消費(fèi)者行為分析論文（熱門(mén)18篇）

總結(jié)是一種高效的學(xué)習(xí)工具，它能夠幫助我們節(jié)省時(shí)間和精力。如何培養(yǎng)創(chuàng)造力和思維的靈活性，使自己在藝術(shù)創(chuàng)作中更加出色和獨(dú)特？這些總結(jié)范文能夠幫助你更好地理解總結(jié)的重要性和作用。

消費(fèi)者行為分析論文篇一

為進(jìn)一步推動(dòng)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)知識(shí)的學(xué)習(xí)和普及，促進(jìn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法律法規(guī)的貫徹落實(shí)，xx銀行xx分行營(yíng)運(yùn)管理部精心組織了xx分行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，現(xiàn)將此次活動(dòng)匯報(bào)如下：

分行領(lǐng)導(dǎo)高度重視此項(xiàng)工作，并組織召開(kāi)了以“學(xué)習(xí)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)知識(shí)，提升xx分行服務(wù)水平”為主題的全員大會(huì)，會(huì)議上主管行長(zhǎng)要求分行營(yíng)運(yùn)管理部按照省分行服務(wù)辦下達(dá)的通知，精心組織安排全體員工學(xué)習(xí)相關(guān)文件，合理部署消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)知識(shí)競(jìng)賽，并要求全體員工將消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)理念融入日常工作之中，建立起消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作長(zhǎng)效機(jī)制，全面提升分行員工消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)意識(shí)，切實(shí)提高分行整體服務(wù)水平。

xx分行營(yíng)運(yùn)管理部按照省分行服務(wù)辦提供的相關(guān)文件，組織全行所有一線員工學(xué)習(xí)了《銀行從業(yè)人員消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)知識(shí)讀本》、《銀行服務(wù)百姓讀本》，同時(shí)分行各部門(mén)也以此次活動(dòng)為契機(jī)，組織本部門(mén)員工，利用晨會(huì)時(shí)間學(xué)習(xí)了《關(guān)于印發(fā)xx年銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作要點(diǎn)的通知》、《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等文件，使本部門(mén)員工提升了消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)意識(shí)，更好的為客戶提供服務(wù)。

分行營(yíng)運(yùn)部于7月12日在會(huì)議室組織所有一線員工進(jìn)行了xx分行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)知識(shí)競(jìng)賽，xx分行共有4個(gè)部門(mén)參加了此次競(jìng)賽，分別為公司業(yè)務(wù)部，零售業(yè)務(wù)部，授信與風(fēng)險(xiǎn)管理部，營(yíng)業(yè)部，參加人數(shù)共29人，在競(jìng)賽過(guò)程中，參賽人員利用此階段學(xué)習(xí)的知識(shí)，以及平時(shí)的知識(shí)積累，認(rèn)真答題，賽出成績(jī)，賽出水平。

通過(guò)此次消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，使xx分行全體員工認(rèn)識(shí)到了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的重要性，同時(shí)這次活動(dòng)也全面提升分行員工消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)意識(shí)，提高了xx分行整體服務(wù)水平，為分行的發(fā)展?fàn)I造了良好的服務(wù)環(huán)境。

消費(fèi)者行為分析論文篇二

摘要：創(chuàng)新教育，是以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)造能力為基本價(jià)值取向的教育。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的創(chuàng)新實(shí)踐的核心是在中職院校全面實(shí)施素質(zhì)教育的過(guò)程中，為迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，為培養(yǎng)出符合企業(yè)發(fā)展需要的應(yīng)用型人才，著重研究如何培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)，創(chuàng)新精神和創(chuàng)造能力的過(guò)程?！皊wot”的創(chuàng)新實(shí)踐實(shí)質(zhì)上是將營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析方法應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)發(fā)展中來(lái)，達(dá)到創(chuàng)新的目的。

關(guān)鍵詞：swot市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

1.“swot”的含義與創(chuàng)新應(yīng)用推廣

1.1“swot”的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境綜合分析——swot分析。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指所有處于營(yíng)銷(xiāo)管理職能之外、但對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)，以及對(duì)促進(jìn)和保持營(yíng)銷(xiāo)者與目標(biāo)顧客之間良好關(guān)系有影響力的各種因素。分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的目的在于，尋求營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和避免環(huán)境威脅?！皊wot”分析是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的一種基本方法。其中，s是英文strength即優(yōu)勢(shì)、實(shí)力;w是英文weakness即弱點(diǎn)、不足;o是英文opportunity即機(jī)會(huì)、機(jī)遇;t是threat即威脅、挑戰(zhàn)。

1.2“swot”的應(yīng)用

它主要分析企業(yè)本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，以及環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅?！皊wot”分析提出一種分析錯(cuò)綜復(fù)雜、相互交織的相關(guān)因素的系統(tǒng)方法，旨在對(duì)現(xiàn)行戰(zhàn)略、公司具體的實(shí)力與弱點(diǎn)、及其面臨的關(guān)鍵性的機(jī)會(huì)與威脅、選擇新的戰(zhàn)略目標(biāo)等問(wèn)題進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析?！皊wot”分析法的實(shí)質(zhì)是企業(yè)無(wú)論何時(shí)何地都要做到知己知彼，一分為二的對(duì)待自己與環(huán)境。

1.3“swot”企業(yè)的分析步驟

第一步：辨識(shí)企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略，弄清企業(yè)真正執(zhí)行的戰(zhàn)略、戰(zhàn)略執(zhí)行的結(jié)果、存在的主要問(wèn)題及對(duì)其不同的看法。

第二步：分析環(huán)境正在發(fā)生什么重要的變化，哪些變化將對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)生關(guān)鍵性的作用。

第三步：分析資源狀況，特別要弄清楚企業(yè)核心能力賴以支持的資源優(yōu)勢(shì)以及關(guān)鍵的資源弱點(diǎn)。

第四步：確定與關(guān)鍵的環(huán)境因素相聯(lián)系的實(shí)力與弱點(diǎn)，指出不同戰(zhàn)略與其相關(guān)程度及重要性。

第五步：對(duì)戰(zhàn)略、實(shí)力與弱點(diǎn)、環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅作出判斷，最后總結(jié)執(zhí)行方案。

1.4“swot”的創(chuàng)新推廣

將“swot”對(duì)于企業(yè)的分析步驟，推廣應(yīng)用在中職教育中來(lái)，首相要弄清楚中職教育目前的發(fā)展形勢(shì)，生源問(wèn)題，相關(guān)政策，中職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)目前的'課程模式，教育理念，核心思想，目前課程模式的教育結(jié)果和存在的不足;分析教育形勢(shì)正在發(fā)生什么重要的變化，這些變化是否對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)產(chǎn)生關(guān)鍵性的作用;分析中職學(xué)校內(nèi)部資源狀況，師資力量，學(xué)生素質(zhì)，教學(xué)硬件設(shè)備等具有的優(yōu)勢(shì)和不足;明確中職院校自身辦學(xué)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展機(jī)會(huì);對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行解析，提出解決方法和解決途徑?！皊wot”分析法的創(chuàng)新推廣實(shí)質(zhì)是中職學(xué)校要時(shí)時(shí)刻刻審視自身，就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)對(duì)學(xué)生進(jìn)行合理化培養(yǎng)，從而真正適合企業(yè)發(fā)展需要，達(dá)到企業(yè)學(xué)校社會(huì)雙贏局面。

2.從“swot”的角度審視當(dāng)前中職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)創(chuàng)新遇到的問(wèn)題

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)定位不明確難以進(jìn)行創(chuàng)新教育

近年來(lái)，高等教育學(xué)校廣泛擴(kuò)招，進(jìn)入高中考入大學(xué)繼續(xù)深造的教育模式仍然是社會(huì)的主流，中職院校生源有限，絕大多數(shù)都是沒(méi)有考上高中的孩子無(wú)奈之舉選擇了中職院校，生源質(zhì)量較差，對(duì)創(chuàng)新的理解薄弱，學(xué)生本身難以進(jìn)行創(chuàng)新思想、創(chuàng)新意識(shí)的培養(yǎng)。此外，由于中職院校開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)時(shí)間較短，教育基礎(chǔ)薄弱，培養(yǎng)的學(xué)生沒(méi)有某方面的特長(zhǎng)，在人才培養(yǎng)上過(guò)于強(qiáng)調(diào)全面，出發(fā)點(diǎn)往往考慮把學(xué)生培養(yǎng)成集信息技術(shù)、企業(yè)管理、金融證券、法律法規(guī)等于一體的復(fù)合型人才。而很少考慮對(duì)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)新教育的滲透，培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生沒(méi)有信心，缺乏創(chuàng)新思維，對(duì)實(shí)際遇到的問(wèn)題采取的解決方式照搬照抄，往往不適合企業(yè)發(fā)展需要，有些學(xué)生不能從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的工作，更有的甚至放棄專業(yè)的學(xué)習(xí)深造。形成教育資源的浪費(fèi)。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程設(shè)置和課程模式盲目而缺少創(chuàng)新

中職學(xué)校設(shè)置的語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)等文化基礎(chǔ)課程基本與普校教學(xué)方法和教學(xué)內(nèi)容相一致。這不但沒(méi)有體現(xiàn)出中職學(xué)校的課程特色，而且由于中職學(xué)生生源文化基礎(chǔ)素質(zhì)整體較差，學(xué)生加入職業(yè)院校就是為了學(xué)的一技之長(zhǎng)，廣泛認(rèn)為學(xué)習(xí)文化課毫無(wú)用處，反而加大了學(xué)生對(duì)文化基礎(chǔ)課的厭倦感，從而使得文化基礎(chǔ)課的教師面臨授課困難，學(xué)生對(duì)學(xué)科懈怠局面。普通教育中文化基礎(chǔ)課對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)是重中之重，是他們繼續(xù)深造的前提和保證。學(xué)好語(yǔ)數(shù)外是高中生的本職工作，而對(duì)于中職學(xué)校學(xué)生則不然，他們將來(lái)要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)吃飯，一技之長(zhǎng)對(duì)他們來(lái)說(shuō)更多的是今后的生存需要。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)課程的設(shè)置也存在不少問(wèn)題，對(duì)所有學(xué)生都沒(méi)有區(qū)別的開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、企業(yè)管理、金融證券、法律法規(guī)等，這樣統(tǒng)一的開(kāi)設(shè)方法雖然符合教育部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的課程開(kāi)設(shè)要求，但是沒(méi)有以學(xué)生的能力素質(zhì)為核心，沒(méi)有從學(xué)生興趣愛(ài)好為出發(fā)點(diǎn)，更沒(méi)有以就業(yè)形勢(shì)為導(dǎo)向，體現(xiàn)不出中職學(xué)校倡導(dǎo)的“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，以育人為根本，以能力為核心”的辦學(xué)特色。

2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)師資力量薄弱難以進(jìn)行創(chuàng)新教育

中職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教師，往往本身缺乏企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，缺乏與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新意識(shí)，更很少注重對(duì)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)的培養(yǎng)，使得中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生創(chuàng)新思維理論知識(shí)和實(shí)踐技能得不到很好的結(jié)合。全國(guó)畢業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向的碩士、博士研究生赴中職院校任教更是鳳毛麟角，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足各校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)創(chuàng)新意識(shí)培養(yǎng)需要和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)發(fā)展的需要，這種情況制約著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的課程發(fā)展與教學(xué)效果的創(chuàng)新滲透。

消費(fèi)者行為分析論文篇三

近日，南京市工商局緊扣中消協(xié)“網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信消費(fèi)無(wú)憂”年主題，印發(fā)了《3.15國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日活動(dòng)方案》，在全市范圍內(nèi)積極部署開(kāi)展3.15國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日活動(dòng)：

借助新聞媒體和自媒體的優(yōu)勢(shì)，印發(fā)宣傳海報(bào)、編印《南京消費(fèi)》雜志3.15特刊、《南京市消費(fèi)維權(quán)工作指導(dǎo)手冊(cè)》，面向全社會(huì)免費(fèi)發(fā)放，積極宣傳“網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信消費(fèi)無(wú)憂”年主題精神。開(kāi)展“消費(fèi)大講堂”活動(dòng)，采取座談、贈(zèng)書(shū)等多種形式，積極向消費(fèi)者普及《消法》，加大與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物相關(guān)法律法規(guī)的宣傳力度，提高消費(fèi)者自我保護(hù)能力。舉辦3.15新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)交易維權(quán)案例、商品質(zhì)量抽檢不合格案件、市消協(xié)典型案例、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)提醒和消費(fèi)投訴熱點(diǎn)。公布“南京居民住宅照明環(huán)境質(zhì)量檢測(cè)調(diào)查報(bào)告”、“大學(xué)生金融消費(fèi)情況調(diào)查報(bào)告”、“南京市鄉(xiāng)村旅游消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”、“網(wǎng)約車(chē)消費(fèi)者情緒指數(shù)報(bào)告”等消費(fèi)調(diào)查報(bào)告，強(qiáng)化消費(fèi)教育和引導(dǎo)，提高廣大群眾對(duì)消費(fèi)維權(quán)和工商工作的關(guān)注度。

扎實(shí)開(kāi)展“3.15在線服務(wù)日”活動(dòng)，認(rèn)真做好12315熱線電話的接聽(tīng)受理工作，制定工作預(yù)案，切實(shí)保障消費(fèi)者訴求渠道暢通。發(fā)揮消費(fèi)維權(quán)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園、進(jìn)商場(chǎng)、進(jìn)市場(chǎng)、進(jìn)景點(diǎn)等“五進(jìn)”優(yōu)勢(shì)，及時(shí)做好消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)咨詢投訴舉報(bào)的辦理反饋工作，做到事事有回音，件件有結(jié)果。同時(shí)，堅(jiān)持市、區(qū)及基層市場(chǎng)監(jiān)管分局三級(jí)聯(lián)動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者投訴集中的商品和服務(wù)開(kāi)展重點(diǎn)監(jiān)督和檢查工作。與轄區(qū)各級(jí)12315機(jī)構(gòu)和消協(xié)基層網(wǎng)絡(luò)組織整體聯(lián)動(dòng)，認(rèn)真做好央視3·15晚會(huì)曝光產(chǎn)品的后續(xù)處理，對(duì)侵害消費(fèi)者權(quán)益的重大舉報(bào)線索迅速作出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)查處理，加大對(duì)不法經(jīng)營(yíng)者的懲治力度。

廣泛開(kāi)展消費(fèi)維權(quán)系列主題活動(dòng)，舉辦省、市消協(xié)誠(chéng)信單位推薦、評(píng)選及市消協(xié)最美維權(quán)代表人物表彰等活動(dòng)。與南京報(bào)業(yè)集團(tuán)、“今日頭條”等媒體聯(lián)合開(kāi)展南京民生服務(wù)行業(yè)滿意度調(diào)查活動(dòng)”及“聚焦3.15南京消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)問(wèn)卷調(diào)查”活動(dòng)，調(diào)查、了解南京消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)看法和態(tài)度，通過(guò)輿情監(jiān)測(cè)、網(wǎng)友測(cè)評(píng)和行業(yè)專家測(cè)評(píng)，開(kāi)展大數(shù)據(jù)分析，推出金融、醫(yī)療、房產(chǎn)、汽車(chē)等民生行業(yè)消費(fèi)者滿意度指數(shù)，為后續(xù)監(jiān)管和消費(fèi)警示提供科學(xué)依據(jù)。強(qiáng)化企業(yè)責(zé)任，推動(dòng)行業(yè)自律，不斷促進(jìn)企業(yè)誠(chéng)信守法經(jīng)營(yíng)。深化與行業(yè)組織的維權(quán)合作，支持行業(yè)組織加強(qiáng)行業(yè)自律，與交電家電、房產(chǎn)、電子類(lèi)產(chǎn)品、金融等相關(guān)協(xié)會(huì)、企業(yè)聯(lián)合開(kāi)展“消費(fèi)關(guān)乎民生、誠(chéng)信彰顯和諧”的廣場(chǎng)咨詢服務(wù)活動(dòng)，發(fā)布誠(chéng)信宣言，倡議為消費(fèi)者營(yíng)造公平、公正、放心的消費(fèi)環(huán)境，形成全社會(huì)共同關(guān)注消費(fèi)維權(quán)活動(dòng)的良好氛圍。

消費(fèi)者行為分析論文篇四

隨著營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論的出現(xiàn)、發(fā)展和行為科學(xué)知識(shí)體系的成熟，西方消費(fèi)者行為研究者們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者導(dǎo)向觀念和行為科學(xué)的知識(shí)體系對(duì)研究商業(yè)戰(zhàn)略和分析商業(yè)實(shí)踐有著非常重大的意義，如今越來(lái)越多的具有不同專業(yè)和學(xué)術(shù)背景的學(xué)者特別是具有心理學(xué)背景的研究者加入這一領(lǐng)域的研究，使這方面的研究突破了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)證研究傳統(tǒng)，更加注重商業(yè)實(shí)踐中對(duì)消費(fèi)者心理與行為定性分析，從而大大提高對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)性與啟發(fā)性。

