，掌控終端不僅僅停留在對(duì)終端商的管理層面上，還可以通過(guò)“吸引大量終端消費(fèi)者、先輔助終端再進(jìn)入主要終端”等策略讓終端商主動(dòng)、積極地銷售你的產(chǎn)品，與終端客戶建立合作伙伴關(guān)系，變被動(dòng)為主動(dòng)。換個(gè)思路做終端，或許會(huì)有更大的收獲。
規(guī)范管理，提高終端銷售積極性
合理驅(qū)動(dòng)，滿足消費(fèi)者不同需求
“終端＋品牌”成為營(yíng)銷新時(shí)代的主題。雖然終端不再是唯一，但終端依然是必須，沒(méi)有完善的終端體系，品牌就無(wú)法實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的有效消費(fèi)，品牌和營(yíng)銷的價(jià)值就是零。
目前中國(guó)還有近1500個(gè)啤酒品牌，在同一區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多如牛毛，集約化程度卻遠(yuǎn)不如牛奶、綠茶、可樂(lè)那么集中。而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非理性的終端投入使終端的門檻越來(lái)越高，企業(yè)不能和終端在同一平臺(tái)對(duì)話，終端的忠誠(chéng)度普遍較差。所以如何有效提升終端的忠誠(chéng)度，提升終端渠道的穩(wěn)定性和競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)前大部分啤酒企業(yè)營(yíng)銷工作的焦點(diǎn)和核心。
啤酒終端的“陷阱”
“幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，酒類終端的地位被日益抬高，高昂的各項(xiàng)促銷費(fèi)用使得許多商家們只有苦苦掙扎，對(duì)終端是既恨又怕又愛(ài)，心里是痛罵，臉上卻是微笑，大多數(shù)經(jīng)銷商很不樂(lè)意做終端：
1、賒賬多：產(chǎn)品進(jìn)店實(shí)現(xiàn)一手交錢一手交貨幾乎沒(méi)有了，上打下、月結(jié)、季結(jié)甚至年結(jié)，而某些品牌為進(jìn)終端而主動(dòng)賒賬，結(jié)果是自設(shè)陷阱。
2、賄賂營(yíng)銷是個(gè)無(wú)底洞。也許在一般的營(yíng)銷教科書里見(jiàn)不到“賄賂營(yíng)銷”一詞，但市場(chǎng)存在這一現(xiàn)象卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。賄賂營(yíng)銷大致有三種表現(xiàn)形式：1)賄賂店主：進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)、買斷費(fèi)、節(jié)假日促銷贊助費(fèi)等。這么多的費(fèi)用壓進(jìn)去只能是找死，而不做只能是等死。2)賄賂促銷員：開(kāi)瓶費(fèi)、瓶蓋獎(jiǎng)、促銷員工
資。即使我們的啤酒產(chǎn)品進(jìn)了終端店，但并不能保證就一定能順利銷售，實(shí)現(xiàn)終端營(yíng)銷的驚險(xiǎn)一跳是：促銷員必須愿意推。這讓廠家雪上加霜。3)“賄賂”消費(fèi)者：再來(lái)一瓶、手機(jī)、mp3、自行車等獎(jiǎng)項(xiàng)，都是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的促銷活動(dòng)，這對(duì)已進(jìn)入微利的啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，只能是溫柔的陷阱，讓廠家愈陷愈深。
3、服務(wù)成本無(wú)限升級(jí)：現(xiàn)在啤酒企業(yè)對(duì)餐飲終端的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為一種重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致了服務(wù)的升級(jí)，出現(xiàn)了兩種新現(xiàn)象：1)夏季直接給終端餐飲店送冰鎮(zhèn)啤酒，省去終端餐飲店的電費(fèi)和時(shí)間，這一舉措很受歡迎，取得了良好的市場(chǎng)效果。2)經(jīng)銷商直接給終端餐飲店招促銷員，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)，合格者企業(yè)給發(fā)部分的工資，外計(jì)提成。
4、專銷風(fēng)險(xiǎn)：很多的終端都與商家簽訂了專賣合同，比賒賬更讓商家擔(dān)心的是，雖然簽了專賣，交了巨額的進(jìn)店費(fèi)，但是專賣者甚少，諸多的投資（如冰柜、展示柜）根本無(wú)法回收，更有甚者，由于終端酒店中途出現(xiàn)轉(zhuǎn)讓，原來(lái)投入的費(fèi)用全部作廢，這些風(fēng)險(xiǎn)讓商家不寒而栗。
影響終端忠誠(chéng)度的因素
為什么企業(yè)出現(xiàn)對(duì)終端控盤能力減弱的現(xiàn)象呢，筆者試從以下幾點(diǎn)分析：
1、經(jīng)銷商素質(zhì)的良莠不齊。啤酒的經(jīng)銷商素質(zhì)相對(duì)較低，加上終端的地位逐步地被抬高，面對(duì)終端提出的“霸王條件”，很多的經(jīng)銷商顯得很無(wú)奈，但缺乏相應(yīng)的對(duì)策。
