總結可以讓我們更好地發(fā)現問題，解決問題，從而提高自身的能力水平。在寫總結時，要注重邏輯性和條理性，將重點突出，條目清晰，以便讀者容易理解。如果你正在寫總結，以下是一些值得參考的范文，希望對你有所幫助。
雪花啤酒工作總結篇一
一、開展了“零風險”服務。自xx啤酒承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過xx啤酒零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了xx啤零缺陷的品質。我通過專業(yè)化的服務，及時幫助xx加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業(yè)務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，xx啤賣的不僅是商品，更重要的'是專業(yè)化服務，并帶來的豐厚回報。
二、拓寬了市場。在年初以前，xx市場上xx啤酒占市場達９０％以上。而xx啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使xx地老百姓對xx啤酒家喻戶x，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。
三、xxxxxxx。
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。
雪花啤酒工作總結篇二
喜歡夏天，一年四季最愛這火熱的季節(jié)——因為她的浪漫自由、奔放；她是那么純粹的自然、熱烈而真實。
喜歡夏天燦爛的日光，赤裸裸地，毫無保留地奉獻著；喜歡，夏天突如其來的瓢潑大雨，看孩子們在雨中飛奔嬉戲。喜歡和朋友搬一箱啤酒，邊喝邊看球賽的酣暢淋漓。
喜歡夏天是喜歡那一份輕盈而清新的感覺，像一首明快的歌，而街上的每一個人，都是它跳躍的音符。喜歡夏天是因為喜歡那種昂揚淋漓的生命力。人的一生可能燃燒也可能腐朽。
我不能腐朽，我愿意燃燒起來！
——奧斯特洛夫斯基。
用啤酒節(jié)充實夜晚的狂熱、釋放彼此的熱情、點亮合肥的夜晚。
用啤酒節(jié)培育啤酒文化、彰顯豪放性格、弘揚合肥精神。用啤酒節(jié)夯實品牌基礎、培育忠實顧客、強化旺季銷售。啤酒節(jié)是啤酒廠的節(jié)日！更是市民的節(jié)日！合肥市的節(jié)日！
“雪花狂歡夜”
概
述
項目名稱：雪花狂歡夜。
主持人：我們邀請到×××。他主持風格幽默，節(jié)奏快明朗，經驗豐富，現場應變能力強。曾主持過大型晚會。。。特邀演員：特地邀請到中央戲劇學院，北京電影學院，合肥市歌舞團，安徽省雜技團，合肥市曲藝團等專業(yè)團體的眾多國家級演員，參演節(jié)目均在國際國內各類大型比賽中獲獎，并邀出訪多個國家地區(qū)。屆時將為大家奉上一道精彩絕倫的視覺大餐！
現如今，啤酒已成為一種世界性的飲料，并且選入千家萬戶，成為人們生活中不可取少的飲品，是陌生人成為朋友的橋梁，是摯友間溝通的紐帶。
雪花啤酒，這個中國啤酒業(yè)行事頗為低調的冠軍品牌，這個悄然成長的隱形“世界級啤酒巨頭”，越來越引起人們的關注和好奇，同時，通過舉辦雪花啤酒，自發(fā)推出富有中國文化特征和內涵的新標識與全新的產品包裝，強化、突出了自己“非常中國”、典型中國品牌的感覺，引發(fā)了廣泛的輿論關注度，強化了品牌識別。
亮點透視。
1、通過“雪花狂歡夜”主題晚會，為雪花啤酒銷售現場帶來更多的客流，力爭為銷售現場帶來更多的新客戶。
2、通過“雪花狂歡夜”主題晚會，再次將合肥市啤酒目標客戶群的注意力吸引到雪花啤酒節(jié)上來，讓雪花啤酒成為市場所關注的焦點，掀起新一輪的銷售熱潮。
3、通過“雪花狂歡夜”主題晚會，強化雪花啤酒的高品質生活定位，給消費者更加深刻強烈的印象，擴展消費者之間的口碑宣傳，增進銷售。
4、通過“雪花狂歡夜”主題晚會，展示雪花啤酒的產品特色，增強消費者信心，為雪花啤酒的銷售創(chuàng)造有利的現場條件。
5、由華潤雪花舉辦的此次“雪花狂歡夜”主題晚會，勢必進一步的提升其品牌形象和品牌價值，將高雅的藝術與知名的品牌相結合，實現價值疊加，強強聯合的效果，切實有效的實現銷售的增長。
“雪花狂歡夜”
“雪花狂歡夜”
前言。
節(jié)日效果分析。
浩然的現場互動和即興演出；中央電視臺和湖南衛(wèi)視著名表演嘉賓的變臉表演，深圳歡樂谷的滑稽小丑表演；現場卡通造型人物持續(xù)互動；以及央視《星光大道》獲獎嘉賓惟妙惟肖的邁克爾?杰克遜模仿秀，安徽電視臺知名老藝術家的精彩呈現等，以穿插的形式伴隨現場舞美特效，香花交織著春夏秋冬死機的變換，讓你在純真和夢幻的氛圍中，真正領略到這些藝術家獨具匠心的舞臺魅力，欣賞到這些童真夢幻的藝術呈現，感受到四季輪回所帶來的生命真諦……..讓整個現場縈繞著天堂般的音符，自然般的親切，親情般的溫暖，夢想奇跡般的體驗與此同時，更加彰顯出雪花啤酒品牌效應！
that’sall，thanks！
雪花啤酒工作總結篇三
20xx年11月1日至今，我進燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領導的培養(yǎng)和同事們的關心支持下，我逐步對公司有了全新的認識與了解。我在單位擔任銷售大廳開票的工作，剛開始我認為開票工作比較簡單，不過是填填單據等事務性工作，但是通過前一階段的學習，才知道自己對開票工作的認識和了解太膚淺了，開票工作不僅責任重大，而且有不少的學問和技術性問題，需要反復練習，理解性學習才能掌握。我的理論和實踐有還有一定的差距，缺乏工作經驗，還好在指導老師的幫助下，我學會了如何開票以及填寫票據，保證自己經手的票據的安全與完整，學會了使用開票軟件，理解了這項業(yè)務的程序及來龍去脈。通過三個月的學習與實踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容，工作中一定要謹慎，要認真對待每一張票據。
銷售開票是銷售工作不可缺少的一個部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務水平，熟練的業(yè)務技能，嚴謹細致的工作作風，作為一個合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：
(一)學習、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務水平。銷售開票工作需要很強的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務的財務會計專業(yè)基本知識，還要具備較高專業(yè)知識水平和較強的數字運用能力。
(二)做好銷售開票工作要有嚴謹細致的工作作風和職業(yè)道德，要有較強的安全意識，各種票據，既要有內部的保管分工，各負其責，并相互牽制;也要有對外的保密措施，維護個人安全和公司的利益不受到損失。
(三)開票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要熱愛本職工作，精業(yè)、敬業(yè)，要竭力為單位的總體利益服務。
目前，我廠剛剛投產運營，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學習當中，我遵守公司的各種規(guī)章制度，認真做好自己的本職工作，對領導安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發(fā)現了自己的不足之處，在某些細節(jié)問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業(yè)務學習，主要是銷售開票以及財務方面的學習，學習如何分析企業(yè)的經營狀況，為今后新業(yè)務的開展和經營范圍的拓展，努力提高自身素質，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績!
xx年已經過去，我來酒行也已有一年之久，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，下面我對一年的工作進行簡要的總結：望各位給與評價與建議。
漸能分析一些關于客戶心理以及產品的市場力度。最起碼能理出一條思路來。
存在的缺點：
對于啤酒市場了解的還不夠深入，對產品知識掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，有時由于自己的拖拉習慣，造成事情的惡性循環(huán)。
xx年存在的市場問題。
1：產品的不段漲價，造成客戶對產品有一定情緒化。
2：促銷力度加大，利潤下滑。
3：促而不銷。
4：對手虎拼。
市場其實是良好的，然而形式卻是很嚴重的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
今年以來，我負責啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作小結如下：
一、我通過專業(yè)化的服務，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的畫報招貼提示，業(yè)務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務，并帶來的豐厚回報。據統(tǒng)計，年內銷售額達到了x元。
二、拓寬了市場在年初以前，市場上啤酒占市場達x%以上。而競品啤酒較我們的啤酒先進許多，對于競爭對手，我們采取了提高服務質量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間，開展我公司啤酒節(jié)活動，收到了明顯的效果,結果使當地的老百姓對我公司的啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力,消費時認準了這一品牌。
三、我提出一點看法，就是針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，應該能受到農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
總之，上一年在領導正確指導下，在我不斷努力下，取得很不錯的成績，但是在好成績下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會更上一層樓!
舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務員，負責嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發(fā)現本公司的嶗山啤酒在這個有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經過3天的市場調查后小劉用了14天的時間把市場形象做了起來;用了1個月的時間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌;把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop;隨處可見的產品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。
生動化布置標準。
在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形勢分為兩大類：1.道具生動化;2.產品生動化。
道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、pop等。產品生動化包括：吧臺擺放陳列、展示柜產品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模范街;產品生動化要持之以恒，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產品在終端做量化陳列，要把握占據最優(yōu)位置、數量盡量最大化的原則。pop----pointofpurchaseadvertising購買時點廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強;pop張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產生反感。產品生動化布置標準：1.吧臺陳列：整齊、集中、商標朝外、爭取做到占據最優(yōu)陳列位置或占據全部排面。2.展示柜陳列：根據展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。如果公司有多個品牌產品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。1.對頭陳列：明顯位置，單獨陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數量不少于5箱。
庫存標準。
無論是經銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量x經銷商的配送周期x1.5。
業(yè)務員拜訪客戶標準。
1.是否有明確的拜訪目標。
2.這個拜訪目標的設置是否正確、合理。
3.圍繞這個目標是否與關鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標實現所產生的行為及做為。
4.這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。
5.這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間。
終端的銷售等級標準。
終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端?？瞻椎辏簺]有本公司產品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實現有效鋪貨為準。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特殊情況下可以主動向經銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關鍵人有良好的客情關系，完美的生動化展示，完美的配送。能夠獲得終端經營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進貨數量，按周期按時給經銷商結款，不接受競品的促銷活動，要求服務人員主動積極推銷我品并主動在終端進行我品的生動化展示。
能夠有效抑制競品銷售:能夠瓦解競品在終端的促銷活動，能夠進行我品的促銷拉動來提高我品在終端的銷售占有率。
與終端關鍵人有良好的客情關系：業(yè)代與終端關鍵人、服務人員能夠良好地溝通，做到與終端關鍵人無話不說，可以建立除工作以外的朋友關系并相互了解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動的展開，能夠支持我品合理的生動化布置。
完美的生動化展示：在終端進行生動化布置，營造良好的我品銷售氛圍。具體的表現形勢為：ab類終端店吧臺只陳列我公司系列產品，ab類終端店展示柜只陳列我公司系列產品，c類終端店吧臺擺放我品至少是競品的2倍以上，c類終端店展示柜60%以上陳列我品，pop(ab類終端x展架)粘貼數量是競品的2倍以上且位置最佳，根據終端店的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺附近或明顯位置做一定數量的堆頭陳列，產品堆頭數量領先競品2倍以上，產品堆頭整齊整潔，產品堆頭位置最佳且可視，產品最優(yōu)于相關人員拿取。
完美終端：能夠獲得終端經營者的支持，最大化遏制競品的銷售，有與終端關鍵人良好溝通的客情關系，完美的生動化布置，良好的配送。
最大化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動化布置，終端經營者不主動推銷競品。無生動化布置包括：無pop、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳列、無吧臺陳列。
個性化協(xié)議推進：通過跟終端經營者充分溝通和互動，發(fā)現終端經營者的需求或潛在需求，并根據這些需求設計出一套有利于我品銷售和終端利潤提高的雙贏方案，叫做個性化推進，如果能夠簽署協(xié)議叫做個性化協(xié)議推進。
促銷標準。
促銷不要居于老套，可以采取除違法外的任何方式向目標市場傳遞信息，來引起購買欲望、購買行為。目的就是提高產品銷量或提高產品在終端的占有率。根據促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷、關鍵人促銷。消費者促銷包括：贈飲、特價、婚慶、抽獎等。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進貨獎勵、累計進貨獎勵、生動化布置、買斷促銷、排除競品、個性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節(jié)日促銷。渠道促銷包括：經銷商獎勵。關鍵人促銷包括：開業(yè)、店慶、關鍵人獎勵、瓶蓋回收。專賣是為了提高產品在終端的占有率，最大限度的抑制競品銷售的促銷活動，要求終端在活動期間我品占有率為100%，競品無庫存外還要做到競品無生動化，要求終端經營者對競品進行屏蔽。包量是為了提高產品在終端的占有率，終端在規(guī)定的時間內完成規(guī)定銷量方能兌付獎勵，否則不予兌付獎勵。一般要求在活動期間我品的占有率不低于80%。
一次性進貨獎勵是為了提高終端的庫存量，終端一次性進貨量達到規(guī)定數量方能兌付兌付獎勵，否則不予兌付獎勵。排除競品是為了遏制某個主要競爭者，要求終端進行的排他性促銷活動。生動化布置促銷是通過我品在終端獨家生動化布置來遏制競品的促銷活動，如：
擺桌、堆頭等。
**年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份開始組建業(yè)務部，在沒有負責業(yè)務部工作以前，我是沒有xx業(yè)務員經驗的，僅憑對業(yè)務員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務員經驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索業(yè)務，遇到業(yè)務員和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
雪花啤酒工作總結篇四
從我個人的角度來說，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標我想是要用行動去實現的，而不是空談，很難細化，但我還是要借此機會，確立自己的工作目標，給自己一個工作的方向，明確下半年該干什么?也便于對業(yè)務過程中出現的問題及時分析與調整，更可以監(jiān)控工作的進度和成效。對此，我從以下3個方面來說明：
1：
上半年的工作回顧與總結1.1負責區(qū)域(農大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店)區(qū)域內夜店總數為：
115家雪花覆蓋：75家黃河覆蓋：40家青島覆蓋：1家金威覆蓋：1家燕京覆蓋：1家金威占有：35kkl燕京占有：
25kl2.3空白終端雖然經常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。3.下半年主要工作目標及改進措施3.1區(qū)域市場3.1.1原區(qū)域市場的雪花覆蓋率提升為：
70%占有率提升至：
60%將通過以下幾點達到提升：3.1.1.1空白終端：
繼續(xù)加大終端回訪次數，做好客情關系，分析利潤，爭取先以單品進店銷售。3.2繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤3.2.1在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產品為銷售主打的區(qū)域終端通過產品生動化，利潤分析等方式將中高檔以上產品做好，做強。3.2.2在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔產品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升。3.2.3基于精制酒消費意識差，對于精制酒不了解對公司不了解的消費能力差的區(qū)域終端，通過業(yè)務促銷的口口相傳逐漸轉換為雪花清爽，原汁麥的消費。3.3業(yè)務素養(yǎng)的轉變3.3.1增強終端銷售信心3.3.1.1豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學習了解再復制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產品給消費者。3.3.2改善執(zhí)業(yè)能力3.3.2.1積極主動的對外滲透復制改善文化，對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。3.3.2.2不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者產品3.3.3信守承諾首先對于商戶，其次對于終端，再次對于消費者，承諾了的就一定快速的去兌現。別人相信雪花的前提是相信公司的人。至此，對于工作的總結計劃也許還不全面，但是在每一天我都會一條條將當日的計劃列出，每天的計劃我相信是為我總的目標服務的，所以會腳踏實地做好。