一、消費(fèi)文化、價(jià)值觀理論與消費(fèi)者意義。

20世紀(jì)90年代以來(lái)，有關(guān)研究發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者行為與購(gòu)買(mǎi)決策中受到以下因素影響較大，如消費(fèi)文化、價(jià)值觀、象征性符號(hào)等。通過(guò)對(duì)這些因素的分析，使人們重新認(rèn)識(shí)了消費(fèi)者，也極大地豐富了消費(fèi)者行為學(xué)的理論。主要有理論有：

1.符號(hào)價(jià)值理論。符號(hào)消費(fèi)理論(semiotics)認(rèn)為：消費(fèi)行為已不是單純的需要滿足，消費(fèi)的前提是商品必須成為符號(hào)。消費(fèi)行為是一個(gè)系統(tǒng)，它維護(hù)著符號(hào)和組織完整，消費(fèi)行為是一種溝通體系、一種交換結(jié)構(gòu)。符號(hào)學(xué)為研究和分析在特殊環(huán)境下的現(xiàn)象產(chǎn)生機(jī)制提供架構(gòu)。消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程能產(chǎn)生兩方面的符號(hào)價(jià)值：提高消費(fèi)者自我認(rèn)同感的自我符號(hào)價(jià)值和提高社會(huì)認(rèn)同感的社會(huì)符號(hào)價(jià)值。越來(lái)越多的研究者分析了消費(fèi)者在市場(chǎng)中是怎樣理解象征性意義的。研究認(rèn)為，符號(hào)的文化意義主要表現(xiàn)在品牌意義上，品牌管理是被用來(lái)創(chuàng)造和維護(hù)認(rèn)同感等象征性意義的主要方式。消費(fèi)者在選擇品牌時(shí)一定程度上講就是在構(gòu)建他們的自我概念并產(chǎn)生自我與品牌聯(lián)系。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)品牌形象的認(rèn)知和品牌與消費(fèi)者或特定相關(guān)群體的密切程度是高度相關(guān)的。符號(hào)價(jià)值理論研究表明：消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，不僅注重產(chǎn)品效用，而且還注重產(chǎn)品的符號(hào)價(jià)值。產(chǎn)品滿足消費(fèi)者物質(zhì)需要這只是表象，更重要的是產(chǎn)品的符號(hào)價(jià)值或象征性意義才能讓消費(fèi)者忠誠(chéng)。

目前消費(fèi)者行為學(xué)理論的研究重點(diǎn)是消費(fèi)者在追求不同的消費(fèi)和生活方式來(lái)改變自己的生活環(huán)境時(shí)所體現(xiàn)出來(lái)的創(chuàng)造力上。研究表明，消費(fèi)者在廣告與營(yíng)銷(xiāo)刺激作用下傾向于認(rèn)為自己是“獨(dú)一無(wú)二”的。這種自我感覺(jué)影響了消費(fèi)者反應(yīng)與決策，并通過(guò)認(rèn)同感、利用價(jià)值以及追求能夠體現(xiàn)個(gè)人身份和社會(huì)地位的消費(fèi)得以實(shí)現(xiàn)。

二、消費(fèi)決策理論發(fā)展與消費(fèi)者體驗(yàn)。

隨著全球化、信息化和后工業(yè)社會(huì)的到來(lái)，消費(fèi)者主權(quán)進(jìn)一步得到確立。學(xué)者們開(kāi)始注重研究人的本性（人格與自我）與消費(fèi)者行為的關(guān)系對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。有關(guān)研究主要有消費(fèi)者選擇理論，對(duì)選擇中的信息過(guò)程理論和多重態(tài)度模型。近年來(lái)主要集中研究消費(fèi)體驗(yàn)、介入以及消費(fèi)者知識(shí)等。隨著全球化時(shí)代到來(lái)同，對(duì)消費(fèi)者行為的跨文化研究也開(kāi)始悄然興起，這些使得消費(fèi)者行為理論結(jié)構(gòu)和概念進(jìn)一步拓展。

消費(fèi)體驗(yàn)論主張把消費(fèi)者包括幻想、情感和興趣的行為稱為“個(gè)人體驗(yàn)”，認(rèn)為消費(fèi)行為是一個(gè)消費(fèi)者受內(nèi)在動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)而尋求個(gè)體心境體驗(yàn)的情感經(jīng)驗(yàn)過(guò)程。通過(guò)對(duì)信息過(guò)程與消費(fèi)者行為的個(gè)人體驗(yàn)進(jìn)行比較得出結(jié)論對(duì)大多數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者行為都能夠得到有效的解釋，傳統(tǒng)消費(fèi)者行為研究卻忽視了消費(fèi)者體驗(yàn)這一重要問(wèn)題。如對(duì)于諸如休閑活動(dòng)消費(fèi)、消費(fèi)者審美觀點(diǎn)、象征物含義、消費(fèi)者對(duì)于多樣性變化的追求、對(duì)于享樂(lè)消費(fèi)的反應(yīng)、產(chǎn)生心理情緒的原因、在藝術(shù)上的渴望、白日夢(mèng)、創(chuàng)造行為、情感、娛樂(lè)等很多行為就只能從消費(fèi)體驗(yàn)論中得到深入的理解。有研究還進(jìn)一步證明了在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中，消費(fèi)者花費(fèi)的金錢(qián)數(shù)額、購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)欲望等既受情感和認(rèn)知的作用，也受消費(fèi)者自我調(diào)節(jié)力的影響。這可能是未來(lái)消費(fèi)者行為研究的新領(lǐng)域。

h.krugman早在1965年就提出了“介入”的概念，但直到80年代初，這一概念才對(duì)消費(fèi)者行為研究產(chǎn)生真正的影響。對(duì)消費(fèi)者介入研究目前多集中在理論要義的概念界定(主要包括介入及相關(guān)概念的界定、介入類(lèi)型、介入性質(zhì)、介入級(jí)別或強(qiáng)度等)、理論模型和度量模型構(gòu)建、實(shí)證研究等方面，同時(shí)介入模型研究也是建立在對(duì)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)、興趣、特定活動(dòng)的一般性介入問(wèn)題的層級(jí)式概念化基礎(chǔ)上。研究認(rèn)為，介入有三個(gè)基本的衡量因素：一是與消費(fèi)者體驗(yàn)的興趣強(qiáng)度相關(guān)的介入強(qiáng)度，以反映評(píng)估消費(fèi)者介入的程度；二是介入方向，以反映面向產(chǎn)品本身、廣告、購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)買(mǎi)決策，或者它們的任意組合；三是介入的持續(xù)性，用于區(qū)分持久介入和情態(tài)介入。介入與消費(fèi)者的價(jià)值觀和自我概念有關(guān)。

隨著“消費(fèi)體驗(yàn)”、“介入”、“消費(fèi)者知識(shí)”、“情緒”、“情境”等觀點(diǎn)的引入使消費(fèi)者行為分析變得更加富有實(shí)踐意義，這些對(duì)消費(fèi)者研究已超越了以往主要關(guān)注購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的范圍。

消費(fèi)者行為分析論文篇五

為推動(dòng)xx銀行業(yè)健康發(fā)展，營(yíng)造和諧、誠(chéng)信的金融環(huán)境，配合全市開(kāi)展 “和諧金融 誠(chéng)信服務(wù)”xx銀行業(yè)315國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日宣傳周活動(dòng)，根據(jù)xx市銀行同業(yè)公會(huì)以及分行辦公室的有關(guān)要求，我行于20xx年3月15日在全市各區(qū)縣百家支行網(wǎng)點(diǎn)廣泛開(kāi)展“315國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日主題宣傳活動(dòng)”?；顒?dòng)當(dāng)日盡管寒風(fēng)凜冽，但是我行工作人員的服務(wù)熱情感染著過(guò)往的每個(gè)客戶群眾，積極宣傳普及金融知識(shí)。提高金融服務(wù)水平、維護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益是我行履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任、樹(shù)立行業(yè)服務(wù)典范的重要舉措，也是體現(xiàn)我行始終“以客戶為中心”的企業(yè)核心價(jià)值觀。為維護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益，從客戶角度出發(fā)，想客戶所想，全轄百家網(wǎng)點(diǎn)共同參與，積極投入活動(dòng)，通過(guò)宣傳單頁(yè)的發(fā)放和現(xiàn)場(chǎng)設(shè)攤接受客戶咨詢，取得了良好的活動(dòng)效果?；顒?dòng)開(kāi)展情況如下：

我行盧灣打浦路支行、徐匯大木橋路支行、浦東聯(lián)洋支行、分行營(yíng)業(yè)部大眾客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)、南京西路支行作為五家重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，參與全市百家網(wǎng)點(diǎn)設(shè)攤宣傳活動(dòng)。各活動(dòng)單位在收到相關(guān)通知后非常重視，按照活動(dòng)要求第一時(shí)間組織、安排工作人員，準(zhǔn)備齊全各種宣傳資料。

3月15日上午9:30-11:30，我行五家重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)選擇網(wǎng)點(diǎn)門(mén)口或者人流量更集中地露天廣場(chǎng)，設(shè)立了戶外“金融知識(shí)普及宣傳臺(tái)”，樹(shù)立“和諧金融、誠(chéng)信服務(wù)”的易拉寶宣傳板，同時(shí)擺放了涉及電訊詐騙風(fēng)險(xiǎn)防范、銀行卡、理財(cái)產(chǎn)品等多方面的宣傳資料，向過(guò)往群眾進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)輔導(dǎo)，解答客戶疑問(wèn)，接受客戶投訴和建議。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)除了“防范金融風(fēng)險(xiǎn)”、“銀行卡”、“個(gè)人理財(cái)”金融知識(shí)折頁(yè)，各網(wǎng)點(diǎn)還準(zhǔn)備了防范電信詐騙知識(shí)折頁(yè)、卡片、宣傳海報(bào)，貨幣反假知識(shí)宣傳手冊(cè)，防范非法集資宣傳折頁(yè)等。盧灣斜土路支行、徐匯大木橋路支行等網(wǎng)點(diǎn)周邊是居民區(qū)，中老年居民居多，且為網(wǎng)點(diǎn)的主要客戶群。鑒于許多中老年客戶對(duì)各種詐騙分子的作案手法不太警覺(jué)，同時(shí)又對(duì)各種產(chǎn)品的概念模糊，所以在具體介紹宣傳內(nèi)容時(shí)，我行員工著重介紹了宣傳折頁(yè)里的內(nèi)容外，還提醒客戶仔細(xì)閱讀、平時(shí)多注意了解相關(guān)知識(shí)。分行營(yíng)業(yè)部、靜安南京西路支行和浦東連陽(yáng)支行因地處鬧市，均選擇了人流量較大的商區(qū)或網(wǎng)點(diǎn)周邊，接受過(guò)往客戶的現(xiàn)場(chǎng)咨詢和解答，效果顯著。個(gè)別顧客拿出自己收到的不明詐騙短信詢問(wèn)，我行員工立即提示客戶堅(jiān)決不能相信，不能轉(zhuǎn)賬到所謂“安全帳戶”，提示之余更為其準(zhǔn)備宣傳資料以供學(xué)習(xí)了解，并提示客戶要在日常生活中多學(xué)習(xí)多了解多多防范。

我行全轄近百家網(wǎng)點(diǎn)也同樣通過(guò)走馬燈、宣傳單頁(yè)和網(wǎng)點(diǎn)宣傳點(diǎn)的設(shè)立，向客戶進(jìn)行金融風(fēng)險(xiǎn)防范、賬戶安全、貨幣反假等知識(shí)的宣傳。南匯等部分支行更是結(jié)合“三進(jìn)”活動(dòng)，通過(guò)走進(jìn)居民社區(qū)、商圈、小微企業(yè)，向廣大群眾客戶宣傳現(xiàn)代金融知識(shí)，普及金融產(chǎn)品、服務(wù)、法律，運(yùn)用生動(dòng)的案例，講解等形式加強(qiáng)居民反電信詐騙等犯罪的警惕性。生動(dòng)鮮活的案例講解、精美有益的宣傳單頁(yè)發(fā)放都讓客戶在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)深深感受到了我行工作人員的服務(wù)熱情，拉近與消費(fèi)者之間的關(guān)系，鞏固我行百年品牌。

經(jīng)過(guò)一天的活動(dòng)宣傳，我行共向客戶發(fā)放“個(gè)人理財(cái)”、“金融風(fēng)險(xiǎn)防范”、“銀行卡”以及我行反假幣、防詐騙等宣傳資料共計(jì)1.5萬(wàn)余份、接待客戶人次超5000人次，收集服務(wù)滿意度調(diào)研問(wèn)卷800余份，并且將生活必備的金融知識(shí)、金融技能以淺顯易懂的方式傳授給消費(fèi)者，全面展現(xiàn)了中國(guó)銀行竭誠(chéng)為客戶服務(wù)的形象，受到廣大客戶的一致好評(píng)。

后續(xù)，我行將貫徹長(zhǎng)效機(jī)制，持續(xù)加強(qiáng)此方面的相關(guān)知識(shí)普及，不斷提高我行服務(wù)水平和質(zhì)量，真正使我行業(yè)務(wù)、服務(wù)更貼近客戶、符合客戶需求，以實(shí)際行動(dòng)為xx國(guó)際金融中心的建設(shè)、和諧金融消費(fèi)環(huán)境的構(gòu)建貢獻(xiàn)力量!

消費(fèi)者行為分析論文篇六

1.公共關(guān)系是企業(yè)塑造自身形象的最佳途徑。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)房地產(chǎn)這種特殊商品所進(jìn)行的市場(chǎng)研究及客戶定位、產(chǎn)品定位和價(jià)格定位等一系列的策略的制定，以及組織、安排和實(shí)施這些策略所采取的各項(xiàng)措施。房地產(chǎn)商品的特殊性，使得房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有別于一般的消費(fèi)品，如推廣周期較短、不涉及商品鋪貨、區(qū)域特點(diǎn)顯著、品牌效益強(qiáng)、推廣感性化等。它最大的特征是區(qū)域性和產(chǎn)品的不可替代性，它的市場(chǎng)信息復(fù)雜而隱蔽，以及消費(fèi)者與產(chǎn)品生產(chǎn)者直接交易而體現(xiàn)出的短渠道特征。這些特征首先要求企業(yè)必須具有良好的正面公眾形象，才能達(dá)到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。而公共關(guān)系正是企業(yè)塑造自身形象的最佳途徑，它的主要功能是達(dá)到協(xié)調(diào)關(guān)系、謀求合作，為自身發(fā)展創(chuàng)造最佳環(huán)境的目的。它通過(guò)信息的傳播和交流，增進(jìn)群體與社會(huì)的相互了解、信任和支持，溝通和影響消費(fèi)者，建立雙向的、長(zhǎng)久穩(wěn)定的良好的社會(huì)關(guān)系，從而推動(dòng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。正是公共關(guān)系的這種基本屬性和職能，決定了公共關(guān)系在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.公共關(guān)系是實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的可靠保障。房地產(chǎn)市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)使得其產(chǎn)品更進(jìn)一步進(jìn)行細(xì)分，而這種細(xì)分是以客戶的需求為基礎(chǔ)的。公共關(guān)系活動(dòng)因其以人為本的人文特質(zhì)，成為最能滿足這種要求的方式。公共關(guān)系能有效實(shí)現(xiàn)與客戶面對(duì)面的接觸，這種特性是廣告促銷(xiāo)手段無(wú)法達(dá)到的。廣告是一種非面對(duì)面的信息傳播活動(dòng)，廣告發(fā)布者與接受者信息的反饋有一定的限制，雙向溝通有相當(dāng)?shù)淖璧K，由于廣告信息的過(guò)度商業(yè)化，單純的廣告宣傳已經(jīng)不能有效實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售目的，房地產(chǎn)廣告的效果在不斷下降。如何抓住有效的人群，需要更加有效的渠道，公共關(guān)系是滿足這種需求的最有效的工具，它是針對(duì)目標(biāo)群的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的訴求，通過(guò)展示文化魅力，通過(guò)人性化的交流達(dá)到消費(fèi)者的認(rèn)同，更直接的促進(jìn)銷(xiāo)售。

3.公共關(guān)系是化解房地產(chǎn)危機(jī)事件的有效工具。公共關(guān)系的信息傳播反饋性強(qiáng)，便于企業(yè)與公眾的雙向溝通，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，容易達(dá)成開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者雙方的信任和默契。公關(guān)對(duì)提高樓盤(pán)的美譽(yù)度效果明顯，美譽(yù)度一方面可以直接帶來(lái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，另一方面又能建立良好的客群關(guān)系。良好的`客群關(guān)系很大程度上減少了矛盾的出現(xiàn)，而一旦出了矛盾和危機(jī)，建立在公共關(guān)系基礎(chǔ)上的良好的溝通機(jī)制也是化危為機(jī)的渠道。在企業(yè)面臨危機(jī)時(shí)，公共關(guān)系能夠有效地化解矛盾，緩和與消除沖突，變被動(dòng)為主動(dòng)，變不利為有利。