2、企業(yè)對(duì)終端的管理缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。許多啤酒企業(yè)多年來(lái)一般都是通過(guò)控制通路來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，雖然隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)終端營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不斷提升，但在操盤終端的具體事務(wù)上多是“摸著石頭過(guò)河”，沒(méi)有相關(guān)的工作流程及標(biāo)準(zhǔn)，給經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的操作帶來(lái)好多困難。
3、終端商的“移情別戀”。利潤(rùn)的驅(qū)使讓終端往往不會(huì)跟經(jīng)銷商“從一而終”，只要有人向終端店拋橄欖枝，他們馬上“叛變”，這是本性使然。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。
提升終端忠誠(chéng)度的“定律”
1、消費(fèi)者的驅(qū)動(dòng)力。利用暢銷產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者拉動(dòng)銷售。啤酒終端的消費(fèi)者的作用非常的明顯。
案例：金星第七感啤酒在豫東地區(qū)的銷售從6月份開(kāi)始一直不溫不火，無(wú)論對(duì)渠道怎樣的威逼利誘，效果一直不太理想，7月份推出了開(kāi)蓋獎(jiǎng)手機(jī)、mp3、自行車和再來(lái)一瓶促銷活動(dòng)，由于宣傳到位，促銷品中獎(jiǎng)率較高，兌獎(jiǎng)及時(shí)，信息傳播率高，迅速在消費(fèi)者中產(chǎn)生強(qiáng)烈反響，在終端主動(dòng)指名消費(fèi)第七感啤酒的消費(fèi)者增多。終端酒店出現(xiàn)主動(dòng)尋找經(jīng)銷商要求銷售金星第七感啤酒的良好勢(shì)頭，終端的忠誠(chéng)度明顯提升，企業(yè)對(duì)終端的控制力明顯加強(qiáng)。
2、設(shè)置合理利潤(rùn)空間，平衡終端價(jià)格體系。價(jià)格的高低不是決定產(chǎn)品能否暢銷的因素，提高單位利潤(rùn)這一點(diǎn)很關(guān)鍵，實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新是提升利潤(rùn)的重要途徑。由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，啤酒品種的生命周期愈來(lái)愈短，為了更好地滿足終端利潤(rùn)需求，企業(yè)就要不斷對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)。只有通過(guò)對(duì)新品的開(kāi)發(fā)，我們才可能設(shè)置新的價(jià)格和促銷體系，以應(yīng)對(duì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)品牌的諸多問(wèn)題。
3、做好生動(dòng)化展示，提高單店售貨率。單店突破、單品突破是終端營(yíng)銷的常用策略，一般遵循以下原則：集中優(yōu)勢(shì)資源（原則上產(chǎn)品是新品、力度大），快速切入；分階段實(shí)施，點(diǎn)到為止，造勢(shì)為主；設(shè)立階梯布置，逐級(jí)而上。
加強(qiáng)單店鋪貨率必須注重生動(dòng)化管理，加強(qiáng)產(chǎn)品的展示和促銷效果，增加產(chǎn)品的可見(jiàn)度，吸引消費(fèi)者注意。生動(dòng)化展示主要有以下兩方面的內(nèi)容：
(1)產(chǎn)品的陳列和存貨管理。產(chǎn)品陳列要求產(chǎn)品要占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)理貨管理，保證產(chǎn)品陳列的一致性與整齊美觀效果。
(2)產(chǎn)品和售點(diǎn)的位置。
案例：品牌終端生動(dòng)化傳播管理標(biāo)準(zhǔn)
1、門頭管理：門頭按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制作，兩邊的品牌形象廣告面積占總面積1/3以上，規(guī)范、整潔、無(wú)污點(diǎn)、破損，否則及時(shí)報(bào)告業(yè)務(wù)主管進(jìn)行更新；
2、吧臺(tái)展示：吧臺(tái)正中或離地170cm位置擺放本公司產(chǎn)品不低于6瓶，如為單層按高中低檔從右至左依次排列，如為多層按高中低檔從上至下依次排列，兩邊無(wú)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，本公司產(chǎn)品主標(biāo)一律整體地朝外；
3、海報(bào)張貼：店內(nèi)顯著位置（大廳入口處、廳內(nèi)柱子上、樓梯口、展示柜旁、吧臺(tái)附近）海報(bào)不少于2張，及時(shí)更換舊海報(bào)，新產(chǎn)品上市，海報(bào)要及時(shí)張貼到位，張貼高度以離地170cm為宜。
4、展示柜陳列：