附送：
雪花啤酒工作總結篇五
1.2研究的目的、內容、方法1.3有關名詞解釋。
第二章“雪花啤酒”的市場現狀2.1雪花集團簡介。
蒙牛營銷渠道策略分析。
指導教師關森。
摘要。
渠道策略是市場營銷組合策略中的重要組成部分，是市場競爭必不可少的手段之一。
本人通過對營銷4p理論的學習和思考，結合從大眾媒體上了解到的蒙牛集團營銷渠道的現狀和發(fā)展，在此提出了關于蒙牛營銷渠道的建立等相關問題，并對蒙牛集團未來的發(fā)展和經營提出自己的思考。
關鍵字：營銷，渠道，蒙牛。
1導論。
1.14p’s理論。
該理論是杰瑞?麥卡錫（jerrymccarthy）教授在其《營銷學》（marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個理論。不過早在他取得西北大學的博士學位時，他的導師理查德?克魯維（richardclewett）就已使用了以“產品（product）、定價（price）、分銷（distribution）、促銷（promotion）”為核心的理論框架。杰瑞把“分銷”換成“地點”(place)，使這個理論成為所謂的“4p”理論。1.1.1．產品（product）。
從市場營銷的角度來看，產品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合1.1.2.價格（price）。
是指顧客購買產品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產品銷售、促銷等問題。
影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。
最高價格取決于市場需求，最低價格取決于該產品的成本費用，在最高價格和最低價格的幅度內，企業(yè)能把這種產品價格定多高則取決于競爭者同種產品的價格。1.1.3.渠道（place）。
所謂銷售渠道是指在商品從生產企業(yè)流轉到消費者手上的全過程中所經歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。1.1.4．促銷（promotion）。
促銷是公司或機構用以向目標市場通報自己的產品、服務、形象和理念，說服和提醒他們對公司產品和機構本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進是一個機構促銷組合的四大要素。
1.2營銷渠道策略。
它是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。
企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。
1.3營銷渠道策略理論的演進。
1.3.1、20世紀50年代中作為“市場營銷組合”的要素第一次出現。
20世紀50年代，“市場營銷組合”這個概念第一次出現。尼爾·鮑頓提出了旨在指導企業(yè)營銷實踐的12因素“營銷組合”策略，即“產品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調研”。這一組合策略在理論上第一次對市場營銷的研究范圍進行了較好的界定；其中提出了被現代營銷渠道策略理論作為基礎的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等策略。
尼爾·鮑頓第一次。
總結。
了市場營銷活動中與渠道有關的各項活動內容，并進行了初步的分析；指出了在市場營銷活動中，在渠道方面應該如何做好有關“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等活動，對需要注意的問題，進行了分析。可以說，尼爾·鮑頓界定了營銷渠道策略理論的研究范圍；并強調了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等須與其他7個要素相配合。
1.3.220世紀60年代中第一次提出“渠道策略”概念。
20世紀60年代，麥卡錫提出了影響深遠的4ps組合策略，即“產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營銷變數中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。
麥卡錫在尼爾·鮑頓研究的基礎上，進行了歸納，將營銷實踐的12因素概括為4種策略。
渠道策略的內容包括：為使目標顧客能接近和得到其產品而進行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務設施，以便更有效的將產品和服務提供給目標市場。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實體分銷的公司以及他們是如何進行決策的。
1.3.320世紀90年代強調渠道的便利。
由于市場營銷的發(fā)展，原來的4p組合逐漸由4c組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個要素的新的營銷組合策略；在渠道策略方面更多地強調便利(convenience)，即指為消費對象提供盡可能的方便的消費通道，使其消費的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務，體現了便利性。
這里的強調渠道的便利，要求從消費者的角度來考慮渠道建設，為消費者提供方便?，F在興起的大型連鎖賣場和網絡營銷，可以認為是對這一渠道策略的貫徹。貫徹這個渠道策略，是個復雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。解決了為消費者創(chuàng)造便利的消費通道問題，往往會使鋪貨率或市場占有率有戲劇性的巨大提升。要注意的時，這里強調的渠道戰(zhàn)略-強調便利還是和另外的“顧客、成本、溝通”相結合起來的，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。
1..3.4進入21世紀開始強調關系營銷。
美國學者舒爾茨（donz）提出了新的“4rs營銷組合”理論，即市場營銷應包含以下四個要素：關聯、反應、關系和回報。在渠道策略方面強調關系營銷，強調廠商應當與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關系，降低顧客流失率，建立顧客數據庫，開展數據庫營銷，從而降低營銷費用。
現在的市場經濟中，商業(yè)合作伙伴之間強調合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個老顧客的成本只是開發(fā)一個新客戶的五分之一；而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現代信息管理技術的進步，使得為廠商與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關系創(chuàng)造了技術條件，使廠商能夠更快、更準的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯系，從而實現商品的流通。從這個意義上說，強調關系營銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營銷渠道的核心和本義。
1.3..5我國學者對現在的渠道策略新趨勢的分析。
我國學者認為現在的渠道策略新趨勢表現為三方面：
1.3.5.1渠道結構以終端市場建設為中心。
以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當市場轉為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經營渠道”變?yōu)椤敖洜I終端”。
1.3.5.2渠道成員發(fā)展伙伴型的關系。
傳統(tǒng)的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭标P系。廠家與經銷商一體化經營，實現廠家渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力。
1.3.5.3渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。
銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對渠道的控制力；銷售網點增多，則有效地促進了產品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家——經銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經銷商、零售商提供服務。
2蒙牛的市場現狀。
2.1蒙牛集團簡介。
蒙牛乳業(yè)由自然人出資，采取發(fā)起設立方式于1999年7月成立。
短短六年時間，主營業(yè)務收入在全國乳制品企業(yè)中的排名由第1116位上升至第2位。其中，uht牛奶銷量居全球第一，液態(tài)奶銷量居全國第一，冰淇淋銷量居全國第一。
六年多來，蒙牛帶動內蒙古及周邊地區(qū)新增奶牛80多萬頭，產業(yè)鏈條輻射幾百萬牧民。2004年，銷售收入達到72億多元，年收奶量150萬噸，發(fā)放奶款約30億元，成為中國乳界收奶量最大的農業(yè)產業(yè)化“第一龍頭”。
目前，公司已在全國15個省級行政區(qū)建起20多座生產基地。產品覆蓋全國除臺灣省外的所有地區(qū)，并出口港澳、東南亞、蒙古、美國塞班等國家和地區(qū)，是國內乳業(yè)牛奶出口量最大的企業(yè)，開發(fā)的產品有液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列100多個品種。
2002年10月19日，“第五屆中國成長企業(yè)ceo峰會”在人民大會堂召開，在大會表彰的1999-2006年度中國超速成長百強企業(yè)（非上市、非國有控股）中，蒙牛乳業(yè)以1947．31%的成長速度名列榜首。
2.2蒙牛的市場現狀。
2.2.1."先建市場，后建工廠"。
1999年蒙牛創(chuàng)立的時候，面臨的是"三無狀態(tài)"：一無奶源，二無工廠，三無市場。
在各級黨和政府的關懷和支持下，1999年公司董事會確定?先建市場，后建工廠"的發(fā)展戰(zhàn)略。通過虛擬聯合，蒙牛投入品牌、管理、技術、配方，與區(qū)內外8家乳品企業(yè)合作，當年實現銷售額0.4億元。
當時，比照"啞鈴型企業(yè)"的說法，蒙牛把這種"兩頭在內，中間在外"(研發(fā)與銷售在內，生產加工在外)的企業(yè)組織形式，稱作"杠鈴型"。