二、公共關(guān)系在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用

1.公共關(guān)系對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)具有強(qiáng)烈支撐。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一，公共關(guān)系能夠透過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)，迅速有效的營(yíng)造出一個(gè)公眾強(qiáng)烈認(rèn)同并偏好的氛圍，通過(guò)喚起公眾的心理共鳴進(jìn)一步喚起其強(qiáng)烈的活動(dòng)參與感，從而達(dá)到“造勢(shì)”的目的，形成有利的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。其二，公共關(guān)系能夠?yàn)楦行缘臓I(yíng)銷(xiāo)推廣提供令人信服的事實(shí)和依據(jù)，從而以理性的公關(guān)活動(dòng)支持感性的營(yíng)銷(xiāo)推廣。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者極其關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)際賣(mài)點(diǎn)，因此僅有感性推廣顯然是不夠的。而受感性因素影響產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)傾向的前提，則是樓盤(pán)不可撼動(dòng)的實(shí)際功能如地段、品質(zhì)、設(shè)計(jì)、景觀以及一流的物業(yè)管理。對(duì)于這些營(yíng)銷(xiāo)推廣不能從根本上解決消費(fèi)者的困惑，公共關(guān)系則能夠借助新聞、第三方證言等形式來(lái)完成，彌補(bǔ)感性推廣的一些不足。

2.公共關(guān)系是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重要資源。它能幫助房地產(chǎn)企業(yè)監(jiān)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，收集社會(huì)對(duì)企業(yè)的各種反映，向營(yíng)銷(xiāo)決策層和相應(yīng)部門(mén)提供信息和決策咨詢。由于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)周期、產(chǎn)品銷(xiāo)售終端和地區(qū)性的特點(diǎn)，迫切要求房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，短期內(nèi)迅速提升知名度、積累傳播效果。這些要求恰恰是公共關(guān)系活動(dòng)的結(jié)果。公共關(guān)系能在短期內(nèi)迅速提升知名度、積累傳播效果。因?yàn)樾侣劦臅r(shí)效性與報(bào)紙的區(qū)域性，能夠迅速為房地產(chǎn)項(xiàng)目在本區(qū)域內(nèi)制造聲勢(shì)，在整合其他戰(zhàn)略資源后，形成新的營(yíng)銷(xiāo)功能和合力，形成最為重要的營(yíng)銷(xiāo)資源。

3.公共關(guān)系是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中重要的社會(huì)實(shí)踐。公共關(guān)系是房地產(chǎn)企業(yè)與相關(guān)公眾的互動(dòng)。這種互動(dòng)不僅給雙方帶來(lái)了良好的效益，還在社會(huì)的各個(gè)方面發(fā)揮著重要的作用。房地產(chǎn)公關(guān)可以建立和保持房地產(chǎn)企業(yè)與各類(lèi)公眾的雙向溝通，向公眾傳播組織信息，爭(zhēng)取理解和支持，強(qiáng)化與公眾的聯(lián)系，塑造良好企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)和品牌認(rèn)知度，提高企業(yè)和品牌美譽(yù)度和信譽(yù)度。對(duì)于奠定信譽(yù)度的作用，公共關(guān)系更是具有先天優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣P(guān)活動(dòng)通常都是以新聞的方式出現(xiàn)，對(duì)公眾的影響是真實(shí)可信的。

4.公共關(guān)系是房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要組成部分。它可以促使房地產(chǎn)企業(yè)有計(jì)劃地調(diào)整企業(yè)目標(biāo)和行動(dòng)，并以相應(yīng)策略和行動(dòng)影響公眾輿論、態(tài)度和行為，在企業(yè)與公眾之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，促成雙方合作，幫助組織實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，增加效益，增強(qiáng)組織凝聚力和吸引力，使組織內(nèi)外保持和諧一致。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中公共關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)

公共關(guān)系在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值主要體現(xiàn)在品牌推廣、銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)和危機(jī)處理等方面。

1.品牌公關(guān)

公共關(guān)系的品牌推廣價(jià)值，體現(xiàn)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客戶定位階段，項(xiàng)目策劃階段和項(xiàng)目市場(chǎng)推廣階段以及物業(yè)管理階段。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的溝通渠道和工具是多種多樣的，遠(yuǎn)比一般的消費(fèi)品繁雜。合理運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略，圍繞著一個(gè)核心利益是房地產(chǎn)品牌建設(shè)的一個(gè)有效方式。這種整合營(yíng)銷(xiāo)的傳播策略，就是以公共關(guān)系為載體，以營(yíng)銷(xiāo)為主角的營(yíng)銷(xiāo)手法。企業(yè)通過(guò)各種途徑宣傳企業(yè)和樓盤(pán)，提高項(xiàng)目和企業(yè)的知名度，形成有利的社會(huì)輿論。例如，銀城地產(chǎn)在當(dāng)?shù)厥且患逸^有影響的開(kāi)發(fā)企業(yè)，其開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)都有它的關(guān)聯(lián)企業(yè)“銀城物管”進(jìn)行管理。在服務(wù)中他們發(fā)現(xiàn)，每到暑假的時(shí)候，孩子成了家長(zhǎng)最頭疼的問(wèn)題，平時(shí)家長(zhǎng)上班，孩子上學(xué)，但放假后孩子們就無(wú)處可去了。于是，銀城地產(chǎn)設(shè)計(jì)了一個(gè)“兒童軍事夏令營(yíng)”的公關(guān)活動(dòng)，組織了它所服務(wù)的樓盤(pán)和小區(qū)里那些家中無(wú)人帶管的孩子，組成一支軍事夏令營(yíng)，帶到郊區(qū)的一所軍校里進(jìn)行軍事訓(xùn)練，結(jié)束的那天在銀城地產(chǎn)一個(gè)剛開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目的銷(xiāo)售大廳前做了軍事匯報(bào)表演，贏得了看房客戶的一致贊揚(yáng)。這是有利于各方的品牌公關(guān)活動(dòng)，銀城地產(chǎn)提高的聲譽(yù)，增強(qiáng)了社會(huì)知名度；物業(yè)服務(wù)公司獲取了利潤(rùn)，通過(guò)活動(dòng)收費(fèi)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益；業(yè)主也解決了實(shí)際問(wèn)題，磨煉和鍛煉了孩子。

2.銷(xiāo)售公關(guān)

促進(jìn)銷(xiāo)售是公共關(guān)系的重要職能。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，公關(guān)點(diǎn)火廣告煽火的模式是最常用的促銷(xiāo)手法。項(xiàng)目市場(chǎng)的預(yù)熱和開(kāi)盤(pán)或調(diào)整都需要銷(xiāo)售公關(guān)活動(dòng)點(diǎn)火啟動(dòng)，它利用舉辦各種社會(huì)性、公益性、贊助性活動(dòng)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，通過(guò)參與社會(huì)活動(dòng)如紀(jì)念會(huì)、慶祝典禮、社會(huì)贊助等來(lái)擴(kuò)大企業(yè)和樓盤(pán)的影響，直接促進(jìn)銷(xiāo)售。目前我們?cè)诜康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的公共關(guān)系活動(dòng)就是以這種方式為最多。如某企業(yè)開(kāi)發(fā)了一幢三十八層的寫(xiě)字樓，可是由于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響，銷(xiāo)售情況不佳。公關(guān)人員利用當(dāng)?shù)刂仃?yáng)節(jié)登高的風(fēng)俗，策劃了“重陽(yáng)節(jié)登高健身比賽”的公關(guān)活動(dòng)。首先投資改造了消防樓梯，把原來(lái)作為緊急疏散使用的消防樓梯改造成為一條環(huán)境優(yōu)美、懸掛了各種運(yùn)動(dòng)掛圖和背景音樂(lè)，適合爬樓梯健身的景觀樓梯。接著與新聞媒體聯(lián)合組織“重陽(yáng)登高健身比賽”，由企業(yè)贊助大獎(jiǎng)，公開(kāi)向社會(huì)邀請(qǐng)爬樓梯比賽的參與者，比賽地點(diǎn)就安排在這幢大樓的景觀樓梯上，比賽時(shí)由多家新聞媒體進(jìn)行宣傳報(bào)道。并組織在媒體上進(jìn)行“文化與房產(chǎn)”的討論，打造“體育房產(chǎn)”的概念，增強(qiáng)公關(guān)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的深度影響。通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，該大廈在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了一定的影響，極大地促進(jìn)了銷(xiāo)售。

3.危機(jī)公關(guān)

亦即矯正型公關(guān)活動(dòng)。由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)構(gòu)成因素復(fù)雜多樣，所處的市場(chǎng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境變化加劇，因此開(kāi)發(fā)企業(yè)越來(lái)越多地遭遇危機(jī)事件的挑戰(zhàn)，如客戶投訴、媒體揭短、貸款受到限制等等。管理學(xué)中的破窗理論說(shuō)，如果有人打碎了一座房子的窗戶玻璃，而這扇窗戶由于種種原因未能及時(shí)修補(bǔ)，其他人就會(huì)受到暗示性地縱容，打碎第二塊,第三塊或更多的窗戶玻璃。因此，一些不為人關(guān)注的小危機(jī)，如果不及早加以控制，就有可能成為真正危機(jī)。危機(jī)事件如果處理好壞，直接影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況甚至生存。通常處理危機(jī)的公關(guān)手法遵循兩個(gè)原則：一是快速反應(yīng)。當(dāng)不可預(yù)測(cè)的危機(jī)發(fā)生時(shí)，企業(yè)要立即作出反應(yīng)，主要是針對(duì)媒體和消費(fèi)者，客觀公正地表明態(tài)度，承諾盡快解決事情，可以將負(fù)面效應(yīng)降到最低；二是迅速調(diào)查。就是迅速組成調(diào)查專家，找出問(wèn)題的根本所在，如果確實(shí)是企業(yè)方面出現(xiàn)了問(wèn)題，要盡快想好處理方法。不久前“碧桂園零地價(jià)拿地”危機(jī)事件的發(fā)生，再次表明了公共關(guān)系在危機(jī)過(guò)程中的重要作用。

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消費(fèi)者行為分析論文篇七

為進(jìn)一步提升金融消費(fèi)者的自我保護(hù)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，構(gòu)建和諧的金融消費(fèi)環(huán)境，恒豐銀行煙臺(tái)分行于近日啟動(dòng)20xx年“3.15金融消費(fèi)者權(quán)益日”宣傳活動(dòng)。

本次宣傳活動(dòng)的口號(hào)是“權(quán)利?責(zé)任?風(fēng)險(xiǎn)”。一方面，要強(qiáng)化對(duì)金融消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任意識(shí)的教育，加強(qiáng)對(duì)金融消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和為自己決策承擔(dān)責(zé)任方面的宣傳教育，讓金融消費(fèi)者明白“自享收益”的同時(shí)，要“自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”。另一方面，要宣傳《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定消費(fèi)者享有的“財(cái)產(chǎn)安全權(quán)、知情權(quán)、自主選擇權(quán)、公平交易權(quán)、依法求償權(quán)、受教育權(quán)、受尊重權(quán)、信息安全權(quán)”等權(quán)利。

活動(dòng)期間，恒豐銀行煙臺(tái)分行專門(mén)成立活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了詳實(shí)的活動(dòng)實(shí)施方案，統(tǒng)一印制宣傳折頁(yè)和宣傳海報(bào)，組織各分支機(jī)構(gòu)結(jié)合自身特色積極開(kāi)展多種形式、多層次的宣傳活動(dòng)。

首先，針對(duì)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)客戶開(kāi)展金融知識(shí)宣傳，各分支機(jī)構(gòu)利用營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)門(mén)楣led滾動(dòng)宣傳屏播放宣傳口號(hào)，在公眾教育區(qū)張貼宣傳海報(bào)，放置宣傳折頁(yè)，營(yíng)造活動(dòng)氛圍。

其次，3.15集中活動(dòng)日當(dāng)天，恒豐銀行煙臺(tái)分行不僅積極參與中國(guó)人民銀行煙臺(tái)市中心支行、煙臺(tái)銀監(jiān)局、煙臺(tái)保監(jiān)局統(tǒng)一組織的宣傳活動(dòng)，還將組織所轄營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展特色戶外活動(dòng)，結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，組織工作人員走上街頭，深入社區(qū)，走進(jìn)校園，安排專人有效受理和處理“3.15”期間金融消費(fèi)者咨詢和投訴。

再次，該分行除了充分利用網(wǎng)點(diǎn)led顯示屏、多媒體終端、宣傳展架等傳統(tǒng)媒介進(jìn)行宣傳外，還將針對(duì)本次宣傳主題，通過(guò)微博、微信平臺(tái)等形式多樣的自有宣傳渠道，創(chuàng)新推出多元化的宣傳渠道和特色活動(dòng)，全面、持續(xù)展開(kāi)金融知識(shí)普及活動(dòng)。

消費(fèi)者行為分析論文篇八

就壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)性質(zhì)而言，很多學(xué)者、專家包括社會(huì)各界一般都認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)屬于服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)范疇，所以，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家布姆斯和畢特納所提出的“7p”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合理論，即服務(wù)產(chǎn)品(product)、服務(wù)價(jià)格(price)、服務(wù)渠道(place)、服務(wù)促銷(xiāo)(promotion)、服務(wù)人員和顧客(people)、服務(wù)的有形展示(physicalevidence)、服務(wù)過(guò)程(proccss)以及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)理論廣泛地適用于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之中。筆者認(rèn)同服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)等理論和方法在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的巨大作用。但同時(shí)筆者認(rèn)為，就中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售以及保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)本身而言，觀念營(yíng)銷(xiāo)理論和方法同樣適用，并且自保險(xiǎn)行業(yè)誕生起，就已經(jīng)悄然、自然地將觀念營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用其中。原因如下：

1.從保險(xiǎn)的起源和功能看

首先，保險(xiǎn)是人們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要手段，這一點(diǎn)我們可以從保險(xiǎn)的起源看出來(lái)。早在公元前25，中國(guó)的《禮記·禮運(yùn)》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨(dú)親其親，不獨(dú)子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長(zhǎng)；矜、寡、孤、獨(dú)皆有所養(yǎng)。”這一記載足以證明中國(guó)古代早有謀求經(jīng)濟(jì)生活之安定團(tuán)結(jié)的強(qiáng)烈愿望，這也是最古老的保險(xiǎn)思想。另外從世界范圍看，壽險(xiǎn)最早起源于歐洲中世紀(jì)的基爾特制度，即當(dāng)時(shí)歐洲各國(guó)城市中出現(xiàn)的一些行會(huì)組織，共同出資救濟(jì)包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災(zāi)等不幸的人身和財(cái)產(chǎn)損失事故，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了相互合作的最初保險(xiǎn)組織——“友愛(ài)社”。無(wú)論是基爾特制度，還是“友愛(ài)社”，都是人們?cè)醋杂谥饔^上的一種想法、觀念。同時(shí)，通過(guò)對(duì)近代保險(xiǎn)的最早形式——海上保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展歷程的研究，可以總結(jié)出包括壽險(xiǎn)在內(nèi)的保險(xiǎn)最初產(chǎn)生原因是源于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的存在認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上的、思想觀念上的一種對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產(chǎn)物。由此看出，保險(xiǎn)行業(yè)本身就具有很強(qiáng)的觀念性特征。