（1）如終端投放有本公司展示柜，與店方溝通保證展示柜放于店內(nèi)顯著位置（正對(duì)大廳入品處、樓梯口、吧臺(tái)旁）；（2）展示柜內(nèi)不得擺放與本公司產(chǎn)品無(wú)關(guān)物品（如蔬菜、飲料等），更不得擺放競(jìng)品；（3）展示柜內(nèi)本公司產(chǎn)品必須放滿不留空隙，每層只擺放一種產(chǎn)品，一律大標(biāo)朝外，且大標(biāo)整體無(wú)污損，產(chǎn)品必須豎立擺放，不得橫臥。（4）如終端有本公司多個(gè)品種產(chǎn)品，按高中低檔從上至下排列。
三、庫(kù)齡檢查標(biāo)準(zhǔn)：
（1）距保質(zhì)期還有2個(gè)月系產(chǎn)品危險(xiǎn)警示期，必須提醒終端商確保在保質(zhì)期內(nèi)銷售；（2）距保質(zhì)期還有1個(gè)月系產(chǎn)品高度危險(xiǎn)期，此類產(chǎn)品如本終端銷售有困難，必須通知分銷商調(diào)整，設(shè)法在另外渠道消化；（3）嚴(yán)禁展示和銷售超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品。
4、提升終端客情關(guān)系，構(gòu)建和諧渠道。如經(jīng)銷商利用社會(huì)關(guān)系與終端老板建立良好關(guān)系；通過(guò)為終端提供周到的配送服務(wù)；加強(qiáng)終端的拜訪，認(rèn)真聽(tīng)取終端意見(jiàn)和建議，及時(shí)解決疑問(wèn)異議，進(jìn)行有效的促銷活動(dòng)等。通過(guò)深度溝通和周到服務(wù)，提升終端信任度和滿足度，從而建立和諧、忠誠(chéng)的客情關(guān)系。
5、合同約束。在酒類營(yíng)銷中合同約束的作用還是很大的，多利用合同買斷經(jīng)銷權(quán)。一般采用兩種方式：
ａ、貨幣買斷。通過(guò)簽協(xié)議，一年內(nèi)在完成任務(wù)而又不銷競(jìng)品的情況下給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。這一點(diǎn)在夜場(chǎng)很普遍。
ｂ、實(shí)物買斷。向酒店投冰柜、展示柜，向二批送專銷車在金星、青島啤酒的操作中能夠經(jīng)常見(jiàn)到，其實(shí)所有的廠家都在用，只是力度不同。
6、加強(qiáng)對(duì)分銷商的心智培訓(xùn)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做終端。筆者不贊成“分銷商消失論”，無(wú)論終端怎樣地興風(fēng)作浪，在目前的情況下我們必須充分利用分銷商社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力、渠道網(wǎng)絡(luò)、分銷服務(wù)等優(yōu)勢(shì)共同實(shí)現(xiàn)終端競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升。思路決定出路，觀念決定成敗，必須加強(qiáng)對(duì)分銷商的思想溝通和教育，提高分銷商對(duì)終端營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，消除終端恐懼癥，提高分銷商做終端積極性。
7、加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)終端的管理與服務(wù)。根據(jù)20/80法則，80%的銷售業(yè)績(jī)是由20%的終端產(chǎn)生的。因此對(duì)重點(diǎn)終端客戶要加強(qiáng)管理與服務(wù)。
提供優(yōu)先服務(wù)；優(yōu)先供貨；優(yōu)先開(kāi)展促銷——對(duì)于重點(diǎn)終端餐飲，企業(yè)應(yīng)樹(shù)立樣板市場(chǎng)。開(kāi)展以下促銷：店內(nèi)促銷、公益促銷、借事促銷、聯(lián)合促銷、終端攔截等；優(yōu)先處理投訴。
8、加強(qiáng)終端風(fēng)險(xiǎn)控制。終端風(fēng)險(xiǎn)一直是企業(yè)和諸多商家必須直面的問(wèn)題：
（1）加強(qiáng)賬務(wù)管理，降低賬務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。前期終端鋪貨、促銷力度較大，原則上不允許賒賬，個(gè)別終端不得不賒賬的，要控制好賒賬數(shù)額，并要做好回款工作。
（2）設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)和終端風(fēng)險(xiǎn)金。設(shè)置終端風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)是每個(gè)企業(yè)必須解決的問(wèn)題，不僅對(duì)企業(yè)而且對(duì)經(jīng)銷商都是大有裨益的。每個(gè)成熟的企業(yè)在終端的鋪貨上都會(huì)設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)金制度，因?yàn)榻K端風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法避免，但我們通過(guò)各方信息的收集與分析可以規(guī)避和預(yù)防。