1999年底，蒙牛建起了自己的工廠，自此由"虛"轉"實"。
2.2.2.建立"全球樣板工廠"，形成年產液態(tài)奶80萬噸、冰淇淋20萬噸的規(guī)模。
1999年底，蒙?？偛恳黄诠こ炭⒐ね度胧褂茫?000年底，二期工程投入使用；2002年底，三期工程投入使用。
一、二、三期工程建時均定位于"國內頂尖、國際領先"。2002年底竣工的三期工程，總投資9.6億元，同時放置20多條生產線，日處理鮮奶1000余噸，是目前全球放置生產線數量最多、處理鮮奶能力最大、智能化程度最高的單體車間，被世界上最大的牛奶設備制造商利樂公司列為"全球樣板工廠"，這在中國境內尚屬首例。
與此同時，蒙牛生產基地以總部呼和浩特為軸心，向西延伸，進入包頭、巴盟等地區(qū)；向東延伸，進入興安盟、通遼等地區(qū)；向外省延伸，進入北京、天津、山西、山東、湖北、蘭州、新疆、浙江、河南、黑龍江等地區(qū)。
目前，企業(yè)已形成了年產液態(tài)奶80萬噸、冰淇淋20萬噸的生產規(guī)模，開發(fā)的產品有液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉三大系列100多個品種。
蒙?，F階段的產地戰(zhàn)略是，"牛奶留在內蒙古，冰淇淋走出內蒙古"，即：為保證草原牛奶的原汁原味，純鮮牛奶始終堅持"奶源基地在內蒙古，生產基地在內蒙古"的方針；而冰淇淋由于受地域影響較小，所以既在區(qū)內建廠也在區(qū)外建廠。因此，凡是在內蒙古之外所建的工廠，均為冰淇淋或乳飲料加工廠。
加入wto，糧食作物中玉米所受的沖擊最大，而內蒙古糧食作物又以玉米為主。蒙牛建廠之地，牛吃什么，農民就種什么。預計三到五年內，蒙牛收奶半徑內的廣大地區(qū)，產業(yè)結構將實現大的調整，農民收入將進一步提高，"一家一戶一頭牛，老婆孩子熱炕頭；一家一戶兩頭牛，生活吃穿不用愁；一家一戶三頭牛，三五年內蓋洋樓的龍頭拉動效應將在廣袤大地上層層波及。
2.2.3.智力整合財力，把傳統(tǒng)的"體內循環(huán)"變?yōu)?體外循環(huán)"，把傳統(tǒng)的"企業(yè)辦社會"變?yōu)?社會辦企業(yè)"。
通過經濟杠桿的調控，蒙牛整合了大量的社會資源。目前，參與公司原料、產品運輸的1000多輛運貨車、奶罐車、冷藏車，為公司收購原奶的1000多個奶站及配套設施，近10萬平方米的員工宿舍，合計總價值近10億元，通過當地政府及公司的動員和組織，均由社會投資完成。
一、"億元工程企業(yè)"和"重點保護單位"。市委、市政府授予企業(yè)"納稅狀元單位"稱號，"經濟快速發(fā)展突出貢獻獎"。蒙牛案例《蒙牛："文化大營銷"催生"成長冠軍"》被列為"中國十大杰出營銷案例"之一。蒙牛最大的個人股擁有者(持股不足5%)--公司董事長、總裁，近年來被評為"發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)功臣"，"第八屆內蒙古優(yōu)秀企業(yè)家"，"第四屆全國優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家"，"全國奶業(yè)優(yōu)秀工作者"，"呼和浩特市功臣民營企業(yè)家"，"2002年中國十大創(chuàng)業(yè)風云人物(之一)"，"2002年中國經濟最有價值封面人物"等，并擔任中國奶業(yè)協(xié)會副理事長；2003年，又因他在乳品行業(yè)的突出貢獻，被評為"中國民營工業(yè)行業(yè)領袖"。
3“蒙?！钡臓I銷渠道策略。
3.1蒙牛的營銷渠道策略。
牛奶制品屬于快速消費品，快速消費品通常的渠道策略有三大制勝突破口：一為現代零售終端，二是批發(fā)渠道，三是小終端，任何品牌只要在三大突破口里的任意一個取得優(yōu)勢都可以成功實現銷量井噴。耐用品可以通過自建終端實現品牌銷量目標，如美的100家4s店計劃、tcl的“幸福村”計劃、海爾的200家空調專營店和300家冰吧體驗店計劃等。
但是，快消品通過自建專營店實現銷量快速井噴卻似乎很難，因為之前沒有這樣的先例。根本原因在于快消品與耐消品自建零售終端具有不同的關鍵成功因素，兩者的產品消費屬性截然不同：快消品是一次性消耗品，消費者如果對品牌的品質（不是質量問題）不認同無非下次不再購買；而耐用品則是維護性產品，消費者購買的不僅是產品的物質形態(tài)，還有售后服務承諾。因此兩者的購買行為就出現差異：快消品要求的是便利性，渠道要求廣泛，耐用品要求的是專業(yè)性，消費者傾向在品牌專賣店里購買才放心。
匯源在2002年曾經推出過匯源專賣店計劃，要求各地經銷商配合公司建立匯源專賣店，結果因網點銷售額始終無法達到盈虧平衡點而終止，造成專賣店建設資金的巨大浪費。匯源專賣店策略的失敗顯然不在于資源、品牌、操作能力，而是因為果汁還沒有成為家庭日常消費品，依靠品牌專賣店來培育消費其實是緣木求魚。
不過，快消品品牌建立自營終端的策略并非完全沒有可能，只要企業(yè)自身能達到以下四點，還是有成功的機率的：
（1）大：只有行業(yè)老大或處于均衡性狀況的領先品牌才可以成功，這是第一規(guī)則；
（2）廣：必須能在全國范圍內實施廣泛的渠道滲透，這是必要條件之一；
（3）快：必須是形成家庭日常大量及頻繁消費的品種，這是必要條件之二；
（4）便：最好是產品重量或體積較大、存在就近購買偏好的品種，這是充分條件。
凡是準備在渠道品牌上建立競爭優(yōu)勢的快消品企業(yè)在決策前最好先對上述“四字訣”渠道潛規(guī)則進行深入思考，否則難免會讓渠道建設投資竹籃打水一場空。
蒙牛集團從2004年底就提出來自建牛奶專賣店，牛奶制品屬于快消品，仔細分析，蒙牛如今已經是中國乳業(yè)數一數二的企業(yè)，擁有一個包括uht奶、乳飲料、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、鮮奶干吃片等在內的強有力的產品矩陣，uht奶、酸奶和奶粉等更是成為了家庭頻繁消費的產品。蒙牛已經在全國范圍內打造了一個廣泛的渠道鏈條，產品多為整箱包裝，便利與搬運。蒙牛的行業(yè)地位和產品特點恰好符合了“四字訣”的要求。
如今，蒙牛已將拓展連鎖的工作委托北京蒙?？萍及l(fā)展有限公司全權負責，打算用５年時間，在全國開設15000家連鎖加盟專賣店。目前這項工作已經展開，并建有全國連鎖店60多家。
北京蒙牛科技發(fā)展有限公司成立于2005年４月，主要負責連鎖加盟的具體工作。蒙牛推出的加盟方式有兩種，一種是負責一個片區(qū)的加盟商，另一種是直接做專賣的個人專賣店。前者對后者有管轄權和配貨權，兩者都與以往的區(qū)域經銷商并存。前期，加盟商由當地經銷商供貨，做到一定量以后貨品由廠家直供。
連鎖加盟店的一半以上數量將來自蒙牛原有的分布在全國各地的經銷商。各地經銷商加盟連鎖是采用自愿原則，并非強制。加盟專賣店主要經營蒙牛的系列產品，如液態(tài)奶、冰品等，也可經營其他品牌產品，但不能超過10％。
事實上，賣場擠壓是蒙牛尋求營銷渠道變革的一個重要原因，與大多數生產企業(yè)一樣，蒙牛在各地一般都通過當地經銷商分銷到超市、大賣場、便利店等。山西太原一位蒙牛經銷商反映，超市的各種費用讓經銷商負擔過重，各項收費幾乎和銷售毛利差不多。如果再被拖欠貨款，就賺不到錢了。
受賣場擠壓，需求渠道變革的例子也有很多，從格力到tcl，從茅臺到五糧液。渠道的擠壓迫使中國不同領域的生產企業(yè)都嘗試自建終端。建立連鎖專賣店，蒙牛的另一個考慮是品牌經營。單一用大量的廣告投入已難以打動消費者。而主流渠道也無法傳達蒙牛獨特的文化，只有建專賣店能達到這一目的，方能幫助蒙牛直接感知市場的變化。
為了加速開店進度，蒙牛已經投入了3000萬元用于連鎖建設，還在30多個城市設立連鎖分公司。從2006年起蒙牛放開了只允許蒙牛經銷商加盟的要求，同步發(fā)展其他法人特許加盟商。
3.2蒙牛的營銷渠道策略的變革。
江紅是蒙牛眾多經銷商中的一個。當年，其曾是光明“鐵娘子”王佳芬的左膀右臂。如今，其掌管著蒙牛在上海約2萬個終端網絡。她本人持有蒙牛上海銷售公司的股份?！笆弧边^后，江紅一直很忙。作為蒙牛最大的經銷商，江紅有一個重要的任務，就是打開上海巴氏奶市場，攻入老對手光明的核心陣營。
為此江紅和她的團隊做了很多準備。經歷了前期的精心策劃，長假一過，江紅和她的團隊就忙開了。“我們在沃爾瑪超市做了一個奶牛模型，邊上有一個大型蒙牛奶瓶模型在轉動。”坐在記者對面，江紅打開話匣子，“很多小孩都來和奶牛模型照相?！?/p>
談到蒙牛的營銷策略，江紅顯得相當自信?！拔覀冊噲D打造一個高端的品牌組合形象。首先推出的是‘好牧場’這個概念?！币粋€月后，記者電話回訪江紅，其對蒙牛巴氏奶在上海市場的表現頗為滿意。“我們在大賣場的奶牛模型相當吸引眼球，我們還會做下去?！痹?30毫升利樂包裝上市之后，現代牧場超過900毫升的大包裝也已經出現在大賣場的貨架上。不過與光明優(yōu)倍等品牌超過10元的定價相比，蒙牛大包裝巴氏奶8元左右的定價相對低廉，而其小包裝的定價則高于其競爭對手光明優(yōu)倍。對此，江紅的解釋是：“這是一個推廣價，我們很快就會調價，那才是正常的市場價格?！?/p>
據江紅介紹，蒙牛巴氏奶進入上海這一系列市場營銷策劃均是由上海團隊主導的。其同時指出，“在大型推廣活動上，蒙牛的總部會給予更多的支持?！?/p>
和牛根生一起富起來的人。
和江紅相同情況的經銷商不在少數。蒙牛大連的經銷商也是當地銷售公司的股東，手下100多輛車，幾千員工，靠著蒙牛的產品一年有幾億元的銷售額。而江紅沒有透露相關數據，但按照上海的市場規(guī)模，其人數和銷售額應該不亞于大連的數字。
從超市貨架設計、10109797網絡定奶系統(tǒng)、廣告設計和投放，促銷人員培訓，每一天，江紅他們的日程都排得滿滿的。在大賣場貨架上，顯眼的位置，透明塑料紙將新上市的蒙牛巴氏奶和漂亮的玻璃碗、玻璃盤包在一起，還扎上了彩色絲帶，較之其他用膠帶纏繞的簡單買贈，蒙牛的包裝顯得很精致。這都是蒙牛經銷團隊的杰作。江紅曾表示，蒙牛原則上不附贈產品，“贈產品會降低產品的檔次?！辈贿^，在一些超市還是會看到蒙牛的產品買贈。
作為股東，蒙牛這批經銷商靠著蒙牛致富，同時也為蒙牛帶來財富。這一批擁有股權的經銷商往往是和牛根生一起打江山的第一批經銷商，已經和蒙牛建立了牢固的合作關系。記者從知情人士處獲悉，這些核心經銷商也參股蒙牛馬鞍山現代牧場的股份。通過股權紐帶，蒙牛和經銷商形成了協(xié)同作戰(zhàn)的利害共擔機制。
按照牛根生的理論，首先“為自己負責”，然后才能“為別人負責”。在這一理論下，牛根生選擇“財散人聚”策略，通過讓經銷商以及管理團隊參股，以資本為紐帶，團結了一群對蒙牛忠心耿耿的經銷商團隊。
獎罰分明不過，并不是蒙牛所有的經銷商均參股。除了這種緊密型的渠道管理方式外，蒙牛同時采取一種松散型的合同模式管理更多的經銷商，通過合同契約約定來進行合作。在這種關系中，蒙牛通過長遠的目標激勵和廣闊的利益空間來實現對經銷商的鼓勵和掌控。
據蒙牛內部一位管理人員向《第一財經日報》表示，蒙牛的渠道采用了直營公司和經銷商并行的策略。當地銷售負責人可以占有蒙牛直營公司的一定股份。而蒙牛通過城市經理、區(qū)域銷售中心來支持更多的經銷商。