其次，保險(xiǎn)的功能本身就是分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失。這種功能的發(fā)揮和表現(xiàn)同樣是建立在客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)存在認(rèn)知，主觀上具有規(guī)避、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和觀念的基礎(chǔ)之上。下面我們以壽險(xiǎn)為例，壽險(xiǎn)是為了滿足個(gè)體規(guī)避失去勞動(dòng)力或死亡時(shí)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)而出現(xiàn)的一種保險(xiǎn)形式。而風(fēng)險(xiǎn)有兩種：生存與死亡。簡(jiǎn)單地講，生存的風(fēng)險(xiǎn)就是指?jìng)€(gè)體本身的生存(養(yǎng)老)問(wèn)題；死亡的風(fēng)險(xiǎn)是指如果個(gè)體作為一個(gè)家庭的主要?jiǎng)趧?dòng)者，他的死亡或者喪失勞動(dòng)力，對(duì)家庭生活的災(zāi)難性影響。而壽險(xiǎn)可以通過(guò)以下兩種形式來(lái)發(fā)揮功能：一是用確定性來(lái)代替不確定性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于個(gè)人而言，他需要在具備勞動(dòng)能力期間進(jìn)行一定的積累，以備將來(lái)喪失勞動(dòng)能力時(shí)維持生活。但是，他面臨一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對(duì)于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發(fā)愁，但是，對(duì)大多數(shù)人而言，這往往意味著青年時(shí)期生活質(zhì)量的下降?？傊?，如果完全依靠個(gè)體，沒(méi)有人會(huì)知道多少積蓄是適當(dāng)?shù)?。這時(shí)，通過(guò)保險(xiǎn)(如生存年金保險(xiǎn))就可以將這個(gè)不確定性的風(fēng)險(xiǎn)用一個(gè)確定性的支出來(lái)解決。投保人可以根據(jù)自己的實(shí)際收入，對(duì)未來(lái)生活的預(yù)期，以躉繳或者分期交費(fèi)的方式，購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動(dòng)能力時(shí)，還會(huì)有固定的生活來(lái)源。這就是將不確定性的風(fēng)險(xiǎn)用確定性來(lái)代替。二是用確定性損失來(lái)代替不確定性的損失。在保險(xiǎn)中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、壽險(xiǎn)，以及健康險(xiǎn)等多種保險(xiǎn)都是以確定性小的損失，即所繳的保費(fèi)來(lái)代替潛在的可能出現(xiàn)的巨大的損失。對(duì)于一個(gè)家庭，主要?jiǎng)趧?dòng)者的死亡會(huì)對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)帶來(lái)災(zāi)難性的后果，保險(xiǎn)同樣可以規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)(如死亡保險(xiǎn))。例如，一個(gè)家庭可以為其主要?jiǎng)趧?dòng)者購(gòu)買(mǎi)死亡保險(xiǎn)，這樣，如果在保險(xiǎn)期間發(fā)生意外，家庭則可以獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)賠付，從而解決他們的生存問(wèn)題；而如果一切正常，繳納的保費(fèi)不會(huì)為這個(gè)家庭帶來(lái)任何收益。保險(xiǎn)通過(guò)這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發(fā)生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來(lái)代替。由上可以看出，壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)功能的過(guò)程是一個(gè)思想發(fā)展、觀念轉(zhuǎn)化的過(guò)程，觀念在期間發(fā)揮著重大作用。

2.從壽險(xiǎn)產(chǎn)品看

根據(jù)loma(美國(guó)壽險(xiǎn)管理師協(xié)會(huì))的研究，壽險(xiǎn)商品具有以下特點(diǎn)：

(1)無(wú)形性。壽險(xiǎn)商品是一份合同，與我們?nèi)粘＝佑|的商品相比，既沒(méi)有色香味，又沒(méi)有形狀和溫度，不易被感官直接感覺(jué)到。

(2)易失性。保險(xiǎn)的易失性決定了保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在某一時(shí)刻提供服務(wù)的能力不能保留到未來(lái)某一時(shí)刻。

(3)異質(zhì)性。保險(xiǎn)服務(wù)是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)完成的，每個(gè)人不可能保持服務(wù)的完全一致。

(4)不可分離性。保險(xiǎn)服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。它是由人提供的，該人就是服務(wù)的一部分，不可分離。

壽險(xiǎn)商品不同于有形商品，它是一種合同，投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人在被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任，保險(xiǎn)人以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向開(kāi)發(fā)的，提供給市場(chǎng)，滿足人們對(duì)付人身風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失需要的承諾。它是一種特殊的商品，這種特殊性決定了它與其他商品相比，具有明顯的特征：第一，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)標(biāo)的是人的生命或身體，其保險(xiǎn)責(zé)任一般是不幸事故或疾病、衰老等原因造成的生、老、病、死、傷殘。第二，壽險(xiǎn)產(chǎn)品本質(zhì)上是一種承諾，是一種建立在契約基礎(chǔ)上的相互信任。它是一種服務(wù)性無(wú)形商品，雖然購(gòu)買(mǎi)時(shí)可以見(jiàn)到保險(xiǎn)合同條款，但這只是承諾的文字化，并不是保險(xiǎn)本身。第三，壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非尋求商品，也就是說(shuō)，消費(fèi)者不知道或即使知道也不會(huì)主動(dòng)考慮購(gòu)買(mǎi)的商品。壽險(xiǎn)產(chǎn)品不可避免地涉及到死亡、疾病等事故。這些事故人們往往不愿正視，諱莫如深。第四，壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有互濟(jì)互助性和損失補(bǔ)償性，保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、分散損失的社會(huì)機(jī)制，通過(guò)聚集社會(huì)上眾多人的閑散資金，達(dá)到一方有難、八方支援的目的。壽險(xiǎn)產(chǎn)品可以把個(gè)人和家庭的人身風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)人而獲得保險(xiǎn)人對(duì)家庭生活的經(jīng)濟(jì)保障，可以解除個(gè)人和家庭的憂患。第五，壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有明顯的期限性，大多數(shù)壽險(xiǎn)商品的期限少則幾年，多則幾十年。

綜上所述，壽險(xiǎn)產(chǎn)品本身就是一種帶有一定虛幻性質(zhì)的、通過(guò)感知來(lái)認(rèn)識(shí)和接觸的一種產(chǎn)品形態(tài)。具體講，就是保險(xiǎn)產(chǎn)品承諾在未來(lái)提供服務(wù)，在該服務(wù)未提供前，客戶對(duì)所期望的服務(wù)是看不見(jiàn)、摸不著、經(jīng)歷不到的。因此，不能判斷他們的質(zhì)量。如果客戶對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有意識(shí)，不了解保險(xiǎn)的意義和功用，那么他絕對(duì)不會(huì)去進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，這就需要保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員與客戶進(jìn)行交流溝通，進(jìn)行面對(duì)面的講解，使客戶意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)存在，使保險(xiǎn)服務(wù)有形化，促使客戶主觀上能夠認(rèn)知和接納，這期間也同樣包含了一個(gè)觀念的產(chǎn)生或改變的過(guò)程。

3.從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的角度看

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷(xiāo)，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)。從實(shí)踐角度看，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)更注重主動(dòng)性，人性化和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而這也恰恰符合觀念營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。

(1)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面：第一，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無(wú)形的、看不見(jiàn)摸不著的抽象商品，因此，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，人們似乎對(duì)它沒(méi)有迫切性，尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者必須通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。第二，變負(fù)需求為正需求。人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品，而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者必須通過(guò)積極、主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過(guò)宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。第三，變單向溝通為雙向溝通。作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見(jiàn)和反映，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

(2)以人為本的營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻面對(duì)自己，面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)二者利益統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。面對(duì)自己，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。面對(duì)顧客，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開(kāi)發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

(3)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。一方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不是保險(xiǎn)推銷(xiāo)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于投保人的需要，是通過(guò)投保人的滿意而獲得利潤(rùn)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。另一方面，保險(xiǎn)商品價(jià)格費(fèi)率是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，是較為客觀、科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家有關(guān)部門(mén)要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中并不占有重要地位，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中占有重要地位。

二、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)觀念營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施研究

從中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)基于觀念變化、在充分進(jìn)行客戶分析的基礎(chǔ)上適時(shí)設(shè)計(jì)、推出了一系列壽險(xiǎn)產(chǎn)品，每一種壽險(xiǎn)產(chǎn)品都被賦予了觀念這一主要的、基本的元素?？梢哉f(shuō)，每一類(lèi)產(chǎn)品都是一定意義上的觀念產(chǎn)品。同時(shí)，毫無(wú)疑問(wèn)，保險(xiǎn)行業(yè)與生俱來(lái)的觀念性特征直接賦予了保險(xiǎn)企業(yè)鮮明的觀念性企業(yè)特征，全面的信息傳播，專業(yè)化的銷(xiāo)售模式也極大地促進(jìn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，壽險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展有力地證明了這一點(diǎn)。筆者認(rèn)為，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)從誕生起就進(jìn)行著以觀念產(chǎn)品為中心的觀念營(yíng)銷(xiāo)。表現(xiàn)在：

1.建立在客戶分析基礎(chǔ)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，例如，僅平安保險(xiǎn)公司一家，就有各類(lèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品100多種。這么多的'壽險(xiǎn)產(chǎn)品，按照服務(wù)功能的差異大致可以分為傳統(tǒng)型產(chǎn)品和新型產(chǎn)品。傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險(xiǎn)、年金、意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等4大類(lèi)，新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要是指投資連接、分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)等新型產(chǎn)品。

在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主要是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險(xiǎn)、年金、意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等4大類(lèi)。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有限，儲(chǔ)蓄是消費(fèi)者主要的理財(cái)手段，孩子是家庭的主要關(guān)注點(diǎn)，抓住消費(fèi)者“儲(chǔ)蓄”和“再苦不能苦孩子”觀念，壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)和推廣了儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品以及針對(duì)少兒的險(xiǎn)種。隨后，在保險(xiǎn)公司的觀念引導(dǎo)下，人們逐漸認(rèn)識(shí)到家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱對(duì)于整個(gè)家庭的生存意義和為其購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的重要性，成人壽險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)始熱銷(xiāo)?？梢钥闯觯瑐鹘y(tǒng)的所有人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是以保險(xiǎn)的保障功能為核心，創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)都是人們尋求保障的心理和穩(wěn)妥、周全的觀念特征。

自19起國(guó)家進(jìn)行了幾次大的利率調(diào)整，在這種低利率的環(huán)境下，壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展、嚴(yán)重的利差損包袱以及人們多樣化的保險(xiǎn)需求和保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的變化促成了新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的面市。這期間，保險(xiǎn)公司洞察了人們觀念上的變化。一方面，理性的人們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)投資于“投機(jī)”色彩濃厚的資本市場(chǎng)，作為散戶盈利很少，而且風(fēng)險(xiǎn)很大；另一方面，銀行利率一降再降，儲(chǔ)蓄已經(jīng)對(duì)居民無(wú)實(shí)質(zhì)性的吸引力，居民儲(chǔ)蓄不降反升實(shí)屬無(wú)奈之舉。居民找不到理想的投資工具，投資于新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品以求投資回報(bào)，無(wú)疑是替代性的必然選擇。同時(shí)，就中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念而言，為家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)提供家庭保障，沒(méi)有為孩子購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)有吸引力，而為孩子買(mǎi)保險(xiǎn)又沒(méi)有“錢(qián)生錢(qián)”的投資型產(chǎn)品更能吸引購(gòu)買(mǎi)者的眼光。隨著收入水平的逐步提高和投資意識(shí)的增強(qiáng)，人們既希望有較高的人生風(fēng)險(xiǎn)保障，更希望得到投資收益，而傳統(tǒng)的單純保障性壽險(xiǎn)產(chǎn)品已不能滿足人們的這種雙重需要。于是，1o月23日，國(guó)內(nèi)第一個(gè)投資連結(jié)產(chǎn)品——“平安世紀(jì)理財(cái)”呱呱落地。投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅具傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)所具有的保障功能，還具有投資理財(cái)?shù)墓δ堋Ｍ顿Y連結(jié)保險(xiǎn)與傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)的最主要區(qū)別在于，它將投保人交付的保險(xiǎn)費(fèi)分成“保障”和“投資”兩個(gè)部分，投保人每年所交付的保險(xiǎn)費(fèi)中，一小部分將用于人身保險(xiǎn)保障，其余部分將轉(zhuǎn)入專門(mén)設(shè)立的投資賬戶，通過(guò)保險(xiǎn)公司的專業(yè)投資部門(mén)進(jìn)行投資運(yùn)用。除了收取一定的管理費(fèi)用外，全部投資收益將轉(zhuǎn)入該投資賬戶，并將用于各類(lèi)保險(xiǎn)給付。投資連結(jié)產(chǎn)品的誕生，標(biāo)志著中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品由單純保障性向投資理財(cái)型轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)等投資理財(cái)型產(chǎn)品也紛紛上市。正是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司在客戶分析的基礎(chǔ)上抓住和引領(lǐng)了消費(fèi)者的這種“投資觀念”，投資型產(chǎn)品也獲得大賣(mài)，“平安世紀(jì)理財(cái)”推出的第1個(gè)月，就售出保單2450件，保費(fèi)收入達(dá)1124萬(wàn)元。到，全國(guó)人身保險(xiǎn)總保費(fèi)收入為1423.10億元，其中，分紅保險(xiǎn)投資連接、萬(wàn)能保險(xiǎn)等新型產(chǎn)品的保費(fèi)收入為419.54億元，占總保費(fèi)收入的29.48％。

2.豐富的營(yíng)銷(xiāo)渠道和專業(yè)化的個(gè)人銷(xiāo)售模式

實(shí)踐中中國(guó)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道主要有公司直銷(xiāo)、保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、銀行銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等。

公司直銷(xiāo)是保險(xiǎn)公司利用公司設(shè)立的營(yíng)業(yè)部直接向消費(fèi)者提供保險(xiǎn)服務(wù)。

保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托授權(quán)，代表保險(xiǎn)公司和投保人聯(lián)系辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，向保險(xiǎn)公司收取代理手續(xù)費(fèi)。保險(xiǎn)代理人可分為專業(yè)代理人，兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種。專業(yè)代理人是專門(mén)從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司。其組織形式為有限責(zé)任公司。兼業(yè)代理人是受保險(xiǎn)人的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。個(gè)人代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人和保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并向保險(xiǎn)人收取傭金的組織和個(gè)人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道之一，其主要多用于團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

電話保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)等都是新興的重要營(yíng)銷(xiāo)渠道。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指通過(guò)銀行的各種渠道來(lái)銷(xiāo)售壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。壽險(xiǎn)公司和銀行簽定代理協(xié)議書(shū)，由壽險(xiǎn)公司提供適合市場(chǎng)需求的壽險(xiǎn)品種，銀行代為銷(xiāo)售保單，保費(fèi)存入該銀行賬戶。

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)20年間取得如此大的發(fā)展，很大程度上歸功于如此豐富的營(yíng)銷(xiāo)渠道。但通過(guò)研究，不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論哪種營(yíng)銷(xiāo)渠道，都必須依靠人的信息傳遞來(lái)完成，離不開(kāi)雙向的交流溝通，這種銷(xiāo)售模式要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有一定與所售商品及其應(yīng)用有關(guān)的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)并經(jīng)過(guò)專門(mén)銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)知識(shí)與能力培訓(xùn)。在交流中憑借其強(qiáng)大的觀念與文化、知識(shí)與能力以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的適用性后盾，為客戶提供滿意服務(wù)。

根據(jù)limra(美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)協(xié)會(huì))的研究，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售主要采用個(gè)人銷(xiāo)售方式。個(gè)人銷(xiāo)售方式是一種與一位或多位潛在購(gòu)買(mǎi)者在面對(duì)面交談或電話聯(lián)系中提供信息的銷(xiāo)售手段。個(gè)人銷(xiāo)售適合壽險(xiǎn)商品銷(xiāo)售，原因如下：

第一，教育消費(fèi)者。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是復(fù)雜的，而他們被用來(lái)滿足某人的需求與目的的方式則更為復(fù)雜。很少有人花費(fèi)時(shí)間全面了解所有保險(xiǎn)和金融產(chǎn)品如何運(yùn)作。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，需要向能給他們提供更多的專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)的代理人咨詢。而代理人能夠從客戶的意見(jiàn)中確切了解客戶的需求點(diǎn)，回答客戶有關(guān)產(chǎn)品方面的疑問(wèn)，使客戶從代理人的回答中得到簡(jiǎn)單明了的答案。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的普及和教育，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向。

第二，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的捷徑。代理人花費(fèi)時(shí)間了解消費(fèi)者的需求，并向其推薦最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這樣會(huì)得到消費(fèi)者的信任。從自己信任的代理人那里購(gòu)買(mǎi)了壽險(xiǎn)產(chǎn)品且滿意的客戶，會(huì)更容易購(gòu)買(mǎi)其他保險(xiǎn)和金融需求的補(bǔ)充性產(chǎn)品。同時(shí)，有關(guān)現(xiàn)有客戶需求的信息有助于公司進(jìn)行以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，及新產(chǎn)品的促銷(xiāo)選擇。

第三，保險(xiǎn)公司的公共關(guān)系。代理人工作的一個(gè)重要方面是充當(dāng)公司和客戶的紐帶。個(gè)人銷(xiāo)售工作對(duì)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)有著巨大的影響。代理人代表著職業(yè)形象并展示著自己的職業(yè)道德。進(jìn)一步說(shuō)，代理人不僅展示著資深的職業(yè)修養(yǎng)，還塑造著公司的基本形象。

第四，獲得客戶資料。銷(xiāo)售人員能夠掌握現(xiàn)有的和潛在的客戶對(duì)公司及其產(chǎn)品、對(duì)公司在市場(chǎng)中的整體形象問(wèn)題的第一手的、直觀的資料。大多數(shù)公司通過(guò)與他們的銷(xiāo)售人員定期會(huì)面，得到從客戶處反饋上來(lái)的大量的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)信息。

在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，也驗(yàn)證了這種專業(yè)化個(gè)人銷(xiāo)售模式的高效性。如：1992年美國(guó)友邦壽險(xiǎn)公司在上海開(kāi)業(yè)，帶來(lái)了全新的個(gè)人代理的營(yíng)銷(xiāo)模式，并很快搶占了上海的壽險(xiǎn)市場(chǎng)；在不到2年的時(shí)間接收營(yíng)銷(xiāo)員近5000人，業(yè)務(wù)規(guī)模超億元。1995年上海77萬(wàn)張個(gè)人壽險(xiǎn)保單，友邦壽險(xiǎn)就占了70萬(wàn)張，當(dāng)時(shí)在保險(xiǎn)業(yè)界引起了劇烈的振蕩，由此引發(fā)了國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的競(jìng)相效仿，從此個(gè)人代理制成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主渠道，并得到了保險(xiǎn)業(yè)界的普遍認(rèn)同和推崇，極大地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