9、加強(qiáng)促銷成本與效益管理：在對(duì)終端的促銷上，大多廠家顯得很無(wú)奈，雖然花了很大的人力、物力和財(cái)力甚至請(qǐng)專業(yè)的策劃公司來(lái)指導(dǎo)，但往往是促銷很不到位，有的終端甚至出現(xiàn)促而不銷的現(xiàn)象。企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：（1）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商、促銷人員的培訓(xùn)。（2）提高促銷的執(zhí)行力。（3）加強(qiáng)對(duì)促銷品、促銷費(fèi)用的管理，謹(jǐn)防截留。（4）加大對(duì)促銷過(guò)程的監(jiān)控力度。
不斷提升終端的忠誠(chéng)度是實(shí)施精益化營(yíng)銷的前提與關(guān)鍵，是每個(gè)企業(yè)、商家當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題。
班主任工作技巧56條 班主任成功經(jīng)驗(yàn)及做法篇五
企業(yè)員工培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)技巧
培訓(xùn)的方法要根據(jù)培訓(xùn)的人數(shù)、培訓(xùn)的專業(yè)及單位現(xiàn)有的師資、設(shè)備、資源等方面的情況而定。培訓(xùn)計(jì)劃可以采取業(yè)余的時(shí)間學(xué)習(xí)，也可以采取在職培訓(xùn)或離職培訓(xùn)，甚至可以安排職員專門系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，獲得高一級(jí)的學(xué)位。培訓(xùn)項(xiàng)目也應(yīng)因各類人員的不同情況和專業(yè)要求而定，如管理人員、技術(shù)人員、辦公室行政人員、工廠或其他生產(chǎn)線上的人員等等，應(yīng)該采取不同的培訓(xùn)方法和內(nèi)容。
在現(xiàn)代化大生產(chǎn)條件下，對(duì)任何一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，無(wú)論是主管人員，還是一般員工，都只有通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)、進(jìn)步、充實(shí)和提高，才能適應(yīng)組織內(nèi)外環(huán)境日新月異的變化，才能勝任要求不斷提高的各項(xiàng)工作。這一點(diǎn)，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，已為世界上越來(lái)越多的人所認(rèn)識(shí)。近幾十年來(lái)，世界各國(guó)都把組織的人員培訓(xùn)提到越來(lái)越重要的地位。認(rèn)為這方面的投資是最重要的投資。不僅各類組織都非常重視培訓(xùn)工作，將其作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作內(nèi)容，而且國(guó)家也對(duì)這方面的工作給予積極的鼓勵(lì)和支持。
管理層人員的培訓(xùn)是人員配備職能中的一個(gè)重要方面。其目的是要提高組織中各級(jí)主管人員的素質(zhì)，管理知識(shí)水平和管理能力，以適應(yīng)管理工作的需要，適應(yīng)新的挑戰(zhàn)和要求，從而保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（一）培訓(xùn)開(kāi)發(fā)迫在眉睫
由于主管人員是組織活動(dòng)的主導(dǎo)力量，主管人員管理水平的高低，直接決定著組織活動(dòng)的成敗。因而每一組織都應(yīng)將對(duì)主管人員的培訓(xùn)工作看做是一項(xiàng)關(guān)系組織命運(yùn)、前途的戰(zhàn)略性工作來(lái)對(duì)待。應(yīng)當(dāng)把培訓(xùn)工作作為組織的一項(xiàng)長(zhǎng)期活動(dòng)的內(nèi)容，建立起有效的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)制度，針對(duì)各級(jí)各類主管人員的不同要求，采用各種方法進(jìn)行培訓(xùn)，切實(shí)做好培訓(xùn)工作。
在20世紀(jì)80年代初期，西方發(fā)達(dá)國(guó)家由于經(jīng)濟(jì)不景氣，政府和傳統(tǒng)制造商緊縮開(kāi)支的結(jié)果是，裁減培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，取消專職培訓(xùn)人員，減少進(jìn)修人數(shù)，將公司內(nèi)部的培訓(xùn)工作轉(zhuǎn)包給管理學(xué)院。但是，工商企業(yè)在這次衰退時(shí)期支出的管理人員的培訓(xùn)費(fèi)用并沒(méi)有降低。
在某些大公司中，為培訓(xùn)員工仍然平均雇用6名管理人員，而且大約有一半的公司設(shè)置有某種形式的培訓(xùn)中心。支出培訓(xùn)費(fèi)用最多的是銀行、連鎖零售組織和石油公司。大多數(shù)公司支出的培訓(xùn)費(fèi)用至少每年100萬(wàn)英鎊（不包括薪金），有的高達(dá)400萬(wàn)英鎊，僅有15%的公司受到經(jīng)濟(jì)衰退的直接影響，或是削減了培訓(xùn)預(yù)算，或是更改了培訓(xùn)計(jì)劃而去尋求政府撥款。