據這位管理人員介紹，蒙牛為經銷商制定了詳細的考評計劃，“主要在于渠道的智能化”。所謂智能化，這位管理人員解釋為，蒙牛對經銷商的考評不僅僅著眼于其完成的銷量，經銷商還需在包括品牌拓展、貨架擺放、不同渠道的滲透、新品推廣等方面完成相應的指標。
以新品推廣為例，“有些子品牌是很好的產品，但是目前未必能從銷量上反映出來，需要去推動才能出成績。比如真果粒這個產品，經過推動，現在市場表現很好。”因此，新品推廣也是對經銷商重要的考量指標之一。據其透露，2007年蒙牛為經銷商制定了8項鋪貨綜合考評指標，通過詳細的指標指導，推進經銷商的渠道精耕。
在制定詳細指標的同時，蒙牛通過城市經理對經銷商進行各項培訓以幫助經銷商完成指標。“包括什么樣的網絡配備什么樣的人員，我們都會給經銷商以指導?！蓖ㄟ^對經銷商進行細致的培訓，蒙牛拉動新一批經銷商一起成長。
蒙牛的營銷一貫是業(yè)內的佼佼者，大型營銷活動的成功離不開蒙牛經銷商團隊?！坝袪I銷活動，我們會提前和經銷商溝通?！币浴吧裰哿枴睜I銷為例，“航天員指定牛奶的廣告幾乎是在一夜之間在全國范圍內突然鋪開。但是其實在這之前我們已經準備了半年，并和經銷商做了充分的溝通，準備好所有的道具。”
在獎勵的同時，蒙牛也有嚴格的懲罰?！巴瓴怀芍笜说慕涗N商會被淘汰，就連培訓經銷商的管理人員也會受到相應的懲罰?！边@位管理人員指出，“蒙牛的文化是，只為成功找方向，不為失敗找理由?！?/p>
另據熟悉蒙牛的分析人士指出，蒙牛扶持經銷商壯大的同時，“不會讓經銷商無限制地做大?！睋@位人士透露，在諸如廣州等地，每個地區(qū)擁有不止一位經銷商從而互相牽制。此外，通過合同的設定，經銷商將需要為蒙牛分擔一定的市場風險。
這位不愿透露姓名的業(yè)內人士指出，在一些情況下，若經銷商做失敗了，合同規(guī)定經銷商將承擔主要損失，蒙牛的風險責任則有限。獎懲并進的精細化管理為蒙牛提供了一支執(zhí)行力很強的經銷商隊伍。
多元化的渠道模式除了普通經銷商和擁有股份的經銷商，蒙牛也親自參與渠道建設。在包括北京在內的華北區(qū)域的一些重要城市，蒙牛直接負責整個市場的規(guī)劃、拓展、銷售、支援和產品管理工作，一級經銷商則演變?yōu)榕渌蜕?，蒙牛通過對二級經銷商的強化，細分管理，直接掌控和疏通下游渠道，維護物流秩序和價格秩序。蒙牛一位內部人士笑稱：“當時蒙牛只是一家小公司，進入北京找不到合適的經銷商，因此我們就自己做。”
縱觀蒙牛的全局，其在各地的經銷商模式均因地制宜，實現效率最優(yōu)化。在短短幾年高速發(fā)展的過程中，蒙牛的銷售體系變得日益復雜，覆蓋大賣場、商場超市、便利店、個體奶攤、單位食堂等傳統(tǒng)渠道，也包含網上訂奶、送奶到戶的直銷渠道。近年，蒙牛又開始拓展專賣店的網點直銷模式。分析人士指出：“渠道越多元化，對銷量的增長越有利?！?/p>
在渠道精耕的同時，從2001年開始，蒙牛陸續(xù)投資數千萬元上馬了用友erp系統(tǒng)，并將其1000多個經銷商統(tǒng)一納入這套系統(tǒng)。目前蒙牛所有的產品從奶源、生產到銷售整個過程都通過一整套erp系統(tǒng)進行全程管理。
最近這一年，蒙牛乳業(yè)集團副總裁白瑛已經養(yǎng)成了一個習慣，不管身在何處，每天晚上都要查收一條手機短信，這條短信里詳細記載了蒙牛當天各地區(qū)、包括海外市場的生產與銷售情況。這意味著蒙牛每天過萬噸的牛奶產品生產銷售數據均能在當天夜晚匯總。事實上，像蒙牛這樣靠近奶源產地的企業(yè)，雖然離上游供應商近，但距離下游中心城市的批發(fā)商遠。這種情況下迫使蒙牛在渠道上花力氣并整合社會資源。業(yè)內人士指出，相比其他乳品企業(yè)，蒙牛在供應鏈上的執(zhí)行力度要強得多，這也算是蒙牛在短短幾年取得高速發(fā)展的原因之一。
4“蒙?！睜I銷渠道策略的思考。
王者天下，是一種思想，也是一種企業(yè)理念;幾乎每一個人都想站在別人的肩膀上，都期待“天下侍一人”，幾乎每一個企業(yè)都想真正稱霸市場，也都想“市場侍一企”。2005年，中國乳業(yè)市場風云突變，蒙牛與伊利從大草原殺向全國，“三足鼎立”之勢變成“兩強爭霸”。
4.1關于“蒙?！备偁幥赖乃伎?。
就是在這樣的市場背景下，蒙牛和伊利在乳品市場當中的競爭顯得愈發(fā)激烈。兩只大鱷從液態(tài)奶市場打到酸奶市場，從奶源爭奪到銷售渠道的控制，從“超級女聲”到“北京奧運贊助商”，兩者是各顯其能，公關手段、營銷策略甚至是政治權術在“兩強爭霸”當中表演的是淋漓盡致。
然而，就在這種市場“繁榮”的局面下卻隱藏著巨大的憂患：一方面，蒙牛和伊利所占據優(yōu)勢的常溫奶市場，正遭受著“保鮮奶”和“還原奶”的挑戰(zhàn)，對于眾多消費者而言，“還原奶”對其是毫無誘惑力的，試想誰愿意花高價錢買一杯沖了水的奶粉哪?而保鮮奶的開發(fā)和銷售則會遭受更多的市場約束，單以產品遠程配送來說，就很難保證“保鮮奶”的質量;另一方面，國際乳品企業(yè)在國內液態(tài)奶市場競爭屢試屢敗的情況下，開始逐漸退出這一利潤相對低下的市場領域，轉而投向奶粉、乳酸菌等高端乳品領域，其強大的資金、技術實力給國內企業(yè)帶來了巨大的壓力;同時，近幾年的奶源爭奪使得奶源相對過剩，大量的原奶被倒入水溝，奶農的利益得不到根本的保障就會動搖國內乳業(yè)的根基。就是在這種“內憂外患”的社會背景下，以“草原雙雄”為代表的國內乳品企業(yè)卻大打出手、互相攻擊，競爭只不過是兩者為了爭奪短暫經濟利益的一種“合理解釋”罷了。
上世紀90年代末，一位知名人物視察伊利。當時的伊利負責人匯報說，我們的目標是趕超乳業(yè)老大光明，這位知名人物聽后笑了，顯然只憑當時伊利在全國熱銷的雪糕，這一目標太過宏偉。不久，伊利首在全國發(fā)展能長途運輸的常溫奶，而此時的中國乳業(yè)仍是低溫滅菌奶的天下，但低溫滅菌奶因不能長途運輸，多局限于大城市周邊。因此，依靠能長途運輸的優(yōu)勢，伊利在接下來的幾年迅速搶占全國市場并超過光明。
而在最近幾年中，伊利、蒙牛都實現著兩位數以上的發(fā)展速度，中國乳業(yè)特別是常溫奶快速發(fā)展，讓伊利、蒙牛成為最大受益者。同時，在強勢資本、靈活體制、有力的市場營銷以及較輕稅負等因素推動下，蒙牛對伊利的趕超已經定格。"蒙牛的渠道非常出色。"一位行業(yè)觀察人士對《第一財經日報》表示，在全國很多超市中，蒙牛的"堆頭"很容易見到，2007年其還成功進入星巴克和肯德基，其出色的渠道在全國乳企中很少有能出其右者。
與之相對應的是，生產能力不足的中小乳品企業(yè)處境將更加不利，而強者愈強的態(tài)勢也更加明顯。對此，乳業(yè)資深專家陳渝認為，隨著蒙牛、伊利兩家企業(yè)的生產規(guī)模達到200億元，中國乳業(yè)已經初步完成了量的積累，進入了品質之爭的關鍵階段。
（致謝。
自學習工商管理專業(yè)以來，耳濡目染了我國大中型企業(yè)近幾年的發(fā)展，特別是進入21世紀以后，切實感受到我國各商業(yè)企業(yè)的迅猛發(fā)展。撰寫本文的同時，使自己在實踐的基礎上，進行了一次理論的飛躍。
特別需要提出的是，我在學校的學習期間得到了很多老師同學的幫助，在指導老師的認真指導，和悉心栽培下，完成了本文的撰寫工作。在此我誠摯的向我的母校、老師、同學表示衷心的感謝！
參考文獻。
雪花啤酒工作總結篇六
光陰似箭,春年花開,不知不覺中又迎來新的一年!作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領導和同事的關心幫助下又走過了一年，通過一年的工作,我區(qū)域的各項任務結果,我作了一個回顧總結:
一.目標達成情況:
二.取得成績原因:?
3.一級渠道的建設:七月份華潤雪花啤酒(中國)有限公司廣東公司劃給浙江公司管理,浙江公司調來新領導張總,在張總的指導下給我們新任務新思路,我在工作之余時間中,走訪了解詔安縣城區(qū)周邊十一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)雪花啤酒的空白市場,我在詔安城區(qū)市場拜訪渠道客戶,很多客戶反饋了意見:沒有業(yè)務員來維護,沒貨進,獎蓋,空瓶,堆頭費,年終返利等遺留問題都沒人來處理,在詔安城區(qū),華潤雪花啤酒在客戶的口碑中不是很好,知名度不高。六月份之前黃總和區(qū)域業(yè)務員很長時間都招不到新的經銷商,于是公司領導把這個任務交給了我,要我在詔安縣城區(qū)的11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經銷商合作,華潤雪花啤酒在詔安縣城區(qū)多年打不開市場,經常換經銷商,加上現在市場遺留問題多,在沒有客戶敢接手的情況下,我物色了一個在今年八月之前經銷全縣范圍的哇哈哈系列產品,資金雄厚、有實力的客戶。我用了一個小時講述華潤雪花啤酒的企業(yè)文化,營銷理念和我自己對未來市場的`分析,得到了客戶的信任、認可,決定與我公司合作。
三.存在的不足與改進
根據公司《崗位職責描述》營銷專員的主要工作職責如下：
3、? 對各辦事處的營銷方案執(zhí)行情況進行檢查、監(jiān)督、評估、并總結經驗教訓；
4、? 根據業(yè)務計劃，對辦事處上報的月、周計劃進行審核；
6、? 對基礎資料信息組織進行調研、分析、評估和反饋；
7、? 督促各辦事處實施及嚴格執(zhí)行大內定管理制度，做好考核、檢查評估工作；
8、? 完成大區(qū)總經理要求的其他相關工作；
把工作性質定性為：參謀、協(xié)調、服務。
一個半月來的工作實踐使我認識到，作為一個助理，要作好工作就要首先清楚自己所處的位置；清楚自己所應具備的職責和應盡的責任；正確認識所處的位置。就地位而言：從領導決策過程看，我處在“輔助者”地位，從執(zhí)行看，屬“執(zhí)行者”地位；對處理一些具體事物，又處在“代理者”的地位。這個角色的多重性決定了在實際工作中容易產生兼職或者越位，何況所要協(xié)調工作的對象是公司各部門負責人，所以在實際工作中我的做法只能是：為領導參謀到位但不越位：督促、催辦到位，但不“拍板”；服務到位但不干預上級工作。只有把“位置”認準，把工作性質搞清，自覺維護同事之間的團結，在工作中盡職盡責，不越權，不越位，嚴格要求自己，作一個為人誠懇、忠于職守，勤于職守、勝任職責的營銷專員。
催辦和協(xié)調是我的主要工作之一，感謝各辦同事都給予了我很大的支持，自已也努力在短時期內提高專業(yè)知識水平，力爭做到對工作主動催辦和協(xié)調，對上級起到參謀的作用，承上啟下，溝通左右，協(xié)調各方。
為發(fā)揮好參謀助手作用，真正為公司和員工辦一些實事，在實際工作中采取不同的方式了解生產銷售情況，傾聽各辦領導和員工的建議，圍繞公司領導決策和銷售經營實際，及時向總經理反映。
承辦工作是主要工作之一，有來自總經理、各部負責人，也有來自外部的，但主要是來自公司各部的事宜，還有些日常事務性工作，可以說是較瑣碎的，如何處理和承辦好每一項工作，我堅持的做法：一是先辦主要工作、后辦次要事項，先急后緩；二是先辦上級和外來的，后辦內部的；但總的原則，承辦的每一項工作和事情，都必須做到向公司負責，向領導負責，向員工負責。
1、調查研究還不夠深入，有些情況沒有及時地掌握，以致為總經理參謀還不到位。?