三、結(jié)論

觀念營(yíng)銷(xiāo)作為當(dāng)代社會(huì)一種新興的營(yíng)銷(xiāo)策略、模式、理論和研究范疇，正在實(shí)踐中被較為廣泛地加以運(yùn)用和發(fā)展。站在實(shí)踐層面上，歸納總結(jié)出觀念營(yíng)銷(xiāo)在具體實(shí)施過(guò)程中的一種實(shí)施路徑、一種操作方式，甚或者是一些需要注意、重視的環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，對(duì)觀念營(yíng)銷(xiāo)的操作者、實(shí)施者而言，都意義重大，對(duì)觀念營(yíng)銷(xiāo)這一新興理論的發(fā)展完善和推廣運(yùn)用，也意義深遠(yuǎn)。中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)具有一定意義觀念性質(zhì)的企業(yè)，在充分的客戶分析基礎(chǔ)上，努力創(chuàng)造、生產(chǎn)觀念產(chǎn)品，并以其為中心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，注重專業(yè)化的銷(xiāo)售和產(chǎn)品的更新，最終實(shí)現(xiàn)了觀念營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。

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消費(fèi)者行為分析論文篇九

3月15日，x區(qū)局市局專賣(mài)工作要求，聯(lián)合涵江公安、工商部門(mén)組織開(kāi)展了一系列活動(dòng)?；顒?dòng)內(nèi)容有相關(guān)法律宣傳、真假煙鑒別服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)咨詢、非法卷煙銷(xiāo)毀等。各項(xiàng)活動(dòng)緊扣3.15活動(dòng)主題，收效明顯。

從三月初，我局就開(kāi)始展開(kāi)醞釀，成立了以蔡國(guó)松局長(zhǎng)為組長(zhǎng)的3.15活動(dòng)管理辦公室，與其他單位、部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)，安排出了詳細(xì)的計(jì)劃日程，并對(duì)系列活動(dòng)的落實(shí)情況進(jìn)行監(jiān)督。

1、宣傳活動(dòng)。為提高消費(fèi)者的法律意識(shí)及自我維權(quán)意識(shí)，x區(qū)局在辦公樓門(mén)口設(shè)置法律宣傳咨詢點(diǎn)，為消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)提供煙草專賣(mài)法律法規(guī)疑難解答、真假煙鑒別講解、受理投訴、咨詢服務(wù)，提高廣大群眾的自我維權(quán)意識(shí)，營(yíng)造良好的卷煙打假社會(huì)氛圍。

2、假煙銷(xiāo)毀活動(dòng)。x區(qū)局與x區(qū)公安部門(mén)一起，對(duì)上一年度查獲的非法生產(chǎn)的煙草專賣(mài)品在梧塘鎮(zhèn)郊區(qū)進(jìn)行集中公開(kāi)銷(xiāo)毀，進(jìn)一步震懾卷煙違法分子。本次活動(dòng)共提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)300多人次，分發(fā)《專賣(mài)舉報(bào)宣傳單》800多份，公開(kāi)銷(xiāo)毀查獲的非法生產(chǎn)卷煙21個(gè)品種規(guī)格共計(jì)2356.3條，煙絲1640千克。

消費(fèi)者行為分析論文篇十

1.由于人們對(duì)效用的認(rèn)識(shí)不同，就形成了兩種效用理論，即( )。

a.總效用論 b.基數(shù)效用論 c.序數(shù)效用論 d.邊際效用論 e.平均效用論

1.[答案]：bc

[解析]：本題考查效用理論的分類(lèi)。由于人們對(duì)效用的認(rèn)識(shí)不同，就形成了兩種效用理論，即基數(shù)效用論和序數(shù)效用論。

2.以下關(guān)于邊際效用理論的說(shuō)法中，正確的是( )。

a.邊際效用是遞減的

b.總效用達(dá)到最大值時(shí)，邊際效用為0

c.一般來(lái)說(shuō)，邊際效用取決于消費(fèi)數(shù)量的`多少

d.從數(shù)學(xué)的意義上看，邊際效用就是總效用函數(shù)的斜率

e.在一定范圍內(nèi)，消費(fèi)量越大，則邊際效用就越大

2.[答案]：abd

[解析]：本題考查邊際效用理論。一般來(lái)說(shuō)，總效用(tu)取決于消費(fèi)數(shù)量的大小，在一定范圍內(nèi)，消費(fèi)量越大，則總效用就越大，選項(xiàng)ce說(shuō)法有誤。

3.消費(fèi)者偏好的基本假定有( )。

a.公平性b.無(wú)差異性c.完備性d.可傳遞性

e.消費(fèi)者總是偏好于多而不是少

3.[答案]：cde

[解析]：消費(fèi)者偏好的基本假定有完備性、可傳遞性和消費(fèi)者總是偏好于多而不是少。

4.在分析消費(fèi)者行為時(shí)，無(wú)差異曲線的主要特征有( )。

a.在收入增長(zhǎng)時(shí)向右移動(dòng)

b.任意兩條無(wú)差異曲線都不能相交

c.無(wú)差異曲線從左向右下方傾斜，凸向原點(diǎn)

d.無(wú)差異曲線的形狀和價(jià)格變動(dòng)關(guān)系密切

e.離原點(diǎn)越遠(yuǎn)的無(wú)差異曲線，消費(fèi)者的偏好程度越高

4.[答案]：bce

[解析]：本題主要考查無(wú)差異曲線的特征。無(wú)差異曲線具有以下特征

(1)離原點(diǎn)越遠(yuǎn)的無(wú)差異曲線，代表消費(fèi)者的偏好程度越高。離原點(diǎn)越近，代表消費(fèi)者的偏好程度越低。(2)任意兩條無(wú)差異曲線都不能相交——偏好的可傳遞性。(3)無(wú)差異曲線從左向右下傾斜，凸向原點(diǎn)。

5.在預(yù)算約束線圖形中，把包括了預(yù)算線本身及其左下方的區(qū)域，稱為( )。

a.均衡區(qū)域

b.消費(fèi)者預(yù)算可行集

c.預(yù)算空間

d.預(yù)算外空間

e.以上選項(xiàng)都對(duì)

5.[答案]：bc

[解析]：在預(yù)算約束線圖形中，把包括了預(yù)算線本身及其左下方的區(qū)域，稱為消費(fèi)者預(yù)算可行集或預(yù)算空間。

6.決定預(yù)算線變動(dòng)的因素有( )。

a.價(jià)格彈性b.商品的價(jià)格c.消費(fèi)者偏好

d.商品邊際替代率e.消費(fèi)者收入

[解析]：預(yù)算線表示在消費(fèi)者的收入和商品的價(jià)格給定的條件下，消費(fèi)者的全部收入所能購(gòu)買(mǎi)到的兩種商品的各種組合。所以決定預(yù)算線變動(dòng)的因素就是商品的價(jià)格和消費(fèi)者的收入。

7.消費(fèi)者均衡的實(shí)現(xiàn)是以( )為前提。

a.成本不變b.偏好不變c.彈性不變d.收入不變e.價(jià)格不變

7.[答案]：bde

[解析]：消費(fèi)者均衡的實(shí)現(xiàn)是以三個(gè)條件為前提的：偏好不變、收入不變和價(jià)格不變。

消費(fèi)者行為分析論文篇十一

certificateofanalysis簡(jiǎn)稱coa，多為化學(xué)品是指產(chǎn)品銷(xiāo)售前的質(zhì)量檢查，統(tǒng)計(jì)公司產(chǎn)品的合格數(shù)量，以及鑒定產(chǎn)品質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)的書(shū)面證明。以下是為大家整理的關(guān)于,歡迎品鑒！

途牛旅游網(wǎng)發(fā)布《20xx年酒店用戶消費(fèi)行為分析報(bào)告》，結(jié)合途牛提供的全球214個(gè)國(guó)家和地區(qū)近100萬(wàn)間的酒店預(yù)訂信息，全面分析了當(dāng)前酒店市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)。strglobal今年10月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，20xx年1-10月，全球各個(gè)區(qū)域酒店可售房收入均有不同程度的提升。北美和歐洲地區(qū)延續(xù)著強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，中東及亞太地區(qū)新增大量供給。中國(guó)酒店市場(chǎng)經(jīng)歷了需求增幅放緩的2013年以后，一線城市在20xx年呈現(xiàn)恢復(fù)狀態(tài)，20xx年更多市場(chǎng)出現(xiàn)業(yè)績(jī)復(fù)蘇的態(tài)勢(shì)。

途牛旅游網(wǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)訂途牛酒店產(chǎn)品的休閑旅游用戶占絕大部分，酒店用戶與休閑旅游用戶有著較高的重合度。從在線預(yù)訂酒店客源地分布來(lái)看，北京、上海、南京位列前三甲;從預(yù)訂用戶年齡層來(lái)看，20-30歲的年輕用戶是酒店產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體;從用戶預(yù)訂方式來(lái)看，移動(dòng)端訂單占比超過(guò)70%，已超過(guò)pc端，成為用戶酒店預(yù)訂的主要方式。

酒店預(yù)訂用戶與休閑游用戶重合度高。

途牛旅游網(wǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2015年1-11月，通過(guò)途牛預(yù)訂酒店的用戶大多也會(huì)購(gòu)買(mǎi)途牛其他頻道的旅游產(chǎn)品，其中超過(guò)30%的用戶購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線產(chǎn)品，超過(guò)20%的用戶購(gòu)買(mǎi)了出境短線產(chǎn)品，另有超過(guò)9%的用戶購(gòu)買(mǎi)周邊游產(chǎn)品，超過(guò)8%的用戶購(gòu)買(mǎi)出境長(zhǎng)線、門(mén)票、火車(chē)票產(chǎn)品，超過(guò)6%的用戶購(gòu)買(mǎi)機(jī)票產(chǎn)品。

這些旅游產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)表明，途牛酒店預(yù)訂用戶與休閑旅游用戶有著較高的重合度?！耙环矫?，源于酒店與旅行有著天然的關(guān)聯(lián)度，酒店從屬于休閑旅游產(chǎn)品的一部分;另一方面，近幾年隨著國(guó)民收入水平的提高，休閑度假的需求迅速增長(zhǎng)，尤其是在線旅游的高速發(fā)展帶動(dòng)酒店市場(chǎng)的繁榮?！蓖九Ｂ糜尉W(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

北京、上海、南京位列酒店在線預(yù)訂客源地前三甲。

監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，北京、上海、南京三地位列酒店在線預(yù)訂客源地前三甲，預(yù)訂需求緊隨其后的是天津、成都、杭州等地用戶。這些城市均屬于國(guó)內(nèi)一二線大城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人們休閑旅游需求旺盛，商務(wù)差旅的頻次也相對(duì)較高，因此對(duì)酒店需求也較高。

從酒店預(yù)訂目的地來(lái)看，國(guó)內(nèi)排名前三的分別為三亞、廈門(mén)、北京。除了一二線大城市，旅游資源豐富三四線城市也日益受到用戶關(guān)注，成為酒店銷(xiāo)售的熱門(mén)地區(qū)。溧陽(yáng)、寧海、中山等地的溫泉主題酒店在今年冬季受到用戶青睞;黃山、泰山、峨眉山、廬山等由于是知名登山圣地，當(dāng)?shù)鼐频瓿Ｄ陼充N(xiāo);青島、大連、三亞、廈門(mén)、日照等海濱城市的觀海主題酒店也受到歡迎。此外，隨著高鐵網(wǎng)絡(luò)的豐富，寧杭高鐵沿線的宜興、長(zhǎng)興、德清等地日益成為游客新寵。

出境方向，旅游熱門(mén)目的地普吉、巴厘島、清邁、首爾等，是酒店銷(xiāo)量較高的地區(qū)。

酒店預(yù)訂方式向無(wú)線端轉(zhuǎn)移。

在線酒店預(yù)訂用戶中，女性用戶的占比達(dá)到58%，要高出男性用戶16個(gè)百分比，女性預(yù)訂酒店旅游的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商務(wù)差旅，對(duì)于男性用戶來(lái)說(shuō)，旅游雖然也是他們預(yù)訂酒店的最主要原因，但商務(wù)差旅的比例相對(duì)較高。

從年齡分布來(lái)看，20-40歲人群是酒店在線預(yù)訂的核心人群，占比超過(guò)80%，其中20-30歲用戶占比最高，比例接近50%。途牛旅游網(wǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，目前選擇無(wú)線端預(yù)訂酒店產(chǎn)品的用戶比例超過(guò)70%。其中，20-40歲用戶無(wú)線端預(yù)訂人數(shù)超過(guò)pc端，這表明對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，通過(guò)手機(jī)預(yù)訂酒店已成為主流趨勢(shì)。

由于無(wú)線端預(yù)訂具有不可替代的便捷性和即時(shí)性，選擇無(wú)線端預(yù)訂酒店的用戶中，約有90%是在入住當(dāng)天預(yù)訂，pc端預(yù)訂人群中提前4天以上的用戶占比較高。

中高端酒店產(chǎn)品更受用戶歡迎。

用戶在預(yù)訂酒店產(chǎn)品時(shí)，最先考慮的因素是價(jià)格。監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，除5%的用戶選擇150元以下/間夜的酒店，選擇150-300元/間夜、300-600元/間夜以及600元以上/間夜三個(gè)價(jià)格檔用戶所占比例基本相當(dāng)，可見(jiàn)中高檔酒店產(chǎn)品更受用戶歡迎。相較價(jià)格而言，休閑旅游者更關(guān)注入住酒店的品質(zhì)，也愿意為更好的體驗(yàn)和服務(wù)買(mǎi)單。

最受用戶歡迎的快捷酒店包括如家、7天、漢庭、錦江之星、莫泰168、速8和布丁等。隨著消費(fèi)水平的提升，奢華舒適型酒店品牌如希爾頓、喜來(lái)登等也漸受用戶關(guān)注。當(dāng)然，隨著定制游的興起，度假式公寓、民宿、家庭旅館等非標(biāo)準(zhǔn)住宿產(chǎn)品同樣受到用戶青睞。

除了價(jià)格和品牌，酒店地理位置、是否靠近購(gòu)物商場(chǎng)、附近是否有娛樂(lè)場(chǎng)所、酒店的主題特色和附屬服務(wù)也是用戶預(yù)訂酒店時(shí)考慮的因素。

20xx年，各媒體相應(yīng)發(fā)布了《消費(fèi)者行為分析報(bào)告》，80后、90后已經(jīng)成為消費(fèi)主力，各大品牌的消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，酒店行業(yè)也不例外。同時(shí)，酒店行業(yè)還伴隨著消費(fèi)方式互聯(lián)網(wǎng)化、社交化，消費(fèi)需求多元化和個(gè)性化的改變。那么做為酒店人，我們?nèi)绾尾拍馨盐兆∏ё內(nèi)f化的消費(fèi)需求？如何更好地細(xì)分自己的消費(fèi)人群？什么樣的推廣才是有效的？什么樣的服務(wù)才是消費(fèi)者所喜歡的？種種這些都離不開(kāi)做好酒店市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者行為分析。

要說(shuō)市場(chǎng)細(xì)分其實(shí)不難，難就難在市場(chǎng)細(xì)分之后的消費(fèi)者行為分析。

我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)客戶行為的分析我們不能僅僅局限于性別、年齡、城市、單筆消費(fèi)金額等靜態(tài)信息。而需融入更多的互聯(lián)網(wǎng)思維，抓取客戶的動(dòng)態(tài)信息，如客戶在預(yù)訂酒店之前，是否有研究住宿點(diǎn)以及周邊的景點(diǎn)？入住的過(guò)程中，是否有上傳酒店美照發(fā)朋友圈？入住后，是否為入住酒店撰寫(xiě)評(píng)論？除了這些，客戶是否還收藏過(guò)其他酒店等等動(dòng)態(tài)行為信息。這些動(dòng)態(tài)信息，無(wú)論對(duì)酒店服務(wù)創(chuàng)新還是營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新來(lái)講都是不可或缺的重要依據(jù)。

互聯(lián)網(wǎng)化和社交化的時(shí)代，消費(fèi)者為我們留下了很多有意思的“蛛絲馬跡”，只要抓住這些“蛛絲馬跡”，我們就能更好地應(yīng)對(duì)消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)的改變，適應(yīng)消費(fèi)需求多元化和個(gè)性化的發(fā)展，從而提升我們的服務(wù)效率和營(yíng)銷(xiāo)效率。