從中我們可以看到，在人事管理中最令人鼓舞的趨勢(shì)之一，就是加強(qiáng)從基層到高層的各級(jí)管理人員的開(kāi)發(fā)。
過(guò)去，對(duì)正式訓(xùn)練的必要性，幾乎沒(méi)有公司予以考慮。有人認(rèn)為，那些被任命為主管人員以及上升到管理職位的人，即使不具有領(lǐng)導(dǎo)能力，也可輕易獲得所需要的技能，并且可以憑經(jīng)驗(yàn)行事。在企業(yè)晉升方面，最流行的做法是，把那些已經(jīng)表現(xiàn)出十分精通技術(shù)工作的人選拔到管理崗位上來(lái)，例如，當(dāng)出現(xiàn)空缺時(shí)，就將最好的推銷人員提升為銷售部門的主管人?？墒亲龀鲞@種選擇所根據(jù)的技能，對(duì)管理銷售業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)只具有部分的價(jià)值，因?yàn)橛性S多人有實(shí)干經(jīng)驗(yàn)，并不一定有組織和管理能力，就像有些士兵在戰(zhàn)斗中勇猛頑強(qiáng)，但當(dāng)指揮員就未必合適一樣。被管理者的地位和管理者的地位有很大的不同，新任的總經(jīng)理總是習(xí)慣地被人們認(rèn)為能夠獨(dú)立地學(xué)會(huì)管理技能。
應(yīng)該看到，管理操作者是一回事，對(duì)管理者的管理又是一回事。較小范圍的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制的任務(wù)比起較大范圍的管理任務(wù)來(lái)，如果不是在種類上不同，就是在重要程度上不同?？梢?jiàn)，那些被提升到管理職位的人，要獲得其職位所需要的技能、知識(shí)，常常只能靠個(gè)人的努力和機(jī)遇。
但是，面對(duì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)，許多公司正在發(fā)生一個(gè)令人鼓舞的變化，即越來(lái)越注意到對(duì)基層、中層和高層的所有各級(jí)管理者的開(kāi)發(fā)，迫切希望他們的管理人員在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的決策、組織、計(jì)劃、指導(dǎo)和控制等方面，勝人一籌，立于不敗之地。
一個(gè)企業(yè)如果要繁榮起來(lái)，就要求它的經(jīng)理能不斷提高自己的經(jīng)營(yíng)能力。各企業(yè)的經(jīng)理只有不斷地提高自己的能力，準(zhǔn)確地掌握整個(gè)社會(huì)，特別是其中與商業(yè)有緊密關(guān)系的因素的變化趨勢(shì)，才能使企業(yè)的生意適應(yīng)社會(huì)的需要而不斷發(fā)展和興隆起來(lái)。
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理變得越來(lái)越復(fù)雜。加上近幾年來(lái)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展一日千里，社會(huì)上各種關(guān)系也瞬息萬(wàn)變，所以，企業(yè)經(jīng)理和各級(jí)管理人員更沒(méi)有理由停滯不前。這幾年來(lái)，社會(huì)上人與人之間的關(guān)系、國(guó)家之間的關(guān)系、家庭之間的關(guān)系、商品供應(yīng)者同顧客的關(guān)系、企業(yè)同政府的關(guān)系、店方同受雇者的關(guān)系等等，都發(fā)生了很大的變化。
所有這些關(guān)系都對(duì)企業(yè)和商業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生了較大的影響。作為工商企業(yè)的經(jīng)理，不僅要眼光敏銳，而且要善于對(duì)各種變化作出相應(yīng)的、有利于商業(yè)經(jīng)營(yíng)的反應(yīng)。
隨著形勢(shì)的發(fā)展，不僅要求經(jīng)理提高工作質(zhì)量，而且要隨時(shí)增加經(jīng)理和管理人員的數(shù)目。由此可見(jiàn)，所謂經(jīng)理的培訓(xùn)和提高，包含兩方面的內(nèi)容：不斷提高現(xiàn)有經(jīng)理和管理人員的經(jīng)營(yíng)能力和不斷擴(kuò)大他們的隊(duì)伍。這就要求各個(gè)企業(yè)采取相應(yīng)的措施來(lái)達(dá)到上述兩個(gè)目的。
美國(guó)通用電氣前任董事長(zhǎng)拉爾夫·柯定納深有感觸地說(shuō)：“目前和未來(lái)社會(huì)中科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和社會(huì)關(guān)系的日益復(fù)雜化，不僅使經(jīng)理的培訓(xùn)和發(fā)展成為必要，而且提供了可能性。”美國(guó)通用電氣單靠經(jīng)營(yíng)管理方法的改進(jìn)和提高，就可以使未來(lái)的生產(chǎn)能力提高50%。
這就是說(shuō)，經(jīng)理和管理人員的技能的提高將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)能力，使企業(yè)獲得較高的工作效率和競(jìng)爭(zhēng)能力。這就為加強(qiáng)企業(yè)的生存和發(fā)展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。