2、對本公司產品的專業(yè)知識不夠，在產品設置等方面沒有起到參謀作用。?
3、個人文化知識不夠豐富，文學、各種軟件知識運用、財務等等知識急需充電.
雪花啤酒工作總結篇七
甲方：
乙方：
根據《中華人民共和國合同法》有關規(guī)定，甲、乙雙方經平等協(xié)商一致，達成如下協(xié)議，在履行協(xié)議的過程中，甲、乙雙方應嚴格遵守，若有違約應按合同約定賠償對方由此導致的經濟損失。
一、合同期限。
1.本合同簽署有效期自____年_____月______日至_____年_____月____日，其中前____個月為試銷期。
2.合同到期后，另確定新的經銷條件，乙方在同等條件下享有優(yōu)先權。
二、經銷產品及區(qū)域。
1.甲方授權乙方經銷甲方_________產品。
2.甲方授予乙方______產品的銷售區(qū)域僅限____________________________。
三、產品價格。
1.價格按全國統(tǒng)一價執(zhí)行(價格表附合同)。
2.乙方嚴格執(zhí)行合同約定產品銷售價格體系，不能低于或高于合同約定價格銷售。否則，甲方不予兌現銷售獎勵。
3.甲方保留統(tǒng)一調整產品價格的權力，調價提前______天通知乙方。
四、結算方式。
1.經甲方財務部門確認，乙方貨款到帳后，甲方組織發(fā)貨。
2.如甲方更改帳號，以甲方財務部簽章后的書面通知為準。
3.在未得到甲方財務部簽章的書面通知，乙方不得將貨款(或借款)交給或借給甲方業(yè)務人員或匯入其他帳戶，否則，乙方承擔責任。
五、合作保證。
1.乙方首批貨款在本合同簽定之日起十日內全額匯入甲方指定帳戶。否則，視乙方違約，本合同自行失效。
2.甲乙雙方簽定合同時，乙方向甲方交納______萬元的合同保證金，否則視乙方自動放棄合同。合同保證金利息按照銀行同期活期存款利率計算。
六、市場操作要求。
1.乙方應建立起本區(qū)域完整的銷售網絡，保證經銷甲方的產品在經銷區(qū)域內終端鋪貨達到：商超_________家，酒店______家，酒樓______家(附終端明細目錄)，產品進入所有終端網點鋪貨覆蓋率第一個月應達到______%，第二個月以后保持在_____%以上，每月建設堆頭、端架的商超數量應保持在商超總數量的_____%以上，經甲方確認。
2.乙方在經銷期內必須完成銷售任務______________萬元人民幣(按實際回款額計算)，其中首批回款____________萬元，月度銷售比例及任務如下：
5.乙方保證合同指定產品均在限定區(qū)域內銷售，如竄區(qū)域銷售，甲方不予兌現銷售獎勵，并根據數量乙方支付甲方__________元/件--_______元/件的違約金，或甲方有權取消經銷商資格。
6.乙方做好售后服務并積極維護品牌形象，同時負責做好產品包裝物的回收處理工作。
7.乙方不得經銷與甲方產品名稱、包裝、風格相近的仿冒品或同類產品。否則，甲方視乙方違約，終止與乙方的合作。
七、甲方責任。
1.甲方負責監(jiān)督并杜絕竄貨現象的發(fā)生，以確保乙方在銷售區(qū)域內的合法權益。
2.乙方在銷售甲方產品過程中所發(fā)生的廣告媒體宣傳、宣傳品、促銷品、推廣活動等事宜，乙方應提出計劃方案，經甲方審核同意后，乙方即可安排實施。
3.甲方協(xié)助乙方做好產品的售前、售中、售后服務。
4.保證提供乙方所需的貨源，負責做好市場的管理、指導工作;負責提供電視、軟性文章等宣傳媒體資料及終端培訓。
5.及時兌現合同約定的政策支持。
6.負責將產品運至乙方市場，運費由甲方承擔。
八、產品驗貨約定。
甲方貨到乙方市場當日清點核實品種、規(guī)格、數量，由乙方法人代表在貨運回執(zhí)單上簽字并加蓋公章后產品驗收生效，運送的產品、宣傳品、促銷品等物品如出現短缺或破損，乙方應在貨運回執(zhí)單上注明。否則，出現的一切損失由乙方負責。
九、獎勵政策。
參與公司經銷商級別評定，兌現獎勵。
十、產品調劑約定。
本合同產品在發(fā)貨三個月內如滯銷可提出調劑，調劑產品的來回運費，運送損失及內外包裝材料損失費均由乙方承擔，乙方所有調換產品必須保證包裝無開封、臟、損現象，不影響二次銷售，否則不予退換。
十一、雙方合作前特別約定。
1.乙方嚴格遵守國家工商、稅務等有關政策、法令、法規(guī)進行商業(yè)活動，如有違反，屬乙方個人行為，概與甲方無關，因此衍生的一切后果，由乙方負責。
2.乙方向甲方匯報每月庫存、銷貨情況及下期要貨計劃、市場信息，乙方每次上貨金額應在______________萬元以上。
3.甲方每月對乙方的考核截止日為當月的_____日。
4.乙方必須向甲方提供完整、準確、真實的終端明細目錄，由乙方簽字并加蓋公章。如出現虛報、錯報、漏報現象，經甲方核實后，乙方支付甲方_____元/家的違約金。
5.屬甲方投入進店費的終端網點，進店所有權應歸甲方。
十二、解約手續(xù)。
1.在合同生效期，如乙方未能達到雙方合同約定條款其中一條，甲方有權單方終止合同，以甲方經銷商確認通知函為準。
2.在解約時乙方應將經銷區(qū)域內的銷售網點無條件交由甲方接管。
3.若雙方解約，乙方市場完好無損仍有銷售價值的產品，甲方按乙方進貨價________%的價格回收，與甲方有關并由甲方提供的資料，乙方應無條件交回甲方。
4.解約手續(xù)辦理完畢，甲方退還乙方合同保證金。
十三、本合同未盡事宜由雙方協(xié)議補充，出現爭議雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，由甲方所在地法院裁決。
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雪花啤酒工作總結篇八
合同。
你了解多少呢？以下是本站小編整理的雪花啤酒代理合同，歡迎參考閱讀。
甲方：
乙方：
一、甲方授權乙方限在_________省_________市(縣、區(qū))區(qū)域內作為甲方產品的獨家經銷商，甲方不再向另家供貨，從而保證乙方獨家銷售權。
二、業(yè)務辦理方式：現款現貨，貨到先付款后提貨。運輸交貨方式：代運制交貨(只限長途)。乙方提貨額達_________元。甲方負責組織貨源。
三、甲方按各不同品種瓶、盒上明確標明的產品執(zhí)行標準保證產品質量。
四、乙方對銷售困難的任何_________白酒品種在保持產品原樣的情況下，享受調換、退貨、退款的選擇權，從而維護乙方經濟利益不受損失。退貨調換品種時運費由乙方承擔。
五、乙方在所在區(qū)域內經銷_________白酒發(fā)生的一切經營費用(專賣、稅務、工商、技術監(jiān)督、衛(wèi)生防疫等)和經營風險都由乙方自己承擔。
六、乙方必須嚴格按約定區(qū)域、價格銷售，不準跨域降價銷售，第一次按當地經銷商收回的沖貨數量為依據給予沖貨方應得提成的3倍罰款，從提成獎勵中扣除;第二次甲方取消乙方該品種的經銷資格;第三次甲方有權單方終止合同并扣除乙方所有提成獎勵。
七、乙方自合同簽定之日起3個月內如月平均銷售額達不到(_________)元，甲方有權自行終止本合同。
八、本合同自雙方簽字第一批貨物交付后生效，有效期為一年，本合同一式三份，甲乙雙方各存一份，備案一份。
甲方(蓋章)：_________乙方(蓋章)：_________。
甲方：)。
乙方：(以下簡稱“乙方”)。
甲乙雙方經友好協(xié)商，在互惠互利的基礎上，本著公平、公正、合理、合法的原則簽訂本合同。
第一條：合同的履行原則及權利。
1、在本合同履行期間，乙方向甲方提供相關合法、真實的營業(yè)執(zhí)照、證件、資質及有關書面證明資料。
2、為維護甲乙雙方共同的市場，提高產品的市場競爭力，乙方同意甲方對合同約定銷售區(qū)域的市場運作和營銷網絡建設有引導、監(jiān)督、和管理的權利。
3、甲乙雙方均有義務為對方保守商業(yè)秘密，有義務維護對方權益。
4、甲方向乙方提供羌泉啤酒在銷售過程中所需的宣傳資料、產品行業(yè)標準、質檢報告等相關資料。確保全部產品質量符合國家有關法律法規(guī)要求的標準。
5、甲方承擔產品質量責任，實行因產品質量問題的包換政策。
第二條：合同期限產品價格及乙方的銷售區(qū)域和義務。
1、本合同有效期自*年*月*日起至*年*月*日止，在此期限內乙方在*(省)*(市)地區(qū)內經銷甲方產品。且乙方享有該地區(qū)的總經銷權，甲方未經乙方許可的情況下不得允許其他商家在此地區(qū)進行該產品的任何銷售行為。
2、產品價格:。
甲方供給乙方北川羌泉啤酒黃啤系列散裝價格：*元/頓,桶裝價格:*元/頓。黑啤系列散裝價格：*元/頓，桶裝價格：*元/頓.合同期內,甲方供給乙方產品的此單價無論發(fā)生任何情況均不得上漲。
3、乙方作為甲方產品(北川羌泉啤酒)的銷售代理，需預交銷保證金*元;包裝物押金*元。其中經銷保證金作為乙方在前期購買甲方北川羌泉啤酒的啟動資金。
4、乙方承諾在本合同期間內實現銷售(*)噸，完不成任務量甲方有權撤銷乙方經銷資格，合同期滿時，甲方全額返還乙方保證金。(保證金不計利息)。
5、每臺售酒機的投放必須在甲方的考察、核實通過后進行投放。
6、乙方同意每臺售酒機年銷量不低于1噸，如乙方未完成售酒機年銷量，甲方有權收回售酒機，所帶來的損失由乙方承擔。
7、乙方不得在協(xié)議指定范圍以外地區(qū)從事與合同事宜雷同的經營活動，不能做有損企業(yè)和產品形象的活動，甲方有權對乙方的實施情況進行核實，如不屬實則視乙方違約，情節(jié)嚴重者，公司將處以相應的罰款，并有權終止合同。