舉個(gè)例子，比如攜程ebooking（pc端）收益管理頻道的定向優(yōu)惠券服務(wù)。

根據(jù)消費(fèi)者的不同網(wǎng)絡(luò)行為，定向優(yōu)惠券將消費(fèi)者劃分為4類(lèi)人群，分別為與酒店有歷史成效記錄的交易客戶、曾經(jīng)收藏過(guò)酒店頁(yè)面的興趣客戶、曾經(jīng)收藏過(guò)同類(lèi)型酒店的潛在用戶、曾經(jīng)訪問(wèn)過(guò)攜程app酒店頻道的全網(wǎng)客戶。酒店商戶可以根據(jù)不同消費(fèi)人群，發(fā)放不同面額的優(yōu)惠券，大大提升了優(yōu)惠券的轉(zhuǎn)化率和使用率。

消費(fèi)者在選擇酒店入住前后可以劃分為四個(gè)階段：線上瀏覽、預(yù)定、入住和點(diǎn)評(píng)，通過(guò)分析消費(fèi)者這四個(gè)階段的行為特征，能夠?yàn)榫频晷袠I(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)方面等提供一定的決策支持。

預(yù)定前瀏覽次數(shù)下降，決策更輕松。

消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上選擇酒店第一步是瀏覽酒店信息，并且決定最終的購(gòu)買(mǎi)行為。通過(guò)分析消費(fèi)者的網(wǎng)頁(yè)瀏覽行為能夠幫助酒店優(yōu)化其線上營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)而促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化?？梢酝ㄟ^(guò)預(yù)訂前瀏覽次數(shù)來(lái)分析消費(fèi)者的瀏覽行為，從而了解消費(fèi)者決策心理和酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況。

2019年全國(guó)酒店平均預(yù)訂前瀏覽次數(shù)為25.8次，較2018年下降6.3%，表明了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程更加輕松。從全國(guó)酒店需求排名前五的城市酒店預(yù)定前瀏覽次數(shù)可以發(fā)現(xiàn)，上海、北京等商務(wù)與旅游雙重屬性的城市的預(yù)訂前瀏覽次數(shù)較2018年小幅增加，線上酒店供給與服務(wù)項(xiàng)目的同質(zhì)化，增加了消費(fèi)者的決策時(shí)長(zhǎng)。

隨走隨訂，70%的酒店訂單為當(dāng)天預(yù)定。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的盛行，酒店消費(fèi)群體的預(yù)訂行為趨向于“隨時(shí)隨地、說(shuō)走就走”的特性。消費(fèi)者的預(yù)訂行為將直接影響酒店的動(dòng)態(tài)定價(jià)、假日促銷(xiāo)節(jié)奏等策略的制定，研究消費(fèi)者的預(yù)訂行為可以為酒店經(jīng)營(yíng)策略提供重要的數(shù)據(jù)支持。

以提前預(yù)定天數(shù)來(lái)分析消費(fèi)者的預(yù)定行為，可以發(fā)現(xiàn)2019年的酒店訂單中有69.7%的訂單為當(dāng)天預(yù)定，11.5%的訂單為提前一天預(yù)定，而大概有7.4%的訂單在至少七天以前預(yù)定。

入住時(shí)間短，86.7%的訂單入住時(shí)間為1天。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)需求、消費(fèi)方式不斷發(fā)生改變。了解消費(fèi)者入住行為數(shù)據(jù)，助力于酒店更好地做市場(chǎng)定位，發(fā)現(xiàn)新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。其中消費(fèi)者入住時(shí)長(zhǎng)反映了消費(fèi)者的需求類(lèi)型，是酒店打造產(chǎn)品的依據(jù)之一。

2019年，全國(guó)入住1天的訂單占比高達(dá)86.7%，較2018年增加2.3%。短期產(chǎn)品更能滿足消費(fèi)者普遍需求。從全國(guó)酒店需求前十的城市酒店訂單入住時(shí)長(zhǎng)分布可以看出，各城市入住1天的需求占絕對(duì)比例。其中，鄭州短期入住需求占比最高;三亞連住需求高于其他城市。

消費(fèi)者更加關(guān)注酒店服務(wù)與入住舒適度。

消費(fèi)者的點(diǎn)評(píng)行為能夠直接給酒店提供反饋和改進(jìn)建議，以便酒店更好地滿足消費(fèi)者的需求。以酒店行業(yè)六大服務(wù)維度的滿意度為點(diǎn)評(píng)內(nèi)容，能夠指示出酒店服務(wù)質(zhì)量水平及其服務(wù)弱項(xiàng)。2019年，消費(fèi)者整體滿意度為89.2%。與2018年滿意度相比，整體行業(yè)滿意度上升2.5%，消費(fèi)者較認(rèn)可酒店行業(yè)的服務(wù)。從消費(fèi)者六大維度滿意度來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)位置、服務(wù)和價(jià)格的滿意度較高，而對(duì)酒店設(shè)施的批評(píng)觀點(diǎn)較多，消費(fèi)者對(duì)酒店設(shè)施提出了改善訴求。

從點(diǎn)評(píng)中的關(guān)注度可以更進(jìn)一步分析消費(fèi)者的核心需求需求，根據(jù)眾薈信息統(tǒng)計(jì)關(guān)注度top10的細(xì)分維度，前臺(tái)服務(wù)態(tài)度、房間隔音、床的舒適度、周邊餐飲等服務(wù)項(xiàng)目的關(guān)注度較高。其中，2019年早餐菜品種類(lèi)、床的舒適度、房間裝修及裝飾、酒店裝飾及風(fēng)格四個(gè)維度的關(guān)注度上升明顯，說(shuō)明消費(fèi)者健康意識(shí)提升，同時(shí)也越來(lái)越注重酒店服務(wù)品質(zhì)。此外，值得關(guān)注的是，房間隔音、客房設(shè)施、酒店裝飾與風(fēng)格三個(gè)維度的滿意度較低，酒店經(jīng)營(yíng)者需要重點(diǎn)評(píng)估自家酒店客房環(huán)境和酒店裝飾，以更好滿足消費(fèi)者需求。

消費(fèi)者行為分析論文篇十二

反抗行為：他們對(duì)家長(zhǎng)提出的要求總回答“不”，家長(zhǎng)常感到自己的權(quán)威受到威脅。

專家點(diǎn)評(píng)：這種行為是自我意識(shí)獨(dú)立的一種表達(dá)方式，屬正常發(fā)展的表現(xiàn)。家長(zhǎng)應(yīng)予理解和尊重，適時(shí)地進(jìn)行引導(dǎo)，這一階段會(huì)很快度過(guò)。

異常表現(xiàn)：發(fā)脾氣。兒童已經(jīng)開(kāi)始獨(dú)立并且知道自己的需求，但還不知道如何表達(dá)其感受，常表現(xiàn)為賴在地上、踢腿、揮舞手臂、大聲哭鬧。

專家點(diǎn)評(píng)：小兒發(fā)脾氣的原因常是疲勞、家長(zhǎng)未能滿足他們提出的要求或反復(fù)批評(píng)某些行為等。在避免兒童自我傷害的前提下，不要特別留意正在發(fā)脾氣的幼兒，并盡可能轉(zhuǎn)移孩子注意力，事后給予安撫。不能隨意懲罰幼兒，只告訴他的'行為是不可取的。

異常表現(xiàn)：遺尿。北京友誼醫(yī)院中醫(yī)科副主任醫(yī)師陳海明介紹說(shuō)，小兒5歲以后仍會(huì)發(fā)生遺尿癥。遺尿大多發(fā)生在夜間熟睡時(shí)。

專家點(diǎn)評(píng)：對(duì)于無(wú)器質(zhì)性病變的小兒，中醫(yī)主張滋陰壯陽(yáng)，如六味地黃丸或金匱腎氣丸，5歲以下小兒按大人量的1/4服用。對(duì)有遺尿現(xiàn)象的孩子應(yīng)耐心尋找原因，努力幫助孩子樹(shù)立自信心。

異常表現(xiàn)：咬指甲和吮手指。這是嬰兒與生俱來(lái)的反應(yīng)，它能給孩子帶來(lái)安全和滿足感。

專家點(diǎn)評(píng)：吮指和咬指甲多在安靜、寂寞、饑餓、睡眠、身體疲倦而自尋安慰時(shí)出現(xiàn)，家長(zhǎng)應(yīng)給孩子更多的關(guān)愛(ài)和安全感。

異常表現(xiàn)：手淫。學(xué)齡前小兒常常因?yàn)橥馍称骶植糠e污刺激、褲子太緊或騎車(chē)摩擦發(fā)癢而去撫摸外生殖器。有的孩子可能由于缺乏玩具和游戲，也有些小兒因睡眠習(xí)慣不良，醒后不肯起床。

專家點(diǎn)評(píng)：作為家長(zhǎng)應(yīng)仔細(xì)查明原因，給小兒安排合理的作息時(shí)間，提供充足的游戲機(jī)會(huì)以矯正不良習(xí)慣。若對(duì)學(xué)齡前兒童手淫行為處理不當(dāng)，會(huì)造成兒童自戀，不愿意與他人接觸，注意力不集中等問(wèn)題。

異常表現(xiàn)：攻擊破壞行為。有些小兒在游戲時(shí)會(huì)表現(xiàn)出咬、抓或打傷別人等攻擊性行為。有些小兒常因好奇、取樂(lè)、顯示自己的能力或精力旺盛無(wú)處發(fā)泄而無(wú)意中破壞東西，有的小兒則是由于無(wú)法控制自己的嫉妒、憤怒或無(wú)助情緒而有意地采取破壞行為。

專家點(diǎn)評(píng)：這些小兒或因遭受挫折，或是模仿成人的行為，或?yàn)橐鸶改富蚶蠋煹淖⒁獾?。父母和教師可在制止其行為后，帶?她)到安靜的地方，讓其自己反省，學(xué)習(xí)控制自己。還可幫助孩子使用適當(dāng)?shù)姆绞桨l(fā)泄情緒，如運(yùn)動(dòng)、做游戲等。(北京友誼醫(yī)院宣教科鄭楊)

消費(fèi)者行為分析論文篇十三

1.在研究消費(fèi)者行為時(shí)，我們需要假定消費(fèi)者是追求效用最大化的和理性的，這是( )假設(shè)。

a.社會(huì)人b.經(jīng)濟(jì)人c.復(fù)雜人d.自我實(shí)現(xiàn)人

1.[答案]：b

[解析]：在研究消費(fèi)者行為時(shí)，我們需要假定消費(fèi)者是追求效用最大化的和理性的，這是所謂的經(jīng)濟(jì)人假設(shè)。

2.基數(shù)效用理論運(yùn)用( )來(lái)分析消費(fèi)者行為。

a.成本曲線b.預(yù)算約束線c.無(wú)差異曲線d.邊際效用論

2.[答案]：d

[解析]：本題考查基數(shù)效用論的分析方法?；鶖?shù)效用理論運(yùn)用邊際效用論進(jìn)行分析。

3.在序數(shù)效用理論中，( )是用來(lái)描述消費(fèi)者偏好的曲線。

a.無(wú)差異曲線b.平均成本線c.預(yù)算約束線d.等產(chǎn)量線

3.[答案]：a

[解析]：本題考查無(wú)差異曲線的概念。無(wú)差異曲線是用來(lái)描述消費(fèi)者偏好的曲線。

4.離原點(diǎn)越遠(yuǎn)的無(wú)差異曲線，消費(fèi)者的偏好程度越高。這是根據(jù)偏好的( )假定來(lái)判定的。

a.完備性b.可傳遞性c.多比少好d.可加總性

4.[答案]：c

[解析]：較高的無(wú)差異曲線代表的物品量多于較低的無(wú)差異曲線，因此消費(fèi)者偏好程度越高的無(wú)差異曲線離原點(diǎn)越遠(yuǎn)。

5.無(wú)差異曲線從左向右下方傾斜，凸向原點(diǎn)，這是由( )決定的。

a.消費(fèi)者收入 b.風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度 c.消費(fèi)者偏好 d.商品邊際替代率遞減

5.[答案]：d

[解析]：無(wú)差異曲線從左向右下方傾斜，凸向原點(diǎn)，這是由商品邊際替代率遞減決定的.。

6.如果無(wú)差異曲線上任何一點(diǎn)的斜率為dy/dx=-2，則意味著當(dāng)消費(fèi)者擁有更多的商品x時(shí)，愿意放棄( )單位商品x而獲得1單位的商品y。

a.1/2b.1c.3/2d.2

6.[答案]：a

[解析]：由題干dy/dx=-2，加上負(fù)號(hào)表示商品邊際替代率為2，表示放棄2單位的y可以獲得1單位的x，反過(guò)來(lái)也就是放棄1/2單位的x可以獲得1單位的y。

7.預(yù)算線的斜率取決于( )。

a.消費(fèi)偏好 b.商品的價(jià)格 c.無(wú)差異曲線的走勢(shì) d.消費(fèi)者的支付能力

7.[答案]：b

[解析]：預(yù)算線的斜率是兩種商品價(jià)格的負(fù)比率，所以預(yù)算線的斜率取決于商品的價(jià)格。

8.對(duì)預(yù)算線的斜率說(shuō)法錯(cuò)誤的是( )。

a.斜率是兩種商品價(jià)格比率的負(fù)值

b.斜率是兩種商品價(jià)格的負(fù)比率

c.斜率是兩種商品價(jià)格比率的正值

d.斜率的大小表明在不改變總支出數(shù)量的前提下，兩種商品可以相互替代的比率

8.[答案]：c

[解析]：斜率是兩種商品價(jià)格比率的負(fù)值或兩種商品價(jià)格的負(fù)比率，選項(xiàng)c說(shuō)法錯(cuò)誤。

9.甲商品和乙商品的價(jià)格按相同比例上升，而收入不變，則預(yù)算線( )。

a.不變b.發(fā)生旋轉(zhuǎn)c.向右上方平行移動(dòng)d.向左下方平行移動(dòng)

9.[答案]：d

[解析]：兩種商品的價(jià)格同比例同方向變動(dòng)，并不會(huì)改變預(yù)算線的斜率，只會(huì)導(dǎo)致預(yù)算線發(fā)生平移。如果價(jià)格同比例上升，表示消費(fèi)者的全部收入用來(lái)購(gòu)買(mǎi)其中任何一種商品的數(shù)量同比例于價(jià)格的上升而減少，預(yù)算線向左下方平行移動(dòng)。同理，如果價(jià)格同比例下降，預(yù)算線向右上方平行移動(dòng)。

10.某一種商品價(jià)格發(fā)生變化而收入不變，導(dǎo)致預(yù)算線的位置發(fā)生了變化，從而引起預(yù)算線與無(wú)差異曲線的切點(diǎn)即消費(fèi)者均衡點(diǎn)移動(dòng)，那么連接這些消費(fèi)者均衡點(diǎn)的曲線稱為( )。

a.需求曲線b.恩格爾曲線c.價(jià)格—消費(fèi)曲線d.收入—消費(fèi)曲線

10.[答案]：c

[解析]：本題考查價(jià)格—消費(fèi)曲線的概念。

11.在名義收入不變時(shí)，因?yàn)樵撋唐穬r(jià)格的變化，而導(dǎo)致消費(fèi)者實(shí)際收入發(fā)生變化，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的該商品數(shù)量的變化，稱為( )。

a.乘數(shù)效應(yīng)b.彈性效應(yīng)c.替代效應(yīng)d.收入效應(yīng)

11.[答案]：d

[解析]：本題考查收入效應(yīng)的概念。

12.對(duì)正常物品而言，替代效應(yīng)與價(jià)格成( )變動(dòng)，收入效應(yīng)與價(jià)格成( )變動(dòng)。

a.反方向，正方向b.正方向，反方向

c.反方向，反方向d.正方向，正方向

12.[答案]：c

[解析]：對(duì)正常物品而言，替代效應(yīng)與價(jià)格成反方向變動(dòng)，收入效應(yīng)與價(jià)格成反方向變動(dòng)。

消費(fèi)者行為分析論文篇十四

近年來(lái)，全國(guó)各地消協(xié)相繼在企業(yè)推動(dòng)建立了一批消協(xié)聯(lián)絡(luò)站，這些企業(yè)自愿接受消協(xié)組織領(lǐng)導(dǎo)，健全處理消費(fèi)糾紛的機(jī)制，妥善處理消費(fèi)糾紛，在保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面做了積極的貢獻(xiàn)。最近中消協(xié)召開(kāi)了全國(guó)消協(xié)企業(yè)聯(lián)絡(luò)站工作會(huì)議，在這個(gè)會(huì)上大家交流了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，其中不少做法值得借鑒。比如說(shuō)在企業(yè)內(nèi)部建立消費(fèi)維權(quán)專門(mén)機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)、定期培訓(xùn)、組織比賽、提升水平，制定有利于消費(fèi)維權(quán)的制度、規(guī)則，推行質(zhì)量擔(dān)保、先行賠付，建立消費(fèi)者維權(quán)保障基金，引進(jìn)冷靜期制度，實(shí)行無(wú)理由退換貨，發(fā)生消費(fèi)糾紛用買(mǎi)家申訴賣(mài)家舉證的制度等。綜合各個(gè)企業(yè)介紹，強(qiáng)化消費(fèi)維權(quán)機(jī)制，是贏得消費(fèi)者信任和支持的共同法寶。我們也希望今后能有更多企業(yè)在這方面作出更大的成績(jī)，同時(shí)我也希望更多的家居企業(yè)在這方面不斷創(chuàng)新，作出更大的成績(jī)。