發(fā)展和提高企業(yè)經(jīng)理人員的能力，是提高企業(yè)生產(chǎn)能力的最便宜的途徑。但它并不是那么容易就可以達(dá)到的，據(jù)美國(guó)通用電氣的統(tǒng)計(jì)，通過(guò)增強(qiáng)發(fā)電機(jī)能力的方法，每增加企業(yè)總發(fā)電能力的5％，要花費(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間和金錢。但通過(guò)經(jīng)營(yíng)管理方法的改進(jìn)，無(wú)需花費(fèi)金錢，就可以達(dá)到提高發(fā)電能力5％的目的。
所以，提高經(jīng)理和其他管理人員的經(jīng)營(yíng)管理能力，是使企業(yè)獲得較高生產(chǎn)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力的最理想和最根本的方法。
對(duì)企業(yè)的經(jīng)理和管理人員的改造和提高，就時(shí)間來(lái)說(shuō)并不是暫時(shí)性的，就范圍來(lái)說(shuō)也不是局部的和個(gè)別的。這就是說(shuō)，任何企業(yè)在任何時(shí)候都要考慮和實(shí)行經(jīng)理人員的培養(yǎng)和提高的制度。時(shí)代在發(fā)展，工商業(yè)在進(jìn)步，任何一個(gè)有責(zé)任感的經(jīng)理和管理人員都會(huì)有出自內(nèi)心的上進(jìn)要求。要使自己和自己所在企業(yè)適應(yīng)形勢(shì)的要求，除了不斷提高和發(fā)展以外，別無(wú)他途可循。這一要求對(duì)于任何一級(jí)管理人員來(lái)說(shuō)都是適用的。任高職的管理人員固然需要不斷提高自己，任低職的管理人員也同樣需要這樣。當(dāng)然，從迫切性和重要性來(lái)說(shuō)，提高較高職的管理人員更應(yīng)首先考慮。每個(gè)企業(yè)的經(jīng)理和管理人員不僅要時(shí)刻考慮提高自己的能力和技術(shù)，而且要為提高他的下屬管理人員的技能創(chuàng)造有利的條件，要使他們有充分的機(jī)會(huì)和條件進(jìn)行學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，要鼓勵(lì)他們進(jìn)步，并對(duì)他們不斷提高要求。
為了使經(jīng)理和各級(jí)管理人員有不斷提高自己的動(dòng)力，不僅要使他們認(rèn)識(shí)到形勢(shì)的迅猛發(fā)展對(duì)他們的要求，而且要使他們經(jīng)常清醒地估計(jì)到自己的長(zhǎng)處和短處。一個(gè)人只有正確地了解到自己的長(zhǎng)處和短處，才有前進(jìn)的動(dòng)力，才能明確前進(jìn)的目標(biāo)。例如：要發(fā)展自己的哪些長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)？怎樣發(fā)展這些優(yōu)點(diǎn)？要克服自己哪些缺點(diǎn)？怎樣克服這些缺點(diǎn)？等等。中級(jí)以上的管理人員，除了考慮自己的提高以外，還要全面考慮他的下屬工作人員是不是已經(jīng)充分發(fā)揮了自己的才能？需要采取什么樣的相應(yīng)的組織措施才能發(fā)揮下屬人員的積極性和才能？
為此，他們要經(jīng)?？紤]：
每個(gè)下屬管理人員是不是稱職？他們的現(xiàn)有職務(wù)是不是有利于發(fā)揮他的管理才能？
他必須學(xué)習(xí)哪些事情和技能？必須克服哪些缺點(diǎn)？根據(jù)這兩方面的問(wèn)題，較高層的管理人員和領(lǐng)導(dǎo)人員可以采取相應(yīng)的措施來(lái)提高下級(jí)管理人員的管理效能。這也同樣包括兩個(gè)方面：
調(diào)動(dòng)他們的工作，使他們處于適合他們能力的工作崗位上；
為他們提供深造的機(jī)會(huì)
企業(yè)公司的各級(jí)管理人員的培養(yǎng)計(jì)劃，必須適應(yīng)于形勢(shì)發(fā)展的要求和各個(gè)管理人員的技能，同時(shí)又適應(yīng)于企業(yè)本身的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃。一般地說(shuō)，企業(yè)管理人員的培訓(xùn)計(jì)劃是由企業(yè)未來(lái)的生產(chǎn)任務(wù)、未來(lái)的組織結(jié)構(gòu)所決定的。
根據(jù)形勢(shì)發(fā)展的要求和企業(yè)的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃，在培訓(xùn)經(jīng)理和各級(jí)管理人員的問(wèn)題上，可以分別制定短期培訓(xùn)計(jì)劃和長(zhǎng)期培訓(xùn)計(jì)劃。
經(jīng)理和各級(jí)管理人員的短期培訓(xùn)計(jì)劃一般是指兩年左右的計(jì)劃；長(zhǎng)期的培訓(xùn)計(jì)劃則指5～10年的培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期的培訓(xùn)計(jì)劃尤其重要。因?yàn)殚L(zhǎng)期的培訓(xùn)計(jì)劃涉及到企業(yè)的發(fā)展方向。