8、乙方保證在銷售甲方的產品過程中，按照甲方的指導價格及甲乙雙方共同制定價格體系進行銷售，不得出現擾亂市場價格的行為，否則將承擔違約責任。
9、未經甲方同意，乙方不的將本協(xié)議割讓/轉讓或以任何方式轉移經銷代理權。
10、乙方應按甲方要求提供必要的產品儲存條件。同時以“先進先出”為原則銷售產品，及時回收過期品，乙方應嚴格按照甲方提供的業(yè)務指南進行操作(詳見附件《羌泉原漿啤酒飲用保存須知》)，否則由此產生的質量問題由乙方負責。
第三條：包裝物的回收及驗收標準。
l、在合同到期之前7個工作日之內，乙方必須將公司的售酒機及各種規(guī)格的包裝物通過甲方檢驗合格后退還給甲方，甲方根據乙方押金金額全額退還乙方，退還金額以甲方提供給乙方的押金票據為準，如乙方不能按時退還甲方的包裝物(包括售酒機)，甲方將按照每臺售酒機每月磨損費1000元收取，包裝物將按12萬元的金額比例收取同等的磨損費(從簽訂之日起執(zhí)行)。
2、甲方回收的空罐，空瓶，空桶，泡沫箱，售酒機等包裝物，經甲方質檢人員驗收無誤回收，如有丟失或毀損，按照下列賠損標準賠償。
3、啤酒桶、罐、瓶、售酒機的賠償標準。
第四條：產品規(guī)格、價格、結算方式。
l、合同產品規(guī)格、執(zhí)行價格、購貨數量見附件：《購貨明細表》。
2、結算方式為現金結算，款到發(fā)貨?；蚱渌?/p>
第五條：本協(xié)議在執(zhí)行期間，如有未盡事宜，經甲、乙雙方協(xié)商解決。補充協(xié)議具有同等法律效力。
第六條：本合同一式兩份，甲方乙方各執(zhí)一份，經雙方代表簽字蓋章之日生效。
甲方：乙方：
地址：地址：
簽約代表：簽約代表：
電話：電話：
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雪花啤酒工作總結篇九
xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年x月份到啤酒公司工作的，x月份開始組建業(yè)務部，在沒有負責業(yè)務部工作以前，我是沒有xx業(yè)務員經驗的，僅憑對業(yè)務員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務員經驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索業(yè)務，遇到業(yè)務員和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務經驗，現在對xx業(yè)務有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業(yè)務的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對于xx業(yè)務了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個業(yè)務員人員的位置上，對業(yè)務業(yè)務員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務部的業(yè)務員業(yè)績。
雪花啤酒工作總結篇十
隨著人們生活水平的提高，啤酒被越來越多的人所接受和喜愛。作為啤酒市場的重要代表品牌之一，雪花啤酒在銷售過程中積累了豐富的經驗和心得。下面將從市場分析、產品賣點、推廣渠道、品牌塑造和品質保證五個方面，總結出雪花啤酒銷售的心得體會，以期對同行業(yè)人員提供一些有益的啟示。
首先，市場分析是啤酒銷售的基礎。在銷售過程中，對市場的準確判斷是至關重要的。雪花啤酒的銷售團隊定期進行市場調研，深入了解消費者的需求和偏好。根據調研結果，銷售團隊能夠精確把握市場趨勢，做出相應的銷售策略調整。同時，他們還與經銷商保持緊密合作，共同分析市場數據，以便更好地制定銷售計劃。
其次，產品賣點是銷售成功的關鍵。雪花啤酒具有獨特的賣點，銷售團隊在推銷過程中善于突出產品的特色。首先，雪花啤酒采用獨特的釀造工藝，酒體香醇，回味悠長，深受消費者的喜愛。其次，雪花啤酒的包裝設計時尚簡約，色調明亮，能夠在貨架上吸引消費者的眼球。最后，雪花啤酒注重產品質量的保證，通過嚴格的生產工藝和質量檢測，確保每一瓶啤酒都能夠達到口感和風味的最佳狀態(tài)。
第三，推廣渠道的選擇也是至關重要的。雪花啤酒銷售團隊采取了多元化的推廣方式，以擴大市場份額。除了在傳統(tǒng)的超市和酒吧銷售之外，他們還積極拓展電子商務渠道，利用互聯網和移動應用程序進行線上銷售。同時，他們還與餐飲企業(yè)合作，在餐廳、酒店等場所設立雪花啤酒專柜，提供專業(yè)的銷售和服務。
第四，品牌塑造是長期銷售成功的關鍵因素。雪花啤酒一直以來注重品牌形象的打造。他們通過贊助各類音樂活動、體育比賽和文化活動，提升品牌的知名度和美譽度。同時，雪花啤酒還通過定期發(fā)布新品牌廣告，展示產品的獨特之處，使消費者對品牌更加熟悉和認同。
最后，品質保證是雪花啤酒銷售成功的基礎。雪花啤酒以嚴格的質量控制標準，保證產品的質量穩(wěn)定性。他們在生產過程中嚴格把控原料的采購和處理，保證了產品的風味和口感。同時，他們還進行了多次的質量檢測，確保每一瓶啤酒都符合國家規(guī)定和品牌標準。這種持續(xù)的品質保證為雪花啤酒贏得了廣大消費者的信任和喜愛，也為銷售團隊的努力提供了有力的支持。
綜上所述，雪花啤酒在銷售過程中通過市場分析、產品賣點、推廣渠道、品牌塑造和品質保證等方面的努力，取得了良好的銷售業(yè)績。這些心得體會對于同行業(yè)的銷售人員來說具有一定的借鑒意義。在今后的工作中，我們應該不斷學習和總結，提高銷售策略和技巧，為消費者提供更好的產品和服務。只有如此，我們才能在激烈的市場競爭中立足并取得更大的成功。
雪花啤酒工作總結篇十一
號外號外！勇闖口號征集活動上周六推出。知不覺今天已到了最后截止日期，然而，那個響~徹~天~際~的口號還沒有出現，雪花君按捺不住焦慮的心情決定把第一名的大獎放出來亮個相！
是的，沒錯，就是ta！不是這位帥出屏幕的賽車手，而是他那無比搶鏡的酷炫坐騎！勇闖酷炫山地車擁有絕佳的剛性質量平衡，越野沒商量，避震無障礙，是你兜風n瑟、山地騎行的不二之選！只，有，一，輛等待最佳金句王帶走！時間緊迫那個響~徹~天~際~的勇闖口號你在哪兒？！
奇思妙想一句你覺得最有創(chuàng)意的`口號，可以狂拽酷炫，可以時尚動感，可以暗黑系，也可以小清新，只要你覺得有意思，我們都歡迎來稿！還有什么理由不拿起手機，腦洞大開的創(chuàng)意，動動手指的參與，期待你的口號作品！
為期一周的征集勇闖口號結束啦！雪花君收到了花粉們的各路奇思妙想，現在激動人心的時刻到了！雪花君將三天分批展示中獎口號，保持關注，不見不散哦！
勇闖口號入圍獎（第一彈）。
1、勇闖讓青春燃燒不一樣的煙火。
2、飲勇闖，贏勇闖！
3、燈火不熄，勇闖不止！
4、雪山有路勇為徑，青春無涯闖作舟。
5、勇闖者，無畏懼，天涯盡在腳下。
6、不要宅，出來嗨！勇闖天涯動起來！
7、要想知道旅途有多遠，現在就出發(fā)，勇闖天涯！
8、行者行天下，勇者闖天涯！
9、峻美山河勇者闖，暢飲一杯走天涯。
10、無雪花，不勇闖；無熱血，不青春！
恭喜以上十位花粉，你們將獲得【勇闖口號參與獎】勇闖電腦led燈一份！
雪花啤酒工作總結篇十二
華潤雪花啤酒（中國）有限公司成立于1994年，當時總資產9.5億元，是一家生產、經營啤酒、飲料的外商獨資企業(yè)，總部設于中國北京，其股東是華潤創(chuàng)業(yè)有限公司，后來又加入全球第二大啤酒集團sabmiller。
華潤雪花啤酒開始全面實施其品牌組合戰(zhàn)略。雪花啤酒正式向全國擴張并進入華潤雪花下屬的黑龍江、吉林、遼寧、天津、湖北、安徽、四川等六大區(qū)域后又大舉進攻長三角。
“雪花”單品牌啤酒的銷量超過了80萬噸突破110萬噸更是達到了158萬噸的銷量計劃突破200萬噸而目前國內市場上銷量超過百萬噸的依次為雪花、燕京、青島雪花啤酒成為單品銷量第一啤酒品牌。
二、“暢享成長”將只能把“雪花”啤酒賣給5―19歲的群體：
科特勒先生也許正為能親手打造一個全國性啤酒品牌而自豪，也許雪花啤酒正沉醉在“暢向成長”的故事里，國內策劃業(yè)也驚嘆于這一國際大手之作！但筆者在近期的品牌研究中發(fā)現：在一定規(guī)模消費群體樣本里，約90%的消費者認為，“成長”這個概念是屬于19歲以下、大學生以下、5歲以上的這個特定層次的群體所獨享的！甚至75%以上的大學生群體還會認為“說他門還在成長”是對他們的一種變相歧視，他們認為他們已經走在通往成功的路上了，而不是在“成長”！如果一個品牌的品牌價值不是消費者所期望的，那這個品牌將對消費者失去本原的吸引力！由此可見，如果“成長”的故事表演的越好，“雪花”就離啤酒消費群體的期望值越遠！
三、銷量工程――讓”雪花”銷量第一,利潤比二線品牌還低:。
05年雪花啤酒在很多地方采用中低端策略，與當地啤酒企業(yè)開展了低端群體的價格+通路的攻堅戰(zhàn)，這次戰(zhàn)役的結果的確是帶來了雪花啤酒知名度短期上升，但銷量上升的同時也帶來了品牌利潤貢獻能力的滑落，根據目前中國低端啤酒市場的競爭態(tài)勢，這一塊將永遠是好看不好吃的！
在05年報中顯示，雪花啤酒集團年銷售啤酒395萬噸，年銷售68億元/港幣，利潤1.38億元/港幣,利潤是青島啤酒的30%左右,是年銷售53萬噸的金威啤酒的60%!這是說明雪花啤酒的銷售并不是來自品牌杠桿力量,而是靠在與各地低端品牌惡性競爭中取得小利而已,這些小利的代價讓雪花的品牌利潤貢獻能力竟然還沒有金威大!