消費(fèi)者行為分析論文篇十五

系別。

管理學(xué)院。

班級(jí)。

人力資源管理19-2。

學(xué)生姓名。

于嚴(yán)淞。

學(xué)號(hào)。

2019512158。

項(xiàng)目。

一

二

三

四

總分。

內(nèi)容。

緒論。

理論。

概述。

消費(fèi)者行。

為分析。

營(yíng)銷(xiāo)組。

合策略。

分值。

得分。

目錄。

題目：雀巢產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3。

緒論3。

1.理論概述3。

1.2消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)3。

1.3影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素，環(huán)境因素以及營(yíng)銷(xiāo)因素4。

1.3.1個(gè)人因素4。

1.3.2環(huán)境因素4。

1.3.3營(yíng)銷(xiāo)因素4。

2.1市場(chǎng)目標(biāo)與市場(chǎng)需求4。

2.2市場(chǎng)需求以及產(chǎn)品分析5。

3.營(yíng)銷(xiāo)組合策略5。

3.1產(chǎn)品策略5。

3.1.1產(chǎn)品組合策略5。

3.1.2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略6。

3.1.3產(chǎn)品包裝策略6。

3.1.4產(chǎn)品生命周期策略6。

3.2價(jià)格策略6。

3.3渠道策略6。

3.4促銷(xiāo)策略7。

3.4.1人員推銷(xiāo)7。

3.4.2廣告7。

3.4.3營(yíng)業(yè)推廣7。

3.4.4公共關(guān)系7。

3.4.5費(fèi)用預(yù)算7。

結(jié)論8。

題目：雀巢產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

緒論。

雀巢公司成立于1866年，總部位于瑞士韋威，是全球知名的食品飲料公司，致力于“充分發(fā)掘食品的力量,提升每個(gè)個(gè)體的生活品質(zhì)，無(wú)論當(dāng)下還是未來(lái)”的目標(biāo)。我們的產(chǎn)品在186個(gè)國(guó)家均有銷(xiāo)售，擁有超過(guò)2000個(gè)品牌，涉及嬰兒營(yíng)養(yǎng)、飲用水、咖啡、糖果巧克力、寵物食品、專業(yè)餐飲解決方案、乳制品、健康科學(xué)、冷凍食品、調(diào)味品等領(lǐng)域。2020年?duì)I業(yè)額為843億瑞士法郎，全球擁有27.3萬(wàn)名員工。

主要經(jīng)營(yíng)脫脂牛奶、速溶咖啡、威化餅干、礦泉水飲品以及飲品容器等產(chǎn)品。

對(duì)雀巢產(chǎn)品消費(fèi)者行為進(jìn)行分析，產(chǎn)品由4-65周歲的中高等消費(fèi)人群構(gòu)成購(gòu)買(mǎi)者的群體。以脫脂牛奶、速溶咖啡、威化餅干、礦泉水飲品以及飲品容器等產(chǎn)品為主要目標(biāo)產(chǎn)品。以威化食品，咖啡等消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)會(huì)產(chǎn)生危害的食品減少疾病生成率，對(duì)比之下較為健康以及老字號(hào)品牌食品為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。一般會(huì)以喜好甜品零食（例如威化，冷加工脫脂蛋糕等），牛奶，咖啡以及認(rèn)準(zhǔn)品牌的消費(fèi)者為主要采購(gòu)組織。一般在節(jié)假日或有需求時(shí)，消費(fèi)者會(huì)選擇在零售店，倉(cāng)買(mǎi)或超市進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

1.理論概述。

消費(fèi)者行為理論也叫做效用理論，它研究消費(fèi)者如何在各種商品和勞務(wù)之間分配他們的收入，以達(dá)到滿足程度的最大化。這一理論將要解釋為什么需求曲線向右下方傾斜。考察消費(fèi)者行為，可以采用兩種分析工具或分析方法：一種是以基數(shù)效用論為基礎(chǔ)的邊際效用分析；一種是以序數(shù)效用論為基礎(chǔ)的無(wú)差異曲線分析?，F(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)界，比較流行的是無(wú)差異曲線分析。

1.2消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的目的性。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程性。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策主體的需求個(gè)性。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的復(fù)雜性。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的情景性。

1.3影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素，環(huán)境因素以及營(yíng)銷(xiāo)因素。

1.3.1個(gè)人因素。

內(nèi)在因素：動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)。

外在因素：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該重視相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響作用；利用相關(guān)群體的影響開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)；還要注意不同的商品受相關(guān)群體影響的程度不同。商品能見(jiàn)度越強(qiáng)，受相關(guān)群體影響越大。商品越特殊、購(gòu)買(mǎi)頻率越低，受相關(guān)群體影響越大。對(duì)商品越缺乏知識(shí)，受相關(guān)群體影響越大。

1.3.2環(huán)境因素。

消費(fèi)者所處的環(huán)境主要包括空間環(huán)境、人事環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和家庭環(huán)境等。

1.3.3營(yíng)銷(xiāo)因素。

由于消費(fèi)者行為研究的對(duì)象是千變?nèi)f化的人的行為，不可能有通用的最佳模式，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)不同的情景采取不同的對(duì)策。消費(fèi)者某一具體的購(gòu)買(mǎi)決策模式是否能在所有情況下都行之有效？其實(shí)，購(gòu)買(mǎi)決策是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，而且購(gòu)買(mǎi)決策的有效行為會(huì)隨著消費(fèi)者的特點(diǎn)和環(huán)境的變化而變化。因?yàn)橄M(fèi)者是在一定的環(huán)境條件下，通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)人員、產(chǎn)品的交互作用去完成某一特定目標(biāo)的消費(fèi)行為的。

2.1市場(chǎng)目標(biāo)與市場(chǎng)需求。

雀巢主要的市場(chǎng)組成為4-65周歲的中高端消費(fèi)人群。其中雀巢威化餅干在消費(fèi)人群范圍中范圍較廣。4-12歲兒童在沒(méi)有牙齒上疾病的前提下絕大部分會(huì)選擇雀巢威化餅干作為首選。因?yàn)槿赋财放圃谕灨梢约袄浼庸な称飞鲜且粋€(gè)知名度至少排在前五的品牌。就像肯德基和華萊士一樣，價(jià)格的差距也體現(xiàn)了食品健康程度，加工方式以及口感等一系列方面上的差別。一些消費(fèi)者會(huì)用心對(duì)比許多食品的口感，雀巢威化食品含糖量較其他品牌威化食品較低，消費(fèi)者一次品嘗較多幾乎不會(huì)覺(jué)得膩，而且雀巢威化使用的巧克力為脫脂巧克力，適量食用不會(huì)對(duì)身體造成過(guò)多傷害。這就解決了大多顧客認(rèn)為經(jīng)常吃甜食會(huì)大幅度變胖的問(wèn)題。

2.2市場(chǎng)需求以及產(chǎn)品分析。

雀巢咖啡是雀巢產(chǎn)品中最為中心的產(chǎn)品，同時(shí)雀巢在公司創(chuàng)立初期就是以銷(xiāo)售咖啡為盈利目標(biāo)的。與其他品牌咖啡進(jìn)行對(duì)比的話，首先許多顧客認(rèn)為，咖啡所有品牌都是一個(gè)味道。星巴克咖啡售價(jià)高的理由是品牌和服務(wù)，而且是手調(diào)咖啡，并且提供一個(gè)喝咖啡的社交平臺(tái)，也就是星巴克的咖啡店?？傊覀€(gè)人認(rèn)為星巴克是服務(wù)的大于質(zhì)量。雀巢咖啡不同，首先雀巢咖啡主要經(jīng)營(yíng)速溶咖啡，在質(zhì)量上確實(shí)不如星巴克咖啡，但是如果通過(guò)計(jì)算的話，星巴克每個(gè)單位的咖啡凈利潤(rùn)要比雀巢咖啡多得多，而對(duì)比速溶咖啡，雀巢咖啡中含有的咖啡因要少于許多市場(chǎng)上出現(xiàn)的簡(jiǎn)易包裝的速溶咖啡。為了迎合不同顧客的不同口味，雀巢一直在不斷更新咖啡的種類(lèi)，甚至出現(xiàn)瓶裝飲品類(lèi)型的咖啡?？Х纫驎?huì)對(duì)人體產(chǎn)生危害，即使再好的再貴的咖啡豆也是如此，這是人們公認(rèn)的事實(shí)，所以雀巢不承諾自己的咖啡有多么健康，但承諾使用有害物質(zhì)較少的咖啡豆進(jìn)行打磨并以不同的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

牛奶產(chǎn)品以及咖啡杯等產(chǎn)品并不是雀巢的主流產(chǎn)品，目前牛奶產(chǎn)品與蒙牛伊利完達(dá)山等把牛奶產(chǎn)品放在核心的品牌無(wú)法對(duì)比，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品亮點(diǎn)?？Х缺话阋源黉N(xiāo)活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)咖啡的贈(zèng)品為主，極少數(shù)的顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)雀巢品牌的咖啡杯。

3.營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

3.1產(chǎn)品策略。

3.1.1產(chǎn)品組合策略。

雀巢可以將雀巢牛奶，雀巢醇咖啡咖啡粉以及雀巢咖啡杯進(jìn)行產(chǎn)品組合禮包集體銷(xiāo)售給消費(fèi)者。例如，購(gòu)買(mǎi)一盒1升的雀巢純牛奶和兩罐900克的雀巢經(jīng)典醇香咖啡粉，贈(zèng)送雀巢咖啡杯一個(gè)以及五代雀巢白砂糖。對(duì)于許多顧客來(lái)講，醇香咖啡內(nèi)不含有白砂糖和牛奶很難入口，剛好牛奶和白砂糖可以讓咖啡的口感大大提升。也可以將一袋825克的雀巢威化餅干與2瓶325毫升的雀巢經(jīng)典咖啡組合銷(xiāo)售，這是消費(fèi)者居家休閑娛樂(lè)的良好伴侶。

3.1.2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。

可以模仿瑞士卷、好麗友q蒂等冷加工包裝小蛋糕進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，配合雀巢牛奶或咖啡便是一種休閑娛樂(lè)的全新搭配。也可以開(kāi)發(fā)一些幼兒麥片，果粒等嬰幼兒食品，搭配奶粉進(jìn)行產(chǎn)品組合，便可以提高奶粉的銷(xiāo)量。推出雀巢咖啡雪糕，將牛奶咖啡融合而制成冰淇淋等冷凍食品，大大提高喜好冷飲的消費(fèi)者的興趣。

3.1.3產(chǎn)品包裝策略。

提高包裝的精美度，將休閑餅干產(chǎn)品進(jìn)行包裝的更新?lián)Q代，在包裝上可以推出新產(chǎn)品的廣告以及掃碼贏獎(jiǎng)?lì)惖拇黉N(xiāo)刮獎(jiǎng)活動(dòng)。將咖啡容量進(jìn)行小幅度改變，推出大容量鋁罐成品速溶咖啡，使用鋁罐進(jìn)行成品牛奶的出售。

3.1.4產(chǎn)品生命周期策略。

推出保質(zhì)期較短的新品牛奶咖啡，一般為冷藏保質(zhì)期15天左右，針對(duì)高端消費(fèi)人群，提高制作成本，對(duì)比普通雀巢咖啡定價(jià)稍高，通過(guò)幾輪市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)估，決定下一周期此產(chǎn)品投入量。

3.2價(jià)格策略。

在經(jīng)典產(chǎn)品上，建議選擇滲透定價(jià)策略，以回饋新老顧客為由進(jìn)行薄利多銷(xiāo)，逢節(jié)必惠，令雀巢在國(guó)內(nèi)速溶咖啡市場(chǎng)上進(jìn)一步站穩(wěn)腳跟，成為品牌的佼佼者。在新品高級(jí)產(chǎn)品上建議先利用撇指定價(jià)策略，再利用滿意定價(jià)策略進(jìn)行銷(xiāo)售，新產(chǎn)品的撇指定價(jià)策略可以令高端顧客進(jìn)行品嘗并充分給予反饋，再利用滿意定價(jià)策略進(jìn)行普通消費(fèi)者的市場(chǎng)拓展，而用更加新的產(chǎn)品繼續(xù)使用撇脂定價(jià)策略，利用循環(huán)達(dá)到盈利目的。

3.3渠道策略。

利用直接渠道的策略，本公司生產(chǎn)商進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，生產(chǎn)后直接銷(xiāo)售給便利店，超市或消費(fèi)者。使用長(zhǎng)渠道、寬渠道策略銷(xiāo)售給專賣(mài)店進(jìn)行大批量銷(xiāo)售從而獲取盈利。使用單一營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，以便于出售速度以及銷(xiāo)量對(duì)比于其他企業(yè)遙遙領(lǐng)先。利用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，配合經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成互利共贏，也應(yīng)該用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，提防不可抗力的因素（例：本次新型冠狀病毒的傳播）。

3.4促銷(xiāo)策略。

3.4.1人員推銷(xiāo)。

雀巢公司的員工可以向自己的親戚朋友鄰居等身邊的熟人進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的大肆宣傳，令更多的消費(fèi)者了解折扣，并了解產(chǎn)品，使用后進(jìn)行反饋，利用調(diào)查更改定價(jià)或組合銷(xiāo)售的方式。

3.4.2廣告。

利用瀏覽器廣告以及電視劇插入廣告，投資影視進(jìn)行宣傳，令知名度持續(xù)上升，使咖啡愛(ài)好者加重關(guān)注品牌，從而增加消費(fèi)人群數(shù)量，達(dá)到盈利目的。

3.4.3營(yíng)業(yè)推廣。

通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)咖啡杯或休閑小食的方式進(jìn)行促銷(xiāo)，或通過(guò)品牌代金券進(jìn)行非促銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)假處理，也可以利用包裝促銷(xiāo)進(jìn)行組合促銷(xiāo)，還可以進(jìn)行掃碼抽獎(jiǎng)的活動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)有機(jī)會(huì)返現(xiàn)的活動(dòng)，最后，可以利用聯(lián)合推廣，使企業(yè)與零售商之間進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)。

3.4.4公共關(guān)系。

利用零售商的活動(dòng)進(jìn)行贊助，也拿到機(jī)會(huì)對(duì)新上映的綜藝節(jié)目或網(wǎng)劇進(jìn)行投資，或聯(lián)系政府進(jìn)行公共合作，抓住志愿者機(jī)會(huì)對(duì)政府進(jìn)行產(chǎn)品饋贈(zèng)，從而達(dá)到促銷(xiāo)宣傳的目的。

3.5促銷(xiāo)方案。

雀巢產(chǎn)品新年促銷(xiāo)方案。

一.促銷(xiāo)目的。

促銷(xiāo)主題：除夕至初六，每天六六六。

利用新年七天假期舉行大規(guī)模促銷(xiāo)，提高品牌知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，刺激銷(xiāo)售渠道的積極性。

二.活動(dòng)范圍。

1.促銷(xiāo)產(chǎn)品。

雀巢咖啡，雀巢牛奶，雀巢奶粉，雀巢冷加工威化餅干等產(chǎn)品。

2.促銷(xiāo)對(duì)象。

目標(biāo)消費(fèi)者：4-65周歲新年團(tuán)員甜品采購(gòu)者以及咖啡愛(ài)好者。

3.促銷(xiāo)城市。

黑龍江省哈爾濱市。

三.促銷(xiāo)時(shí)間。

2022年1月31日-2月6日。

四.促銷(xiāo)方式。

運(yùn)用有效的定價(jià)方法，采用多種定價(jià)策略，運(yùn)用多重優(yōu)惠組合，以期達(dá)到雀巢產(chǎn)品的推廣和普及。

1.促銷(xiāo)形式。

新年期間推出多種組合銷(xiāo)售產(chǎn)品以及新年零食禮包，掃碼參與抽獎(jiǎng)并且購(gòu)買(mǎi)一定金額雀巢產(chǎn)品可以贈(zèng)送不同價(jià)值產(chǎn)品。