現(xiàn)代社會(huì)中，管理顯得越來(lái)越重要。世界上發(fā)達(dá)國(guó)家把科學(xué)、技術(shù)、管理稱為現(xiàn)代化社會(huì)鼎足而立的三大支柱。生產(chǎn)力包括勞動(dòng)者、勞動(dòng)手段、勞動(dòng)對(duì)象三個(gè)物質(zhì)要素，也包括科學(xué)、技術(shù)、管理三個(gè)非物質(zhì)要素。非物質(zhì)要素中的科學(xué)和技術(shù)必須物化在三個(gè)物質(zhì)要素中，才能成為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力。管理與科學(xué)、技術(shù)不同，它不是物化在三個(gè)物質(zhì)要素中，而是通過(guò)它，把三個(gè)物質(zhì)要素合理、有效、科學(xué)地組織起來(lái)。如果管理水平高，組織得好，則可能取得事半功倍的經(jīng)濟(jì)效益；如果管理水平低、組織得不好，則可能使三個(gè)物質(zhì)要素力量抵消，造成經(jīng)濟(jì)效益低下，甚至導(dǎo)致零效益。
可見(jiàn)，三個(gè)物質(zhì)要素必須借助于管理組織，才能成為有效的社會(huì)生產(chǎn)力?！翱萍际堑谝簧a(chǎn)力”，這是千真萬(wàn)確的，但是我們還必須重視管理，如果沒(méi)有較高水平的管理予以合理有效的組織，科技就不能很好地發(fā)揮作用，正因?yàn)槿绱?，世界上各發(fā)達(dá)國(guó)家都十分重視管理人才的在職培訓(xùn)工作，從而不斷提高企業(yè)、公司的生產(chǎn)效益。
管理人才的在職培訓(xùn)始創(chuàng)于美國(guó)。美國(guó)麻省理工學(xué)院率先于1931年舉辦了為時(shí)一年的青年管理人員在職講習(xí)班；全美設(shè)有管理系科的600多所大專院校有2/3以上舉辦了各種形式的短期講習(xí)班。現(xiàn)在許多發(fā)達(dá)國(guó)家也紛紛建立管理人員在職培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，以企業(yè)、高校和政府三位一體的形式，不斷擴(kuò)大在職培訓(xùn)人員的數(shù)量和范圍。法國(guó)在20世紀(jì)60年代以后，許多大學(xué)和高等商業(yè)學(xué)校為了加強(qiáng)同企業(yè)界的聯(lián)系，直接為企業(yè)服務(wù)，紛紛建立管理人員的培訓(xùn)中心。例如法國(guó)經(jīng)濟(jì)與商業(yè)科學(xué)高等學(xué)校的分校實(shí)際上就是一個(gè)培訓(xùn)中心，每年培訓(xùn)3000名管理人員。
日本企業(yè)界也非常重視管理人員的在職培訓(xùn)，它們的企業(yè)管理人員分為高、中、低三個(gè)層次。企業(yè)對(duì)各層次的管理人員都訂有強(qiáng)制性的學(xué)習(xí)計(jì)劃。一些企業(yè)規(guī)定高層管理人員每年培訓(xùn)3～4次，每次一周，內(nèi)容側(cè)重于全局性經(jīng)營(yíng)管理方面；中層管理人員每年培訓(xùn)時(shí)間累計(jì)為兩個(gè)星期；低層管理人員每年培訓(xùn)時(shí)間累計(jì)四個(gè)星期，內(nèi)容是改進(jìn)管理技術(shù)。日本大企業(yè)職工的晉升順序是系長(zhǎng)-課長(zhǎng)-次長(zhǎng)-部長(zhǎng)-司會(huì)長(zhǎng)。每名管理人員晉升前、后各有一次強(qiáng)制性學(xué)習(xí)，內(nèi)容包括如何管理下屬、管理章程、熟悉新的工作環(huán)境等等。
（二）培訓(xùn)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù) 1.主管人員的培訓(xùn)對(duì)象
主管人員的培訓(xùn)對(duì)象就是主管人員。
這似乎是不言自明的，但這樣說(shuō)未免太籠統(tǒng)。主管人員作為培訓(xùn)對(duì)象，根據(jù)其培訓(xùn)特點(diǎn)的不同，可以分為兩大類：（1）任職的主管人員；
剛剛選拔出來(lái)準(zhǔn)備任職的主管人員，他們雖然也可能現(xiàn)正任職，但卻是準(zhǔn)備提升到更高的職務(wù)上的。這一類又可細(xì)分為兩個(gè)小類：一是準(zhǔn)備立即提升的 ；二是還須進(jìn)一步鍛煉提高之后才能提升的。
對(duì)于第一類任現(xiàn)職的主管人員來(lái)說(shuō)，人們往往認(rèn)為培訓(xùn)的主要對(duì)象是較低層次的主管人員，特別是那些基層的主管人員。實(shí)際上，這種看法是片面的。每一個(gè)現(xiàn)職的主管人員，無(wú)論是上層的、中層的還是基層的，為了更好地履行現(xiàn)行職責(zé)，做好現(xiàn)任工作，都有提高自己各方面素質(zhì)和能力的必要。因此，培訓(xùn)的對(duì)象不僅僅主要是中下層的主管人員，也應(yīng)包括上層的主管人員，而且，上層主管人員還應(yīng)該首先受訓(xùn)。這首先是由他所在的重要崗位所決定的。其次是因?yàn)樵谡麄€(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，他負(fù)有培訓(xùn)下級(jí)主管人員的不可推卸的責(zé)任。作為教員，他自己必須對(duì)管理學(xué)的基本原理有比較深刻的理解，必須率先學(xué)習(xí)和運(yùn)用管理的一些新觀點(diǎn)、新方法和新技術(shù)，必須理論聯(lián)系實(shí)際，現(xiàn)身說(shuō)法，這樣才有可能培訓(xùn)好下級(jí)主管人員。此外，作為最上層的主管人員，還要在理論上總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，不斷地豐富管理理論的內(nèi)容，從而促進(jìn)管理學(xué)這門學(xué)科的發(fā)展。總之，無(wú)論上層、中層、基層，凡是任現(xiàn)職的主管人員，其培訓(xùn)的重點(diǎn)都是提高現(xiàn)有的各方面的素質(zhì)和能力，圓滿地做好現(xiàn)任工作。