所以筆者一直不提倡靠低利潤、缺乏美譽度、傷害品牌形象的銷量，來虛壯品牌的門面！尤其是雪花還是華潤雪花的集團主品牌，一上市就自毀門面更不應該！其實這些看看百威的品牌管理就知道了！
四、2元錢將約束“雪花”啤酒發(fā)展高端啤酒：
管理資料。
現兼任網易商業(yè)報道、中國營銷傳播網、中國管理傳播網、全球品牌網、中國服裝網、中國食品產業(yè)網、新華社《經濟參考報》金融街周刊、《財富時報》、《華爾街評論》、《銷售與市場》、《中國經營報》、《新營銷》、《糖煙酒周刊》、中國品牌研究院等機構的特約撰稿人、專欄主持、評論員、研究員?；蛘埌俣人阉鳌爸旎推放啤?/p>
雪花啤酒工作總結篇十三
3.喝有脾氣的酒，做有個性的人。
4.百年老友-青島啤酒?？駳g之城，激情永恒——青島國際啤酒城。
5.燕京啤酒，清爽怡人——燕京啤酒(啤酒)。
6.銀城王大啤酒，好久的緣分——銀城王大啤酒(啤酒)。
7.鐘樓入口，好字出口，鐘樓啤酒——鐘樓啤酒(啤酒)。
8.嘉士伯，可能是世界上最好的啤酒——嘉士伯啤酒(啤酒)。
9.金川啤酒，天下第一保健啤酒——金川啤酒(啤酒)。
10.嶗特啤酒，品味真實自然——嶗特啤酒(啤酒)。
11.力波啤酒，的確與眾不同?！Σㄆ【?啤酒)。
12.啤酒連真情品味好人生。
13.豪飲島城醉看紅瓦綠樹，香飄五洲情系碧海藍天。
14.啤酒的城堡，歡樂的海洋。
15.青春無限歡樂島，激情引爆啤酒城。
16.不來不醉,不醉不來,來了必醉,醉了還來。
17.以酒為媒賓至如歸。
18.一飲二看三休閑,啤酒城內全包攬。
19.流金浮雪清爽一夏(前者是啤酒最視覺化的組合后者是啤酒最基本口味的體現)。
20.上聯：宰相腹中可盛船。下聯：啤酒肚里辦奧帆。橫批：都是海量。
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雪花啤酒工作總結篇十四
21、沒有播種，何來收獲。
22、公勤誠樸，團結友愛。
23、堅持到底，永遠第一。
24、文學來自勤奮，高分源自拼搏。
25、為了夢想，我們不懈努力。
26、努力造就實力，態(tài)度決定高度。
27、一生之苦今日吃，三年之樂來日享。
28、精誠所至，金石為開。
29、團結奮斗，永不落后。
30、做一個有實力的人，不要讓今天的懶惰成為明天的痛。
31、青春無悔，拼搏最美。
32、奮斗改變命運，拼搏成就輝煌。
33、展現活力，共創(chuàng)輝煌。
34、魅力五四，是我最愛。
35、人生豪邁，打造輝煌。
36、團結一致，奮力拼搏。
37、突破突破，超越自我。
38、努力拼搏，勇攀高峰。
39、今天的努力，明天的實力。
40、耕耘今天，收獲明天。
雪花啤酒工作總結篇十五
1、永不言棄，奔向未來。
2、增強體質，迎接未來。
3、齊心協(xié)力，共創(chuàng)輝煌。
4、斗志昂揚，勇創(chuàng)輝煌。
5、業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。
6、改正惡習，團結一致。
7、激情成就夢想，細節(jié)決定成敗。
8、路在腳下，夢在前方。
9、把握現在，贏得未來。
10、耕耘分秒，勤奮造就天才；積蒿力量，實力鑄就輝煌。
11、齊心協(xié)力，共創(chuàng)奇跡。
12、永不言敗，志在必得。
13、同心協(xié)力，共創(chuàng)佳績。
14、人生沒有彩排，每一天都是現場直播。
15、鋒芒畢露，直取顛峰。
16、淡泊明智，寧靜致遠。
17、釋放激情，迎來精彩。
18、不懈努力，務求成功。
19、一心為公，勤奮上進。
20、不懼挑戰(zhàn)，快樂健康。
雪花啤酒工作總結篇十六
相信大家對雪花啤酒不陌生吧，大家看看下面的關于雪花啤酒的文章美文，看看和你印象中的一不一樣。
在我的記憶里，雪花啤酒一直與本科時代的初夏聯系在一起。大學的第二個學期，我跟室友lrd都陷入到一種煩悶的狀態(tài)之中，與成都春夏之間長久濕熱天氣相應，卻又說不出來原因，大概是因為大學并非我們理想中的樣子，課業(yè)也簡單而近于無聊（其實也是自己不求上進，當時有些同學已經在計算自己的排名與保研的順位了，我們也未嘗沒有擔心過，還特別去問過當時讀研的龍哥，但龍哥是個游吟詩人式的人，輕描淡寫地說毫無問題，最終都可以保上研的）。于是我們覺得畢業(yè)還遠，又沒有什么長久的打算，只是覺得也許別的專業(yè)更有意思，譬如文學，譬如人類學，但終于也沒有轉走的行動力，只是會在圖書館的i、c、d的架子上找書看，我最早便是在那里讀到葛兆光的《思想史課堂講錄》，驚嘆原來歷史還可以這樣寫，而lrd在那里讀了王銘銘的東西，氣質越來越像一個彝族畢摩（這是后來他讀研時王銘銘對他的評論）。
我們常去商業(yè)街二樓的露天平臺喝啤酒，那時成都流行的啤酒還有數種，但雪花的味道最好，價格是二塊五一瓶。啤酒是一種很有意思的東西，它可以大口地當飲料喝，初時只是為了解除渴與熱，漸漸地酒精的作用就顯現出來了，人進入了微醺的狀態(tài)。在這個時候，通常會有很多想法涌現出來，然后煩悶和不快都很快被稀釋掉，思維也會突破一些或有或無的禁忌。我們那時聊得最多的還是最近讀了什么書，什么文章，覺得很厲害很厲害。有時又會擔心起前途，說這個樣子不行，這學期的課程一定要考好，認真抄寫老師的筆記。
到了大三，我們搬到另一個校區(qū)，那個校區(qū)很是殘破，但熙攘而更有人氣。初夏，我們常去體育場的看臺上，買好幾瓶啤酒，還是雪花，有時候會選擇其中比較貴的“勇闖天涯”，就著很油膩的炸物，看下面各個群體的廣場舞，以及跑步的人們。成都的夜晚不像上海，一直會喧鬧到很晚，操場也是11點之后，人才漸漸稀少起來?；厝サ臅r候，常常要路過很破舊的桃林村家屬區(qū)，有一回我跟他說羅大師的一本書上落款是在這里，于是我們感嘆，原來那些精妙的'論文是在這么逼仄的環(huán)境中寫的。隨即又說道羅大師上大學的時候已經25歲了，我們努努力，也許還可以把學問做好，那時大家的心氣是很高的。
畢業(yè)的時候，全班的男生選了一個晚上在草坪上喝酒，搬了很多箱雪花。天色很好，大家的興致極高，后來統(tǒng)計下來似乎每人平均喝了有5、6瓶之多。我只記得當時喝到恍恍惚惚與lrd一起到六舍上廁所，出來的時候他竟把玻璃門一下拉壞，玻璃碎了一地。我們在酒精的作用之下，第一反應是逃跑，在奔出幾十米后管理員喊著追了出來，而我們裝作沒有聽到，繼續(xù)狂奔，直到隱沒在黑暗里。第二天想想不妥，就去主動“自首”，賠了三百塊錢。
之后lrd去了北京讀研，再見的時候，他喜歡上濃烈的蒙古王酒，我陪他喝過一次，覺得太過刺激，白酒總歸是很難消受的。我讀研以至讀博，也會買雪花啤酒來喝，但就此沒有了當年的感覺。在中國當下的飲食文化中，酒常常是一種交際的媒介，伴隨著割喉的白酒，言不由衷的表演和話語都一齊涌出，每一次碰杯與敬酒，就是一次對權力和等級再確認的儀式。而對于那時的我們，卻是勇氣和靈感的來源之一。遠的記憶清晰，更近的記憶卻反而渙漫模糊，沒有強烈的印象了。只有去年在臺灣喝臺灣啤酒的經驗似可一提，留待另一篇文字再表吧。
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