2.獎(jiǎng)品設(shè)置。

一等獎(jiǎng)總價(jià)值1500元速溶咖啡禮包（1kg）15桶（共50份）。

二等獎(jiǎng)總價(jià)值425元成人奶粉（1kg）5桶（共300份）。

三等獎(jiǎng)一箱成品咖啡（12×350ml）（共650份）。

紀(jì)念獎(jiǎng)雀巢產(chǎn)品滿50元贈(zèng)送10元代金卷（可疊加）（共9000份）。

人員安排以及媒體公共關(guān)系請(qǐng)見(jiàn)上文。

五.費(fèi)用預(yù)算。

一個(gè)二線省會(huì)城市人員推銷(xiāo)的獎(jiǎng)金大約在150w-175w之間。

15秒廣告投入大約在30w-40w之間。

30家大型超市營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)投資在300w左右。

志愿公共關(guān)系人力以及成本大約在150w-200w之間。

網(wǎng)劇電視劇投放大約在100w-150w之間。

總計(jì)730w-865w之間。

結(jié)論。

雀巢公司核心產(chǎn)品為咖啡，定價(jià)在速溶咖啡行業(yè)內(nèi)中等偏高，品牌知名度極高，適合4-65周歲消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品。市場(chǎng)目標(biāo)更加貼近于中高等消費(fèi)人群。市場(chǎng)需求為熱愛(ài)咖啡的消費(fèi)者以及容易工作到半夜的上班族，銷(xiāo)售渠道大概以長(zhǎng)渠道，寬渠道，單一營(yíng)銷(xiāo)渠道以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。促銷(xiāo)方式主要憑借投資網(wǎng)劇，直播帶貨以及廣告為主，其次利用志愿的方式提高知名度并定期進(jìn)行一系列刮獎(jiǎng)打折等促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)。

消費(fèi)者行為分析論文篇十六

大家都知道著名的古典經(jīng)濟(jì)學(xué)鼻祖亞當(dāng)斯密在國(guó)父論里面指出，消費(fèi)是生產(chǎn)的唯一目的，生產(chǎn)者的利益只有在促進(jìn)消費(fèi)者利益時(shí)才應(yīng)加以注意。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是消費(fèi)導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)，經(jīng)營(yíng)者只有關(guān)注和尊重消費(fèi)者權(quán)益才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的最大化，樹(shù)立消費(fèi)者權(quán)益至上理念，說(shuō)起來(lái)容易，但要落實(shí)到行動(dòng)上卻并非易事。近年來(lái)，每年都會(huì)有一些品牌的產(chǎn)品因?yàn)楦鞣N的原因發(fā)生問(wèn)題，()但在對(duì)待消費(fèi)者方面各個(gè)企業(yè)卻差異很大。有的比較冷漠百般狡辯，拖延處理。在座的都是消費(fèi)者，我想大家都會(huì)有不同的體會(huì)。有的企業(yè)一再拖延，使事態(tài)一再擴(kuò)大，最終引發(fā)全面的危機(jī)。也有的企業(yè)正視問(wèn)題，積極表態(tài)，及時(shí)與消費(fèi)者和消費(fèi)者組織溝通，積極有效的推出合理解決措施，最終合理的化解了矛盾。之所以產(chǎn)生這種差異，關(guān)鍵在于理念不同，我們希望眾多企業(yè)能夠真正樹(shù)立保護(hù)消費(fèi)者的理念，時(shí)刻從消費(fèi)者本位思考和處理問(wèn)題，惟有如此才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大潮中立于不敗之地。

消費(fèi)者行為分析論文篇十七

本文介紹了加多寶公司關(guān)于紅色罐裝王老吉（以下簡(jiǎn)稱紅罐王老吉）的營(yíng)銷(xiāo)策略，結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的心理及環(huán)境因素，深入分析了紅罐王老吉品牌定位成功的全過(guò)程?？梢哉f(shuō)，紅罐王老吉能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料行業(yè)中穩(wěn)中有升，并確保其相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，與這次準(zhǔn)確的品牌定位分不開(kāi)。作為一次成功策劃的典型案例，本文將從消費(fèi)者的角度進(jìn)行分析，深究，從而得出加多寶企業(yè)如何明確現(xiàn)狀與困境，理清企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，最終為企業(yè)建立起品牌的經(jīng)驗(yàn)，為各企業(yè)發(fā)展提供參考模板。

本文共分三部分：第一部分是綜述，簡(jiǎn)單介紹了企業(yè)概況和產(chǎn)品情況，分析了飲料行業(yè)的市場(chǎng)和紅罐王老吉的品牌定位；第二部分結(jié)合消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，簡(jiǎn)述消費(fèi)者的行為是如何受其心理影響的；第三部分指出環(huán)境因素能改變消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從而影響消費(fèi)行為。

第一部分：綜述。

一、 企業(yè)介紹。

加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷(xiāo)售企業(yè)。1995年推出第一罐紅色罐裝王老吉，1999年以外資形式在中國(guó)廣東省東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。為配合開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)策略，集團(tuán)分別在北京、浙江、福建、廣州設(shè)立生產(chǎn)基地。

加多寶旗下產(chǎn)品包括紅色罐裝王老吉、茶飲料系列。王老吉為中國(guó)老字號(hào)民族品牌，擁有超過(guò)170年歷史，紅色罐裝王老吉是涼茶行業(yè)的第一大品牌，由純中草藥配制，清熱降火，功能獨(dú)特。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及中國(guó)大陸30多個(gè)省、市、自治區(qū)，并銷(xiāo)往東南亞、歐美等地。

集團(tuán)分別在1999年在廣東省東莞長(zhǎng)安鎮(zhèn)設(shè)立廣東加多寶飲料食品有限公司，2003年底投資北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)成立加多寶飲料有限公司、2004年中在浙江省紹興市成立浙江加多寶飲料有限公司、2005年中在福建省石獅市投資成立福建加多寶飲料有限公司。

二、 產(chǎn)品介紹。

1、王老吉成分。

崗梅、淡竹葉、五指柑；配以山芝麻、布渣葉、金沙藤、金櫻根、木蝴蝶；再加廣金錢(qián)草、火炭母。崗梅、淡竹葉等除心火，山芝麻、金沙藤等除腸胃實(shí)火。該顆粒是非處方藥，根據(jù)該顆粒的配方，它具有清熱降火的功效，因此對(duì)外呼吸道感染者有較好的作用。

2、王老吉的配料。

水，白砂糖，仙草，蛋花，布渣葉，菊花，金銀花，夏枯草，甘草。

3、王老吉的功能。

消暑解困、除濕清熱，專治濕熱積滯、口干尿赤、喉痛發(fā)燒、四時(shí)感冒。

4、王老吉的品牌優(yōu)勢(shì)。

涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號(hào)涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。在廣東地區(qū)，“王老吉涼茶”這個(gè)品牌家喻戶曉，說(shuō)起涼茶想到王老吉，說(shuō)起王老吉就想到?jīng)霾?。王老吉這個(gè)老字號(hào)，在“中華老字號(hào)品牌價(jià)值百?gòu)?qiáng)榜”中排行第五，品牌價(jià)值22.44億元人民幣。

三、 目標(biāo)市場(chǎng)。

1、市場(chǎng)構(gòu)成飲品市場(chǎng)有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類(lèi)。

2、市場(chǎng)熱點(diǎn)?功能性飲料將熱賣(mài)飲料市場(chǎng)，隨著我國(guó)城市居民生活水平的不斷提高，人們對(duì)飲料的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會(huì)成為今后飲料行業(yè)中又一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)。

3、目標(biāo)市場(chǎng)。

消費(fèi)人群：3.5元的價(jià)格面向大眾，男女老少皆宜（孕婦慎重），主要針對(duì)燒烤，登山，通宵看足球，親朋歡聚等場(chǎng)合。

主要銷(xiāo)售區(qū)域：廣東、廣西和浙南地區(qū)（主要是溫州，臺(tái)州及麗水三地）。

銷(xiāo)售目標(biāo)：固守兩地，積極在全國(guó)范圍推廣，并努力開(kāi)拓海外市場(chǎng)。四、產(chǎn)品定位。

1、市場(chǎng)定位。

不同于傳統(tǒng)的碳酸飲料，而是大打“拍上火，喝王老吉”的廣告，避免與可口可樂(lè)，百事等飲料巨頭產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)特區(qū)隔；同時(shí)，紅罐王老吉在外觀和口味上與“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開(kāi)來(lái)。

2、品牌定位。

有一段時(shí)間紅色罐裝王老吉的品牌定位陷入兩難境地。

若定位為“藥茶”，消費(fèi)者普遍當(dāng)成“藥”服用，無(wú)需也不能經(jīng)常飲用，而且在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念，內(nèi)地的消費(fèi)者“降火”的需求已經(jīng)被牛黃解毒片之類(lèi)的藥物填補(bǔ)，銷(xiāo)量大大受限。除此之外，其氣味、顏色、包裝都與廣東消費(fèi)者觀念中的傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別，而且口感偏甜，按中國(guó)“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念，消費(fèi)者自然感覺(jué)其“降火”藥力不足，當(dāng)產(chǎn)生“下火”需求時(shí)，不如到?jīng)霾桎佡?gòu)買(mǎi)，或自家煎煮。所以對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在最講究“功效”的涼茶中，它也不是一個(gè)好的選擇。做涼茶困難重重，做飲料同樣危機(jī)四伏。如果放眼整個(gè)飲料行業(yè)，以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，而且，紅罐王老吉以“金銀花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中藥味，對(duì)口味至上的飲料而言，的確存在不小的障礙。

第二部分：影響消費(fèi)者行為的個(gè)體及心理因素分析。

一、 消費(fèi)者資源。

（1） 經(jīng)濟(jì)資源。

收入的變化會(huì)引起消費(fèi)者需求重心的改變。隨著人們收入的增加，人們會(huì)將需求重心向健康、舒適、方便側(cè)重，對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量要求也越來(lái)越高。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，由于消費(fèi)者的健康意識(shí)日益增強(qiáng)，碳酸飲料不再占有統(tǒng)治地位，功能性飲料成為市場(chǎng)的新寵，其中“涼茶”市場(chǎng)更以每年30%左右的速度增長(zhǎng)。紅罐王老吉市場(chǎng)零售價(jià)為3.5元/罐，單從價(jià)格上看不能與其他飲料區(qū)分開(kāi)來(lái)，并沒(méi)能占有優(yōu)勢(shì)，但結(jié)合其品牌定位，可當(dāng)飲料喝之余還能“防上火”，各種場(chǎng)面下都方便飲用，價(jià)格也并非高不可攀，能吸引大批消費(fèi)者。

（2） 時(shí)間資源。

消費(fèi)者一般在家中、逛街、外出就餐、旅游、燒烤等場(chǎng)合飲用罐裝王老吉，就能達(dá)到解渴并預(yù)防上火的效果，而且罐裝比盒裝更易于保存，因而消費(fèi)者能大量選購(gòu)，使用方便，節(jié)省時(shí)間。

（3） 知識(shí)資源。

1、產(chǎn)品或品牌知名度分析。

中華老字號(hào)。

2008年中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)領(lǐng)袖品牌。

最暢銷(xiāo)民族飲料品牌。

2008年消費(fèi)者滿意度第一。

2、產(chǎn)品或品牌形象分析。

在廣東、浙南一帶，王老吉的品牌可謂家喻戶曉，說(shuō)起涼茶想到王老吉，說(shuō)起王老吉就想到?jīng)霾?。這一聯(lián)想充分說(shuō)明了王老吉這個(gè)老品牌在人們心中的地位和信譽(yù)度，對(duì)紅罐王老吉的成功起關(guān)鍵性作用。此外，產(chǎn)品有淡淡的中藥味，為其“預(yù)防上火”的功效打下品質(zhì)保證。

3、消費(fèi)者的知識(shí)。

（1）價(jià)格知識(shí)：

消費(fèi)者行為分析論文篇十八

接到通知后，我行首先立即召開(kāi)相關(guān)部門(mén)會(huì)議，對(duì)金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作進(jìn)行部署，成立了以支行行長(zhǎng)為組長(zhǎng)，市場(chǎng)部、營(yíng)業(yè)部人員為組員的金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作小組，負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作的組織推動(dòng)和監(jiān)督檢查。并積極與縣委縣政府、縣消費(fèi)者協(xié)會(huì)對(duì)接，利用金寨縣開(kāi)展“3·15國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日大型活動(dòng)”的契機(jī)，到現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立宣傳咨詢站臺(tái)，以擴(kuò)大宣傳范圍達(dá)到更好的宣傳效果?；顒?dòng)當(dāng)日結(jié)合日常金融服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)工作，積極宣傳金融知識(shí)，特別做好中老年客戶、文化程度較低的等人群的銀行服務(wù)安全與風(fēng)險(xiǎn)宣傳。同時(shí)，在活動(dòng)中重點(diǎn)宣傳、推廣我行提供的便捷、多樣化的金融服務(wù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，對(duì)金融服務(wù)達(dá)到一定認(rèn)知程度的消費(fèi)群體，向其介紹我行當(dāng)前的收費(fèi)政策，引導(dǎo)客戶理性選擇銀行服務(wù)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，讓客戶最大限度地學(xué)習(xí)金融消費(fèi)者權(quán)益方面的知識(shí)，了解自身可以享受到的權(quán)益。

1、 網(wǎng)點(diǎn)宣傳

我行在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)醒目位置公布本行受理金融消費(fèi)者投訴的專門(mén)機(jī)構(gòu)、投訴方式、投訴處理流程等事項(xiàng)。并在支行建立金融消費(fèi)者投訴處理工作臺(tái)帳，時(shí)刻跟蹤處理結(jié)果并接受金融消費(fèi)者的監(jiān)督。對(duì)于金融消費(fèi)者提出的意見(jiàn)建議進(jìn)行匯總整理，對(duì)于提出建議比較多的問(wèn)題進(jìn)行整改優(yōu)化。其次我行借助各種業(yè)務(wù)宣傳渠道，包括橫幅、大屏幕、宣傳折頁(yè)手冊(cè)、等多種形式，開(kāi)展金融知識(shí)的宣傳。在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)張貼宣傳海報(bào)，發(fā)放宣傳折頁(yè)，提高客戶的安全用卡意識(shí)。

2、 現(xiàn)場(chǎng)宣傳

3月15日上午8:00-11:30，我行員工來(lái)到縣3·15國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，設(shè)立了戶外“金融知識(shí)普及宣傳臺(tái)”，拉起“保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益 提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)”橫幅，同時(shí)擺放了涉及電訊詐騙風(fēng)險(xiǎn)防范、銀行卡使用手冊(cè)、理財(cái)產(chǎn)品、按揭貸款、存款利率等多方面的宣傳資料，向過(guò)往群眾進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)輔導(dǎo)，解答客戶疑問(wèn)，接受客戶投訴和建議。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)除了“防范金融風(fēng)險(xiǎn)”、“銀行卡”、“個(gè)人理財(cái)”金融知識(shí)折頁(yè)，還準(zhǔn)備了防范電信詐騙知識(shí)折頁(yè)、卡片、宣傳海報(bào)，貨幣反假知識(shí)宣傳手冊(cè)，防范非法集資宣傳折頁(yè)等。鑒于許多中老年客戶對(duì)各種詐騙分子的作案手法不太警覺(jué)，同時(shí)又對(duì)各種產(chǎn)品的概念模糊，所以在具體介紹宣傳內(nèi)容時(shí)，我行員工著重介紹了宣傳折頁(yè)里的內(nèi)容外，還提醒客戶仔細(xì)閱讀、平時(shí)多注意了解相關(guān)知識(shí)。生動(dòng)鮮活的案例講解、精美有益的宣傳單頁(yè)發(fā)放都讓客戶在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)深深感受到了我行工作人員的服務(wù)熱情，拉近與消費(fèi)者之間的關(guān)系，鞏固我行在金寨的品牌形象。

經(jīng)過(guò)一天的活動(dòng)宣傳，我行共向客戶發(fā)放“個(gè)人理財(cái)”、“金融風(fēng)險(xiǎn)防范”、“銀行卡”以及我行反假幣、防詐騙等宣傳資料共計(jì)2000余份、接待客戶人次超700人次，并且將生活必備的金融知識(shí)、金融技能以淺顯易懂的方式傳授給消費(fèi)者，全面展現(xiàn)了徽商銀行竭誠(chéng)為客戶服務(wù)的形象，受到廣大客戶的一致好評(píng)。

此次活動(dòng)雖然取得了很好的效果，但是任然存在一些問(wèn)題，例如由于一些銀行工作人員缺乏這方面的服務(wù)意識(shí)，所以與預(yù)期的效果有一定的差距;缺少有效的激勵(lì)機(jī)制。針對(duì)這些問(wèn)題，我行一方面需加強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)，從思想上強(qiáng)調(diào)維護(hù)金融消費(fèi)者利益的重要性，使員工認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)工作的意義;另一方面，制定一定的激勵(lì)政策，鼓勵(lì)在這方面有突出貢獻(xiàn)的員工。此外，隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，金融產(chǎn)品類(lèi)型的不斷增多，我行需積極創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。這既能刺激了個(gè)人金融消費(fèi)，同時(shí)也帶來(lái)了金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)問(wèn)題的更多思考，所以需要積極地拓寬金融消費(fèi)者保護(hù)領(lǐng)域，不斷加大消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作力度。根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品與服務(wù)，我行應(yīng)定期與其聯(lián)系，充分提示其產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，詢問(wèn)其對(duì)我行業(yè)務(wù)的滿意程度。

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