對(duì)于第二類新選拔出來(lái)的主管人員，并且將被馬上提升的人來(lái)說(shuō)，他們即將離開(kāi)熟悉的現(xiàn)任職位，奔赴新的、責(zé)任更重大、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)也更多的陌生的職位。所以，其培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是盡快地了解和熟悉新的環(huán)境，以使他們能夠迅速地勝任新的本職工作。而對(duì)于那些也是新選拔出來(lái)的，但目前還不具備提升條件的主管人員，他們的培訓(xùn)重點(diǎn)則是分別根據(jù)各自的弱點(diǎn)和不足，通過(guò)各種方式盡快地補(bǔ)課，以達(dá)到擬提升職務(wù)對(duì)主管人員的要求。
2.影響領(lǐng)導(dǎo)者能力的因素
人所共知，一個(gè)企業(yè)管理者的效率在相當(dāng)大的程度上取決于知識(shí)、技能、態(tài)度和行為模式等因素。對(duì)于各種管理者來(lái)說(shuō)，每一種因素需要的程度和比例不同，但對(duì)每個(gè)因素的具體內(nèi)容，卻有許多看法一致的地方。
（1）知識(shí)。它是管理者要開(kāi)發(fā)的主要方面。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，他們必須懂得如何處理問(wèn)題，履行職責(zé)，熟悉所管理的技術(shù)領(lǐng)域，諸如生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、工程和研究項(xiàng)目等。管理者必須具有管理方面的知識(shí)，例如，對(duì)被管理者工作的計(jì)劃、組織、指揮和控制。此外，他們必須具有心理學(xué)和激勵(lì)理論等有關(guān)人的知識(shí)及經(jīng)營(yíng)環(huán)境的知識(shí)，如社會(huì)、政治、文化、倫理等等
（2）技能。要運(yùn)用知識(shí)就要求具備一定的技能。從廣義上講，管理者必須具有決策的技能，解決問(wèn)題的技能，處理各種事務(wù)和人的問(wèn)題及適應(yīng)環(huán)境等方面的技能。尤其是與上述要求有關(guān)的交流，如聽(tīng)、講、讀、創(chuàng)造性、敏感性、注意力和使用各種方法（如邏輯、統(tǒng)計(jì)、數(shù)學(xué)等）的技能。
（3）態(tài)度。這是影響領(lǐng)導(dǎo)者能力的重要因素。一個(gè)管理者如何看待他的職務(wù)、上司、下屬和公司？如何看待自己、自己與他人的關(guān)系、自己未來(lái)的希望與雄心？如何看待挑戰(zhàn)、變化和責(zé)任？對(duì)這些極其重要的問(wèn)題，每個(gè)管理者都有自己的答案，關(guān)鍵要使他們選擇正確的答案。
（4）行為方式。這也是領(lǐng)導(dǎo)能力的一部分。衣著、演講以及各種各樣的行為方式都被其他人看在眼里，并對(duì)周圍產(chǎn)生影響。管理者同其他人的合作、人事決策的依據(jù)、使用權(quán)力的習(xí)慣，以及流露或抑制感情的方式，都被其同事迅速覺(jué)察，并據(jù)此作出相應(yīng)的反應(yīng)。
我們先看一道簡(jiǎn)單的算術(shù)題：
所需要的能力-實(shí)際能力=應(yīng)被開(kāi)發(fā)的能力 要知道哪些是應(yīng)被開(kāi)發(fā)的能力，就要給每一個(gè)管理者的職位規(guī)定所需要的知識(shí)、技能、態(tài)度和行為方式的詳細(xì)規(guī)范。這樣，每一個(gè)管理者所應(yīng)具備的能力和實(shí)際具有的能力之間的差距就構(gòu)成開(kāi)發(fā)的需要
顯然，如果將上述公式運(yùn)用于每一個(gè)職位和個(gè)人，并制定一項(xiàng)把所有職位和個(gè)人都包括在內(nèi)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，那么每一個(gè)公司實(shí)際上就要花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢，而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)公司的財(cái)力限度，是完全不現(xiàn)實(shí)的。因此，有多少職位和個(gè)人需要制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃，必須結(jié)合本公司的有效資源來(lái)制定。
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